Evidencia 1: Análisis DOFA: criterios de selección de un canal de

distribución

GUILLERMO ARTURO RODRIGUEZ OLAYA

APRENDIZ SENA

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE – SENA

TECNOLOGÍA: NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL

2018
 CANALES DE DISTRIBUCIÓN

Coca- Cola

Los diferentes tipos de canales de distribución corresponden a las condiciones de

cada empresa, sin que constituyan un canal a que la medida de la compañía que
empieza a operar. Por esta razón el diseño eficaz del canal es un problema
periódico para las empresas establecidas y una gran dificultad para los nuevos
productores.

Antes de diseñar un canal de distribución se deben estipular los objetivos y las

limitaciones de este, además de determinar los mercados que serán la meta del
esfuerzo mercadológico de la empresa.

Durante el proceso de planeación y diseño de los canales se detectan los mercados

meta posibles identificando los vínculos estructurales y funcionales que representan
para el productor el mínimo ingreso o un mínimo de costo de distribución. Coca-
Cola es un producto que la mayoría de las personas les gusta así que en cualquier
lugar la podemos comprar y de lo cual no hay ningún problema en el diseño de
canal, y que sabe que el producto es vendible en pequeñas y grandes cantidades y
se distribuye a traves de camiones de transporte de la compañía Coca-Cola.

Factores que influyen en la distribución

A. Características de los clientes: Se refiere al número de clientes, su ubicación

geográfica, la frecuencia de sus compras, las cantidades que adquieren en
promedio y su receptividad a los diversos métodos de ventas.

B. Características de los productos: Es importante conocer el conjunto de

propiedades o atributos de cada producto. Algunos, como su color y dureza, pueden
no tener mayor importancia para el diseño del canal de distribución, pero otros,
como su carácter perecedero, su volumen, el grado de estandarización, las
exigencias de servicio y el valor por unidad, suelen ser de gran importancia para el
diseño de los canales.

C. Características de los intermediarios: Al diseñar los canales de distribución

deben tomarse en cuenta los defectos y cualidades de los distintos tipos de
intermediarios que desarrollan las actividades comerciales.

Estas actividades, que difieren entre intermediarios, incluyen transportación,

publicidad, almacenamiento y contactos, así como necesidades de crédito,
privilegios de tipo económico adiestramiento y frecuencia de envío. Aparte de estas
diferencias de comportamiento, los intermediarios manejan distintos números,
ubicaciones, tamaños y surtido de productos, y todo esto afecta al diseño de los
canales.

D. Característica de la competencia: En el diseño de los canales de distribución

para un producto también influyen los canales que utilizan las firmas de la
competencia. Los productores necesitan competir con sus artículos en los mismos
establecimientos en que venden los dela competencia, o casi en los mismos.

E. Característica de la empresa: Los canales de distribución también están

influidos por las características de la empresa) magnitud, capacidad financiera,
combinación o mezcla de productos, experiencia anterior en canales, etc. Las
prácticas comerciales de la empresa influyen en la elección de los canales. Las
tácticas de entrega rápida o buen servicio a los consumidores finales dependen de
las funciones que desempeñan los intermediarios, así como de su disposición a
organizar exposiciones y colaborar en los programas publicitarios. La estrategia de
uniformidad de precios de menudeo obliga al productor a limitar la distribución a los
vendedores que se prestan a cooperar con el mantenimiento de los precios de lista.

F. Características ambientales: En el diseño de los canales deben considerarse

tanto los factores ambientales como las condiciones económicas y la legislación.
cuando las condiciones económicas no son muy prósperas, a los productores les
interesa llevar sus productos al mercado de modo que resulten menos caros a los
consumidores finales. En cuanto a los reglamentos legales, Estos afectan el diseño
de los canales por medio de los estatutos federales y estatales y de los fallos
jurídicos y administrativos. La legislación trata de impedir ciertos arreglos con los
canales que puedan tender a disminuir considerablemente la competencia o a
formar monopolios.
 Debilidades Fortalezas
Altos costos de Cuenta con una
producción cobertura nivel
Alta resistencia al mundial ya que sus
cambio productos son
Retraso en la reconocidos
entrega de la Brinda un gran
mercancía beneficio que
Falta de cuenta con una
planeación gama de productos
Recursos para satisfacer los
Humanos sin gustos del
capacitación consumidor
Falta de control Por medio de sus
interno agentes venas y
Tecnología posteriormente con
obsoleta camiones hacen
Difícil adecuación llegar el producto a
de estrategias de los establecimiento
ÁMBITO mercado para tener más
INTERNO Precios altos VS al cerca sus productos
resto dela industria Cuenta con agentes
de vengué se
encargan de ir
nuevos clientes para
ofrecen este
producto
Distribución
especializada
Sistemas de
información

AMBITO EXTERNO
Oportunidades
Nuevos mercados
Posibilidades de
exportación
Mercado en
crecimiento Estrategias DO Estrategias FO
Implementación de
portafolio 100%
 Agresividad en
promoción de valor
Diferenciarnos con
ejecución
innovadora en el
punto de venta
Capturar ocasiones
de consumo no
cubiertas
Amenazas
Ingreso de nuevos
competidores al
sector
Productos sus Estrategias DA Estrategias FA
títulos
ingreso de
productos
importados
Cambio de
tendencia del
mercado
marcas de precios
más agresivas