2018

Estrategias y técnicas de negociación

internacional
Alumna: Biridiana gomez rojas
Escuela: Unadm
Profesora: mirta aurora aceves

Identificando el modelo de negociación de EUA

UNADM
Unidad 3, actividad 1
Identificando el modelo de negoción de Estados Unidos

En el desarrollo del subtema estudiaste el modelo o estilo negociador del

estadounidense, ahora realiza la siguiente actividad:
1.- Localiza en la Web el video Getting to Yes - 2. Options (segment
2) http://www.youtube.com/watch?v=-Lwpm4L84dk

2.- Identifica modelo y método negociador, protocolo y cultura, así como las
estrategias y tácticas de negociación.
Este modelo de negociación se basa en el costo beneficio, lo que para ellos significa
que el tiempo invertido debe rendir beneficios en un corto plazo, para los
negociadores de Estados Unidos el tiempo es un recurso valioso que saben
aprovechar al máximo, para ellos una buena negociación consiste en ocupar el
menor tiempo y sacar el mayor beneficio económico.
Su método de negociación es individualista de acuerdo con su cultura, esto significa
que promueven el ejercicio de los objetivos y los deseos propios, la independencia
y la autosuficiencia son utilizadas como estrategias de negociación agresivas y
además les gusta la confrontación siendo muy competitivos, en una negociación las
tácticas de presión son frecuentes como se ve en el video.
En cuanto a su protocolo en las negociaciones les gusta estrechar la mano de la
contraparte, le hablan a las personas por su nombre, la vestimenta es formal
excepto los viernes que es casual, en el caso del video todos visten formalmente, la
comunicación verbal es bidireccional sin distinción entre hombres y mujeres, la
comunicación no verbal es mediante el envío y recepción de mensajes sin palabras,
en el video se ve cómo la comunicación es a través de gestos, lenguaje corporal
hacia delante de reto con la postura, la expresión facial de desapruebo y el contacto
visual desafiante y de fastidio por el tiempo prolongado de negociación, la hora del
lunch es la mejor para ellos, tanto los hombres como las mujeres negocian por igual
e igual pagan sus cuentas, desconfían de los regalos en épocas del año que no son
importantes, se apoyan en la Ley cuando considerar que se está cometiendo alguna
injusticia.
Como Estados Unidos es un país multicultural, se pueden ver ciudadanos de
diversos países trabajando en equipo, como en el caso del video mantienen una
cultura en común que se identifica con los siguientes puntos:
Son altamente respetuosos y tolerantes
Aman y defienden su libertad y democracia
Son eficientes y orientados al trabajo
Amistosos e informales en su trato, a veces en exceso
Piensan lógica y linealmente, cada asunto es tratado de acuerdo a su importancia
e independientemente de los demás
Lanzan ofertas elevadas para hacer concesiones si es necesario
Su orientación se basa en el presente y el futuro
Respetan la Ley y el orden
Para la cultura norteamericana no hay nada más importante que el trabajo, si bien
es cierto que son tolerantes algo con lo que no están de acuerdo es que no se
alcance el éxito y el triunfo económico ya que lo relacionan con falta de capacidad
o dedicación, por eso en sus negociaciones siempre apuestan a ganar, pueden
llegar a tener malas experiencias de negocios con la contraparte sin embargo estas
dispuestos a renegociar olvidando lo sucedido, en el video participan tres partes los
dueños de la empresa, el sindicato y un negociador.
Las estrategias de negociación de los estadounidenses son distributivas en donde
se debe obtener las máximas ventajas a expensas de la otra parte este
procedimiento consiste en hacer las demandas y mantenerse rígidos y sin
concesiones, en el caso del video la estrategia de negociación es integrativa ya que
el objetivo del negociador fue encontrar fórmulas que tuvieran en cuenta los
intereses de las dos partes llegando a una solución aceptable para ambas partes,
pero podían haber tenido estrategias de flexibilidad donde una de las partes podía
perder-ganar esta estrategia consiste en reducir tanto los intereses como las
demandas llegando a grandes concesiones, si no se hubiera llegado a ningún
acuerdo por ambas partes como había sucedido previamente las negociaciones
habrían sido pasivas dando como resultado perder-perder, en la estrategia
corporativa por el contrario existen políticas que definen a la organización y su
campo de acción donde se decide que hacer, valoración de los puntos fuertes,
valoración de los recursos materiales, técnicos, etc., estas estrategias permiten
obtener lo que se quiere en los negocios ya sean estos nacionales o internacionales.
Las tácticas de desarrollo son las que se limitaron a concretar la estrategia elegida,
en el caso del video fue de colaboración, las negociaciones se realizaron en las
oficinas de alguna de las partes, como táctica se eligió separar a los dos grupos y
enfocarlos en tres puntos para negociar, cuando se volvieron a reunir vieron que
tenían similitudes y empezaron a negociar para ganar-ganar.
Otras tácticas identificadas son; tácticas de presión en donde se trata de fortalecer
la propia posición y debilitar la del contrario para confundir, intimidar o debilitar la
posición del contrario, siendo tácticas obstructivas en donde se pretende poner
resistencia alas argumentaciones y presiones de la otra parte, tácticas ofensivas
donde se persigue presionar o intimidar a la otra parte ofreciendo una salida a través
de la propuesta de acuerdo, tácticas engañosas donde se pretende proyectar en la
contraparte una visión engañosa de la realidad.
También existen otras

3.- Elabora un cuadro a dos columnas con los elementos que se solicitan en la
pregunta anterior y las respuestas
Estilos de negociación de Estados Unidos
Modelo Se basa en el costo beneficio, lo que
para ellos significa que el tiempo
invertido debe rendir beneficios en un
corto plazo.
Método Su método de negociación es
individualista de acuerdo con su cultura,
esto significa que promueven el
ejercicio de los objetivos y los deseos
propios, la independencia y la
autosuficiencia son utilizadas como
estrategias de negociación agresivas y
además les gusta la confrontación
siendo muy competitivos
Protocolo Les gusta estrechar la mano de la
contraparte, le hablan a las personas
por su nombre, la vestimenta es formal
excepto los viernes que es casual, la
hora del lunch es la mejor para ellos,
tanto los hombres como las mujeres
negocian por igual e igual pagan sus
cuentas.
Cultura No hay nada más importante que el
trabajo, si bien es cierto que son
 tolerantes algo con lo que no están de
acuerdo es que no se alcance el éxito y
el triunfo económico ya que lo
relacionan con falta de capacidad o
dedicación.
Estrategias Las estrategias de negociación de los
estadounidenses son distributivas en
donde se debe obtener las máximas
ventajas a expensas de la otra parte
este procedimiento consiste en hacer
las demandas y manteniéndose rígidos
y sin concesiones.
Tácticas Las tácticas de desarrollo se limitan a
concretar la estrategia elegida, en el
caso del video fue de colaboración
también existen tácticas de presión
como; Tómelo o déjelo, regateo, el
bueno y el malo, el disparo, nos
veremos en los tribunales, no
negociable o de bocadillo, exigencias
exageradas,

Conclusión:
El modelo de negociación de Estados Unidos está basado en negociaciones duras
de acuerdo a su cultura individualista, donde ganar perder es lo ideal sin embargo
tratándose de corporaciones saben anteponer su individualismo y tanto hombres
como mujeres prefieren llegar a un acuerdo donde ganar-ganar sea lo mejor.

Bibliografía:

s.f. s.a. material proporcionado por la UnADM, recuperado el 27 de febrero de, 2018
http://207.249.20.78/aulavirtual/mod/scorm/player.php

s.f. s.a. material proporcinado por la UnADM, recuperado el 27 de febrero de 2018

de,
http://207.249.20.78/aulavirtual/mod/scorm/player.php?a=393&scoid=7242&curren
torg=&attempt=1
 recuperado el 27 de febrero de 2018,
http://antoniosuarezmarketing.blogspot.mx/2012/02/estrategias-y-tacticas-de-
negociacion.html