Cum convinge un om de character PERSUASIONELITE.

COM

CUM CONVINGE UN OM DE CARACTER

Masterclass by Andy Szekely, 10 martie 2015

I. Definirea termenilor si conceptelor

Deoarece am primit multe pareri legate de titlul acestui webinar, "Cum
convinge un om de caracter", de cat de bine sau de rau este sa convingi pe
cineva sau de cum este sau nu posibil ca "influentarea" sa stea in aceeasi
propozitie cu "integritatea" si "etica", am ales sa incep acest webinar intr-un
mod mai neconventional, prin definirea unor termeni pe care ii vom folosi
pe parcursul intregii discutii.

Am facut acest lucru deoarece mi-am dat seama ca, in general, daca nu definim
foarte clar conceptele pe care le folosim, riscam sa transmitem o informatie
care poate fi pusa intr-un "sertar" gresit din mintea omului.

Astfel, primul termen ce trebuie definit este "caracter".

Conform dictionarului, el defineste modul in care se manifesta o personalitate

umana in raport cu morala, cu sistemul sau de valori. Deci, cand spunem "om
de caracter" ne referim la un om moral, care isi manifesta personalitatea
integru in raport cu un sistem de valori bine definit si manifestat in viata de zi
cu zi.

Cum mi-a venit ideea sa folosesc acest concept in titlul unui webinar? M-am
inspirat din propria mea experienta, care porneste de la primul meu model de
"om de caracter", si anume, bunicul meu. Fiind preot in orasul meu natal,
Radauti (Suceava), el a fost omul de la care am invatat cele mai multe lucruri
despre ce inseamna sa fii om de caracter si sa servesti o comunitate.

Andy Szekely Pagina 1

Cum convinge un om de character PERSUASIONELITE.COM

El a fost cel mai bun exemplu pentru mine pentru ce inseamna un om care
spune si exprima exact ceea ce simte si gandeste.

Urmatorul termen este "a convinge" care, conform unora dintre cei care mi-
au trimis intrebari pe aceasta tema, nu ar trebui sa fie in aceeasi propozitie cu
"om de caracter". Ca sa lamurim acest aspect, cand spun "convinge", eu tratez
convingerea din perspectiva faptului ca persoana care primeste informatiile
transmise se convinge singura. Unul dintre cele mai mari crezuri ale mele
este ca nu poti convinge pe nimeni de nimic! Ceea ce poti face, insa, este sa
oferi suficienteinformatii pentru ca persoana respectiva sa se poata convinge
singura, pe baza argumentelor pe care tu i le oferi. Si exact asta este ceea ce fac
liderii!

Atunci cand esti lider, ceea ce faci este sa servesti comunitatea ta.
Leadershipul este procesul prin care obtii rezultate in mod elegant, pentru
comunitatea din care faci parte, impreuna cu oamenii din comunitatea
respectiva.

La fel este si in cazul motivatiei. Eu cred ca nu poti sa motivezi pe nimeni.

Insa, cred ca poti sa ii inspiri pe ceilalti (prin ceea ce esti), ca sa se motiveze
singuri.

Este adevarat ca, uneori, oricat de bune intentii ai avea, s-ar putea sa nu
reusesti sa le exprimi in cel mai bun mod, iar oamenii sa te judece si sa
interpreteze gresit. Ceea ce conteaza in aceasta situatie este ca tu sa te poti
uita in forul tau interior si sa iti poti spune tie: "am facut tot ceea ce tinea de
mine".

Dupa cum bine stii, am scris si o carte pe acest subiect, "Comunica,

Influenteaza, Convinge", in care:

Comunicarea este definita drept o tranzactie ce are loc intre doua sau mai
multe persoane.

Influentarea este un mod de manifestare ale unei persoane care determina o

alta persoana sa traga niste concluzii.

Andy Szekely Pagina 2

Cum convinge un om de character PERSUASIONELITE.COM

Iar convingerea este momentul final al interactiunii, in care o persoana se

convinge ca are suficiente argumente ca sa mearga mai departe (se numeste
DECIZIE INFORMATA).

Urmatorul termen este integritate care, simplu spus, inseamna sa fii intreg, sa
nu existe o zona de conflict intre diverse parti din interiorul tau. Integritatea
presupune o aliniere intre ceea ce gandesti, ceea ce spui, ceea ce
faci/manifesti in lume. Rezultatele pe care le obtine un om integru sunt o
prelungire fireasca a actiunilor, obiceiurilor si competentelor sale, si nu in
contradictie cu acestea. Un om integru isi pastreaza zona "de caracter" in tot
ceea ce spune si face.

Iar aici trebuie subliniat un lucru: ca sa poti influenta cu integritate, ai nevoie

sa termini, mai intai, de negociat cu tine insuti. Daca tu ai un conflict interior,
iti va fi foarte greu sa convingi pe ceilalti de ceea ce spui sau vinzi. Mai in
gluma, mai in serios, eu cred ca oamenii au capacitatea de a detecta atunci
cand spui ceva doar ca sa fie spus, doar ca sa te auzi vorbind, fara sa crezi cu
adevarat in asta, fara ca acele lucruri sa fie parte din tine (eu numesc aceasta
capacitate un fel de "bullshit detectors" :) ).

Mergand mai departe, ajungem la termenul de etica (a influenta cu integritate

si etica) care reprezinta climatul moral in care se desfasoara comunicarea.

II. Crearea unui climat de influentare cu etica si integritate

Acest climat este absolut esential daca vrei sa convingi sau sa influentezi ca un
om de caracter, iar pentru crearea lui ai nevoi de 3 caracteristici: Respect,
Incredere si Rezultate (cei 3R). Toate 3 sunt importante si ele formeaza un
triunghi echilateral.

Motivul pentru care multi oameni nu reusesc sa creeze acest climat de

influentare cu integritate si etica este tocmai pentru ca ei nu construiesc acest

Andy Szekely Pagina 3

Cum convinge un om de character PERSUASIONELITE.COM

triunghi echilateral in relatiile lor, ci se concentreaza mai mult pe una, maxim

doua dintre cele 3 caracteristicile lui.

Unii sunt mai preocupati de respect, altii de rezultate, iar altii de relatia de
incredere. Fara a intra prea mult in detalii, din lipsa de timp, iti spun ca
aceasta reprezinta psihologia motivatiei: in momentul in care intelegi ca
oamenii se impart in aceste 3 categorii, in functie de caracteristica pe care se
axeaza cel mai mult, ai deja un instrument de lucru pe care il poti folosi in
absolut orice situatie. O sa intelegi ce te motiveaza pe tine si ce ii motiveaza pe
cel cu care te asezi la masa de discutii sau negocieri si vei stii cum sa vorbesti
astfel incat informatiile sa si ajunga la el. Pentru ca informatiile nu vor ajunge
daca le transmiti asa cum esti tu, ci daca le transmiti asa cum este celalalt. Si
cum iti dai seama ca ai facut acest lucru? Prin rezultatul final!

De exemplu, atunci cand faci o vanzare, daca, la finalul ei, interlocutorul tau iti
spune "DA", sau "NU", inseamna ca i-ai oferit tot ceea ce avea nevoie pentru a
lua o decizie. Daca, insa, iti spune "POATE", inseamna ca nu i-ai oferit suficient.
Acest "poate" este, pentru mine, ca "statul pe gard"... Nu te duci in nicio parte,
dar nici comod nu este. :)

Cum creezi, concret, un astfel de climat?

1. Ca sa creez inceredere: Indiferent de ce vreau sa transmit sau

indiferent ce vreau sa obtin de la interlocutorul meu, pornesc de la
premisa ca vreau sa il AJUT. Pornesc de la convingerea ca rolul meu este
sa il ajut, nu sa il determin sa faca ceva! Atunci cand sunt pe scena, de
exemplu, eu stiu ca nu este in primul rand despre mine, ci este in primul
rand despre oamenii carora le vorbesc. Iar acest lucru se va vedea prin
fiecare gest al meu.
Cum iti dai seama ca relatia dintre voi nu este bazata pe incredere?
Atunci cand persoana cealalta, sau tu – depinde cine acorda increderea -,
se manifesta ca si cand ar vrea sa rupa relatia.

Andy Szekely Pagina 4

Cum convinge un om de character PERSUASIONELITE.COM

2. Ca sa creez respect: Pornesc de la premisa ca suntem EGALI. Cu alte

cuvinte, eu respect competenta ta, tu respecti competenta mea. Eu am
respect fata de ceea ce poti sa aduci tu in ecuatie, tu respecti ceea ce pot
aduce eu in ecuatie. Pentru asta o sa vorbesc direct, concret, am sa fiu
direct, transparent, am sa ofer feedback, am sa fiu elegant in timp ce
spun adevarul! Ii ofer celuilalt toate informatiile de care are nevoie
pentru a lua singur o decizie si, in acelasi timp, ma asigur ca si el face
acelasi lucru cu mine. Aceasta e o relatie intre egali.

3. Cum creezi rezultat: fii pragmatic si incheie conversatia cu "ce anume

de facut mai departe?". Asigura-te ca avem o actiune in urma a ceea a ce
am vorbit deja, ca exista niste comportamente clare pe care le avem
amandoi de facut, ca stim ce pasi trebuie sa faca fiecare. Indiferent ca
vorbim de o relatie de business, de vanzari sau de cuplu, acest aspect
este foarte important.

III. Prima impresie

Prima impresie are multiple elemente: contactul vizual, zambetul felul in care
iti spui numele, felul in care saluti, felul in care pasesti, felul in care iti tii
spatele, cum deschisi conversatia sau cum raspunzi la primele intrebari, etc.

Toate aceste elemente, puse impreuna, ar trebui sa functioneze natural unul

langa celalalt.

Ai grija insa, ca, in cazul relatiilor pe termen lung, sa nu se creeze o

discrepanta intre prima impresie pe care tu o creezi si ce se asteapta celalalt
de la tine sau despre tine. El isi creeaza o impresie/imagine despre tine si se
asteapta ca tu sa te manifesti/ sa te comporti de fiecare data conform acelei
imagini/impresii. In caz contrar, studiile arata ca ai nevoi de 19-20 de intalniri
ulterioare ca sa repari o impresie gresita.

Pentru a evita acest conflict intre prima impresie si ceea ce transmiti, in

general, ca brand personal, tot ceea ce trebuie sa faci este sa te gandesti la
Andy Szekely Pagina 5
Cum convinge un om de character PERSUASIONELITE.COM

ceea ce vede omul prima data si la faptul ca el va vrea sa vada, mereu, inca din
primele 4 – 10 minute ale intalnirii, ca ceea ce tu transmiti este si ceea ce esti (
sa ii confirmi sau sa ii infirmi asteptarile). Adica, respecta codul vestimentar
specific contextului in care mergi, comporta-te politicos si respecta regulile de
conduita existente in mediul respectiv.

Scopul tau este sa creezi similaritate, iar similaritatea inseamna confort si

incredere. Creierul nostru observa elemente similare cu cele pe care mintea
lui le-a acumulat in intalnirile anterioare si astfel ne transmite ca totul este asa
cum ne-am asteptat.

In momentul in care celalalt nu are suficienta similaritate, isi ridica un scut de

aparare pentru ca nu se simte in siguranta (nu este un mediu familiar).

IV. Cum te pozitionezi in mintea clientului

1. Prima data ai nevoie, evident, de pozitionarea TA. Ai nevoie sa spui

cateva informatii relevante despre tine, astfel incat cel din fata ta sa stie
CINE ESTI.

Si sunt 2 lucruri importante atunci cand te pozitionezi: credibilitatea ta si

vulnerabilitatea ta.

Cum te credibilizezi? Prin ceea ce ai facut, prin rezultatele pe care le-ai

obtinut.

Cum te vulnerabilizezi? Aratandu-le celorlalti ca "sunt si eu om, am puncte

slabe, am facut si eu greseli".

Asadar, pornesti prin a spune oamenilor ca, intr-adevar, ai niste rezultate

(pentru a obtine credibilitate de la ei, deoarece oamenii au nevoie sa creada in
tine ca sa fie dispusi sa te asculte mai departe), dar, in acelasi timp, arati ca
anumite lucruri din viata ta te-au legitimat prin faptul ca ai cazut – te-ai
ridicat, ai cazut – te-ai ridicat s.a.m.d

Andy Szekely Pagina 6

Cum convinge un om de character PERSUASIONELITE.COM

2. Tema aleasa

Daca o persoana te crede pe tine (credibilitate), asta nu inseamna, in acelasi

timp, ca produsul pe care tu il oferi este valoros pentru ea. Faptul ca tu te
pozitionezi corect (credibilitate, vulnerabilitate, respect, incredere), nu
presupune ca si produsul pe care tu il ai sa aiba acelasi impact. De aceea, ai
nevoie sa-i explici celuilalt ce "vinzi", astfel incat el sa inteleaga si sa creada.
Cum faci asta? Ii spui cum functioneaza, pe pasi, oferindu-i, astfel, claritate.

3. Pozitionarea beneficiarului in raport cu tema

Ii explic celuilalt cu ce-l ajuta ideea/produsul, din punctul lui de vedere

(beneficii).

Regula de etica care se aplica in acest caz este: vorbeste 10% despre ce te
intereseaza pe tine si 90% despre ce-l intereseaza pe celalalt.

V. Argumentarea
Modul cel mai simplu prin care reusesti sa argumentezi in relatia cu cineva
astfel incat persoana respectiva sa te asculte este sa fii foarte atent la modul in
care creierul sau proceseaza informatia.

Creierul uman proceseaza informatia pornind de la "la ce ma ajuta pe

mine?/ce problema am?" si orientandu-se, apoi, la "ce sa fac ca sa imi rezolv
problema?". Cu alte cuvinte, omul are nevoie sa constientizeze, mai intai
problema, si apoi sa caute solutia (aceasta este baza psihologiei, ca stiinta).

Tu trebuie sa il ajuti pe celalalt sa afle care este problema si sa caute solutii,

raspunzandu-i, mai intai, la toate “De ce?” – urile. Astfel, ii transmiti omului ce
beneficii ar putea avea, nu doar in ce consta produsul/serviciul/ideea ta.
Problema este ca in scoala nu suntem invatati sa pornim cu beneficiul pe care
il are celalalt (raspunsul la intrebarea "de ce?"), ci sa incepem cu raspunsul la
intrebarea "ce?"...

Andy Szekely Pagina 7

Cum convinge un om de character PERSUASIONELITE.COM

Retine: intotdeauna, in orice relatie, ai nevoie, in primul rand de empatie.

Adica, ai nevoie sa stii cum sa ii transmiti celuilalt ca i-ai inteles cu adevarat
problema (sa stii sa transmiti simpatic ca ai inteles empatic :) ).

VI. Obiectiile
Definitia mea pentru obiectie este urmatoare: o bariera in calea unui
rezultat dorit.

Atunci cand stai de vorba cu un om, prin mintea lui trec o serie de intrebari,
cum ar fi:

- Cine este omul asta? Pot sa am incredere in el? (pentru asta e

necesara pozitionarea ta)
- Despre ce vorbeste? Ce vrea sa imi spuna? (e necesara pozitionare
produs/tema)
- Ma ajuta ce-mi spune/ ce-mi ofera? Functioneaza pentru mine acest
produs/serviciu? (e necesar sa oferi raspunsurile la "de ce-urile"
mentionate mai sus, sa ii spui ce probleme ii rezolva, care e
rezultatul pe care il obtine daca te asculta pana la capat)
- Pot face asta? Pot eu sa ajung singur la acel rezultat cu
produsul/serviciul lui? (e nevoie de detalierea pe pasi a actiunilor)
- Ce facem? / cum facem? (aici intra detaliile administrative)

Toate aceste intrebari reprezinta, de fapt, acele bariere/obiectii pe care

celalalt le are si care il impiedica sa ia o decizie, iar tot ceea ce trebuie sa faci
tu este sa il ajuti sa treaca peste ele. Daca iti dai seama ce se intampla in
mintea celuilalt, iti va fi foarte usor sa stii ce anume sa ii spui.

Exista mai multe tehnici in acest sens, iar eu iti ofer doua dintre ele:

Prima tehnica este urmatoarea: Tine cont ca, in fiecare industrie, exista 5-6
obiectii generale care insumeaza pe aproape 90% din totalul posibilelor
obiectii. Le afli documentandu-te de la profesionistii din industria respectiva,

Andy Szekely Pagina 8

Cum convinge un om de character PERSUASIONELITE.COM

citind, discutand. Apoi, tot ce trebuie sa faci este sa gasesti niste raspunsuri
foarte bine argumentate, credibile la acele 5-6 obiectii si apoi sa le inserezi in
discutia pe care o ai cu interlocutorul tau, formuland astfel: "multi oameni,
atunci cand vorbesc despre acest produs/serviciu, isi pun, in mod legitim,
intrebarea ... (introdu una dintre cele 5-6 intrebari/obiectii). Adevarul este ...
(introduci raspunsul tau argumentat)."

Cand faci asta, raspunzi, in avans, intrebarilor din mintea celuilalt, iar astfel el
se simte usurat, simte ca este inteles, ca empatizezi cu el si, in consecinta, iti va
acorda incredere si respect. Construiesti, astfel, o relatie cu el, indiferent daca,
la final, raspunsul sau (decizia) va fi "da" sau "nu".

Atentie: nu te apuca sa oferi singur raspunsurile la absolut toate acele obiectii

gasite de tine pentru ca strici placerea de negociere. Trebuie sa ii lasi si
celuilalt impresia ca a negociat bine, ca a pus intrebari bune, ca a fost egalul
tau.

Cea de-a doua tehnica: "tocmai de aia". Este un antrenament foarte amuzant,
dar foarte eficient. Indiferent care va fi obiectia celuilalt, raspunzi brusc
"tocmai de –aia...", iar apoi completezi fraza.

De exemplu:

Obiectie: "produsul dvs este prea scump!"

Raspuns: "tocmai de-aia ar fi interesant sa luati in considerare acest produs

deoarece, pe termen lung, el se va dovedi mult mai eficient din punct de vedere
al raportului calitate-pret!".

Poate parea paradoxala aceasta metoda, dar, daca o practici de mai multe ori,
iti dezvolti, de fapt, flexibilitatea mental-emotionala (si ai nevoie de acest
lucru!).

Andy Szekely Pagina 9

Cum convinge un om de character PERSUASIONELITE.COM

VII. Vanzarea la telefon (lupul de pe Wall Street)

In pauza acestui webinar ai vazut un filmulet scurt, o secventa din filmul Lupul
de pe Wall Street, in care are loc o vanzare la telefon:
https://youtu.be/MJXLV_DMKa0

Am sa fac o precizare: din punct de vedere etic, respectiva vanzare la telefon

este manipulare curata.

Din punct de vedere tehnic, insa, este foarte interesant ce face lupul de pe Wall
Street cu tonul vocii. Atunci cand a venit in Romania, Jordan Belfort, am avut o
discutie cu el si unul din lucrurile pe care mi le-a spus a fost despre felul in
care iti folosesti tonul vocii la telefon. NU POTI SA AI UN TON MONOTON
ATUNCI CAND VORBESTI LA TELEFON!

Atunci cand cobori tonul pe ultima silaba a ultimului cuvant din fraza,
transmiti celuilalt ca ceea ce spui este serios, important, si astfel iti cresti
credibilitatea (fii atent la modul in care vorbesc crainicii emisiunilor de stiri).

La telefon, insa, trebuie sa alternezi acest ton credibil cu unul prietenos, care
pare ca si cum ai pune o intrebare la finalul frazei, ca si cum te-ai bucura ca
stai de vorba cu celalalt.

Aceasta alternanta intre cele doua tonuri este absolut esentiala atunci cand
vorbesti la telefon!

Andy Szekely Pagina 10

Cum convinge un om de character PERSUASIONELITE.COM

VIII. Raspunsuri la intrebari

1. Cum propui unui prieten sa cumpere de la tine fara ca el sa

creada ca profiti de prietenia lui?
Raspuns: Mai intai raspunde la urmatoarele doua intrebari: tu crezi
in produsul tau? Daca da, crezi ca prietenul tau are nevoie de
produsul tau? Daca raspunsul este tot da, atunci spune-i prietenului
tau astfel: "esti prietenul meu, am un produs in care cred foarte mult,
cred ca ti-ar fi de foarte mare folos, insa n-as vrea sa sune ca o vanzare.
E vorba despre (...), spune-mi tu daca vrei sau nu sa iti spun mai multe
despre el".
Cand faci acest lucru, faci, de fapt, o cadrare (adica, propui un cadru
de respect, incredere si rezultat), oferindu-i celuilalt posibilitatea sa
decida singura daca vrea mai mult sau nu.

2. Nu toti suntem lideri. Cum aplicam aceste principii in relatia

subordonat – sef?
Raspuns: Dupa parerea mea, suntem cu totii lideri, cel putin in
anumite momente. Trebuie, insa, sa te percepi TU, mai intai, ca lider,
sa iti asumi acest rol!

3. Cum diferentiez un om etic de un manipulator?

Raspuns: Cred ca am raspuns, deja, la aceeasta intrebare. Si ma refer
aici la ce am spus legat de cei 3R si triunghiul echilateral care ar
trebui sa se formeze intr-o relatie. Daca minim unu nu este indeplinit
suficient, sunt sanse mari sa ai in fata un manipulator.
Cand pleci la o intalnire, stabileste-ti dinainte care sunt ideile
importante pe care ti le-ai propus sa le atingi in conversatie, iar cand
pleci de la intalnire verifica daca acele idei au fost atinse sau nu.
O metoda simpla prin care poti sa iti clarifici asta este raspunzand la
urmatoarele 6 intrebari:

Andy Szekely Pagina 11

Cum convinge un om de character PERSUASIONELITE.COM

- A fost o relatie agreabila? M-am simtit bine/ confortabil/ in siguranta?

- Am acumulat amandoi suficiente informatii pentru ca aceasta intalnire sa
ne ajute sa facem alegeri mai bune in viitor, ca si parteneri de relatie?
- Am evaluat diverse alternative sau modalitati de actiune astfel incat sa ne
fie usor sa luam decizii in viitor?
- Am stabilit un plan de actiune?
- Ne-am asumat fiecare cate un rol?
- Am stabilit un set reguli care sa protejeze relatia noastra pe termen lung
(un fel de semi-contract)?

Eu am creat aceste 6 intrebari dupa ce am citit despre modul in care

Warren Buffett angajeaza oameni sau intra in parteneriate. Am numit
principiile descrise de el "cei 3 C": Chimie, Caracter si Competenta. Adica, e
nevoie sa existe chimie cu persoana respectiva, ai nevoie sa te asiguri ca ea
este o persoana de caracter si, de asemenea, sa te asiguri ca ea are competenta
necesara pentru a putea ajunge acolo unde iti doresti.

Cei 3C se suprapun perfect peste cei 3R despre care am vorbit.

4. De ce instrumente am nevoie pentru a-mi creste receptivitatea

in momentele cheie?
Raspuns: Ai nevoie sa inveti acuitatea senzoriala, citirea limbajului
non-verbal. Exista foarte multe astfel de semne, insa, eu ma axez pe
cateva pe care le consider cele mai importante - in jur de 10 (pe
acestea le dezvolt foarte mult in cadrul programului Persuasion
Elite). De exemplu, cand cineva se uita in sus, ganditor, dupa ce i-ai
adresat o intrebare, inseamna, cel mai probabil, ca, creierul sau,
incepe sa proceze vizual informatiile, iar asta iti spune ca este bine sa
ii vorbesti celuilalt in...imagini.

Andy Szekely Pagina 12

Cum convinge un om de character PERSUASIONELITE.COM

Concluzie

Ceea ce am vrut sa fac prin acest webinar a fost sa te informez (sa iti arat
cateva lucruri care se pot face in comunicare si persuasiune) si, mai ales, sa iti
transmit faptul ca influentarea se poate face cu

integritate. Mai mult, influentarea cu integritate este o necesitate si ea este

apanajul liderilor.

Singurul motiv pentru care nu ai vrea sa influentezi cu integritate este ca nu ai

suficienta incredere in tine. Cu alte cuvinte, nu te-ai influentat pe tine suficient
de mult. Cand tu esti integru, asta se va vedea prin ceea ce faci, prin ceea ce
spui, dar mai ales, prin cine esti.

Atunci cand lucrezi din CINE ESTI si nu din CE VREI, vei transmite acest lucru
in exterior.

Asadar, cum spunea Andrew Carnegie: "nu negociez cu nimeni pana nu am

terminat de negociat cu mine"!

Andy Szekely Pagina 13