Sunteți pe pagina 1din 23

Strategii şi tactici de negociere utilizate în tranzacţiile

comerciale de SC MELI MELO SRL

Cuprins
Capitol 1. Tehnici de negociere comercială ................................................................ 4
1.1. Factori de influenţă ai tehnicii de negociere .................................................. 4
1.2.Tipuri de tehnici de negociere comercială ........................................................ 6
Capitol.2. Tactici de negociere ................................................................................. 10
2.1.Clasificarea tacticilor de negociere ................................................................. 10
2.2. Tactici utilizate în avantaj propriu .................................................................. 12
2.3.Tactici de negociere în forţă şi contramăsuri .................................................. 14
2.4. Metode de finalizare a negocierilor ............................................................... 16
Capitol3. Studiu de caz privind negocierea între SC MELI MELO SRL şi S.C.
CARGOTRANS SRL .................................................................................................... 17
3.1. Prezentare SC MELI MELO SRL ....................................................................... 17
3.2. Prezentare S.C. CARGOTRANS SRL ................................................................. 18
3.3. Desfăşurarea negocierii între CARGOTRANS şi SC MELI MELO SRL ................ 18
Concluzii .................................................................................................................. 21
Bibliografie............................................................................................................... 22

1
Argument
Procesul comunicării joacă un rol major în viaţa cotidiană a fiecărei persoane, începând cu cele
mai simple şi continuând cu cele mai complexe activităţi pe care aceasta le desfăşoară.
Pentru omul de afaceri comunicarea este o stare de spirit şi un instrument. El petrece între 55-
95% din timp vorbind, ascultând, scriind şi citind, deci comunicând. De calitatea comunicării
depinde modul în care se foloseşte resursa umană a unei firme, deci în ultimă instanţă succesul unei
firme.1

1
L. Nieuwmeijer, Negotiation: methodology and training, Pretoria, 1992, p. 7-9

2
Am ales această temă deoarece negocierea este prima noastră formă de comunicare cu alţi
indivizi. Negocierea este suma tuturor modurilor în care transmitem informaţii despre ceea ce dorim
şi ceea ce aşteptăm din partea altora şi, în acelaşi timp, reprezintă felul în care receptăm informaţii
despre dorinţele altora. În viaţă omul este un negociator continuu, fără însă a realiza efectiv acest
lucru. Zilnic omul se implică într-o confruntare continuă cu motivaţiile semenilor, ale societăţii şi,
de ce nu, chiar cu ale lui însuşi.
În afaceri este importantă stăpânirea artei negocierii, aceasta aducând un câştig mai mare şi în
acelaşi timp ajută la păstrarea unei relaţii bune cu partenerul. Când negociezi bine, poţi să orientezi,
să influenţezi şi să manipulezi partenerul pentru a-l face să coopereze. Secretul constă în a reuşi să-l
antrenezi într-un joc în care se prezintă câştigul reciproc.2
În sens restrâns, negocierea diplomatică este definită ca "managementul relaţiilor internaţionale
prin negociere" sau "procesul de abordare a unei dispute sau situaţii internaţionale prin mijloace
paşnice, altele decât cele juridice sau de arbitraj, cu scopul de a promova sau realiza o anumită
înţelegere, îmbunătăţire, aplanare sau reglementare a disputei sau a situaţiei dintre părţile
interesate”.3 Oamenii rezonabili înţeleg repede că nu-şi pot impune voinţa în mod unilateral şi caută
soluţii în comun, adică soluţii negociate. Indiferent unde şi între cine sunt purtate, negocierile
apelează la retorică, la logică, limbajul corpului şi la elemente de teoria argumentării.4
Cultura partenerilor şi puterea de negociere a părţilor negociatoare sunt alte elemente de care
trebuie să se ţină seama. Elementele de tactică şi strategie, capcanele şi trucurile retorice ca şi
cunoştinţele de psihologie a percepţiei pot juca un rol decisiv în obţinerea de avantaje mari în
schimbul unor concesii mici.
Cunoaşterea tehnicilor şi tacticilor de negociere este esenţială în derularea cu succes a
negocierii. Cu certitudine nu doriţi să vă treziţi într-o situaţie în care să fiţi în dezavantaj;dar dacă
totuşi se întâmplă aşa,trebuie să găsiţi o modalitate prin care să amânaţi procedurile până ce aveţi
şansa de a crea un plan care să inverseze situaţia.

2
Peter Berton, Hiroshi Kimura, I. William Zartman, International negotiation: actors, structure/process, values, New
York, 1999, p. 20-21

3
Nicolae Neacsu, Negocierea în afaceri,
http://facultate.regielive.ro/cursuri/stiintele_comunicarii/negocierea_in_afaceri-28957.html

4
Peter Berton,Hiroshi Kimura,I. William Zartman, International negotiation: actors, structure/process, values, New
York, 1999, p. 12-13

3
Procesul de negociere poartă amprenta distinctă a comportamentului uman, fiind un proces
realizat de oameni. La baza teoriei negocierilor stau comportamentul uman şi mai ales perceperea
acestuia, de fapt acest comportament determinând rezultatul negocierii.
Noţiunile de bază utilizate în cadrul procesului de negociere sunt următoarele:

1. Strategia - ansamblul de decizii care urmează să fie luate în vederea îndeplinirii obiectivelor
urmărite şi care ţin seama de un mare număr de factori interni şi externi cu un grad înalt de variabilitate şi
complexitate.

2. Tactica - acea parte a strategiei menită să stabilească mijloacele şi formele de acţiune ce urmează
să fie folosite în vederea realizării obiectivelor urmărite.

3. Tehnica - totalitatea procedeelor ce urmează să fie folosite în desfăşurarea discuţiilor între


parteneri cu scopul de a se ajunge la încheierea contractului.

Capitol 1. Tehnici de negociere comercială


Tehnica de negociere reprezintă instrumentul practic utilizat de negociator, folosind
procedee, forme şi scheme de acţiune pentru realizarea tacticilor preconizate. Tehnicile de negociere
răspund la întrebarea “Cum trebuie să se acţioneze?’
Tehnicile de negociere pot fi folosite atât în vederea susţinerii unor strategii constructive de
a grăbi, de a finaliza, de a amplifica avantajele, cât şi în scopuri distructive pentru încetarea
trataitvelor,sau pentru a obţine avantaje unilaterale exagerate.

1.1. Factori de influenţă ai tehnicii de negociere

Negocierea poate fi considerată un instrument prin care părţile încearcă să ajungă la un acord pe
baza satisfacerii reciproce a intereselor fiecăruia. Dar, de fapt, ceea ce încercăm să facem când negociem

4
este să influenţăm. Să influenţăm pe ceilalţi să accepte varianta noastra. Cateodată reusim, cateodată nu.
Literatura de specialitate este plină de strategii şi tactici de influenţare.

Există două tipuri de influenţe: pozitive şi negative. O negociere reuşită este atunci când ne atingem
obiectivele din punct de vedere al rezultatului material şi reuşim să menţinem relaţia în termeni cel puţin
cooperanţi. Există dispute în ceea ce priveşte morala şi etica în negociere. Ce ar fi permis şi ce nu.

Dacă ne comportăm în felul în care ceilalţi se asteaptă să o facem, sau dacă ei acceptă motivele sau
justificarea comportamentului nostru, am influenţat pozitiv. Pregătirea corectă a unei negocieri, existenţa
unei multitudini de oferte din partea noastră, acţiuni prin care câştigăm încrederea, alianţe potrivite,
crearea unui mediu placut celorlalţi, demonstrarea competenţei, abilităţi de comunicare şi prin multe alte
metode, reuşim să influenţăm în mod pozitiv.

Dar dacă minţim dacă înşelăm, dacă încercăm să dominăm, dacă nu ascultăm, dacă principala
noastră preocupare este să ne certăm sau să contrazicem, vom obţine o reacţie negativă. Uneori acest tip
de comportament negativ ne poate aduce rezultatele materiale dorite, dar totuşi trebuie să fim constienţi
de consecinţe: o relaţie proastă, numele şi reputaţia noastră fiind pe masura relaţiei pe care o construim.

Dar chiar şi dacă eşti un bun negociator şi foloseşti numai influenţe pozitive poate rezulta totuşi o
relaţie proastă din cauza diferenţei de abilităţi. Ceilalţi vor invidia pe cel ce ştie să negocieze, sau vor
considera că în faţa unui asemenea negociator oricum vor avea de pierdut.

Dacă încercăm să ne menţinem în interiorul influenţei pozitive, întotdeauna avem tendinţa de a


forţa limita sperând că vom primi semnale că am mers prea departe. Din când în când avem ocazia să
vedem cum un bun negociator reuşeste să împingă limita în interiorul a ceea ce, în mod normal, ar fi
considerat că influenţa negativă şi totuşi, să menţină o relaţie bună.

La serviciu, cu prietenii, în familie, avem abilitatea — mai mult sau mai puţin — de a face fată
situaţiilor cu care ne confruntăm. Problemele apar odată cu schimbările. Când ne schimbăm slujba, când
călătorim, când piaţa se schimbă. Felul în care ne comportăm într-o negociere se bazează pe sentimentele
noastre. Încrederea în forţele proprii, încrederea în ceilalţi, curajul, reprezintă un tip de sentimente. De
cealaltă parte sunt lacomia, frica, supărarea şi neîncrederea. Toate ne explică de ce fac, ceea ce fac,
oamenii.

5
Dacă suntem lacomi vom încerca să-i exploatăm pe ceilalţi. Dacă ne este frică, ne vom apara, dacă
suntem supăraţi, vom ataca şi dacă suntem neîncrezători vom evita. În felul acesta vom influenţa în mod
negativ. Acţiunile noastre sunt oglinda sentimentelor. Sentimentele negative ne conduc către relaţii
proaste. Primul tip de sentimente, cele pozitive, sunt sursa unor relaţii armonioase. Pentru că atunci când
avem curaj, avem încredere în noi şi încercăm să construim o relaţie bazată pe încredere, ne putem
concentra să găsim soluţii reciproc avantajoase şi să oferim tuturor posibilitatea de a-şi satisface o parte cât
mai mare din propriile interese. În acelaşi timp şi noi ne vom atinge obiectivele.

1.2.Tipuri de tehnici de negociere comercială


Tehnicile pot fi clasificate în: tehnici integrative (cooperative), care pot fi subclasificate în
tehnicile de decupare şi tehnici de lărgire şi de transformare şi tehnici competitive
(manipulatoare), împărţite, la rândul lor, în: tehnici de manipulare a timpului, tehnici ale falselor
concesii, tehnici emoţionale, tehnici duale şi tehnici extremiste.
Această clasificare constituie, de fapt, doar un suport pedagogic. în realitate, tehnicile
aparţinând celor două categorii majore se pot întrepătrunde. De asemenea, în funcţie de strategia
adoptată, într-o negociere se pot utiliza mai multe tehnici, unele simultan, altele succesiv.
 Tehnica bilanţului
Pentru aplicarea cu succes a acestei tehnici este necesară o bună pregătire a negocierii, care să se
concentreze pe anticiparea cererilor partenerului şi pe evaluarea contrapartidelor avantajoase, precum şi
experienţa negociatorului.

La începutul negocierii, partenerul este invitat să-şi formuleze pretenţiile, pe care negociatorul le
reformulează ulterior, arătând marile avantaje care decurg din ele pentru partener şi marile dezavantaje
pentru el însuşi. La fel ca la bilanţ, această primă parte constituie “activul” părţii adverse. Trecând la
descrierea “pasivului”, se arată că acesta va trebui să fie reechilibrat. Astfel, partenerul va fi nevoit fie să-şi
reconsidere pretenţiile, fie să acorde contrapartide.

Tehnica pachetului sau “laşi tu, las şi eu”

Această tehnică presupune găsirea unor soluţii de ansamblu, obţinute printr-un schimb de
concesii, de avantaje sau de repartiţii ale costurillor sau riscurilor între părţi, ţinând cont de
diferitele priorităţi ale acestora în cadrul negocierilor. Mai întâi, trebuie stabilită o legătură între
problemele şi obiectivele în discuţie, pentru a putea ajunge la această soluţie de ansamblu; spre
exemplu, se negociază în acelaşi timp, preţul şi termenele de livrare.

6
Există o serie de avantaje legate de folosirea acestei tehnici: inducerea unui climat de
cooperare, comportă rezultate favorabile pentru ambele părţi, se realizează o mare economie de
timp şi este, uneori, singura soluţie pentru a ieşi dintr-o situaţie de blocaj a negocierilor.
Există, însă, şi dezavantaje: aplicarea ei poate fi dificilă atunci când majoritatea
obiectivelor au o importanţă egală pentru cele două părţi, presupune buna credinţă a părţilor,
evaluarea rezultatelor negocierii ca urmare a utilizării acestei tehnici poate fi înşelătoare-un acord
poate părea avantajos, în ansamblul său, dar, în realitate, poate fi nesatisfăcător.

Tehnica apelării la un terţ

Această tehnică de negociere este foarte utilă atunci când în procesul negocierii apare un blocaj.
Astfel, terţul e convocat pentru a concilia punctele de vedere sau pentru mediere.

Prin intermediul acestei tehnici, părţile sunt puse într-un context psihologic ce face mai dificilă
înţelegerea dintre ele, deoarece abordările şi compromisurile care le sunt sugerate nu reprezintă punctul
de vedere al nici unuia dintre parteneri.

Tehnici distributive (manipulatoare)

Toţi negociatorii cunosc tehnicile şi tacticile cele mai eficiente, de utilizat la masa tratativelor.
Astfel, în teorie nu ar mai fi posibilă existenţa elementului-surpriză. În practică, însă, ceea ce îi face pe
negociatori să se diferenţieze sunt experienţa şi autoritatea în domeniu, precum şi talentul nativ.
Negociatorii se folosesc deci de neştiinţa partenerului, de lipsa de experienţă sau de teama acestuia.

Chiar dacă negociatorul manipulator va obţine o serie de avantaje în detrimentul partenerului,


viitorul relaţiei cu acesta se află sub semnul întrebării.

Tehnici de manipulare a timpului

Trecerea timpului poate fi folosită pentru a-l obişnui pe partener cu propunerile făcute, negocierile
desfăşurându-se în mai multe etape. Această tehnică se aplică în următoarele ipostaze:

 Tragerea de timp care uzează răbdarea partenerului;


 Pauzele pot fi folosite în negociere pentru formularea unei noi strategii, pentru evaluarea
progreselor realizate până în prezent, pentru a obţine informaţii etc. se recomandă
utilizarea acestei tehnici şi în situaţii de blocaj a negocierilor.
7
 Tehnica “bel ami” presupune formularea propriilor pretenţii cu multă precizie, la care
partenerul este rugat să mai reflecteze, fără a da răspunsul pe loc.
 O altă tehnică a manipulării timpului se bazează pe scurtarea perioadei de negociere –
impunerea sau existenţa unui moment-limită. Această tehnică rezidă în plasarea
adversarului într-o poziţie de constrângere temporală şi acţională, făcându-l să creadă că
trebuie să profite repede de o ocazie sau că trebuie să evite un pericol.

Tehnica celor patru trepte

Această tehnică are în vedere doar soluţia maximă şi cea minimă. După o analiză a situaţiei,
negociatorul îşi fixează patru soluţii, ierarhizate după propriul interes şi după şansele de acceptabilitate din
partea partenerului.

 Treapta a patra-soluţie inacceptabilă pentru sine şi prezentată în mod caricatural, doar de formă;
 Treapta a treia-soluţie nu foarte avantajoasă pentru sine, dar destul de avantajoasă pentru
partener, care va fi adoptată doar în caz de repliere;
 Treapta a doua-soluţie acceptabilă pentru sine şi, probabil, şi pentru partener;
 Treapta întâi-soluţie ideală pentru sine, dar dificil de admis pentru partener.

Negociatirul prezintă la început treapta a patra, insistând asupra absurdităţii ei şi arătând că


aceasta nu este nici realistă, nici echitabilă. Aceasta are darul de a destabiliza psihologic partenerul,
facilitând totodată argumentarea critică a treptei a treia. Prin contrast, se trece direct la treapta întâi, la
care partenerul va adopta o poziţie defensivă pentru ca, în final, să se propună treapta a doua ca ultim
compromis.

Tehnica prafului în ochi

Un negociator poate obţine un avantaj de la partener, manifestând o falsă dorinţă. Spre exemplu,
partenerul cere o concesie care nu are prea mare importanţă pentru negociator. Acesta nu i-o acordă
imediat, ci supralicitează valoarea concesiei cerute.

Un lucru foarte important este ca negociatorul să nu dezvăluie importanţa pe care el o dă


diferitelor puncte de negociere.

Contracararea acestei tehnici se face prin verificarea afirmaţiilor partenerului.

8
Tehnica învăluirii

Tehnica învăluirii constă în crearea de către negociator a unui climat de apropiere afectivă de
partener, utilizând un ton cald, amical. În aceste condiţii, atitudinea partenerului devine cel puţin
binevoitoare şi, în consecinţă, este mai înclinat să facă o serie de concesii. Negociatorul va face partenerului
său o ofertă care este întotdeauna “exclusivă”, iar pentru această ofertă el va pretinde că este foarte
solicitat.

Tehnica enervării partenerului

Această tehnică reprezintă contrariul tehnicii învăluirii. Acţiunea de a negocia provoacă o emoţie,
un stres. Atâta timp cât acesta se încadrează în limite normale, stresul este benefic. Dar dacă stresul
depăţeşte limita normală, starea lui psihică şi activitatea cognitivă se deteriorează, posibilitatea de a lua
decizii greşite crescând foarte mult. Partenerul poate profita de o ambianţă tensionată pentru a obţine
unele avantaje, pe care nu le-ar putea obţine într-o ambianţă normală, calmă. Sursele de stres pot fi
numeroase: crearea unor condiţii improprii negocierii, comportarea agresivă a partenerului, negocieri
eşuate în trecut etc.

Tehnica culpabilizării

Această tehnică rezidă în încercarea unui negociator dintr-o ţară mai puţin dezvoltată de a stârni
simpatia unui partener dintr-o ţară dezvoltată, invocând lipsurile cu care se confruntă sau propriile
slăbiciuni. Astfel, negociatorul nu îşi argumentează poziţia în negociere, ci atrage atenţia asupra
necesităţilor sale.

O altă formă de aplicare a acestei tehnici este aceea în care negociatorul îşi învinovăţeşte
partenerul pentru o greşeală pe care acesta a comis-o, oricât de neînsemnată ar fi ea, exagerând “daunele”
pe care i le-a provocat. Astfel, negociatorul speră să obţină de la partenerul său o serie de concesii. Această
tehnică poate fi contracarată prin convingerea că o vină care nu a fost demonstrată nu trebuie asumată.

În acest subcapitol au fost prezentate principalele tehnici de negociere întâlnite în practică, însă
este necesară menţionarea faptului că acestea nu sunt niciodată aplicate în mod distinct, fiind întotdeauna
completate şi combinate cu diferite tipuri de strategii şi de tactici.

9
Capitol.2. Tactici de negociere

Tactica reprezintă o concretizare a strategiei în vederea stabilirii mijloacelor şi formelor de acţiune


ce urmează să fie folosite pentru realizarea obiectivelor propuse.

Dacă strategia cuprinde obiectivele urmărite şi scopurile, tactica de negociere este acea parte a
strategiei menită să stabilească mijloacele şi formele de acţiune ce urmează să fie folosite în vederea
relizării obiectivelor în cauză.

Tactica constituie elementul flexibil, dinamic al procesului de negociere, ea adaptându-se la


situaţiile noi, apărute în diverse etape ale acesteia. În stabilirea unei tactici adecvate, se au în vedere o serie
de elemente, ce constau, în principal, în:

 împrejurările specifice în care are loc negocierea;


 scopul urmărit şi mijloacele de care se dispune;
 acţiunile partenerului de negociere;
 tehnicile folosite, dozarea şi elaborarea acestora.

2.1.Clasificarea tacticilor de negociere

Mai întâi, tacticile de negociere pot fi împărţite în ofensive şi defensive. Însă abordarea oricărei
tactici trebuie să fie flexibilă şi adaptabilă ordinii, subiecţilor, punctelor vulnerabile, argumentelor, timpului
disponibil şi să se integreze în strategia generală adoptată.

În cadrul tacticilor ofensive se folosesc mai ales întrebările de testare, ce urmăresc descoperirea
punctelor slabe de apărare a partenerului, înainte ca acesta să se lanseze în atac. În acest fel, partenerul va
fi obligat să ofere explicaţii suplimentare, dezvăluind astfel intenţiile sale ascunse, să treacă în defensivă.
Tacticilr de acest gen sunt preferate de cegociatorul dinamic, cooperant şi plin de iniţiativă.

10
Tacticile defensive urmăresc ca, sub diferite pretexte, partenerul să fie determinat să repete
argumentele aduse. În acest fel, la reluare, el ar putea fi mai convingător. Mai mult, repetarea dă
posibilitatea negociatorului să facă o analiză mai profundă asupra argumentelor oferite de partener. Tot în
cadrul tacticilor defensive se înscrie şi aceea de a spune numai atât cât este absolut necesar, încercându-se
astfel să se determine partenerul să vorbească mai mult, să facă scăpate informaţii importante cu privire la
intenţiile sale.

Pe parcursul negocierii, mai sunt utilizate şi alte tactici de genul tergiversării, linguşirii, reproşului,
intimidării care au ca scop obosirea partenerului.

Tactici ofensive

Secretul lui Socrate

În cadrul acestei tactici, se începe prin sublinierea aspectelor asupra cărora nu există divergenţe
înter cei doi parteneri de negociere. Scopul pentru care un negociator foloseşte această tactică este de a-l
determina pe partener să se convingă că scopurile lor sunt comune, numai mijloacele de atingere a acestor
scopuri diferă. Ca atare, el încearcă să-l determine pe celălalt să spună cât mai repede “da” şi nu să dea de
la început un răspuns negativ.

Denumirea tacticii face aluzie la faptul că Socrate nu le spunea niciodată interlocutorilor săi că nu
au dreptate, ci le punea înterbări la care aceştia răspundeau afirmativ, aducându-şi astfel adversarii la o
concluzie pe care aceştia ar fi respins-o la începutul discuţiei.

Acceptarea aparentă

Aceasta este o tactică extrem de rafinată, care dă falsa impresie că că oponentul este de acord cu
toate argumentele partenerului său şi cu propunerile pe care le face. El adoptă o poziţie activă de aprobare
aparentă, creând astfel o bună atmosferă de negociere. Nu respinge nici o propunere şi-l lasă pe partener
să-şi epuizeze toate argumentele. Va avea grijă să-şi păstreze mici rezerve aparent “nevinovate”, mai mult
formale în aparenţă, dar în realitate cu un conţinut profund.

Iritarea oponentului

Este o tactică adoptată de negociatorul slab, nedocumentat, care mizează pe posibilităţile de iritare
a oponentului său pentru a-l determina să se supere, să divulge informaţii comerciale confidenţiale.
11
Tactici defensive

Tactica “Da, dar…”

Aceasta este o tactică ce îşi propune să producă obscuritate şi ambiguitate în scopul derutării
echipei oponente. Afirmaţia “da, dar…” are câteva variante: una care înseamnă “da”, alta care înseamnă
“poate” şi ultima care înseamnă “nu”, aşa că la o întrebare directă, la care nu doreşte să răspundă negativ,
negociatorul va folosi răspunsul “da,dar…”. Uneori, această tactică se utilizează în situiaţii în care
negociatorul este somat să dea răspunsuri immediate şi el are nevoie de timp pentru examinarea
problemelor ivite.

Înteruperea tactică

Aceasta se aplică ori de câte ori cursul negocierii nu este favorabil, în dorinţa de a câştiga timp şi de
a revizui poziţia la care s-a ajuns. Pentrua realiza această întrerupere se găseşte o scuză pentru a părăsi sala
de negocieri în timpul prezentării argumentelor de către partener.

Obosirea echipei oponente

O tactică foarte rafinată şi greu de respins, prin care se urmăreşte obosirea fizică şi psihică a
membrilor echipei de negociere oponente. Metodele folosite sunt de o mare diversitate, aplicarea lor
depinzând de locul unde se duc negocierile, de anotimp, de climă şi de alte împrejurări.

Prelungirea negocierilor peste programul stabilit poate să afecteze condiţia fizică şi psihică a
negociatorilor. Cea mai rafinată metodă utilizată de echipa din ţara gazdă constă în amplificarea
manifestărilor protocolare, sub pretextul încercării de creare a unor condiţii optime de viaţă musafirilor.
Soluţia este respingerea diplomatică a acestor manifestări.

2.2. Tactici utilizate în avantaj propriu


Lipsa de împuternicire

Atunci când negociatorul îşi dă seama că este forţat să cedeze mai mult decât ar dori,se poate
argumenta că nu are împuternicirea de a semna un acord în termenii ce au fost discutaţi.Această tactică
este nelipsită din repertoriul oricărui negociator,fiind recunoscută ca făcând parte din maniera normală în
care se joacă acest joc si cât timp va fi utilizată raţional nu va aduce dezavantaje negocierilor.

12
O problemă diferită apare atunci când una din părţi nu are împuternicirea de a încheia
acordul.Cealaltă parte poate fi pusă în faţa situaţiei ca acordul încheiat prin negociere să nu fie acceptat de
o autoritate superioară,cerându-se ulterior alte concesii.Această lipsă de împuternicire va deranja si
interfera cu durata negocierilor şi cu modul în care se vor face concesii;modalitatea de a negocia devine
mult mai complicată. 5

Contra-tactici

Negociatorii pot fi sfătuiţi când se tem că ceilalţi ar putea utiliza aceasta tactică,să clarifice poziţiile
înainte de negocieri.Stabilit fiind scopul,planul şi durata negocierii,înainte de a se intra în faza
exploratorie,există un moment în care se poate pune o întrebare specifică:”Aveţi împuternicirea de a
încheia acordul în acest mod?”

Dacă lipsa de împuternicire este argumentată într-un stadiu avansat al negocierilor,atunci se poate
exercita o influenţă puternică pentru încheierea unui acord. Li se vor oferi celorlalţi toate facilităţile
necesare pentru a lua legătura cu cei ce pot autoriza încheierea afacerii-telefon,fax,şi vor fi forţaţi astfel să
depăşească acest obstacol.

Tactica „ De ce”?

O întrebare constantă poate fi cea care priveşte motivul,şi apoi motivul motivului:

„Eu pot să ofer maximum 1000 lire.”

„De ce?”

„Deoarece,dacă am oferi mai mult nu am obţine nici un profit din această afacere.”

„De ce?”

Şi aşa mai departe.Utilizare întrebărilor de tip „de ce?” poate fi pozitivă în afara procesului de
negociere,ajutându-ne să construim o imagine clară a evaluării făcute de ceilalţi şi reprezintă o parte a
armurii necesare în această etapă a negocierilor.

Contra-tactici

5
Scott Bill, Arta de a negocia, Bucureşti, 1997, p. 91
13
La aceste întrebări se vor da numai informaţiile esenţiale,răspunzând direct la întrebări.Nu se vor face
argumentări laborioase deoarece la începutul negocierii ofertele celorlaţi parteneri pot obţine un avantaj
competitiv prin cunoaşterea exactă a poziţiei dumneavoastră 6.

2.3.Tactici de negociere în forţă şi contramăsuri


”Trebuie să-mi oferiţi ceva mai bun”

În orice negociere veţi ajunge probabil la un punct în care între cele două părţi rămâne un
dezacord pe care nu ştiţi cum să-l aplanaţi.O tehnică excelentă pentru rezolvarea acestei situaţii este
cea numită „croşeu”.Frumuseţea ei constă în faptul că este folosită după ce aţi obţinut concesiile
maxime pe care partea adversă pare a fi de acord să le ofere, dar încercaţi să căpătaţi şi mai multe
fără a strica negocierea.În momentul acela,croşeul este adesea eficient.Croşeul este simplul
anunţ:”Trebuie să-mi oferiţi ceva mai bun”.
De exemplu dacă discutaţi cu un vânzător de automobole ,puteţi spune:”Aş plăti
20 000dolari pentru maşina aceea”.Vânzătorul spune:”Preţul este de 28 000,dar o să stau de
vorbă cu managerul să văd dacă vă poate oferi ceva mai bun”.Poate că atunci când va
reveni,vânzătorul va spune:”Am discutat cu managerul si m-a autorizat să vând maşina pentru
25000 de dolari.Sunteţi de acord?”
Metoda croşeului vă cere să răspundeţi:” Trebuie să-mi oferiţi ceva mai bun”.
Nu vă costă nimic,şi,de cele mai multe ori,dacă mai rămâne loc pentru concesii viitoare,partea
adversă va veni cu o ofertă mai bună.Încercaţi să aduceţi pe cineva în punctul în care să
spună:”Este absolut oferta cea mai buna pe care o pot face”.Când se întâmplă asta,n-are rost să
repetaţi „trebuie să-mi oferiţi ceva mai bun”,fiindcă aţi epuizat deja tactica aceasta.Când partea
adversă trage linie,trebuie să admiteţi că într-adevăr nu va trece mai departe de punctul
respectiv.Croşeul este o cale de a atinge două obiective explicite.
În primul rând vă alegeţi cu o ofertă mai bună şi în al doilea rând cunoaşteţi punctul în care aţi
împins atât de departe tabăra adversă,încât afirmă că nu-l poate depăşi. 7
Dacă însă cineva utilizează croşeul împotriva dumneavoastră, folosiţi o contra-tactică.
Dacă dumneavostră sunteţi vânzătorul şi partea adversă încearcă să utilizeze croşeul,o
contracaraţi,spunând: „V-am oferit un preţ realmente bun,de ce trebuie să vă fac o ofertă mai
bună?V-am oferit deja un preţ mult mai mic decât altora.În loc să-mi reduceţi preţul,ar trebui să vă
creşteţi oferta.”
6
Idem, p. 93
7
Ross George, Negociere în stilul lui Donald Trump, Bucureşti, p. 144
14
Avantajul dumneavoastră este că înţelegeţi ce se întâmplă,pe când majoritatea oamenilor nu
înţeleg.Puteţi folosi croşeul pentru a mişca puţin poziţia părţii adverse.Iar când cineva încearcă
croşeul asupra dumneavoastră,contracaraţi-l.
Tactica „Asta-i tot ce pot face” Următoarea tactică este o metodă de a întrerupe o negociere
sau o conversaţie fără a crea animozitate.Când doriţi să anunţaţi că aţi ajuns la punctul dincolo de
care nu mai vreţi să negociaţi şi că aţi atins limita ofertei,spuneţi doar:”Asta-i tot ce pot
face.Trebuie să vă decideţi dacă-mi acceptaţi oferta sau nu.Eu am mers cât de departe am putut.”
Tactica aceasta trage linia,dar o face în mod civilizat.În loc să spuneţi „dacă nu acceptaţi ,la
revedere!”-ceea ce este ostil şi agresiv-,trageţi linia politicos în privinţa oferirii altor concesii.Asta
nu înseamnă că puneţi capăt negocierii.Ca tactică,creează impresia iniţială că afacerea nu va mai
avea loc dacă partea adversă nu capitulează.Dacă doriţi să mai discutaţi,reînnoieşte părţii adverse
speranţa că mai este încă posibil să bateţi palma.
Dacă altcineva încearcă cu dumneavoastră tactica „asta-i tot ce pot face”,puteţi utiliza o contra-
tactica bună: verificaţi limitele pe care le exprimă.De exemplu puteţi să întrebaţi:
„Asta înseamnă că în nici un fel de circumstanţe n-aţi fi de acord să ajungem la un acord în
privinţa problemelor ce au rămas deschise?Nu deţineţi autoritatea respectivă sau pur şi simplu aţi
decis să nu vă clintiţi?”
Când încercaţi să verificaţi limitele,acestea se dezintegrează în mod frecvent.De aceea, dacă cineva vă
spune că asta-i tot ce poate face,că nu mai poate să facă alte concesii,adresaţi-i unele întrebări incisive şi
puneţi concluzia sub semnul întrebării.

Tactica „Dacă nu acceptaţi ,la revedere!”

Când rostiţi „dacă nu acceptaţi,la revedere!”,daţi realmente un ultimatum.Este o declaraţie de luptă şi


primul imbold al cuiva care o aude este să spună „la revedere!”,pentru că nimănui nu-i place să fie silit să ia
o decizie împotriva voinţei sale. Lăsaţi o cale de ieşire cu fruntea sus.

În nici o negociere nu este recomandabil să încolţiţi partea adversă.Excepţiile se fac doar atunci când
aţi fost minţit sau dacă a existat o denaturare a adevărului.Altfel,gândiţi-vă că este imposibil să reveniţi
ulterior şi să redeschideţi discuţiile.

Cum să contraatacaţi declaraţia „dacă nu acceptaţi,la revedere!”


15
Dacă într-o negociere vi se spune „dacă nu acceptaţi,la revedere!”,încercaţi să modificaţi parametrii
discuţiei.

Să presupunem că vi se spune:”Preţul cu care vând casa este de 350 000 dolari.Dacă nu acceptaţi,la
revedere!”. Dumneavoastră doriţi să plătiţi doar 310 000 de dolari,dar pentru a continua negocierea
schimbaţi parametrii discuţiei,spunând:”Poate că v-aş plăti banii aceştia,dar ar trebui să introduceţi niste
beneficii suplimentare,care să merite suplimentul de 40 000 de dolari.Ce părere aveţi de o ipoteca în condiţii
rezonabile?”

În felul acesta aţi schimbat parametrii discuţiei şi aţi păstrat deschisă posibilitatea de a cumpăra casa
dacă se vor face unele modificări in alt domeniu decât al preţului.Negocierea se îndepartează în acest fel de
„dacă nu acceptaţi,la revedere!” şi se apropie de „să discutăm în ce fel putem încheia tranzacţia”. 8

2.4. Metode de finalizare a negocierilor


Oricât de eficiente ar fi rezultatele unei negocieri, aceasta nu ar avea nici un fel de valoare
practică dacă nu ar fi urmată de încheierea afacerii ce s-a avut în vedere de către cei doi parteneri.
Negociatorul are nevoie de prezenţă de spirit, de clarviziune, de simţ al oportunităţii pentru a
sesiza momentul concluziei şi a evita prelungirea inutilă a discuţiilor. În această privinţă nu există
reţete universal valabile, dar în momentele în care apar unele stări tensionale, negociatorii trebuie să
analizeze oportunitatea continuării discuţiilor, a încheierii acestora sau a opririi şi a reluării lor
ulterioare.
Prevederile prin care se poate afla care este punctul în care partenerul ar accepta finalizarea
sunt:
a) tehnica finalizării condiţionate – cumpărătorul se oferă să cumpere o cantitate mai mare
sau o calitate inferioară dacă preţul va fi redus cu un anumit procent, apoi reîncepe negocierea
vechii cantităţi la noul preţ;
b)tehnica comparaţiei – vânzătorul povesteşte despre o tranzacţie asemănătoare, care s-a
încheiat la preţul “X”, apoi, în funcţie de reacţia cumpărătorului, acţionează corespunzător;
c)tehnica ofertei adecvate – vânzătorul caută să afle ce preţ ar fi dispus să plătească partenerul
pentru o marfă “ideală” şi apoi încearcă să vândă la acest preţ produsul real de care dispune;
d)tehnica “bugetului limitat” – cumpărătorul se arată interesat de produs dar declară că nu are
la dipoziţie pentru achiziţionare, decât un anumit buget; astfel se pot afla alternativele de ofertă ale
vânzătorului;

8
Idem, p. 149
16
e)tehnica concesiilor legate – în care unul din parteneri propune o concesie posibilă, legată de
o concesie a celuilalt şi, dacă se agreează ideea, se negociază de la noul nivel;
f)tehnica ofertei ultime şi finale – are un caracter de ultimatum şi revenirea asupra propunerii
afectează credibilitatea şi prestigiul celui ce o utilizează;
g)tehnica întrebării directe – formulată “în ce condiţii sunteţi dispus să încheiaţi tranzacţia?”
– care oferă date certe despre intenţiile partenerului.

Capitol3. Studiu de caz privind negocierea între SC MELI MELO SRL şi S.C.
CARGOTRANS SRL
3.1. Prezentare SC MELI MELO SRL

MELI MELO - PARIS este o cunoscută reţea naţională de magazine cu capital francez, ce
comercializează bijuterii fantezie şi accesorii damă. Cu 14 magazine în Bucuresti şi 30 în restul țării
(Cluj, Iaşi, Braşov, Timişoara, Târgu Mureş, Constanţa, Baia-Mare, Ploieşti, Suceava, Râmnicu
Vâlcea, Arad, Piteşti, Focşani), brandul MELI-MELO PARIS a devenit în ultimii ani un punct de
referinţă şi leader de piaţă în domeniul său.
Brandul de Meli Melo a fost înființat de către compania GAMABELL EXIM, în anul 1997.
Aceasta este proprietate a doi asociați: Stephane Dumas și Humbert Larmaraud, aceștia bucurându-
se de notorietatea brand-ului MELI MELO care a dus la un tot mai mare interes din partea
posibililor investitori, existând și cereri de franciză atât din țară cât și din afară. Magazinele MELI
MELO - Paris funcționează, însă, la momentul actual, doar în regim propriu.
Compania GAMABELL EXIM este reprezentată de o persoană juridică română, cu formă
de răspundere limitată, având sediul oficial pe Str. Lehliu, nr. 12-20, sector 2, București, România.
Compania este înregistrată la Oficiul Registrului Comerțului București sub nr. J40/7696/1997 și
C.U.I 9832823, nr. tel. 021 252 10 36/63, nr. fax. 021 252 10 73, și număr de Operator de Baze de
date nr. 4830, înregistrat în registrul de evidență a operatorilor de date personale.
Numele Meli Melo este de origine franceză, sugerând eleganţă, rafinament şi personalitatea
femeii moderne gata să devină din ce în ce mai frumoasă.

17
3.2. Prezentare S.C. CARGOTRANS SRL

CARGOTRANS este o societate înfiinţată în anul 2001 şi are ca obiect de activitate transportul rutier de
mărfuri generale şi perisabile.

Societatea CARGOTRANS are sediul în Casablanca, cel mai mare oraş şi port al Marocului, este
totodată printre cele mai mari centre comerciale ale Africii.

Serviciile de calitate, siguranţa transportului şi punctualitatea au determinat o creştere importantă a


parcului auto. Dezvoltarea firmei a dus la extinderea activităţii comerciale şi în acelaşi timp la oferirea de
noi locuri de muncă.

Este o societate de transport, camioanele ei călătorind pe toată coasta nord- africană de la Tarabulus
în Libia, până în Maroc.

3.3. Desfăşurarea negocierii între CARGOTRANS şi SC MELI MELO SRL


După stabilirea locului de desfăşurare a negocierilor şi stabilirea unei ordini de zi adecvate s-a trecut la
crearea premiselor pentru prezentarea ofertelor şi primirea cererilor. Negociatorii din ambele echipe s-au
documentat asupra concurenţei potenţiale, legislaţiei şi uzanţelor comerciale,capacitatea pieţei .
Construirea din timp a unei relaţii amiabile cu partenerul de negociere s-a dovedit de un real ajutor.

În negocierea ulterioară acestor discuţii, ofertele care vor conţine şi soluţii la problemele personale ale
partenerilor ce se vor transforma rapid în poziţii de consens. Acest lucru va fi facilitat prin câştigarea
simpatiei persoanelor respective care vor influenţa coerenţa argumentaţiei partenerului de negociere.

Este preferabil ca activitatea de culegere a informaţiilor să fie continuă şi susţinută, pentru ca relaţiile
pe care se construieşte să fie stabile şi mai puţin influenţate negativ prin reticenţele determinate de
apropierea negocierii.

Pentru fiecare din cele două companii s-a stabilit echipa de negociatori a cărei componenţa a fost
determinată de natura tranzacţiei. S-au ales câte 4 reprezentanţi pentru domeniile în care s-a desfăşurat
negocierea:

 comercială: preţ, politică comercială, livrare, transferul riscurilor şi al cheltuielilor, etc.;


 tehnic: calitate, specificaţii, ambalaj, know-how, service;
 juridic: condiţiile contractului, clauze, rezolvarea litigiilor, arbitraj;
 financiar: condiţii de plată, asigurare, credit, garanţie.
18
Tentaţia de a nu pregăti riguros o negociere şi de a invoca inspiraţia de moment este nu numai contra-
productivă dar poate avea consecinţe extrem negative. În acest sens, pregătirea cadrului negocierii se
concretizează, împreună cu alegerea planului de negociere, într-un comportament precis şi coerent, printr-
o argumentaţie riguroasă în formularea propriilor revendicări.

La începutul negocierilor s-a folosit tactica înţelegerilor pas cu pas, permiţând celor două părţi să se
cunoscă mai bine, să capete o încredere reciprocă.

Această tactică are o serie de avantaje:

 dezvăluie mai multe despre personalitatea partenerului şi intensitatea dorinţelor acestuia.


 o ascultare atentă poate dezvălui zone slabe în structura de putere a celeilalte părţi.
 oamenii au nevoie de apropiere - lucru satisfăcut, în parte, de înţelegerile pas cu pas.
 discuţiile pas cu pas permit unui om să se retragă onorabil din situaţiile dificile şi, în acelaşi timp,
să îndeplinească cerinţele comportamentale ale celor pe care îi reprezintă.
După ce primele înţelegeri s-au desfăşurat normal şi fiecare parte a obţinut rezultatele scontate, s-a
trecut la rezolvarea problemelor mai dificile.

Negociatorii firmei MELI MELO au sosit la negociere pregătiţi cu documente şi cifre care să le susţină
argumentele, aceştia s-au impus pe durata negocierilor printr-un stil autoritar şi uşor arogant.

Ca tehnică de prezentare şi discutare a ofertei a fost folosită abordarea de tip „lider”, negociatorul
prezentându-şi oferta şi răspunzând la întrebările şi obiecţiile parteneruluide la CARGOTRANS .

În cursul unei negocieri elementul cel mai fragil, mai delicat supus discuţiei este preţul. Din acest
motiv documentaţia de preţ trebuie pregătită foarte bine în prealabil prin culegere de cotaţii, preţuri ale
concurenţei, preţuri de licitaţie, cotaţii la bursă.

Discutarea preţului este abordată de obicei în faza finală a negocierii, în funcţie de produsul oferit, de
partener sau de conjunctură: în general cu cât un partener are mai multă nevoie de produs cu atât
problema preţului este mai uşor de abordat.

În procesul argumentării se disting mai multe etape :

 delimitarea momentului optim de abordare a interlocutorului pentru a iniţia dialogul;


 identificarea cunoştinţelor partenerului asupra scopului şi a obiectului argumentării;
 recapitularea cunoştinţelor proprii asupra partenerului pentru a le folosi în stabilirea
comportamentului în timpul argumentării;
19
 stabilirea posibilităţilor şi a limitelor în ceea ce priveşte compromisurile pe care partenerii
le pot face;
 prefigurarea obiecţiilor, a acceptării sau a respingerii acestora;
 alegerea unor argumente valabile în cazul respingerii unor noi condiţii;
 adoptarea permanenţă a unei argumentări care să faciliteze încheierea tranzacţiei.
Argumentaţia trebuie să fie cât mai convingatoare şi, în consecinţă, ea trebuie să fie susţinută de
probe care pot fi realizate prin diferite mijloace: grafice, articole, reviste, publicaţii de specialitate, publicaţii
oficiale, cazuri concrete de utilizare a produsului de către diverse firme, demonstraţii (o demonstraţie
făcută pe loc este considerabil mai eficientă decât o explicaţie prelungită).

Ca tehnici de negociere a preţului s-au folosit tehnica solicitării structurii interne a preţului, tehnica
falsei comenzi de probă, prin care marocanii vroiau să achiziţioneze un număr mai mic de camioane, cu
promisiunea unor comenzi viitoare mai substanţiale.

Când s-a ajuns într-un impas în ceea ce priveşte preţul de transport al mărfurilor comercializate de
meli melo s-a folosit ca tactică întreruperea discuţiilor pentru ca părţile să îşi poată consolida poziţiile, să-şi
recalculeze şansele de a face o afacere bună sau a lua în considerare noi alternative. S-a propus amânarea
discuţiei respective pentru a aborda alte puncte mai puţin controversate.

După reluare negocierii preţului s-a folosit tehnica împărţirii egale a diferenţei, negociatorul meli melo
propunând împărţirea diferenţei în două părţi egale (preţ final 570 € (meli melo dorea un preţ de vânzare
de 540€, iar CARGOTRANS 600€ ).

Reprezentanţii CARGOTRANS i-au lăsat pe cei de la meli melo să vadă că sunt hotărâţi,să creze
legături comerciale cu ei ,însă nu au arătat nici o clipă că sunt nevoiţi să accepte oferta lor.

Ambele părţi erau interesate să încheie afacerea în mod favorabil,şi de aceea cu puţin
efort,creativitate şi cooperare au reuşit să găsească o soluţie financiară favorabilă ambelor părţi.

20
Concluzii
Pe parcursul negocierilor ambele părţi au făcut concesii . Fără concesii şi compromisuri, realizarea unui
acord acceptabil şi avantajos pentru ambele părţi nu ar fi fost posibilă.

Concesia constituie renunţarea unilaterală de către una dintre părţi la una sau mai multe dintre
poziţiile declarate, pentru a crea condiţiile favorabile unei înţelegeri. Legea psihologică a reciprocităţii face
ca la concesii să se răspundă tot cu concesii.

Întrucât nici un negociator cu experienţă nu va accepta fără rezerve argumentele partenerului, în


desfăşurarea negocierii pot apărea, aşa cum este şi normal, numeroase puncte de vedere divergente

Contraargumentarea reprezintă de fapt procesul prin care este prezentat şi argumentat propriul punct
de vedere cu privire la problema pusă în discuţie. În mod indirect, punctul de vedere propriu este apărat
prin respingerea argumentelor partenerului pornind de la erorile comise de acesta în timpul argumentării
prin criticarea premiselor sau procedeelor logice care au condus la o anumită concluzie.

Psihologic, un bun negociator ar trebui să se teamă de eventualele obiecţiuni ridicate de partener.


Dimpotrivă, obiecţiunile ridicate reprezintă confirmarea interesului manifestat de partener pentru
problema abordată. Evidenţiind poziţia partenerului faţă de afacerea în cauză, există posibilitatea de a primi
informaţii noi, care să ajute într-o eventuală repliere sau chiar schimbare a tacticii de negociere .
21
Recomandări pentru faza negocierii:
 Faceţi dovadă de creativitate ajutându-vă de pregătirea cifrelor.
 Dacă o propunere este acceptabilă din principiu acceptaţi-o; dacă nu faceţi o
contrapropunere.
 Obiectivul negocierii trebuie definit foarte clar pentru a se preciza marja în care se pot discuta
alternative şi momentul în care intervine poziţia de ruptură.
 fiecare propunere de schimb trebuie exprimată în aşa fel încât dorinţa dumneavoastră să fie
clară şi precisă
 Continuaţi să dezvoltaţi un climat de încredere şi să conservaţi spiritul negocierii
 Obiectivul este căutarea celor mai bune compromisuri în avantajul nevoilor celor două părţi.
 Concentraţi-vă asupra problematicii si faceţi dovadă de creativitate.
 Cea mai bună soluţie nu e întotdeauna şi cea mai evidentă.
 Încercaţi să concluzionaţi fiecare aspect înainte de a trece la următorul

Indiferent de metodele şi instrumentele folosite este esenţial ca negociatorul să îşi clarifice


propriile interese şi raportul acestora cu interesele partenerului. De aceea, o parte importantă a procesului
de negociere este rezervată descoperirii nevoilor reciproce. Precizarea nevoilor partenerului este
importantă deoarece va permite inventarierea punctelor de acord între părţi. Punctele de acord între părţi,
descoperite şi enunţate înaintea procesului negocierii se vor constitui în fundamentul viitoarei poziţii de
consens. Aşezarea în spaţiul de negociere reprezintă un element important, deoarece poate marca de la
bun început o diferenţă de poziţie sau un avantaj. În acest sens, aşezarea partenerului într-un loc în care
este expus stimulilor stresanţi, cum ar fi lumină, zgomot sau căldură excesivă, poate aduce avataje prin
tracasare şi distragerea atenţiei. O astfel de situaţie este, desigur, neprincipială şi trebuie de regulă evitată,
constituind una dintre tacticile (de stresare şi tracasare) subordonate unei strategi de negociere
predominant conflictuală.

Bibliografie
1. ASTRID HEEPER, MICHAEL SCHMIDT, Tehnici de negociere. Pregatirea, strategiile folosite si
incheierea cu succes a unei negocieri, Bucureşti, 2008
2. G. KENNEDY, Negocierea perfectă, Bucureşti, 1998
3. ELENA BOTEZAT, Tehnici de negociere, Oradea, 2003
4. GEORGESCU TOMA: Negocierea afacerilor, Galaţi, 1992
22
5. MICAELA GULEA: Strategii, tactici si tehnici de negociere, ASE, Bucuresti, 1995
6. HEEPER ASTRID: Tehnici de negociere: Pregătirea, strategiile folosite în încheierea cu succes a unei
negocieri, 2008
7. NICOLAE NEACŞU, Negocierea în afaceri din:
http://facultate.regielive.ro/cursuri/stiintele_comunicarii/negocierea_in_afaceri-28957.html

23