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l i b rair t
la en

le livre u t rem
a

d’occasion
en librairie
guide pratique
 2 3

sommaire ÉDITO

S
définitions 4 oucieux de renforcer leur attractivité, élargir et fidéliser leur clientèle, améliorer
leur marge, certains libraires éprouvent aujourd’hui le besoin de diversifier
leur offre. Afin de leur apporter des pistes de réflexion concrètes, l’Agence
le marché du livre à moindre coût vue d’ensemble 6
se propose de développer une collection de guides pratiques, dont l’objectif sera
Indicateurs de marché • Les circuits physiques • Les grands concurrents • de présenter atouts et contraintes des produits ou services à même d’apporter
Les circuits de vente en ligne • Qui achète des livres d’occasion et pourquoi ? • cette diversification. L’approche se veut tant informative qu’économique.
Liste comparative des sites et des plateformes
Les solutions sont multiples. L’achat et la revente de livres d’occasion constituent
le premier opus de ces guides pratiques.
se fournir en livres d’occasion 12

Modalités d’achat • Typologie d’achat / par lots • Typologie d’achat / à l’unité •

Typologie d’achat / à des soldeurs • Rythme des achats et gestion physique du stock

un peu de marketing 18

L’interclassement • L’espace dédié • Un rayon à part entière • Usages dynamiques •

Autres moyens de faire vivre son stock de livres d’occasion

calculer son prix de rachat et de revente 21

Une fois le lexique apprivoisé, comment
S’adapter au prix du marché • Établir une grille de rachat • Fixer le prix de revente introduction déterminer la bonne stratégie pour son
en fonction du gain sur la marge • Repenser sa carte de fidélité
magasin ? Comment mettre en place
Le livre d’occasion en librairie, cela
cette offre ? Que la question vous effleure
notes 28 sonne un peu comme un vieux serpent
seulement ou que vous soyez déjà décidé
de mer. Certains libraires de neuf
à proposer des livres d’occasion, ce guide
soldeurs-grossistes pour les professionnels 29 le travaillent depuis des années,
vise à faciliter vos démarches.
quand d’autres sont persuadés que
non seulement la cohabitation est
impossible mais encore qu’il s’agit méthodologie
focus
d’un autre métier. L’étude menée par
1. TVA ET ASSIETTE D’IMPOSITION 12 7. TOTAL MOBILE 16 L’Agence régionale du Livre Provence-
l’ObSoCo en 20131 souligne pourtant
2. BESOIN PAR LE STOCK 8. BOURSES AUX LIVRES SCOLAIRES
Alpes-Côte d’Azur a confié la réalisation de
13 17 que 72 % de la clientèle est favorable
ce guide à Mathilde Rimaud, consultante
3. CAS DES ÉDITIONS ORIGINALES 9. PROCÉDURE D’ACHAT à l’existence d’un service d’achat et de
au cabinet L’Épaulette, et Michel Ollendorff,
ET/OU RARES 14 À DES PERSONNES PHYSIQUES 17 vente de livres d’occasion en magasin.
consultant librairie au cabinet l’Esperluette ;
4. CONSERVER SON LOGICIEL DE GESTION 10. MOBILISATION DU PERSONNEL 19
Mais entre livre d’occasion, livre soldé, elle en a assuré l’organisation d’ensemble
OU CRÉER UN OUTIL SPÉCIFIQUE 14 11. PARTENARIATS 20
solde d’éditeur – total ou partiel –, et le suivi éditorial. Une enquête de terrain
5. L’ÉTAT DU LIVRE, UNE CONDITION 12. LA VENTE À DISTANCE 20 livre rare, livre numérique d’occasion, a été menée auprès d’une vingtaine
SINE QUA NON 15
13. LOI SUR LE PRIX UNIQUE bourse aux livres scolaires, de quoi de librairies d’avril 2015 à février 2016,
6. PRIX DE REVENTE DES SOLDES ÉDITEURS 16
DU LIVRE 21 parle-t-on au juste et qu’englobent parallèlement à la recension des études
ces différentes terminologies ? et bonnes pratiques existantes.
 4 définitions
DÉFINITIONS
• Le livre d’occasion à proprement
parler, correspond à une offre de livres
de seconde main, dont le détaillant fixe
le prix d’achat et de revente comme il
l’entend. Il peut s’agir d’éditions courantes
(valeur faible) ou de livres rares (d’une
valeur aléatoire, l’ancienneté et la rareté
faisant le prix). Le livre d’occasion n’entre
pas dans le cadre de la Loi du 10 août 1981.
• Le livre numérique d’occasion
est un fichier numérique, revendu
par un premier acquéreur.
• Le livre soldé est un livre neuf
dont le prix a été baissé soit par le
détaillant lui-même dans des conditions
légales précises (voir ci-après « Solde
détaillant »), soit par l’éditeur dans
le cadre d’une politique de baisse de
prix ou de déstockage (voir ci-après
« Solde total / partiel éditeur »), soit
par un soldeur, là encore dans des
conditions légales précises.
• Le livre ancien (ou livre rare) : le
Syndicat de la Librairie ancienne et
moderne donne une définition large du
livre ancien, regroupant « aussi bien
des livres anciens proprement dits
(imprimés depuis Gutenberg jusqu’en
1800) et des livres modernes des XIXe
et XXe siècles ». Il s’agit globalement
des livres non disponibles chez les
éditeurs, dont la valeur augmente avec
l’âge et la rareté. Les professionnels
des bibliothèques2 s’entendent à utiliser
aujourd’hui la définition de l’Unesco :
tout livre de plus de 100 ans est un livre
ancien. La frontière est donc mouvante.
• Le livre défraîchi : la notion de
défraîchi n’est pas juridiquement définie.
Au sens courant, cette notion recouvre
des réalités différentes (défectueux,
ouvrages millésimés, ouvrages abîmés
dans le transport ou lors de leur
exposition dans une vitrine ensoleillée…).
Rappelons que quel que soit l’état du
livre, le détaillant n’est autorisé à le
solder que dans le strict cadre de la
loi sur le prix unique (voir Focus 13).
encadrement légal
D’après la définition de la Direction
générale de l’Économie, de l’Industrie
et du Numérique3, les soldes sont des
ventes précédées de publicité visant, par
une réduction des prix, à l’écoulement
accéléré des stocks. Il existe deux
périodes annuelles de soldes légales
(été, hiver), d’une durée de 6 semaines.
Pour le livre :
• Solde détaillant : la Loi du 10 août 1981
encadre le solde des livres neufs4. Un
détaillant peut solder un ouvrage si le
livre est paru depuis plus de 2 ans (date
de dépôt légal ou achevé d’imprimer
en cas de réimpression à l’identique)
et qu’il est depuis plus de 6 mois en
stock (date d’entrée en magasin et non
de facturation). Cette règle ne connaît
aucune dérogation : on ne peut pas
solder un livre plus tôt, ni sous prétexte
qu’il serait abîmé ou défraîchi, ni en cas
de faillite ou de liquidation. Pour éviter
d’avoir à solder, les libraires retournent
majoritairement leurs invendus dans le
temps imparti par les fournisseurs.
• Solde total éditeur : un éditeur
peut décider de sortir un titre de son
catalogue (arrêt de commercialisation)
et de revendre le stock restant à un ou
plusieurs revendeurs soldeurs. Dans ce
cas, il lui faut respecter une obligation
d’information aux auteurs (qui peuvent
exercer un droit de préemption sur les
ouvrages restants) et aux points de
vente (lettre circulaire, annonce Livres
hebdo, changement de la fiche ouvrage
au sein du FEL5). Les grossistes et les
libraires rachetant les stocks sont
alors libres de vendre les ouvrages au
prix qu’ils souhaitent puisqu’ils sortent
du cadre de la Loi du 10 août 1981.
• Solde partiel éditeur : les éditeurs
pratiquent parfois le solde partiel pour
diminuer leur stock sur des ouvrages
à rotation lente : ils revendent à des
soldeurs une partie seulement du
stock total de l’ouvrage. Cette pratique
contrevient la plupart du temps à la Loi
sur le Prix unique. Un même ouvrage
5
se retrouve en effet en vente en même
temps à des prix différents : à prix diminué
via les soldeurs (grossistes ou libraires
lorsqu’ils s’approvisionnent par ce biais),
à prix fort au catalogue de l’éditeur et
dans le réseau habituel de vente de
livres neufs.
• Livre à prix réduit : les éditeurs
peuvent décider de baisser fortement
le prix de vente de certains titres de
leur catalogue afin de leur redonner
une chance sur le marché. Ils peuvent
proposer alors une remise à l’office dans
le cadre d’une opération du diffuseur, et
positionnent des stickers mentionnant la
baisse de prix sur le livre afin de faciliter
sa vente en magasin. Ces opérations
sont devenues courantes dans le
domaine des beaux-arts notamment.
Le livre est toujours au catalogue de
l’éditeur mais le prix a été changé : les
éditeurs doivent respecter les modalités
d’information auprès de l’ensemble des
revendeurs (lettre circulaire, annonce
Livres Hebdo, changement de la fiche
ouvrage au sein du FEL) et ceux-ci
doivent respecter le nouveau prix.
 6 le marché du livre à moindre coût - vue d’ensemble
le marché du livre à moindre coût
vue d’ensemble
indicateurs du marché
Volonté d’économie, évolution des
modes de consommation, prise en
compte de l’impact écologique…
Autant de facteurs qui expliquent
que l’occasion est un marché en
pleine expansion depuis 10 ans.
• Pour 2013, on rapporte que 21 %
du volume global des achats de livre
(quel que soit le lieu d’achat, physique
ou numérique) auraient été réalisés
en occasion (étude Rec+ / GFK6) ; la
Sacem estimait alors que « pour le
livre comme pour le CD, le taux de
substitution de l’offre d’occasion à l’offre
de neuf est de 45 %, correspondant
au taux de personnes qui citent le
prix comme justification d’un achat
d’occasion entre particuliers, quel
que soit le produit échangé7».
• Pour 2014, une simple recherche
internet ramène le marché de l’occasion
en France à des valeurs qui oscillent
entre 1,4 milliard et 6 milliards d’euros !
Le cabinet Xerfi se place dans la
fourchette haute, voiture et immobilier
compris (La distribution de biens de
consommation d’occasion, Cabinet Xerfi,
2014), quand site-annonce.fr se place
dans la fourchette basse de 1,4 milliard…
hors immobilier et voiture.
Principal objet de transaction de
particulier à particulier, le livre
représenterait 36 % des produits achetés
et 31 % des produits vendus8. Durant cette
année, 10 % des Français ont acheté au
moins un livre imprimé d’occasion9.
Le sociologue Vincent Chabault quant
à lui, estime que le marché français
du livre d’occasion représenterait
800 millions d’euros de chiffre d’affaires10.
les circuits physiques
Entre présence en librairie de neuf
ou d’occasion, bourse aux livres,
vide-grenier, vente de particulier à
particulier, brocantes solidaires type
Emmaüs, bookcrossing, boîte aux
livres, don, échange, marchés, partage,
les circuits de vente et de diffusion
du livre d’occasion sont nombreux.
• Les échanges entre particuliers :
en 2013 ils représentaient 30 % de la
circulation de livres d’occasion (en
nombre d’exemplaires), dont 23 % via
des intermédiaires marchands11.
• Les points de vente exclusifs de livres
d’occasion : ils résistent à internet ; le
Syndicat national de la Librairie Ancienne
et Moderne compte 250 adhérents et
le site livre-rare-book.com12 recense
quant à lui 3 995 libraires d’ancien.
• Les grandes surfaces culturelles sont
de plus en plus nombreuses à proposer
de l’occasion, par exemple les Espaces
culturels Leclerc de Quimper et Landerneau.
• Les librairies indépendantes : peu
développent ce service (seulement
28 % selon les clients interrogés13).
• Le bookcrossing : correspond à des
échanges ou des dons de livres entre
particuliers via des « boîtes aux livres »,
lors de rencontres littéraires, etc.
Notons que 30 % des achats de livres
d’occasion s’opèrent via des circuits
physiques et 23 % via internet14.
Soulignons par ailleurs que tous les
cabinets d’étude tablent sur une croissance
annuelle forte de 10 à 20 % dans les 5 ans à
venir. Les librairies indépendantes ont donc
encore une place à prendre sur ce marché.
les grands concurrents
Un tableau comparatif des plateformes
présente ici les principaux revendeurs
(inter)nationaux, ainsi que leur politique
de vente en ligne et physique (pp 8-9).
les circuits de vente en ligne
Les plateformes de vente en ligne
Les plateformes de vente en ligne, ou
marketplaces, favorisent la vente ou
l’échange de biens entre acheteurs et
vendeurs, professionnels ou particuliers.
Ces plateformes se rémunèrent par
des commissions sur les ventes et/ou
sur les services associés.
Les sites de vente en ligne
Contrairement aux plateformes, les
sites de vente en ligne ne proposent que
7
leurs propres stocks de livres. Il s’agit
plutôt de sites de grosses librairies.
Les plateformes d’échange de livres
Des initiatives se développent,
permettant des échanges de
livres d’occasion numériques ou
papier. Par exemple la plateforme
Bookcrossing compte aujourd’hui
1,6 million d’utilisateurs dans le
monde 15  ; on peut également citer
Booksquare, Booxup ou encore
l’initiative parisienne Circul’livre.
qui achète des livres
d’occasion et pourquoi ?
Les différentes tribus du livre,
définies par les libraires
• Les économes : font attention à leurs
achats, ils cherchent les petits prix.
• Les décroissants : l’achat
d’occasion est une façon de participer
à la décroissance et de trouver
des livres qui sortent de l’ordinaire,
des livres chargés d’histoire.
• Les impulsifs : s’autorisent
un livre de plus dans leur panier
parce qu’il est moins cher.
• Les passionnés : ne jurent que par
le livre d’occasion, et empruntent
le neuf en bibliothèque.
• Les prudents : veulent s’initier
à un nouveau domaine éditorial,
découvrir un auteur, un sujet… Sans
prendre de risque trop important.
• Les opportunistes : neuf ou occasion,
l’essentiel reste de trouver le bon livre.
• Les rebutés : n’achèteront jamais de livres
d’occasion parce qu’ils n’aiment que le neuf.
 8 le marché du livre à moindre coût - vue d’ensemble le marché du livre à moindre coût - vue d’ensemble 9

liste comparative des sites et des plateformes

commission frais
livre livre livre abonnement présentation
propriétaire sur les de particularités
neuf occasion rare mensuel de l’offre
ventes gestion
plateformes de vente en ligne plateformes de vente en ligne
Proportionnel au
Amazon.com Inc, Rayons thématiques ; liste critérisable ;
Abebooks Seattle (USA)
Oui Oui Oui nombre de titres Oui Oui
moteur de recherche.
Pour professionnels uniquement.
vendus / mois

Au-delà d’un Sur chaque fiche article, l’offre

Amazon.com Inc,
Amazon Seattle (USA)
Oui Oui Non certain nombre de Non Non disponible est classée par prix ; Amazon ne propose plus son service « Amazon rachète » depuis le 31 août 2015.
titres vendus / mois une page dédiée occasion.

Groupe Casino, Decitre est partenaire; possibliité de créer une boutique

Cdiscount Saint-Etienne (France)
Oui Oui Non Oui Oui Non Liste critérisable.
en marque blanche sur « C le marché ».

Les vendeurs, particuliers ou professionnels, mettent en vente sous

EBay Inc., Système de Liste critérisable ; forme d’enchères ou de ventes immédiates un ouvrage ou un lot
Ebay San José (USA)
Non Oui Oui
boutiques
Oui Oui
2 625 436 ex. (déc. 2016) d’ouvrages via une simple annonce. EBay a développé d’autres sites
de revente proposant notamment des livres, comme secondemain.fr

Les adhérents Fnac bénéficient de 10 % de rabais sur le montant

Groupe Fnac-Darty,
Une rubrique dédiée, organisée des commissions dues. La Fnac propose de payer les revendeurs sous
Fnac actionnaire majoritaire :
par rayon ; sur chaque fiche article forme de chèques-cadeaux virtuels à valoir sur le site Fnac.com. Des
Groupe Artémis, holding Oui Oui Non Oui Oui Oui
.com neuf, la liste des autres offres, dont groupes de libraires (Gibert Jeune, chapitre.com, Decitre) ou des librairies
française de contrôle
les occasions, est proposée. indépendantes comme Le Failler, proposent à la vente des livres neufs via
de Kering (ex PPR)
la plateforme, atteignant parfois un nombre de ventes impressionnant.

Le bon Liste non organisée ; recherche par Les professionnels se distinguent à l’aide d’un onglet spécifique et peuvent profiter
Schibsted média
Non Oui Non Non Non Non mot clé ; tri par zone géographique ; d’un compte pro qui offre plus d’avantages. Le site se rémunère grâce aux services
coin group, Oslo (Norvège)
1 898 151 ex. (déc. 2016) complémentaires proposés (remontée des annonces, photos supplémentaires…).

Outre les particuliers, bon nombre de revendeurs en occasion et neuf sont

Fiche article proposant différents
des libraires, proposant parfois eux-mêmes une offre en ligne de livres
Price formats et des offres classées
Rakuten Crimson d’occasion et jouant une stratégie de multi canal pour élargir leur capacité
Oui Oui Non Oui Oui Oui par prix ; présélections de titres
Minister House, Tokyo (Japon) à toucher le public. Le système permet aux revendeurs pro, moyennant un
à prix réduits (tri sélectif).
abonnement mensuel, de créer une vitrine à leur nom. Decitre, par exemple, a
2 030 840 ex. (déc. 2016)
développé plusieurs marques dédiées en plus de sa vitrine en nom propre.

Sites de vente en ligne Sites de vente en ligne

Groupe familial Reprise des livres d’occasion aux particuliers. Paiement cash. Propose également
Boulinier créé en 1845
Oui Oui Non Non Non Non Pas de vente en ligne.
quelques livres neufs et soldés. 7 magasins à Paris et en région parisienne.

Actissia (France Loisirs,
Chapitre Le grand Livre du mois)
racheté en mars 2015 par Oui
.com
International Technology
Solutions, (Luxembourg)
Signe des partenariats avec des librairies physiques : les librairies partenaires
Fiche article proposant l’ensemble
rachètent les livres en magasin, et selon une charte commune de qualité,
des formats et prix disponibles ;
une grille tarifaire calcule automatiquement le prix d’achat ; les clients
Oui Non Non Non Non rubriques dédiées sur le site (livres
sont payés par le libraire qui stocke les ouvrages collectés ; les livres seront
d’occasion, livres neufs à prix
ensuite récupérés (et payés au libraire collecteur) par chapitre.com qui en
réduit) ; 600 000 ex. (déc. 2016)
assure la revente via son site internet.

Fiche article proposant l’ensemble

Les livres sont proposés sous plusieurs formats, dont l’occasion.
des formats et prix disponibles ;
Decitre.fr Guillaume Decitre Oui Oui Non Non Non Non
rubrique dédiée livres d’occasion ;
Le livre d’occasion est expédié en trois jours depuis les entrepôts Decitre.
L’offre n’est pas proposée en magasin.
3 521 ex. (déc. 2016)

Les achats sont faits en magasin (espaces dédiés) ou via le site internet du groupe.
Fiche article proposant l’ensemble des
Le vendeur crée un compte et propose les ouvrages à la vente. En entrant l’ISBN,
formats et prix disponibles ; rubrique
il obtient la cotation de rachat. Les livres sont ensuite expédiés à Gibert et, s’ils
Gibert dédiée livres d’occasion. En magasin,
Groupe familial sont conformes à la charte qualité, donnent lieu au reversement du montant
Oui Oui Non Non Non Non l’offre d’occasion est présentée de
.com Gibert Joseph indiqué lors de la cotation. Le paiement peut s’effectuer de plusieurs façons,
façon interclassée avec le neuf et
via PayPal, via un compte spécifique géré par Gibert (Tirelire) qui permet l’achat
repérée par un bandeau jaune indiquant
en magasin ou par internet. Le site stipule que « Gibertjoseph.com propose
le prix. 150 381 ex. (déc. 2016)
la cotation de référence sur le marché des biens culturels d’occasion. »
 10
Les acheteurs de biens d’occasion
Les coutumiers de l’occasion sont plutôt
jeunes (49 % ont moins de 35 ans),
diplômés (52 % à bac+2 minimum),
parents (56 %) et 47 % perçoivent plus
de 3 500 € mensuels par foyer16.
Leurs motivations principales d’achat
sont : faire des économies (28 %), se
faire plaisir (24 %), s’inscrire dans une
démarche de développement durable
(15 %), s’offrir des biens inaccessibles
au prix du neuf (13 %), augmenter son
pouvoir d’achat (10 %) ou un besoin (6 %).
Les clients de la librairie
indépendante et l’occasion
Quelle que soit leur typologie, les
clients des librairies indépendantes17
sont fortement intéressés par une
offre en livres d’occasion :
• quand le service existe déjà dans
la librairie, 61 % sont acheteurs au
moins « de temps en temps » ;
• quand le service n’existe pas,
72 % se disent intéressés, dont
22 % envisageraient d’utiliser
« souvent » ce service.
Concernant le rachat des livres18 :
• quand le service n’existe pas, 68 %
se disent potentiellement intéressés,
dont 20 % estiment qu’ils auraient
« souvent » recours à ce service.
• quand le service existe, les
clients revendeurs se trouvent
principalement parmi la catégorie
des « fidèles technophiles19 » (64 %),
et des 25-34 ans (63 %).
le marché du livre à moindre coût - vue d’ensemble le marché du livre à moindre coût - vue d’ensemble 11
La variété des motivations d’achat Développer une offre d’occasion : le pour et le contre
et des profils d’acheteurs confirme
que l’offre en livres d’occasion peut forces faiblesses
permettre d’enrichir la relation client
• Appétence nécessaire
et de toucher une nouvelle clientèle.
• Proposer des prix bas pour l’occasion
Autres raisons de développer pour répondre à la demande • Développement de
d’une partie de la clientèle compétences spécifiques
une offre d’occasion en librairie
point de vente • Étoffer l’offre • Espace disponible
Bien que la concurrence soit rude, • Renforcer l’attrait du neuf dans le magasin
les raisons sont nombreuses : dans le cadre d’offres couplées • Risque de dégradation de
• Diversifier la clientèle l’image de marque du magasin
• écouler un stock âgé trop conséquent
• Risque de surstock
(lors d’un rachat de librairie par exemple) ;
• construire une offre complète
• Développement du marché
pour répondre à une typologie de global de l’occasion
• De grands concurrents
clientèle la plus large possible ; • Conscience écologique déjà en place
environnement plus forte
• offrir un service de reprise de • Surabondance de
• Augmentation de l’offre
titres pour fidéliser la clientèle ; l’offre en occasion
d’occasion dans les points
• étoffer son fonds à moindre coût ; de vente physiques
• animer son stock de livres neufs opportunités menaces
par des offres couplées originales ;
• créer un rayon spécialisé
et le faire connaître.
témoignage Librairie MCL, Angoulême
Autant de bonnes raisons à mettre Proposer de l’occasion permet de marquer la différence par rapport aux
en regard du tableau (voir page autres commerces de livres, notamment en termes d’accueil et de prix. On
contre ainsi l’argument selon lequel le livre est trop cher. L’occasion permet
suivante) qui synthétise sous forme
de SWOT20 les éléments clés, positifs un accès véritablement démocratisé à la culture. Tout dépend du regard
que le libraire porte sur le livre d’occasion. La loi Lang n’autorise pas une
et négatifs, qui caractérisent le élasticité et une attractivité de prix : l’occasion est une façon de répondre à
développement d’une offre de livres ce besoin. Il s’agit avant tout de faire plaisir au client. Faire de l’occasion invite
d’occasion dans son magasin. également au plaisir de la découverte ou redécouverte de titres épuisés.
 12
se fournir
focus 1 tva et assiette
d’imposition
Le livre d’occasion répond à
la définition fiscale du livre et
bénéficie du même taux réduit de
TVA : 5,5 % (source Ministère de la
Culture et de la Communication,
service du Livre et de la Lecture).
Comme tout bien d’occasion, le livre
est taxable sur la marge bénéficiaire,
c’est-à-dire la différence entre le prix de
vente TTC et le prix d’achat. Si les livres
sont achetés à un revendeur soumis
à la TVA, le mécanisme est identique
à celui d’un achat de livres neufs.
modalités d’achat
En dépôt-vente
Le libraire établit un bon de dépôt qu’il
remet au client, attribue aux différents
livres un code barre spécial et définit
son prix de vente. Lorsqu’il fait la vente
(enregistrée sur un compte « occasion »),
le livre est débité sur le dépôt en question.
Il peut alors payer au client ce qui lui
revient. Si le libraire prend plusieurs fois
le même titre, il devra créer un code
barre différent pour chaque exemplaire.
Au comptant
Les ouvrages sont payés directement
au revendeur (chèques, espèces, etc.).
Échanges
Le montant de rachat est immédiatement
en livres d’occasion
utilisé, le vendeur choisit des livres
pour une valeur similaire. Il est
possible de générer un avoir pour
couvrir la différence le cas échéant.
Rachat avec avoir
Plusieurs modalités existent :
• via un compte spécifique : c’est le
cas du compte Tirelire21 proposé par
Gibert Joseph. Il s’agit d’un compte
client géré via le site internet, ouvert
aux personnes majeures, qui permet
de vendre et d’acheter. Le client peut
choisir de se faire créditer le montant
de ses ventes sur son compte Tirelire.
• via des bons d’achat : il s’agit d’avoirs
pour le montant des livres vendus, à valoir
sur les prochains ouvrages achetés dans
le magasin. Attention : il est important de
limiter l’utilisation des bons d’achat dans
le temps (par exemple 2 mois au Furet
du Nord, 6 mois à la librairie Doucet du
Mans), et de limiter les champs de l’avoir
(exclusion de certains produits – presse,
restauration… – ou des promotions).
Les libraires encouragent le paiement
en bons d’achat en surcotant le
montant du rachat (d’environ 10 %
dans les cas étudiés). Cela permet :
• d’éviter de payer cash,
• de fidéliser la clientèle,
• d’inciter à l’achat,
• de générer des achats complémentaires.
On estime que 30 à 35 % des bons ne
sont pas utilisés dans le temps imparti.
se fournir en livres d’occasion
Impacts potentiels d’un fonds
d’occasion sur la trésorerie
L’impact sur la trésorerie dépend de la
façon dont les livres sont achetés et de
la profondeur du fonds développé.
• Achat en dépôt-vente : impact
nul car le libraire ne règle les livres
qu’une fois la vente effectuée.
• Achat ferme : impact direct car le
libraire doit régler les livres au comptant.
• Achat sur carte de fidélité : impact
uniquement quand le client réclame
sa remise.
• Achat en bons d’achat : impact unique-
ment à l’utilisation des bons.
• Dons : aucun impact, si ce n’est
d’améliorer le coût des ventes et
donc de diminuer sensiblement le
besoin par le stock (voir Focus 2).
De manière générale, le livre d’occasion
peut améliorer le niveau de la marge et
la rotation, mais ne modifiera que très
sensiblement le besoin par le stock.
focus 2
besoin par le stock
Cela correspond à la différence entre
le temps mis par le libraire à vendre
son stock (la rotation) et les délais fixés
pour payer les fournisseurs (les délais
fournisseurs). Le besoin par le stock
s’exprime en multipliant le résultat en
nombre de jours par le montant des
achats journaliers TTC de la librairie.
Ce montant correspond peu ou prou
au besoin en fonds de roulement (BFR)
des librairies (hors créances clients).
13
typologie d’achat
achat par lots
Un achat par lots signifie acheter
un ensemble de livres et permet
une dégressivité du prix.
Principaux intérêts :
• constitution rapide d’un fonds ;
• redécouverte (ou découverte) de titres ;
• choix des périodes d’achat.
Principales difficultés :
• demande une capacité d’expertise de
l’état, de l’intérêt et de la valeur des lots ;
• on ne sait pas toujours exactement
ce qui compose le lot (sauf si celui-ci
est détaillé) ;
• nombreux déplacements ;
• avance de trésorerie pour l’achat du lot ;
• redondance des titres ;
• espace et temps nécessaires pour
le stockage, le déballage et le tri.
L’achat par lots est le mode d’achat à
privilégier lorsqu’on souhaite développer
une offre importante en livres d’occasion,
sans volonté de réaliser un assortiment
fin, mais demande une appétence pour la
manipulation de livres de seconde main.
Les fournisseurs
Les particuliers sont une source
importante d’offres (déménagement,
succession, vide-grenier…). Cela nécessite
pour le libraire de passer régulièrement
des annonces indiquant qu’il cherche des
lots, de définir une zone géographique
de recherches afin d’éviter de perdre
du temps dans des déplacements trop
longs, de ne pas hésiter à poser des
questions au revendeur avant d’aller voir
la collection pour vérifier qu’elle répond
a minima aux critères de recherche. Si
le lot se révèle d’une grande qualité,
 14
l’acquéreur le revendra plutôt dans une
salle de vente ou à un libraire de livres
rares, plutôt que dans sa librairie.
Les salles de ventes proposent parfois
des lots de livres, mais ce mode
d’approvisionnement se révèle vite
chronophage. Idéalement, il faut se faire
connaître auprès des salles proches
de sa librairie pour être tenu informé.
focus 3 cas des éditions
originales et/ou rares
Lorsqu’un libraire non spécialiste
repère des livres potentiellement
rares, mieux vaut faire estimer leur
prix de revente que de se baser sur les
informations trouvées sur internet. Pour
cela, le libraire peut se rapprocher d’un
libraire d’ancien reconnu par ses pairs
(par exemple les libraires qui réalisent
les expertises pour les salles de
ventes), ou du Syndicat national de la
Librairie Ancienne et Moderne22 (SLAM).
La valeur
L’estimation de la valeur se fait pour
l’ensemble du lot, en fonction du
type de livres, de leur état et de leur
nombre. 20 % des livres doivent justifier
l’achat des 80 % autres (rareté ou
récurrence des demandes). Ne pas
hésiter à désherber le lot acheté, en en
détruisant une partie ou en pratiquant
des prix très bas sur les ouvrages les
moins intéressants. Une partie du lot
doit pouvoir se vendre rapidement. La
pertinence s’acquiert avec l’expérience !
Pré-requis pour l’achat : bon état
minimum, intérêt d’une partie des titres,
présence de thèmes recherchés, besoins
du libraire (en fonction de ses stocks).
se fournir en livres d’occasion
focus 4 conserver
son logiciel de gestion
ou créer un outil
spécifique ?
Il est préférable de tout gérer à partir
du même outil de gestion, y compris
l’existant si possible, mais en fonction du
logiciel des développements spécifiques
peuvent s’avérer nécessaires.
Il est important de bien négocier
ce coût d’intégration auprès du
développeur. Le point essentiel
consiste à bien différencier le fonds
d’occasion du neuf afin de :
• prévoir un traitement spécifique
lors de l’inventaire ;
• connaître précisément l’âge du stock ;
• distinguer les marges, celle de
l’occasion pouvant atteindre 100 %
dans le cadre de dons ;
• pour un même titre en stock, être
capable de dissocier le neuf de l’occasion
(avec des codes à barre différents) ;
• pouvoir traiter les titres d’occasion
comme un dépôt dans la mesure où
les livres proviennent de dons (s’il y a
achat les titres seront intégrés en stock
pour ne pas fausser les marges).
témoignage
Librairie camili books&tea, avignon
Je n’achète plus par lots, car je n’ai
plus la place, ni la trésorerie, ni besoin
de tout ce qu’ils proposent. Je préfère
trier à l’achat. Lorsque j’ai repris la
librairie, en plus du stock existant, j’ai
beaucoup acheté, je n’y connaissais
rien, je ne savais pas trop comment
faire, du coup je n’osais pas dire non, je
prenais tout, et aujourd’hui je me retrouve
avec plein de livres sur les bras !
se fournir en livres d’occasion
La restauration
Certains titres peuvent nécessiter
un toilettage : gomme, couverture,
cire d’abeille… Il faut veiller à ne pas
sous-estimer le temps nécessaire
à la réalisation de ces tâches.
Le cas des dons de particuliers
ou de fournisseurs
Ces lots se révèlent souvent peu
intéressants et occupent espace et
temps pour peu de résultats. Attention
cependant, les dons génèrent une
marge de 100 % et l’assiette de calcul
de la TVA s’en ressent (voir Focus 1).
typologie d’achat
achat à l’unité
Il s’agit principalement du rachat
d’ouvrages auprès des clients de
la librairie, dans le magasin.
Principaux intérêts :
• élargissement de la clientèle ;
• fidélisation de la clientèle 
(cf. carte de fidélité p.26) ;
• choix plus fin de l’assortiment ;
• gestion au cas par cas des achats.
Principales difficultés :
• nécessite l’organisation d’un espace dédié
et le cas échéant la formation du personnel ;
• demande de rédiger des conditions
générales d’achat précises ;
• en cas de rachat cash, nécessite
de la trésorerie ;
• risque de redondance dans l’offre ;
• risque de mécontentement du client
en cas de refus du rachat.
Les Conditions Générales d’Achat
Si le libraire pratique l’achat à l’unité,
il doit rédiger et rendre accessibles les
Conditions Générales d’Achat23 (CGA)
15
des livres d’occasion. Elles peuvent par
exemple contenir les clauses suivantes :
• Champs d’application : les parties
entre lesquelles s’appliquent les
conditions énumérées dans le document
(l’acheteur et le vendeur) ; la description
de l’acheteur ; le refus éventuel de rachat
à des revendeurs professionnels (cela
peut éviter de nombreux démarchages).
• Capacité d’engagement du contractant
et acceptation des CGA : le client doit
accepter les CGA et être en capacité
juridique de le faire (voir Focus 9).
• Offre d’achat : les critères de validité
de l’offre (état des ouvrages, nombre de
titres maximum acceptés ou toute autre
limite posée aux types d’offres que le client
peut être amené à faire) ; l’estimation
focus 5 l’état du livre :
une condition d’achat
sine qua non
Il est primordial de définir précisément
les conditions de reprise a minima
d’un livre, particulièrement concernant
son état, notamment lorsque
plusieurs personnes sont en charge
des reprises. Un rayon d’occasion
n’est pas un rayon de brocante.
L’offre devant ressembler à ce que
l’on trouve habituellement en
librairie, certaines typologies de
livres peuvent être exclues : les
éditions club (type France Loisirs),
les livres vendus par courtage
(type Encyclopédia Universalis),
La charte élaborée par Gibert Joseph24
offre un bon exemple de liste exhaustive
des raisons de refus.
 16
de la cotation (sans forcément donner
la grille tarifaire, mentionner comment
le libraire va indiquer le montant de
rachat de l’offre) ; la durée de validité
de l’offre (si le rachat est différé dans
le temps) ; les conditions de réception
des ouvrages ; la présence du titre
dans le fonds ; intérêt de l’ouvrage…
• Modalités de paiement : décrire
les différentes modalités de
paiement et les éléments utiles
pour procéder au paiement.
• En cas de litige : indiquer le nom de la
personne référente au sein de la librairie.
typologie d’achat
achat à des soldeurs
Il existe des grossistes (voir p.28)
spécialisés dans la revente de soldes
d’éditeurs aux professionnels (suite
à un arrêt de commercialisation de
titres). Ces soldeurs proposent des
catalogues en ligne et ont parfois
un local (magasin, entrepôt…). Ils
indiquent un prix public conseillé et
vendent en ferme aux professionnels
les ouvrages à 50 % de ce prix.
Il peut arriver qu’un libraire trouve par
ce circuit un ouvrage soldé en quantité,
alors qu’il est toujours en vente au prix
fort dans les circuits classiques ; il s’agit
alors vraisemblablement d’un solde
partiel de l’éditeur, une pratique qui
contrevient à la Loi sur le prix unique.
À noter : certains libraires indépendants
accueillent désormais des espaces
Maxilivres dans leur magasin, afin
de proposer des livres à petits prix.
Il s’agit généralement d’une licence.
se fournir en livres d’occasion
focus 6 prix de revente
des soldes éditeur
Lorsqu’un libraire achète des
ouvrages en arrêt de commercialisation
chez l’éditeur (solde), il est libre
de fixer le prix de revente qu’il
souhaite, bien qu’un prix public soit
souvent conseillé par le grossiste.
Rappelons que la vente à perte est
proscrite : le prix de revente ne sera
jamais fixé en dessous du prix d’achat.
rythme des achats
et gestion physique du stock
Rythme des achats
Une grande prudence est recommandée
dans le rythme des achats.
Quelques conseils à suivre :
• prendre le temps d’estimer le
potentiel de chaque ouvrage ; mieux
vaut être très prudent que d’avoir un
stock trop conséquent à gérer ;
• ne jamais se priver des valeurs sûres ;
• vérifier les taux de rotation du
titre en neuf avant d’accepter
un rachat en occasion ;
• surveiller l’évolution des ventes
sur plusieurs mois en total mobile
(voir Focus 7) pour estimer si le rayon
est toujours en progression.
focus 7 total mobile
Méthode de calcul du chiffre d’affaires,
lissée sur les 36 derniers mois d’activité
et permettant de dégager une tendance
générale d’évolution en éliminant les
variations saisonnières.
se fournir en livres d’occasion
Gestion physique du stock
• En cas de rachat par lots, il est impératif
de prévoir un espace de stockage et de
déballage suffisant : réserves, espace
dédié hors du magasin… Étagères de
stockage et table pour le traitement des
livres ne sont pas à négliger non plus.
• En cas de rachat à l’unité, il est conseillé
de prévoir un lieu spécifique pour recevoir
les cédants, choisir les livres, photocopier
les pièces d’identité (voir Focus 9), et éviter
d’engorger la caisse. Un poste informatique
dédié permet en outre de créer les fiches
articles au fur et à mesure de l’entrée d’un
titre et de donner les cotes de reprise.
focus 8 bourses
aux livres scolaires
Certaines librairies proposent de
prendre en dépôt les livres scolaires
pour en proposer la revente en
occasion. Les livres doivent être au
programme de l’année scolaire et en
bon état. Les déposants sont payés ou
remboursés sous forme d’avoirs dans le
magasin. Le prix de la vente est partagé
entre le libraire et le déposant. Le
libraire doit prévoir l’espace nécessaire
à cette bourse et organiser les dépôts
(bons de dépôts, CGA). Chronophage
et peu rémunérateur, ce service offre
en revanche l’intérêt de faire venir
le public scolaire dans le magasin.
Attention, certaines associations
de parents proposent ce service,
notamment via des plateformes internet
gratuites de mises en lien acheteurs/
vendeurs. Mieux vaut se renseigner
sur leur existence avant de mettre en
place un tel service dans son magasin.
17
témoignage
Librairie cajelice, perpignan
Les clients viennent déposer leurs livres
et le libraire choisit ce qui est repris. L’espace
dédié est circonscrit dans le magasin, du
coup nous ne prenons que les grandes
ventes pour éviter trop de volumétrie.
focus 9 procédure
d’achat à des
personnes physiques
Lorsque l’achat des biens d’occasion
se fait auprès de personnes physiques
ou morales qui ne les fabriquent pas
ni n’en font le commerce (notamment
les particuliers), le libraire doit
accomplir plusieurs démarches et
se plier à certaines règles, détaillées
sur le site service-public.fr25 :
Déclaration préalable : un formulaire
de demande d’inscription sur le registre
des revendeurs d’objets mobiliers
est à adresser à la préfecture.
Registre de police (ou registre de
brocante) : sa tenue est obligatoire.
Il doit être paraphé en amont par le
maire ou le commissariat de police
de la commune. Ce registre (papier)
comporte identité des vendeur et
acheteur ainsi que le descriptif des
objets échangés. À noter : en-dessous
d’une valeur unitaire de 60,98 €, il n’est
pas indispensable d’attribuer à chaque
produit acheté un numéro individuel.
Par ailleurs : il est impératif de
demander la carte d’identité du vendeur
lors de l’achat ; les mineurs doivent
venir avec leur propre carte d’identité,
ainsi qu’une autorisation parentale
de revente accompagnée de la pièce
d’identité du signataire de l’autorisation.
L’ensemble de la procédure est valable
également en cas d’échanges ou de dons.
 18
un peu de
marketing
Interclassement ou espace dédié ?
Quelle que soit l’option retenue,
l’emplacement des livres doit être
réfléchi d’emblée puisqu’il conditionne
les modalités d’accès à l’occasion,
traduit le positionnement du magasin
et révèle la clientèle visée.
l’interclassement
Modalités de mise en œuvre
Les livres d’occasion sont rangés
exactement comme les livres neufs
et l’on peut trouver côte à côte le
même titre neuf ou d’occasion.
Conseils
Apposer une étiquette ou une gommette
de couleur sur le dos et/ou la tranche
du livre (voire sur la couverture si le livre
est présenté sur table ou en facing)
afin de différencier neuf et occasion.
Cette étiquette peut indiquer le prix neuf
rayé et le prix d’occasion en dessous.
Atouts :
• répond aux contraintes du lieu, lequel ne
permet pas toujours de séparer les fonds ;
• augmente le fonds visible ;
• touche plusieurs types de clientèle
en même temps ;
• peut déclencher un achat d’impulsion ;
• crée une image d’exhaustivité
de l’offre et de prix bas (à condition
que l’image de la librairie de neuf
soit déjà fortement ancrée).
Contraintes :
• oblige à un rangement fin de l’offre ;
• peut nécessiter la création d’une pocho-
thèque à cause du développement de l’offre ;
• peut défavoriser le livre neuf, voire créer
une image de bouquiniste si le stock
d’occasion prend trop de place au regard
du neuf ;
• satisfait moins les amoureux de
la « farfouille ».
l’espace dédié
Modalités de mise en œuvre
Un espace du magasin est dédié
à l’offre d’occasion. Les bacs sont
souvent privilégiés pour faciliter
l’exploration des fonds.
Conseils
Imaginer un espace convivial incitant
à la lecture, en continuité avec le reste
du magasin et réfléchir à l’ambiance
que l’on souhaite créer : un lieu de
mise en scène de pépites ou un espace
hors du temps, où le client aura le
sentiment de « dégoter » la perle rare.
Atouts :
• rangement aisé, notamment
dans les bacs ;
• ne perturbe pas l’image et le
positionnement du magasin sur le neuf ;
• touche plus directement une clientèle
qui ne cherche que le livre d’occasion ;
• peut être pensé comme un espace de
un peu de marketing
mise en scène alternative de l’offre ;
• apporte une meilleure lisibilité
du stock (une fois les étagères pleines,
on arrête d’acheter).
Contraintes :
• l’espace peut vite ressembler à
une brocante, d’où l’importance
de penser la mise en scène ;
• peut nécessiter la réorganisation du
magasin et d’une partie du mobilier ;
• peut sembler un peu mort si le rayon
n’est pas régulièrement travaillé.
un rayon à part entière
Le rayon d’occasion doit être
considéré comme un rayon à part
entière et travaillé comme tel :
• intégration régulière dans les
tables thématiques et dans les
sélections de livres neufs, facing…
• mise en vitrine de coups de cœur
afin d’attirer une clientèle spécifique ;
focus 10 mobilisation
du personnel
L’achat de livres d’occasion et le suivi
du rayon est chronophage et demande du
personnel. Or les libraires ne se sentent
pas tous une appétence pour l’occasion.
Les barrières psychologiques ne doivent
pas être sous-estimées ; il est important :
• d’expliquer les enjeux pour le magasin,
• de bien formuler objectifs et attentes,
• de former aux techniques d’achat,
• de responsabiliser les libraires et de les
rendre actifs dans la gestion du stock,
• de prévoir des points réguliers, au
moins pendant la première année
d’activité dans ce domaine.
19
• surveillance de l’obsolescence des
stocks (ne pas hésiter à baisser les
prix des ouvrages à faible rotation !).
usages dynamiques
Il s’agit d’utiliser le livre d’occasion
comme outil d’animation du stock
et de fidélisation. Par exemple :
• comme « livre surprise » ou « cadeau »
du libraire : pour 1 € (ou 2 ou 3), un livre
d’occasion surprise empaqueté, choisi
par le libraire et que le lecteur découvrira
chez lui ;
• dans une liste thématique : autour
d’un auteur, d’une actualité, comportant
un livre neuf et deux livres d’occasion ;
• comme « livre suspendu » : basé sur
le concept du « café suspendu26 », un
livre est acheté par un client afin d’être
offert à une association, ou au prochain
client afin de créer du lien entre clients…
autres moyens de faire vivre
son stock de livres d’occasion
La vente en ligne
Compléter une partie de ses ventes par
le biais d’une offre en ligne (voir liste
comparative des plateformes pp 8-9)
peut s’avérer être non seulement
une bonne idée mais inévitable à
partir d’un certain volume de livres
ou dans le cas d’ouvrages rares.
Mais attention, cela demande
du temps (création de comptes
vendeurs, intégration des références)
et parfois un investissement initial
(abonnement mensuel sur des
sites spécialisés par exemple).
 20
Les lieux extérieurs
Le libraire peut proposer son stock de
livres d’occasion de façon régulière
ou ponctuelle hors les murs.
• Régulière : lors de salons, marchés,
festivals où le livre d’occasion joue
souvent le rôle de produit d’appel.
Les braderies municipales et autres
périodes de soldes sont également
des moments opportuns pour valoriser
cette offre et écouler les stocks qui
n’ont pas bougé depuis 6 mois.
• Ponctuelle : à anticiper en cas
de surstock. Il existe de nombreux
salons du livre d’occasion, dont celui
de Belfort27 qui propose chaque année
une vente massive (280 000 livres
en 2015 !) pendant 3 semaines.
focus 11 partenariats
L’arrivée des géants de l’internet a
contraint nombre de libraires dont ceux
d’occasion à replier leur activité « en
chambre28 ». Pour définir les contours
d’une offre d’occasion adaptée à
la spécificité de sa clientèle, il est
recommandé de se rapprocher d’un
collègue spécialisé et de bénéficier de
son savoir-faire. Celui-ci peut même
devenir fournisseur (grossiste). Un
travail conjoint sur le choix d’un fonds
permet d’adapter l’offre de façon fine.
un peu de marketing
focus 12
la vente à distance
Vente à distance de livres physiques
Elle est encadrée depuis le 8 juillet
2014 par la loi n°2014-779 : le détaillant
ne peut plus appliquer les 5 % de
rabais autorisé sur le prix public neuf.
Il peut en revanche appliquer une
décote de 5 % du prix du livre sur les
frais de port, lesquels ne peuvent
néanmoins pas être gratuits.
Cas du livre numérique d’occasion
La question de la légalité de la revente
des produits numériques en occasion
est à l’agenda du Conseil supérieur de la
Propriété littéraire et artistique (CSPLA)
depuis 2013 (précisons que lors de
l’affaire Oracle29 en juillet 2012, la Cour
européenne de Justice avait confirmé
la légalité de la revente de logiciels
d’occasion). Le CSPLA a rendu le 26
mai 2015 un rapport informatif sans
conclusion sur le sujet. Cependant,
la Cour européenne n’a toujours pas
inscrit cette question à son ordre du
jour. Profitant du vide juridictionnel,
des services de revente de livres
numériques apparaissent, comme
Aquadima30 ou Booxup31, qui proposent
une rémunération des ayants droit.
Rappel : le livre d’occasion n’entre
pas dans le champ d’application de
la Loi sur le prix unique. Cependant
il faut être très explicite en cas
d’affichage de prix multiples pour
un même titre (neuf, occasion) et il
est recommandé de bannir le terme
« comme neuf » qui prête à confusion.
calculer son prix
de rachat et de revente
focus 13 loi sur le
prix unique du livre
La Loi sur le prix unique du livre du 10
août 198132 ne s’applique que sur les
ouvrages neufs édités ou importés.
Le libraire est donc libre de fixer le
prix de vente qu’il souhaite pour le
livre d’occasion (voir Focus 6).
S’adapter au prix du marché
Cela consiste à opérer une veille sur les
sites internet concurrents ou auprès
des acteurs physiques locaux pour
estimer le prix moyen de revente par
catégories d’ouvrages. Dans le cas du
livre de poche par exemple, les libraires
interrogés proposent des prix compris
entre 1 et 5 € en fonction de l’état et
de la rareté ; le prix moyen constaté
se situe en effet entre 2 et 3 €.
Atouts :
• souplesse de fonctionnement ;
• catégories de prix simples à
comprendre pour le client, lequel vérifie
souvent les prix sur internet et compare
avant de se décider à acheter ;
Inconvénients :
• demande de « sentir » le marché ;
• tire les prix vers le bas (les prix
proposés sur les plateformes de vente en
ligne par des particuliers ne répondent
pas aux mêmes impératifs de rentabilité).
21
établir une grille de rachat
Établir une grille tarifaire indiquant les
prix de rachat par catégories d’ouvrages
permet de gagner du temps et de la
clarté. La règle du calcul du prix de
rachat peut être affichée ou rester à
la discrétion du libraire. Mais le client
vendeur doit connaître le prix de rachat
proposé pour chacun des titres vendus.
Chaque libraire crée sa propre grille,
en choisissant une approche :
Liée au prix fort de l’ouvrage neuf33 : le
livre est racheté par exemple à 40 % du prix
facial (voir tableaux pages suivantes) ;
Liée au prix de revente : avec calcul
d’une marge bénéficiaire en fonction d’un
prix de revente par catégories d’ouvrages ;
par exemple 70 % de marge pour les
livres de poche, 50 % pour les grands
formats… (voir tableaux pages suivantes).
Certains logiciels de gestion de stock
permettent la création d’un rayon
occasion, géré à partir de la base de
données du livre neuf. Le libraire crée
alors autant de coefficients de calcul de
prix de rachat qu’il le souhaite. Il peut
également choisir de ne pas indexer
le prix d’achat sur le prix facial.
Atouts :
• marge assurée pour le libraire ;
• le client sait ce qu’il gagne par rapport
au livre neuf ;
• permet d’éviter certains marchandages…
 22 calculer son prix de rachat et de revente calculer son prix de rachat et de revente 23

Inconvénients : Cherchons à déterminer à quel prix Le tableau suivant présente les différents Les parties colorées en gris représentent
• demande de l’expérience car pourrait s’acheter le même livre niveaux de marges possibles en euro, les marges dégagées qui sont supérieures
certaines catégories de livres peuvent en occasion : en fonction des prix de rachat. à la marge sur le livre neuf.
être surcotées ou sous-cotés. La • en essayant d’obtenir la même marge,
valeur du livre d’occasion ne dépend • en cherchant à voir si la marge
pas uniquement de la valeur initiale du pourrait être supérieure. Prix remise prix
marge
facial libraire d’achat Prix de revente occasion
livre ; les prix éditeur varient également livre sur le librairie
sur le
en % du facial
et demandent un travail de mise à Simulation de différents prix de rachat : neuf
neuf neuf neuf
jour fastidieux ; cette méthode est à 14 € 6€ 75 % 70 % 65 % 60 % 55 % 50 % 25 %
20 € 30 %
recommander pour les ouvrages récents. Rachat en %
Prix de rachat
du prix facial 15 € 14 € 13 € 12 € 11 € 10 € 5 €
Les libraires appliquent souvent un 50 % 10,00 € Rachat
prix de marge en €
mélange des deux approches : ainsi en % du
rachat après paiement de la TVA
40 % 8,00 € facial
un libraire spécialisé BD estime que la
règle de revente à 2/3 du prix neuf est 30 % 6,00 € Marge 50 % 10,00 € 4,74 € 3,79 € 2,84 € 1,90 € 0,95 € 0,00 € -4,74 €
globalement bonne, sauf dans le cas de exprimée
25 % 5,00 € 40 % 8,00 € 6,64 € 5,69 € 4,74 € 3,79 € 2,84 € 1,90 € -2,84 €
en €
la BD franco-belge pour laquelle le prix 30 % 6,00 € 8,53 € 7,58 € 6,64 € 5,69 € 4,74 € 3,79 € -0,95€
20 % 4,00 €
maximum psychologique est de 8 €, ce qui
12,50 % 2,50 € 25 % 5,00 € 9,48 € 8,53 € 7,58 € 6,64 € 5,69 € 4,74 € 0,00 €
l’oblige à acheter moins cher pour revendre
en-dessous de ce plafond constaté. 20 % 4,00 € 10,43 € 9,48 € 8,53 € 7,58 € 6,64 € 5,69 € 0,95 €
12,50 % 2,50 € 11,85 € 10,90 € 9,95 € 9,00 € 8,06 € 7,11 € 2,37 €
Ces différents prix de rachat permettent
fixer le prix de revente en ensuite de calculer la marge libraire,
fonction du gain sur la marge après paiement de la TVA. Pour ce faire :
On se rend compte que pour un livre Ce tableau est le modèle d’un outil de
• il faut tout d’abord simuler différents acheté 5 € et revendu 15 € la marge calcul interactif. Afin d’effectuer une
Précisons que pour l’occasion, la TVA
prix de revente, bénéficiaire est de 9,48 €, ou que pour simulation, il suffit de modifier les deux
est payée sur la marge bénéficiaire.
un livre acheté 2,50 € et revendu 10 € cases en rouge : le prix facial du livre neuf
• puis calculer la différence entre le prix
Exemple d’un livre acheté neuf à 20 € la marge bénéficiaire est de 7,11 € ; et la remise libraire. Dès que la marge
de revente TTC et le montant du rachat :
avec une marge libraire de 30 % soit des marges supérieures à celles est supérieure à celle du neuf, les cases
ce résultat donne la marge brute.
du neuf (pour mémoire : 6 €). se colorent automatiquement en gris.
Prix facial prix
du livre
remise
d’achat
marge Pour trouver la marge nette, on divisera
libraire neuf En revanche pour un livre acheté 5 € Pour utiliser le tableau interactif,
neuf librairie cette marge brute par le montant de la TVA.
et revendu 10 € seulement, la marge cliquez ici.
20 € 30 % 14 € 6€ bénéficiaire est de 4,74 € soit inférieure
au gain de la vente d’un livre neuf.
 24 calculer son prix de rachat et de revente calculer son prix de rachat et de revente 25

Il est également possible d’exprimer prix de revente théorique. On peut Exemple d’un livre acheté neuf 20 € avec une marge libraire de 38 %
la marge en pourcentage, en divisant alors déterminer un prix de revente
la marge en euro obtenue par le selon ce critère de marge. Prix remise prix
marge
facial libraire d’achat Prix de revente occasion
sur le
livre sur le librairie en % du facial
neuf
neuf neuf neuf
Prix remise prix 20 € 38 % 12,40 € 7,60 € 75 % 70 % 65 % 60 % 55 % 50 % 25 %
marge
facial libraire d’achat Prix de revente occasion
sur le
livre sur le librairie
neuf
en % du facial 15 € 14 € 13 € 12 € 11 € 10 € 5 €
neuf neuf neuf
Rachat
prix de marge en €
20 € 30 % 14 € 6€ 75 % 70 % 65 % 60 % 55 % 50 % 25 % en % du
rachat après paiement de la TVA
facial
15 € 14 € 13 € 12 € 11 € 10 € 5 €
Marge 50 % 10,00 € 4,74 € 3,79 € 2,84 € 1,90 € 0,95 € 0,00 € -4,74 €
Rachat exprimée
prix de Marge libraire 40 % 8,00 € 6,64 € 5,69 € 4,74 € 3,79 € 2,84 € 1,90 € -2,84 €
en % du
rachat après paiement de la TVA en €
facial
30 % 6,00 € 8,53 € 7,58 € 6,64 € 5,69 € 4,74 € 3,79 € -0,95 €
Marge 50 % 10,00 € 31,6 % 27,1 % 21,9 % 15,8 % 8,6 % 0,0 % -94,8 %
25 % 5,00 € 9,48 € 8,53 € 7,58 € 6,64 € 5,69 € 4,74 € 0,00 €
exprimée 40 % 8,00 € 44,2 % 40,6 % 36,5 % 31,6 % 25,9 % 19,0 % -56,9 %
en % 20 % 4,00 € 10,43 € 9,48 € 8,53 € 7,58 € 6,64 € 5,69 € 0,95 €
30 % 6,00 € 56,9 % 54,2 % 51,0 % 47,4 % 43,1 % 37,9 % -19,0 %
12,50 % 2,50 € 11,85 € 10,90 € 9,95 € 9,00 € 8,06 € 7,11 € 2,37 €
25 % 5,00 € 63,2 % 60,9 % 58,3 % 55,3 % 51,7 % 47,4 % 0,0 %
20 % 4,00 € 69,5 % 67,7 % 65,6 % 63,2 % 60,3 % 56,9 % 19,0 %
Prix remise prix
marge
12,50 % 2,50 € 79,0 % 77,9 % 76,6 % 75,0 % 73,2 % 71,1 % 47,4 % facial libraire d’achat Prix de revente occasion
sur le
livre sur le librairie en % du facial
neuf
neuf neuf neuf

Cette méthode présente des résultats Il n’est pas possible de déterminer un 20 € 38 % 12,40 € 7,60 € 75 % 70 % 65 % 60 % 55 % 50 % 25 %
différents et montre que la marge sur prix ou une marge « optimum » car tous 15 € 14 € 13 € 12 € 11 € 10 € 5 €
le livre est, à quelques exceptions les indicateurs diffèrent en fonction Rachat
prix de Marge libraire
près – quelque soit le prix de rachat soit du prix du neuf, soit de la marge en % du
rachat après paiement de la TVA
et de revente –, supérieure à la marge éditeur ; chacun utilisera ce tableau facial

sur le neuf, attestant une nouvelle en fonction de ses propres conditions Marge 50 % 10,00 € 31,6 % 27,1 % 21,9 % 15,8 % 8,6 % 0,0 % -94,8 %
fois de l’intérêt économique à fournisseurs et des prix pratiqués par exprimée 40 % 8,00 € 44,2 % 40,6 % 36,5 % 31,6 % 25,9 % 19,0 % -56,9 %
travailler un fonds d’occasion. les sites ou les enseignes spécialisés. en %
30 % 6,00 € 56,9 % 54,2 % 51,0 % 47,4 % 43,1 % 37,9 % -19,0 %
Pour utiliser le tableau interactif, 25 % 5,00 € 63,2 % 60,9 % 58,3 % 55,3 % 51,7 % 47,4 % 0,0 %
cliquez ici. 20 % 4,00 € 69,5 % 67,7 % 65,6 % 63,2 % 60,3 % 56,9 % 19,0 %
12,50 % 2,50 € 79,0 % 77,9 % 76,6 % 75,0 % 73,2 % 71,1 % 47,4 %

Pour conserver sa marge exprimée en euro,
le libraire ne pourra plus vendre un livre
acquis 2,50 € à moins de 11 € ou, par la
méthode de la marge, un livre acheté 2,50
moins de 5 €. Un livre dont le prix en neuf
est de 20 € racheté 2,50 € par le libraire, ne
pourra donc pas être vendu à moins de 5 €.
Ces tableaux servent à vous aider à déter-
miner le prix de vente du livre en fonction
de la marge théorique que vous souhaitez
obtenir. Si le livre provient d’un don, il
rapportera quelque soit son prix de vente…
Pour utiliser le tableau interactif,
cliquez ici.
 26
repenser sa carte de fidélité
Prenons l’exemple d’un client qui achète
un livre neuf et le ramène. Le libraire fixe
un pourcentage de reprise en fonction
de l’état du livre et crédite le client du
montant de la reprise sur sa carte de
fidélité. Reprenons l’exemple précédent
d’un livre neuf vendu 20 € pour une remise
libraire de 30 % et qui serait remis en
Tableau de répartition :
* en fonction des valeurs du tableau présenté p.23
prix d’achat
usure % de reprise
librairie
Neuf
1ère main 50 %
2ème main 25 %
3ème
main 12,5 %
Ensemble
Par ailleurs, il est intéressant
de noter que :
• il est rare de reprendre un grand
format plus de 5 € en 1ère main ;
• dès la 1ère main le client est crédité
sur sa carte de fidélité, donc la
trésorerie est moins impactée (surtout
si le périmètre de l’accréditation
se limite au fonds d’occasion) ;
calculer son prix de rachat et de revente 27
vente trois fois dans la librairie.
Rappelons que le libraire génère un
nouveau code à barres à chaque opération
notes
qui va lui permettre de reconnaître
1. Les clients de la librairie indépendante, mieux les 19. Ibid. Les « fidèles technophiles » représentent 14 %
le livre à chaque remise en stock. connaître pour mieux les fidéliser, ObSoCo (Observatoire des clients et 15 % du volume de vente. Catégorie
Société et Consommation), étude commandée par jeune, consommant peu de livres, habitant en grande
Dans ce cas d’école et pour un le Syndicat de la Librairie française, juin 2013. ville, ils sont fidèles à leur librairie indépendante de
centre ville et se démarquent également par une
investissement total de 31,50 €, 2. http://www.enssib.fr/le-dictionnaire/livre-ancien appétence forte pour les livres numériques et un
le libraire dégage une marge taux important de consommation responsable.
3. http://www.economie.gouv.fr/dgccrf/Publications/
supplémentaire de 32,50 € et fait passer Vie-pratique/Fiches-pratiques/Soldes 20. La matrice SWOT est un outil d’analyse stratégique
la marge initiale de 30 % à 57 %. classique en marketing : elle permet de mettre en
4. http://www.culture.gouv.fr/culture/dll/prix-livre/prix-2a.htm évidence dans un tableau les forces et faiblesses
internes d’une entreprise, ainsi que les opportunités
5. FEL : Fichier Exhaustif du Livre. Créé par la Commission et menaces liées à son environnement.
de Liaison interprofessionnelle du livre (la Clil), le
FEL est un fichier articles tendant à la plus grande 21. http://www.gibertjoseph.com/avantage-tirelire/
exhaustivité possible. Il s’inscrit dans le cadre des
Échanges de données informatisées (EDI) entre les 22. http://www.slam-livre.fr/fre/guide_du_livre_ancien.html
différents acteurs du livre et vise à faciliter leurs relations
commerciales. La gestion du FEL est confiée à Dilicom. 23. Voir par exemple, les conditions d’achat de
Prix de
Gibert Joseph, http://www.gibertjoseph.com/
revente Marge Marge
6. in Qui a peur du marché de l’occasion numérique ?, conditions-generales-d-achat-occasion/
minimal (en €)* (en %)* Joëlle Farchy et Camille Jutant, Presse des Mines, 2015.
occasion* 24. http://www.gibertjoseph.com/l-occasion-a-l-etat-neuf/
7. http://www.nextinpact.com/news/84234-doutes-et-
14,00 € 20,00 € 6,00 € 30 % questionnements-sur-revente-fichiers-d-occasion.htm 25. https://www.service-public.fr/
professionnels-entreprises/vosdroits/F23207
10,00 € 15,00 € 4,74 € 32 % 8. 9 Baromètre CtoC PriceMinister-Rakuten-la Poste
ème
réalisé par OpinionWay. http://www.priceminister.com/ 26. http://mondeacsoc.blog.lemonde.fr/2014/01/16/
5,00 € 12,00 € 6,64 € 55 % blog/barometre-du-ctoc-recommandation-12525 la-solidarite-couleur-cafe-suspendu/
2,50 € 10,00 € 7,11 € 71 %
9. Baromètre multi-clients Achats de livres TNS-Sofres pour 27. http://www.livres-90.fr/index.html Les
31,50 € 57,00 € 32,49 € 57 % le ministère de la Culture et de la Communication - Service professionnels peuvent revendre leurs livres
Livre et Lecture/Observatoire de l’économie du livre, panel (minimum 400 ouvrages) en faisant une demande
de 3 000 personnes de 15 ans et plus, données 2014. avant le mois d’avril de l’année précédente.
10. in « De l’occasion au troc, les mille et une vies du livre », 28. Depuis chez soi.
• 70 % des clients penseront à utiliser Florian Bardou, Libération, septembre 2016.
29. http://www.culturecommunication.gouv.fr/Politiques-
leurs crédits dans les délais fixés ; 11. Op. cit. note 6 ministerielles/Propriete-litteraire-et-artistique/
• il n’y a plus de frais de transport Conseil-superieur-de-la-propriete-litteraire-et-artistique/
12. http://www.livre-rare-book.com/bsg/Libraires/fr Travaux/Commissions-specialisees/Commission-du-CSPLA-
dans ces opérations ; relative-a-la-seconde-vie-des-biens-culturels-numeriques
• à chaque retour de l’ouvrage 13. Op. cit. note 1
30. https://aquadima.com/fr/kickstarter
la marge augmente ! 14. Op. cit. note 1
31. https://www.actualitte.com/article/lecture-numerique/
15. Op. cit. note 10 booxup-cree-la-marketplace-de-livres-d-occasion-
qui-remunere-les-auteurs/66950?origin=newsletter
16. Les Français et le marché de l’occasion, Baromètre
2013, Opinion Way pour Sofinco http://www.sofinscope. 32. https://www.legifrance.gouv.fr/affichTexte.do?cidT
sofinco.fr/les-francais-le-marche-de-loccasion/ exte=LEGITEXT000006068716&dateTexte=20090602
17. Op. cit. note 1 33. Voir par exemple la politique de la librairie
Doucet au Mans : http://www.librairiedoucet.
18. Op. cit. note 1 fr/events.php?blid=2282#342415
 28 Mes notes 29

soldeurs-grossistes remerciements
pour les professionnels
EDDL Nous tenons à remercier les libraires qui
www.eddllivres.com/accueil. ont accepté de répondre à nos questions :
asp?eddl_id=151028155312708965481 • Librairie Cajelice, Perpignan
• Librairie Cami Livre, Avignon
Expodif
• Librairie Carré bleu, Château-Neuf la forêt
www.expodif.fr
• Librairie Deloche, Montauban
Impact Livres • Librairie Expression,
http://impact-livres.com Châteauneuf de Grasse
• Librairie Gibert, Dijon
Lydiff
• Librairie MCL, Angoulême
www.lydiff.com/index.cfm
• Librairie Planète Interdite, Montpellier
Maxilivres • Librairie Tribulles, Mulhouse
www.maxilivres.fr/
content/8-professionnels
Papyrus
www.papyrusdiffusion.fr/f/index.php
SDP
www.sdp-lelivreclub.fr
Stocklivres
www.stocklivres.fr
30 Mes notes 31

questions traitées dans ce guide

Pourquoi proposer des livres d’occasion ?

• Écouler un stock âgé ;
• Compléter des rayons ;
• Fidéliser sa clientèle ;
• Animer son stock de neuf ;
• Créer un rayon spécialisé.

Objectifs commerciaux
• Générer un volume de CA supplémentaire ;
• Augmenter la fréquentation de la librairie ;
• Diversifier la clientèle de la librairie ;
• Améliorer le panier moyen ;
• Améliorer la marge commerciale.

Rentabilité et gestion
• Quelle TVA ?
• Quelle politique de prix ?
• Quels outils pour suivre le stock d’occasion ?
• Quelle marge attendre ?

Personnel
• Qui gèrera les achats, la mise en rayon ?
• Y a-t-il du personnel déjà rompu aux spécificités
de l’occasion ?
• Comment dégager le temps de travail nécessaire
au suivi de l’occasion ?

Impact sur l’image

• Quels risques pour l’image de la librairie ?
• Quelques pistes pour présenter cette nouvelle offre
(communication, signalétique, information, animations…).
 membres fondateurs

L’Agence régionale du Livre Paca est

Le guide pratique Le livre d’occasion en librairie est une accueillie par la Municipalité d’Aix-en-
publication téléchargeable sur le site www.livre-paca.org. Provence au sein de la Cité du Livre.

© Agence régionale du Livre Provence-Alpes-Côte d’Azur, 2016

8/10, rue des Allumettes
13090 Aix-en-Provence Cedex 2
Tél. 04 42 91 65 20
Mél : contact@livre-paca.org
Contact : Olivier Pennaneac’h
L’Agence est membre de la Fédération
Création graphique : Audrey Voydeville Interrégionale du Livre et de la Lecture.