Choisir le bon incoterm

Animée par Mr : DIOURI MOHAMED,

consultant senior en CI
 Questions
 Qui fournit les marchandises?
 Qui emballe les marchandises d'une manière appropriée pour l'expédition
(exportation)?
 Qui se déplace la marchandise de l'usine du vendeur à un port, aéroport ou poste
frontalier dans le pays du vendeur?
 Qui s'occupe de dédouanement à l'exportation dans le pays du vendeur (si
applicable)?
 Qui s'occupe de transport principal (transport international) à partir du port de
départ pour le port d'arrivée?
 Qui paie pour le transport principal?
 Qui assure l'expédition?
 Qui s'occupe de dédouanement à l'importation?
 Qui paie les droits d'importation?
 Qui paie pour la poursuite du voyage à partir du port d'arrivée à la destination de
livraison?
 Qui organise et prend en charge la documentation spécifique au pays (par
exemple, les factures consulaires, les rapports d'inspection, licences)?
 3

 Contrat de Vente (Incoterms)

Entente entre le Vendeur et l’Acheteur

Contrat de transport (termes de transport)

Entente entre le transporteur et le donneur d’ordres
• préacheminement, transport principal,postacheminement
Par exemple, le pré- acheminement se fait par
route, puis le transport principal par air, puis le post-
acheminement par route.

Contrat d`assurance (clauses d`assurance)

Entente entre l’assureur et l’assuré
Les principaux documents du CI sont : 4

La facture pro forma

La facture commerciale :

Les documents douaniers :

Le certificat d'origine

certificats sanitaires ou d'analyse

liste de colisage

Attestations de prises en charge : lettre de voiture CMR (route)

ou CIM (fer), lettre de transport aérien LTA (air) ou
connaissement maritime (mer)

Police d’assurance
 LES ETAPES SIGNIFICATIVES D’UN TRANSPORT
INTERNATIONAL

Schéma d’une livraison

TRANSPORT
PRINCIPAL

Etablissement Etablissement
vendeur acheteur

Préacheminement Post-acheminement
Emballage

Transport : • Pré- acheminement

• Transport principal
• Post acheminement

Obligations de sûreté des marchandises et

répartition des frais de chargement/
déchargement
Douanes : • Export
• Import

Assurance transport (cargo insurance)

6
 7

 Contrat de Vente (Incoterms)

Entente entre le Vendeur et l’Acheteur

Contrat de transport (termes de transport)

Entente entre le transporteur et le donneur d’ordres
• préacheminement, transport principal,postacheminement
Par exemple, le pré- acheminement se fait par
route, puis le transport principal par air, puis le post-
acheminement par route.

Contrat d`assurance (clauses d`assurance)

Entente entre l’assureur et l’assuré
Les principaux documents du CI sont : 8

La facture pro forma

La facture commerciale :

Les documents douaniers :

Le certificat d'origine

certificats sanitaires ou d'analyse

liste de colisage

Attestations de prises en charge : lettre de voiture CMR (route)

ou CIM (fer), lettre de transport aérien LTA (air) ou
connaissement maritime (mer)

Police d’assurance
 Pour éviter tous malentendu dans la transaction, il faut répondre à trois questions
principales:

Qui va payer les frais En d’autres termes qu’est-ce

1) de transport? Le qui est compris dans le prix
vendeur ou l’acheteur? payé par l’acheteur au
vendeur?

2) Qui assume les risques Que se passe-t-il par exemple

pendant le transport? Le si la marchandise est perdue,
vendeur ou l’acheteur? détériorée, ou volée?

3) Quels documents doit Par exemple, le vendeur est-il

obligatoirement fournir tenu de fournir un document de
le vendeur à l’acheteur? transport, un certificat
d’origine, un certificat
d’assurance, etc.?

Notons que ces trois questions se posent quasiment dans les mêmes termes
lors d’une vente nationale.
10
1) Les incoterms, pourquoi?
1-1) Les incoterms: objet et intérêt:
Commençons par examiner les étapes d’une transaction internationale
‘’standard’’ , en supposant un transport maritime, et un dédouanement aux
ports de départ et de destination.
 Pour éviter tous malentendu dans la transaction, il faut répondre à trois questions
principales:

Qui va payer les frais En d’autres termes qu’est-ce

1) de transport? Le qui est compris dans le prix
vendeur ou l’acheteur? payé par l’acheteur au
vendeur?

Qui assume les risques Que se passe-t-il par exemple

2) pendant le transport? Le si la marchandise est perdue,
vendeur ou l’acheteur? détériorée, ou volée?

Quels documents doit Par exemple, le vendeur est-il

3) obligatoirement fournir tenu de fournir un document de
le vendeur à l’acheteur? transport, un certificat
d’origine, un certificat
d’assurance, etc.?

Notons que ces trois questions se posent quasiment dans les mêmes termes lors
d’une vente nationale.
 Les règles Incoterms (International Commercial Terms), codifiés
par la chambre de commerce internationale (CCI), permettant de
répondre clairement aux trois questions précédentes.
Ces règles ont été remaniées à diverses reprises. La dernière
version date de 2010.
Chaque Incoterm est désigné par un signe de 3 lettres, et doit
toujours être suivi d’un nom de lieu, qui soit le plus précis
possible.
Pour éviter toute contestation, il faut en outre faire référence
explicitement aux règles Incoterms, terme déposé par la
Chambre de Commerce Internationale (ICC en anglais).
CIF FCA
CIF Marseille FCA Marseille
CIF Incoterms 2010 FCA Marseille Incoterms 2010
CIF Marseille Incoterms 2010 FCA, 118 Rue de Rome,
Marseille, France Incoterms 2010
Notons que, bien qu’en principe adaptés aux transactions internationales, les
Incoterms peuvent ( voire doivent, pour certains) être employés pour des ventes
nationales.
 1-2) Les catégories d’incoterms:
 La chambre de commerce internationale présente les Incoterms classés par
mode de transport utilisé.

Certains Incoterms sont Certains Incoterms peuvent

utilisables exclusivement en être utilisés quel que soit le
cas de transport maritime mode de transport

Cela fait donc 11 Incoterms. Comment s’y retrouver?

Remarquons que les sigles -soit par la lettre E
Représentant ces 11 règles -soit par la lettre F
Commencent: - soit par la lettre C
-soit par la lettre D
 Par ordre croissant d’obligations du vendeur, il y a quatre catégories
d’incoterms.

Obligations du
vendeur

Catégories E F C D

Nombre
1 3 4 3
d’incoterms

Cela nous fait donc 11 incoterms, chacun étant désigné par un sigle de 3
lettres, la première lettre étant E,F,C ou D.

Pour comprendre les Incoterms et les assimiler, la meilleure méthode consiste

à les appréhender par ordre croissant d’obligations du vendeur, comme ci-
dessus.
 Le groupe E
 Le vendeur met dans ses propres locaux, les marchandises, emballées,
à la disposition de l’acheteur. Sur le plan logistique, le vendeur ne fait
rien d’autre: ses obligations et risques s’arrêtent la. Il s’agit donc du
service ’’minimal’’, du point de vue du vendeur.

Ce groupe ne comprend qu’un seul incoterm.

EXW
 Le groupe F
 Le vendeur remet les marchandises au transporteur désigné par
l’acheteur. Ses obligations cessent à partir de ce moment-là. Le
transport se fait aux risques et frais de l’acheteur.

Ce groupe comprend trois incoterm.

FAS FOB FCA

 Le groupe C
 La marchandise est expédiée par le vendeur, à ses frais. Ce groupe
correspond donc à une expédition en ‘’porte payé’’, mais le transport de
la marchandise fait aux risques de l’acheteur.

Ce groupe comprend quatre incoterm.

CPT CFR CIP CIF

 Le groupe D
 La marchandise est expédiée par le vendeur, à ses frais et à ses risques, jusqu’au point convenu.

Ce groupe comprend trois incoterm.

Selon l’incoterm, le point convenu peut

se situer:
- Avant la frontière douanière du pays
DAT DAP DDP de l’acheteur.
- Après la frontière douanière du pays
de l’acheteur (y compris jusqu’aux
locaux du vendeur)
2) Risques/frais, s’engager jusqu’ou?
2-1) Transférer les risques au départ:
 Les incoterms dits de vente au départ sont ceux pour lesquels la
marchandise voyage aux risques et périls de l’acheteur. Ce sont les
incoterms des familles E,F et C.
Le vendeur met dans ses propres
E locaux, les marchandises à la EXW
disposition de l’acheteur.

Le transport est acquitté par

l’acheteur. Le vendeur remet les FCA
F marchandises à un transporteur FAS
désigné par ce dernier. Ses obligations FOB
cessent à partir de ce moment-là.

Le transport est pris en charge par le CFR

vendeur, qui assume donc les frais
CIF
C jusqu’au point d’arrivé convenu, mais
ne supporte pas les risques, encourus CPT
pendant le transport. CIP
 2-2) Transférer les risques à l’arrivée:

 Les incoterms dits de vente à l’arrivée sont ceux pour lesquels la

marchandise voyage aux risques et périls du vendeur. Seule la famille D
correspond à cette catégorie.

Le vendeur supporte tous les frais et DAT

tous les risques qu’entraine
D l’acheminement des marchandises
DAP
jusqu’au lieu de destination convenu. DDP
 2-3) Vendre en port du:
 Dans son offre, l’exportateur peut ne pas intégrer le transport, qu’il laisse
donc à la charge de l’acheteur.

Les groupes E ou F répondent bien à ce cas de figure.

Le vendeur met dans ses propres

locaux, les marchandises à la
E disposition de l’acheteur. Il ne
EXW
s’occupe donc pas du transport.

Le transport est acquitté par

l’acheteur. Le vendeur remet les FCA
marchandises à un transporteur
F désigné par ce dernier. Ses
FAS
obligations cessent à partir de ce FOB
moment-là.
 2-4) Vendre en port payé:
 L’expérience permet à l’exportateur de négocier de meilleurs conditions
de fret, et de mieux gérer la chaine logistique. Commercialement parlant,
cela permet d’offrir une solution plus globale.
Les groupes C ou D répondent bien à ce cas de figure.

Le transport est pris en charge par

le vendeur, qui assume donc les CPT
C frais jusqu’au point d’arrivé CFR
convenu, mais ne supporte pas CIP
les risques, encourus pendant le CIF
transport.

Le vendeur supporte tous les frais

et tous les risques qu’entraine DAT
D l’acheminement des marchandises DAP
jusqu’au lieu de destination DDP
convenu.
 2-5) Catégories d’Incoterms et mode de transport:
 Certains incoterms ne sont adaptés qu’au transport maritime, alors que
les autres peuvent être utilisés avec n’importe quel mode de transport. Il
importe de bien les distinguer.
Incoterms
Groupe Incoterms
maritimes
multimodaux

E EXW

FCA FAS
F
FOB

CPT CFR
C
CIP CIF

DAT
D DAP
DDP
3) Tous les incoterms en détail:
 Règles commune à tous les incoterms:

Tous les documents que le vendeur doit fournir à l’acheteur

Documents en vertu de l’incoterm retenu peuvent être délivrés sous forme
électroniques de dossier ou de procédure électronique si cela est admis
par les deux parties ou conforme à l’usage.

Vérification, Ces frais sont ceux qui sont nécessaires pour que le vendeur
puisse livrer les marchandises (emballage ,marquage des
emballage,
colis, vérification des quantités, poids, etc.). Ils sont dans
marquage tous les cas supportés par le vendeur. Ne pas les confondre
avant avec les frais d’inspection, qui donnent lieu à l’établissement
expédition d’un certificat d’inspection.
 Demandée par Ces fais doivent être payés par l’acheteur
Inspection des l’acheteur dans tous les cas.
marchandises
avant Ces frais doivent être payés par le
expédition Exigée par le pays vendeur. La seule exception concerne
d’exportation EXW: dans ce cas, c’est l’acheteur doit
payer ces frais.

Chaque parties doit être prêter assistance à l’autre pour obtenir toutes
les informations de sécurité nécessaires pour l’exportation/
Contrôles de l’importation/ le transport de la marchandise jusqu’à la destination
sécurité finale. Cette disposition concerne en particulier le système ICS (Import
Control System) ‘’traiter les opérations douanières ’’ et ‘’gérer les
opérations de transport’’
 EXW
 EXW (Ex Works/ à l’usine) est un incoterm multimodal, c’est-à-dire adapté à tout mode
de transport.
C’est un incoterm de vente au départ.
 Le transfert du risque et des frais intervient lorsque la marchandise est à la disposition de
l’acheteur, dans les locaux du vendeur ou dans tout autre lieu dument désigné (entrepôt,
atelier, usine, etc.)

Vendeur, vous devrez : Acheteur, vous devez :

- Prendre en charge la marchandise dans les

- Livrer la marchandise (non chargée) dans un locaux du vendeur.
emballage adapté, dans vos locaux, ou dans le
- En effet, la livraison intervenant dans les
lieu désigné.
locaux du vendeur, toutes les opérations
- Fournir la facture commerciale, ainsi que toute
liées à la logistique (chargement, transport,
autre preuve de conformité prévue dans le
formalités douanières export s’il y a lieu,
contrat
etc.) sont à la charge de l’acheteur.

 Mieux vaut réserver EXW aux ventes nationales, et l’éviter dans les ventes
internationales, pour lesquelles ils est préférable d’utiliser FCA.
 Les inconvénients d’EXW dans les ventes internationales:
Evitez EXW à l’exportation
Problème d’emballage
L’emballage de la marchandise, doit être adapté aux conditions du transport futur. Cela
n’est possible que si elles sont connues. En cas de mauvais emballage, votre
responsabilité peut être engagée si un dommage survient pendant le transport.
Problème de chargement
D’après les Incoterms, le chargement doit être effectué par l’acheteur. C’est en pratique
difficile: peu d’exportateurs accepteraient qu’un transporteur effectue des opérations
de manutention dans leur propre usine. C’est donc en pratique souvent le vendeur qui
charge la marchandise.
Problème administratif
En EXW, le dédouanement export doit être réalisé par l’acheteur. C’est donc lui qui est
juridiquement exportateur. Il en résulte que le vendeur, n’ayant pas réalisé lui-même la
déclaration d’exportation, ne peut en principe pas justifier la vente hors TVA: il doit
utiliser d’autres moyens, tels que la copie du titre de transport, par exemple, ce qui est
bien moins pratique que de produire un exemplaire du DAU.
 C’est pourquoi il faut réserver EXW aux ventes nationales ou intracommunautaires, et lui
préférer FCA pour les ventes internationales.
 FAS
 FAS ( Free Alongside the Ship/ Franco le long du Navire) est un incoterm exclusivement
adapté au transport maritime ou fluvial.
C’est un incoterm de vente au départ.
 Le transfert du risque et des frais intervient lors de la livraison de la marchandise le long
du navire au port d’embarquement.

Vendeur, vous devrez : Acheteur, vous devez :

- Faire le choix d’un transporteur

- Livrer la marchandise dédouanée à
l’exportation s’il y a lieu, le long du navire
indiqué par l’acheteur au port convenu, à
l’endroit d’embarquement.
- Fournir la facture commerciale ainsi que
toute autre preuve de conformité prévue
dans le contrat.
maritime et conclure le contrat de
transport.
- Prendre en charge les frais et risques
liés au transport jusqu’à destination dés
lors que la marchandise a été mise le
long du navire d’embarquement.
- Prendre en charge les opérations
douanières import

 FAS est à éviter en cas de transport en conteneur: en effet, les conteneurs sont
habituellement remis au transporteur dans un terminal à conteneurs, et non le long du
navire. Il faut donc dans ce cas FCA, bien mieux adaptés à cette situation.
 Soyez vigilant avec FAS

 Problème de répartition des frais et des risques:

Cet incoterm prévoit que le vendeur doit livrer la marchandise, dédouanée à

l’exportation, « le long du navire et à l’endroit d’embarquement (‘’ loading point’’)
désigné par l’acheteur », au port d’embarquement convenu.
La notion « d’endroit d’embarquement » n’étant pas particulièrement précise,
mieux vaut éviter cet incoterm, qui ne permet pas de prévoir avec précision les
frais qui seront la facturés à chaque partie (sauf si la marchandise est livrée sur
remorque: dans ce cas, le lieu de livraison est clairement identifié, car c’est
l’armateur qui se charge de la mise à bord des remorques sur les navires Ro-Ro)
Rappelons que cet incoterm est à exclure si les marchandises sont livrées en
conteneur.
 FOB
 FOB ( Free On Bord/ Franco à Bord) est un incoterm exclusivement adapté au transport
maritime ou fluvial. Il appartient au groupe des F, qui correspond aux incoterms de vente
au départ.
 Le transfert du risque et des frais intervient lorsque la marchandise est à bord du navire
au port d’embarquement.

Vendeur, vous devrez : Acheteur, vous devez :

- Livrer la marchandise à bord du navire

désigné par l’acheteur s’il y a lieu.
- Effectuer les formalités douanières export
- Fournir la facture commerciale ainsi que
tous autre preuve de conformité prévue
dans le contrat.
- Fournir à l’acheteur la preuve de la mise à
bord des marchandise.
- Faire le choix d’un transporteur maritime et
conclure le contrat de transport.
- Prendre en charge les frais et risques liés au
transport jusqu’à destination dés lors que la
marchandise a été mise à bord au port
d’embarquement

 FOB est inadapté au transport en conteneurs.

 Assurez-vous de bien connaitre FOB
 Problème de transfert des frais et des risques:
o Fob n’est pas approprié pour les expéditions conteneurisées. En effet, dans ce cas, le vendeur
remet les marchandises en conteneur au terminal à conteneurs, et donc avant qu’elles soient mises
à bord du navire. Il ne faut pas utiliser FOB, mais FCA dans ce cas.
o Les incoterms ne précisent malheureusement pas à qui incombent les frais relatifs à la
marchandise une fois qu’elle a été mise à bord ( arrimage, saisissage). Pour éviter toute
contestation, il faut donc préciser ce point dans le contrat ( Ex: FOB stowed casablanca, incoterms
ICC 2010)
 Attention aux usages du port:
Dans certains port, les frais de chargement sont inclus dans le fret. Le vendeur livre donc la marchandise
à la compagnie maritime au port convenu. Il ne faut pas croire pour autant que les risques sont transmis
à l’acheteur dés ce moment: le transfert des risques n’a pas lieu tant que la marchandise n’est pas à
bord du navire, même si les frais de mise à bord sont inclus dans le fret. C’est pourquoi, là encore, il est
recommandé d’utiliser FCA, plutôt que FOB.
 Délais:
Si l’acheteur n’indique pas de navire au vendeur, ou si le navire arrive trop tard pour charger la
marchandise, ou si cette dernière ne peut être chargée, la compagnie maritime ayant mis fin au
chargement avant la date prévue pour l’embarquement, l’acheteur supporte tous les risques encourus
par la marchandise, ainsi que les frais éventuels, à partir de cette date.
Contrat de transport:
En pratique, même si le choix de la Compagnie maritime incombe à l’acheteur, c’est le plus souvent
l’exportateur qui s’en charge, et qui conclut le contrat de transport aux conditions « port du » (freight
collect)
 FCA
 FCA ( Free Carrier…/ Franco Transporteur) est un incoterm multimodal, c’est-à-dire
adaptés à tout mode de transport. Il appartient au groupe des F, qui correspond aux
incoterms de vente au départ.
 Le transfert du risque et des frais intervient lors de la remise de la marchandise au
transporteur choisi par l’acheteur.

Vendeur, vous devrez : Acheteur, vous devez :

- Livrer la marchandise dans un emballage

adapté, au transporteur choisi par l’acheteur
- Effectuer les formalités douanières export si
nécessaire - Faire le choix d’un transporteur et le
- Fournir la facture commerciale ainsi que notifier au vendeur
toute autre preuve de conformité prévue - Prendre en charge les opérations de
dans le contrat transport jusqu’à destination, ainsi que les
- Obtenir le document attestant de la prise en opérations douanières import s’il y a lieu
charge de la marchandise par le
transporteur désigné par l’acheteur
 Quelques précisions sur FCA…

 Si la livraison intervient dans les locaux du vendeur:

Dans ce cas, le vendeur doit livrer les marchandises chargées sur le moyen de transport
fourni par l’acheteur.
 Si la livraison intervient dans un lieu autre que les locaux du vendeur:
Dans ce cas, le vendeur doit livrer les marchandises sur le moyen de transport fourni par lui-
même, prête à être déchargé, au point convenu (ce sera le cas par exemple, lorsque la
marchandise doit être livrée par le vendeur dans les entrepôts d’un transitaire désigné par
l’acheteur)
 En cas de non désignation du transporteur par l’acheteur, ou refus de prise en
charge de la marchandise par le transporteur désigné par l’acheteur:
L’acheteur est responsable des dommages pouvant survenir à la marchandise, et supporte les
frais éventuels dans les deux cas suivants:
Si l’acheteur n’a pas désigné de transporteur ou n’en a pas averti le vendeur, il supporte les
risques et les frais à partir de la date prévue pour la livraison, ou de la fin de la période
prévue pour la livraison.
Le raisonnement est le même si le transporteur choisi par l’acheteur ne prend pas en charge
la marchandise. Dans ce cas, le vendeur doit prévenir l’acheteur que le transporteur n’a pas
pris en charge les marchandises dans les délais prévus.
 CFR
 CFR ( Cout et fret…/ Cost and Freight….) est un incoterm réservé au transport maritime et
fluvial, même si , en pratique, de nombreuses entreprises l’utilisent encore, à tort, avec tout
mode de transport.
 Le transfert du risque intervient lorsque la marchandise est à bord du navire au port
d’embarquement ( et non à l’arrivé du navire à destination).

Vendeur, vous devrez : Acheteur, vous devez :

- Effectuer les formalités douanières export

s’il y a lieu
- Négocier le contrat du transport
- Livrer la marchandise à bord du navire au
- Réceptionner la marchandise au port
port d’embarquement
d’arrivée
- Payer le fret
- Payer les opérations de débarquement, si
- Fournir la facture commerciale ainsi que
elles ne sont pas incluses dans le fret
toute autre preuve de conformité prévue
- Prendre en charge la marchandise:
dans le contrat
dédouanement import, post acheminement
- Fournir à l’acheteur le document de
transport (connaissement ou lettre de
transport maritime)
 Bien utiliser CFR

 Ne pas se tromper d’incoterm:

CFR est un incoterm exclusivement maritime. Il ne doit pas être utilisé dés lors qu’un autre
mode de transport est employé, par exemple aérien. on dit utiliser CPT dans ces cas là.
 Transfert des frais et transfert des risques/assurance:
CFR étant un incoterm de vente au départ, la marchandise voyage au risques et périls de
l’acheteur, le point de transfert des risques étant la mise à bord au port d’embarquement.
Il revient à l’acheteur d’assurer la marchandise s’il souhaite.
 Frais de déchargement à destination:
Si ces frais sont, aux termes du contrat du transport, payables par le vendeur, ils sont à la
charge du vendeur.
Dans le cas contraire, ils sont à la charge de l’acheteur.
Notifications et document de transport:
Le vendeur doit informer l’acheteur dés lors que les marchandises ont été livrées (c’est-à-dire
remises au transporteur)
Il doit aussi fournir toutes les informations nécessaires pour que l’acheteur puisse en prendre
livraison.
 CPT
 CPT( Carriage paid to…/ Port payé jusqu’à….) est un incoterm multimodal, qui peut donc être utilisé avec
tout mode de transport. Il appartient au groupe des C, qui correspond aux incoterms de vente au
départ.
 Le transfert du risque intervient lors de la remise de la marchandise au transporteur (ou au premier
transporteur s’il y en a plusieurs), et non à l’arrivé de la marchandise à destination.

Vendeur, vous devrez : Acheteur, vous devez :

- Effectuer les formalités douanières export

s’il y a lieu
- Négocier le contrat du transport
- Livrer la marchandise dans un emballage
adapté au premier transporteur
- Payer le fret
- Fournir la facture commerciale ainsi que
toute autre preuve de conformité prévue
dans le contrat
- Supporter les risques liés à la marchandise
dés lors qu’elles aura été prise en charge
par le premier transporteur
- Prendre en charge la marchandise au lieu
convenu, et procéder aux opérations
douanières import.
 Détails sur CPT

 Frais de déchargement à destination:

Si ces frais sont , aux termes du contrat de transport, payables par le vendeur, ils
sont à la charge du vendeur, qui ne peut en demander le remboursement à
l’acheteur.
Dans le cas contraire, ils sont à la charge de l’acheteur.
 Notifications et document de transport:
Le vendeur doit informer l’acheteur dés lors que les marchandises ont été livrées
(c’est-à-dire remises au transporteur).
Il doit aussi lui fournir toutes les informations nécessaires pour que l’acheteur puisse
en prendre livraison.
 CIF
 CIF( Cout Assurance Fret…/ Cost Insurance and Freight….) est un incoterm
réservé au transport maritime ou fluvial, même si de nombreuses entreprises
l’utilisent encore, à tort, avec tout mode de transport.
 Le transfert du risque intervient lorsque la marchandise est à bord de navire au
port d’embarquement, et non à l’arrivée du navire.

Vendeur, vous devrez : Acheteur, vous devez :

- Effectuer les formalités douanières export

s’il y a lieu
- Négocier le contrat du transport
- Livrer la marchandise à bord du navire au
port d’embarquement
- Payer le fret
- Fournir la facture commerciale ainsi que
toute autre preuve de conformité prévue
dans le contrat
- Fournir à l’acheteur le document de
transport( connaissement ou lettre de
transport maritime) et le document
d’assurance
- Réceptionner la marchandise au port
d’arrivée
- Prendre en charge les opérations de
débarquement, si elles ne sont pas
inclues dans le fret
- Prendre en charge la marchandise:
dédouanement import, post
acheminement
 Quelques précisions sur CIF

 Frais de déchargement à destination:

Si ces frais sont, aux termes du contrat de transport, inclus dans le prix du fret, ils sont à la
charge du vendeur.
Dans le cas contraire, ils sont à la charge de l’acheteur.
 Notifications:
Le vendeur doit informer l’acheteur dés lors que les marchandises ont été livrées (c’est-à-dire
mises à bord du navire au port d’embarquement).
Il doit aussi lui fournir toutes les informations nécessaires pour que l’acheteur puisse en
prendre livraison.
 Assurance:
Avec certains pays, CIF ne peut pas être utilisé, car leur gouvernement oblige les
importateurs à s’assurer auprès de compagnies d’assurances nationales. On doit donc utiliser
CFR ou CPT.
Mais il n’est pas interdit au vendeur d’assurer quand même la marchandise: les compagnies
d’assurance dans certains pays offrent une couverture aléatoire, et souvent médiocre. Il aura
payé une assurance, alors qu’il n’y est pas obligé, mais son client lui en sera reconnaissant en
cas de problème.
Le vendeur doit assurer la marchandise au minimum aux conditions ( C) de l'Institute Cargo
Clauses, et sur une valeur minimale égale au prix CIF majoré de 10%. Si l’acheteur souhaite
une couverture additionnelle, le vendeur doit la lui fournir, aux frais de l’acheteur. La police
doit être libellée dans la devise du contrat, et être transmissible.
 CIP
 CIP( Carriage, Insurance Paid to/ Port payé, assurance comprise jusqu’à….) est un
incoterm multimodale, qui peut donc être utilisé avec tout mode de transport.
 Le transfert du risque intervient lors de la remise de la marchandise au transporteur
( ou au premier transporteur s’il y en a plusieurs), et non à destination.

Vendeur, vous devrez : Acheteur, vous devez :

- Effectuer les formalités douanières

export s’il y a lieu
- Négocier le contrat du transport
- Livrer la marchandise dans un
emballage adapté, au transporteur - Supporter les risques liés à la
- Payer le fret marchandise dés lors qu’elles aura été
- Souscrire un contrat d’assurance prise en charge par le premier
couvrant les risques liés au transport transporteur
jusqu’à la destination finale - Prendre en charge la marchandise au
- Fournir la facture commerciale ainsi que lieu convenu, et procéder aux
toute autre preuve de conformité prévue opérations douanières import.
dans le contrat
- Fournir le document d’assurance
 Quelque précisions sur CIP

 Transfert des frais et transfert des risques:

CIF étant un incoterm de vente au départ, la marchandise voyage aux risques et
périls de l’acheteur, le point de transfert des risques étant la remise au transporteur
(ou au premier s’il y en a plusieurs)
 Frais de déchargement à destination:
Si ces frais sont, aux termes du contrat de transport, inclus dans le prix du fret, ils
sont à la charge du vendeur
Dans le cas contraire, ils sont à la charge de l’acheteur.
 Notifications:
Le vendeur doit informer l’acheteur dés lors que les marchandises ont été livrées
(c’est-à-dire remises au transporteur).
Il doit aussi lui fournir toutes les informations nécessaires pour que l’acheteur puisse
en prendre livraison
Assurance:
Les règles sont les mêmes que pour CIF
 DAT
 DAT( Delivered At Terminal…/ Rendu au terminal….) est un incoterm multimodal, pouvant
donc être utilisé avec tout mode de transport. Il appartient au groupe des D, qui correspond
aux incoterms de vente à l’arrivée..
 Le transfert du risque et des frais se fait lorsque la marchandise est mise à disposition de
l’acheteur au terminal de destination prévu dans le contrat.

Vendeur, vous devrez : Acheteur, vous devez :

- Effectuer les formalités douanières export

s’il y a lieu
- Négocier le contrat du transport
- Livrer la marchandise dans un emballage
adapté, au transporteur - Prendre en charge la marchandise, dés son
- Payer le fret arrivée au terminal prévu dans le contrat.
- Fournir la facture commerciale ainsi que - Vous occuper des opérations de post
toute autre preuve de conformité prévue acheminement et effectuer les formalités
dans le contrat douanières import.
- Fournir à l’acheteur le document permettant
à ce dernier de prendre livraison.
 DAT, un nouvel Incoterm….

 Transfert des frais et transfert des risques:

DAT étant un incoterm de vente à l’arrivée, la marchandise voyage aux risques et
périls du vendeur, le point de transfert des risques étant la mise à disposition de la
marchandise au terminal d’arrivée (portuaire, aéroportuaire, routier, ferroviaire)
Déchargement à destination:
Le déchargement de la marchandise à l’arrivée au terminal à destination se fait aux
frais et aux risques du vendeur.
 Notifications et document de transport:
Le vendeur doit fournir à l’acheteur toutes les informations nécessaires pour que ce
dernier puisse prendre livraison au terminal de destination.
Assurance:
Le vendeur assume les risques jusqu’au terminal de destination. En conséquence, il
lui appartient de souscrire ou non une assurance couvrant la marchandise.
Toutefois, il doit fournir à l’acheteur les informations nécessaires pour que ce
dernier puisse, s’il le souhaite, souscrire une assurance.
 DAP
 DAP( Delivered At Place…/ Rendu au lieu de destination….) est un incoterm multimodal,
pouvant donc être utilisé avec tout mode de transport. Il appartient au groupe des D, qui
correspond aux incoterms de vente à l’arrivée..
 Le transfert du risque et des frais se fait lorsque la marchandise est mise à disposition de
l’acheteur au point de destination prévu dans le contrat.

Vendeur, vous devrez : Acheteur, vous devez :

- Effectuer les formalités douanières export

s’il y a lieu
- Négocier le contrat du transport
- Livrer la marchandise dans un emballage
adapté, au transporteur - Prendre en charge la marchandise, dés son
- Payer le fret arrivée au point de destination prévu dans
- Fournir la facture commerciale ainsi que le contrat.
toute autre preuve de conformité prévue - Effectuer s’il y a lieu les formalités
dans le contrat douanières import
- Fournir à l’acheteur le document permettant
à ce dernier de prendre livraison.
 Vendre DAP: ne pas se préoccuper des formalités douanières import….
 Différences entre DAT et DAP:
DAT s’emploie lorsque la marchandise est livrée, déchargée, par le vendeur dans un terminal portuaire,
aérien, routier, ou ferroviaire. La marchandise doit être déchargée aux frais et risques du vendeur, parce
qu’on estime, fort logiquement, qu’elle devra être chargée sur un autre moyen de transport pour arriver
à destination.
Lorsque l’acheteur souhaite que le vendeur livre la marchandise au-delà d’un terminal(ou lorsque il n’y a
pas à proprement parler de terminal, par exemple si l’acheteur souhaite recevoir la marchandise dans ses
locaux), il faut alors utiliser DAP. La marchandise est livrée prête à être déchargée d’un moyen de
transport, parce qu’on suppose qu’elle est livrée à destination, et qu’elle n’empruntera pas d’autre
moyen de transport par la suite. Il revient à l’acheteur de la décharge pour la stocker ou il le souhaite.
Toutefois, si les frais de déchargement à destination sont inclus dans le prix du transport, ils sont
évidemment supportés par le vendeur. Dans le cas contraire, ils sont supportés par l’acheteur.
Assurance:
Le vendeur assume les risques jusqu’au terminal de destination. En conséquence, il lui appartient de
souscrire ou non une assurance couvrant la marchandise.
Toutefois, il doit fournir à l’acheteur les informations nécessaires pour que ce dernier puisse, s’il le
souhaite, souscrire une assurance.
Utilisation de DAP:
Comme DAT, DAP peut s’utiliser aussi bien pour les ventes internationales que pour des ventes
nationales ou à l’intérieure d’une même entité douanière, telle que l’UE. En effet, dans ce dernier cas, il
n’y a de formalités douanières à remplir ni lors de l’expédition, ni lors de la réception. La TVA et les
autres taxes éventuelles relèvent de la responsabilité de l’acheteur vis-à-vis de l’administration de son
pays.
 DDP
 DDP( Delivered Duty Paid…/ Rendu droit Acquittés….) est un incoterm multimodal,
pouvant donc être utilisé avec tout mode de transport. Il appartient au groupe des D,
qui correspond aux incoterms de vente à l’arrivée. DDP représente l’obligation
maximale du vendeur.
 Le transfert du risque et des frais se fait lorsque la marchandise, dédouanée à
l’importation, à l’arrivée au lieu convenu.

Vendeur, vous devrez : Acheteur, vous devez :

- Effectuer les formalités douanières

export
- Négocier le contrat du transport
- Payer le fret
- Livrer la marchandise dans un
- Prendre livraison de la marchandise et
emballage adapté, au lieu de destination
payer les frais de déchargement au lieu
convenu, droits et taxes acquittés
de destination convenu.
- Fournir la facture commerciale ou les
données informatiques en tenant lieu,
ainsi que tous les document permettant
à l’acheteur de libérer la marchandise.
 DDP: l’Incoterm « tout compris »
 Transfert des frais et transfert des risques/ déchargement à destination:
- DDP étant un incoterm de vente à l’arrivée, la marchandise voyage aux risques et périls du vendeur, le
point de transfert des frais et des risques étant la mise à disposition de la marchandise dédouanée, non
déchargée, au point de destination convenu.
- La règle DDP prévoit en effet que le vendeur doit livrer les marchandises à destination prêtes à être
déchargées du moyen de transport.
La détermination de la partie supportant les frais de déchargement à destination dépend de ce qui est
prévu dans le contrat de transport. Si le déchargement est prévu dans le prix du fret, les frais en sont
évidemment supportés par le vendeur, et ne peuvent être réclamés à l’acheteur. Dans le cas contraire, ils
sont supportés par l’acheteur.
Droits et taxes:
DDP suppose que le vendeur livre à l’acheteur une marchandise entièrement dédouanée. Cela signifie
que le vendeur doit prendre en charge, s’il y a lieu, les droits de douane de la TVA, ainsi que toutes les
autres taxes exigibles à l’importation dans le pays de l’acheteur.
Si le vendeur n’est pas en mesure ou ne souhaite pas prendre en charge les droits et taxes à
l’importation, il faut alors utiliser DAP, à la place de DDP.
Utilisation de DAP:
Le vendeur assume les risques jusqu’au point de destination, en conséquence, il lui appartient de
souscrire ou non une assurance couvrant la marchandise. Toutefois, il doit fournir à l’acheteur les
informations nécessaires pour que ce dernier puisse, s’il le souhaite, souscrire une assurance.
 4) Choix de l’incoterm:
4-1) L’aspect commercial:
 Plus l’exportateur prend en charge de prestations, plus il se rapproche d’une
solution globale, commercialement mieux perçue par le client.
 En d’autres termes, lorsqu’on passe de la catégorie E à la catégorie F, puis C, puis
D, on décharge l’acheteur des formalités qu’on prend soi-même en charge.
4-2) L’aspect logistique:
 Les considérations logistiques sont à prendre sérieusement en compte lorsqu’on
choisit l’incoterm de la vente.

 Il faut en effet considérer:

L’expérience internationale permet à l’exportateur
ou l’importateur de négocier de meilleurs
conditions de fret, et de gérer efficacement la
L’optimisation des
chaine logistique.
couts de transport
En principe, le transport devrait donc être pris en
charge par celui qui peut obtenir les meilleures
conditions de fret.

En fonction du mode d’expédition choisi(maritime,

aérien, conteneur, ou non, etc.) certains incoterms
Le mode sont mal adaptés. Par exemple, une expédition
d’expédition aérienne ne doit pas se faire en CIF, mais en CIP. De
même, l’expédition d’un conteneur ne doit pas se
faire en FOB, mais en FCA.
4-2) L’aspect juridiques et financiers:
 Pour l’exportateur, le choix de l’incoterm de la vente a des incidences sur les
plans logistique et financier.

 Il faut en effet considérer:

En fonction de l’incoterm choisi, le point de transfert

des risques est différent.
Le point de Le paiement du fret par l’exportateur n’implique pas
transfert des automatiquement la prise en charge du risque.
risques Selon les destinations, il peut être préférable de
transférer les risques au plus tôt (utiliser les catégories
E, F, ou C), plutôt que les assumer jusqu’à destination
(utiliser les incoterms D)

Les ventes export étant rarement payées d’avance,

l’exportateur doit financer les prestations logistiques
Les éléments incluses dans l’incoterm de la vente, ce qui peut peser
financiers sur sa trésorerie. Plus on se rapproche des incoterms
de la série D, plus l’exportateur prend en charge de
prestations, qu’il doit financer.
5) La portée des incoterms:
 Quelques conseils pratiques:
Est-il obligatoire d’utiliser un incoterm dans une transaction internationale?
o Non. Mais c’est très vivement recommandé.
Imaginons, par exemple, que vous vendiez ‘’franco de port’’.
Cette expression signifie que le transport des marchandises est compris
dans votre prix de vente.
Mais
1. Qui assume les risques pendant le transport?
2. Quels documents devez-vous fournir à l’acheteur?
3. Les opérations de déchargement sont-elles ou non comprises dans votre
prix?
L’utilisation d’un incoterm de la catégorie C ou D( en lieu et
place de « franco de port ») permet de répondre à ces
questions sans ambiguïté.

Optez pour la sécurité : utilisez les incoterms®

Les incoterms régissent-ils le transfert de propriété?
o Non. Les incoterms règlent le transfert des risques, mais pas de la propriété.
Imaginons, que vous vendiez une marchandise FCA Marseille.
La marchandise est payable à 90jours de la date d’embarquement. Vous avez mis
dans votre contrat une clause de réserve de propriété.
1. Vous restez propriétaire de la marchandise jusqu’au paiement intégral de
son prix( c’est-à-dire jusqu’à l’échéance du paiement, dans 90jours)
Mais:
2. Vous n’assumez plus les risques dés lors que la marchandise est à bord du navire au
port d’embarquement.
Ce qui signifie que si la marchandise est perdue ou détériorée pendant le
transport, c’est à l’acheteur d’engager les actions contre la Cie maritime, alors que c’est
toujours vous qui en êtes propriétaire: à l’échéance, l’acheteur devra vous payer le prix,
quelques soient les résultats de son action auprès de la Compagnie maritime. S’il ne le
fait pas, vous pouvez mettre en jeu la clause de réserve de propriété. (avec des
résultats plus ou moins aléatoires, mais ceci est une autre question…)

Ne confondez pas transfert du risque et transfert de propriété, qui sont deux

choses différentes. La question du transfert de propriété n’est pas traitée par
les Incoterms®
Les incoterms ont-ils le même sens partout ?
o Oui, mais….
Aux Etats-Unis, le terme FOB peut avoir une signification totalement différente de sa
définition CCI.
 Par exemple, si vous achetez « FOB Boston », pour votre vendeur américain, cela peut
vouloir dire « à bord » d’un camion devant son usine, et non d’un navire.
C’est pourquoi il faut toujours faire référence aux incoterms de la CCI.

Exemple:
Fob Boston, Incoterms ICC 2010

 De même, même si votre interlocuteur comprend parfaitement ce que vous souhaitez,

proscrivez les incoterms inadaptés au mode de transport. Par exemple, ne vendez pas
CIF Mexico: votre acheteur comprend très bien que votre prix s’entend « port payé
assurance comprise jusqu’à Mexico ». Mais CIF est un incoterm maritime, et Mexico n’est
pas un port. Vendez CIP Mexico Incoterms® ICC 2010.
 LES LIMITES

A) Le transfert de propriété :
une erreur courante :
- croire que les Incoterms définissent le transfert de propriété ;
- c’est le contrat de vente qui le détermine (exemple).
la raison :
les législations sont trop disparates selon les pays.
quel critère adopter ?
- mise à disposition, livraison, paiement ?
- selon la clause de réserve de propriété, d’origine allemande,
il y a transfert lors du paiement intégral (exemple).
 LES LIMITES (suite)
B) Un ancrage géographique indispensable :
exemple du DAF...
exemple du EXW...

C) Incoterms et Union Européenne :

certains Incoterms n ’ont plus de raison d ’être (DAF... et DDP...).

D) Ne pas oublier de documents :

exemple du FAS...

E) Les FOB… américains :

exemple de malentendu.
L'appréciation des risques dus à l'absence ou au mauvais choix de
l'Incoterm
• Les risques inhérents aux Incoterms varient selon qu'il s'agisse d'une absence
d'une référence à l'Incoterm dans le contrat de vente à l'international ou d'un
mauvais choix de l'Incoterm.

L'absence d'une référence à l'Incoterm utilisé dans le contrat de vente

internationale peut entraîner les risques suivants:

• Litiges entre l'acheteur et le vendeur quant au partage des frais et des risques;
Absence d'une définition des obligations de l'acheteur et du vendeur à savoir:
• obligation d'échanger la marchandise contre l'argent;
• obligations de dédouanement à l'exportation et à l'importation;
• obligations de transport et d'assurance de la marchandise;
• obligation de livraison de la marchandise;
notification aux parties: cette obligation traite de l'information que les parties
doivent se donner afin de garantir la livraison des marchandises;
la preuve de la livraison; emballages, marquage, vérification et inspection.
· Absence d'une définition précise des documents dus par le vendeur à l'acheteur;
· Absence d'une méthode de détermination du prix de vente;
· Litiges quant à l'organisation du transport;
· Erreurs d'interprétation du lieu de livraison des marchandises.
Tout litige ou dommage résultant d'un mauvais choix de l'Incoterm a un impact sur
l'image de l'entreprise.
En effet, un mauvais choix de l'Incoterms utilisé peut présenter les risques suivants:
· Le non adéquation d’Incoterm utilisé au transport utilisé;
· L’incompatibilité de l'Incoterm choisi avec le contrat de financement;
· Le non adéquation entre l'Incoterm utilisé et les obligations de dédouanement à la
charge de l'importateur;
· Délais de mise à disposition auprès de l'acheteur par un mauvais choix de transport;
· Perte totale de la marchandise aux risques de l'acheteur;
· Défaut de documents ne permettant pas le dédouanement des marchandises;
· Mauvaise définition du point critique de transfert des frais et risques de transport
entre l'acheteur et le vendeur.
· Anomalies dans les documents pour les opérations couvertes par un crédit
documentaire.
 Établissement des
documents 59

Termes Documents
commerc obligatoires
iaux
A l’usine ◙Facture commerciale

FOB ◙Facture commerciale

◙Reçu à bord, ou reçu
pou
rembarquement

Coût et fret ◙Facture commerciale

◙Document de LES DOCUMENTSD’EXPORTATION :
transport Le terme "documents" signifie à la fois les factures, les
listes de colisage et les formulaires spéciaux fournis par le
transporteur et visés par la douane.
L’ensemble de ces documents ouvre le droit d’accéder à la
CAF ◙Facture commerciale marchandise.
◙Document de L’acheteur doit les présenter pour pouvoir enlever la
transport marchandise. Pour ce faire, le vendeur exige la garantie de
paiement avant la remise des documents à l'acheteur. Ce
◙Police ou certificat rôle est joué par la banque.
d’assurance
La gestion des risques lors du choix de l'Incoterm
Le choix de l'Incoterm a des répercussions sur le choix du mode de transport, de
l'emballage de l'assurance, de financement, de dédouanement et de calcul du prix
de revient et l'arbitrage se fait essentiellement en faveur du meilleur qui présente
un minimum de risque et une meilleure qualité.
Pour cela il faut étudier les avantages et les inconvénients de chaque moyen mis en
œuvre par l'importateur.
Aussi, outre le choix de l'Incoterm, certaines situations peuvent présenter des
risques non calculées au début de l'opération.
1. La compatibilité de l'Incoterm avec l'emballage
L'emballage des marchandises pour le transport international est toujours à la
charge du vendeur quel que soit l'Incoterm choisi, sauf usage contraire de la
profession.
Il doit être adapté au voyage prévu.
Ainsi si l'acheteur organise le transport, il doit informer le vendeur du mode de
transport qui sera utilisé.
Si l'acheteur exige un emballage plus élaboré, le vendeur est en droit de répercuter
le surcoût sur son prix de vente.
Cependant, le texte de la CCI indique clairement que : le vendeur doit emballer la
marchandise comme le transport l’exige, mais seulement dans la mesure ou les
conditions du transport lui sont communiquées avant la conclusion du contrat de
vente.
2. La compatibilité de l'Incoterm choisi avec le mode de transport
Avant de choisir l'Incoterm approprié, l'importateur doit d'abord définir le mode
de transport qu'il compte utiliser pour acheminer sa marchandise. Cette
opération nécessite de la part de l'importateur une bonne compréhension des
caractéristiques du produit à importer, des délais de livraison, du coût de
transport et des autres avantages et inconvénients de chaque mode de
transports.
De même, pour choisir l'Incoterm selon le mode de transport convenu,
l'importateur doit déterminer cas par cas les avantages et les inconvénients
d'un tel choix
Pré acheminement (ou pré transport) et post-acheminement (ou post-
transport).
 Les incoterms traitent du transport principal.
Dans bien des cas, cependant, la marchandise aura déjà voyagé pour
parvenir au bateau, à l’avion, etc. de même, à l’arrivée, elle sera à
nouveau transportée depuis le port, aéroport… jusqu’au domicile du
client.
D’une manière générale, le pré transport est toujours à la charge du
vendeur (sauf en EXW) et le post-transport toujours à la charge de
l’acheteur (sauf, parfois, en DDU et DDP).
 62
3 La compatibilité de l'Incoterm avec le contrat d'assurance
 Il est toujours de l'intérêt de l'acheteur, dans une vente au départ, de vérifier
que la marchandise est bien garantie, surtout s'il ne souscrit pas lui-même la
police d'assurance. Dans le cas de ventes CIF, CPT, CFR, CIP, vérifier que le vendeur a bien
souscrit à une assurance transport.

 Le vendeur qui ne supporte pas le risque de perte ou d'avarie de la marchandise

pendant le transport n'a qu'une obligation minimum en matière d'assurance
(CIP/CIF).

 Aussi, si l'acheteur désire être couvert pour des risques particuliers, il doit en
faire la demande expresse au vendeur (par exemple : CIF + risques de guerre).
Dans tous les cas où le vendeur paye l'assurance, il fournit le certificat à l'acheteur.

 Seuls les termes CIP et CIF prévoient l’obligation pour le vendeur de souscrire
un contrat d’assurance (marchandises). Les autres termes ne prévoient pas
l’obligation de souscrire un tel contrat.
Le choix de l'Incoterm n'exonère pas l'importateur de couvrir les marchandises
importées par une assurance et ce quel que soit le type d'Incoterm retenu.
4 La compatibilité de l'Incoterm choisi avec le contrat de
financement
Il est fréquent que les opérations d'importation soient couvertes par une technique de
paiement: le crédit documentaire ou lettre de crédit.
Le recours au crédit documentaire nécessite une parfaite connaissance des documents
afférents au déplacement de la marchandise limitant ainsi les risques de non réalisation.

L'acheteur devra adapter son choix d'Incoterm afin de le rendre compatible avec le
crédit documentaire.
En effet, tous les Incoterms incluant le transport principal à la Charge de l'acheteur (EXW,
FAS, FCA, FOB) sont à exclure si un crédit documentaire est prévu.
Même si les Incoterms C sont parfaitement adaptés au crédit documentaire, il convient de
prendre des précautions concernant les ventes CFR et CIF qui prévoient un connaissement
maritime éventuellement négociable.

La marchandise peut ainsi être revendue en cours de transport.

Dans ce cas, les connaissements libellés "à ordre de" (to ordre) sans mention de destinataire
ou "au porteur" (blanc entorse) ne doivent pas être utilisés.

Il faudra privilégier un connaissement à ordre de la banque émettrice qui l'endossera au

nom du destinataire réel après paiement ou une lettre de transport maritime.
5 La compatibilité de l'Incoterm choisi avec la réglementation
douanière
Les Incoterms indiquent qui du vendeur ou de l'acheteur qui réalisera les opérations de
dédouanement.
Toute marchandise, avant de quitter ou d'être introduite dans un territoire, doit subir les
formalités de dédouanement réalisées par les autorités douanières.
Les Incoterms 2010 ont prévu que, sauf dans le cas d'une vente à l'usine (EXW), ce soit
toujours le vendeur qui réalise les opérations de dédouanement en sortie de son territoire
et que l'acheteur effectue ces formalités dans le pays de destination (sauf dans le cas d'une
vente DDP). Il est donc conseillé de se renseigner sur les pratiques douanières dans les pays
des fournisseurs dans le cas d'une vente à l'usine afin d'éviter un blocage de la marchandise
dans la douane. En effet, certains pays interdisent aux importateurs d'un autre pays
d'effectuer eux même les formalités douanières à l'exportation.
Il est à préciser que le choix de l'Incoterm a un impact sur la détermination de la valeur en
douane. En effet, en fonction de l'Incoterm utilisé, il conviendra d'ajouter ou de retrancher les
frais de transport/assurance. Ceci est le travail du déclarant en douane pour l'entreprise qui
sous-traite ses déclarations douanières.
 Obligations et responsabilités par des démarches et des frais dans des douanes
•Bureau douanier d'exportation et importation à charge de l'acheteur : EXW
•Bureau d'exportation à charge du vendeur : FAS, FCA, FOB, CFR, CIF, CPT, CIP,,
DAT, DAP .
• Bureau exportation et importation à charge du vendeur : DDP
•NB: CASE16/DUM Condition de livraison
6 La détermination du prix de revient du produit importé
selon l'Incoterm
 Toute vente internationale implique un certain nombre de coûts supplémentaires ou
frais accessoires tels que les frais d’emballage, de location de conteneurs, de la vérification
de la marchandise, de stockage, d’établissement de documents, d’honoraires de
transitaires, de transport, d’assurance, droits et taxes…
Trop souvent les importateurs s'enthousiasment avec les premières propositions déposées
par les fournisseurs sans véritablement intégrer tous les coûts qu'une telle opération va
générer.
Une analyse complète devrait prendre en compte les coûts et les frais à la charge de
l'importateur selon l'Incoterm choisi.
Dans la plupart des cas, le vendeur veille à répercuter les frais de transport, assurance et
douane qu'il est amené à prendre en charge, en le majorant parfois.
Si l'importateur choisit d'organiser le transport principal, il devrait être en mesure de
calculer le coût d'un tel choix.
 Le choix de l'incoterm aura une incidence directe sur le montant facturé à l'acheteur, et
le coût total de l'expédition peut varier considérablement en fonction des conditions de
transport que chaque partie aura été en mesure de négocier.

La maîtrise des Incoterms est une base essentielle à la connaissance

du coût de revient de vente de marchandise.
Obligations d'embarquement et de livraison pour le compte du vendeur

 Obligation de livraison de la marchandise au transporteur engagé par l'acheteur

: EXW, FCA
 * Obligation de livraison de la marchandise à un flanc du navire au port
d'embarquement : FAS
 * Obligation de livrer la marchandise à bord du navire dans le port
d'embarquement. Transport contracté par l'acheteur : FOB

 * Obligations de livrer la marchandise à bord du navire dans le port

d'embarquement, transport contracté par le vendeur : CFR et CIF
 * Obligations de livrer la marchandise au transporteur dans le lieu
d'embarquement convenu. Transport contracté par le vendeur : CPT et CIP

 * Obligations de livrer dans le terminal de destination: DAT

 * Obligations de livraison dans la place de destination convenu. DAP
 * Obligations de livraison dans le lieu de destination convenu. DDP
Vérification qualité, poids, mesure et marque
67

•Dans les 11 INCOTERMS 2010 s’établit que le vendeur doit payer les
coûts relatifs à la vérification la qualité, la mesure, le poids, l'origine
et le comptage de la marchandise, pour la mettre à la disposition
de l'acheteur.

•* Le vendeur est responsable de marquer adéquatement

l'empaquetage.

•* L'acheteur devra payer les coûts d'inspection des marchandises,

à moins qu'il soit pactisé EXW…
 LA DETERMINATION DES CONDITIONS DE VENTE
le transport de marchandises à l'international est complexe, et il faut dissocier transfert
68 de
marchandise, transfert de frais et transfert de risque. Il existe donc 11 Incoterms pour clarifier
les échanges internationaux.
 Qui paiera le transport, l'assurance, les frais de chargement ou de déchargement
des marchandises, les formalités douanières, les droits et les taxes à l'arrivée dans le
pays d'importation ?
 Qui supportera la perte ou les avaries survenues en cours de transport ?
Ainsi, les Incoterms précisent :
◙Le partage des frais entre vendeur et acheteur (transport, assurance et douane)
◙Le point de transfert des risques entre vendeur et acheteur
◙Une définition précise des documents que doit fournir le vendeur à l'acheteur
Ils précisent :
◙ Qui du vendeur ou de l'acheteur assume les frais de chargement ou déchargement au point
convenu
◙ A part pour les 2 Incoterms extrêmes : EXW et DDP, chacun fait sa douane (le vendeur
s'occupe des formalités d'export dans son pays et l'acheteur assume celles d'import dans le
sien)
◙ Par contre, aucun ne précise à quel moment se fait le transfert de propriété des
marchandises, qui est en général lié au paiement ou à la livraison.
La notion de type de vente est importante car elle divise les Incoterms en deux groupes, dans
lesquels la marchandise voyage sur le transport principal aux risques et périls soit du vendeur,
soit de l'acheteur
 VALEUR EN DOUANE 69

 En fonction de l’incoterm utilisé dans le contrat commercial, certains frais

sont inclus dans le prix de vente facturé par le vendeur tandis que d’autres
restent à la charge de l’acheteur.

 Cet élément est essentiel pour la détermination de la valeur en douane de

la marchandise au moment de son dédouanement à l’importation.

 Il faut en effet rappeler que la valeur en douane à l’importation n’est pas

seulement le prix de la marchandise elle-même.

 La valeur en douane à l’importation d’une marchandise est constituée par

la valeur de la marchandise elle-même majorée des frais supportés pour son
acheminement jusqu’au bureau des douanes où il est procédé à son
dédouanement.
 Le problème du transfert de propriété

 L’incoterm ne règle pas le problème du transfert de propriété de la

marchandise.
 Le transfert de propriété de la marchandise n’est pas prévu par les
incoterms.
 Cette notion varie d’un système juridique à l’autre.
Si les parties stipulent des conditions différentes de l’incoterm, c’est le contrat
qui prévaut.
 Les incoterms ne font pas partie du contrat de transport mais du contrat de
vente.
 Dans le cas d’une vente FOB, CFR ou CIF le transfert de propriété ne se
réalise pas au moment de la formation du contrat. Il est retardé, de même que
le transfert de risques, jusqu’au moment où la marchandise, individualisée, est
mise à bord du navire, ce qui réalise la livraison juridique et matérielle de la
marchandise.
 Les critères de sélection de l'Incoterm
• Il n'y a pas un Incoterm de prédilection pour l'acheteur.
• Chaque importateur doit sélectionner l'Incoterm le mieux approprié à son produit.
• Le responsable d'une entreprise est libre de choisir ses contraintes juridiques
internationales puisqu'elles sont de nature facultative.
• Cependant, son choix devra se porter sur la solution qui lui permettra d'assurer une
gestion optimale (humaine et technique) de ses échanges.
• Il devra aussi l'adapter selon l'évolution de ses importations, du niveau de compétence
acquise au sein de l'entreprise et, enfin, des obligations éventuelles que ses partenaires
internationaux pourraient lui imposer.
• Nous pouvons identifier différents critères à prendre en compte dans le choix d'un
Incoterm. Encore une fois, le rapport de force entre l'acheteur et le fournisseur sera d'une
dimension importante.
• Il ne faut pas perdre de vue que les frais de transport, assurance, douane et taxes avancés
par les fournisseurs sont tout naturellement répercutés sur les prix de vente. Il faut
comparer si possible les coûts de transport négociés par le vendeur avec ceux obtenus
par l'acheteur auprès de ses commissionnaires de transport, en demandant des offres
commerciales selon plusieurs Incoterms.
• Une entreprise avec de l'expérience en commerce international peut offrir avec plus de
sécurité en utilisant plusieurs Incoterms. De plus si le volume d'importation est important,
elle pourra obtenir de meilleur prix de transport et d'assurance qui sera plus compétitif.
L'ampleur de l'expédition en valeur ou en quantité (dans ce dernier cas,
chargement complet ou nom d'un containeur) aura une incidence.
L'acheteur peut déjà réaliser un volume important de transaction dans le pays ou
la région justifiant la prise en charge du transport ou à l'inverse sa
méconnaissance totale du territoire l'amènerait naturellement à retenir une
option où il déléguerait la gestion de ces activités. Les risques du pays
d'expédition ou de destination (graves conflits politiques, perturbations
climatiques, etc.) inciteront chacune des parties à restreindre son intervention
dans les processus de transport. Le mode de transport retenu peut exclure le
recours à certains Incoterms ou la réglementation de certains pays peut rendre
inopérant certains Incoterms.
Un Incoterm sans précision géographique perd tout son contenu juridique. Il
convient donc d'indiquer, après le sigle, le lieu de transfert de frais entre le
vendeur et l'acheteur.
Au sigle et à la précision géographique, il convient d'ajouter la référence à la
version des Incoterms utilisés afin de ne pas créer de confusion avec des versions
précédentes.
L'importateur doit accorder une attention particulière lors d'un contrat FOB avec
un fournisseur américain. Les Fob's américains sont des conditions de vente en
vigueur aux Etats-Unis. Il est important de fixer le point de transfert des frais et
risques pour éviter d'éventuels litiges.

 Quel incoterm privilégier ?
Entreprise peu expérimentée à
l’export : EXW, FOB ou FCA.
Entreprise expérimentée à l’export :
Incoterms de la famille des C, qui
assurent la maîtrise du transport.
Pour les entreprises réalisant des
crédits documentaires, éviter
l’incoterm EXW.
 Critère de choix en fonction du
service que l’on veut donner au
client.
Influence des facteurs
73
environnementaux sur le choix des
Incoterms
IL y a lieu de retenir les 10 facteurs
environnementaux suivants susceptibles
d’influencer la sélection des Incoterms :
- expérience à l’international
- valeur de l’expédition
- habitude et politiques de l’organisation
- ressources financières de l’organisation
- pouvoir de négociation du client
- mode de transport retenu
- caractéristiques du client
- risque-pays
- intensité concurrentielle
- réglementation du pays de destination
 A l’import
 Certains acheteurs trouveront les
Incoterms C et D très confortables
puisque une grande partie du
transport est organisée par le
vendeur, et à ses risques pour les
Incoterms D.
 Mais, on peut penser aussi que
l’avantage d’un achat en FOB ou FCA
est qu’il permet une meilleure
maîtrise des prestations et par voie de
conséquence des coûts et délais....
 Il ne faut pas perdre de vue en effet
que les frais de transport, assurance,
douane et taxes avancés par vos
fournisseurs sont répercutés sur leurs
prix de vente.
 Quelle garantie avez-vous que
votre fournisseur a recherché le
meilleur rapport qualité/prix/délai ?
A l’export
 Les entreprises qui n’ont qu’une
faible expérience ont tendance à
privilégier, par souci de simplification
des opérations logistiques, les ventes
EXW, FOB ou FCA.
Par contre, les entreprises qui ont
déjà une expérience internationale
préfèrent les Incoterms « C » qui
permettent la maîtrise du transport
principal, et donc des délais et
conditions de livraison, tout en évitant
de prendre des risques vis à vis des
douanes étrangères puisqu’ils
n’incluent aucun frais sur le territoire
de destination.
1 75

3
synthèse Les entreprises privilégient la clarté :
la livraison intervient de préférence à l’une des extrémités de la chaîne logistique : soit au
départ (EXW), soit à l’arrivée (DDP).
◙ Elles méconnaissent visiblement les nuances – pourtant importantes – qui existent entre
ces deux points.
◙ En d’autres termes, on a l’impression que les entreprises consacrent en réalité (trop) peu
d’attention à la charge et au coût précis de la chaîne logistique, laquelle fait souvent l’objet
d’une sous-traitance ;
◙ Les entreprises privilégient la routine : FOB et CIF appartiennent à la routine ; un certain
nombre d’entreprises semblent ignorer que les transports ont connu dans l’intervalle tout
un processus d’évolution, induisant de nombreuses répercussions pour l’organisation
logistique ;
Les entreprises se soucient peu des recommandations – pourtant pertinentes – de la CCI :
alors que dans la théorie des Incoterms, les termes FCA et CPT/CIP devraient être les termes
les plus ‘logiques’ (avec DDU), ils sont souvent méconnus dans la pratique (par près de la
moitié des entreprises) ;
◙ Les entreprises optent parfois pour des engagements contractuels impliquant des
obligations minimales, tout en sachant que ces obligations minimales ne suffiront pas. Ainsi,
un vendeur EXW sait-il souvent qu’il devra livrer FCA, mais il préfère rédiger son contrat de
manière à n’avoir que des obligations EXW. Le reste relève d’un service additionnel qu’il
n’entend pas organiser comme une obligation juridique stricte.
◙ il apparaît de plus en plus que les entreprises s’engagent contractuellement sur des
conditions de livraison qu’elles ne connaissent ou n’appliquent pas
Etude de cas
 J’achète en EXW. Dois-je payer les emballages avec tous
les autres frais ?
 Je vends en CIF Casablanca. Dois-je payer l’assurance ?
 Je vends en FOB Marseille. Dois-je payer le pré
acheminement ?
 Je vends en FCA …... Dois-je payer le dédouanement
import ?
Je vends en CIP New York. Dois-je procéder au dédouanement export ?
Je vends en DAP Ndjamena. Dois-je procéder au dédouanement
import ?
Je vends en DDP Ankara. Dois-je payer le déchargement au lieu
convenu ?
Je vends en DAP Rio. Au moment du déchargement du navire, le
conteneur est tombé dans l’eau. Les marchandises ont été détruites. Est-
ce que je serais payé par l’acheteur ?
 J’achète en FOB Le Havre. Pendant le trajet, le navire a 78
rencontré une tempête et perdu une partie de sa cargaison
dont mon conteneur. Dois-je payer le vendeur ?
 Je vends en FCA Roissy. Dois-je payer les frais de manutention
aéroportuaire ?
 J’achète en FCA Washington. Dois-je m’occuper du
dédouanement export ?
 J’achète des fleurs auprès de mon fournisseur hollandais en CIP
Roissy. Dois-je payer des droits de douane ?
 Je vends en DAT Da Nang. Dois-je payer les frais de
déchargement des containeurs au port de Da Nang ?
 J’achète FCA Miami. Dois-je prendre une assurance ?
 Je vends en CIP Tokyo. Lors du voyage les marchandises ont été
détériorées. L’acheteur me demande de lui envoyer la
commande une deuxième fois. Suis-je obligé de le faire ?
J’achète en DDP entrepôt Chalon-sur-Saône. Le transporteur qui a
déchargé ma commande dans mon entrepôt , m’a adressé une
facture. Si je la paie :
- pourrais-je récupérer les frais de transport auprès du vendeur ?
- pourrais-je récupérer les frais de déchargement auprès du vendeur ?
Je vends en FOB Le Havre. Dois-je payer les frais d’émission du B/L ?
J’achète en CFR Le Havre. Au moment du chargement au port de
Belem, le navire s’est penché et mon container est tombé dans l’eau.
Suis-je assuré par le vendeur ?
 Exercices sur Incoterms® 2010 80
N° Incoterms du contrat de vente OUI NON
1 Vous achetez EXW Genève, payez vous les formalités export?
2 Vous vendez FCA Centre routier de Garonor : devez vous supportez les frais
de chargement sur véhicule?

3 Vous vendez FCA CDG : devez vous supporter le coût du déchargement à

Roissy?

4 Vous achetez FAS Houston : devez vous vous occuper de l’endouanement?.

5 Vous achetez CIF Le Havre : qui doit déclarer le sinistre à l’assureur en cas
d’avarie?

6 Vous vendez DAP Modane : devez vous assumer les coûts de

déchargement en frontière?

7 Vous vendez FAS Alger : devez vous supporter les THC/CSC? Liner terms
quai

8 Vous vendez FAS Alger : devez vous supporter les THC/CSC? Liner terms
FIO

9 Vous achetez DAT Marseille : devez vous supporter les THC/CSC? Liner
term gate out.
N° Incoterms du contrat de vente OUI NON

10 Vous vendez CPT Moscou : devez vous supporter les frais de

déchargement?

11 Vous achetez CIP Angers : devez vous assurer les opérations de douane
import?

12 Vous achetez DAP Bordeaux : payez vous les frais de manutention depuis le
quai de débarquement jusqu’à l’arrivée en entrepôt?

13 Vous vendez DDP Brazzaville : devez vous assurer les opérations de

déchargement chez le client final?

14 Vous vendez FOB Rouen : devez vous endouaner les marchandises?

15 Vous vendez DAP Port de Tunis La Goulette : devez vous prendre une
assurance pour votre compte?

16 Vous achetez CFR Dunkerque : devez supporter une nouvelle surcharge

«Low Sulfure Surcharge» ou « Peak Season Surcharge » créée au cours du
transport?

17 Vous achetez DAT Le Havre. La marchandise est arrivée mais vous ne

disposez pas d’un B/L original. Supportez vous les surestaries?
N° Incoterms du contrat de vente OUI NON

18 Vous vendiez DEQ Houston jusqu’en 2010, quel Incoterm de substitution

pouvez vous choisir avec la version Incoterms® 2010

19 Vous achetiez DDU Gare routière Garonor : Quel est l’Incoterm utiliser en
2011 si votre vendeur n’entend pas supporter les coûts et risques de
déchargement.

20 Vous vendiez jusqu’à présent des marchandises conteneurisées selon les

règles FAS des Incoterms? Quel est l’Incoterm de substitution est-il
conseillé dans la note-conseil de cette règle.

21 Vous vendez CIP Aéroport d’Atlanta : devez vous souscrire une couverture
WRCC si votre cliet vous le demande?

22 Vous vendiez DES Shanghaï : devez vous remplacer cet Incoterm 2000 par
DAT Changhaî ?

23 Vous vendez DAP Port de Tunis avec un liner term Gate out. Votre client
tunisien doit-il supporter les frais de handling portuaire?

24 Y a-t-il une différence dans l’UE entre vendre DAP (ex DDU) et DDP?

25 Vous êtes un acheteur EXW et votre fournisseur doit obligatoirement faire

faire dans son pays une IAE. Devez vous lui rembourser ces frais
d’inspection. (B9)
 CONCLUSION
 Les point forts des Incoterms 2010:
- l’adaptation des Incoterms en fonction de l ’évolution du commerce
et du transport ;
- la dernière version des Incoterms classe les 11 termes de façon
rationnelle en quatre familles ;
- un rayonnement international ;
- Ils définissent précisément les obligations de chaque partie : un outil
indispensable.

 Mais…
- il existe des variantes (FOB américains) ;
- les Incoterms présentent certaines limites.
 EXW
Risque FCA
vendeur FAS
FOB

CFR
Risque
acheteur CIF
CPT
CIP
Frais
vendeur
DAT
DAP
DDP
Frais
acheteur
 MERCI DE VOTRE ATTENTION

Présenté par Avez-vous des questions