Planificación Y Control De Entradas Y Ventas De Servicios

El plan integral de utilidades, fue resultado de los objetivos generales, metas específicas y
premisas de planificación.

1) Planificación Integral de ventas

Parte necesaria de PCU

Comprende:

Plan estratégico
Plan táctico
Incorpora detalles administrativos
a) Planificación de Ventas con el Pronóstico
Pronóstico
Planes de ventas
Planes Estratégicos
2) PARTES DE LA PLANIFICACIÓN INTEGRAL DE VENTAS
a) Desarrollar las directrices de la administración
b) Coordinación Uniformidad en el proceso de la planificación
c) Enfatizar los objetivos, metas y estrategias

3) Preparar uno o más pronósticos de ventas

a) Deben incluir previsiones
b) Estratégicas Tácticas

4) Métodos de pronósticos
a) Cuantitativo
b) Tecnológico
c) Juicio Personal
5) Copilar otros datos pertinentes
a) Reunir y evaluar toda la información relevante
6) Desarrollar los planes de venta Estratégico y Táctico
a) Con la finalidad de estructurar la forma en que se maximice
b) Motivación del Equipo de ventas
c) Realismo del plan de ventas
7) Plan táctico
Ofrece a cada grupo participante
a) Participar
b) Explicar
c) Defender
d) Responder
Acerca de un plan de ventas propuesto
8) Plan estratégico
a) Presenta el plan al comité ejecutivo
b) Recomienda su aprobación
9) Asegurar el compromiso de la administración
a) Debe alcanzar las metas de ventas que se especifican en el plan de ventas aprobado.
10) Consideración de las alternativas en el desarrollo de un plan realista de ventas
a) Alternativas de precio-costo-volumen
b) Las Alternativas de líneas de productos
11) Alternativas de precio-costo-volumen
a) Aumentar precio
b) Aumentar volumen
12) Alternativas de Líneas de producto
a) Qué productos serán impulsados
b) Cuándo se tendrá disponible los nuevos productos para su entrega
c) Qué productos deberán ser descontinuados y cuándo
13) Consideración de las alternativas en el desarrollo de un plan realista de ventas
a) El Presupuesto de Mercancías
b) Se emplea en compañías no fabricantes
c) Abarca la planificación de ventas, inventario, rebajas, descuentos, faltantes, compras y
márgenes brutos
14) Método de Precios Unitarios
a) Planifican las unidades que habrán de venderse
b) Precio unitario de venta para cada artículo
c) El número de líneas de productos es limitado
d) El precio es relativamente alto
15) Método del Monto de Ventas
a) Las ventas se planifican en términos monetarios para cada departamento de ventas
b) El número de líneas de productos es grande
c) Los precios varían marcadamente
d) No resulta muy práctico planificar las unidades y los precios individuales
e) Las compañías mayoristas y detallistas suelen desarrollar proyecciones independientes de
ventas
16) Al planificar las ventas en una compañía comercial deben considerarse varios factores
a) Medio Ambiente Externo
i) Condiciones generales de los negocios que pueden afectar la compañía
ii) Condiciones locales de los negocios
iii) Tendencia de la población.
iv) Probable inflación o deflación
v) Cambios en la situación competitiva.
vi) Estilos o movimientos tecnológicos esperados.
b) Medio Ambiente Interno
i) Cambios en políticas y promocionales
ii) Cambios en la ubicación y el espacio
iii) Cambios en políticas de personal.
iv) Cambios en disposición física y arreglo de la mercancía.
v) Cambios en políticas de precios.
vi) Cambios en políticas de crédito.