Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
3º GRADO ADE
MERCADO
Conjunto de instituciones que ponen en contacto a un comprador y a un vendedor, siendo el comprador la
persona interesada en adquirir un bien y el vendedor el que ofrece dicho bien a cambio de una
contraprestación monetaria predeterminada.
ESTRATEGIAS COMERCIALES
Las empresas diseñan sus estrategias comerciales para mercados objetivo determinados.
• Una sola empresa produce dos o más productos con diferentes características,
tamaño, calidad, estilos. Los consumidores tienen gustos variados que van
Marketing de cambiando a lo largo del tiempo, por ello las empresas han de ofrecer varios
diferentes productos para satisfacer la variedad y el cambio buscados por los compradores
• Ejemplos: Coca Cola comercializa Coke, Fanta, Sprite, etc.)
productos
Selección del
2. mercado:
• La empresa identifica los • Sitúa el producto en
distintos criterios de • Se evalúan las ventajas y posición competitiva y
segmentación del desventajas de cada desarrolla las estrategias
mercado y estudia los segmento y de marketing adecuadas
posibles segmentos posteriormente la empresa para cada segmento.
resultantes. elegirá uno o más
segmentos del mercado
Segmentación Posicionamiento
1. del mercado: 3. en el mercado:
La mayoría de las
empresas no pueden
ofrecer una
segmentación tan
específica.
Características generales de
los individuos que realizan el
Generales proceso de decisión de
compra
Criterios de
segmentación Características de su
comportamiento de compra:
Específicos necesidad a satisfacer,
percepciones o preferencias.
1.1.1.3. Criterios Las variables en este caso dejan de ser claramente definibles y cuantificables,
Psicográficos. tomando su lugar criterios sociales y personales tales como los estilos de
vida, las actitudes o las opiniones de los individuos.
1.1.1.3. Criterios En este contexto se suele distinguir dos tipos de imágenes: la imagen real y
Psicográficos. la imagen ideal de uno mismo (que expresa como al individuo le gustaría
ser).
2. Estructura del segmento: las empresas han de examinar los principales factores
estructurales que influyen a largo plazo en el segmento donde estas desarrollan sus
estrategias comerciales. Por ejemplo si un segmento tiene muchos competidores, si
existen muchos productos sustitutivos que limiten los precios, el poder de los proveedores,
etc.
• Discriminación de precios.
Es una práctica muy ventajosa para el oferente si éste es
monopolista porque conduce siempre a un incremento, a corto
plazo, de los ingresos por ventas; y de los beneficios,
suponiendo que la discriminación por precios no produzca un
aumento de costes.
Homogeneidad de
Si las preferencias y reacción ante estrategias comerciales de los
los consumidores compradores son similares, estrategia indiferenciada.
del mercado
Lo importante no es lo que piensen los clientes del producto en sí mismo, sino que es igual
de bueno o mejor que el producto que ofrecen los competidores
La empresa líder, marcará las pautas en el mercado, si logra manejar su liderazgo. Pueden ser líderes
en un mercado pero pueden no serlo en otros. Deben de tener en cuenta cualquier oportunidad de
desarrollo y hacerlo antes de la competencia.
7.2. Posicionarse el segundo.
Empresas que han conseguido su ventaja competitiva posicionándose como la número dos. (Avis
respecto a Hertz).
TEMA 3. SEGMENTACIÓN DEL MERCADO Y POSICIONAMIENTO ESTRATÉGICO
MARKETING ESTRATÉGICO
3º GRADO ADE
3.1. Estrategias de Posicionamiento.
7.3. Reposicionamiento.
Productos que han mantenido misma posición durante mucho tiempo, pero en la actualidad debido
al aumento de la competencia, globalización e innovaciones tecnológicas es necesario modificar la
posición del producto (Champús Johnson &Johnson: antes mercado niño, ahora mercado familiar
más global).
Nombres de empresas pequeñas se parece al de otra más grande y con una mejor posición, la
pequeña se beneficia sin promoción alguna, pero no podrá crecer.
Simplificar fonéticamente el nombre, utilizan las iniciales del mismo (BBVA, IBM, HP, GSK, etc.).
Diferenciar.
• Distinguir del resto de productos a través de la modificación de algún atributo específico o añadido,
siempre que el consumidor sea capaz de percibirlo siendo la modificación del precio la que van a percibir
con mayor rapidez.
• Es necesario conocer los segmentos del mercado y las posiciones relativas de las ofertas de la
competencia. La segmentación es más general que la diferenciación, ésta clasifica a los consumidores
con independencia de que ello dé lugar o no a una diferenciación de la oferta.
• La segmentación sirve como operación previa para poder posicionar el producto de forma más ventajosa
en el segmento apropiado, o alterar su posición previa. Conocidos y elegidos los segmentos relevantes el
buscar o conseguir la posición más adecuada implica siempre diferenciación del producto.
• Existen otras acciones comerciales adicionales que afectan a elementos del marketing-mix en
la diferenciación de la oferta con respecto a la competencia.
La diferenciación se basa en como incidir en la imagen percibida por el consumidor de la empresa
y sus productos (Rolex y Casio, igual función, percibidos de forma distinta).
Innovación + Precio.
Muchas gracias