5.2.

Segmentación de Mercados
Es encontrar y elegir grupos de compradores
potenciales a los que podemos llegar
exitosamente
 Elección de mercados
Para esto la mercadotecnia ha pasado por 3
etapas históricas básicas:
Primera: La mercadotecnia masiva
Un solo producto para todo el mercado
 Segunda: La mercadotecnia de producto
diferenciado
Dos o más productos con diferentes características
para ofrecer variedad a un mismo mercado
 Etapa actual:
La mercadotecnia hacia mercados meta
Se atacan segmentos de mercado elegidos

Con este producto, Coca busca entrar

en un mercado que se encuentra en
franco crecimiento como es el de las
aguas saborizadas. Dasani apunta a
un segmento del mercado más joven
y moderno, afectado por las
inclemencias del mundo urbano, a
diferencia de las otras marcas de la
empresa.
 Micromercadotecnia
Enfocada a pequeños mercados
Desde un solo cliente hasta una organización
es la parte del marketing que tiene por
objeto aumentar la rentabilidad en el
punto de venta.

Son actividades que estimulan la

compra en el punto de venta. Es el
conjunto de estudios y técnicas
comerciales que permiten presentar
el producto o servicio en las mejores
condiciones, tanto físicas como
psicológicas, al consumidor final.
 5.2.1 Formas de segmentar un mercado
Cada comprador tiene necesidades y deseos
propios; es un mercado individual en
potencia.
 5.2.2 Bases para segmentar los mercados de
consumo
A) Segmentación Geográfica: Dividir el mercado
en zonas
 B Segmentación demográfica

B1) Edad y etapa del ciclo de vida

B2) Segmentación por sexo

B3) segmentación por ingreso

B4) Segmentación demográfica multivariable

La mayor parte de las empresas segmentan un mercado

combinando dos variables demográficas o más.
C) La segmentación Psicográfica
Se subdivide en:
C1) la clase social
C2) el estilo de vida
C3) La personalidad
 D) La segmentación conductual
Se basa en:
Ocasiones de compra, beneficios pretendidos,
condición del usuario, la tasa de uso, lealtad a la
marca, disposición del comprador, actitud ante el
producto.

Un ejemplo de ocasión de compra, los muebles de hogar, su compra

se presenta por lo general cuando una pareja se casa, o se espera un
nuevo miembro en la familia. Adquirirá un producto duradero y
confiable. No es usual que una familia cambie las camas de todos
semestralmente.
Tratará de adquirir un producto que conozca y haya probado
Cuenta con el dinero y el tiempo para adquirirlo y
su madre le recomendó el tipo de estilo.
 5.3 Selección del mercado meta
Apuntando a un mercado específico
5.3.1 Evaluación de los segmentos del mercado
1) El tamaño y el crecimiento del segmento
2) El atractivo estructural del segmento
2 A) Competidores: fuertes y agresivos
2 B) Productos sustitutos: limitan el potencial de
precios
2 C) Poder relativo de los compradores
2 D) Poder relativo de los proveedores
3) Los objetivos y los recursos de la empresa
 5.3.2 Selección de segmentos del mercado
A) Mercadotecnia indiferenciada:
Se ataca el mercado entero con una oferta para
las necesidades comunes de los consumidores.

B) Mercadotecnia diferenciada:
Diferentes ofertas para cada segmento

C) Mercadotecnia concentrada:
Se elige un segmento pequeño y se concentra
todo el esfuerzo del MKT MIX en el.
5.4 Posicionamiento en el mercado para una
ventaja competitiva
¿Qué posiciones elegiremos dentro de los
segmentos elegidos?
5.4.1 Concepto de posicionamiento:
Es el lugar que ocupa nuestro producto en la
mente de nuestros clientes.

Concepto de
posicionamiento
 5.4.2 Elección de una estrategia de
posicionamiento
Se pueden elegir varias estrategias básicas:
A) Atributos específicos del producto
B) Beneficios del producto
C) Ocasiones de uso
D) Clases de usuarios
E) Comparación con la competencia
F) Comparación con otras clases de producto
 5.4.3 Analisis de la competencia:
Se deben realizar profundos análisis del valor que
le asignan los consumidores a sus productos
 Como diferenciar nuestra oferta con la de
nuestros competidores

a) La diferenciación del producto

b) La diferenciación de los servicios

c) La diferenciación del personal

d) La diferenciación de la imagen

e) La marca
 Como seleccionar las ventajas competitivas
adecuadas:

Se deben decidir cuales y cuantas diferencias promover.

¿Cuántas diferencias promover?

Deben enfocarse diferencias realistas y fáciles de
recordar: es imposible ser reconocido como el de
“mejor calidad” y a la vez “el mas barato”
 Diferencia importante
Beneficio muy valioso

Diferencia distintiva Diferencia superior

Cuando no la tiene la competencia Cuando es superior en cuanto a beneficios

Diferencia comunicable Diferencia preferente

Cuando es visible y comunicable fácilmente Cuando la competencia no puede copiarla

Diferencia asequible Diferencia rentable

Cuando los compradores pueden pagar la Cuando se puede introducir la diferencia en
diferencia forma rentable