[MUSIC] Ya has visto el modelo

de negocio de Merey antes de innovar en su modelo de negocio. Ahora te vamos a

mostrar la versión
posterior del modelo de negocio, que fue validado con los clientes. Este proceso
que llevó a cabo la compañía
terminó siendo un proceso en el que redescubrió sus clientes y entendió las
necesidades de los diversos segmentos, modificando su modelo de negocio para
atender las diversas necesidades de éstos. En el caso de la promesa de valor, Merey
al hablar con sus clientes, entendió que uno de los valores fundamentales que más
apreciaba el cliente era la tradición, porque era un producto que pasaba de
abuelos a padres y de padres a hijos. El segmento que más apreciaba esta
propuesta de valor, era la familia de estratos bajos. Otro componente de su
propuesta de
valor era el mantener la confianza, la protección y el amor
porque se dieron cuenta que había un segmento de clientes
que no habían descubierto. Que eran las madres con bebés, quienes usaban el
ungüento Merey como
crema antipañalitis para sus niños. Esto conlleva a un cambio en la
manera como se manejan las relaciones con las madres,
dado que debían estar con presencia en los puntos de experiencia donde se
encontraban
las mamás o las futuras mamás. Para poder llevar a cabo el desarrollo
de esta relación, comenzaron a realizar alianzas con hospitales y centros
de salud, de menor tamaño, de tal manera que les permitieran tener acceso
a esas instituciones y realizar campañas de mercadeo en momentos en que las madres
iban a hacer sus controles médicos. Otro componente de la propuesta
de valor que se desarrolló fue la energía y formación deportiva,
en el que le apuntaban a un segmento de jóvenes y
deportistas adultos que desconocían, en muchas ocasiones, los productos para
deportistas que ofrecía la empresa. Para ello se diseñaron campañas
encaminadas hacia mantener la relación con deportistas, apoyando
equipos de barrios y colegios mediante el patrocinio de elementos
deportivos y entrenamientos a equipos. Terminaron haciendo alianzas
con colegios y universidades para poder realizar sus
campañas de promoción hacia ese segmento y desarrollar así
sus relaciones con los deportistas. Adicionalmente la innovación en el producto fue
parte de la promesa
valor para todos los segmentos. Finalmente el precio termina
siendo relegado al último lugar de la promesa valor ya que no es
tan importante como los anteriores. El canal ya no es el rey y ya no
administra las relaciones con los clientes, por el contrario,
el canal termina siendo administrado por una red de farmacias que se encarga
de manejar los pedidos de la red por lo que las negociaciones, de
cantidades y precios, se vuelven globales. Pero lo más importante en términos
del canal es que Merey al realizar sus actividades de mercadeo, con sus tres
segmentos descritos en este ejemplo, se empieza a volver un generador
de demanda para el canal. Es decir, se pasa a que los clientes llegan a las
farmacias a pedir productos de la empresa y no que las farmacias terminen
ofreciendo los productos de Merey. Las relaciones con los consumidores,
además, terminan siendo complementadas por
comunicaciones mediante redes sociales. Las actividades clave, anteriores
a este cambio le ceden importancia a aquellas actividades de mercadeo
y comerciales así como las de sostenibilidad ambiental y las
de innovación en el producto, que les permite cumplir con nuevas
regulaciones y con la generación de nuevos productos para los nuevos
segmentos de clientes. Como recursos claves, la red comercial
y su conocimiento en mercadeo, termina convirtiéndose en uno de los
activos más clave para la empresa. Además de los aliados que
habíamos visto anteriormente. Y los nuevos que ayudan
a entregar promesa de valor, la Universidad de los Andes termina siendo
un aliado importante, dado que le ayudó a esta empresa a gestionar un cambio por
intermedio de unos de sus programas de desarrollo empresarial, para incrementar
la rentabilidad de su modelo de negocio. En términos de costos,
los costos más importantes terminaron siendo los de mercadeo,
comercial y desarrollo del recurso humano, restándole importancia a la
fabricación y a los inventarios. Como parte de la mejora estratégica de
la empresa las ventas se diversificaron al vender no solamente productos
a la red de farmacias, sino además vendiendo parte
de su capacidad instalada a otras empresas que necesitaban
producir productos químicos. El resultado de estas mejoras se puede ver en una
nueva oferta de productos
enfocados hacia cada segmento que ha permitido que la empresa mejore
sus márgenes y sus resultados de ventas. Podemos encontrar ahora una oferta de
productos enfocados hacia deportistas, con empaques rediseñados por sus clientes,
productos para mamás y para bebés, productos de cuidado personal,
entre otros. Como resultado de este proceso Merey
sigue descubriendo segmentos de clientes a los cuales puede ofrecer
nuevas promesas de valor, beneficiando su crecimiento y
sostenibilidad en el tiempo. Algunas lecciones que podemos
aprender de este ejemplo son: El descubrir nuevos segmentos de
clientes y sus dolores es fundamental para diseñar el modelo de negocio idóneo
que responda a la propuesta de valor. Las interrelaciones entre cada uno de los
componentes del modelo de negocio, son importantes para entender la estrategia
a seguir para la propuesta de valor. Los clientes, los aliados y las
actividades y recursos que ello conlleva. Como el ejemplo, debemos diseñar modelos
de negocio enfocados en el consumidor y no en el producto. El modelo de negocio
debe estar enfocado
en satisfacer necesidades de los clientes y no satisfacer necesidades de
producción.