EMPRESA DE EXPANSIÓN DE FRITURAS “PAPAS

(PAP’s)”

Asignatura:

“Negociación empresarial”

Equipo:

“Hércules”

Integrantes:

Luis Omar Camarillo Hernández

Jesús Antonio Morales Díaz

Mario Alberto Rodríguez Turrubiates

Adan Yohali Sánchez Rodríguez

Grupo:

10IMT2
1.- Misión, Visión, Objetivo, Metas y políticas para haber
logrado el éxito.

Misión:

Ser líderes con mucha visión en ventas.

Visión:

Cuidar a sus clientes ofreciendo gran variedad de productos y

sobre todo ofrecer productos de calidad.

Objetivo:

- Demostrar la superior calidad de sus productos

- Los productos deben estar justo en esos momentos en la

mayor cantidad posible de lugares

- Estar en 950,000 locales comerciales

Meta:

Disminuir el número de quejas sobre el producto de manera

que no sea necesario recogerlo y así aumentar el consumo.

Política:

Leer constante y correctamente la demanda, a fin de ordenar

el aprovisionamiento y la producción, hasta los múltiples
servicios que cada uno de los camiones deben realizar para
deshacerse del inventario.
2.-Describir algunas de las fortalezas, amenazas,
oportunidades y debilidades de papas pap´s.

3.-Proceso de distribución y la importancia para la

operación

Papas pap´s utiliza un proceso de distribución total con base

en un riguroso control de centros de distribución, basándose
en la distribución del comercio detallista.

Su característica básica es distribuir solo aquellos productos

que sean de impulso y divertidos, y lograr que los mismos
estén justo en esos momentos.
El éxito de esta empresa está en sus intensas campañas de
promoción y publicidad en la distribución que llega a más de
600,000 clientes, esto incluye el área rural del país.

Cubre casi la totalidad del territorio nacional y cuenta con 200

centros de distribución esparcidos por el país y considera que
sus vendedores son los voceros de la actividad de la compañía

4.-Fortalezas de la competencia y cómo les ha hecho frente

Papas pap´s

Las fortalezas de la competencia son un punto importante para

la misma empresa ya que con ello pueden planear sus
estrategias y estar un paso adelante.
5.-Mezcla de mercadotecnia, como ha evolucionado y
cómo espera llegar a estar en corto y largo plazo

Mezcla de Mercadotecnia:

La mezcla de mercadotecnia de papas pap´s consistió en

mezclar Frituras y Golosinas, para ello inventó al Maguito
delisius y se aprovecharon de los momentos críticos de
muchos dulceros. Papas pap´s ha venido evolucionando desde
sus stikers hasta los muy famosos tazos que causaron un gran
impacto durante un año 2017.

Corto Plazo:

Que sus botanas estén en 950,000 locales comerciales, desde

los supermercados de las ciudades más pobladas hasta la
trastienda del changarro del último pueblito de la sierra.

Largo Plazo:

Vender desde México todos los productos del grupo papas

pap´s en el mercado internacional.
6.-En base a la matriz del Boston Consulting Group (BCG),
productos estrella, vaca, interrogantes y perro.

Matriz BCG

La matriz BCG se puede nombrar de diferentes maneras:

matriz de crecimiento, matriz de participación, matriz de
inversión.

Este modelo tiene como objetivo ayudar a las empresas a

posicionar sus productos o unidades de negocio en el mercado
(UEN: Unidades Estratégicas de Negocio). La idea es ayudar
a tomar las mejores decisiones a nivel de enfoque de negocios
y, sobre todo, de inversiones.

Gracias a esta herramienta, la empresa elige si es mejor

invertir o retirarse del mercado.

Está compuesta de dos ejes:

• Un eje vertical que corresponde al ritmo de crecimiento del
mercado;

• Un eje horizontal que ilustra la cuota de participación en el

mercado.

a) Negocios “Estrellas” (cuadrante superior izquierda):

• Tasa de crecimiento de mercado: “+”

• Participación: “+”

Un producto estrella genera buena rentabilidad, no obstante,

requiere mucha inversión. En efecto, se vende un gran
volumen de productos y eso favorece al buen posicionamiento
de la empresa en el mercado.

Al igual que los anteriores están en un mercado con un

crecimiento vivo, rápido, pero están generando retornos,
beneficios destacables para la empresa. Los productos
“estrella”, con el tiempo, suelen transformarse en Vacas
lecheras.

b) Negocios “vacas lecheras” (cuadrante inferior

izquierda):

• Tasa de crecimiento de mercado: “-“

• Participación: “+”
Estos negocios son indispensables para la supervivencia de
las empresas ya que requieren poca inversión y generan
ingresos. Es poco rentable pero mantiene el posicionamiento
de la empresa en el mercado. Aunque el volumen de ventas no
es muy elevado, se trata de un coste de inversión bajo para la
empresa. No se necesita invertir más en el producto porque ya
se ha hecho su sitio en el mercado.

c) Negocios “Interrogantes” o “Incógnita” (cuadrante

superior derecho):

• Tasa de crecimiento de mercado: “+”

• Participación: “-“

En este caso, se trata de un producto innovador en un mercado

surgiendo. Se requiere inversión constante sin saber si
generará la rentabilidad esperada. El futuro es totalmente
incierto. Sin embargo, con el tiempo un producto “interrogante”
se puede convertir en un negocio “estrella”.

Están en mercados que crecen a fuertes ritmos, que consumen

recursos a fuerte velocidad, pero en los que nuestra
participación es baja, y que generan pocos retornos, pocos
beneficios para la organización.

d) Negocios “Perros” (cuadrante inferior derecho):

• Tasa de crecimiento de mercado: “-“

• Participación: “-“

En general el producto se encuentra en la última fase de su

ciclo de vida. No se considera como producto de calidad y el
volumen de ventas es muy escaso.

Estos negocios en la mayoría de los casos no son rentables

para la empresa. De hecho, es el momento de plantearse si
merece la pena mantener el producto en este mercado
estancado (o en decrecimiento).

Abandonar el mercado puede permitir utilizar los recursos para

otro negocio más rentable para la empresa. No obstante, su
presencia evita a veces un monopolio por la competencia.

7.-Mercados meta y puntos de distribución de papas pap´s

Mercado Meta:

Todo el mercado detallista.

Puntos de Distribución:

Las misceláneas, changaros fijos y móviles, farmacias, tiendas

de conveniencia, restaurantes.
8.-Penetración en el mercado

Papas pap´s busca posicionarse sobre la competencia

mediante mejor publicidad, mayor distribución, promociones,
nuevas presentaciones, etc.

Tratan de no mover toda clase de cosas, sino sólo aquellos

productos que sean "de impulso y divertidos". Es decir, esos
que la gente compra sin pensarlo mucho, cuando tiene antojo.

9.-Porqué ha alcanzado el éxito papas pap´s al atender a

600,000 clientes en el país

Gracias a sus estrategas papas pap´s desde su multifuncional

puesto de vicepresidente comercial, confirma que el éxito de
su empresa radica, en sus intensas campañas de promoción y
publicidad pero, antes que todo, "en la distribución que llega a
más de 600,000 clientes en el país, incluyendo el área rural".

10.-Cómo es el servicio al cliente y los planteamientos de

calidad de papas pap´s.

Gracias a sus exhibidores adecuados, vendedores entrenados

y supervisores amables, todo esto con la finalidad de ser los
número uno, en servicio al cliente.

Los planteamientos de calidad incluyen apoyar a la estructura

para minimizar el número de quejas, que el producto haga la
rotación precisa para no tener que recogerlo (hoy la devolución
es menor a 2%), y lograr la meta de la apariencia.

11.- Cómo aprovecha los sistemas de información papas

pap´s para la planeación y aprovechamiento de la cadena
de valor

En base a las habilidades de la empresa para saber cuál es la

demanda de sus productos, y una perfecta coordinación entre
proveedores, abasto, producción, distribución, ventas y
clientes.

12.- Cómo aprovecha la tecnología papas pap’s

papas pap´s aprovecha al máximo la tecnología, al utilizar los

más novedosos y complejos sistemas computacionales con los
cuales enlaza y coordina todos sus movimientos.

13.- Cómo ha logrado aprovechar los momentos de crisis

para convertirlos en oportunidades

En la crisis de mediados del 2017 al no ser rentable para las

camionetas hacer sus recorridos por la escaza demanda en
muchos puntos de ventas generada por la contracción del
poder adquisitivo, la gente de papas pap´s se planteó la
disyuntiva de disminuir el sistema de rutas o de “subir algo, otra
cosa” al cliente detallista. Convinieron que la respuesta podría
ser cargar dulces, fabricados por otros. Empezaron llevando
manguito delicius y al comprobar que podían surtir a algunos
mayoristas que eran los que desempeñaban esa labor nació la
idea de poder capitalizar no solo como distribuidores, sino
metiéndole el otro elemento es decir el “Marketing”.

Entonces papas pap´s inventó un símbolo, una marca: El

pap´s. Aprovechándose que había muchos dulceros con
capacidad ose osa quienes aceptaban fabricar dulces sin
importar que llevaran una marca ajena, Sabritas empezó hacer
acuerdos de exclusividad, a pulir fórmulas a innovar.

14.- Cómo ha aprovechado la investigación y desarrollo

para su plan de mercadotecnia

Papas pap´s logró recuperar el terreno perdido y a la vez

obtuvo un impulso importante de crecimiento, al haber trabajo
en conjunto con organismos de gobierno como la Secretaría
de Salud o la Secretaría de Desarrollo Urbano y Ecología.

Papas pap´s también ha podido prevenir en qué momento de

la etapa de sus productos tiene que innovarlos para así no
desaparecer como empresa del mercado.
15.-¿Qué estrategia tenía el corporativo al que pertenece
papas pap´s?

(Diversificación, Costos o Enfoque)

Diversificación:

Porque establece una identidad bien definida para su producto

o su servicio, y se distingue de la competencia por: calidad,
servicio o diseño.

Liderazgo de costos:

Porque compite produciendo y vendiendo bienes o servicios

que no se distinguen de los de la competencia pero que
cuestan menos.

Enfoque o consolidación:

Porque además de que ha encontrado un nicho en el mercado

y obtiene recursos para competir en él, sin enfrentarse
directamente a todos los competidores.

Modelo de Porter

El Profesor Michael Porter (economista y profesor de la

Harvard Business School) describió la estrategia competitiva
como “el emprender acciones ofensivas o defensivas para
crear una porción defendible en un sector, para enfrentarse con
éxito a las fuerzas competitivas y obtener así un rendimiento
superior”. Las estrategias competitivas son tácticas que nos
sirven para superar a los competidores.

A) Liderazgo general en costes:

Esta estrategia consiste en vender los productos o servicios a

precios muy bajos, a través de una reducción en los costes.
Normalmente es aplicable a grandes empresas
preferiblemente del sector industrial.

Esta opción estuvo asentada en el año 2017 en la construcción

agresiva de grandes instalaciones capaces de producir
importantes volúmenes de forma eficiente, en el riguroso
empeño de reducir los costes a través de la curva de la
experiencia, en rígidos controles sobre los gastos indirectos, y
la minimización de los costes de I+D, servicio al cliente,
publicidad, etc.

B) Diferenciación:

La segunda estrategia consiste en la diferenciación del

producto o servicio que ofrece la empresa, creando algo que el
mercado (los clientes), perciba como único. Las formas de
diferenciación pueden ser múltiples, desde la imagen de
marca, a la tecnología, el servicio al cliente, los distribuidores,
o cualquier otro factor considerado relevante por nuestros
clientes actuales o potenciales.

La diferenciación nos defiende frente a los competidores,

debido a la lealtad de los clientes y a la teórica menor
sensibilidad de éstos al precio. La lealtad del cliente es también
una barrera de entrada importante.

C) Enfoque o alta segmentación:

La última estrategia competitiva consiste en concentrarse en

un grupo de compradores particular (nicho), en razón de sus
preferencias, gustos, ámbito geográfico o tipo de productos
que demanden.
Como en el caso de la diferenciación, el enfoque puede tomar
formas diversas. Pero en contraposición a las dos alternativas
antes estudiadas, que están orientadas a alcanzar sus
objetivos en el sector en general, toda la estrategia del enfoque
está encaminada a servir muy bien a una parte del mercado en
particular, y todas las políticas funcionales están formuladas
teniendo esto en mente.

16.-Cómo papas paps´s implementa su sistema

Promocional.

papas pap´s es una de las empresas con mayor experiencia

en el terreno de la publicidad. Sus promociones espectaculares
y agresivas (promociones constantes en varios medios de
comunicación), le han permitido incrementar sus ventas
considerablemente.

Un ejemplo de publicidad exitosa de papas pap´s, son los

famosos Tazos de pokemon go. Todo esto es obra de un
estudio minucioso del mercado y el logro de contratos
importantes para comercializar con imágenes de películas y
programas televisivos exitosos principalmente.

"La promoción es un arma poderosa, pero hay que saber

usarla"
17.- A qué riesgos se enfrenta papas pap´s a corto y
mediano plazo

Riesgos a Corto Plazo:

La crisis económica mundial a la que nos enfrentamos, que se

refleja en el menor consumo de productos por parte de las
personas, disminución de la producción derivado del bajo
consumo y el despido masivo de personal.

Riesgos a Mediano Plazo:

El hecho de que sus competidores aumenten su mercado de

consumo, por un lado, y por otro, el hecho de que sus costos
se incrementen o su calidad disminuya por el hecho de
favorecer al productor mexicano y no producir (la empresa
misma) sus insumos.

18.- En base a la diversificación de productos de papas

pap´s, identificar algunas unidades estratégicas de
negocios.

Las principales son:

• papas paps, que se encarga de todo lo relacionado con papas

fritas, frituras de maíz y cacahuates en sus diferentes
versiones.
• Manguito delicius, que se encarga de todo lo referente a
dulces y golosinas.

19.- Señalar como aprovecha y estimula su relación con

los proveedores y que beneficios obtiene

"Su estrategia es garantizar la calidad de los proveedores, para

que tengan los mayores rendimientos y mejores cosechas a fin
de conseguir una papa de buena calidad y precio".

Papas pap´s es una empresa que se provee en casi 100% del

campo mexicano, ya sea con papas o con maíz. A los
productores de estos productos con los que tiene relación, los
estimula por una parte ayudándoles en sus gestiones de
créditos con los bancos, en el aprovisionamiento de semillas
enriquecidas para lograr mayor productividad de la tierra y
cultivos, además de fertilizantes y asesoría técnica; y por la
otra, promueve el desarrollo de semillas y cultivos propios para
la industrialización.
DIAGRAMA DE GANTT
Conclusiones: