INTERNACIONALIZACIÓN DE LA EMPRESA

El concepto de internacionalización es más amplio que el de exportación. la

internacionalización engloba una gran cantidad de variables de interrelación con el exterior que
van desde las importaciones y exportaciones de bienes y servicios, tecnología,
subcontrataciones, alianzas empresariales, hasta la inversión
 TAREAS INELUDIBLES ANTES DE INTERNACIONALIZAR NUESTRA EMPRESA
1.- la evolución de los entornos.
2.- selección de mercados propicios. (p.ej.: china)
3.- investigación comercial de los mercados posibles.
4.- estudio de la mejor forma de acceso para la previsible implantación. (p.ej:franquicias o joint
venture)
5.- conjugación de la variables del marketing mix. (4 p´s: producto,precio,distribución o
comercialización y comunicación).
• LOS INTERROGANTES QUE TENEMOS QUE RESPONDER PARA INTERNACIONALIZAR
UNA
EMPRESA:
1.- ¿qué?: en relación a la línea o gama de productos seleccionados para ser destinados a la
exportación o producidos en el país de destino.
2.- ¿dónde?: para determinar el destino de los mercados o países potenciales.
3.- ¿cuál?: sobre los canales de distribución exterior.
4.- ¿a quién?: para señalar y determinar la tipología de los futuros clientes en el
exterior.
5.- ¿cuándo?: proyección temporal, fija y estacionalidades.
6.- ¿cómo?: decidir el tipo y la forma de las exportaciones.
7.- ¿cuánto?: estimación de las magnitudes
• EL COMÚN DENOMINADOR DEL INICIODE LA INTERNACIONALIZACIÓN DE LAS
EMPRESAS:
- vender sus productos oservicios en el extranjero.
- minimizar los riesgos ymaximizar la rentabilidad

• procesos comunes para la internacionalización y expotación de nuestra empresa.

-asistiendo a ferias y exposiones comerciales internacionales en nuestro país o en el
extranjero.
- en muchas ocasiones se deriva en la concreción de ventas al exterior sin previa
planificación.
- las operaciones que se originaron de forma atípica pueden, llegado el caso, convertirse en
frecuentes.
2 mediante solicitudes que recibimos a través de cualquier medio de
comunicación usual (e-mail, teléfono, fax, correspondecia postal, telegrama, sms, etc)
solicitando información.
las solicitudes que recibimos a veces culminan con la realización de ventas y
mantenimiento de contactos con futuros clientes en el exterior.
3.- por medio de compañías trading,
- especializadas en operaciones de exportación e importación, en investigaciones y
prospección de mercados a nivel internacional.
4.- mediante la implantación de delegaciones comerciales en el país que se considera más
apropiado.

• ¿cuales son las estratégias o modo de acceder a otros países? .

a) exportaciones.
b) inversión directa en subsidiarias de comercialización o producción.
c) joint-venture.
d) licencias.
e) franquicias.
f) el comercio electrónico.
g) consorcios.
el proceso de internacionalización será distinto según que la elección de la
exportación sea de un tipo denominados pasivos, por intermediación de agentes
autónomos, o bien activos, con el compromiso directo, de la empresa con sus recursos.
también puede formar parte del proceso el desarrollo de subsidiarias comerciales y su
culminación en subsidiarias de producción.
nuestra empresa puede adoptar procesos de internacionalización diferentes dependiendo de
las singularidades de cada mercado.
- el proceso de internacionalización de nuestra empresa va a repercutir en una
modificación estructural, en los objetivos estratégicos y en sus programas de
marketing.
• principalmente ¿de que dependerá el éxito de nuestra empresa internacionalmente?
1.- de un producto atractivo con ventajas competitivas.
2.- de consolidarse en el mercado exterior mediante una buena penetración en
el país receptor.
3.- de la viabilidad de los acuerdos comerciales establecidos.
4.- de la disponibilidad de los riesgos.
5.- de la definición de los objetivos a largo plazo.
ETAPAS DE LA INTERNACIONALIZACION
• según se orienten la empresa en el mundo pueden ser catalogadas:
1.- orientación etnocéntrica: en el país nativo.
2.- orientación policéntrica: en el país o los países anfitriones
3.- orientación regiocéntrica: en la región o continente.
4.- orientación geocéntrica: en el mundo.
• CUAL ES EL ITINERARIO QUE ATRAVIESA UNA EMPRESA PARA SU CRECIMIENTO E
IMPLANTACIÓN INTERNACIONAL
* primera fase: suele ser la de realizar exportaciones de forma ocasional y episódica,
procediendo a suministrar los pedidos cursados desde el exterior.
la empresa no ejerce ningún control sobre las variables de marketing en el país hacia el cual se
dirige la venta en estas ocasiones, simplemente se limita a aceptar el precio de la transacción.
* segunda fase: la empresa se decide a ensayar, de forma experimental la promoción de la
venta de sus productos en un mercado alternativo, de hacer unaprospección del mercado, de
testar la aceptación del producto e intentar la posibilidad de tomar pedidos de los potenciales
clientes a quienes se les ofertan.
tercera fase: culminada la fase experimental, la empresa se plantea incluir entre sus
potencialidades la exportación con carácter regular.
cuenta con clientes con voluntad de permanencia que responden a sus expectativas
de internacionalización.
* cuarta fase: indica el éxito de las iniciativas emprendedoras de exportación y consolidación en
mercado del país extranjero.
- se invierte en recursos materiales y humanos, de filiales o sucursales de venta en el mercado
de destino para la promoción y fabricación de sus productos.
- entra en el proceso de comercializar sus bienes y servicios en el exterior por medio de las
exportaciones a filiales de ventas
* quinta fase o definitiva: constituye el establecimiento de empresas subsidiarias de producción
que da inicio a la multinacional de la empresa, para asentar plantas de producción en terceros
paises lo que requiere una fuerte inversión.
CONDICIONANTES Y RECURSOS NECESARIOS PARA LA INTERNACIONALIZACIÓN
• entre los principales condicionantes y recursos que nuestra empresa necesita para su
internacionalización se encuentran:
1.- LOS RECURSOS FINANCIEROS.
- el proceso de internacionalización siempre es de largo recorrido y su planificación a largo
plazo.
- por tanto, para la internacionalización de la empresa se necesita suficientes recursos propios
o créditos de fomento a la exportación para el cumplimiento de sus objetivos y desarrollo
2.- LOS CONDICIONANTES COMERCIALES.
3.- ESCASEZ DE RECURSOS HUMANOS.

las mipes, por lo general no suelen contar en sus plantillas con personal cualificado, técnicos
especializados, profesionales habilitados ni equipos humanos preparados para operar en el
entorno internacional.
4.- DIAGNÓSTICO INTERNO DE LA EMPRESA.
• LAS PRINCIPALES BARRERAS PARA LA INTERNACIONALIZACIÓN
• las exigencias administrativas y las políticas aduaneras implantadas en los diferentes
mercados, con sus aranceles como escudo protector, representan uno de los obstáculos más
imponderables en la globalización de los mercados.
1.- dificultades financieras de las empresas.
2.- actitud mental desfavorable del "management" y la apatía emprendedora hacia la
internacionalización por parte de la dirección.
3.- dificultad para identificar las oportunidades en nuevos mercados exteriores.
4.- falta de familiaridad de los directivos con culturas y formas de hacer negocios en otros
paises.
5.- exceso de burocracia
6.-selección de distribuidores
ENTORNO INTERNACIONAL DE LA EMPRESA

• PRINCIPALES FACTORES DE INFLUENCIA.

de dar cualquier paso hacia un mercado exterior, es imprescindible tener un perfecto conocimi-
ninguna empresa puede ser indiferente a la influencia de los entornos, antes ento de su
entorno.

• para poder perfilar el entorno de un mercado tenemos que tener en cuenta cuatro
características:
a) su estabilidad, que es la cualidad de algo que se mantiene sin cambios o los cambios que se
producen son predecibles y no generan incógnitas.
b) su complejidad, en entorno complejos se impone en la empresa descentralización
c) su hostilidad, según sea la agresividad de la competencia y las exigencias de la
administración.
d) su diversidad, dependiendo del grado de integración o diversificación de los mercados

 FACTORES SOCIOCULTURALES.
- los factores socioculturales son todos los factores que configuran las características
típicas y peculiares de una determinada sociedad.
- los factores socioculturales afectan enormemente en los procesos de
internacionalización de las empresas y sus estrategias de marketing, teniendo una enorme
repercusión sobre el consumo y sus hábitos, tanto cuantitativa como cualitativamente
• la cultura local exige de forma categórica una adaptación escrupulosa del marketing a sus
percepciones para evitar connotaciones negativas y perjudiciales en el orden de los valores y
sentimientos arraigados en el lenguaje y en las formas, colores, sabores, hábitos de consumo y
exigencias de comunicación

- los factores primarios: creencias, religión, etnia y valores esenciales son más estables,
arraigados y resistentes a las alteraciones, mientras que los secundarios o accesorios: son
más volátiles como los usos y costumbres.
• FACTORES POLÍTICOS LEGALES.
- los sistemas democráticos y las políticas liberales entre los estados miembros de los bloques
o zonas de pertenencia, son lo más deseado por las empresas para internacionalizarse.
- la legislación de un país condiciona la forma de entrada de una empresa.
- el marco legal de un país puede ser garantía y transparencia o, por el contrario, un factor de
riesgo añadido.

• principales factores relacionados con el entorno político-legal:

1.- situación política.
2. legislación económico-administrativa aplicable a productos o servicios.
3.- normativa referente al envasado o etiquetado de los productos.
4.- exigencias de certificaciones técnicas.
5.- medidas antidumping aplicadas.
6.- la fiscalidad.
7.- las normas laborales.
8.- derechos de aranceles de aduanas.
9.- cálculos de valor de las mercancías en las aduanas.
10.-las compras públicas.
11.-el control de los precios.
• FACTORES COMERCIALES.
- las fuerzas directas que tienen implicaciones inmediatas sobre la estrategia empresarial y que
tenemos que averiguar del país objetivo son:
a) los clientes: actuales o potenciales-.
b) los proveedores: suministradores de todos los recursos necesarios para la actividad de la
empresa
c) los competidores: presentes o futuros con quienes se disputa la empresa la cuota de
mercado
d) los recursos humanos: aportan el trabajo, el conocimiento, las habilidades y la experiencia

• son sintomas de riesgo inequívoco para nuestra empresa con respecto a las siguientes
acciones políticas de nuestro país objetivo:
1.-expropiación y confiscación de los activos de las empresas multinacionales.
2.-procesos de nacionalización de empresas.
3.-imposiciones y restricciones laborales discriminatorias hacia las empresas inversoras.
4.-restricciones comerciales con terceros países.
5.-fuerte y asfixiante control de cambios.
6.-intervención abusiva en los precios del mercado.
7.-la fijación de tarifas.
8.-establecimiento de barreras a la repatriación de beneficios y de transferencia de capitales.
9.-bloqueo o morosidad de los pagos al exterior.
10.-elevados niveles de inflación.
11.-fuerte presión impositiva.

• el análisis del entorno competitivo del pais de objetivo nos va a permitir establecer una
estrategia basada en los siguientes parámetros como fuente de ventaja competitiva sostenible:
a) la diferenciación.
b) los costos.
c) el servicio al cliente.
d) el liderazgo en el sector.
e) la innovación.
• FACTORES TECNOLÓGICOS.
- la evolución tecnológica, es decir, la aplicación industrial de los descubrimientos científicos es
rápida y parece imparable.
- los factores tecnológicos mejoran tanto las prestaciones como la velocidad y el volumen de la
producción y la innovación explica la competitividad.

- la tendencia de la nueva sociedad es la de un modelo tecnológico basado en la

microelectrónica, los computadores y las telecomunicaciones que se utilizan como
herramientas electrónicas con fines de producción, intercambio y comunicación

- la tecnología es utilizada por las empresas en todas las

actividades de la cadena de valor, cuando se estudia el
entorno tecnológico se debe prestar especial atención a los
cambios que se han producido en este ámbito y como han
afectado las nuevas implantaciones al proceso de la
productividad, de la distribución o de la comercialización
nota: la tecnología a cambiado tanto los hábitos de las
personas como el contenido de sus necesidades.
6.- FACTORES MEDIOAMBIENTALES
- tratados internacionales y medidas de protección tratan
de paliar los efectos nocivos que se pueden originar por el uso abusivo de determinados
productos, por hábitos nocivos de consumo o por contaminantes procesos industriales, es una
tendencia importante y creciente.
- es creciente el número de consumidores que cada vez más demandan productos que sean
respetuosos con el medio ambiente.
- a eso se añade la posibilidad de que las empresas productoras sean sancionadas si no
cumplen las leyes medioambientales
LOS TRATADOS INTERNACIONALES
organizaciones ecologistas y numerosos estados han adoptado medidas reguladoras e
incorporación a sus ordenamientos jurídicos de normativas medioambientales de protección,
tanto en materia de la composición de los productos como en la limitación de los niveles
contaminantes.

al marketing ecológico y la incorporación de ecosellos y ecoetiquetas que garantizan sus

cualidades y los procesos de producción más sensibles con el medioambiente y con la
conservación sostenible de la naturaleza

SELECCIÓN DE MERCADOS EXTRANJEROS

la selección de mercados extranjeros es una caracteristica distintiva del marketing

internacional. abrir mercados exteriores para los productos de una empresa presupone
investigar para decidir a qué mercado dirigirse con posibilidades de éxito.
normalmente la selección de un mercado de nuevo acceso internacional se basa en la
evaluación estimativa de los potenciales clientes y en las oportunidades de negocio en función
del volumen de ventas previsible. la investigación que realicemos tiene que ser precisa y
actualizada
la recopilación de datos podrá ser efectuada por la propia empresa si cuenta con los medios y
capacidades humanas, o bien por agencias especializadas en auditorías de mercados
extranjeros con experiencia en la elaboración de este tipo de informes.
la selección de mercados siempre requiere un foda que detecte las debilidades y fuerzas de la
propia empresa y, las amenazas y oportunidades del mercado de referencia.
FASES PARA EVALUAR UN MERCADO EXTERIOR:
ETAPA DE EXPLORACIÓN.
se utilizan indicadores macroeconómicos para eliminar aquellos países que no se adaptan a los
objetivos estratégicos de la empresa.

 ETAPA DE IDENTIFICACION
se utilizan las informaciones sectoriales para agrupar a los paises potenciales y preferenciales
analizados los factores del mercado y de la competencia.
 ETAPA DE SELECCION

conforman los datos obtenidos con la previsible rentabilidad calculada.

2.-INVESTIGACIÓN PRELIMINAR.
- en los primeros pasos de la investigación, tiene que señalar e identificar los principales
mercados extranjeros,

para realizarlo hay que en primer lugar segregar y dividirlos, bien como prioritarios o bien como
carentes en absoluto de interés para la futura investigación en profundidad
la investigación preliminar tiene que determinar:

1.- a qué mercados sería aconsejable ir.

2.- identificar las variables: producto, precio, distribución y promoción.
3.- demanda: consumidores y usuarios.
4.- oferta: competencia interior e importaciones.
5.- cúales deben de ser los objetivos buscados en el comercio exterior.

6.- los entornos políticos - económicos.

7.- características el producto y su adaptación a los diversos mercados.
8.- cuales serían los más recomendables para una acción duradera.
9.- cuál sería la evaluación provisional de las oportunidades ofrecidas por los diversos
mercados externos tomados en consideración.

3.- CRITERIOS A UTILIZAR: FACTORES RELEVANTES

1.- investigación o auditoria de despacho:
nos permite obtener y recopilar una gran parte de la información secundaria de los informes
sobre comercio exterior de organismos e instituciones públicas o privadas.
2.- auditoria, estudio o, trabajo de campo:
- mediante encuestas y entrevistas, extrae información primaria de los agentes que intervienen
en el propio mercado - compradores, consumidores finales, empresas de la competencia,
circuitos de distribución, puntos de venta, etc.
3.- análisis cuantitativos del mercado para recoger datos e información sobre tendencias.
4.- consulta a grupos de expertos para sacar conclusiones sobre la factibilidad, viabilidad y
mejora de los productos y servicios que se pretender internacionalizar.
- LOS FACTORES IMPORTANTES A PONDERAR ENTRE LOS PAÍSES SE ENCUENTRAN
LOS SIGUIENTES

 factores económicos.
 entorno politigo legal
 cultura
 calidad de vida
 consumo

- LA SEGMENTACIÓN
es una estrategia importante del marketing, herramientas imprescindibles para determinar el
número de países / mercados en los que se puede competir
- la segmentación internacional agrupa y clasifica de forma homogenea a los paises basándose
en uno o varios criterios que posteriormente se ordenarán jerárquicamente en función de su
importancia
- EL FACTOR RIESGO

se tiene que investigar y estimar el riesgo que representa para la empresa. los riesgos puede

ser:

1.- riesgo país, es la evaluación global y de conjunto sobre el peligro que un determinado país
representa para los negocios internacionales.
2.- riesgo político, son las iniciativas y actuaciones normativas de la administración pública de
un país que afectan negativamente a las empresas exportadoras
3.- riesgo económico, es la situación económica asociada a las variaciones de un
ciclo desfavorable o a la coyuntura de una aguda problemática social.
4.- riesgo tipo de cambio, es derivado de las fluctuaciones y volatilidad de las monedas
4.- MECÁNICA DE SELECCIÓN PRELIMINAR
- la información secundaria, obtenida en la primera investigación mediante el trabajo de
gabinete sobre mercados exteriores, nos proporciona los datos necesarios para proceder a la
pre - selección de los mercados más favorables para poder materializar la internacionalización
de nuestra empresa.
5.- INVESTIGACIÓN FINAL DE MERCADOS EXTRANJEROS: PRINCIPALES FACTORES.

- EN ESTA SEGUNDA FASE DE LA INVESTIGACIÓN LA EMPRESA ENTRA EN CONTACTO

CON LA REALIDAD COMERCIAL DE LOS DIVERSOS PAÍSES

5.1.- ENTORNO DE MARKETING.

• en los mercados pre - seleccionados se deberá hacer un examen minucioso y un análisis a
fondo, tanto cuantitativo como cualitativo, de las fortalezas y debilidades de la empresa
exportadora para el comercio en los mercados, contemplando la incidencia de los siguientes
factores:
* EL PRODUCTO:
1.- cambios obligatorios por el sistema y normativa del país - estándares de productos,
medidas de etiquetado, etc. -.
2.- cambios opcionales de adaptación a las preferencias de los consumidores locales.
3.- nivel de estandarización.
4.- características - diseño, color, tamaño, marca, etc. - que debe de tener el producto.
5.- imagen del producto en el exterior.
6.- envases usuales.
7.- tamaños.
8.- embalaje.
9.- calidad
* LA DEMANDA DEL PRODUCTO:
1.- en términos reales.
2.- por sectores y subsectores.
3.- por zonas y áreas geográficas.
4.- en las zonas rurales y en los núcleos urbanos.
5.- por segmentos y nichos sociales y de mercado.
6.- por familias.
7.- por persona y año.
8.- estimación de la demanda potencial.
9.- características de los consumidores.
10.-como se usan los productos.
* LA OFERTA DEL PRODUCTO:
1.- competencia nacional y sus perspectivas.
2.- competencia internacional.
3.- situación competitiva.
4.- porcentajes de incidencia y coeficiente de las importaciones sobre el consumo.
5.- empresas líderes y sus ventajas competitivas.
6.- principales competidores directos e indirectos.
7.- principales características de los competidores.
8.- cuotas de mercado de la competencia.
9.- zonas de influencia.
10.-segmentos cubiertos.
* PRECIO DEL PRODUCTO:
1.- máximos y mínimos de la competencia.
2.- grado de uniformidad.
3.- percepción que tiene el consumidor del precio.
4.- posicionamiento.
5.- repercusión en las ventas.
6.- márgenes comerciales aplicados.
7.- estudio de costes de la logística y su incidencia en el precio final.
8.- evolución.
9.- a qué precio se debe de vender el producto.
10.-ratio precio / calidad.
* CIRCUITO DE DISTRIBUCIÓN:
1.- infraestructura del país.
2.- intermediarios intervinientes.
3.- facilidad de acceso a los canales de distribución.
4.- principales distribuidores.
5.- canales de distribución que utilizan los competidores.
6.- logística de transporte y almacenamiento.
7.- operativa.
8.- coste de distribución tanto física como por canal.
* PROMOCIÓN DE VENTAS:
1.- diferencias lingüisticas y determinación de la marca.
2.- patentes y marcas de la compañía de las que pueda beneficiarse.
3.- imagen corporativa.
4.- como se debe de promover el producto: anuncios, ferias, exhibiciones, etc.
5.- necesidades de comunicación.
6.- medios de comunicación.
5.2- análisis y decisión.
- tenemos que analizar muy bien la información de los paises objetivo para tener éxito
comercial y adoptar la más favorable estrategia de penetración de la empresa en el mercado
extranjero.
• finalmente para clasificar los mercados finalistas, tenemos que evaluar:
1.- pertenece a la misma zona económica.
2.- distancia geográfica.
3.- permeabilidad.
4.- normas sobre productos.
5.- facilidad de vías de comunicación.
6.- nivel de vida.
7.- situación de normalidad política y social.
8.- estabilidad monetaria.
9.- solvencia.
10.-derechos humanos.
11.-valos del mercado.
12.-evolución del mercado.
13.-competencia local.
14.-competencia internacional.
6.- OBSTÁCULOS AL INVESTIGACIÓN DE MERCADOS EXTRANJEROS.
- el acceso a los conocimientos necesarios de los mercados extranjeros para poder tomar con
garantías la decisión de elegir al más idóneo, resulta a veces limitado e insuficiente.
- no todos los mercados de los paises son diafanos como para penetrar con la investigación en
sus datos e informaciones, que ellos tratan de salvaguardar.

7.- FUENTES DE INFORMACIÓN.

• en la gran mayoria de los casos, las fuentes de información, tanto públicas como privadas,
para el estudio de los mercados son múltiples y resultan económicamente accesibles.
PENETRACION EN MERCADOS EXTRANJEROS
para la internacionalización de la empresa, la selección de la forma de entrada, producción e
inversión en el país extranjero es determinante.
modalidades de entrada:
 directa
 indirecta
 asociada
• con respecto a la producción del producto. tres son las opciones básicas:
- en el país de origen.
- en el país destinatario de nuestro producto.
- en un tercer país que no sea el de origen ni en destinatario.
• la inversión en el país extranjero puede ser:
- directa.
- indirecta: cesión y transferencia de marcas y patentes.
2.- ENTRADA INDIRECTA
es la manera más simple de acceder a los mercados internacionales sin complejidad y con
menor coste para introducirse en ellos.
• ventajas:
- mínimo o nulo volumen de inversión.
- escaso riesgo en la transacción.
- mayor flexibilidad.
- no es necesario tener conocimientos previos de internacionalización.
- puede ayudarnos a ganar cierta experiencia.
- incrementa las ventas y repercute en los costes por la economía de escala.
• inconvenientes:
- necesidad de encontrar intermediarios adecuados.
- dependencia absoluta del intermediario.
- desconocimiento de los mercados exteriores.
- desconocimiento de la operativa a nivel internacional.
- carencia de control de las mercancias en el mercado de destino.
- desconocimiento de la comercialización internacional

• tipos de exportación indirecta:

2.1- empresas exportadoras independientes.
son llamadas empresas operadoras de comercio exterior export-import. tienen una actividad de
intermediación con carácter autónomo e independiente con personalidad jurídica propia
estas empresas export-import, operan comprando dentro y vendiendo fuera, son más un
distribuidor que un comisionista de exportación. para ellas su principal labor radica en encontrar
el producto adecuado para sus clientes.
2.2.-compañías "trading".
- las empresas de trading estudian si el producto es vendible en un determinado mercado,
ayuda a nuestra empresa en la labor de prospección, sin compromiso inicial y, una vez
confirmada la rentabilidad de nuestro producto, asume por entero la gestión comercializadora
sin que exista control por parte nuestro.
• ventajas que tiene nuestra empresa al operar mediante una empresa trading:
1.- ahorro de trabajo y coste.
2.- clientela mas grande.
3.- complementariedad de productos.

2.3.-agentes de compras.
- los agentes de compras se encuentran asentados, radicados en el país exportador. los
importadores extranjeros utilizan sus servicios para adquisición de suministros.
2.4.-broker
- el broker actúa como agente intermediario en el extranjero poniendo en contacto a
vendedores y compradores pero no interviniendo en la conclusión de los negocios.
3.-EXPORTACIÓN DIRECTA.
- la exportación directa significa que la empresa ejerce su actividad por sus propios medios,
además del dominio del proceso de penetración en sus diferentes fases y a todos los niveles.
• las principales ventajas de la exportación directa son:
1.- mayor control de las operaciones.
2.- relación directa con los clientes.
3.- transparencia en la acción comercial.
4.- mejor poder de negociación.
5.- facilitar un mejor servicio a los clientes.
• la exportación directa implica:
1.- el conocimiento del mercado de destino.
2.- experiencia.
3.- recursos.
4.- personal especializado.
5.- idiomas.
• tipos de exportación directa:
3.1.- exportación directa con vendedores propios.
- se trata de realizar operaciones comerciales por el personal propio de la empresa, con una
red comercial propia que trata directamente con el cliente final.
la empresa debe de tener un departamento o área de comercio exterior que asuma toda la
logística, todos los riesgos y obligaciones
• ventajas:
1.- buen control sobre las operaciones de exportación.
2.- mayores ganancias.
3.- contacto directo entre vendedores y mercado.
• inconvenientes:
1.- elevado riesgo comercial.
2.- débil grado de penetración.
3.- débil imagen de marca.
3.2.-ventas a través de agentes o representantes.
- la actividad del agente es vender por cuenta y orden de la empresa exportadora,
- el agente es la persona o empresa local que actua en representación de la empresa
exportadora en el país de destino pero no pertenece a la empresa.
3.3.- exportación a través de importadordistribuidor.
hace las veces de mayorista que adquiere el producto mediante un descuento y, asegura el
servicio postventa
toma posesión de la mercancía y luego la revende a sus clientes
- la empresa debe negociar conjuntamente con el importador-distribuidor el plan comercial y de
marketing y tratar de involucrar y motivar al importador - distribuidor, a quién por su experiencia
y conocimiento de mercado

3.4.-subsidiarias comerciales: sucursales y filiales.

la empresa se plantea acceder a un segmento de su mercado, con productos propios y marca
consolidada, pretendiendo el control de su política de internacionalización y el dominio del plan
de marketing elaborado buscando un mejor posicionamiento frente a la competencia y
manteniendo stocks permanentes en el mercado objetivo, evidenciando su ventaja competitiva.
las sucursales subsidiarias y filiales comerciales, se establecen cuando las expectativas del
mercado son elevadas representa un volumen importante, significativo y constante del producto
exportado.
- se crean para canalizar las compras orientadas hacia ese mercado vender directamente a los
clientes del mercado extranjero. requieren de importantes recursos humanos y financieros.
4.-EXPORTACIÓN EN ASOCIACIÓN.
- para acceder a un mercado extranjero, una empresa puede optar por agruparse o alcanzar un
acuerdo con otras empresas.
- existiendo una pluralidad de fórmulas de exportación en asociación:
4.2.- exportación en "piggy-back" o exportación "canguro".
empresa exportadora en apoyarse en la red comercial, de distribución y venta, de otra empresa
del mercado local extranjero de destino fuertemente implantada, mediante la remuneración de
estos servicios.
la exportación en "piggy-back" nos es temporal sino fija.
4.3.- JOINT VENTURES.
- una joint venture no implicaría la perdida de identidad jurídica de la empresa, para la
realización de un negocio común, pudiendo ser desde la creación de bienes hasta la prestación
de servicios, que se desarrollarán durante un lapso de tiempo limitado, con la finalidad de
obtener beneficios económicos mutuos y recíprocos.
5.- FABRICACIÓN EN EL PAÍS DE DESTINO.
- se trata de producir directamente en el país de destino de las exportaciones como solución de
acceso cuando la normativa de mercado potencial estable barreras comerciales elevadas.
ADAPTACION DE PRODUCTOS

* según sea la orientación de nuestra empresa tenemos que crear productos o servicios:
* estandarizados
*adaptados
EMPRESA CON ORIENTACIÓN ETNOCÉNTRICA.
los productos elegidos serán aquellos que ya se están vendiendo con éxito en el mercado
nacional
- EMPRESA CON ORIENTACIÓN POLICÉNTRICA.
los productos realizados responderán a un nivel de adaptación mayor para tener éxito en los
nuevos mercados donde ya tenemos presencia. es decir, serán adaptados a cada país.
- EMPRESA CON ORIENTACIÓN GEOCÉNTRICA O GLOBAL.
los productos estandarizados buscando encontrar similitudes en las necesidades y preferencias
de los consumidores
2.-ESTRATEGÍAS ALTERNATIVAS DE PRODUCTO:
ESTANDARIZACIÓN VS. ADAPTACIÓN.
- ventajas de la estandarización: la reducción de costos y a otros elementos del mix del
marketing.
- ventajas de la adaptación: mejor atención a las características específicas del mercado y
preferencias del consumidor.
la adaptación del producto representa sin duda una postura más fiel al espíritu propio del
marketing,
de cualquier manera los extremos o medidas radicales de adaptación o estandarización de los
productos o servicios tampoco se harán drásticamente, pues no se puede perder de vista las
peculiaridades del mercado, ni los costes.
es decir, cuanta más competencia más adaptación si queremos competir con calidad. con
estandarización competiremos con precios más bajos al tener menores costos.
- hay casos en que un mismo producto que tiene aceptación en un solo segmento de mercado
en un país en otros países puede ser aceptado en dos o tres segmentos de la población con
distintas franjas de edad es este caso se descarta la adaptación y favorece la estandarización..
3. CARACTERISTICAS DE UN PRODUCTO
a) el núcleo del producto: son los elementos esenciales del producto, función que cumple.
b) los componentes externos: el embalaje, marca, etiqueta, envase, diseño, etc.
c) los servicios auxiliares: mantenimiento, servicio postventa, garantías, instrucciones de uso,
ayuda a la instalación, condiciones de crédito, etc.
4.- ASPECTOS DE DECISIÓN PARA ADAPTAR O ESTANDARIZAR
INTERNACIONALMENTE UN PRODUCTO O SERVICIO.
a.- aspectos político legales del mercado objetivo, generalmente de cumplimiento obligatorio
para adaptar a la normativa comercial.
b.- características singulares del producto y de los consumidores o usuarios del mismo.
c.- características propias de la empresa internacional y de su orientación de expansión
internacional
4.1. FACTORES POLÍTICO - LEGALES. ADAPTACIONES OBLIGATORIAS.
- se trata de las obligaciones que tiene que cumplir la empresa con los requisitos legales
establecidos por el gobierno del mercado objetivo sobre importación y comercialización de
productos extranjeros
estrictas y complicadas de cumplir, pueden actuar como auténticas barreras no arancelarias
para proteger sus industrias nacionales dificultando o impidiendo la entrada de bienes
extranjeros competidores
4.2.- CARACTERISTICAS SINGULARES DEL PRODUCTO Y DEL CONSUMIDOR.
este analisis nos sirve además para detectar con antelacion las áreas conflictivas para la
aceptacion del producto y, si eso fuese factible ponerles remedio mediante medidas
adecuadas.
* por ejemplo:
- empresa de galletas: si la capacidad de compra es modesta, el numero de unidades por
paquete puede necesitar reducirse para reducir el precio unitario del producto.
- empresa de autos o electrodomesticos: pueden bajar el precio de venta simplificando el
producto y haciéndolo menos sofisticado
4.3.- ADAPTACIONES DEBIDAS A LAS CARACTERISTICAS DE LA EMPRESA
los departamentos de fabricacion, investigación, marketing y desarrollo tratan por todos los
medios de estandarizar sus actividades de forma global, es decir en todos los mercados, no
hay divisiones por paises.
- existen filiales en casi todos los paises pero no actuan independientemente sino de acuerdo a
la politica global de la empresa matriz.
- el concepto de marketing global implica el supuesto de que los mercados mundiales se
asemejan cada vez más, con demandas de productos similares en todo el mundo.

5.- ACEPTACIÓN DEL PRODUCTO.

las empresas que se preparan a entrar en mercados extranjeros deben de averiguar si existen
resistencias de consumo culturales y/o modificaciones físicas o legales obligatorias para sus
productos.

6.- ANÁLISIS DE LOS COMPONENTES DEL PRODUCTO.

son los componentes del producto que pueden o no ser objeto de adaptacion al nuevo
mercado, las tenemos que agrupar en tres grupos:
la suma de todos componentes del producto representa el total de satisfacción que va a recibir
el consumidor
a) componentes del nucleo:
- cualquier cambio o adaptación en los componentes del nucleo del producto es complicado,
caro e incluso puede llegar a desnaturalizar el producto, convirtiéndolo en algo totalmente
distinto.
- algunos cambios en el funcionamiento pueden ser obligatorios por ley, como por ejemplo el
ajuste de voltajes, tomas de corriente, etc.
- en otros casos puede haber razones culturales o religiosas que obliguen a dichos cambios,
como la necesidad de suprimir la carne de cerdo en lasañas o hamburguesas para países
islámicos e israel
b) componentes externos.
- en general, en los componentes externos del producto es donde se suele localizar la mayoría
de los cambios o adaptaciones internacionales.
puede haber cambios obligatorios en los componentes externos como son:
- los tamaños de los envases (botellas, latas, etc) para acomodarlos a lo establecido
legalmente.
- el embalaje debe cumplir normas legales en cuanto a la información que figure en su exterior,
a efectos de identificación, además de estar compuesto de materiales respetuosos con el
medio ambiente, que sean reciclables o facilmente degradables, etc
el etiquetaje, con información obligatoria, que puede cambiar de un país a otro y que además
requiere de la impresión en el idioma del país de destino. hay normas específicas en cuanto al
tamaño de las letras en las menciones obligadas, e incluso prohibición de emplear otros
idiomas
 MARCAS
la marca siempre tiene que estar registrada internacionalmente y en el país receptor de
nuestros productos.
crear marcas nuevas, fáciles de pronunciar y escribir, que no tengan problemas de
connotaciones negativas y que puedan registrarse en los paises objetivos
c) componentes de los servicios auxiliares.
dependiendo del tipo de producto y del grado de desarrollo del país objetivo, los componentes
de los servicios auxiliarestienen una importancia vital.
- la capacidad de suministrar servicio de reparación y mantenimiento es fundamental en
maquinaria, vehiculo
las empresas que actuan en mercados extranjeros deben decidir muy bien que productos
comercializar en ellos estandarizados o adaptados.
- la adaptación de los productos variará de acuerdo a la orientación internacional seguida por la
empresa:
* orientación domestica.
* orientación multinacional.
* orientación global.
las razones que obligan o aconsejan la adaptación pueden ser de naturaleza legal, culturales y
estrategias comerciales.
- por lo tanto, debemos de realizar una investigación que explore todos los componentes del
producto (nucleo, componentes externos y servicios auxiliares), así como la percepcion que del
mismo tiene el consumidor objetivo, esto nos permita corregir, eventuales causas de rechazo y
los costos.
PRECIOS EN EL MERCADO INTERNACIONAL
el precio de origen: el que aplica la empresa al importador distribuidor extranjero
el precio de venta al publico que alcanzará el producto al cliente final como consecuencia de la
suma de todos los aranceles y costes del canal de distribución empleado hasta que llega al
consumidor final.

es obligación del exportador establecer un precio en origen competitivo

la fijación del precio se hace más dificil cuando se vende el mismo producto en distintos
mercados extranjeros
por consiguiente para fijar los precios de exportación a diferentes mercados, es preciso tener
en cuenta lo siguiente:
a) saber los distintos precios internacionales entre sí de productos similares en los países que
queremos exportar y los precios en el país exportador.
b) controlar e influir en el canal de distribución para que el precio final al consumidor esté
dentro del rango de precio deseado por nosotros
 PROBLEMÁTICA DE LOS PRECIOS DE EXPORTACIÓN.
- desde la optica de marketing, es mas racional poner el precio de acuerdo a la utilidad
percibida por el comprador, principio que puede alterarse con los costos directos e indirectos
que va soportando el producto hasta llegar al consumidor final.
- así los costes indirectos del producto, aumentan por las tasas, aranceles, distribución,
logistica, etc, de cada país.
 ESTABLECIMIENTO DE PRECIOS EN LOS MERCADOS INTERNACIONALES.

la empresa tiene que decidir entre aplicar el mismo o parecido precio en los distintos países en
los que está o va a estar presente, o bien adaptarlo a las circunstancias propias de cada uno
de ellos.
aspectos relacionados de exportacion en origen:
- plazo de pago del producto, que conlleva un plazo de amortización dilatado.
- plazo de entrega, corto o dilatado.
- moneda utilizada en la transacción, relacionada directamente con la transacción.
- medio de pago.
- servicio post - venta.
elementos externos a la empresa que pueden alterar el precio al consumidor:
* costes de adaptación del producto al mercado, transportes, impuestos en general, aranceles
en particular, fluctuación de los tipos de cambio, crisis energica de hidrocarburos, percepción
del producto por el consumidor, nivel socioeconomico de consumidores
estos elementos no es igual en todos los paises. para unos puede tener más importancia la
financiación concedida por el vendedor, para otros puede ser el servicio post - venta, o la
moneda en la que se realiza el pago.
las diferencias existentes entre los mercados extranjeros hacen que en muchas ocasiones
tengamos que comercializar nuestros productos en mercados distintos con precios distintos.
las causas de estas desigualdades de precio pueden ser variadas como pueden ser además de
las ya mencionadas: un menor poder adquisitivo de los ciudadanos de un país en vista de lo
cual es aconsejable reducir el precio y hacer un producto más simple pero más accesible.
otra causa puede ser una distribución extremadamente larga que hace que se encarezca en
exceso el precio de venta al público en comparación con el p.v.p del producto en origen.
- otra causa puede ser un mercado con mucha competencia obligándonos a aplicar un precio
mas bajo como estrategía de precios.
 FACTORES DETERMINANTES DE UN PRECIO DE EXPORTACIÓN.

factores internos:
a) caracteristicas propias de la empresa internacional: domestica, multidomestica o global.
b) posicionamiento y mix de marketing correspondiente al mercado extranjero objetivo.
c) coste del producto, no solo de la fabricación, sino también margen de comercialización.
factores externos:
a) caracteristicas del mercado y del consumidor grado de competencia actual y potencial
además estructura de la distribución existente.
b) factores politicos y legales
c) estabilidad del tipo de cambio en el mercado objetivo.
- la empresa internacional debe de tener muy en cuenta la estabilidad (o falta de la misma) de
la moneda de los países en los que se pretende comercializar sus productos.
si la empresa exportadora pertenece a un país de moneda fuerte, estable y comercializa sus
productos en paises de moneda débil e inestable, se encontrará con dificultades para
establecer sus precios y en especial para mantenerlos ante la continua depreciación de la
moneda del país importador. si, para mejorar sus posibilidades de venta, cotizase en la
moneda local, la variación del tipo de cambio nos reducirá el precio.
por el contrario, cuando la moneda débil pertenece al país de la empresa exportadora, ésta
puede aumentar su competitividad, ya que las devaluaciones de su moneda le permiten
mantener o reducir sus precios, al menos al principio, aunque posteriormente la inflación, que
casi inevitablemente acompaña a las devaluaciones, incremente sus costes de fabricación y
erosione la ventaja inicial felizmente adquirida con la devaluacion, lo que obligará de nuevo a
que aumente sus precios.
 EL MIX DE MARKETING Y LA POLITICA DE PRECIOS DE LA EMPRESA.
en cuenta la actitud de los compradores en cuanto al país de origen del producto.
el factor "made in..." otorga a estos productos una ventaja sobre sus competidores, ventaja que
habitualmente se refleja en forma de precio superior
de cualquier manera, el efecto "made in..." tenderá a afectar positivamente más a las pequeñas
empresas, probablemente desconocidas por los consumidores, que a las grandes, que se
apoyan en su propia reputación y prestigio, independientemente del origen real de sus
fabricados.
el canal de distribución nos influye también en el precio; la eficiencia de la distribución varia
considerablemente de unos mercados a otros, unos canales serán mas largos que otros.
las politicas de promoción llevadas a cabo por nuestra empresa también tendrán influencia
sobre el precio.
 ESTRATEGIAS DE PRECIOS DE EXPORTACIÓN.

sea cual sea la estrategia de precios seguida por la empresa internacional, el precio estará
siempre situado entre un valor máximo, correspondiente al que esté dispuesto a pagar el
segmento de mercado correspondiente, y uno mínimo, el coste - total o directo -. la decisión
final estará marcada tanto por el nivel de precio de la competencia y su posible reacción como,
por la estrategía que la empresa haya decidido seguir de posicionamiento de su producto y por
los objetivos que dicha estrategia implique
la tarea de establecer precios para diferentes mercados extranjeros es una de las tareas más
complejas del marketing internacional, a causa de la heterogeneidad de dichos mercados y de
las muy diferentes situaciones que nos podemos encontrar al querer comercializar nuestros
productos en esos mercados.

DISTRIBUCION EN MERCADOS EXTRANJEROS

en mercados extranjeros la exportación implica que debemos de ocuparnos de dos canales
diferentes, uno en nuestro país de origen y dos desde la frontera del país importador hasta el
consumidor final.
- si la venta al mercado extranjero es a través de compañias de trading o cualquier otra forma
de exportación indirecta, la empresa exportadora debe aceptar la distribución extranjera
suministrada por el intermediario, lo que por lo general imposibilita a la empresa exportadora
llevar a cabo sus propias acciones de marketing
 ASPECTOS ESTRATEGICOS DE LA DISTRIBUCIÓN.
- según que aspectos considere la empresa que sean más importantes para sus necesidades
optará por dos alternativas de distribución:
- distribución propia.
- distribución a través de un importador -distribuidor.
 ALTERNATIVAS DE DISTRIBUCIÓN.
- cuando la empresa exportadora directa no puede hacerse cargo directamente de la
distribución llegará a un acuerdo con un importador.
- distribuidor local idealmente, que venda directamente a los detallistas.
- la importancia de tener un buen distribuidor radica en tener una relación lo mas amistosa
posible, beneficiosa para ambos apoyando al distribuidor activamente.
- posteriormente puede ser la empresa exportadora haga el papel de importador distribuidor
cuando:
- las ventas alcanzan un volumen alto.
- considere que ya tiene el suficiente conocimiento del mercado.
- puede justificar el esfuerzo y gasto que será preciso realizar.
 SELECCIÓN DEL IMPORTADOR / DISTRIBUIDOR

la correcta elección del distribuidor es de importancia vital, porque la relación se alargará

durante años.
una mala elección del distribuidor puede causar a la empresa graves daños económicos,
comerciales y de imagen.
- para una correcta selección del importador distribuidor la empresa exportadora tendrá que:
obtener una lista de posibles candidatos proporcionada por distintos organismos oficiales
como camaras de comercio, bancos comerciales, asociaciones de importadores y
distribuidores, ferias internacionales.
* evaluar al importador distribuidor su:
- tamaño y solvencia financiera.
- experiencia y conocimiento del mercado.
- organización comercial de que dispone.
- experiencia con los productos de la empresa.
 EL CONTRATO DE DISTRIBUCIÓN.
- el contrato de representación deberá abarcar todos los aspectos fundamentales de la relación
y especificar claramente las obligaciones y derechos de las partes, así como de lo que cada
uno espera de la otra, además de ser lo suficientemente flexible como para permitir que se
vaya adaptando a las nuevas circunstancias que surjan, como puede ser la incorporación de
nuevos productos, ampliación o reducción del territorio
- los aspectos mas importantes de un acuerdo de distribución son:
* productos objeto del acuerdo de distribución.
* territorio asignado.
* exclusividad o no exclusividad.
* precios iniciales de venta. mención específica de que corresponde únicamente a la empresa
internacional la potestad de alterarlos.
* cifras mínimas de venta que deberá obtener el importador - distribuidor para mantener la
exclusividad.
* condiciones de venta y entrega. incoterm.
* medio de pago (carta de crédito, remesa documentaria, etc).
apoyo necesario al distribuidor por parte del exportador.
- para asegurarnos que la comunicación fluya entre ambos para lograr una relación armoniosa,
y reducir las distancias existentes entre ambas empresas.
* las distancias pueden ser:
- distancia social: es la diferencia entre lo que conoce cada empresa acerca de la forma de
funcionar de la otra.
- distancia cultural: diferencias culturales de valores, normas y forma de trabajar de ambas
empresas.
distancia tecnológica: diferencias tecnológicas empleadas por ambas empresas.
- distancia temporal: es el tiempo necesario para que se produzca la respuesta a una
comunicación importante.
 VENTA INTERNACIONAL POR INTERNET.
- la existencia de internet ha producido lo que se llama desintermediación.
* la desintermediación nos puede eliminar a mayoristas o minoristas.
- la desintermediación a través de internet requiere inversión para diseñar y mantener el sitio
web además de integrar la venta y la logística en la comercialización de numerosos pequeños
pedidos destinados a clientes individuales.
si la empresa se decide por la comercialización a través de internet y ya estuviese presente con
distribuidores tradicionales en los mercados donde ahora pretende expandirse on-line, seguro
que se generará conflictos con sus distribuidores tradicionales.
tenemos que tener en cuenta que no todos los productos pueden estar afectados enormemente
al alza en su precio por la logistica a nivel individual. como por ejemplo:
las computadoras, tv´, etc. todo depense de si son productos de distribución maxiva, selectiva o
exclusiva.
 FUNCIONES Y CARACTERISTICAS DE LOS MAYORISTAS EN MERCADOS
EXTRANJEROS.
- las funciones principales de los mayoristas consisten en comprar las mercancías en grandes
cantidades y distribuirlas fisicamente - venderlas a otros mayoristas o a detallistas en
cantidades menores.
 el tamaño y número de mayoristas
 el servicio.

 CARACTERÍSTICAS DEL CANAL MINORISTA EN MERCADOS EXTRANJEROS

las diferencias entre minoristas de distintos países también pueden ser muy grandes. las
principales diferencias se producen por:
a) tamaño y número de minoristas. los países desarrollados avanzados suelen tener
sistemas eficientes, con minoristas grandes y menor número, proporcionalmente al tamaño de
la población que los países en desarrollo.
b) funciones desarrolladas por el comercio minorista.
- soportar pequeños stocks, exhibir los productos, promover su venta y, en ciertos casos,
suministrar el mantenimiento postventa.
b.1.- mantenimiento de stocks.
- los minoristas pequeños, que carecen de los recursos financieros, van a soportar mínimos
stocks razonables para nosotros, lo que conlleva roturas de stock y la consiguiente pérdida de
ventas tanto para el minorista como para nosotros.
b.2.- exposición del producto.
la exposición del producto es fundamental porque muy a menudo el producto se vende gracias
a su presentación en el establecimiento.
b.3.- promoción del producto.
- tanto para ellos (push) como para los clientes finales (pull).
b.4.- márgenes ampliados.
- los márgenes de los minoristas son los más altos del canal, superiores a los importadores -
mayoristas y otros agentes que intervienen en el canal de distribución.
b.5.- otros servicios del minorista.
- el servicio postventa, es uno de los servicios que el exportador puede exijir al minorista,
aunque no siempre se puede hacer.
 EL PODER DE NEGOCIACIÓN DE LOS MINORISTAS.
- la tendencia en los países desarrollados es cada vez un menor nº de establecimientos
minoristas pero de gran tamaño y con gran poder de negociación con el mayorista.
PUBLICIDAD Y PROMOCION INTERNACIONAL

en el ámbito internacional la publicidad puede ser con enfoque homogeneo y heterogeneo todo
dependerá si se trata de culturas parecidas o diferentes.
  DECISIONES DE PROMOCIÓN Y COMUNICACIÓN EN EL MK INTERNACIONAL.
* estrategia pull y push:
- la estrategia pull el comprador entraría en la tienda con la decisión tomada de adquirir nuestro
producto, previamente condicionado por nuestra campaña de comunicación

la estrategía push, el comprador no tendría conocimiento previo de nuestro producto y la

decisión de comprarnos se decide casi integramente por la influencia recibida en el punto de
venta, como así puede ser una oferta especial, ofrecimiento de degustación o exposición
privilegiada del artículo en el lineal.
 COMUNICACIÓN EN LA PROMOCIÓN DE MARKETING INTERNACIONAL.
- algunas de las barreras que nos encontraremos para realizar una comunicación promocional
eficaz son los valores, actitudes y pautas de comportamiento de los consumidores en el país
extranjero
* LOS SÍMBOLOS.
- los símbolos que vayamos a emplear en nuestra campaña publicitaria tenemos que elegirlos
muy cuidadosamente, pues su significado puede ser distinto en unas u otras sociedades.
los colores son un buen ejemplo, en japón, el color blanco es el color de duelo, en algunos
países islámicos el color verde es el color nacional y las empresas extranjeras tienen que tener
cuidado cuando lo empleen o simplemente abstenerse.
 FORMAS DE GENERAR VENTAS

 venta personal.
- de un país a otro en cuanto a búsqueda de clientes, análisis de necesidades, presentación de
propuestas con solución de problemas concretos, cierre y seguimiento de la venta, no variará
mucho. lo que sí variará de un país a otro es la importancia relativa de una cada fase.
 promoción de ventas.
- algunas formas de promoción que son efectivas en unos países no pueden serlo en otros
(push - pull), e igualmente es necesario tener en cuenta las reglamentaciones legales al
respecto. las ofertas consistentes en loterias, sorteos y similares pueden estar sujetas a
distintas normas propias de cada país, que debemos de conocer y cumplir.
 ferias y exposiciones.
- las ferias y exposiciones para promocionar nuestros productos son una importante
herramienta de promoción.
 relaciones públicas.
- las actividades de rr.pp que pueden llevarse a cabo en cada país estarán influidas por las
normas sociales y culturales propias de cada país, por lo que conviene que seamos
aconsejados desde el principio por una empresa de rr.pp local.
 publicidad.
- el contenido de la publicidad que generemos estará muy influida por la orientación
internacional que tenga la empresa.
- las empresas globales tratarán de utilizar el mismo o similar contenido, mensaje de
publicidad, mensajes, spots de t.v, etc en más de un país.
- las empresas multidomesticas intentará adaptar sus mensajes publicitarios a las
peculiaridades de cada mercado.
 LA PUBLICIDAD DE EMPRESAS EXPORTADORAS.
- cuando un exportador comercializa sus productos en un país determinado a través de un
distribuidor local, frecuentemente en régimen de exclusividad, es normal que el contrato de
representación incluya unas clausulas relativas al presupuesto publicitario y de promoción de
ventas de nuestros productos.

- lo ideal es que la publicidad se lleve a cabo de forma cooperativa entre exportador e

importador - distribuidor.
- en los casos de publicidad cooperativa los costes se repartan al 50% entre nosotros y el
importador - distribuidor.
- la elección del mensaje que queremos transmitir, el protagonismo suele llevarlo la empresa
extranjera.
- la selección de los medios de comunicación (t.v, radio, paneles, etc) le correspondería al
importador - distribuidor, al ser mejor conocedor de su país y del mercado local
la selección de la agencia de comunicación que se ocupará de gestionar nuestra cuenta de
publicidad, de vital importancia para las empresas internacionales, la seleccionaremos
nosotros.
* puede darse el caso que la elección de la agencia resulte conflictiva con la del importador.

 ELECCIÓN DE LA AGENCIA DE PUBLICIDAD.

- la misión de la agencia de publicidad es analizar, promover y desarrollar el plan de
comunicación de acuerdo con las indicaciones de sus clientes.
- se trata de una labor especializada, con muy buenos especialistas para que tengamos éxito
en nuestra campaña publicitaria.
el hecho de que los mercados extranjeros puedan diferir mucho en cuanto a los medios
disponibles y eficacia de los medios de comunicación, refuerza la importancia de seleccionar
una buena agencia de comunicación y librándonos de típicos errores causados por nuestro
desconocimiento local.