Contenido

 La Mercadotecnia según Philip

Kotler. ......................................................4
 La Mercadotecnia según William J.
Stanton.....................................................4
 La Mercadotecnia según mi Punto
de Vista. ...................................................4
Pirámide de Necesidades de Maslow. .........5
La Investigación de Mercado (IM). ..............9
Desempeña tres papeles funcionales:
.......................................................... 10
Del castillo menciona los siguientes
beneficios: ......................................... 11
Para los Mercado(s) sugiere los
siguientes: ......................................... 11
Clasificación de las IM: .......................... 12
Tipos de Investigación de Mercados. ... 13
El proceso de Investigación de Mercados.
.............................................................. 17
El Análisis FODA. ....................................... 19
Plan de Negocios....................................... 22
Beneficios.............................................. 23
Pasos para formularlo exitosamente. 24
Características. .................................. 24
 Estructura general ................................ 25
Correlación de la Mercadotecnia.............. 27
101 anglicismos del marketing. ................ 29
Las 22 Leyes inmutables del marketing. ... 54
Conceptos de Mercadotecnia global. ....... 66
Como realizar un Plan de exportación. ..... 74
Costos absorbentes de Producción. . 83
Análisis de mercado .............................. 85
Obtención de datos. ............................. 88
Inversión. .............................................. 91
Aspectos financieros. ............................ 94
Bibliografía ................................................ 96
 La Mercadotecnia según
Philip Kotler.

Es un proceso social y administrativo mediante el

cual grupos e individuos obtienen lo que
necesitan y desean a través de generar, ofrecer
e intercambiar productos de valor con sus
semejantes.

La Mercadotecnia según
William J. Stanton.
La mercadotecnia es un sistema total de
actividades de negocios ideado para planear
productos satisfactores de necesidades,
asignarles precios, promover y distribuirlos a los
mercados meta, a fin de lograr los objetivos de la
organización.

La Mercadotecnia según mi
Punto de Vista.
Es un proceso o sistema mediante el cual se
satisfacen las necesidades, sobre gustos y
deseos, ofreciendo productos o servicios de
valor, promoviéndolos, asignándoles precios y
distribuirlos a los mercados meta objetivo de la
empresa.
 Pirámide de Necesidades de
Maslow.
Forma parte de una teoría psicológica acerca de
la motivación y las necesidades del ser humano;
aquello que nos lleva a actuar tal y como lo
hacemos. Según Abraham Maslow, un psicólogo
humanista, nuestras acciones nacen de la
motivación dirigida hacia el objetivo de cubrir
ciertas necesidades, las cuales pueden ser
ordenadas según la importancia que tienen para
nuestro bienestar.

Propone una teoría según la cual existe una

"jerarquía de las necesidades humanas en el año
de 1943 en el libro motivation and personality" y
defendió que conforme se satisfacen las
necesidades más básicas, los seres humanos
desarrollamos necesidades y deseos más
elevados.

Este investigador habla acerca de las

necesidades instintivas y hace una distinción
entre necesidades “deficitarias” (niveles bajos) y
de “desarrollo del ser” (niveles altos). La
diferencia existente entre una y otra se debe a
que las primeras pueden ser “deficitarias” se
refieren a una carencia, mientras que las de
“desarrollo del ser” o más elevadas hacen
referencia al quehacer y crecer del individuo.
Las cinco categorías de necesidades de la
Pirámide de Maslow son:

1. Necesidades fisiológicas.

Incluyen las necesidades vitales para la

supervivencia y son de orden biológico. Dentro
de este grupo, encontramos necesidades como:
necesidad de respirar, de beber agua, de dormir,
de comer, de sexo, de refugio. Maslow piensa
que estas necesidades son las más básicas en la
jerarquía, ya que las demás necesidades son
secundarias hasta que no se hayan cubierto las
de este nivel.

2. Necesidades de seguridad.

En esta parte de la pirámide se incluyen las

necesidades de seguridad son necesarias para
vivir, pero están a un nivel diferente que las
necesidades fisiológicas. Es decir, hasta que las
primeras no se satisfacen, no surge un segundo
eslabón de necesidades que se orienta a la
seguridad personal, al orden, la estabilidad y la
protección. Aquí figuran: la seguridad física, de
empleo, de ingresos y recursos, familiar, de
salud, etc.

3. Necesidades de afiliación.

Maslow describe estás necesidades como menos

básicas, y tienen sentido cuando las necesidades
anteriores están satisfechas. Ejemplos de estas
necesidades son: el amor, el afecto y la
pertenencia o afiliación a un cierto grupo social y
buscan superar los sentimientos de soledad.
Estas necesidades se presentan continuamente
en la vida diaria, cuando el ser humano muestra
deseos de casarse, de tener una familia, de ser
parte de una comunidad, ser miembro de una
iglesia o asistir a un club social.

4. Necesidades de reconocimiento.

Tras cubrir las necesidades de los tres primeros

niveles de la Pirámide de Maslow, aparecen las
necesidades de reconocimiento como la
autoestima, el reconocimiento hacia la propia
persona, el logro particular y el respeto hacia los
demás; al satisfacer dichas necesidades, la
persona se siente segura de sí misma y piensa
que es valiosa dentro de la sociedad; cuando
estas necesidades no son satisfechas, las
personas se sienten inferiores y sin valor.

Según Maslow existen dos necesidades de

reconocimiento: una inferior, que incluye el
respeto de los demás, la necesidad de estatus,
fama, gloria, reconocimiento, atención,
reputación y dignidad. La otra superior es la que
determina la necesidad de respeto de sí mismo,
incluyendo sentimientos como autoconfianza,
competencia, logro, independencia y libertad.

5. Necesidades de autorrealización.

Por último, en el nivel más alto se encuentra las

necesidades de autorrealización y el desarrollo
de las necesidades internas, el desarrollo
espiritual, moral, la búsqueda de una misión en la
vida, la ayuda desinteresada hacia los demás,
etc.

La pirámide de Maslow representa un aporte

importante en un cambio de visión dentro de la
psicología personal y social que contribuye para
el estudio de los individuos en la sociedad.
 La Investigación de Mercado
(IM).
Para la American Marketing Association es la
recopilación, el registro y el análisis sistemático
de los datos con respecto a un mercado en
particular, donde mercado se refiere a un grupo
de clientes específico en un área geográfica
específica.

Para Del Castillo Puente. Esta consiste en la

búsqueda y obtención de datos relevantes,
oportunos, eficientes y exactos que tienen como
objetivo reducir el riesgo en la toma de
decisiones comerciales y de marketing.

Para Malhotra, Naresh K. Es la identificación,

acopio, análisis, difusión y aprovechamiento
sistemático y objetivo de la información con el fin
de mejorar la toma de decisiones relacionada
con la identificación y la solución de los
problemas y las oportunidades de marketing.

Su implementación se produce, básicamente, por

dos razones:

1) para resolver problemas, por ejemplo,

determinar el potencial de un mercado.
2) para identificar problemas, por ejemplo, para
conocer por qué un producto no tiene el consumo
esperado.

Desempeña tres papeles funcionales:

La función descriptiva incluye la
recopilación y presentación de
declaraciones de hechos como: ¿cuál
es la tendencia histórica de las ventas
en la industria? ¿cuáles son las
actitudes de los consumidores hacia un
producto y su publicidad?
La investigación es la función
diagnóstica, mediante la cual se
explican los datos y/o acciones: por
ejemplo, ¿cuál fue el impacto sobre las
ventas cuando se cambió el diseño del
empaque? ¿en qué forma se pueden
alterar las ofertas de producto/servicio
para servir mejor a los clientes y a los
clientes potenciales?
La investigación es la función predictiva.
¿Cómo puede aprovechar mejor la
empresa con las oportunidades a
medida que surgen en el mercado
siempre cambiante?
Del castillo menciona los siguientes
beneficios:
Permite adaptar mejor los productos a
las condiciones de la demanda.
Hace, por una parte, más eficaz el
sistema de ventas y el rendimiento de
los vendedores y, por otra, reduce el
coste de las ventas.
Impulsa a los directivos a la
reevaluación de los objetivos previstos.
Estimula al personal al saber que su
empresa tiene un conocimiento
completo de su situación en el mercado
y que se dirige hacia unos objetivos bien
seleccionados.

Para los Mercado(s) sugiere los

siguientes:
a) Señala quiénes son los
compradores del producto o
servicio.
b) Localiza nuevos hábitos,
permitiendo así lanzar nuevos
productos.
c) Descubre las preferencias del
consumidor.
d) Verifica si los productos actuales
del mercado son los adecuados.
 e) Da a conocer la imagen de la
empresa al consumidor.

Clasificación de las IM:

Del Castillo clasifica la investigación de mercado
de la siguiente forma:

1. Investigación de identificación del problema.

Detecta problemas que no son evidentes,
pero que existen y es probable que se
manifiesten en el futuro. Ejemplos son los
estudios de potencial de mercado, imagen
de marca, tendencias comerciales o
pronósticos a corto y largo plazo.
2. Investigación de solución del problema. Se
emprende una vez detectada la oportunidad
o el problema, con el fin tomar decisiones
para aprovecharla o solucionarlo. Se
subdivide en:
 2.1. Investigación de la segmentación
2.2. Investigación de productos
2.3. Investigación de la promoción
2.4. Investigación de la fijación de precios
2.5. Investigación de la distribución

Tipos de Investigación de
Mercados.
Los métodos a aplicar para investigar el mercado
varían en función de los propósitos y
circunstancias de cada caso en particular. Los
más comunes son los siguientes:
 1. La investigación de antecedentes.

Es la que ocurre a los denominados datos

secundarios que consisten en informaciones y
estadísticas que existen en algún sitio (cámaras,
empresas, bases de datos, etc.) y que pueden
ser utilizadas para tomar conocimiento del
fenómeno comercial en cuestión. Aunque su
costo es reducido, la información que es posible
obtener por esta vía es muy general y sirve solo
como una primera aproximación al tema.

2. La investigación cuantitativa

Apunta obtención de datos primarios recurriendo

a la realización de encuestas a los involucrados
en el proceso comercial. Tanto su costo como su
utilidad son mucho mayores que en el método
anterior.

Se recurre a procedimientos estadísticos para

obtener muestras respectivos de lo que se va a
investigar de modo que debe lograr resultados
tengan una razonable validez.

El diseño de los cuestionarios, las muestras, el

entretenimiento de los encuestadores, la
supervisión y control de trabajo, el procesamiento
de la información, su análisis, así como la
formulación de conclusiones. Es el método de los
más empleados para investigar el mercado.

3. La investigación cualitativa

Profundiza más cada encuesta, con vistas a

obtener información más precisa y detallada,
aunque abarcando mucho menor cantidad de
casos.

4. La investigación motivacional

Consiste en sesiones de grupos reducidos de

personas que son conducidas por un psicólogo
especializado de tipo comercial. Este trabaja en
base a una guía de pautas diseñada para
orientarlo acerca de los aspectos a investigar.

La información que es posible conseguir de esta

manera es de mucha mayor profundidad que en
los métodos anteriores.

5. La investigación experimental.

Implica efectuar un experimento con los

consumidores a efectos de apreciar su relación
ante una determinada acción comercial.

Las investigaciones de mercado también pueden

ser categorizadas en función de la fase del
proceso de comercialización en la que sea
recabada la información.

6. La investigación exploratoria.

Es la apropiada en las etapas iniciales del

proceso. Está diseñada para obtener una noción
preliminar de la situación con costo y tiempo
mínimos.

El diseño de la investigación se caracteriza por

su flexibilidad para ser sensible a lo inesperado y
para descubrir otros puntos de vista no
reconocidos previamente. Se emplean enfoques
amplios y versátiles. Estos incluyen fuentes
secundarias de informaciones, observación
entrevistas con expertos, entrevistas de grupos
con personas especializadas y casos.

7. La investigación concluyente

Suministra información que ayuda a los gerentes

a evaluar y seleccionar un curso de acción. Su
diseño se caracteriza por centrase en
procedimientos formales. Esto incluye objetivos
de investigación y necesidades de información
claramente definidos. Generalmente se redacta
un cuestionario detallado junto con plan de
muestreo. La información a recolectar estará
relacionada con las alternativas en evaluación.
Los posibles planeamientos de investigación
incluyen encuestas experimentos, observaciones
y simulaciones.

El monitoreo del desempeño es un elemento

esencial para controlar programas de marketing
de acuerdo con los planes trazados. La
desviación del plan puede resultar de una
ejecución inadecuada del programa y/o cambios
no anticipados de los factores del contexto.

El monitoreo efectivo del desempeño incluye las

variables de la mezcla de marketing y las
correspondientes al contexto, junto con las
medidas de desempeño tradicionales, tales
como: ventas, participación de mercado,
utilidades y retorno de la inversión.

El proceso de Investigación de
Mercados.
1. Definición del problema de marketing y
objetivos de la investigación.
Dos preguntas clave permiten definir
correctamente el problema de
marketing, ¿para qué se requiere la
información? y ¿se cuenta ya con la
información?
2. Elección y diseño de un método de
investigación.
Existen tres métodos: la encuesta, la
observación y el experimento. La
investigación por encuesta emplea
cuestionarios y puede ser personal o
impersonal. La investigación por
observación consiste en observar cómo
actúan los individuos, pero no se
interactúa directamente con ellos. En la
investigación experimental el
investigador cambia una o más
variables y observa los efectos que
estos cambios producen en otra
variable.
3. Recolección de datos.
Se utilizan dos tipos de datos, los
primarios, que son reunidos
directamente de la fuente original, y los
secundarios, que fueron reunidos antes
para otro proyecto que puede provenir
de varias fuentes como entidades
gubernamentales o investigadores
académicos.
4. Análisis de datos.
Se interpretan todos los datos obtenidos
para obtener conclusiones.
 5. Presentación de datos.
Las conclusiones y recomendaciones se
presentan a los tomadores de
decisiones.

El Análisis FODA.
Es una herramienta que permite conformar un
cuadro de la situación actual de la empresa u
organización, permitiendo de esta manera
obtener un diagnóstico preciso que permita tomar
decisiones acordes con los objetivos y políticas
formulados.

De entre estas cuatro variables, tanto fortalezas

como debilidades son internas de la
organización, por lo que es posible actuar
directamente sobre ellas. En cambio las
oportunidades y las amenazas son externas, por
lo que en general resulta muy difícil poder
modificarlas.

Fortalezas: son las capacidades especiales con

que cuenta la empresa, y por los que cuenta con
una posición privilegiada frente a la competencia.
Recursos que se controlan, capacidades y
habilidades que se poseen, actividades que se
desarrollan positivamente.
Oportunidades: son aquellos factores que
resultan positivos, favorables, explotables, que
se deben descubrir en el entorno en el que actúa
la empresa, y que permiten obtener ventajas
competitivas.

Debilidades: son aquellos factores que provocan

una posición desfavorable frente a la
competencia. Recursos de los que se carece,
habilidades que no se poseen, actividades que
no se desarrollan positivamente.

Amenazas: son aquellas situaciones que

provienen del entorno y que pueden llegar a
atentar, incluso contra la permanencia de la
organización.

Como podemos apreciar en el gráfico las

Fortalezas hacen que puedan aprovecharse las
Oportunidades, en tanto que las Debilidades se
convierten rápidamente en Amenazas que
pueden dejar a la empresa fuera de
competencia.

Resulta necesario aprovechar las Oportunidades

que presenta el mercado de trabajo, para lo cual
resulta vital potenciar las Fortalezas, y superarse
para que las Debilidades (que es necesario
convertir en fortalezas) no se conviertan en una
Amenaza que impida la supervivencia de la
empresa.

De manera fundamental a través de la

realización de nuevos negocios, actualización de
la tecnología, la creación de una organización
eficiente, y la capacitación de los Recursos
Humanos se podrán controlar estas situaciones.
Planificar una implementación de FODA
comprende seguir los siguientes pasos:

Integración del equipo de trabajo

Diseño de una agenda de trabajo
Sesión de brainstorming (lluvia de
ideas).
Evaluación de resistencias
Selección, análisis, y ordenamiento de
los problemas
Alternativas estratégicas
Planificación
Evaluación permanente

Plan de Negocios.
Es una hoja de ruta que permite abordar las
oportunidades y obstáculos esperados e
inesperados que depara el futuro y para navegar
exitosamente a través del entorno competitivo
particular de ese negocio, ya sea que se trate de
una empresa nueva, una expansión de una firma
existente, una escisión de una corporación
matriz, o incluso un proyecto dentro de la
organización establecida.

Beneficios.
Un plan de negocios le ayuda a que el futuro de
su empresa sea lo más parecido a lo que usted
quiere que sea y no a lo que el “destino” le
depare.

Se Identifican los siguientes beneficios:

Determina cuales son las oportunidades

de negocio más prometedoras para la
empresa.
Permite determinar con mayor precisión
los mercados de interés para la
empresa.
Aporta las bases para decidir el tipo de
productos o servicios que se deben
ofrecer a la clientela.
Establece objetivos, programas,
estrategias y planes a seguir, que
permiten controlar mejor el desarrollo
futuro de la empresa.
Establece una base firme para planificar
todas las actividades de la empresa.
 Estimula un uso más racional de los
recursos.
Permite asignar responsabilidades
específicas y establecer programas de
trabajo coordinados.
Facilita el control y medición de los
resultados.
Crea conciencia de los obstáculos que
se deben superar.

Pasos para formularlo exitosamente.

Se indica la siguiente metodología:

I. Defina las actividades de su negocio.

II. Defina el mercado externo, la
competencia que enfrenta y su
posicionamiento de mercado.
III. Formule una estrategia para lograr los
objetivos para el periodo que cubra el
plan.
IV. Identifique los riesgos y las
oportunidades.
V. Depure las estrategias hasta obtener
planes de trabajo.

Características.
Prioriza los factores claves de éxito del
negocio.
 Responde las posibles preguntas de los
inversionistas.
Es nítido, no deja ideas en el aire y
utiliza términos precisos.
Es breve, usualmente no sobrepasa las
30 páginas.
Es estructurado para permitir una
lectura sencilla.
Su presentación es impecable.

Estructura general
La estructura general de un plan de negocios
podría ser la siguiente:

Resumen Ejecutivo: ofrece una impresión

general del proyecto, contiene los datos claves y
los resalta, debe aportarle al lector todos los
elementos relevantes, máximo 3 páginas.

Descripción del producto o servicio: el plan de

negocio debe comenzar identificando la
necesidad que se va a cubrir y la propuesta de
solución que no es más que lo que se piensa
desarrollar.

Equipo directivo: los inversores creen más en

personas con experiencia o que conozcan muy
bien el negocio, además se interesan por el
compromiso de cada miembro que trabaja en el
desarrollo del proyecto.
Análisis del mercado: debe identificar el
mercado, dimensionarlo, segmentarlo, ponerlo en
dimensión geográfica, analizar la competencia y
los posibles nuevos entrantes, no sólo
competidores directos sino sustitutos y
complementarios.

Plan de marketing: definir las estrategias sobre

las 4P´s, buscando cubrir siempre las
necesidades de los clientes y aún mejor estar por
encima de ellas.

Sistema de negocio: describe los pasos, el

proceso, necesarios para fabricar el producto u
ofrecer el servicio, sus interacciones y
elementos. Incluye planificación de personal,
elementos de management, desarrollo y cultura
organizacional.

Cronograma: muestra una planeación realista del

proyecto, define la ruta crítica y los hitos del
mismo.

Análisis DOFA: identificar Debilidades,

Oportunidades, Fortalezas y Amenazas, cómo
potenciar los aspectos positivos y cómo
desarrollar estrategias para contrarrestar los
negativos.
Financiación: es un punto clave, debe ser un
análisis detallado de la situación financiera del
negocio, incluye las necesidades de
financiamiento, los resultados esperados, las
fuentes posibles de financiación y los estados y
ratios financieros generalmente usados. Si lo que
se busca es capital de riesgo se deben proponer
alternativas de “salida” a los inversionistas.

Conclusiones: Resalta factores claves realistas

incluyendo riesgos.

Correlación de la
Mercadotecnia.
Relación de la mercadotecnia con la
Pirámide de Maslow.

Es fundamental conocer la pirámide de

Maslow para la mercadotecnia, ya que a
través de ella se pueden estudiar de una
manera más general sus formas de
comportarse y la forma de pensar de los
individuos según la posición dentro de la
pirámide como pueden ser alimentación,
seguridad física, y de salud, afecto, confianza,
creatividad; identificando estos factores se
podrán servir como base para introducir un
producto o idea al mercado que satisfaga sus
deseos y anhelos coherentes a lo que buscan.
 Relación de la mercadotecnia con la
Investigación de Mercado.

Se relacionan la mercadotecnia y la
investigación porque a través de ella se
busca de una manera más específica de
analizar y recopilar datos para tener una
idea más fundamentada acerca del cliente
para adquirir un producto o servicio sobre
sus necesidades y preferencias.

Relación de la mercadotecnia con el

análisis FODA.

El análisis FODA y la mercadotecnia sirven

para estudiar en un producto sus Fortalezas
y Debilidades, que las primera conoce sus
beneficios y utilidad, la segunda con sus
desventajas y desagrado; que van más
enfocado al interior de la empresa. La otra
parte dividida en Oportunidades que pueden
ser un nuevo mercado o conseguir negocios
con otras empresas y las Amenazas
enfocadas a la competencia de nuestro
producto, o pérdida de un segmento
clientes. Entonces debemos aplicar este
estudio para conocer a fondo lo que
ofreceremos al mercado, creando productos
satisfactores.
 Relación de la mercadotecnia con el
Plan de Negocios.

Su relación es que por medio de este se

puede aportar las bases para decidir el tipo
de productos o servicios que se deben
ofrecer a la clientela, mediante un plan de
marketing y un análisis de mercado para
identificando un mercado, conociendo las
características de una zona y analizar sus
posibles clientes y tomar un plan de
marketing (4p´s), enfocado a sus
necesidades y deseos a satisfacer.

101 anglicismos del

marketing.
Cada día se incorporan a nuestro vocabulario de
marketing nuevas acepciones en inglés sin que
dé tiempo a encontrar una traducción literal que
al mismo tiempo recoja todo el contenido que se
quiere expresar en la lengua originaria.

Es oportuno hacer una recopilación de aquellos

términos más usuales en las distintas áreas del
marketing con las que la mayoría de nosotros
nos encontramos casi a diario,
independientemente de que nos centremos en el
ámbito publicitario, comunicación, social media o
en el marketing genérico.
 Concepto. Descripción.
(explicación).

Business to Community:
Es la fusión de B2C y
Fusión de B2C y B2B en
B2B involucrando
un contexto, donde ya no
marketing proactivo y
se procesan datos sino
relaciones interactivas
información. Involucra
con clientes y
marketing proactivo y
proveedores.
relaciones interactivas
con clientes y
proveedores.
Core Business:
Negocio, producto o Es el negocio, producto o
servicio central, focal o servicio central ofrecidos a
nuclear. Productos o una compañía, que se ha
servicios específicamente tercerizado al resto de la
ofrecidos por una cadena del valor
compañía que ha agregado.
tercerizado el resto en la
cadena de valor agregado.
Customer Relationship
Management (CRM): Es definido como un
Modelo de gestión de modelo de gestión de la
toda la organización organización, basado en
basada en la orientación la orientación al cliente.
al cliente.
Customer Care:
Tácticas para obtener y Tácticas para fidelizar a
mantener la fidelidad de los clientes a través de
los clientes a través de actividades antes,
una serie de actividades, durante y después de la
antes, durante y después compra y mejorar su
de una compra, satisfacción.
destinadas a mejorar su
nivel de satisfacción.

Customization:
Herramienta para la Se conoce como una
comercialización uno a herramienta de
uno. Significa el mayor comercialización uno a
grado de segmentación uno, por el grado de
factible, tanto en oferta segmentado, factible en
como en demanda. la oferta y demanda.
Database Marketing:
Método que aprovecha Es el método que
los perfiles del cliente aprovecha los perfiles
propio y del ajeno, incluyendo cookies para
cuando incluye cookies- segmentar, atender y
para ubicar, segmentar, relacionarse con los
atender y relacionarse consumidores.
con los consumidores.
Empowerment:
Acción de potenciar o Es la acción de potenciar
capacitar a uno o varios y capacitar a los
empleados a través de empleados a través de la
acciones de motivación y motivación, delegación
delegación de poder, con de poder, para mejorar
el fin de obtener o los resultados.
mejorar los resultados de
la empresa.
Engagement:
Voluntad de conectar,
generar compromiso y Como la voluntad de
compartir experiencias conectar, hacer, generar
desde las marcas hacia y compartir experiencias
sus consumidores. y compromisos de las
Implica la participación marcas a sus
activa de los vendedores; implicando
consumidores en la una participación activa
evolución de la marca, e del consumidor.
incluso su adhesión
voluntaria a la misma,
dejando atrás la
concepción pasiva del
consumidor.
Freemium:
Modelo de negocio Es el modelo de negocio
basado en una oferta de basado en servicios
servicios gratuitos gratuitos combinado con
combinada con un paquete de servicios
paquete de servicios más avanzado de pago.
avanzados de pago.
Focus Group:
Método para recopilar
datos sobre un segmento Modelo para recopilar
del mercado (target) de datos sobre un segmento
interacción y discusión en objetivo con interacción y
torno de un producto o discusión en torno a un
servicio. El grupo puede producto o servicio.
ser de consumidores.
Geomarketing: Práctica La práctica que analiza
que consiste en la unión un negocio uniendo
de elementos geográficos elementos geográficos y
y de marketing y que de marketing que
permite analizar el permiten ver clientes,
negocio conociendo la puntos de venta o
localización exacta de competencia.
clientes, puntos de venta
y competencia, entre
otras cosas.
Geotargeting:
Estrategia que muestra
diferentes contenidos o Estrategia para mostrar
publicidad según la contenidos o publicidad
localización del visitante. según la posición del
Para muchos usuarios, visitante.
este tipo de marketing
resulta intrusivo.
Heavy user:
Usuario que accede a la Un usuario relacionado a
Red de forma constante y la informática que accede
consume sus servicios en a la red en forma
grandes cantidades. constante y consume sus
Suele tratarse de servicios
personas relacionadas constantemente.
con el mundo de la
informática.
Intersticial: Formato Es el formato publicitario
publicitario que aparece que aparece en la
ocupando la pantalla pantalla completa, antes
completa durante unos de ver el contenido de
segundos antes de una página web.
visualizar el contenido de
una página web.
Insight: Motivación Motivación profunda
profunda del consumidor basada en percepciones
en relación a su o experiencias
comportamiento hacia un relacionadas al
sector, marca o producto. consumidor con la marca
Se basa en y el producto.
percepciones, imágenes
o experiencias del
consumidor con la marca.
Jingle: Melodía pegadiza Canción pegadiza para
utilizada en anuncios anuncios publicitarios.
publicitarios.
Landing page:
Micrositio promocional
que resume la oferta de Micrositio promocional
una forma simple y que contiene formularios,
fácilmente entendible. resumiendo la oferta de
Puede contener un breve forma simple y
formulario, un número de entendible.
teléfono u otras armas
comerciales.
Lead:
Persona o compañía que Persona o compañía
ha demostrado interés en potencial en marketing
la oferta de la marca, directo, que ha
mostrando dicho interés demostrado interés en
a través de una solicitud ofertas de la marca con
de información adicional información adicional o la
o acudiendo a los puntos atención al cliente.
de atención al cliente.
También denominado
cliente potencial en
marketing directo.
Lovemark:
Concepto creado por Posición de marca dentro
Kevin Roberts que define de una cultura que trae
la posición de una marca relaciones leales y
dentro de una cultura. La estables; introduciendo
empresa atrae al emociones en la forma
consumidor a través de de relacionarse.
los sentidos y logra
mantener una relación
leal y estable gracias a
que es capaz de
introducir emoción en la
forma de relacionarse.
Mailing: Envío por correo Envió de publicidad a una
o mensajero de lista de personas.
publicidad o información
a una lista de personas.
Marketing audit:
(Auditoría de marketing) Conjuntos de sistemas
Conjunto de sistemas de de supervisión y control
supervisión y control que llamada auditoria de
se establecen para marketing, para medir o
conocer y medir el conocer el desarrollo y
desarrollo y resultados los resultados de un plan.
del plan de marketing.
Merchandiser: Llamado reponedor o
Profesional del profesional en
merchandising. También merchandising.
llamado merchand,
repositor o reponedor.
Market share: Cuotas.
Cuota(s) de mercado.
Marketplace:
Sitio Web que concentra
compradores, Concentra compradores,
vendedores, y otros vendedores y actores del
actores de la cadena de sitio web de comercio.
comercio electrónico.

Marketing:
Proceso mediante el cual Es el proceso para crear
las organizaciones crean valor a los clientes y
valor para sus clientes y establecer relaciones
establecen relaciones sólidas, para las
sólidas con ellos organizaciones y
obteniendo a cambio el empresas.
valor de los clientes.
Marketing 2.0:
Transformación del Es la transformación del
marketing como marketing por el internet,
resultado del efecto de basado en el dialogo y la
las redes en Internet, interacción empresa –
basado en el diálogo con cliente centrada en
el público y en la recepción de información
existencia de interacción. y la capacidad de
La relación empresa - coeditarla, para
cliente se centra en la conseguir un contenido
recepción de información atractivo e interactivo.
y la capacidad de
coeditarla que tiene en
todo momento el cliente,
para conseguir así un
contenido atractivo y un
entorno totalmente
interactivo.
Marketing 3.0:
Concepto desarrollado La nueva idea centrada
por Philip Kotler a través en que la empresa no se
de la idea de que la concentra en el
empresa no se concentra consumidor, sino en la
ya en el consumidor, sino persona, por lo que la
en la persona. Esto responsabilidad
significa que la corporativa se centra en
responsabilidad la interacción con el
corporativa se convierte cliente.
en el centro de la
interacción con el cliente.
Media planner:
Persona dedicada a la
planificación de Es la persona dedicada a
campañas de medios, planificar campañas, para
que maximiza el impacto maximizar una campaña
de una campaña de de publicidad,
publicidad a través de la combinando canales,
combinación más medios, donde y como
efectiva de medios y difundir mensajes
canales para conseguir publicitarios, según los
los objetivos marcados objetivos del anunciante.
por el anunciante.
Recomienda dónde,
cuándo y cómo deben
difundirse los mensajes
publicitarios.
Merchandising: Empleo Técnicas orientadas a
de técnicas orientadas a mejorar la rentabilidad,
mejorar la rentabilidad en gestión y toma de
el punto de venta. El decisiones en el punto de
término también hace venta, de un producto o
referencia a la gestión y línea de productos.
toma de decisiones de
los minoristas respecto a
un artículo o línea de
artículos.
Moblog:
Fusión de los términos Fusión de términos móvil
móvil y blog, que se y blog para describir un
emplea para describir contenido enviado a un
todo contenido (ya sea dispositivo móvil a la red.
en forma de texto, foto,
audio o vídeo) enviado
desde un teléfono o
dispositivo móvil a la
Red.
Offering (política de):
Serie de decisiones Serie de decisiones
estratégicas referidas a la estratégicas que
concepción de la oferta a equivalen a la política de
comercializar, su producto – precio de
composición, sus precios concebidas a la oferta a
y sus condiciones. comercializar.
Equivale a política de
producto y precio.
One-to-one marketing: Es basado en el
Estrategia de marketing consumidor individual,
basada en la por sus hábitos e
personalización de las intereses.
acciones por el
conocimiento profundo
de los intereses y hábitos
del consumidor
individual.
Opt-in:
Principio que permite Envía comunicaciones
enviar comunicaciones comerciales a las
comerciales únicamente personas que dan su
a aquellas personas que consentimiento explícito
han dado el para recibirlas.
consentimiento explícito
para ello.
Product placement:
Estrategia publicitaria a Es la estrategia
través de la cual se publicitaria que integra un
integra un servicio o servicio o producto
producto comercial, con dentro de un contenido
su marca y audiovisual con una
características definidas, marca comercial.
dentro de un contenido
audiovisual como pueden
ser las películas, series e
incluso vídeos musicales.
Pull: Situación de una Es una marca o producto
marca o producto que por posicionado que tira del
su buen posicionamiento mercado, motivando a
tira del mercado atender a los clientes
motivando a los canales como finalidad.
a ofrecerla con el fin de
atender a los clientes.
Push: Situación de La situación en el
mercado en que mercado que impulsa
precisamos impulsar nuestros productos con
nuestros productos, por promociones de venta.
ejemplo con acciones de
promoción de ventas y
fuerte venta activa para
poder introducirlos.
PageRank:
Calificación que otorga Calificación de google a
Google a una página web páginas web en función
basándose en un de las veces enlazada y
algoritmo creado por otros elementos medidos
Larry Page y Sergey Brin por algoritmos.
en función de cuántas
veces ha sido enlazada y
otros elementos.
Permission marketing:
Principio de marketing Principio de marketing
consistente en enviar que consiste en enviar
campañas de emailing campañas emailing a
únicamente a personas personas que han dado
que han dado su acuerdo acuerdo explícito;
explícito para ello. Con el realizando campañas con
fin de conseguir este bases de datos “opt – in”
primer acuerdo para una para terceros, que dan
marca se suelen realizar autorización para varias
campañas a bases de marcas o sectores.
datos opt-in para
terceros, es decir,
campañas donde los
usuarios han dado una
autorización genérica
para varias marcas o
sectores.
Phishing:
Tipo de estafa que Es un tipo de estafa que
consiste en tomar la toma la identidad de un
identidad de un remitente remitente que conoce
conocido con el objetivo para que cambie códigos
de incitar al destinatario a de acceso a su cuenta
cambiar sus códigos de bancaria en una web del
acceso a su cuenta estafador
bancaria en una web del
estafador.
Pop up store:
Forma de venta al por Forma de venta minorista
menor que consigue que temporal en lugares
la localización de la estratégicos que generan
tienda sea una reputación en los
experiencia en sí misma. productos de venta.
Tiendas temporales en
lugares y momentos
estratégicos que generan
rumores y reputación de
los productos a la venta.
Pop-up: Formato Es publicidad que
publicitario que consiste consiste en una ventana
en la aparición de una emergente al acceder a
ventana que emerge al una página web o a su
acceder a una página contenido.
web o a algún contenido
de ésta.
Prosumer:
Formado a partir de la Que está formado por
unión de los conceptos identificar al consumidor
productor y consumidor que es convertido en
que identifica al productor del contenido y
consumidor que se de aquí es formado el
convierte también concepto; usando y
productor de contenido. aportando a las
Es quien realmente hace aplicaciones y sitios web
uso a fondo de las contenido sobre sus
aplicaciones o sitios web experiencias.
aportando información o
contenido sobre su
experiencia.
Precision marketing:
Estrategia de conocer la Como estrategia se
demografía, los define para conocer la
comportamientos de los demografía, los estilos de
diferentes estilos de vida vida y los modelos de
y los modelos de compra compra para los
de los segmentos más segmentos más
interesantes de la interesantes para la
población como llave del población, como llave del
éxito a la hora de aplicar éxito al marketing
la estrategia del orientado al público
marketing orientado al objetivo.
público objetivo.
Publicity:
Espacio publicitario con Espacio publicitario en
apariencia periodística, forma de publirreportaje o
ya sea en forma de entrevista que no es
entrevista o reportaje. La publicidad pagada, sino
diferencia con el que el artículo publicado
publirreportaje es que la se obtiene de actividad
publicity no es una acción con las relaciones
publicitaria por la que se públicas.
paga una página del
periódico o revista como
soporte publicitario, sino
que el artículo publicado
se obtiene a través de
actividades de relaciones
públicas.
Raport:
Informe de cada visita Informe de visitas
elaborado por el elaboradas por el
vendedor. vendedor.
Retargeting:
Forma de publicidad en Forma publicitaria para
línea para la tiendas usuarios en línea para las
virtuales. Su tiendas virtuales y
particularidad es que está aunque no compren
dirigido a los usuarios nada, se animan a
que ya visitaron una regresar por la publicidad
tienda virtual y no segmentada que hay otra
compraron nada, y los vez.
anima a regresar por
medio de publicidad
segmentada en las
páginas que visita
posteriormente.
Return on incremental
marketing investment Es el resultado de dividir
(roimi): el una inversión en
Cociente obtenido al marketing, entre el
dividir el incremento en montante de esa
contribución asociado a inversión, para evaluar
una determinada las acciones marginales
inversión en marketing en negocios que se
entre el montante de esa produce inversión
inversión. Muy utilizado publicitaria y que su
para evaluar acciones de rendimiento no se
marketing marginales en desagrega entre estos.
negocios en los que se
produce una combinación
de inversiones
publicitarias cuyos
rendimientos difícilmente
se pueden desagregar
unos de otros.
Return on sales (ROS):
Cociente que resulta de Resultado de dividir un
dividir el beneficio entre beneficio entre las ventas
las ventas generadas. generadas.
RSS (really simple
syndication): Herramienta que
Anglicismo que hace mantiene informados a
referencia a la los usuarios suscritos a
herramienta que través de alertas.
mantiene informados a
los usuarios que se
suscriben a ellos a través
de alertas.
Self service:
Autoservicio, venta sin Autoservicios sin
vendedor, la compra se vendedor, produciendo
produce por la mera atracción de compra por
atracción de la presencia presencia del producto.
del producto.
SEM (search engine
marketing): Marketing en Marketing que está en
motores de búsqueda. motores de búsqueda
Estrategia que incluye que usa SEO, promoción
SEO, así como la y buscadores que estos
promoción y aparición en se pagan para su
buscadores. Son colocación, como su la
métodos SEM la publicidad.
optimización del motor de
búsqueda, el pago por la
colocación en
buscadores y la
publicidad contextual de
pago.
SEO (search engine
optimizer): Se define como un
Proceso mediante el cual proceso que utiliza
se utiliza el motores de búsqueda
posicionamiento en los para generar tráfico a
motores de búsqueda una página web
para generar tráfico a una
página web.
Send away (oferta):
Sistema de promoción Es el sistema de
consistente en el envío promoción en el envió de
de obsequios contra el cupones, etiquetas u
recibo de cupones, ofertas.
etiquetas, etc.
SMO (social media
optimization): Optimización de las
Optimización de la redes sociales según los
presencia en las redes objetivos del cliente en
sociales según los entornos adecuados para
objetivos del cliente. En él.
el caso de las redes
sociales, el objetivo no es
aparecer en los primeros
puestos de las
búsquedas, sino en los
entornos adecuados con
los contenidos
adecuados.

Sponsoring: Patrocinio Es el patrocinio de

interesado de actividades actividades culturales,
culturales, deportivas, deportivas, etc.
etc.

Superette:
Supermercados de entre Supermercados de 400 y
400 y 500 ms2. 500m2
Shopbot:
Agente comercial web, Agente comercial
que se convierte en automático de la web
herramienta de ayuda, para buscar y comparar
más o menos productos y servicios
automatizada, para la reduciendo el costo de la
búsqueda, comparación y búsqueda.
compra de productos y
servicios a través de la
Red, y permite la
reducción radical de los
costes de búsqueda.
Social gaming:
Juegos en línea, Juegos en línea
similares a los utilizados por medio de
videojuegos, que se las redes sociales con
utilizan a través de las reglas contextuales para
redes sociales, tienen que los usuarios
una serie de reglas interactúen entre sí.
contextuales a través de
las que los usuarios
pueden interactuar entre
sí.

Social media:
Plataformas de contenido Son plataformas online
online en el que los con contenido 2.0 que
administradores ofrecen ofrecen información los
información a través de la administradores.
tecnología web 2.0.

Social Media Manager:

Persona que tiene la Persona capaz de darle a
capacidad de darle a los los medios sociales un
medios sociales un enfoque empresarial
enfoque empresarial, impulsando objetivos de
impulsar los objetivos de la empresa y de la
la empresa y crear una marca.
comunidad alrededor de
los propósitos de cada
negocio o marca.

Spam:
Práctica consistente en Envío de correos
enviar correos electrónicos comerciales
electrónicos comerciales a precios bajos con
a personas que no han personas que no dan su
dado su consentimiento autorización y que
para ello. Las direcciones pueden ser captados
de correo electrónico estos por programas
suelen ser captadas por especiales.
programas especiales o
compradas a precios muy
bajos.
Spam score:
Anglicismo que hace Valor otorgado a los
referencia al valor sistemas anti-spam a una
otorgado por los sistemas campaña, en función del
anti-spam a una correo electrónico y
campaña. Este índice códigos presentes en
está en función de la campañas de este tipo.
presencia en el correo
electrónico de palabras y
códigos que
generalmente están
presentes en campañas
de tipo spam.
Spammer:
Persona o empresa que Se define como persona
realiza envíos de correos o empresa que envía
electrónicos sin correos electrónicos a
autorización de los terceros sin autorización.
destinatarios
generalmente desde
países donde la
legislación es poco
severa.
Stakeholder:
Grupos o individuos a Grupos o individuos
quienes pueden afectar o quienes son afectados
son afectados por las por actividades de la
actividades de una empresa.
empresa.
Story-telling:
Recurso creativo que Busca captar la atención
busca captar la atención del cliente mediante
del cliente mediante el relatos, historias o
relato de una historia, anécdotas.
cuento, caso o anécdota.
StumbleUpon:
Servicio de búsqueda de Servicios de páginas web
páginas web que se relacionan con
relacionadas con los los intereses de los
intereses de los usuarios usuarios, compartiendo
que permite a estos intereses y estos sean
compartirlas compartidos con otros.
posteriormente y
recomendar a otros
usuarios que las
compartan.
Subvertising:
Sustitución de publicidad Definido como la forma
política o corporativa con de sustituir publicidad
parodias con el objetivo con parodia para
de cuestionar las ideas cuestionar las ideas
originales. originales.
Target:
Destinatario ideal de una Producto o servicio
determinada campaña, dirigido al público ideal
producto o servicio. para una campaña

Trademark:
Marca registrada. Marca
Trade marketing:
Actividades comerciales Actividades comerciales
conjuntas y en en colaboración con
colaboración entre fabricantes, proveedores
fabricantes, proveedores y distribuidores.
y distribuidores.
Tracking:
Acción de seguir y Es una acción para
describir mediante seguir y describir índices
índices objetivos y cuantificables de
cuantificables el magnitudes en formas
comportamiento de diferentes de tiempo.
determinadas magnitudes
en diferentes momentos
del tiempo.
Transmedia planning:
Actividad estratégica Es la actividad qué se
centrada en la centra en experiencias
experiencia del del consumidor cuando
consumidor cuando contacta la marca a
contacta con la marca a través de diferentes
través de cada uno de los medios para transmitir
medios. Promulga que, una misma idea,
en lugar de usar aprovechando ventajas
diferentes medios para de cada medio.
transmitir la misma idea,
se debe usar cada canal
para transmitir diferentes
cosas (siempre dentro del
discurso de marca),
aprovechando las
ventajas propias de cada
medio.
Teaser:
Anglicismo que hace Hace referencia a la
referencia al recurso creatividad e
creativo que busca captar imaginación, para captar
la atención del cliente la atención del cliente
mediante la generación generando curiosidad.
de curiosidad
UPS (Unic Proposition of
Sale): Es una proposición para
Única proposición de la venta, mediante
venta. Se sostiene que, mensajes sencillos con
los mensajes publicitarios una sola propuesta de
deben ser sencillos y compra.
contener una única
propuesta de compra

UGC (user generated

content): Es el contenido generado
Contenido generado por y compartido por
los usuarios y compartido usuarios de una marca y
a través de la Red. Ha empieza a implementarse
cobrado tal importancia como una campaña de
que las marcas marketing.
comienzan a emplear
este tipo de contenido
para sus campañas de
marketing.
Upgrade:
Oferta al cliente de un Es un extra que se
servicio o producto de ofrece al cliente de
una categoría mayor a la productos y servicios a lo
contratada. Es un extra contratado por el cliente,
que se le agrega a lo ya utilizado como
contratado por el cliente, compensación o para
y que en muchas fidelizar.
ocasiones se utiliza para
fidelizar o como
compensación por algún
malestar provocado.
Upselling:
Las nuevas ventas que Ventas nuevas de un
realiza un cliente. cliente
Value chain:
Cadena de valor. Es una cadena de valor
Procesos que median entre el producto, el
entre el producto o el servicio y el consumidor.
servicio y el consumidor.
Vending:
Forma de venta que se Es una gran forma de
lleva a cabo a través de venta directa de
máquinas expendedoras productos y servicios,
o cajeros automáticos. llevada a cabo por
Habituales en el sector computadoras, mediante
de los aperitivos y las máquinas expendedoras
bebidas, actualmente se o cajeros automáticos.
han incorporado las
editoriales de libros de
bolsillo en las estaciones
de metro.
Widget:
Aplicación que permite Aplicación que integra
integrar diferentes diferentes servicios en
servicios en una página una página web y
web o blog y que accesos rápidos para la
permanece en la columna relación de la
de la derecha. Existen computadora con la red
también widgets de gratuitamente.
escritorio, que facilitan el
uso de las herramientas
del ordenador
relacionadas con la Red.
Los widgets se
distribuyen de forma
gratuita en línea.

Las 22 Leyes inmutables del

marketing.
El libro inicia con una interesante visión de cómo

grandes gerentes de compañías invierten

grandes cantidades de dinero en elaborados,

complejos y bien diseñados programas de

marketing, que finalmente, por pequeños errores

o preconceptos acaban por deteriorar y en

muchos casos llevar a la empresa a perder la

identidad de sus marcas, e incluso su liderazgo

en el mercado.
1.- LA LEY DEL LIDERAZGO.

“Es mejor ser el primero que ser el mejor”

La cuestión fundamental en marketing es crear

una categoría en la que pueda ser el primero. Es
la ley del liderazgo: es preferible ser el primero
que ser el mejor. Es mucho más fácil entrar en la
mente del primero que tratar de convencer a
alguien que se tiene un producto mejor que el
que llego antes.

Una razón por la que la primera marca tiende a

mantener su liderazgo es que a menudo él se
convierte en genérico.
2.- LA LEY DE LA CATEGORÍA.

“Si no puede ser el primero en una categoría,

cree una nueva en la que pueda ser el primero”

Cuando un producto es nuevo en una categoría,

procurando satisfacer una necesidad de los
consumidores su índice de aceptación
probablemente sea alto. Aunque es de gran
ventaja ser el primero en una categoría debemos
tomar en cuenta otras consideraciones.

El convencimiento al cliente en adquirir un

producto en una nueva categoría creo que es el
factor determinante; no haciendo énfasis de que
él es primero sino demostrando la necesidad que
este viene a satisfacer en el mercado.

3.- LA LEY DE LA MENTE.

“Es mejor ser el primero en la mente que el

primero en el punto de venta”.

Un producto que tiene presencia en la mente de

los consumidores debe ser preferido ante un
producto del cual no se tiene ningún tipo de
información aunque haya llegado primero a la
tienda. Si el punto clave seria llegar primero a la
tienda no existiría la promoción, los clientes
buscan satisfacer sus necesidades con
alternativas antes conocidas y las cuales han
sido percibidas por su mente.

4.- LA LEY DE LA PERCEPCIÓN.

“El marketing no es una batalla de producto, es

una batalla de percepciones”

No hay mejores productos. Lo únicos que existe

en el mundo del marketing son percepciones en
las mentes de los clientes actuales y potenciales.
La percepción es la realidad. Todo lo demás es
una ilusión.

Según esta ley la percepción de un producto es

como la fidelidad a la mente, lo que el cliente o
consumidor crea será lo que imperara a la hora
de elegir un producto no importa ante cual
producto esté.

5.- LEY DE LA CONCENTRACIÓN.

“El concepto más poderoso en marketing es

apropiarse de una palabra en la mente de los
prospectos”

Cuando una empresa llega apropiarse de una

palabra en la mente de los consumidores, él (los)
producto(s) de esta será(n) identificado(s) por
esa palabra. No solo para identificar el producto
puede además identificar la empresa misma. El
secreto es la utilización de palabras sencillas.

6.- LA LEY DE LA EXCLUSIVIDAD.

“Dos empresas no pueden poseer la misma

palabra en la mente de los clientes”.

Cuando una empresa se apodera de una palabra

en la mente de los clientes, es inútil intentar
apropiarse de la misma palabra. Si otra empresa
intentara usar la misma palabra lo que estaría
haciendo es ayudar a fluir él término a favor del
competidor quien posee la exclusividad de la
misma y por lo tanto no penetrara en la mente de
ningún cliente potencial.

7.- LA LEY DE LA ESCALERA.

“Qué estrategia vaya a utilizar depende del

escalón que ocupe en la escalera”

En la mente de los clientes existe una jerarquía

que utiliza para tomar decisiones. Los clientes se
inclinan por el orden de preferencia que tienen en
la mente, ósea que si una marca es percibida
como la numero 1 tendrá un grado de preferencia
ante una número 2.

La empresa debe asumir el escalón que ocupa

en esa escalera de la mente del cliente y
partiendo de ahí diseñar la estrategia a utilizar
para tratar de influir sobre el cliente.

8.- LA LEY DE LA DUALIDAD

“A la larga, cada mercado se convierte en una

carrera de dos participantes”

En la lucha del marketing siempre quedan dos

marcas que son las que se disputan el primer
lugar; esto ocurre normalmente entre la marca de
confianza y el aspirante.
Aunque la lucha se concentra entre dos
participantes, otro que este en un tercer lugar
puede sacar provecho planificando una
estrategia a corto plazo.

9.- LA LEY DE LO OPUESTO.

“Si opta por el segundo puesto su estrategia está

determinada por el líder”.

Cuando una empresa se sitúa en el segundo

lugar sus estrategias deben ir enfocada al punto
fuerte de su competidor en este caso el líder.
Una vez después de descubrir el punto fuerte, el
competidor del segundo lugar debe presentar al
consumidor lo opuesto, ósea no ser mejor sino
diferente.

Si en un producto se hace énfasis en su fortaleza

no será difícil saber su debilidad; pero esa
debilidad a la cual será orientada la campaña
debe tener cierto grado de verdad.

10.- LEY DE LA DIVISIÓN.

“Con el tiempo, una categoría se dividirá para

convertirse en dos o más categorías”
Algunas empresas utilizan la ley de división para
tener varias categorías de un producto.

11. LA LEY DE LA PERSPECTIVA.

“Los efectos del marketing son a largo plazo”

Esta ley nos indica que dependiendo de las

estrategias de marketing que se use en un

producto, pueden surgir efectos negativos en

futuro de dicho producto.

12.- LA LEY DE EXTENSIÓN DE LÍNEA.

“Existe una presión irresistible para extender el

valor de la marca”

Normalmente una empresa intenta extender la

marca basada en el éxito de otro producto. Estos

intentan ser todo para todos lo que con el tiempo

le ocasiona problema.

13.- LA LEY DEL SACRIFICIO.

“Tiene que renunciar a algo para conseguir algo”

En una empresa hay tres cosas que sacrificar:

línea de productos, mercado meta, y cambio

constante.
* Línea de producto: Esto quiere decir que se

debe reducir la gama de producto no ampliarla,

ósea que en vez de introducir producto nuevo la

concentración en el que producto que se tiene

sería la mejor opción.

* Mercado meta: El mercado meta es a quienes

se dirigen los programas de marketing, por lo

tanto saber a quién va dirigida la campaña sería

algo beneficioso.

* Cambio constante: En este caso si una

empresa ha tenido éxito con la estrategia

utilizada en un producto no sería factible

cambiar.

14.- LEY DE LOS ATRIBUTOS.

“Por cada atributo, hay otro contrario igual de

efectivo”

Esta ley plantea que se debe buscar un atributo

diferente al de la competencia. Una vez se haya

apoderado se esté atributo promover su

importancia y de esa forma aumentar su

participación.
15.- LA LEY DE LA SINCERIDAD

“Cuando admita algo negativo, el prospecto le

reconocerá algo positivo”.

Al admitir un aspecto negativo de un producto

debe crearse un beneficio que convenza al

cliente de un aspecto positivo de dicho producto.

16.- LA LEY DE LA SINGULARIDAD.

“En cada situación sólo una jugada producirá

resultados sustanciales”.

Al presentarse un problema en una empresa solo

una alternativa resolverá el problema y no un

conjunto o varias alternativas. Creo que aquí

entra el juego de la toma de decisiones; es decir

para cada enfermedad un medicamento.

17.- LA LEY DE LO IMPREDECIBLE.

“Salvo que usted escriba los planes de sus

competidores, no podrá predecir el futuro”.

Aquí se plantea que una empresa no puede

predecir la reacción de su competir. No solo se

debe pensar una planificación que obtenga

resultado a corto plazo, sino orientar una

dirección de marketing a largo plazo.

Una forma de enfrentarse a lo impredecible es

lograr ser lo suficientemente flexible en la

organización. En otras palabras ir a acorde con

los cambios que a través del tiempo exija la

categoría.

18.- LA LEY DEL ÉXITO.

“El éxito suele llevar a la arrogancia y la

arrogancia al fracaso”

Cuando una empresa alcanza el éxito puede

convertirse en arrogante y posteriormente

fracasar.

19.- LA LEY DEL FRACASO.

“El fracaso es parte de nuestra vida y debemos

aceptarlo”

Algunas empresas no admiten el fracaso de un

producto determinado y al contrario tratan de

arreglarlo, lo que con el tiempo lleva al fracaso.

Lo conveniente es reconocer un fracaso a tiempo

para reducir posibles pérdidas.

20.- LA LEY DE LA NOTA SENSACIONALISTA.

“En muchas ocasiones la situación es lo contrario

de lo que aparece en la prensa”

A través del sensacionalismo lo que se busca es

presentar al cliente que sé está en una situación

que realmente no existe. No es lo mismo

capturar la imaginación del público que

revolucionar un mercado.

21.- LA LEY DE LA ACELERACIÓN.

“Los programas que triunfan no se construyen

sobre caprichos sino sobre tendencias”

Un capricho es un fenómeno de corto plazo que

puede ser rentable, pero no dura lo suficiente

como para producir algo estable a la empresa.

Los caprichos en corto plazo aumentan

vertiginosamente y en ese mismo plazo

disminuyen, en cambio las tendencias suelen

aumentar a un largo plazo y con el se convierten

en algo estable para la empresa y no tienden a

disminuir.
22.- LA LEY DE LOS RECURSOS.

Sin los fondos adecuados, una idea no

despegara del suelo

Además de tener una buena idea se necesitan

los recursos necesarios para invertir en esa idea.

El objetivo es llegar a introducirse en la mente de

los consumidores a través de la publicidad,

herramientas que resultan caros.

Conceptos de Mercadotecnia
global.
A continuación se definen las palabras clave de
la mercadotecnia internacional que son:

Acumulación de muchas cosas.

Es un análisis es el acto de separar las

partes de un elemento para estudiar su
naturaleza, su función y/o su significado.
Medidas no arancelarias que tienen un
impacto proteccionista. Por ejemplo: cuotas,
contingentes arancelarios, regímenes que
requieren licencias, bandas de precios.

Es la eventual limitación para exportar o

importar una determinada cantidad o durante
un tiempo determinado.

Derecho aplicado a las importaciones de

bienes particulares provenientes de un país
específico para eliminar el perjuicio causado
por el dumping a la industria nacional del
país importador.
Medidas adoptadas por los exportadores
para evadir medidas antidumping o derechos
compensatorios.

Un enfoque de lista negativa requiere que

las medidas discriminatorias que afectan a
todos los sectores incluidos sean
liberalizadas, a menos que medidas
específicas se incluyan en la lista de
reservas.

La inclusión voluntaria de un número

determinado de sectores en una lista
nacional, que indica el tipo de acceso y de
trato para cada sector y para cada modo de
suministro que un país está dispuesto a
ofrecer contractualmente a los proveedores
de servicios de otros países.

Implica: conocimiento del mercado destino,

experiencia, recursos, personal
especializado, oficina, teléfono, fax, viajes,
personal que hable inglés, etc.
A través de una comercializadora de
exportación. Se acude con una
comercializadora con registro de Empresa
de Comercio Exterior.

Es un anglicismo utilizado para referirse a

los hinchas de nacionalidad británica que
produce disturbios o realiza actos
vandálicos.

Valioso, con honor, merecedor.

Técnica para la selección de una muestra a

partir de una población estadística.
Que es preciso o está bien definido.

Gestión en todas las actividades

empresariales y organizaciones humanas es
simplemente el acto de unir las personas

para lograr las metas y objetivos deseados.

Comprende planificar, organizar, asesorar,
liderar o dirigir, y controlar una organización.

Ocurre cuando los bienes son exportados a

menos de su valor normal, generalmente,
esto significa que son exportados por menos
de lo que son vendidos en el mercado
doméstico o mercados de terceros países, o
a menos del costo de producción.

Introducción a un conocimiento o idea.

Reglas y límites para hacer una actividad

Consiste en el valor que el obrero que

percibe un salario por su labor genera por
encima del dinero que representa su
esfuerzo laboral.

Dar prioridad o preferencia.

Iniciativa a situaciones, que consisten

en tomar las riendas de la vida y
adoptar una postura decidida ante ella.
Llamadas razones financieras que son
coeficientes o razones que proporcionan la
relación por división entre sí de dos datos
financieros directos, que permiten analizar el
estado actual o pasado de una organización,
en función a niveles óptimos definidos.

También conocidos como regalías, son el

término que se utiliza para referirse a los
pagos que se deben dar al poseedor de
derechos de autor de un producto a cambio
de su explotación.

Que sigue un sistema u proceso.

Aplicado a la exportación es un beneficio

conferido a una empresa por el gobierno que
es contingente a la exportación.
Los TBI han establecido estándares para la
promoción y protección legal de las
inversiones y los inversionistas extranjeros.
Algunos acuerdos recientes también
incluyen la libre entrada de las inversiones y
los inversionistas como elemento del tratado.

Cambiante, variable.

Práctica de asignar margen cero a un

margen de dumping negativo (cuando el
precio de exportación sea mayor al precio
normal) de cualquier transacción de
exportación, en una comparación del
promedio ponderado del valor normal con
los promedios ponderados de precios de
exportación de transacciones comparables
para el producto objeto de la investigación
de antidumping

.
 Como realizar un Plan de
exportación.
Es muy importante si tú elaboras un plan de
exportación, porque estas identificando los
posibles problemas, para anticiparlos y planear lo
que se tiene que hacer.

Los siguientes son aspectos importantes para

elaborar un plan de exportación y son la base
para llevarlo a cabo.

1.- La Empresa (capital humano, equipo e

instalaciones).

Con nuestro amplio conocimiento y experiencia

podemos meternos en mercados internacionales,
si no lo tienes puedes lograrlo, hay asesorías,
capacitaciones y muchas formas de solucionar
ese problema, pero primero debemos ver cuál es
nuestro nivel en la empresa en equipo
(maquinaria, herramientas e instalaciones).

Tal vez solo tienes una sola área de ubicación

para hacer las ventas, pero haz un recuentro de
cuantas instalaciones tienes y con cuales
cuentas para establecer tú empresa.

2.- Producto (vialidad para expórtalo, costos

y capacitaciones).

Lo ideal es que la empresa se enfoque en un

solo producto, línea o en combinaciones de ellos,
esto con el objetivo de identificar nuestro
producto con mayor viabilidad que resulte
atractivo para los mercados internacionales,
debemos adaptarlas a cualquier necesidad.

La parte más crítica para las empresas es la

determinación de costos, lo cual resulta
desinteresado para la mayoría de los
empresarios, sino que debemos de especificar
claramente que costos intervienen. La capacidad
de producción es fundamental debido a debemos
conocer realmente cuanto podemos ofrecer al
mercado y si realmente es necesario aumentar
nuestro volumen de producción.
3.- El mercado internacional (vía consulta de
base de datos para seleccionar al más
adecuado e indagar sobre adaptaciones y
valor agregado).

Es donde podemos decir y hablar de 225 países

activos del comercio en el mundo, pero sabes
realmente cuáles de ellos es el más atractivo
para mi producto, empres y volumen que voy a
ofrecer y es por ello que débenos identificarlos.

Hay varios consultores que dice voy hacer un

search o investigación, consultando bases de
datos gratuitos para determinar si es conveniente
algún mercado y aplicar mi investigación de
mercados. Mediante una matriz de
ponderaciones se puede determinar con certeza
y datos duros decir cuál es el mejor mercado.

4.- Los requerimientos de inversión.

(Cuantificando costos extra por logística
para determinar precio, incoterms y fuentes
de fondeo).

Identificado el mercado y determinando el dinero

para invertir debemos revisar y cuantificar los
costos extra a la logística a fin de determinar los
precios que voy a ofrecer en los mercados
internacionales. Muchas veces es abrir el
mercado para vender productos a gran volumen
y con ganancias más altas sin afectar nuestros
ingresos.

Los incoterms (international comerce terms)

dicen si estas planeando exportar, ya debes
saber el precio de exportación y de origen
cuando lo vas a vender desde la empresa;
también debes saber de dónde vas a sacar el
dinero para para realizar dicho proceso.

Si tu plan está muy bien entendible,

documentado y valido con un buen sustento
podría ser que mucha gente en el mundo se
puede interesar y es posible que obtengas apoyo
económico. Las personas interesadas no se
apoderaran de tu empresa si logra tener éxito,
para ello existen los contratos temporales en los
que pueden participar como capitán de riesgo
temporal sin que se adueñen de tu empresa.

Si en el plan de negocios solo te enfocaste en el

producto, sería mejor pensar el beneficiar a la
población de alguna forma u otra con el propósito
de obtener fondeos o beneficios fiscales a través
del banco mundial o bladex u organizaciones de
este tipo.

5.- Los aspectos financieros (cálculo de

WACC, VPN y TIR).

Aquí se revisan los aspectos financieros, todo

determinado en números, lo que nos interesa es
la WAAC (el costo del capital promedio
ponderado), investiga cuanto más me cuesta mi
dinero y los créditos para actividades
domésticas, para conocer el costo total del
proyecto y poder hacer tu valor presente neto, y
saber si va a ser conveniente o no con todos los
recursos que has invertido. La TIR es la tasa
interna de retorno, “peso que no da tres para que
es”.

6.- Un resumen ejecutivo (conclusiones y

beneficios).

Resumir el proyecto en no más de tres hojas de

forma clara, sencilla y comprensible con el
objetivo de buscar el fondeo con las instituciones
o inversionistas que se sientan convencidas de
que el plan traerá grandes beneficios. La lógica
es que la información básica necesaria para
iniciar una empresa sea de gran relevancia para
incluir ciertos aspectos importantes para analizar
la empresa.

Antecedentes de la empresa en media cuartilla

se debe especificar y hacer relevancia a lo más
importante que ha sucedido o que ha venido
sucediendo con la organización desde su inicio.

Constitución legal especificando el tipo de

sociedad mercantil para saber con qué clase de
sociedad se pretende optar.

La visión que va en relación con los objetivos y

metas existiendo una correlación.

La estructura administrativa, con el tipo de

políticas que se tiene, que se vale y que no, así
como los controles que se deben tener dentro
como las normas de seguridad en general;
instalaciones donde se hace la síntesis en
relación con tu tecnología, conociendo la más
actualizada para estar a consiente con la
realidad. Lo importante es realmente que hay
que plasmar un último fin que se desea perseguir
sin importar lo simple que produzca y que
pretendemos hacer conforme lo que exija el
mercado, con el fin de que la visión nos
conduzca hacia donde queremos llegar para no
desviarnos del objetivo principal.

Describir las características más relevantes del

producto por medio de un folleto, características,
dimensiones y cuidados clasificando
arancelariamente a través de un experto o
páginas de internet haciendo tu propio intento de
exportación básico.

Revisa tus proveedores mediante los volúmenes

de pedidos, anticipando todo conforme el
volumen a tiempo, así como los costos de
producción en el cual puedes pedir apoyos del
gobierno que pueden ser de gran ayuda que a
veces te sorprendes cuando estas comprando un
insumo. Pero si o exportas a lo mejor te sale de
mayor calidad y mejor precio; o quizá tal vez hay
más problemas con los tramites de importación y
por eso es más conveniente pedir ayuda del
gobierno.

Mediante un certificado de exportación que

puede ser una oportunidad que contribuya a la
mejora, especificando tú marca en caso de
contar con ello; así como especificar el
procedimiento de producción, permitiéndote
hacer un flujo operativo para que sea fácil de
entender y de qué empresa se está hablando.

Capacidad instalada y ociosa son cálculos que

se deben que hacer, como en algunos casos si
hay cuellos de botella con el objetivo de darles
solución.
Los inventarios como los estas llevando, debes
tener claro que para no detener tu producción
mediante una planeación, determina tu control de
calidad que es de gran importancia mediante un
detalle y respaldando tus productos mediante
una garantía, es recomendable también para
revisar donde estas ubicado a nivel de la
industria local mediante la página de INEGI o
economía en apoyo a las Mipymes para
determinar tu posición y saber con quién
competir.

Realiza un análisis FODA sobre las fuerzas,

oportunidades, debilidades y amenazas de la
empresa y conocer el exterior mediante el
análisis internacional.

El costeo marginal es una estrategia que se

puede implementar mediante un estudio y
revisión de código de antidumping en el cual el
margen de utilidades está por debajo del costo
financiero del capital de trabajo (costos variables)
en el país de origen, siendo de gran ayuda y muy
importante para realizar una investigación, con el
objetivo de identificar donde puedes vender más
barato y accesible para la población.

Si para vender más barato en México vas a un

banco y le pides un crédito, te lo financia en diez
o quince días a una tasa del 15% que impacta el
precio del producto. Qué pasa si haces un
fondeo al 5% en vez de 20% mediante una
fuente de negocio internacional, esa diferencia
reduce mis costos y vendiendo a un costo más
barato sin estar haciendo nada indebido siempre
y cuando tus costos fijos estén contemplados.

Costos absorbentes de Producción.

Cuando la producción se incrementa conforme a
la capacidad máxima de producción de las
maquinas se reducen los costos y tal vez
podemos exportar a un precio más bajo.

Un ejemplo son los costos absorbentes.

Costeo absorbente mercado

nacional.
$100000.00/10,000 pantalones =
$10.00 c/ pantalón.

Costos absorbentes de exportación

Cuando la producción se incrementa conforme a

la capacidad máxima de producción de las
maquinas se reducen los costos y tal vez
podemos exportar a un precio más bajo.
 $100000.00+$15000.00/15,000
pantalones = $ 7.67 c/ pantalón.

Costeo marginal. Si le dejo todos los costos fijos

a un mercado doméstico y oriento los costos
variables para mi mercado internacional, porque
esos 5,000 pantaloncitos tuvieron su costo
incremental de 15,000.00 que se ponen en costo,
solo se pueden sumar en $3.00 donde le puedes
adicionar tu margen deseado de ganancia.

En el momento que llega tu capacidad de

producción al límite, se te termino la posibilidad
de hacer costeo marginal y que tus costos fijos
deben estar ubicados en otro mercado. Cuando
te los agotas deben aparecer otros costos fijos, lo
recomendable es ampliar tu planta y utilizar de
nuevo este método, lo que te motiva y ayuda a
ofertar mucho mejor e incrementar el empleo en
el sector donde se desarrolla.

$15000.00/ 5,000 pantalones =

$3.00 c/ pantalón.
Análisis de mercado.

1.- Selección de mercado meta.

(Parámetros discriminatorios; rangos de
calificación y elaboración de matriz de
ponderaciones).

Haz tu lista de parámetros relevantes, a eso se le

llama justamente “parámetros discriminatorios”
para eliminar a aquellos que no son atractivos.

Determina rangos de calificación , rangos que

van con la mentalidad, cuanto puedo vender , por
ejemplo un contenedor al mes, entonces para
que buscar países que me puedan demandar 20
contenedores al mes, no se pondrán atender,
por lo cual solo se debe de concentrar en la
demanda que se necesite según el tamaño de la
empresa o volumen de producción.

Buscar los países menos corruptos, para evitar la

corrupción de producto, ya que se busca un
producto cuidadoso que cuide al medio
ambiente, buscando culturas donde aprecien el
cuidado del medio ambiente.

Una vez visto esto, como están ranquiados los

países en el mundo, en cuanto al cuidado del
medio ambiente posicionando los países en
lugares como primero, segundo etc. Poniendo
rango de calificación solo tomando los 10
lugares, ya que si están en un nivel del 10 al 20
lugar, no son atractivos, ya que los que están
del 10 al 20 tienen una calificación de 3.

La idea es que se clasifiquen los criterios:

Uno: Lo mejor.
Dos: Lo atractivo.
Tres: Lo que ya no interesa.

2.- Segmentación de mercado seleccionado.

Segmentar al mercado, es decir dónde vas a

vender tu producto.

3.- Buscar posicionamiento competitivo

(análisis de competencia y adaptación al
producto).

Esto es tratar de encontrar quien más está

ofreciendo el producto que tú quieres ofrecer,
para esto existen bases gratuitas para poder
sacar información importante, así como también
en el cual tú puedas ver si tienes que adaptar
algo más a tu producto, como el empaque,
idioma etc. todos los requerimientos que debe de
llevar el producto adaptando al producto.

4.- Medición del mercado (consumo

aparente y tendencias).

Medir el mercado con una formula sencilla,

buscando la cifra de cuanto es o que producen
ahí del artículo, con la fracción arancelaria se
puede buscar, cuanto se produce a esa cantidad,
sumarle cuanto es lo que importan, a partir de
ahí calcula las tendencias (números de cómo
está el mercado) ruidos, (cifras históricas de
cómo va ese mercado).

5.- Barreras arancelarias y no arancelarias.

6.- Valor percibido por el método meta QFD.

Valor percibido por los compradores potenciales,

que para ello hay otra metodología que se llama
QFD (herramienta de calidad para mejoras
continuas), este se utiliza para saber o preguntar
a las personas de otros países acerca de un
producto o en su caso servicio, cosas específicas
a buscar como:

Que te gusta del producto.

Que no es lo que te gusta del producto.
Que te gustaría encontrar en ese
producto
Que encuentras en este producto y en
los otros no.

Así mismo seleccionando el mercado de las

cantidades de demanda que tiene cada país y el
que tenga mayor demanda a lo importado, se ira
evaluando. Al final suma las cantidades que cada
criterio tiene en cada país como cantidad,
crecimiento, precio y así se sabrá cuál es tu
opción para poder vender tu producto.

Obtención de datos.
1.- Estos datos se pueden conseguir, si es
información por demanda, volúmenes, precios,
aranceles, mejores precios y tendencias de los
mercados en: www.intrecent.org
2.- Sí se busca desarrollo de la población, como
mujeres de tal edad, si tiene estudios o no tiene
estudios, todo ese tipo de datos que tiene que
ver con población se encuentra en la página de
naciones unidas a desarrollo de la gente en
UNDP.org

3.- Para comparar trámites, tiempo y costos para

exportación en la página de
http://www.doingbusiness.org/ Para saber
cuánto te cuesta, cuanto te costara construir,
cuanto tardaras en contratar servicios como
teléfono, luz, etc.
4.- Riesgo del país e inflación para saber el
riesgo de ese país, que es lo que se vende y que
no.

5.- Hay opciones de comprar seguros, garantías

de que no te pague un comprador en la página
de COFACE .com
Comprar/ competidor: Para saber que
competidores tengo que venden en el mismo
lugar en la página de KOMPASS.com

6.- Para saber la corrupción que tiene el país en

www. Transparency.org
Inversión.
1.- Cuantificar los requerimientos de inversión.
En la imagen, envase, embalaje, promoción,
atracción de clientes, capital de trabajo, cuentas
por cobrar, activos fijos e intangibles y que factor
humano a precios del año actual. Seleccionando
el mejor medio de transporte para poder hacer
llegar la mercancía a otro país, haciendo un
cuadro de ponderaciones al igual que se realizó
para medir el mercado, pero ahora para
seleccionar transporte.

2.-Selección de medio de transporte.

Como vas a hacer que llegue el producto a
manos del comprador, se puede buscar
información de vendedores mayoristas
intermediarios que puedan ayudar, quienes son,
que hacen, donde están, cuanto me va a costar.
3.- Canales de distribución (con sus márgenes).
Cuanto es el margen en que ellos lo venderán,
para ello se deben de considerar todos esos
aspectos.

4.- Cobertura de riesgo (político, comercial y

cambiario).
Realizar análisis de riesgos para ver costos,
cuanto me cuesta cubrir el riesgo político, ya que
venderemos a gente que no conocemos,
comprando el seguro de pago de una prima, que
no te ponga en el plazo a más tardar en 6 meses
llega el cobro del seguro.

5.- Modalidades de pago internacional.

Cual vas a usar como giro bancario, cobranza
bancaria, carta de crédito; pero es bueno recibir
cheque personal o cheques de empresa, ya que
para cobrarlo está muy difícil, se debe investigar
que formas de pago se utilizan en otros países y
que tipo de transacciones son las más
adecuadas.

6.- Responsabilidad social empresarial.

Hay países donde la responsabilidad social
empresarial hace la diferencia, a la hora que te
preguntan si cuidas el medio ambiente o si tus
trabajadores tienen horas de jornada de trabajo
adecuadas; por lo que es muy importante para
que te puedan comprar, ya que si no se cumplen
estos requisitos no hay compra.

7.- Contrato de contraventa internacional.

Ingresa a la página de Pro México y bajar el
modelo de contrato de contra-venta internacional,
es un modelo aprobado, que cumple con toda la
convección de bien, es el más recomendable
para utilizar a nivel internacional y este tiene un
instructivo de cómo llenarlo.

8.- Formación del precio de exportación para

cada Incorterm con Costing y Pricing.
Aquí se realiza una hoja de precio al que se te va
a completa sumando los precios finales como el
flete, estibador, aranceles, transporte, honorarios
de la gente aduanal, contribución al puerto donde
llegue, etc.
Pricing es el complemento de esto.
9.-Oportunidades y Amenazas.
Aquí al final si ya se hizo la mitad del FODA en
este apartado se termina de realizar en
oportunidades y amenazas, detallando con una
lógica los planes tienes para minimizar o
evitarlas.
El pricing te dice que tengas cuidado porque
cuando se realiza sale demasiado barato y el
mercado piensa que es algo bajo de calidad, ya
que hay países donde por el precio dan la
calidad; pricing es averiguar si el producto en el
país al que se vende, como y hacer el
comparativos.

Aspectos financieros.

A. Desempeño histórico y Experiencia

crediticia:
Como andan tus balances y estado de
resultados en el pasado o desempeño
histórico para sacar cifras relevantes.

B. Cifras relevantes:
Análisis vertical y horizontal.

C. Cuadro concentrador de premisas, para

proyectar un lustro:
Tasa de interés, tipo de cambio, inflación
etc. del mercado local y meta.
D. Fuentes de fondeo:
WACC competitivo.

E. Proyecciones financieras para el

siguiente lustro:
Flujos de efectivo balances y estados de
resultados.

F. Cálculo de razones financieras.

Tengo que tener en cuenta toda si se quiere
que el proyecto persista tener en cuenta y
cloro todo lo que se está ingresando.

G. Cuantificar:
PE (Punto de Equilibrio), MS, VPN (Valor
Presente Neto) y TIR.
H. Resumen Ejecutivo.
Donde se pondrán los aspectos más
relevantes de la empresa y del producto.
I. Propuesta de valor para el mercado
meta.
II. Síntesis de inversión y vialidad
financiera
III. Por ultimo conclusiones. (beneficios
esperados)
 Esto es un plan de importación
básico, para más información ver
video:

https://www.youtube.com/watch?v=MFH
wo1e-6CI&t=2253s

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William Stanton, E. y. (2009). Fundamentos de

marketing (13a Edición). México:
McGrawHill.
Este libro es la recopilación de
conceptos que son no tan
comunes en la vida diaria,
pero que forman parte del
lenguaje de las personas, en
relación a la mercadotecnia,
además se tomaron en cuenta
otras cosas para realizar un
libro más completo, que de
una idea, clara y correcta
acerca de los anglicismos y
conceptos de la mercadotecnia
que se usan frecuentemente.