Como Prospectar Con Exito PDF

Cómo prospectar con éxito 2
CÓMO
PROSPECTAR
CON ÉXITO
ESTRATEGIAS SEMANALES
PARA AUMENTAR Y MANTENER
CLIENTES
Fernando Morón Sequeiros – 2016
© Reservados todos los derechos, incluso el de

reproducción en todo o en parte, o en cualquier
forma.
DEDICATORIA:
Para los dos amores más grandes de mi vida: mi

esposa y mi hijo. Alexis, tenerte entre mis brazos y
disfrutar de ti cada día, es lo mejor que la vida me ha
podido regalar.
GRACIAS POR TU COMPRA:
Como regalo adicional por haber adquirido una copia

del libro “Cómo Prospectar con Éxito, estrategias
semanales para aumentar y mantener clientes”,
reclama gratis el mini curso “Los 7 mejores
vendedores de la Historia”.
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DATOS DE CONTACTO
A partir de ahora, quiero acompañarte en tu camino

y ayudarte a mejorar tus ventas, por favor guarda mis
datos de contacto para cualquier consulta que
tengas:
Sitio web: www.escueladelvendedor.com
Correo electrónico:
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Whatsapp: +59173760969
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ADVERTENCIA:
Lo que usted se encuentra a punto de leer,
alberga contenido de alto valor
que le llevarán inevitablemente al éxito.
Favor mantener fuera del alcance de la
competencia.
Contenido
INTRODUCCIÓN
SEMANA 1: EL MÉTODO DE LAS CIEN VISITAS
SEMANA 2: COMIENCE A TEJER SU RED
SEMANA 3: EL VIAJE COMO MÉTODO DE

PROSPECCIÓN
SEMANA 4: VAYA DONDE ELLOS SE REÚNEN
SEMANA 5: ALIANZAS ESTRATÉGICAS
SEMANA 6: RELACIÓN CON OTRAS ÁREAS DE LA

EMPRESA
SEMANA 7: CLIENTES ABANDONADOS
SEMANA 8: MINDMAISTER – MENTE MAESTRA
SEMANA 9: REUNIONES SOCIALES Y

PROFESIONALES
SEMANA 10: SERVICIOS COMUNITARIOS
SEMANA 11: EL BARRIDO O PEINADO DE ZONA
SEMANA 12: EL CANVASEO

SEMANA 13: PÁGINAS AMARILLAS
SEMANA 14: EL USO DE LAS REVISTAS
SEMANA 15: NAVEGUE POR LA WEB
SEMANA 17: E-BOOKS Y BOLETINES

ELECTRÓNICOS.
SEMANA 18: PODCAST Y VIDEOS
SEMANA 19: CÁMARAS DE COMERCIO
SEMANA 20: FERIAS DE NEGOCIOS
SEMANA 21: LAS TARJETAS DE PRESENTACIÓN
SEMANA 22: LOS SOUVENIRS
SEMANA 23: EL ARTE DE BIRD-DOGGING
SEMANA 24: DISEÑE CAMPAÑAS SEGMENTADAS
SEMANA 25: OFREZCA SEMINARIOS,

CONFERENCIAS Y CURSOS.
SEMANA 26: POSICIÓNESE
SEMANA 27: EL PODER DE LOS REFERIDOS
SEMANA 28: ENVÍE CARTAS DE AGRADECIMIENTO
SEMANA 29: LAS FECHAS ESPECIALES

SEMANA 30: PROSPECTAR POR CARTA
SEMANA 31: PROSPECTAR POR CARTA II
SEMANA 32: ARME SU CHASIS TELEFÓNICO
SEMANA 34: EL DINERO ESTÁ EN LAS LISTAS
SEMANA 35: CREE Y ADMINISTRE SU BASE DE

DATOS
SEMANA 36: INFORMANTES CLAVES
SEMANA 37: MULTIPLIQUE SUS PROSPECTOS CON

LAS CITAS ALTERNATIVAS
SEMANA 38: SISTEMA DE PROSPECCIÓN DE ZIG

ZIGLAR
SEMANA 39: EL CUADRO DE OPORTUNIDADES
SEMANA 40: EL FICHERO DE CLIENTES
SEMANA 41: LA BITÁCORA DE VENTAS
SEMANA 42: LOS PROGRAMAS C.R.M.
SEMANA 43: LOS GRUPOS DE INTERCAMBIO
SEMANA 44: EL PODER DE LA DUPLICACIÓN

SEMANA 45: AUTOMATIZA LA FUENTE DE

PROSPECCIÓN CON TU BLOG
SEMANA 46: EL PERIÓDICO
SEMANA 47: LA GRÁFICA DE LA PRODUCTIVIDAD
SEMANA 48: ESTRATEGIA DE PROSPECCIÓN DE

PATRICIO PEKER
SEMANA 49: UTILICE CARTAS TESTIMONIALES
SEMANA 50: ENSANCHE SU EMBUDO DE VENTAS
SEMANA 51: PROSPECTE LAS 24 HORAS
SEMANA 52: SU MEJOR ESTRATEGIA DE

PROSPECCIÓN, EL ENTUSIASMO.
BIBLIOGRAFÍA
DESPUÉS DE LEER EL LIBRO, PUEDES

CONTINUAR TU CAMINO DE FORMACIÓN
COMO VENDEDOR, TOMANDO ALGUNAS
DE LAS SIGUIENTES ALTERNATIVAS:
PRIMERA OPCIÓN: PROFUNDIZAR

EN LOS CONOCIMIENTOS DE
PROSPECCIÓN.
Tomando el Curso Cómo Prospectar con

Éxito, que además del libro contiene videos
explicativos, sesiones de acompañamiento y
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exigencia y, por lo tanto, con mayores
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Coaching de Ventas. Ingresa aquí para mayor
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ventas/
INTRODUCCIÓN
Todos, absolutamente todos, de forma explícita o

implícita, tenemos metas en la vida. Soñamos con
darles lo mejor a nuestra familia. Tener casas, autos,
viajes. Poder disponer de mayor tiempo libre. Gozar
de la libertad financiera. Realizarnos
profesionalmente. Y otros muchos objetivos que nos
planteamos en la vida.
Sin embargo, para alcanzar la mayoría de las metas

que nos proponemos, necesitamos indudablemente,
en mayor o menor medida, el dinero. Y para
conseguir el suficiente dinero que permita alcanzar
nuestras metas: hay que vender. No existe otra
alternativa. Si eres asalariado estás vendiendo tu
fuerza de trabajo. Si eres abogado, médico, profesor,
estás vendiendo tus servicios. Si eres dueño de un
negocio, empresario o comisionista, es mucho más
notoria todavía la actividad de vender.
Ése es el propósito del libro que ahora tienes en tus

manos. En él aprenderás como vender desde cero,
desde tus primeros pasos hacia la utilización de

técnicas profesionales y sofisticadas de ventas. Está
diseñada para los que se dedican a vender a tiempo
completo pero también es útil para los que de alguno
u otro modo, les interesan incrementar sus
ganancias. Este libro te ayudará, en definitiva, a
estrechar el camino hacia conseguir todos tus
sueños. Este libro te ayudará, si te lo propones
firmemente, a llegar hacia la riqueza ilimitada.
El libro “Cómo prospectar con éxito; estrategias

semanales para aumentar y mantener clientes” está
diseñado con un enfoque práctico. No se debe leer de
corrido y archivarlo en el baúl de los recuerdos. Este
libro tiene que ser tu compañero de cada día.
Contiene sugerencias prácticas para ser aplicadas,
semana tras semana, durante todo el año. Por eso, se
ha desarrollado en cincuenta y dos capítulos que
equivalen a las cincuenta y dos semanas del año.
En el libro encontrarás diversas formas de encontrar

nuevos clientes y detalles significativos que te
ayudarán a mantener a tus clientes actuales. Es el
propósito fundamental de toda empresa. Y es el

propósito de tu actividad como vendedor y como
hombre de negocios.
Prospectar en frío, prospectar por teléfono,

prospectar por carta, prospectar por internet,
prospectar estratégicamente, estrategias para
administrar tu base de datos, estrategias para
mantener clientes, estrategias para medir tu
productividad y motivarte para la prospección, son
algunas de las partes más importantes que
encontrarás en este libro.
Te agradezco enormemente el hecho de que hayas

invertido tu dinero y tu tiempo para adquirir este
libro. Te aseguro que cada palabra escrita fue
pensada para no derrochar ninguno de tus recursos y
para que todo el contenido sea de alto valor en tu
actividad diaria como vendedor.
Cualquier consulta, duda, sugerencia o reclamo

inclusive, puedes contactarte a mi correo electrónico:
fmoron@outlook.com. Estaré ansioso de ayudarle a
lo que le ofrezco en este libro; aumentar nuevos
clientes y mantener a los actuales.
Con mucho cariño,
Fernando Morón Sequeiros

SEMANA 1: EL MÉTODO DE LAS CIEN

VISITAS
Explorando las mejores formas de conseguir nuevos

clientes, considero que no hay mejor forma de comenzar
que, utilizando la estrategia propuesta por Brian Tracy en
su libro “El arte de cerrar la venta”, denominado: el
método de las cien visitas.
Este método es muy bueno cuando recién se comienza

una carrera en ventas o cuando se está comenzando un
nuevo año, o una nueva campaña, o un nuevo ciclo de
ventas, o comienza una nueva etapa de vendedor en otra
compañía e inclusive sirve para salir de una mala racha.
Este método consiste, nada más y nada menos, en realizar

lo más antes posible, 100 visitas: entrevistarse
ininterrumpidamente con 100 personas y escuchar sus
preguntas y sus objeciones, al mismo tiempo que
mejoramos nuestras presentaciones.
Utilice este método sin pausas, levántese temprano,

prepárese minuciosamente y trabaje sin parar todo el día
hasta conseguir su objetivo, incluso trabajando fuera de
las horas laborales y haciendo una que otra visita
inesperada para llegar a la meta.
¿Qué obtendrá al utilizar este método?
Primero, comenzará a generar y mejorar su base de datos

de clientes potenciales. A medida que se entreviste con
más personas logrará mejorar y afinar su presentación de
ventas, aprenderá más acerca del producto, de su
compañía y de las principales objeciones, escuchando a
clientes y no clientes, la percepción que tienen acerca de
su empresa. Y lo mejor de todo, debido a que, al utilizar el
método de las cien visitas, ni su primera idea ni su
principal preocupación será vender, los clientes no se
sentirán presionados, sentirán su naturalidad, les
brindarán confianza y ¿qué cree? ¡Empezará a venderles!
Como dice Brian Tracy, es la mejor manera de turbo

cargar su carrera de ventas. Se dará cuenta más adelante
que, sus principales ventas provendrán de ¡sus primeras

cien visitas!
Ahora que conoce este método ¡a utilizarlo se dijo! Nos

vemos en la próxima semana…tiene cinco días, contactar
cien prospectos es su primera tarea. ¡Éxitos!
HERRAMIENTA DE TRABAJO NRO. 1
Para sistematizar los datos que obtenga utilizando el

método de las cien visitas, utilice una plantilla Excel, o
un cuaderno que contenga los datos más relevantes de
sus clientes: nombre y apellidos, actividad, resultado de
la visita, fecha de próxima visita y comentarios.
SEMANA 2: COMIENCE A TEJER SU RED

Para nuestra segunda semana, te pediré que tomes una
hoja de papel y un lápiz. Y comienza a pensar en la
historia de tu vida, en tus familiares cercanos, en tus
compañeros de colegio, en la universidad, en tus amigos
del barrio, etc… ¿Por qué te pido esto???
Te pido que pienses en ellos, porque allí se encuentra una

de las principales fuentes de nuevos prospectos. No
puedes comenzar a explorar un nuevo terreno (el de las
ventas) sino a partir del terreno ya conocido. Y si ya estás
en ventas y no has recurrido a tus familiares y amigos,
hazlo ya, porque te estás perdiendo una fuente
importantísima de nuevos clientes.
Muchos vendedores tienen miedo de ofrecer a sus

familiares y amigos sus productos tal vez por vergüenza o
porque no creen en las bondades de sus producto. Si es
por vergüenza, te aseguro que si tú no les vendes otro lo
hará por ti. Y si es porque crees que el producto no les
beneficiará pues ¡ABANDONA EL PRODUCTO!
Busca otra compañía cuyos productos, te sientas cómodo

ofreciéndolos porque estás seguro de los beneficios que se
obtienen. Una de las reglas como vendedor debería ser:
no vendas un producto del cual no estés convencido y no
sea inevitable hablar de él, en todo momento.
Algunos de los mejores vendedores que conocí,

justamente comenzaron vendiéndoles a sus propios
hermanos. Cuando vendía diarios en la infancia, mi
primer cliente, solía ser mi mamá.
Ahora bien, te pido que comiences nombrando primero a

tus familiares: abuelos, padres, hermanos, tíos, primos,
sobrinos. Luego menciona a tus vecinos, a todos los que
conozcas, de tu actual y de tu anterior barrio. Continúa
con tus compañeros de colegio, tus compañeros de
universidad, tus compañeros de equipo, tus ex novias, los
miembros de tu club deportivo, religioso, cultural, etc. En
pocas palabras, elabora una lista de cuantas personas
conozcas, teje la red y LÁNZATE A PESCARLOS.
Encontrarás que muchos de ellos realmente estaban

necesitando lo que tú estabas ofreciendo. Y los que no
necesiten, con gran probabilidad te sugerirán personas
que sí requieren de tus productos y/o servicios. Imagínate
cuantos nuevos clientes podrás obtener con sólo realizar
este trabajo. Y te darás cuenta que tus mejores clientes, no
sólo están fuera de ti sino también dentro de ti.
La mejor manera de que no se te escape ningún nombre

de las personas que conoces y, al mismo tiempo, ir
incorporando otras personas más, es utilizando un mapa
mental. Utiliza esta estrategia para aprovechar mejor la
red de prospectos que tienes dentro de tu mente.
SEMANA 3: EL VIAJE COMO MÉTODO

DE PROSPECCIÓN
La búsqueda de nuevos clientes es más que una tarea

aislada, es una actitud. Desarrolle una mentalidad de la
prospección, aproveche cada minuto libre para buscar
nuevos prospectos. Y qué mejor que aprovechar el tiempo
libre para prospectar que, cuando va camino a casa,
camino al trabajo, o camino a visitar a un cliente.
A veces incluso es necesario cambiar de ruta para ver si

existen nuevos negocios y/o prospectos que no conocías
hasta entonces. Para registrarlo, puedes grabar un audio
en tu celular o anotar en una libreta de notas, lo que se te
viene a la mente en ese momento o los datos más
importantes del negocio que viste: nombre, teléfono,
dirección.
Pensemos por un momento; cuanto tiempo pasamos

como mínimo en un automóvil. Como mínimo quince
minutos de ida y otros quince de vuelta, lo que hace dos
horas y media a la semana, o lo equivalente a 130 horas al

año. Imagínese cuántos prospectos puede conseguir en
todas esas horas de viaje.
Parece increíble que, muchos vendedores desaprovechen

ese tiempo jugando en su celular, chateando o pensando
en cualquier cosa que se le venga a la mente en ese
momento, menos concentrarse en el proceso de ventas.
Desde ahora, para usted no será así. Usted mantendrá los

ojos y los oídos bien abiertos a lo que sucede a su
alrededor. La mejor oportunidad de venta está más cerca
de lo que se imagina.
Póngase como meta cada día obtener por lo menos veinte

nuevos prospectos: de los anuncios publicitarios que vea
en la calle, los anuncios de radio, o de la publicidad que
muchas veces viene inserta en los automóviles y
camiones, etc.
No desaproveche ningún minuto de su tiempo.

Seguramente ha escuchado la frase “time is money”. Para
el vendedor, esto se aplica textualmente. ¡NO LO
OLVIDE!
Podrá decir que, siempre pasa por el mismo lugar y que

en un solo o unos pocos viajes lo cubrirá todo. No será así.
Abra sus ojos y verá que cada vez que pasa por la misma
ruta se dará cuenta de detalles de los que nunca antes se
había percatado.
Y, luego de captar todos los detalles de los negocios

existentes en su ruta de viaje, cambie de ruta. Más
adelante, propóngase obtener referidos de aquellos
negocios que encontró en la ruta y con los cuáles se
contactó. Como verá, esa fuente de prospección será
difícil que se agote. Lo que necesita es ser disciplinado,
metódico y persistente.
Por tanto, practique a partir de esta semana, el hábito de

encontrar nuevos prospectos a partir de la publicidad que
encuentra en el camino o escucha en la radio, durante el
tiempo de viaje que utiliza para ir de su casa a su trabajo o

viceversa. ¡Me comenta los resultados!
Proponte como mínimo tomar apuntes de diez

prospectos nuevos que consigas durante tus viajes.
SEMANA 4: VAYA DONDE ELLOS SE

REÚNEN
Existe un refrán popular que dice "Dime con quién andas

y te diré quién eres" y ¡cuánta razón tiene!
No puedes ser un vendedor de libros sin conocer quiénes

son los que leen y donde se reúnen. Si vendes piezas para
automóviles de carrera, ve donde ellos acostumbran
entrenar. Si tu producto está destinado a otros negocios
(B2B), obtén una lista de los negocios existentes en la
zona. Visítalos en sus reuniones, en la Cámara del
Transporte, en la Cámara de Comercio, etc. Conoce a tus
clientes si pretendes que luego los clientes te conozcan a
ti.
También serán interesantes y de mucha utilidad que,

averigües sus fiestas específicas y sus actividades de
esparcimiento. Cuándo es el día del contador, el día del
confeccionista. Dónde se reúnen para organizar
campeonatos. Llévales tarjetas de presentación y de
felicitaciones si corresponden. Ofrécete con alguna

contribución simbólica al club deportivo o a la asociación
de baile de la institución. En fin, otras ideas que se te
puedan ocurrir.
Esto a veces te exigirá que trabajes fines de semana y

feriados. Pero vamos, como vendedor te gusta
relacionarte con la gente y mientras más y más conoces,
mejor te sientes. Por tanto, estas actividades sugeridas no
significarán una carga laboral extra para ti. El primer
producto que compra el cliente eres tú como vendedor. Tu
marca de vendedor excepcional debe expandirse y
posicionarse entre los demás. Y estas actividades te
ayudarán a lograrlo.
Otro aspecto positivo de aplicar esta idea de prospección,

es que tendrás a tu favor testimonios de clientes
satisfechos y/o ejemplos de clientes que se animen a
comprarte. Cuando uno de ellos adquiera tu producto,
todos los demás lo harán. La publicidad boca - oído es la
mejor publicidad y ésa jugará a favor tuyo. ¡Aprovéchala!
Sé ordenado. Te sugiero que primero enumeres los diez

segmentos más importantes de tu mercado (aunque
bastaría con dos o tres), luego obtén el número de
teléfono de sus respectivos representantes, presidentes,
gerentes y establece una cita con ellos. Investiga
previamente al cliente que visitará y su negocio o
actividad. Toma nota de lo que te digan en esa reunión;
cuáles son las necesidades del sector, cuál es su
aniversario, cuándo se reúnen, qué actividades realizan,
etc. Asegura una próxima cita o mejor, acuerda por
anticipado que te gustaría estar presente en la próxima
reunión para conocerlos y despídete cordialmente.
Agenda estas actividades en tu calendario y busca cómo
sorprenderlos en el próximo encuentro.
1. Enumera los diez segmentos más

importantes de tu mercado.
2. De los diez segmentos elige las

actividades más significativas de cada uno.
3. Ordena todas esas actividades en tu

agenda.
4. Participa en todas las que puedas y

¡ofréceles tu producto!
SEMANA 5: ALIANZAS
ESTRATÉGICAS
Todo producto o servicio que se oferta en el mercado,

inevitablemente (y favorablemente) se puede relacionar
con otros. Es lo que, en economía se denomina bienes
complementarios. Por ejemplo, un café puede asociarse
con la leche, el queso con el vino, el transporte con la
venta de piezas de autorrepuestos, la construcción con
ferreterías, etc. Tomando en cuenta este principio, tú
también puedes incrementar tu nivel de ventas
contactándote con otras industrias relacionadas.
Haz un estudio de mercado, investiga sobre tres sectores

que ofrecen servicios complementarios a los tuyos.
Identifica a las empresas más importantes del rubro. Y,
contáctalas. Si ofreces muebles para equipos de
computación, comunícate con empresas que ofrecen
equipos de computación. Si ofreces artículos del hogar,
establece alianzas estratégicas con inmobiliarias. Si
ofreces créditos para vehículos, busca concesionarias y/o
importadoras y establece un convenio. Si ofreces seguros
de vida para comerciantes, busca asociaciones de ese

rubro.
El trabajo en equipo es muy importante en el mundo de

los negocios y debe aplicarse en el mundo de las ventas si
queremos alcanzar el éxito. Los resultados inmediatos
puede que no lleguen a verse. Sin embargo, los resultados
en el mediano y largo plazo son garantizados.
Las alianzas estratégicas son una fuente importante de

nuevos prospectos que crece día a día. Muchas veces no es
necesario llegar directamente al cliente, sirve también
acercarse a través de otros canales.
Para mantener estas alianzas estratégicas, no los

descuides. Hazles llegar algún presente o detalle de vez en
cuando. Ofrece el mismo o mejor servicio que ellos te
hacen. Refiéreles clientes, provéele de información
relacionada con su industria, recomiéndales artículos y
revistas especializadas, escríbeles cartas de
agradecimiento, entre otras cosas.
Ahora que conoces los aspectos básicos de esta idea de

prospección, no esperes que pase el tiempo para
implementarla. ¡Comienza ya!
1. Piensa y escribe las empresas que

trabajan contigo o se relacionan de alguna
manera.
2. Anota los principales números

telefónicos y direcciones de los representantes
o personas claves dentro de esas empresas.
3. Contáctalos y ofrece tu propuesta de

beneficio mutuo.
4. No olvides del seguimiento; cartas de

agradecimiento, detalles, tarjetas, etc.
SEMANA 6: RELACIÓN CON OTRAS

ÁREAS DE LA EMPRESA
¿Has oído hablar sobre el mejor vendedor del mundo? No

estoy hablando del protagonista de la obra de Og
Mandino. Estoy hablando del mejor vendedor del mundo
en la realidad, sus niveles de ventas se encuentran
registrados inclusive en los Guinnes Records. Es el mejor
vendedor de carros de la historia. ¿Sabes cómo lo logró?
De las muchas técnicas que utilizaba este maestro de las

ventas, una gran mayoría giraban en torno a la atención al
cliente. Los trataba como a reyes. Si tenían algún
problema con su coche (luego de comprarlo), ellos
llamaban y en pocos minutos tenían a dos técnicos listos
para dar solución al problema. Y, por si fuera poco, si el
costo de los repuestos era razonable, esto corría por
cuenta de Joe Girard, el protagonista de esta historia. Los
demás (los competidores e inclusive los otros vendedores
de su misma compañía) demoraban horas en dar solución
a algún problema reportado por un cliente. ¿Cómo lo
hacía?
La clave reside nada más y nada menos que, el trato

excelente también a los compañeros de trabajo de otras
áreas de la empresa. Una vez al mes, les invitaba una
comida en algún restaurant a todos los colaboradores de
su empresa y una vez al año les invitaba a una comida en
su casa a los colaboradores y a sus familias. No estoy
recomendando que necesariamente hagas lo mismo, te
estoy invitando a que captes la importancia del trato
excelente a los compañeros de trabajo de otras áreas.
En muchos momentos de tu vida como vendedor, te verás

tentado de responsabilizar la demora en la entrega, el no
cumplimiento de promesas u otro problema similar, al
área de producción o de finanzas o a otras áreas que
complementan tu actividad como vendedor y que juntos,
posibilitan el normal funcionamiento de la empresa. Si
quieres irte con todo en contra de tus demás compañeros
de trabajo, te irá mal. No es una amenaza, es un principio
que debe tener bien grabado un buen vendedor.
Otorga un trato excelente a tus compañeros de trabajo tal

y como tratarías al mejor de tus clientes (porque en
realidad lo son) y verás cómo mejorarán no sólo tus

ventas sino también el clima laboral y en definitiva tú,
como persona. Ten una relación cordial y sincera con tus
demás compañeros de trabajo y verás cómo, en la medida
de sus posibilidades, te echarán una mano con tus
despachos. Además, recuerda que ellos pueden ser una
excelente fuente de nuevos prospectos, ellos pueden
referirte nuevos clientes. Dice el mismo Joe Girard, que
cada persona tienen entre su red de contactos, por lo
menos 250 personas. Imagina y multiplica el número de
tus compañeros de trabajo por toda esa cantidad.
Impresionante ¿no?
El mundo de las ventas es un mundo de contactos y

cuánto mayor sea éste mayor será tu nivel de ventas.
Piensa en cómo puedes mejorar la relación con los
compañeros de trabajo de otras áreas. Acuérdate de sus
cumpleaños, otórgales un presente por un buen trabajo
realizado, inventa algún detalle que les pueda agradar y
pueda ayudar a fortalecer la relación. Si te refieren algún
amigo o conocido, trátalos como reyes y otórgales un
servicio eficiente y rápido e informa sobre el servicio que
brindaste a la persona que te recomendó al cliente.
Pequeñas acciones logran grandes ventas, recuérdalo.
Nos vemos en el próximo capítulo.
1. Piensa y escribe las principales áreas con

las que trabajas: producción, contabilidad,
finanzas, área legal, marketing, etc.
2. Anota el nombre de los colaboradores de

las otras áreas con las que podrías establecer
contacto.
3. Haz de cuenta que tú estuvieras en su

área, cómo te gustaría que te tratarán. Escribe
las ideas que se te ocurran.
4. Aplica esas ideas con tus compañeros de

trabajo de las otras áreas; conversa más con
ellos, interésate por su trabajo y colabora en lo
que puedes para facilitar el trabajo de los
mismos.
5. En la medida de tus posibilidades y las

posibilidades de tus compañeros de otras áreas,
invítale a almorzar o un pequeño refrigerio.

Es un detalle que te ayudará a fortalecer las
relaciones y aumentar también tus ventas.
SEMANA 7: CLIENTES
ABANDONADOS
Es 100% seguro que, en cualquier empresa donde

ingresas como vendedor encontrarás una base de datos
de aquellos clientes que, por uno u otro motivo, ya no
mantienen relaciones comerciales en la empresa. Algunas
veces tendrás esos datos a tu disposición, otras veces estos
datos no serán visibles pero puedes conseguirlos. En este
segundo caso, asegúrate de obtener la respectiva
autorización para utilizarla.
Una vez que cuentas con el permiso necesario para

trabajar con esa lista de clientes abandonados, debes
posteriormente actualizar la base de datos. Algunos
clientes pudieron haberse trasladado de ciudad, pueden
haber cambiado de actividad o interés de manera tal que
ya no formen parte de nuestros clientes potenciales, otros
inclusive habrán dejado de existir (depende que tan
antigua sea nuestra lista), entre otros muchos casos.
Retoma el contacto con los clientes abandonados,

llámalos; indaga sobre a qué actividad se dedican
actualmente, que experiencia anterior han tenido con
nuestra compañía y pregúntales por qué ya no utilizan
nuestros productos. Indícales que, de ahora en adelante,

tú serás su asesor comercial personalizado y que estás ahí
para todo lo que ellos necesiten. Deja tus datos: dirección,
teléfono celular, teléfono fijo, e-mail y obtén los mismos, y
otros datos de interés por parte de ellos.
De no ser posible llegar a los clientes abandonados,

escríbeles una carta de presentación. Describe
brevemente tu recorrido, exprésale tu interés de
conocerlos y de poderles ser útil en lo que sea necesario.
Hazle saber que la compañía para la que trabajas lo toma
en cuenta como un cliente especial y está disponible como
siempre, para que el cliente obtenga los beneficios
acostumbrados de los productos que ofrece. Deja tus
datos y establece una fecha y hora exacta en la que
retomarás el contacto con ellos, sea en otra carta o
visitándoles en su negocio.
Si no es posible llegar por medio del teléfono, o por medio

de la carta, te toca investigar la dirección de los clientes
abandonados. De seguro, se cuenta con esos datos en tu
empresa que le ha atendido antes con alguno de sus
productos. Visítalos, conoce su entorno, aprovecha para
prospectar también utilizando el método de las citas
alternativas.
Verás que utilizando este método, lograrás recuperar

cuentas que se daban por perdidas, lograrás un re
posicionamiento de la empresa y obtendrás la fidelización
de tus clientes por el tiempo que te tomaste en buscarlos y
traerlos de vuelta para tu compañía. Es una tarea que, sin
duda, no caerá en saco roto.
Una recomendación adicional: asegúrate de que los

clientes abandonados a los que estás queriendo atender,
efectivamente se encuentren abandonados u obtén el
permiso necesario del ejecutivo asignado a determinado
cliente, para evitar entorpecer el clima laboral y sobre
todo para no caer en la "piratería de ventas", muy común
en empresas y vendedores poco serios.
Mucho éxito con la aplicación de esta idea de prospección

durante la semana. Hasta el próximo capítulo.
1. Investiga acerca de los principales clientes

que han dejado de atenderse. Sea buscando en
base de datos antigua, en algún territorio
específico o un segmento de mercado en
particular.
2. Desarrolla un formato de presentación

para acercarse a estos clientes –un guión que
te servirá para presentarte y para crear
afinidad con el cliente.
3. Mejora ese guión conforme vayas

observando la reacción en los clientes. Busca
cómo atraer su atención nuevamente, busca
de otorgarles una sorpresa que incremente la
confianza del cliente hacia ti.
SEMANA 8: MINDMAISTER – MENTE

MAESTRA
"No hay dos mentes que se unan sin que por ello creen
una tercera fuerza intangible e invisible que pueda
compararse a una tercera mente" (Napoleón Hill)
Esta idea la he obtenido a partir de la propuesta de

Napoleón Hill en su libro "Piense y hágase rico". El autor
define la Mente Maestra como la coordinación de
conocimientos y esfuerzos, en espíritu de armonía, entre
dos o más personas para la consecución de un propósito
definido. La mente maestra aplicada a las ventas, se trata
de un grupo de personas interesadas en potenciar su
formación profesional como vendedor y elevar su
capacidad hasta el infinito.
¿En qué consiste el grupo de mente maestra?
Se trata principalmente de potenciar la capacidad

individual de cada uno de los integrantes por medio de la
interacción personal y periódica. Un grupo de vendedores

decide ir más allá de lo establecido y romper todos los
récords hasta ahora logrados. Para ello se fijan un día a la
semana o cada quince días o una vez al mes. Acuerdan
comentar lo más relevante del trabajo diario, comparten
una información valiosa que les ayuda en mejorar su
profesionalismo como vendedores y sobre todo
comparten información acerca de nuevos nichos de
mercado o clientes potenciales que pueden ser atendidos.
Las reglas que se puedan establecer dependen

normalmente de cada grupo. Pueden establecerse
sanciones por inasistencia o por retrasos injustificados.
Pueden asignarse sobre quién traerá el material de
formación de la reunión. Es de carácter obligatorio traer
información sobre nuevos prospectos. Alguna vez puede
ser excepción no traer nuevos prospectos, pero que esto
sea una conducta frecuente puede ser causal de expulsión
del grupo.
Establezcan un calendario de actividades; clínica de

ventas, barridos juntos, organización de ferias, lectura de
algún artículo o libro de ventas, investigación de
mercados, etc. Pero es importante cumplirlo como si fuera

una obligación. Dentro de la hora de reunión o lo que
dure, no se puede tocar un tema que no se encuentre
relacionado con las ventas salvo que se trate de alguna
emergencia. Temas como el partido de fútbol del
domingo, la manifestación de los maestros, o el clima
deben ser discutidos fuera de este horario.
¿De qué me sirve formar parte de un grupo de

Mente Maestra?
Formar parte de un grupo de mente maestra no

disminuirá para nada nuestra capacidad de llegar a
nuevos clientes, al contrario la incrementará. No pienses
en que si compartes la información sobre nuevos clientes
potenciales, te quedarás sin nada. La mezquindad y la
falta de confianza en el grupo te llevarán a la ruina a ti y a
los demás. Pon todo de tu parte para ayudar a tus colegas
que forman parte del MindMaister y aunque ellos no te
ayuden, el sólo hecho de tomar esta actitud harás que
mejores como vendedor.
Si hablas matemáticamente también sales ganando. Por

ejemplo, llevas una lista de cien personas a un grupo de
diez personas. Cada una también brinda su lista de cien
personas y te tocan diez a ti como a cada uno de los
integrantes del grupo. Obtienes noventa contactos
adicionales a los cien que trajiste. Además obtuviste
noventa contactos de diferentes rubros que abren aún
más tu perspectiva y tu horizonte de clientes para ti,
vendedor de excelencia.
¿Qué te parece esta idea de prospección? Pues véalo en

cancha y luego me comenta cómo le fue.
¡Hasta el próximo capítulo!
1. Contacta a tres, cuatro o cinco

personas/compañeros de trabajo que
consideres reúnen las condiciones para
formar parte de tu grupo de mente maestra.
2. En la primera reunión firmen un

compromiso de responsabilidad y puntualidad
sobre el grupo.
3. Elaboren un reglamento interno que

permitirá el normal funcionamiento del grupo.
4. Elaboren un calendario de actividades

bajo las cuales se moverá el grupo.
5. Midan cada cierto tiempo su rendimiento

así como también propónganse objetivos a
alcanzar en un determinado período.
6. Realiza cualquier otra actividad o

establece cualquier otra regla que consideres
fundamental para el crecimiento del grupo.
SEMANA 9: REUNIONES SOCIALES Y

PROFESIONALES
Picasso decía que para él, pintar no era un trabajo sino un

juego, una distracción. Disfrutaba hacerlo. Más bien, para
él era trabajo no hacer nada o recibir visitas. De la misma
manera, para un vendedor estar en contacto con posibles
clientes no es ningún trabajo, forma parte de sus genes.
Es algo que le nace. Es algo que puede hacer las
veinticuatro horas del día. Una forma de demostrar esta
aseveración es prospectar durante las reuniones sociales y
profesionales.
No se trata de caer pesado e ir repartiendo tarjetas de

presentación como si fueran volantes o presentar el
producto cómo si estuviera en un barrido de zona. No se
trata de acaparar la atención de los demás hablando sólo
de uno mismo y de los productos que ofreces. Se entiende
que tienes que ser apasionado con tu producto pero tienes
que tener tacto para presentarlo en el momento adecuado
o suscitar curiosidad para que los demás se interesen por
él. Prospectar las veinticuatro horas se trata de conocer
gente e ir estableciendo relaciones de confianza con la

mayor parte de ellos.
Desarrolla una presentación de un minuto. Sobre tu

persona y tu actividad. Menciona tu nombre, la compañía
para la que trabajas y de qué manera los productos y/o
servicios que ofrece beneficia a las personas (ojo:
beneficios no características). Luego, dedica el resto del
tiempo a escuchar sobre lo que hacen las demás personas,
a qué se dedican, que actividad les gusta realizar.
Exprésales el gusto de conocer a esas personas, llámalas
por su nombre, sonríe siempre y encuentra alguna
cualidad de ellos para elogiarlos. Despídete de manera
amable, ofrece tu tarjeta personal para un futuro contacto
y, si él no te da la suya ofrécele una de las tuyas para que,
en el reverso anote sus datos. Con esta simple actividad
darás como realizada tu tarea.
Realiza esta actividad en los momentos que encuentres

oportuno. En presentaciones de libros, en cursos,
conferencias, reuniones de padres, gimnasios, saunas,
salas de espera, viajes en avión, campeonatos, estadios,
almuerzos familiares, cenas de gala, conciertos, durante
las filas en los bancos, en el cine o en el teatro, en las filas

de los supermercados, en el taxi y durante muchas otras
oportunidades en las que eventualmente te encuentras
con gente nueva.
Recuerda siempre actualizar tu base de datos en relación

a los nuevos contactos establecidos. Si realizaste alguna
promesa de nuevo contacto o servicio extra, cúmplelo. Si
encuentras alguna información que pueda ser útil para
uno de tus nuevos amigos, compártelos. Informa a tu
prospecto si aparece alguna campaña, alguna promoción
de algún producto que ofreces y que pueda beneficiar a
tus nuevos contactos. Llámales para comunicarle esta
noticia. De esta manera, observas que vender no es para
nada un trabajo sino más bien un placer. El placer de
servir a la gente.
Una recomendación adicional, procura reunirte no sólo

con los profesionales que se dedican a lo mismo que tú
haces. Por ejemplo, si eres de la asociación de
comerciantes de carne no sólo vayas a sus reuniones. Ve
también a las reuniones de la asociación de comerciantes
de arroz en donde encontrarás más oportunidades de
hacer negocios. Trata de vincularte, en lo posible con

grupos de personas que puedan ser tus clientes
potenciales más que tus potenciales competidores.
1. Ten siempre a manos tarjetas de

presentación. Eso ayudará a que mucha más
gente te conozca y te recomiende.
2. Acostúmbrate a realizar siempre tres

cosas cuando conoces a otra persona; sonreír,
llamarle por su nombre y buscar alguna
cualidad para elogiarle.
3. Identifica las asociaciones u

organizaciones que son complementarias a ti
(constituyen el nicho de tu mercado). Averigua
cuando se reúnen y procura en la medida de lo
posible ser miembro de tales instituciones.
SEMANA 10: SERVICIOS

COMUNITARIOS
El buen vendedor como parte de su cotidiano vivir

también participa de actividades y grupos que tienen
como fin ayudar a los más necesitados o apoyar una causa
en la que cree. El mismo buen vendedor también
convierte su cotidiano vivir en prospección constante.
Disfruta de conocer gente, de interactuar con nuevas
personas, de escuchar activamente sus intereses,
pasatiempos y actividades preferidas. El buen vendedor se
gana la confianza de todas las personas con las que se
encuentra en el camino.
Hablar de actividades de caridad es hablar también de

servicios comunitarios, es referirse a los diferentes
grupos, asociaciones, fundaciones, organizaciones y
actividades que dichas instituciones emprenden. Varias
personas de las diferentes esferas de la sociedad
participan en estos encuentros. El altruismo es una
característica esencial inclusive de las personas más ricas,
no sólo en dinero sino en valores. Los que han logrado
desarrollar un alto nivel económico normalmente
también desarrollan un alto nivel personal y un alto nivel

espiritual.
No estoy diciendo que ingreses a un grupo de servicio

comunitario, sólo por vender. Ingresa a un grupo de
servicio comunitario que comparta contigo una causa
afín, un ideal altruista tuyo. Por ejemplo; la organización
de pacientes con cáncer, la desnutrición infantil, entre
otros.
Ingresar a un grupo de servicio comunitario te ayudará a

fortalecer tu espíritu, a renovar tu compromiso como
vendedor, como persona que ayuda a los demás y les
orienta en la solución de sus problemas. Esa actitud de
gratuidad te llevará a conocer personas que te
proporcionarán contactos valiosos. Esta idea de
prospección que te propongo, es algo como hacer
negocios sin proponerse hacer negocios.
Como vendedor profesional que eres, debes trabajar en

construir tu marca. Tu nombre, tu persona toda, es tu
marca. Participa en actividades de caridad, ayuda en lo
que puedas, no sólo con dinero sino también con tus
habilidades. Te sentirás bien contigo mismo, al tiempo
que la sociedad valorará tu labor y te reconocerá como un

vendedor de clase mundial.
Como tarea: busca personas, grupos o empresas que

patrocinen una causa solidaria. Contáctalos y manifiesta
tu voluntad de colaborar. No ingreses a todas las que haya
en tu ciudad (no te alcanzará el tiempo y podrías quedar
mal). Basta con una o dos. Asiste a sus reuniones de
organización y apoya con tus ideas. Una vez al mes, si no
recibes noticias del grupo a que te inscribiste, visítalos
para ver en que andan. Recomienda estas actividades a
tus amigos y clientes que puedan estar interesados. Esto
te hará sentir bien contigo mismo y con tu labor como
vendedor.
1. Identifica que causa solidaria te

gustaría apoyar: niños en situación de riesgo,
delincuencia juvenil, personas con cáncer,
personas con capacidades diferentes, etc.
2. Averigua que instituciones patrocinan

la causa que has identificado. Investiga sobre
tres que te hayan llamado la atención; su misión,

visión, su forma de administración, sus
actividades, etc.
3. Inscríbete a la institución que más te haya

convencido, cumple con tus aportes mensuales y
eventuales. Y, participa de sus actividades de
corazón.
4. Asegúrate de entablar amistades con otros

miembros de la asociación y preséntate
brevemente con tu nombre, la actividad que
desempeñas y la razón por la que elegiste tal
organización comunitaria; luego asegúrate de
escuchar a las demás personas, sobre sus
actividades y motivaciones que incidieron para
que participen de la organización.
5. Recomienda a tus conocidos acerca de los

productos y/o servicios que ofrecen otras
personas miembros de tu organización
comunitaria. La mejor manera de recibir
referidos es también refiriendo.
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SEMANA 1: EL MÉTODO DE LAS CIEN VISITAS

SEMANA 2: COMIENCE A TEJER SU RED

SEMANA 3: EL VIAJE COMO MÉTODO DE

SEMANA 4: VAYA DONDE ELLOS SE REÚNEN

SEMANA 5: ALIANZAS ESTRATÉGICAS

SEMANA 6: RELACIÓN CON OTRAS ÁREAS DE LA

SEMANA 7: CLIENTES ABANDONADOS

SEMANA 8: MINDMAISTER – MENTE MAESTRA

SEMANA 9: REUNIONES SOCIALES Y

SEMANA 10: SERVICIOS COMUNITARIOS

SEMANA 11: EL BARRIDO O PEINADO DE ZONA

SEMANA 12: EL CANVASEO

SEMANA 13: PÁGINAS AMARILLAS

SEMANA 14: EL USO DE LAS REVISTAS

SEMANA 15: NAVEGUE POR LA WEB

SEMANA 17: E-BOOKS Y BOLETINES

SEMANA 18: PODCAST Y VIDEOS

SEMANA 19: CÁMARAS DE COMERCIO

SEMANA 20: FERIAS DE NEGOCIOS

SEMANA 21: LAS TARJETAS DE PRESENTACIÓN

SEMANA 22: LOS SOUVENIRS

SEMANA 23: EL ARTE DE BIRD-DOGGING

SEMANA 24: DISEÑE CAMPAÑAS SEGMENTADAS

SEMANA 25: OFREZCA SEMINARIOS,

SEMANA 26: POSICIÓNESE

SEMANA 27: EL PODER DE LOS REFERIDOS

SEMANA 28: ENVÍE CARTAS DE AGRADECIMIENTO

SEMANA 29: LAS FECHAS ESPECIALES

SEMANA 30: PROSPECTAR POR CARTA

SEMANA 31: PROSPECTAR POR CARTA II

SEMANA 32: ARME SU CHASIS TELEFÓNICO

SEMANA 34: EL DINERO ESTÁ EN LAS LISTAS

SEMANA 35: CREE Y ADMINISTRE SU BASE DE

SEMANA 36: INFORMANTES CLAVES

SEMANA 37: MULTIPLIQUE SUS PROSPECTOS CON

SEMANA 38: SISTEMA DE PROSPECCIÓN DE ZIG

SEMANA 39: EL CUADRO DE OPORTUNIDADES

SEMANA 40: EL FICHERO DE CLIENTES

SEMANA 41: LA BITÁCORA DE VENTAS

SEMANA 42: LOS PROGRAMAS C.R.M.

SEMANA 43: LOS GRUPOS DE INTERCAMBIO

SEMANA 44: EL PODER DE LA DUPLICACIÓN

SEMANA 45: AUTOMATIZA LA FUENTE DE

SEMANA 46: EL PERIÓDICO

SEMANA 47: LA GRÁFICA DE LA PRODUCTIVIDAD

SEMANA 48: ESTRATEGIA DE PROSPECCIÓN DE

SEMANA 49: UTILICE CARTAS TESTIMONIALES

SEMANA 50: ENSANCHE SU EMBUDO DE VENTAS

SEMANA 51: PROSPECTE LAS 24 HORAS

SEMANA 52: SU MEJOR ESTRATEGIA DE