S.C. COTNARI S.A.

Coordonator: Studenţi:

Prof. Univ. Mihaela Crăciun

- Iaşi, 2011 -

1
 CUPRINS

Capitolul I: Prezentarea firmei cotnari.................................................................................................3

1.1. Introducere si obiect de acitivitate.........................................................................................3
1.2. Resurse, capabilităţi, avantaje competitive................................................................................3
1.3. Produsul (grupul de produse) care trebuie vândut în străinătate................................................4
1.4. Obiectivele firmei şi strategia de internaţionalizare aleasă........................................................4
CAPITOLUL II: Selectarea pieţei externe...........................................................................................5
2.1. Selectarea ţării de export.......................................................................................................5
2.2. Motivaţia alegerii Germaniei ca ţară de eport.......................................................................5
2.3. Analiza pieţei produsului din piaţa aleasă.............................................................................6
1. Mediul demografic/natural........................................................................................................7
2. Mediul politic.............................................................................................................................7
3. Mediul economic.......................................................................................................................8
4.Accesul pe piaţă..........................................................................................................................8
CAPITOLUL III: DECIZIA DE EXPORT..........................................................................................9
3.1. Motivația....................................................................................................................................9
3.2. Modalitatea aleasă : export (direct sau indirect ).....................................................................10
Capitolul IV: Derularea operațiunii de comerț exterior.....................................................................11
4.1. Selectarea clienților..................................................................................................................11
4.2. Negocierea și contractul...........................................................................................................12
4.3. Derularea tranzacției................................................................................................................12
V. Concluzii........................................................................................................................................13
Anexe..................................................................................................................................................14

2
CAPITOLUL I: PREZENTAREA FIRMEI COTNARI

1.1. INTRODUCERE SI OBIECT DE ACITIVITATE

Firma COTNARI este una dintre cele mai cunoscute firme de producţie şi distribuţie a
vinurilor din România. Prin proiectul de faţă dorim să studiem posibilităţile de internaţionalizare a
acestei faimoase firme de vinuri tradiţionale româneşti.

S.C. COTNARI S.A. a luat fiinţă în anul 1948, ca secţie a unei ferme de stat, având la vremea aceea
128 hectare plantaţii de vie. În anul 1956, S.C. COTNARI S.A. devine unitate de sine stătătoare.
Între anii 1966 şi 1968 se construieşte un combinat modern, având o capacitate de prelucrare de 500
tone de struguri în 12 ore şi 10500 tone pentru depozitare, din care 5520 tone pentru maturare.

Obiectul de activitate al S.C. Cotnari S.A. este cultivarea de struguri pentru vin şi producerea
de vin din struguri din producţie proprie.

Una din bijuteriile preţioase ale podgoriilor româneşti este cea de la Cotnari atestată
documentar de mai bine de 500 ani (1448), unde vinul este produs încă din timpuri străvechi.

Situată la limita de nord a vinului românesc, podgoria COTNARI poate fi comparată cu cele
mai vestite podgorii din lume. Dealurile sale înalte amintesc de legende cu semnificaţii profunde
pentru vin şi istoria sa.

1.2. RESURSE, CAPABILITĂŢI, AVANTAJE COMPETITIVE

S.C. Cotnari S.A. are peste 1100 de hectare cu plantaţii de vie prin lucrări agricole
performante. Specialiştii lucrează în laboratoarele combinatului sau în vii, pentru obţinerea unor noi
soiuri de viţă de vie şi a unor noi cupaje de vinuri. Vinurile de Cotnari prezintă calităţi excepţionale
obţinute prin limitarea producţiei medii de struguri la un hectar la doar 70-80% faţă de celelalte
podgorii ale României sau din ţările viticole. Compania va alege întotdeauna calitatea în detrimentul
cantităţii. În vinotecă, organizată pe criterii ştiinţifice, se păstrează cele mai reuşite colecţii,
începând din anul 1957.

Condiţiile naturale ale acestei podgorii sunt favorabile soiurilor deosebite de vin. Solul
calcaros şi minunatul efect al “mucegaiului nobil” (Botrytis cinerea) alături de recoltatul selectiv al
strugurilor stafidiţi, contribuie la calitatea unică a vinului de COTNARI (D.O.C).

3
 Tradiţia milenară se împleteşte cu promovarea celor mai avansate sisteme. În ultimii ani,
compania a promovat investiţii substanţiale împreună cu firme de renume din Italia, Suedia. Aceste
investiţii au crescut capacitatea staţiei de îmbuteliere, au modernizat instalaţiile de răcire, de
eliminare a sărurilor tartrice, de limpezire centrifugă a mustului, de depozitare a vinului la învechit
etc. Specialiştii combinatului S.C. COTNARI S.A. se dedică unei activităţi susţinute de cercetare
ştiinţifică, de studiere a evoluţiei vinurilor şi de constituire a sortimentelor. Din laboratoarele
echipate la standarde de ultimă generaţie au ieşit, în ultimii ani, două noi soiuri de viţă de vie:
Grasa-75 şi Perla Cotnariului. În prezent se cercetează şi alte viţe de vie pentru obţinerea unor
biotipuri cu parametri calitativi superiori.

1.3. PRODUSUL (GRUPUL DE PRODUSE) CARE TREBUIE VÂNDUT ÎN STRĂINĂTATE

Sortimentele podgoriei sunt constituite din cele mai vechi timpuri, numai din soiurile
autohtone: Grasa de Cotnari, Feteasca Albă, Chateau Cotnari, Blanc Cotnari, Casa de piatră, Vinul
Voievodal, Francuşa şi Tămâioasa Românească (Busuioacă de Moldova), structura constituită din
timpul lui Ştefan cel Mare şi păstrată în timp.

Din toată gama, am ales cele mai speciale sortimente de vin, care credem că vor avea un
deosebit succes pe piaţa externă. Acestea sunt Grasa de Cotnari, Tămâioasa Romanească, Chateau
Cotnari şi Blanc Cotnari.

1.4. OBIECTIVELE FIRMEI ŞI STRATEGIA DE INTERNAŢIONALIZARE ALEASĂ

Obiectivele de bază ale firmei pe următorii 2 ani sunt:

1. creşterea extensivă (lărgirea pieţelor);

2. creşterea intensivă (valorificarea resurselor, creşterea profitabilităţii)

Strategia de export a firmei S.C. Cotnari S.A. este strategia concentrării care presupune
îmbunătăţirea performanţelor tehnice şi comerciale ale produselor pe pieţele existente şi dezvoltarea,
pe această bază, a liniei de produse şi pătrunderea pe noi pieţe, prin expansiune internaţională.

În ceea ce privesc factorii de expunere la risc a activităţii de distribuţie, ne confruntăm cu

următoarele probleme: posibilitatea de a nu ne încasa facturile; instabilitatea monedei naţionale ce

4
poate duce la pierderi semnificative; taxe, modificări legislative ce pot constitui bariere în
dezvoltarea afacerii, dar şi intrarea pe pieţe străine; proasta infrastructură.

CAPITOLUL II: SELECTAREA PIEŢEI EXTERNE

2.1. SELECTAREA ŢĂRII DE EXPORT

Germania este cel mai mare importator de vinuri din Europa de Vest. În anul 2000 au fost
importate 8,1 milioane de hectolitri de vin, valoarea totală a importului fiind de 2,25 miliarde mărci
germane. După consumul de vin, pe cap de locuitor Germania se situează printre primele 10 ţări din
lume, cu un consum de 22,9 litri pe an. Potenţialul total al pieţei se estimează la 2,7 miliarde euro.
Totodată, este o piaţă saturată din punctul de vedere al ofertei de vinuri. Pentru a câştiga o cotă din
această piaţă, societatea noastră va investi timp şi bani. Perioada de intrare pe piaţă este de 2-3 ani,
pe parcursul căreia produsele sunt promovate intens şi adaptate la cerinţele consumatorilor. Totul -
culoare, buchet, aromă şi ambalaj trebuie să fie în concordanţă cu aceste cerinţe.

2.2. MOTIVAŢIA ALEGERII GERMANIEI CA ŢARĂ DE EPORT

Una din căile eficiente de intrare pe piaţă sunt «buticurile” - magazine specializate în
comercializarea vinurilor. Aspectele pozitive sunt legate de specificul activităţii acestor magazine,
patronii cărora se ocupă de promovarea vinurilor pe care le comercializează printre clienţii lor, iar
exportatorul poate obţine informaţii privind preferinţele consumatorilor finali, opiniile lor despre
vinurile propuse şi ajustările care sunt necesare. Aspectele negative sunt legate de cantităţile mici de vin
pe care ei le comandă. Conlucrarea cu buticurile însă nu elimină necesitatea existenţei unui importator
sau distribuitor. O atenţie foarte mare trebuie acordată instrumentelor de promovare. Livrarea
vinurilor trebuie să fie însoţită de materiale promoţionale care vor fi acordate cumpărătorilor odată
cu procurarea vinului. Un alt instrument important în promovarea vinurilor pe piaţa Germaniei este
participarea la târguri şi expoziţii, acestea având un impact semnificativ la luarea deciziei de
cumpărare de către un potenţial importator. Mai mult, în cadrul expoziţiilor sunt efectuate degustări
şi concursuri, iar vinurile care au trezit interesul specialiştilor din domeniu pot beneficia de o
promovare «gratuită» în diferite publicaţii de specialitate, care insertează opiniile lor.

5
 În primul rînd vinurile vor fi puse în condiţii de concurenţă reală ceea ce va duce inevitabil la
creşterea calităţii lor, îmbunătăţirea permanentă a ambalajului, nemaivorbind de obţinerea unor
avantaje pentru Cotnari.

În al doilea rînd, ţinând cont că piaţa din Germania variază cu oscilaţii mai mari decât orice
alta piaţă europeană, produsele Cotnari vor deveni mai flexibile la cerinţele cumpărătorilor.

În al treilea rând Cotnari va contribui la faima României, ţară producătoare de vinuri cu

tradiţii de secole, faimă ce nu se cucereşte decât prin acţiuni concrete.

Înainte de a pătrunde pe o piaţă straină şi mai ales pe aşa o piaţă cum este cea din Germania
trebuie să vedem ce putem propune cumpărătorilor de acolo şi cum am putea face faţă concurenţei
acerbe din partea altor producători de vinuri.

Promovarea vinurilor Grasa de Cotnari, Tămaioasa Românească, Chateau Cotnari şi Blanc

Cotnari este ţinta societaţii noastre.
Preţul vinului la noi, datorită costurilor cu forţa de muncă este cu mult mai mic decât, să
zicem, cel australian sau chilian. Prin urmare, putem intra pe piaţa Germaniei la preţuri puţin mai
mici decât ale concurenţilor. Pe parcurs, după atragerea clienţilor, odată cu ridicarea calităţii şi
perfecţionarea ambalajului preţurile vor mai creşte.

După cum vedem există şanse reale de a ne afirma pe piaţa din Germania. Totul depinde de
noi, de capacităţile noastre de a ne restructura industria vinicolă.

2.3. ANALIZA PIEŢEI PRODUSULUI DIN PIAŢA ALEASĂ

Pentru a vinde vinul în Germania este necesar să ştim cum lucrează diferite elemente ale
lanţului producător - cumpărător şi anume care sunt comisioanele importatorilor, brokerilor,
angrosişilor şi detailiştilor, legile locale, impozitele şi multe alte aspecte ale pieţei.

Pe piaţa vinului activează următoarele tipuri de agenţi: firme importatoare, firme brokeri,
firme distribuitoare si reţele de desfacere (supermarket-uri, magazine de stat (acolo unde comerţul
cu băuturi alcoolice este reglementat de stat) restaurante, baruri).

Toate firmele importatoare au nevoie de licenţă de activitate. Pe lângă aceasta, când un

produs nou este introdus în ţară, firma importatoare trebuie să prezinte mostre pentru analiza de
laborator. Legile de protecţie a consumatorilor sunt foarte stricte în ceea ce priveşte conţinutul

6
substanţelor nocive în produsele alimentare. Deasemenea se acordă o deosebită atenţie cantităţii de
vin din sticlă. Dacă nivelul vinului este mai jos de un prag oficial stabilit, toată cantitatea de vin
poate să fie întoarsă înapoi.

După analiza de laborator, firma importatoare trebuie să facă vămuirea mărfii. De obicei
procedura dată este perfectată de o firmă intermediară care face toate formalităţile vamale în numele
firmei importatoare şi primeşte un comision pentru servicii. De menţionat că taxele vamale de
import sunt diferite pentru fiecare stat în parte.

După ce marfa a fost stocată începe procedura de livrare, dacă nu sunt încheiate deja
înţelegeri prealabile de livrare cu firmele brokeri sau direct cu distribuitorii. De obicei, firmele
importatoare lucrează cu mai mulţi distribuitori sau brokeri odată, excepţie fac firmele gigant, care
au reţelele lor proprii. Acestea însă sunt puţine. Distribuitorii Germaniei iau de obicei un comision
de 18-22% din suma afacerii. După ce vinul a fost stocat în depozitul distribuitorului, vine rândul
detailiştilor, în persoana supermarket-urilor, restaurantelor, barurilor, etc care iau un comision de 10-
35%. Distribuitorii au o serie de agenţi comerciali responsabili de un anumit teritoriu, să zicem
câteva cartiere dintr-un oraş. Acest agent furnizează vinul detailiştilor din teritoriu. Detailistul preia
marfa şi o vinde cumpărătorului. Trebuie menţionat că sistemul de distribuţie din Germania este
foarte bine pus la punct. Fiecare agent comercial face o inspecţie zilnică a tuturor magazinelor din
raza sa şi duce evidenţa fiecărei sticle de vin vândută pe parcursul zilei.

Dacă stăm şi calculăm toate impozitele, comisioanele şi marjele plătite diferitor agenţi
comerciali, nu ne mai mirăm de ce o sticla de vin cumpărată la noi cu 1 EUR se vinde în Germania
cu 6 EUR pentru început, pentru a atrage clientele, după care prețul va crește. În acest preţ sunt
incluse pe lângă cheltuielile de transport maritime şi cele portuare, taxa vamală, stocarea în
depozitul importatorului, plata pentru analizele de laborator, comisionul pentru firma ce a făcut
procedurile vamale, comisionul brokerului, depozitarea în port, transportul de la depozitul
importatorului la cel al distribuitorului, stocarea în depozitul distribuitorului, comisionul
distribuitorului, comisionul detailistului, s.a.

Consumatorii Germaniei preferă din ce în ce mai mult varietatea vinurilor scumpe. Acest
trend, în combinaţie cu înclinaţia, atât a Germanie cât şi a ţărilor UE, de a produce mărci de cea mai
înaltă calitate, poate asigura producătorului român oportunităţi pe piaţa vinului din Germania.
1. MEDIUL DEMOGRAFIC /NATURAL

7
Populaţie: mărime, creştere, densitate;/ Locuitori: 83.251.851/ Gradul de alfabetizare: 99%/
Clima: temperată şi marină, rece, cu veri şi ierni umede./ Suprafaţa: 357021 km²/ Resurse
naturale: minereu de fier, cărbune, lemn, potasiu, sare, lignit, uraniu, pământ arabil, cupru, nichel,
gaze naturale etc.

2. M EDIUL POLITIC
Conform Raportului Anual al Programului pentru Dezvoltare al Natiunilor Unite dat publicităţii la
New York, Germania este plasată pe locul 17 în ierarhia celor peste 190 de state ale lumii. Criteriile
avute în vedere au fost, între altele, venitul pe cap de locuitor, durata medie de viaţă, nivelul de cultură
al populaţiei şi sănătatea.

Planul naţional de promovare a afacerilor:

- măsuri promoţionale speciale pentru afaceri de marimi medii;

- asistenţa financiară generala este acordată investiţiilor în afaceri noi, lărgirea unor afaceri deja
existente sau investiţiilor pentru noi locuri de muncă;

- împrumuturile sunt în general pe termen lung şi sunt caracterizate de un nivel foarte scăzut al
ratei lunare;

- asistenţa financiară federală este îndreptată către activităţile de cercetare şi dezvoltare;

- se acordă sprijin companiilor care investesc în regiunile defavorizate.

3. M EDIUL ECONOMIC
Indicatori macroeconomici:

PIB: 2108 mld euro;/ Structura PIB: agricultura 1%, industrie 31%, servicii 68%;/ Rata inflaţiei:
1,3%;/ Rata şomajului: 10%;/ Balanţa de plăţi este excedentară: 126 mld euro;/ Venitul lunar/
salariat: 2200 euro;

În cadrul relaţiilor bilaterale România ocupă locul 33 la import şi 35 la export.

4.ACCESUL PE PIAŢĂ
Reglementări comerciale şi ISD: nu exista legi în Germania care să-i oblige pe furnizorii străini
să folosească un anumit canal de distribuţie. În cazul distribuţiei directe, producătorii livrează bunurile
consumatorului final, fară a folosi intermediari.

Metodele de vânzare indirectă sunt folosite mai ales pentru a vinde bunuri industriale în
Republica Federală Germană, datorită costului relativ mare de intrare pe piaţa. Furnizorii străini işi pot
8
vinde bunurile prin intermediul comercianţilor independenţi (importatori, angrosişti, vânzători cu
amănuntul) sau cu ajutorul agenţilor de vânzări cum ar fi reprezentantele comerciale sau reprezentantele
exclusive (dealeri independenţi). De asemenea există companii comerciale speciale care importă bunuri
din strainătate pe care le vând producătorilor interni şi distribuitorilor.

În Germania se importă vin în special din: Italia (cu o pondere de 35,0% în totalul
importurilor germane de vin), Franţa (30,8%), Spania (12,7%), Africa de Sud (3,2%) şi SUA (2,9%).
România a ocupat locul 25 în topul importurilor de vin ale Germaniei, cu o pondere de 0,05%.

CAPITOLUL III: DECIZIA DE EXPORT

3.1. MOTIVAȚIA
Argumente

Consumatorii Germaniei preferă din ce în ce mai mult varietatea vinurilor scumpe. Acest
trend, în combinație cu înclinația, atât a Germanie cât și a țărilor UE, spre produse și mărci de cea
mai înaltă calitate, poate asigura producatorului român oportunități pe piața vinului din Germania.
Pe piața internă clienții noștri apelează produsele noastre datorită: calităţii, preţului,
promovării şi informării asupra produsului, ambalajului, oferte promoţionale, gama variată de culori.

Prin internaţionalizarea firmei urmărim îndeplinirea acelorași performanțe care să satisfacă

nevoile și cerințele clienților de pe alte piețe.

Un alt argument poate fi acela că vinul nostru este de o calitate superioară, natural, și vom
intra pe piața Germaniei cu un preț mai mic pentru a ne atrage clienții, apoi după ce consumatorii
vor încerca prosudul și vor ajunge la concluzia că este bun, vom ridica prețul.

Tot un argument poate fi și faptul că în Germania sunt stabiliți destui de mulți români și
mizăm atât pe patriotismul lor, cât și pe dorința acestora de a-și putea cumpăra produse românești
chiar din țara respectivă.

9
 În ceea ce privesc contraargumentele, în primul rând, intrarea pe o piață nouă externă,
presupune investiții materiale pentru studiul pieței, pentru adaptarea produsului la cerințele unei
piețe noi, distincte de cea de până acum, o piață cu multe cerințe, dar și cu consumatori rafinați.

În al doilea rând un eventual eșec pe o piața externă ar putea însemna o cădere și de pe piața
internă, generată de neîncrederea consumatorilor tot mai pretențioși.

În al treilea rând un impediment în succesul pe care l-am putea avea este faptul că Germania
este clasată pe locul 5 dintre cele mai mari puteri viticole europene. Reputaţia Germaniei se bazează
mai ales pe vinurile produse din soiurile de struguri Riesling (3,75 EUR), prețul vinurilor oscilând.
Se gasesc vinuri cu 2,3, 5,6, etc euro.

Un produs bun, un preț accesibil, o promovare intensă, o distribuție promptă și o strategie

potrivită pentru intrarea pe piața Germaniei, vor reprezenta un real succes pentru firmă.

Avantajele produsului sunt: Preț, calitate, servicii, amplasare, ambalaj, reclamă, gama variată, etc.

Se știe că prețul este format din imagine, produs, cheltuieli indirecte și profit. Strategia de
preț este în funcție de concurență, deoarece se are în vedere: pătrunderea pe o piață nouă, poziţia
firmei pe piață, obiectivele ei, forța concurenței.

În cazul nostru, de exemplu o sticlă de Grasă de Cotnari o să ajungă la prețul de 6 euro pe

piața germană la început, pentru a ne face “ïntrarea” pe această piață.

3.2. MODALITATEA ALEASĂ : EXPORT (DIRECT SAU INDIRECT )

Strategia de export a firmei S.C. Cotnari S.A. este strategia concentrării care presupune
îmbunătăţirea performanţelor tehnice şi comerciale ale produselor pe pieţele existente şi dezvoltarea,
pe această bază, a liniei de produse şi pătrunderea pe noi pieţe, prin expansiune internaţională.

Ca posibilitate strategică alegem urmărirea liderilor – se adoptă variante pentru o mai bună
segmentare, realizarea de activități mai eficiente, asigurarea unui management mai bun, orientându-
ne cu preponderență spre aspectele calitative ale strategiilor.

Modul de introducere a produsului pe piață este defensiv, având scopul de a proteja

avantajele competitive și de a micșora riscul de a fi surprinși de concurență, slăbirea intensității

10
oricărui atac strategic, determinarea competitorilor să renunțe la declanșarea unei ofensive
strategice, menținerea poziției competitive a firmei.

Distribuția este directă, prin birouri, magazine de desfacere, expoziții permanente cu

desfacere, reprezentanțe, depozite.

Exportul direct, ales de noi, reprezintă acea formă de operațiune,în care producătorul încheie
și execută contractul de vânzare prin stabilirea unei relații nemijlocite cu clientul extern. Vindem
direct la un importator sau cumpărător localizat pe piața externă. Indiferent de metoda utilizată
pentru a vinde direct pe piața externă, firma va deține un departament de export.
Principalele forme de realizare a exportului direct sunt: exportul prin structuri interne,
utilizarea unui reprezentant în străinătate, constituirea de birouri comerciale, sucursale și filiale.
Chiar dacă avantajele acestei modalități sunt numeroase, întărind calitatea de factor important al
producției în ceea ce priveste exportul, apar și o serie de inconveniente: riscuri, cheltuieli de
comercializare ridicate, costuri în vederea constituirii de compartimente profilate pe activitățile
internaționale.

CAPITOLUL IV: DERULAREA OPERAȚIUNII DE COMERȚ EXTERIOR

4.1. SELECTAREA CLIENȚILOR

Germania este țara în care vom exporta, deoarece, aparent, sunt satisfacute toate cerințele
pentru a intra pe această piață. Problemele care se ridică de acum sunt cele care privesc modul de
implementare a strategiilor de afirmare pe piață în cel mai bun mod posibil, pentru a obține maximul
de eficiență.

Un produs bun, un preț accesibil, o promovare intensă, o distribuție promptă și o strategie

potrivită pentru intrarea pe piața Germaniei, vor reprezenta un real succes pentru firmă. Datorită
calităților sale excepționale vinul de Cotnari este recunoscut atât în țară cât și peste hotare, de-a lungul timpului
primind numeroase premii.

CRITERII GRUPURI TIPICE

Demografice Peste 20 ani

-varsta 700usd

11
-venit firme specializate, persone fizice

-ocupatie

Geografic Toate zonele

Psihografice Mediu si bogati

- CLASA SOCIALA Activ

- stil de viata

De comportament Regulat si ocazional

 mod de cumparare Calitate, economie

 avantaje cautate
Utilizator
 statutul utilizatorului
 rata folosire Utilizator rar si mediu
 statutul loialitatii
Neloias, mediu si puternic
 atitudinea fata de produs
Pozitiva

Portofoliul de produse Cotnari este astfel dezvoltat încât să raspundă perfect așteptărilor
clienților noștri, în toate segmentele. Fără a face nici un rabat la calitate, se încearcă menținerea
prețurilor la un nivel acceptabil.

Unul dintre obiectivele serviciului de marketing pentru anul în curs este structurarea
portofoliului de produs într-o oferta clară, adaptată fiecărei categorii de clienți.

Ultimele sortimente de vinuri, realizate de Cotnari sunt Chateau Cotnari și vinul Voievodal,
ce se adresează consumatorilor rafinați, și dornici de calitate.

4.2. NEGOCIEREA ȘI CONTRACTUL

Contractul de aproximativ jumătate de milion de euro este rezultatul tratativelor pe care
societatea noatră le-a dus cu firme de import-export de pe piața germană încă din vara anului trecut.
Vrem să mărim numărul de sticle de vin vândute în Germania, dar negociem încă prețurile. Marii
importatori vor să cumpere vinuri de la noi la un preț similar celor din America de Sud, de puțin
peste un euro, dar noi ținem la un preț de cinci euro care să corespundă calității vinurilor pe care le
producem.

12
 Cotnari S.A. a exportat anul trecut 1 milion de sticle, în valoare de 2,5 milioane de euro,
vândute în majoritatea statelor europene, dar și în țări din Asia și America. În 2006, Cotnari a
realizat o cifră de afaceri de 22,5 milioane de euro, comparativ cu cifra de afaceri de 17 milioane de
euro din 2005. De asemenea, societatea a obținut un profit net de 1,2 milioane de euro, în creștere
cu 22 % față de anul precedent când profitul a fost de 900.000 de euro. Cotnari a vândut 9,4
milioane de sticle de vin în 2006, mai mult cu un milion de sticle față de 2005.

Vinurile noastre prezinta următoarele însuşiri calitative: limpiditate perfectă; culoare

caracteristică tipului şi vârstei vinului; însuşiri superioare de aromă (buchet la vinurile vechi) şi gust,
armonie gusto-olfactivă şi fineţe; caracteristici de tipicitate imprimate de arealul de producere şi soi.

4.3. DERULAREA TRANZACȚIEI

Exportul prin mijloace directe, ales de noi, este caracterizat prin lipsa intermediarilor în
relaţia producător - vânzător final – cumpărător. Acest export direct implică legături directe cu
vânzătorul din ţara gazdă. Prin creşterea e-commerce-ului pe plan internaţional de asemenea este
posibil contactul între un producător străin şi consumatorul local prin intermediul relativ direct al
Internetului. Acest export ne oferă avantaje în sensul că avem mai mult control si este preluat de
exportator asupra marketingului, feedback-ul primit de la targetul produsului este mai probabil să fie
primit în timpul corespunzător modificării produsului pentru a fi mai bine primit de piaţă.
Strategia de segmentare a pieței – marketingul diferențiat, adică se modifică produsul și
mixul de marketing.

În îndeplinirea obligației de a ne livra marfa în bune condiții, în conformitate cu prevederile

contractului încheiat cu partenerul extern, un rol important revine procesului de ambalare a mărfii,
apreciat ca fiind o componentă esențială a livrării, în condițiile în care prezervarea calității mărfii pe
timpul transportului depinde într-o mare măsură de ambalaj.

Vom livra produsele noastre în cele mai bune condiții direct în marile magazine din
Germania. În ceea ce privește metoda de plată, vom încasa un avans prin virament bancar, iar restul
de plată îl vom încasa în momentul în care firma germană își va primi comanda integral.

13
V. CONCLUZII
Decizia unei firme de a se dezvolta prin internaționalizare este luată după îndelungi studii.

Mai întâi, trebuie analizate țările care ar putea reprezenta o piață de desfacere pentru un
produs. Această analiză trebuie să cuprindă date economice, demografice, culturale, mediul de
afaceri, capacitatea de absorbţie a pieţei din țara respectivă, etc.

Trebuie apoi aleasă țara ale cărei caracteristici se potrivesc cel mai bine pentru produsul
oferit.Procesul de internaționalizare este unul complex, care trebuie luat cu multă responsabilitate și
în condițiile cele mai bune, deoarece presupune multe investiții.

În primul rând, presupune investiții materiale pentru studiul pieței, pentru adaptarea
produsului la cerințele unei piețe noi, distincte de cea de până acum, o piață cu multe cerințe,
neiertătoare.

14
 În al doilea rând se investește prin numele firmei. Un eventual eșec pe o piață externă ar
putea însemna o cădere și de pe piața internă, generată de neîncrederea consumatorilor tot mai
pretențioși. Sau, mai bine, un real succes pe o piață externă va putea fi urmat de un alt success pe
încă o altă piață.

În această idee, întreprinderea Cotnari a analizat profund piețele potențiale de desfacere a

produsului său.

Germania a fost alegerea firmei, deoarece, aparent, sunt satisfăcute toate cerințele pentru a
intra pe această piață.

Un produs bun, un preț accesibil, o promovare intensă, o distribuție promptă și o strategie

potrivită pentru intrarea pe piața Germaniei, vor reprezenta un real succes pentru firmă.

Drumul nu va fi ușor, dar cu siguranță va fi cu multe

satisfacții în final!!!

ANEXE
Anexa 1

CONTRACT DE COMISION DE VANZARE (EXPORT)

15
Art. 1. Partile
S.C. COTNARI S.A., cu sediul in Comuna Cotnari 10, 707120 Cotnari, Jud. Iasi, Romania,
inmatriculat la Registrul Comertului sub nr. J22/613/1991, avand codul fiscal nr. RO16011774, cont
curent nr. RO86BRDE240SV09068764353, deschis la BRD, numita in continuare VANZATOR
si
S.C. NORRES S.R.L., cu sediul in Frankfurt, str. Obermainstrabe, nr. .169, inmatriculat la Registrul
Comertului sub nr.R44/245/1989, avand codul fiscal nr. DE14564652, cont curent nr. 24919, deschis
la Volksbank, numita in continuare CUMPARATOR.

Art. 2. Obiectul contractului consta in vanzarea de catre comisionar in numele sau, dar pe contul
comitentului, a unei cantitati de 1000 sticle in gereutate de 1,5 l/sticla, conform instructiunilor
comitentului, contra unui comision.

Art. 3. Termenul contractului

Prezentul contract se incheie pe un termen de 6 luni si se poate decala in cazul intervenirii unor
evenimente neprevazute.

Art. 4. Obligatiile comitentului:

- Sa intocmeasca oferta tehnica (intr-o limba de circulatie internationala si va cuprinde descrierea
parametrilor tehnici si de calitate ai marfii) si sa o transmita comisionarului;
- Sa puna la dispozitia comisionarului documentatiile tehnice necesare la negocierea contractului
extern de vanzare cumparare;
- Sa acorde comisionarului asistenta tehnica in perioada negocierilor prin delegarea de specialisti
imputerniciti;
- Sa avizeze proiectul de contract de vanzare - cumparare pe care comisionarul l-a negociat si
urmeaza sa-l semneze in nume propriu;
- Sa livreze marfa angajata pe contul sau la export, cu stricta respectare a conditiilor din contractul
extern;
- Sa participe activ la derularea contractului extern prin furnizarea datelor necesare angajarii
mijloacelor de transport, notificarea comisionarului ca marfa este pregatita pentru control, receptie si
expediere;
- Sa transmita comisionarului o parte din documentele comerciale necesare expeditiei: factura
proforma, avizul de expediere, certificatul de calitate, certificatul de garantie, certificatul de origine,
procesul-verbal de receptie, buletinul de analize, instructiunile de montaj, functiune si intretinere,
specificatiile de continut ale coletelor, emise in limba internationala ceruta de contractul extern;
- Sa anunte comisionarul cu privire la evenimentele fortuite sau de forta majora intervenite in
perioada derularii contractului si notificarea incetarii lor, impreuna cu actele atestatoare;
- Sa participe la solutionare litigiilor provenind din reclamatii ale partenerului strain;
- Sa suporte toate cheltuielile facute de comisionar in negocierea si derularea contractului.

Art. 5. Obligatiile comisionarului:

- Sa intocmeasca, pe baza ofertei tehnice si a instructiunilor comitentului, oferta finala pe care sa o
transmita importatorului;
- Sa negocieze si sa semneze in nume propriu contractul extern de vanzare-cumparare;
- Sa transmita comitentului spre avizare proiectul de contract negociat si sa-i ceara acestuia asistenta
tehnica, in cazurile in care este necesara;
- Sa indeplineasca unele formalitati: cererea si obtinerea licentei de export, emiterea declaratiei

16
vamale, emiterea dispozitiei de transport si vamuire, emiterea cererii de conosament, emiterea
cererii pentru angajarea spatiului de tonaj maritim etc.
- Sa obtina instructiunile importatorului privind expedierea si sa le transmita comitentului;
- Sa obtina acceptul portuar pentru expediere si sa-l transmita comitentului;
- Sa-i notifice importatorului ca marfa este pregatita pentru control si receptie si ca marfa este
pregatita pentru expediere;
- Sa pregateasca si sa prezinte la banca documentele convenite in contractul extern pentru incasarea
pretului marfii;
- Sa-i notifice comitentului orice reclamatie primita de la importator si sa-i asiste in rezolvarea
acesteia.
Art. 6. Comisionul cuvenit comisionarului pentru serviciile indeplinite este de 20% din valoarea
contractului de vanzare-cumparare extern. Plata se va face prin virament bancar.
Art. 7. Raspunderi
1. Partea care din vina sa aduce prejudicii celeilalte parti prin neexecutarea sau neexecutarea
intocmai a prezentului contract, datoreaza despagubiri.
2. Nerespectarea obligatiilor de catre una din parti indreptateste cealalta parte la neindeplinirea
obligatiilor corelative.
Art. 8. Incetarea contractului
Prezentul contract inceteaza in urmatoarele cazuri: revocarea imputernicirii, renuntarea la
imputernicire, moartea, dizolvarea, interdictia, insolvabilitatea sau falimentul comitentului sau
comisionarului, precum si prin acordul partilor.
Art. 9. Litigiile decurgand din interpretarea si executarea prezentului contract, care nu pot fi
solutionate pe cale amiabila, vor fi supuse instantelor judecatoresti competente.

Art. 10. Forta majora

Orice imprejurare independenta de vointa partilor contractante, intervenita dupa data semnarii
contractului si care impiedica executarea acestuia este considerata ca forta majora si exonereaza de
raspundere partea care o invoca. Sunt considerate ca forta majora, in sensul acestei clauze,
imprejurari ca: razboi, revolutie, calamitati. Partea care invoca forta majora trebuie sa anunte
cealalta parte in termen de 10 zile de la data aparitiei respectivului caz de forta majora.
Dupa incetarea cazului de forta majora, partea care l-a invocat, isi va relua obligatiile contractuale in
termen de 3 zile si va anunta cealalta parte. Daca nu procedeaza la anuntarea, in termenele prevazute
mai sus, a inceperii si incetarii cazului de forta majora, partea care il invoca va suporta toate daunele
provocate celeilalte parti prin neanuntarea in termen.
Art. 11. Alte clauze
1. Dreptul de proprietate si riscurile se transmit direct de la comitent la tert, in momentul incheierii
contractului de vanzare-cumparare extern.
2. Prezentul contract se completeaza cu prevederile legale in materie de mandat si comision si poate
fi modificat prin acordul partilor.

VANZATOR, CUMPARATOR,

S.C. COTNARI S.A. S.C. NORRES S.R.L.

Anexa nr.2

Tipurile de vin cu denumire de origine "COTNARI"

17
 Tipul de vin Conţinutul Caracteristici ale vinurilor (la
în zahăr al punerea în consum)
strugurilorla Alcool Zaharuri Extract
cules, g/i, dobândit g/i nereducător
min. % vol., g/i, min.
min.
Vinuri DOC-CIB
1 Grasă de -dulce 240 11,0 min.50 24
Cotnari
2 Tâmâioasă -dulce 240 11,0 min.50 24
românească
Vinuri DOC-CT
1 Grasă de - 220 11,0 min.30 23
Cotnari demidulce
2 Tămâioasă - 230 11,0 min.40 23
românească demidulce
3 Fetească albă - 220 11,0 min.30 23
demidulce
4. Sortiment - 220 11,0 min.30 23
tradiţional (x) demidulce
("Vin
Voievodal")
Vinuri DOC-CMD
1. Grasă de - 204 11,0 min. 15 22
Cotnari demidulce
2 Tămâioasă - 210 11,0 min.25 22
românească demidulce
3 Fetească albă -sec 187 11,0 max. 4 21
-demisec 196 11,0 6-12 21
- 204 11,0 min.15 21
demidulce
4 Frâncuşă -sec 187 11,0 max. 4 21
5 Sortiment (xx) -sec 187 11,0 max. 4 21
-demisec 196 11,0 6-12 21
- 204 11,0 min.15 21
demidulce

OFERTE

1. Vinul soi Grasa de Cotnari

18
 Bijuterie a oenologiei romanesti, Grasa este un
privilegiu mostenit de secole pe plaiurile vestite ale
podgoriei Cotnari. Originalitatea si secretul acestui
vin stau in recoltatul tarziu al strugurilor, cand
mustul din boabe se concentreaza foarte mult
datorita putregaiului nobil. Cu o culoare verzuie
cand este tanar, pana la galben aurie dupa
invechire, asemanatoare culorii de toamna a
frunzelor de vita de vie, cu gust apropiat celui de
miez de nuca, impletit cu nuante de stafide si de
samburi de migdale, la care se asociaza aromele
generate de putregaiul nobil, vinul Grasa de Cotnari
ramane unicat intre vinurile romanesti si straine.
Recomandari pentru consum: in asociere cu
desertul ( prajituri, clatite, papanasi, creme,
strudele, placinte si salate de fructe), cu fructele
(nuci, alune sarate, migdale), precum si dupa
terminarea mesei

2. Vinul soi Tamaioasa Romaneasca

Tamaioasa Romaneasca sau Busuioaca de

Moldova, este un vin alb, puternic aromat,
din aceeasi gama valorica cu Grasa de
Cotnari. Culoarea este un galben
stralucitor, cu reflexe verzui sau galbui, in
functie de trecerea anilor. Aroma sa
inegalabila ingemaneaza parfumul de
busuioc si fan cosit in soare. Generos si
inviorator, vitalizant, plin de seva si corp,
are gustul complex de pere busuioace si
fragi de padure si un post-gust lung, de
inalta clasa. Recomandari pentru consum:
in asociere cu desertul (prajituri, clatite,
papanasi, creme, strudele, placinte, salate
de fructe), cu fructele (nuci, alune sarate,
migdale), precum si dupa terminare mesei.

19
3. Chateau Cotnari

Aroma acestui vin alb sec impleteste

parfumul florilor de camp cu cel al viilor
inflorite. Specialistii au "topit" calitatile
soiurilor nobile locale intr-un cupaj cu
personalitate distincta si puternica.
Francusa aduce aciditate, feteasca Alba
eleganta si stil, iar Tamaioasa ii da aroma
deosebitaPrimele operatii in vederea
obtinerii acestui vin debuteaza primavara,
cand se selecteaza anumite loturi de
pamant si se aplica o tehnica speciala. In
timpul perioadei de vegetatie, loturile
selectionate sunt supravegheate, iar
inainte de maturitate se urmaresc cu
atentie acumularile de zahar si aciditate.
Cand strugurii ajung la starea adecvata,
sunt culesi in cosuri, pe soiuri.

4. Blanc Cotnari

Este reprezentantul noii generatii de vinuri de

Cotnari, nascut prin imbinarea fericita dintre
vigoarea si generozitatea soiurilor traditionale
romanesti si tehnologia moderna de
vinificatie.
Acest vin alb demisec, de o remarcabila
consistenta si armonie, in care aromele florilor
de camp si cele de citrice se impletesc cu
savoarea proaspata si rafinata a gustului, va
incanta toate simturile.

20
Anexa 4
22
Factura/ Rechnung

Serie si numar factura :

Data factura

23