PLAN DE VENTAS

INVERSIONES DUCOR LTDA

UNIVERISDAD DEL VALLE

PROGRAMA DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS
GERENCIA DE VENTAS

TULUÁ VALLE
2017
 PLAN DE VENTAS

INVERSIONES DUCOR LTDA

ELABORADO POR:

ISABELLA MENDOZA BEDOYA

PAULA ALEXANDRA RIVERA
VIVIANA ANDREA TORO NÚÑEZ

UNIVERISDAD DEL VALLE

PROGRAMA DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS
GERENCIA DE VENTAS

TULUÁ VALLE
2017
 INTRODUCCIÓN

El marketing transaccional desde siempre ha guiado todos los esfuerzos

organizacionales en la mayoría de las empresas, bajo este enfoque las
organizaciones tratan al cliente como un ser indiferente; con esta estrategia, los
productos se lanzan al mercado y su funcionamiento viene marcado por las 4 P´s
del marketing (Product, Price, Promotion & Place), el objetivo en si mismo es captar
la mayoría de clientes, la fidelización de los mismos una vez conseguidos no se
tiene en cuenta, esto refleja la falta de competitividad, dado que por diferentes
aspectos los clientes han cambiado, gracias a la globalización, a la competencia,
a los avances tecnológicos.

En la actualidad son muchas las empresas que han cambiado esta visión y le
apuestan a crear una fuerza de ventas que implemente el mejor servicio al cliente,
el mejor servicio postventa, todo esto con el fin de lograr un crecimiento y
fortalecimiento en el mercado por medio de relaciones rentables

La gerencia de ventas permite estructurar de manera adecuada el proceso de

selección, capacitación y desarrollo de la fuerza de ventas y enfocarla hacia los
objetivos estratégicos de la organización. Aspectos tales como conocimiento de la
empresa, de la competencia, de los productos y servicios, capacitación constante,
diferenciación entre objetivos de venta y mercadeo son fundamentales para lograr
ventas efectivas y por ende contribuir al fortalecimiento organizacional y financiero
de la empresa

La administración de ventas es una manera eficaz de crear ventajas competitivas

entre las empresas
 OBJETIVO GENERAL

En Construcción….

OBJETIVOS ESPECÍFICOS
 JUSTIFICACIÓN

En Construcción…
 1. Reseña histórica de la Organización

Inversiones Ducor Ltda nace en el 1 de Marzo de 1994, con el nombre de

Inmobiliaria ALFA Limitada, brindando servicios inherentes al área de construcción
en respuesta a las necesidades de la comunidad; desde luego con el objetivo de
conquistar nuevos mercados por medio de la administración de inmuebles en
arrendamiento, venta y avalúos de inmuebles.

En 1998 cambia su nombre a Inversiones Ducor Ltda, nombre que abarca los
apellidos de los dos fundadores duque y correa, con el objetivo de lograr una mejor
recordación de marca.

Inversiones Ducor Ltda, por medio de su plan estratégico logró un crecimiento de

forma eficiente, otorgando un alto grado de satisfacción a los propietarios de los
inmuebles y sus arrendatarios; logrando consolidarse como una empresa líder en el
sector inmobiliario.

Actualmente Inversiones Ducor Ltda promociona y administra integralmente

sus inmuebles en arrendamiento y venta, cuenta con la infraestructura humana y de
recursos que permiten el desarrollo de procesos y la mejora continua en pro de la
satisfacción plena de sus clientes.

1.2. Caracterización de la Empresa

 Ubicación geográfica

Inversiones Ducor se encuentra ubicada en Tuluá Valle del Cuaca, en el Centro de

Tuluá. Carrera 25 25-36 l104 Edificio Montoya en Tuluá – Valle del Cauca –
Colombia.
 1.3. Estructura Organizacional

La estructura organizacional de Inversiones Ducor Lltda., representada en el

organigrama que se muestra a continuación, es una estructura por departamentos,
y cada departamento está integrado por sub-departamentos de apoyo.

Ilustración: Organigrama Inversiones Ducor Ltda.

Junta Directiva

Gerente

Sub-Gerente

Departamento Departamento Departamento Departamento Auditoría

Financiero de Recursos Marketing Logístico Interna
Humanos
Asistente
Contable Dirección
Publicidad Mantenimiento
Comercial
Asistente
Cartera Servicios Públicos
Asesores
PQRS
Asesor 1
Practicantes
Asesor 2

Asesor3
 1.3.1. Misión

“Nuestra misión es brindar soluciones integrales en materia de servicios

inmobiliarios, satisfaciendo las necesidades de nuestros clientes, mediante el
profesionalismo, optima administración de la información, análisis, disciplina y
creatividad, contribuyendo permanentemente a mejorar la calidad de vida
y bienestar de todos los grupos de interés de manera transparente y
competitiva.” (Tomado del Ducor Site de La Empresa)

1.3.2. Visión

“Nuestra visión es ser reconocidos como una empresa líder en el mercado

inmobiliario del Centro y norte del Valle del Cauca, con alta relevancia en la ciudad
de Cali y su área de influencia consolidándose por la excelencia, eficacia y
profesionalismo en la atención oportuna y satisfacción a los clientes, mediante altos
estándares de calidad en sus servicios.” (Tomado del Ducor Site de La Empresa)

1.3.3. Valores

 Responsabilidad: asumimos compromisos y retos por los cuales

trabajamos día a día hasta el logro de los mismos, con el fin de satisfacer
plenamente las necesidades de nuestros clientes, respondemos por
nuestros deberes adquiridos con la sociedad

 Lealtad: Nuestro equipo de trabajo respeta los valores de la empresa,

además existe un fuerte compromiso con la misma y con la confianza
depositada en cada uno de nosotros, somos fieles a nuestra empresa y
a los principios y valores que profesamos.

 Honestidad: Se menciona como la congruencia entre los pensamientos,

el sentir y el actuar de toda la familia Ducor. La sinceridad, coherencia,
rectitud y transparencia guían nuestras acciones en los procesos
 organizacionales y personales contribuyendo así al aumento de la
confianza de la sociedad en nuestra empresa.

 Perseverancia: trabajamos con firmeza, disciplina y dedicación para el

logro de nuestros objetivos, luchamos contra la adversidad con el fin de
mejorar la vida de nuestros clientes y colaboradores.

2. OFERTA DE PRODUCTOS O SERVICIO

Administración de inmuebles
Contamos con el mejor equipo humano especializado para el establecimiento de
planes de comercialización y promoción de los inmuebles. Analizamos
constantemente el mercado y sus variables con el objetivo de establecer las estrategias
de mercado y publicidad ideales para la promoción, con el propósito de cumplir nuestras
funciones de manera adecuada para satisfacer sus necesidades y expectativas.
Somos conscientes de que su tiempo es valioso y que la rentabilidad de sus activos
inmobiliarios es nuestra prioridad, por lo cual, le damos la garantía que al
contratar nuestros servicios obtendrá una propuesta de valor diferenciada.

Plan de venta GPV (gestión promotora de venta)

Con esta modalidad, el propietario podrá obtener una estrategia promocional y

publicitaria para anunciar su bien inmueble, este método permitirá llegar a una mayor
cantidad de personas respecto al método tradicional, también contará con asesoría
y acompañamiento legal con el fin de establecer relaciones de negociación justas. El
costo de este servicio es de $890.000 IVA incluido. Este el el producto estrella de la
empresa Inversiones Ducor Ltda. Con el cual se enfocará el direccionamiento
estratégico

Descripción del servicio en arrendamiento

Arrendamiento tradicional

Con esta modalidad, el propietario le confiere a la inmobiliaria la facultad de que

administre su bien inmueble desde el momento en que se encuentre desocupado,
donde obtiene el beneficio de total responsabilidad, cuidado y atención de la propiedad
por parte de la empresa.
 Arrendamiento express

El arrendamiento express le ofrece al propietario que no desea dejar su inmueble

en administración, la opción de que una empresa con experiencia y confiabilidad
realice todo el trabajo logístico correspondiente a la promoción y entrega del
inmueble al arrendatario.
Documento privado 8.5

Con el documento privado 8.5, el propietario tiene la opción de dejar su inmueble

en administración aun cuando este ya se encuentre arrendado. Esta modalidad
se adquiere en caso de que el arrendatario SI cumpla con los requisitos exigidos
por la empresa, de este modo, el dueño del predio obtendrá mayores beneficios
y garantías.
Documento privado 6.5

Bajo este modelo, el propietario tiene la opción de dejar su inmueble en

administración aun cuando este ya se encuentre arrendado. El documento
privado 6.5, se adquiere en caso de que el arrendatario NO cumpla con los
requisitos exigidos por la empresa, sin embargo, es una excelente oportunidad
para delegar su administración a una empresa con experiencia y confiabilidad.
Avalúos

Más de dos décadas de experiencia certifican un servicio de alta calidad en

cuanto a valoración de inmuebles, brindamos un servicio de gran calidad que
ayuda a nuestros clientes a tomar las decisiones correctas. Ponemos a su
servicio nuestro equipo profesional e idóneo, los cuales cuentan con una amplia
experiencia en Avalúos, logrando establecer precios de mercado que permitan
proceso de venta de manera eficaz, lo que nos ha permitido ofrecer a nuestros
clientes un servicio con el profundo conocimiento de las propiedades y los
sistemas de evaluación para cada caso.
Cumplimos con los requisitos y normas exigidos para la certificación de
nuestros avalúos.

Empalme

Entendemos que los por cualquier motivo, personal o de fuerza mayor, se

presentan situaciones en las cuales los arrendatarios deben irse del
inmueble antes del tiemp
3. Clientes.

 Personas Naturales. (Propietarios de Inmuebles, personas interesas en la

adquirir inmuebles en venta, alquiler).

 Personas Jurídicas. (Sociedades, empresas comerciales, industriales, etc.)

4. Proveedores

 Propietarios de Inmuebles.
 Ferreterías ( insumos de material para reparaciones).
 Aseguradoras.( Mundial de seguros).
 Servypagos
 Banco caja social
 Call center, Le Habla María
 El libertador
 Expiriam
 Personal independiente por prestación de servicios profesionales
 (profesional, técnico).
Sector Inmobiliario

El sector inmobiliario es de gran importancia para la economía colombiana, esto se

refleja en su aportación al PIB, además se presenta una tendencia de estabilidad
en los arriendos, aspectos que favorecen a los proveedores de Inversiones Ducor.

Sin embargo, no cabe duda que un déficit de vivienda se compensa con alquiler de
inmuebles, aunque las construcciones en el Valle de Cauca han sido dinámicas en
los últimos años y el gobierno ha implementado programas de vivienda, esto no
alcanza a suplir dichas necesidades, motivo que genera tomar inmuebles en
arriendo.

Asimismo, si de rentabilidad se trata el sector inmobiliario sigue siendo una buena

alternativa, hecho que se evidencia en la cantidad de inmobiliarias presentes en
Tuluá.

Las barreras de entrada al sector son pocas, lo que hace aún más atractivo el sector
y genera mayor competencia y necesidad de brindar una oferta de valor significativa
para los clientes que ahora poseen más opciones a la hora de adquirir servicios por
medio de inmobiliarias

Los requisitos de capital son pocos, lo que facilita y hace más interesante la
dinámica del sector, no existen amenaza de productos sustitutos dada la naturaleza
del servicio lo que representa una gran ventaja para quienes lo conforman. Sin
desconocer que los participantes establecidos independientes del tamaño cuentan
con ventajas relacionadas con un reconocimiento en el mercado, curvas de
aprendizaje o de experiencia que permiten mejores procesos, mejores métodos y
eficiencia; además del poder con el que cuentan los proveedores, dado que sus
decisiones tienen influencia sobre la rentabilidad de la empresa e incluso el
inventario de la misma.
 4. Entorno Ambiental

Marco Económico

Marco Político

Marco Social
 5. Análisis de la Empresa

POSITIVOS NEGATIVOS
Para alcanzar los objetivos Para alcanzar los objetivos
FORTALEZAS: DEBILIDADES:
Adecuada planeación en los niveles
jerárquicos Ineficiente análisis de las razones financieras
Mal manejo de procedimientos de presupuesto de
Origen Interno Buena motivación a los empleados capital
Poca rotación y ausentismo Ineficaces políticas de control de inventario
Atributos de la Reconocimiento y posicionamiento frente a
empresa la competencia Políticas de calidad inexistentes
Toma de decisiones eficiente por su tamaño Personal de mantenimiento insuficiente
Entrenamiento y capacitación de personal Deficiente conocimiento del sistema de
alto información de la competencia
Softwares especializados para el control y
ejecución de los procesos.
OPORTUNIDADES: AMENAZAS:
Nuevas leyes en créditos hipotecarios y
Origen Externo subsidios de vivienda. Composición de la población por estratos sociales
Crecimiento del sector Mercado altamente ligado el PIB del país
Número de viviendas Desempleo
Atributos del
sector Número de hogares por vivienda Calidad de Producto que ingresa a la empresa
Servicios prestados por proveedores (Aseo,
Evolución de las TIC´s mantenimiento)
Acuerdos comerciales y de crecimiento en el
Municipio
5.1.2. Análisis Competitivo

La competencia constituye un elemento fundamental en el diseño de la estrategia de

mercado de una empresa, puesto que los demás participantes en el sector imponen de
una forma implícita condiciones relacionadas con la calidad y precios de la prestación de
servicios a ofertar, condiciones bajo las cuales se debe mover cualquier nueva empresa.

Para éste trabajo se utilizarán las “Cinco fuerzas de Porter” el cual permitirá conocer de
forma más de tallada las condiciones del sector inmobiliario en la ciudad de Tuluá.

Cinco Fuerzas de Porter

1. Amenaza de Nuevos competidores:

2. Amenaza Productos sustitutos

3. Poder de negociación de los proveedores

4. Poder de negociación de los clientes
5. Rivalidad entre los competidores existentes

Análisis de Competidores:

Para Inversiones Ducor Ltda es fundamental una adecuada prospección del

mercado en el que opera; conocer la competencia juega un papel clave dado que
brinda herramientas para poder diferenciarse de ella, con el objetivo de lograr un
mejor posicionamiento en el mercado.

Los principales competidores del sector inmobiliario de Inversiones Ducor se

mencionan a continuación:

 La Mansión Inmobiliaria: esta empresa está orientada a brindar a los

clientes servicios inmobiliario, fue fundada en junio de 1996, pertenece a la
Lonja de propiedad Raíz de Tuluá, se encuentra ubicado en la carrera 27 N°
30-16 en el barrio Salesiano, cuenta con experiencia y un reconocimiento
importante en la ciudad de Tuluá. En un benchmarking realizado que
pretendía determinar que tan bien ha sido el desempeño de Inversiones
Ducor Ltda, comparada con esta empresa se pudo observar que un buen
servicio al cliente es fundamental en sus procesos operacionales, es una
 empresa que se rige bajo valores como honestidad, responsabilidad,
eficiencia y transparencia, poseen una buena estructura física, además
hacen uso de las TICS.

Su portafolio de servicios se encuentra compuesto por: administración,

arrendamiento, venta y avalúos. Son fuertes en las ventas. Los requisitos
que solicitan para acceder a su portafolio de servicio no difieren mucho de
los solicitados comúnmente, se solicitan dos codeudores de los cuales uno
debe tener propiedad raíz independientemente del canon de arrendamiento,
el cobro correspondiente al estudio en Data crédito es $25.000. (confirmar)

Hacen entrega de las llaves de los inmuebles que tienen bajo su

administración y esto desde la perspectiva del cliente que desea tomar una
casa en arrendamiento resulta ser muy práctico, pero para los clientes
proveedores o propietarios que son los que colocan sus casas en
administración es una desventaja, dado que se pueden presentar robos y
daños en sus inmuebles que no son asumidos por la inmobiliaria a cargo.
También solicitan un anticipo correspondiente al canon de arrendamiento
para la reserva de un determinado inmueble, dinero que no se devuelve al
cliente en caso de que el estudio con Data crédito, sea rechazado, se
considera esto como una desventaja, dado que los clientes pueden llegar a
percibir esto de manera negativa e incluso clientes actuales de Inversiones
Ducor, manifiestan estar en desacuerdo con esta política, información que ha
sido comentado de primera fuente al departamento comercial de Inversiones
Ducor por parte de sus clientes.
Trabajan por brindar a sus clientes experiencias de valor, ventaja que resulta
ser competitiva y por tan motivo representa una fuerte competencia para
Inversiones Ducor Ltda.

 Soto Si: esta empresa ofrece servicios inmobiliarios, según su página se

interesan en desarrollar con el cliente su proyecto de vida, fue fundada en el
año de 1993. Pertenece a la Lonja de propiedad Raíz de Tuluá, su propietario
Javier Soto, es el presidente de la Lonja, lo que le permite mantener unas
relaciones de poder que le dan prestigio a su empresa.
Se encuentra ubicado en la Carrera 25 No 26-26 Local C, en el Centro; hace
poco abrieron sede en el Barrio Alvernia. Poseen buena experiencia y un
 buen reconocimiento en la ciudad de Tuluá. Ofrecen un buen servicio al
cliente, pero sus instalaciones resultan ser incómodas para el cliente por el
tamaño de la misma, trabajan bajo los valores de confianza, amistad,
entusiasmo, buen humor, sentido de pertenencia y profesionalismo, además
hacen uso de las TICS.

Su portafolio de servicios de encuentra compuesto por: administración,

arrendamiento, avalúos y venta de inmuebles.

Los requisitos que solicitan para acceder a su portafolio de servicio son

arrendatarios con ingresos sustentables y codeudores con propiedad raíz, el
formulario tiene un precio $10.000, cobran el estudio de acuerdo al canon
de arrendamiento, además manejan un buen inventario para los productos
de arrendamiento y venta, utilizan estrategias de promociones que buscan
recordación de marca, entre otras razones, por tan motivo representa una
fuerte competencia para Inversiones Ducor Ltda.

 1 A Servicios Inmobiliarios: empresa cuyo objeto social es toda actividad

comercial relacionada con propiedad raíz, avalúos y asesorías jurídicas.
Cuenta con 15 años de experiencia en el mercado Tulueño, se encuentra
ubicada en la carrera 26 N° 27-28, Oficina 205, están afiliados a la Lonja de
Propiedad Raíz Tuluá; que a su vez forma parte de FEDELONJAS
(Federación Nacional de Lonjas de Propiedad Raíz); entidad que respalda
todas las actividades relacionadas con el mercado inmobiliario. En un análisis
realizado acerca de la competencia se evidencio que su infraestructura física
es pequeña, el servicio al cliente debe mejorarse, exactamente en el
conocimiento del portafolio por parte de la persona que brinda el servicio al
cliente, la propietaria quien es una abogada con experiencia en el sector
inmobiliario también atiende a los clientes, el servicio que proporciona es
bueno, cuentan con un asesor comercial, quien hace las demostraciones de
los inmuebles en caso de ser solicitado por los prospectos arrendatarios,
también manejan la entrega de las llaves a los clientes interesados, quienes
pueden acceder al servicio con dejar la cédula de ciudadanía, como se
mencionaba anteriormente representa una desventaja para los propietarios
dado que no se responden por daño o robos realizados en el inmueble,
 hacen uso de los sistemas de información para llegar a lograr un mejor
posicionamiento en el mercado.

Los requisitos solicitados para acceder a su portafolio de servicio no difieren

de los solicitados comúnmente, el precio cobrado para el estudio de
documentos es de $20.000, además no cobran formularios para el estudio
de documentos, poseen unos de los precios más bajos ofrecidos, podría
considerarse como una atractivo para los clientes, dado que estos son muy
sensibles al precio; dada su trayectoria y ventajas representa una
competencia para Inversiones Ducor.

 Rentabienes y Servicios DIG: es una inmobiliaria con más de siete años de

experiencia, que brinda servicios relacionados con la administración de
propiedades inmobiliarias a nivel local y regional, arrendamientos, ventas y
avalúos. Se encuentran afiliados a la Lonja de Propiedad Raíz Tuluá, la
empresa está ubicada estratégicamente en la calle 28 N° 26 13 en el centro.
En un análisis realizado acerca de la competencia, se evidencio que su
infraestructura física es pequeña, ofrecen un buen servicio al cliente y
cuentan con un asesor quien realiza las demostraciones de los inmuebles
para arrendamiento y venta.

Los requisitos solicitados para acceder a su portafolio de servicio no difieren

de los solicitados comúnmente, el precio cobrado para el estudio de
documentos es de $10.000, el precio más bajo ofrecido en el mercado, no
cobran formularios para el estudio de documentos, podría considerarse como
una atractivo para los clientes, dado que estos son muy sensibles al precio;
dada su trayectoria y ventajas representa una competencia para Inversiones
Ducor.

 Exicasa: empresa dedicada a la administración de inmuebles para

arrendamiento y venta, avalúos y construcción, cuenta 5 años de experiencia
en el mercado Tulueño, esta empresa se encuentra ubicada en la Carrera
25 No. 25 -36 Oficina 204 - 2d Piso - Edificio Octavio Montoya, poseen una
infraestructura física pequeña, ofrecen un buen servicio al cliente y cuentan
con un asesor, quien también se encarga de los oficios varios, este realiza
las demostraciones de los inmuebles para arrendamiento, para el servicio de
 venta trabajan de la mano con un comisionista quien recibe el 50% de la
comisión total de la venta.

Los requisitos solicitados para acceder a su portafolio de servicio no difieren

de los requeridos comúnmente, se solicita persona con estabilidad laboral,
propiedad raíz o independiente que demuestre los ingresos, además de dos
referencias comerciales, tanto para el arrendador como el codeudor, cobran
por formulario $2.000; el precio cobrado para verificar la información de los
documento corresponde a $23.000, el cual se hace efectivo cuando se
aceptan los mismos, este concepto no se cobra para estudios de
documentos en Datacrédito, solo verificación de datos. Esto representa una
gran ventaja para los clientes, dado que no cancelan por ningún concepto
hasta que les sea aprobada la documentación.

Su propietario y gerente es Alejandro Ávila, ingeniero civil de construcción,

quien maneja relaciones de poder con colegas y constructores a quienes les
administran inmuebles para arrendamiento y venta, inmuebles modernos, lo
que le permite manejar un inventario atractivo para los clientes, sumado a
esto la facilidad que para adquirir sus servicios.
Por la ubicación de la inmobiliaria, en el mismo edificio en donde se
encuentra Inversiones Ducor, por su trayectoria, por las diferentes
estrategias que implementan a medida que inicialmente son utilizadas por la
empresa Inversiones Ducor, e incluso por su portafolio de servicios,
representa una competencia significativa.

 GNIA: Gestión de negocios inmobiliarios y asesorías, empresa creada en el

2011, a pesar de su corto tiempo en el mercado inmobiliario en la cuidad de
Tuluá, ha logrado un posicionamiento importante en el medio. Empresa
dedicada a la administración, alquiler, venta, diseño, construcción de bienes
inmuebles y asesorías jurídicas especializadas en administrativo, laboral,
civil, notarial y registral, familia y servicios públicos domiciliarios. La empresa
se encuentra ubicada en la Cl 28 25-14 en el Centro.

En un análisis realizado acerca de la competencia, se evidencio que poseen

una infraestructura física pequeña pero cómoda, son profesionales a la hora
de ofrecer el servicio al cliente, cuentan con un asesor, este es quien realiza
 las demostraciones de los inmuebles para arrendamiento y venta. El
propietario Absalón Osorio Martínez es quien ofrece los demás servicios de
asesorías diseño y construcción de inmuebles.

Los requisitos solicitados para acceder a su portafolio tanto para el

arrendatario como el codeudor son: carta laboral actualizada, 3 últimos
desprendibles de pago, en caso de ser independiente debe certificar los
ingresos, si tiene propiedad, debe presentar el certificado de tradición
actualizado y estar libre de procesos jurídicos. No cobran por concepto de
estudios de documentos. Como se evidencia el proceso resulta ser fácil y
económicamente atractivo para los clientes, poseen un amplio portafolio de
servicios, por esto representa una competencia para Inversiones Ducor.

.
 5.2. Matriz DOFA
OPORTUNIDADES:
1. Nuevas leyes en créditos hipotecarios y
subsidios de vivienda.
2. Crecimiento del sector
ANALISIS DOFA 3. Número de viviendas
4. Número de hogares por vivienda
5. Evolución de las TIC´s
6. Desarrollo de empleo por reestructuración y
crecimiento en el Municipio.
AMENAZAS:
1. Composición de la población por estratos
sociales
2. Mercado altamente ligado el PIB del país
3. Desempleo
4. Calidad de Producto que ingresa a la empresa
5. Servicios prestados por proveedores (Aseo,
mantenimiento)

Estructurar un plan financiero que permita

FORTALEZAS: consolidar a la empresa en este aspecto.
1. Adecuada planeación en los niveles jerárquicos
2. Buena motivación a los empleados Fortalecer el uso de las TIC's que permita
3. Poca rotación y ausentismo estructurar politicas de calidad en la empresa.
.
4. Reconocimiento y posicionamiento frente a la
competencia
5. Toma de decisiones eficiente por su tamaño
6. Entrenamiento y capacitación de personal alto
7. Softwares especializados para el control y
ejecución de los procesos

DEBILIDADES:
1. Ineficiente análisis de las razones
financieras
2. Mal manejo de procedimientos de
presupuesto de capital Diseñar un programa de capacitación
3. Ineficaces políticas de control de inventario constante para los empleados.
4. Políticas de calidad inexistentes
5. Personal de mantenimiento insuficiente
6. Deficiente conocimiento del sistema de
información de la competencia
 6. Plan de Ventas a Implementar

6.1. Objetivos del Plan de Ventas

De acuerdo al análisis del entorno en el cual se encuentra la Inmobiliaria y

de acuerdo a sus criterios internos y externos se proponen los siguientes
objetivos para el plan de ventas:

.
 Aumentar el índice de arrendamientos por mes en un 30% de los
clientes actuales de la empresa para el año 2018.

 Disminuir el índice de inmuebles desocupados Vs arrendados en un

50% para el año 2018.

 Fortalecer el posicionamiento de la empresa promocionando las

líneas de arrendamiento para garantizar la sostenibilidad del 15%
para el año 2018.

 Cumplir e incrementar las metas establecidas por medio de un

recurso humano eficiente y así lograr un crecimiento sostenido de la
empresa.

6.2. Pronóstico de Ventas

6.3. Tamaño de la fuerza de Ventas

La fuerza de ventas perteneciente a inversiones Ducor está encabezada

principalmente por el Gerente General, seguido el Director Comercial y
los asesores como se muestra en el siguiente diagrama:

Ssub-Gerente

Directora
Comercial

Asesor Asesor
Arrendamiento Arrendamiento
1 2

El territorio de venta y de arrendamiento estipulado para los asesores está

definido por el tipo de servicio requerido, donde se le asigna a cada
vendedor una comuna específica y éste se encarga de realizar todas las
funciones relacionadas con el proceso de arrendamiento y venta, hoy
existen asesores especializados que atienden los clientes en todas las
comunas, cada asesor tiene la responsabilidad de hacer las muestras
de los mismos, esto con el fin de que cuando llame un cliente interesado
el asesor esté disponible y se pueda hacer la muestra del inmueble
en el menor tiempo posible.
Uno de los aspectos de mayor relevancia para los asesores es brindar
excelente servicio al cliente e información veraz con el fin de persuadir a
los arrendatarios y compradores para que adquieran el inmueble en el
cual está interesado. La función de asesor es primordial ya que éste
representa la imagen de la empresa, por lo cual debe dar a conocer los
beneficios de los inmuebles, “conocer sus productos” y así responder
a las necesidades de los clientes, además de manejar objeciones
efectivamente.
Se establecido este tipo de territorio con el fin de tener un manejo
especial y así dar respuestas rápidas a los clientes interesados en
conocer los inmuebles en arrendamiento o venta, garantizar una mayor
cobertura, contrarrestar estrategias de la competencia, entre otros.

Zonas o Canales de Ventas

Rutas Fijadas
Las rutas se establecen de acuerdo a las llamadas de clientes potenciales
interesados en visitar los inmuebles, una vez recibidas las llamadas
en las instalaciones de inversiones Ducor, se establecen en el menor
tiempo posible las citas, por ello la división estratégica de comunas a
cargo de asesores, así como la especialización en la oferta de servicio,
tanto de venta como de arrendamiento, división que permite procesos
más eficientes, se cuenta con herramientas tecnológicas que facilitan
los mismos, estos tienen bajo su responsabilidad cierta cantidad de
inmuebles ubicados en dichas comunas, así mismo la gestión para
que estos se arrenden.
6.4. Estrategias de Ventas

Estrategias de Mercadotecnia.

Inversiones Ducor, Tiene como estrategias de Mercado abarcar con sus

servicios todas las zonas de la cuidad de Tuluá, y busca el crecimiento
de la misma no solo a nivel local sino también departamental. Nuestra
estrategia se basa en la entrega oportuna y clara de información
requerida que le permita al cliente estar informado. También la
distribución de asesores comerciales por servicio y zonas quienes se
ocupan en la consecución de nuevos clientes y ofertar los servicio
ofrecidos. Esta estrategia pretende llegar a los clientes de una manera
rápida y oportuna para atenderle en lo que necesite, ellos estos
equipados de tecnología avanzada donde están en contacto constante
con la oficina central.

Estrategias comerciales

Con el objetivo de incrementar el número de inmuebles en el

portafolio de servicios y disponibilidad para el arriendo y venta, se
diseñan las siguientes estrategias comerciales,

Estas estrategias son de aplicación graduable:

Definir el mercado objetivo: (base de datos), prospectar que tipo

de clientes potenciales quieren tener. RUTA DE TRABAJO (Manejo del
tiempo, captar inmuebles, agenda el tiempo, destinar tiempo para hacer
seguimientos en venta y arriendo por medio del calendar, administrador
de registros). A mayores citas mayores probabilidades de cierre.

Con un amplio Portafolio de servicios, con el objetivo de ampliar la

oportunidad de negocios e incrementar las comisiones. VISIÓN
HOLÍSTICA, “…¿Cuánto me quiero ganar? “Si mejoro el número de
arrendamientos por mes, puedo mejorar significativamente mi ingreso por
comisiones en este concepto.
CAPACITACIÓN constante de la fuerza comercial, (HERRAMIENTAS):
1. Expresión corporal
2. Automotivación
3. La venta como una profesión
4. Tipo de cliente
5. Manejo de objeciones
6. Tipo de productos
7. Conocimiento del producto
8. Diferenciación
9. Como ser un asesor agresivo, ideal.
10. Conocimiento de la competencia
11. Orden, manejo de documentos, (carpeta con documentos de
venta y arrendamiento, carta de garantías)
12. Motivación para los asesores, suvenires, metas volantes, bonos
13. Referidos: crear el sistema de pago de comisión por referidos
de clientes externos
14. Cambiar el pago de comisiones de acuerdo con el número de
inmuebles arrendados al mes.
16. Plan de incentivos, presupuesto de la empresa

Retención de clientes actuales fidelización: es importante tener

a gusto nuestros clientes actuales, es necesario asegurarse que los
clientes reciben el nivel y la calidad de servicio que se supone que
están recibiendo, superando expectativas, esto crea lealtad en ellos y
por ende refieren clientes potenciales, se debe ganar la confianza con
el cliente. Esa confianza del cliente se consigue con la
CREDIBILIDAD, la imagen de la empresa y nuestras marcas, la
fiabilidad de nuestros productos o servicios, trasmitiendo seguridad
en todo momento, comportándonos honestamente en cada contacto,
interesándonos realmente por el cliente y buscando siempre el
beneficio mutuo.
 6.5. Acciones tácticas para cada estrategia

Objetivo: Aumentar el índice de arrendamientos en un 30% de los clientes actuales de la

empresa para el año 2018
Estrategia:
FECHA PERÍODO DE
RESPONSABL INDICADOR
ACTIVIDADES DE FECHA
CONTRO L PROPUEST O
E INICIO FINAL

- Actualización de base de
datos
Gerente Ventas
Marzo Diciembre Efectivas
- Ampliar el rutero de los general y Mensual
2017 2017
asesores. director
comercial.
- Realizar plan de ventas
personal.

Objetivo: Fortalecer el posicionamiento de la empresa promocionando las líneas de

arrendamiento y venta para garantizar la sostenibilidad del 15% para el año 2018.
Estrategia:
PERÍODO DE
FECHA DE INDICADOR
ACTIVIDADES FECHA
RESPONSABL E INICIO CONTRO L PROPUEST O
FINAL
-Revisar Mensual entre los
Gerente Febrero Diciembre Índice de
resultados de cada
vendedor. general y 2017 2017 Mensual Rotación
director de
-Definir compromisos. comercial. Inventarios
- Definir incentivos.
- Estructura de control de
resultados.
- Asignación de incentivos.

Objetivo: Reconocer tendencias del sector a través del estudio del mismo que permitan
identificar las necesidades, requerimientos y expectativas de nuevos clientes para lograr un
incremento en arrendamientos de un 25% a clientes potenciales en el 2018.

Estrategia:

PERÍODO DE
FECHA INDICADOR
ACTIVIDADES FECHA
RESPONSABL E DE INICIO CONTRO L PROPUEST O
FINAL
- Actualizar la base de datos
de los clientes actuales y
potenciales. Gerente Febrero Diciembr Mensual Registro de
- Seguimiento y control de
general, 2017 e ventas por
llamadas.
- Llamadas y descuentos en director 2017 cliente
fechas especiales. comercial y
-Gestionar descuentos en el asesores
canon de comerciales.
arrendamientos
y congelar los incrementos en
los mismos para clientes
actuales.

Objetivo: Cumplir e incrementar las metas establecidas por medio de un recurso humano
eficiente y así lograr un crecimiento sostenido de la empresa.

Estrategia:
FECHA PERÍODO DE
INDICADOR
ACTIVIDADES DE FECHA
RESPONSABL E CONTRO L PROPUEST O
INICIO FINAL

- Estructurar un plan de Gerente y

compensación. director Enero Diciembr Mensual Crecimiento
comercial. 2017 e en
(psicólogo) 2017
-Realizar capacitación sobre arrendamiento
servicio al cliente, técnicas de por asesor
venta y merchandising.

-Control de visitas
Realizadas por los asesores,
por medio de la APK

6.6. Presupuesto de ventas

6.7. Acciones de control

6.8. Cronograma de ejecución

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