Sunteți pe pagina 1din 13

Capitol 1.

VOCATIA SI POLITICA COMERCIALA A MAGAZINULUI


Magazinul este un vanzator de prim ordin, fie ca este organizat cu autoservire, fie in forma
clasica, unde progresele inregistrate in prezentarea marfurilor preiau unele atribute din munca
vanzatorului.
Magazinul produce servicii si ofera consumatorului mijlocul de a le obtine prin actul de
cumparare. Este o caracteristica esentiala care defineste locul magazinului in sistemul format de
triada: "producator - comert - consumator".
Noile tehnici ale comertului concep activitatea comerciala intr-un mod specific, cunoscut
sub numele de merchandising.
Etimologic termenul MERCHANDISING este format din substantivul "merchandise" care
semnifica intr-un sens larg marfa, respeciv ansmblul produselor ce constituie asortimentul unui
magazin radicalul "ing" care exprima actiunea voluntara a comerciantului de organizare a activitatii
sale in scopul rentabilizarii magazinului.
Merchandisingul implica o anumita optica de gandire caracterizata prin urmatoarele
elemente:
- planificarea activitatii magazinului pentru a atinge obiectivele acestuia, satisfactia
clientelei in conditii de maxima rentabilitate;
- orientarea catre clientela;
- conceperea magazinului ca un sistem;
- schimbarea;
- inovatia.
Merchandisingul nu este altceva decat un ansmblu de tehnici, directe sau indirecte care
favorizeaza nasterea sau modificarea intentiei de cumparare a clientului, ajutand produsul sa se
vanda mai repede, in conditii de eficienta economica si sociala.
Punctele cardinale ale merchandisingului
Scopul esential al intreprinderii este de a crea un client. Este principiul esential pe care americanii il
numesc cei trei "M" respectic:
MMM = Metode moderne de vanzare (comerciale)
MMM = A manipula mai multe marfuri
MMM = A face multi bani.
Pentru a intelege acest "MMM" se pune problema studierii succesive a urmatoarelor trei
componente:
- Ceea ce se vinde: PRODUSUL;
- Locul unde se vinde: AMBIANTA CREATA DE ORGANIZAREA INTERIOARA A
MAGAZINULUI;
- Maniera in care se vinde: METODELE DE VANZARE.
Tebelul 5.1. Factorii care influenteaza comportamentele de cumparare din
pespectiva merchandisingului - mix.
Atribute generale la care
Atributele produselor Atributele magazinului
cosumatorul este sensibil
- parcaj facil - largimea si lungimea - accesibilitatea
- punblicitate interioara linearului (alegerea - implantarea
- publicitate exterioara (PLV) produselor) - suprafata
- numar de case - linearul total dezvoltat - imaginea de marca
- promovare - stocurile de produse - ambianta
- animare - aranjarea linearului - mobilierul
- orare de deschidere - linearul pe produs - aranjarea mobilierului
- recuperare de ambalaje - pretul produselor - personalul
- ajutor la ambalaje si la - capetele de gondola - mediul
transporturile puse la - amplasarea produselor pe - arhitectura
dispozitia clientului linear
- facilitati diverse - calitatea produselor

Capitol 2. PLANIFICAREA SPATIULUI UNUI MAGAZIN


2.1. DESIGNUL UNUI MAGAZIN
DESIGNUL UNUI MAGAZIN
- reprezinta rezultatul combinarii a doua elemente (designul exterior si designul interior)
care favorizeaza creearea universului de seductie a clientilor, determinand in mare parte daca si cat
vor cheltui consumatorii in plus fata de cat prevazusera initial.
Designul unui magazin trebuie sa creeze o ambianta care:
- incita clientii sa intre in magazin;
- da acestora senzatia unui sentiment de confort;
- ii atrage sa frecventeze toate raioanle magazinului;
- mareste gradul lor de satisfactie.
DESIGNUL EXTERIOR AL UNUI MAGAZIN
Fatada magazinului este o forma majora de promovare a vanzarilor pentru comerciantul de
detail.
Se cunosc trei configuratii de baza ale fatadei:
- fatada in linie dreapta;
- fatada in unghi, care creeaza un plus de atractivitate si interes, conducandu - i pe
clienti direct in magazin;
- fatada arcada.
Firma sau emblema este mijlocul de comunicare eficienta a magazinului cu mediul sau
extern. Ea ajuta oamenii sa gaseasca magazinul, sa cunoasca ce vinde acesta.
Vitrina are ca scop atragerea atentiei trecatorilor. Ea comunica acestora natura, calitatea si
preturile marfurilor oferite de magazin; si are urmatoarele functii:
a) de a expune monstre reprezentative ale marfurilor aflate in magazin;
b) de a etala linii promotionale sau sezoniere;
c) o combinatie de a) si b).
Accesul in magazin trebuie proiectat astfel incat sa incurajeze clientii sa intre.
DESIGNUL INTERIOR AL UNUI MAGAZIN
Peretii interiori sunt folositi pentru a segmenta spatiul magazinului, departajand zonele de
vanzare de cele care sprijina vanzarea (depozite, ateliere, birouri, etc.).
In prezent se folosesc peretii despartitori mobili, care asigura flexibilitate in exploatarea
spatiului.
Pardoseala trebuie sa fie:
- rezistenta la traficul intens al clientilor;
- usor de curatat, uscat;
- fara obstacole pentru clienti si personalul din magazin.
Iluminatul magazinului
Ca tipuri de iluminat se utilizeaza:
- lumina incadescenta;
- lumina fluorescenta si lumina de vapori metalici
2.2. AMENAJAREA SPATIULUI UNUI MAGAZIN
Organizarea interioara a unui magazin reprezinta modul sau de prezentare, "argumentul " sau,
maniera sa de exprimare in cadrul dialogului pe care-l stabileste cu clientela.
Magazinul trebuie sa fie proiectat din interior spre exterior, incepand de la punctul de
vanzare (raionul).
Se urmaresc doua obiective:
- Evaluarea marimii si numarului raioanelor
- Implantarea suprafetei de vanzare care consta in:
- dispunerea mobilierului de prezentare a produselor pe toata suprafata de
vanzare;
- etalarea diferitelor produse pe acest mobilier
Procesul de amenajare a spatiului unui magazin se subdivide in urmatoarele etape de
actiune:
1. Aamenajarea de ansamblu a magazinului;
2. Repartizarea spatiului magazinului intre raioane de vanzare si activitati de sustinere;
3. Evaluarea gradului de utilizare a spatiului magazinului;
4. Implantarea raioanelor de vanzare
2.2.1 AMENAJAREA DE ANSAMBLU A MAGAZINULUI- are la baza urmatoarele
principii:
- gruparea marfurilor in functie de destinatia utilizarii lor;
- gruparea marfurilor in raport cu categoriile de populatie;
- gruparea marfurilor, la care este posibil, dupa materia prima de fabricatie: tesaturi de bbc.,
lana, matase;
- gruparea marfurilor in raport cu natura cererii.
Raioanele se subdivid, la randul lor, pe:
- grupe de marfuri: confectii, tricotaje;
- subgrupe de marfuri (incaltaminte cu fete din piele naturala, incaltaminte din inlocuitori);
- articole (paltoane, pardesie, rochii, fuste, blugi);
- sortimente.
Se cunosc patru tipuri clasice ale amenajarii de ansamblu a unei suprafete de vanzare si
anume:
- dispunere tip grila;
- dispunere flux liber;
- dispunere tip boutique
- dispunere tip bucla sau alee circulara.
2.2.2. REPARTIZAREA SPATIULUI MAGAZINULUI
Demersurile pentru repartizarea spatiului magazinului vizeaza:
1) Departajarea suprafetei intre raioanele de vanzare si activitatile de sustinere;
2) Repartizarea suprafetei de vanzare pe raioane;
3) Echipamentul comercial;
4) Fluxul lesnicios al clientilor.
1) Departajarea suprafetei intre raioanele de vanzare si activitatile de sustinere
Ca regula generala, se repartizeaza cat mai mult posibil spatiu pentru vanzare.
Ex. intr-un magazin universal suprafata de vanzare reprezinta circa 65% din suprafata
totala.
Suprafata comerciala a unui punct de vanzare se poate diviza in functie de marimea si
profilul magazinului, vechimea cladirilor in care acesta isi desfasoara activitatea, modul de realizare
a constructiei (cu unul sau mai multe niveluri), astfel:
- sala de vanzare;
- spatiul pentru rezerva de marfuri;
- spatii auxiliare.
Este foarte importanta forma si marimea salii de vanzare. Sunt preferate formele patrate si
dretunghiulare.
In ceea ce priveste inaltimea salii de vanzare aceasta va fi de 3 - 3,5 m.
2) Repartizarea suprafetei de vanzare pe raioane
Distribuirea pe raioane a salii de vanzare are ca scop:
- gasirea cu usurita de catre clienti, a unuei grupe de marfuri sau a unor articole care ii
intereseaza;
- selectarea de catre client a unui articol din randul mai multor articole similare;
- intregirea cumparaturii efectuata de client prin prezentarea de articole complementare si
stimularea unei vanzari suplimentare;
- cresterea vitezei de circulatie a marfurilor;
- efectuarea in conditii mai usoare a inventarelor gestionare;
- stimularea deciziei de cumparare a clientului si pentru marfurile de impuls.
Suprafata de vanzare atribuita fiecarui raion depinde de mai multi factori, printre care:
- volumul si strucutra asortimentului de marfuri comercializat;
- formele de expune si vanzare, in interdependenta cu tipul si dimensiunile mobilierului
utilizat;
- frecventa cererii de marfuri a populatiei dupa sezon si tenditele modei;
- amplasarea magazinului si particularitatile sale constructive.
Pentru alocarea spatiilor de vanzare pe fiecare raion se utilizeaza urmatoarele metode de
baza:
- analiza vanzarilor pe grupe de produse;
- rentabilitatea pe grupe de produse;
- dezvoltarea progresiva (stocul tip).
Metoda analizei vanzarilor presupune analiza vanzarilor pentru anul anterior pe grupe de
produse, folosind date si la nivelul mediilor nationale al unor magazine de acelasi profil.
Metoda rentabilitatii grupelor de produse urmareste sa aloce mai mult spatiu acelor
raioane care pot realiza mai multe vanzari sau profit pe un mp.
Analiza vanzarilor de marfuri pe un mp. se realizeaza comparativ, pe grupe de produse in
interiorul aceluiasi magazin (in cazul retehnologizarii) sau in relatie cu alte magazine de acelasi
profil.
Metoda dezvoltarii progresive (stoc tip) presupune parcurgerea succesiva a urmatoarelor
etape:
a) Determinarea unui numar teoretic de referinte, pornind de la un asortiment - tip pentru
fiecare raion;
b) Determinarea stocului ideal necesar;
c) Stabilirea unor norme de incarcare pe mp. suprafata de vanzare.
a) Numarul de referinte se stabileste pe raione sau familii de produse. Metoda practicata de
alegere a asortimentului - tip pentru fiecare raion presupune la randul ei parcurgerea unui anumit
numar de etape intermediare.
b) Stocul ideal necesar pentru atingerea volumului de vanzari prevazute pentru fiecare raion
se determina pe baza experientei dintr-o perioada trecuta.
Astfel, cunoscand viteza de rotatie a stocurilor, precum si gama de preturi practicate la
grupa de produse respectiva se poate estima stocul mediu.
c) Normele de incarcare pe un mp. suprafata de vanzare trebuie sa fie rezultatul
experimentarilor, luandu-se in consideratie urmatoarele elemente:
- proportia in care se repartizeaza stocul mediu de marfuri;
- stocul de etalare pe suprafata de vanzare si stocul de pastrare in rezerva de marfuri;
- serviciile pe care comerciantul trebuie sa le ofere in raion: cabine de proba, masa de
ambalare, alei de circulatie, punct de preluare a ambalajelor refolosibile.
2.2.1. Amenajarea de ansamblu a magazinului
2.2.2. Repartizarea spatiului magazinului
2.2.3. Evaluarea gradului de utilizare a spatiului magatinului
2.2.4. Implantarea raioanelor de vanzare

2.3. PREZENTAREA MARFURILOR


2.3.1. Perceperea produselor expuse
2.3.2. Repartizarea spatiului lnear intre produse
2.3.3. Dispunerea produselor pe mobilierul de prezentare
3. FLUXUL MARFURILOR SI AMBALAJELOR IN
INTERIORUL MAGAZINULUI
5.1. VOCATIA SI POLITICA COMERCIALA A MAGAZINULUI
AMENAJAREA SPATIULUI UNUI MAGAZIN

Cum să amenajezi produsele pe raft ca să îți crești vânzările


Dacă vrei să determini clienții să cumpere mai multe produse din magazinul tău, asigură-te că le
poziționezi strategic în magazin, într-un mod care să încurajeze achiziția. Se spune că majoritatea
oamenilor iau decizia de cumpărare la raft, în funcție de modul în care sunt expuse diferite mărci și
de locul în care se află. Dacă obișnuiești să plasezi produsele la întâmplare, este important să ții cont
de anumite reguli ca să-ți maximizezi șansele de a vinde mai mult.
Ia-ți suficient de mult timp să plănuiești cum să aranjezi produsele în magazinul tău pentru că asta îi
va influența pe vizitatorii magazinului tău să cumpere și alte produse în plus față de cele care le
trebuie și, totodată, îi va ajuta să găsească mai ușor produsele pe care le caută. Vezi mai jos câteva
lucruri de care să ții cont:
1. Produse pe verticală vs. produse pe orizontală
Poziționarea produselor pe verticală ajută la creșterea rentabilității pentru că mărcile sunt expuse la
nivelul mâinilor și a ochilor. O astfel de prezentare este în general preferată celei orizontale pentru
că obligă clienții să observe mai multe tipuri de produse înainte de a lua o decizie, dă impresia de
ordine și luminozitate și ușurează vizualizarea articolelor lineară.
Prezentarea pe orizontală se face pe lungimea mobilierului și îți permite să amplasezi la nivelul
ochilor și mâinilor produsele care se vând cel mai bine, iar în zona inferioară poți să așezi produse
cu oferte speciale și promoții, produse pe care clienții le caută în mod activ.
Oricare dispunere a produselor ai alege, evită aglomerarea și lasă suficient spațiu pentru analiza
mărcilor și procesul de decizie, fără să oferi prea multe opțiuni.
2. Pune produsele cele mai populare în spatele magazinului
Acest lucru îi va face pe clienți să treacă printre alte produse poziționate în zona din față a
magazinului atunci când vor vrea să-și cumpere lapte, pâine sau alte bunuri de larg consum. Vei
observa că vor alege încă cel puțin un produs de care uitaseră inițial sau de care nu erau conștienți
că aveau nevoie pe traseul parcurs către produsele dorite.
3. Aranjează produsele sezoniere sau de dimensiuni mai mici în zona din față a
magazinului tău
Asigură-te că astfel de produse perisabile și sezoniere sunt cât mai vizibile clienților, astfel
încât să te asiguri că le vinzi cât mai repede și să nu fie nevoie să scazi prețurile sau să creezi
promoții și discount-uri ca să compensezi vânzările slabe. Dacă nu ai suficiente astfel de produse,
completează rafturile cu alte tipuri de bunuri mici, precum gumă, bomboane sau accesorii, ca să
încurajezi cumpărăturile impulsive.
4. Așază produsele pe categorii sau segmente
Acest lucru va menține ordinea generală a magazinului, va crea un traseu natural al clienților
către produsele pe care vor să le cumpere și, totodată, te va ajuta să organizezi produsele pe
tipologii clare, astfel încât oamenilor să le fie simplu să găsească ce le trebuie.
Creează spații mici de expunere și dispune categoriile cu cea mai mare frecvență de achiziție
în față și așează marca cea mai populară la începutul rafturilor.
5. Ține cont de traseul oamenilor în magazin
În general, majoritatea clienților merg în partea dreaptă atunci când intră în magazin și este
recomandat să așezi produsele principale, de larg consum, în această zonă. Cumpărătorii au în
general tendința de a explora întregul perimetru din această zonă. Alege produse atrăgătoare pentru
oameni, care reflectă cât mai bine personalitatea afacerii tale, astfel încât să-i convingi să cumpere
mai mult, fără a le da senzația că se plimbă în mod inutil. Poți dispune aici și produse noi sau
promoții atrăgătoare, ca să le dai clienților un motiv în plus să intre la tine în magazin.
6. Fii atent la tipul de produs și la dimensiuni
Este recomandat ca produsele stocate în echipamente frigorifice sau acelea pe care le aprovizionezi
frecvent să fie așezate în extremitățile magazinului. Produsele mari sau care nu sunt suficient de
rentabile pentru afacerea ta sunt, de obicei, amplasate la nivelul inferior al raftului și, produsele noi
sau cele care beneficiază de oferte speciale sunt așezate la nivelul mâinilor sau ochilor.
Asigură-te că amenajezi produsele cu valoare mare în locuri în care le poți supraveghea, că
produsele cele mai populare sunt așezate în mijlocul raftului, ca să convingi clientul să se deplaseze
mai mult pentru a le cumpăra și că produsele de impuls sunt așezate în capete. Ca să ușurezi decizia
consumatorilor, încorporează elemente vizuale care explică beneficiile produselor în câteva cuvinte
sau afișează promoții semnificative.
7. Aranjează în funcție de culoare și de mărime
Dacă vinzi produse de îmbrăcăminte, fii atent la coloristică și asigură-te că le aranjezi de la cele mai
deschise culori la cele mai închise, proporțional, astfel încât să păstrezi un echilibru din punct de
vedere vizual. Poziționează mărimile cele mai mici în față. De exemplu, poți aranja pantaloni gri,
albaștri și negri pe un cuier și, la fiecare culoare să începi de la cea mai mică la cea mai mare
mărime. Coloristica e importantă.
8. Ține cont de zona caselor de marcat
În această zonă au loc majoritatea cumpărăturilor de impuls, care atrag atenția clienților înainte de
a-și plăti cumpărăturile. Este recomandat ca în acest spațiu să pui produse mici precum doze de suc,
ciocolată, bomboane, baterii, ochelari de soare, șosete, accesorii de păr și altele similare, fără să
aglomerezi spațiul prea mult.
9. Asigură-te că procesul de cumpărare al clienților este o experiență plăcută
Ține cont de faptul că vânzările tale nu depind doar de felul în care expui produsele la raft, ci și de
atmosfera generală din magazinul tău. Creează un cadru plăcut, confortabil și ușor de navigat, astfel
încât să te asiguri că experiența clienților în magazinul tău îi convinge să cumpere de la tine și pe
viitor.

Prin comercializarea de tip “Cash & Carry” se intelege forma de comercializare cu


autoservire de tip 818i89i angro catre persoane juridice, precum si en detail, prin intermediul
unor depozite, a unui sortiment larg de articole alimentare si nealimentare cu structura
sortimentala de peste 10.000 de articole diferite.
- Este cea mai moderna forma de comert en-gros, cu plata la ridicarea marfii
- Este dedicat profesionistilor din diverse domenii precum HORECA, comerciantilor,
micilor intreprinzatori sau a oricarei persoane care isi deruleaza propria afacere
- Aduce marci de prestigiu in toate domeniile, servicii profesionale si cele mai
competitive si actuale produse
- În cadrul fiecarui departament, specialistii firmei iti stau la dispozitie, gata oricand sa te
asculte si sa te sfatuiasca asupra produselor optime pentru afacerea ta.
PREZENTAREA FIRMEI METRO CASH & CARRY
Magazinul Metro II Brasov, situat pe Calea Bucuresti Nr.233, Brasov, este cel de-al 20-
lea magazin al Metro Cash & Carry Romania SRL si a fost construit in anul 2004.
Magazinul comercializeaza atat produse alimentare cat si produse nealimentare si are o
suprafata neta de vanzare de 5530m2. Suprafata de depozitare insumeaza 4682m2, suprafata
de receptie 1341,84m2, suprafetele auxiliare 554,23m2, suprafata administratie 161,64m2 si
suprafata sociala 131,96m2 .
Produsele alimentare se comercializeaza in spatii special destinate diferitelor grupe de
alimente - denumite raioane -, asa incat sa se poata asigura conditiile optime de igiena si
temperatura, precum si specializarea angajatilor in manipularea si pastrarea diferitelor grupe
de articole.
O caracteristica a raionului de carne este faptul ca aici se comercializeaza si produse
proaspete realizate in carmangeria proprie.
De asemenea in raionul peste se comercializeaza si produse din pescuit preparate in sala
de transare a raionului.
Activitatile magazinului sunt coordonate de un director, ajutat de cate doi sefi de
departament pentru produse alimentare si doi sefi de departament pentru produse
nealimentare. Sefii de departament se pot inlocui intre ei,cu indeplinirea tuturor
atributiilor,in orice moment.
Fiecare sef de departament coordoneaza activitatea in sectorul sau cu ajutorul sefilor de
raion, care conduc nemijlocit angajatii raioanelor respective:
Raioane FOOD Raioane NON FOOD
Fructe si legume,
Carne Camping-sport
Preparate din carne, Birotica,
Peste, Electrocasnice,
Delicatese, Scule-unelte- accesorii auto,
Congelate, Menaj,
Alimente de baza, Electronice,
Dulciuri, Textile si mobilier de casa,
Bauturi, Încaltaminte/Marochinarie,
Cosmetice si detergenti, Confectii, lenjerie.
In aceste raioane se asigura o gama larga de produse care se adreseaza in special
clientilor profesionisti.
Programul de vanzare incepe in cursul saptamanii la orele 6 si se incheie la orele 21,
iar duminica programul incepe la orele 8 si se incheie la orele 22.
Clientii au la dispozitie o parcare care are si suprafata acoperita.
Pentru operativitate, s-au amenajat parcare si case de marcat speciale pentru clientii
top ( clienti care realizeaza o anumita cifra de vanzare in magazinele Metro ).
Pe langa marcile furnizorilor, Metro comercializeaza si marci proprii, fabricate in
tara sau in strainatate, pe baza specificatiilor de produs emise de catre departamentele de
asigurare a calitatii ale companiei.
Magazinul este amplasat in afara orasului, departe de obiective industriale si
cartierele de blocuri.
Constructia este realizata cu tehnologie si materiale compatibile anului in care a fost
realizata ( 2004 ).
Spatiul exterior aferent constructiei este betonat, prevazut cu canalizare pentru apele
pluviale si, separat, pentru apele menajere.
Asigurarea temperaturilor se realizeaza cu ajutorul instalatiilor frigorifice,
dimensionate pentru spatiile in care au fost amplasate, sa asigure nivelurile de temperatura
specifice produselor carora le sunt destinate spatiile respective.
Controlul temperaturilor se face cu termometre cu sonde amplasate in interiorul
spatiilor si cu afisaje in exteriorul acestora. Reglajele si verificarile periodice ale instalatiilor
de conditionare a aerului precum si eventualele reparatii ale acestora se realizeaza de catre
reprezentantii Frigotehnica, ce asigura service-ul in magazin, pe baza de contract.