EL ARTE DE LA NEGOCIACIÓN

Metas objetivos:

?? Para enumerar ejemplos que requieren habilidades de negociación exitosas en su vida personal
y profesional
?? Explicar los elementos de la negociación exitosa
?? Para describir las barreras para la negociación exitosa

Contorno:
?? Elementos de una negociación exitosa
?? Preparación
?? Objetivos de preparación
?? Límites de preparación
?? Habilidades de comunicación
?? Escucha activa
?? Claridad
?? Lenguaje corporal
?? Control emocional
?? Negociaciones finales: cierre del acuerdo
?? Consejos finales
?? Rasgos de un gran negociador
?? Técnicas exitosas
?? Técnicas fallidas
?? Resumen

EL ARTE DE LA NEGOCIACIÓN

Objetivos:

La negociación exitosa es una forma de arte que resulta natural para algunos, pero que la mayoría
debe aprender.

Este módulo discutirá las habilidades necesarias para negociar con éxito las metas y los objetivos en
su vida personal y profesional.

Las habilidades se dividirán en elementos específicos que pueden mejorar o impedir cualquier
resultado.

Introducción

Si encuestamos a una audiencia y les pedimos que piensen primero sobre el término "negociación",
la mayoría de las respuestas incluirán negociaciones laborales, contractuales o políticas. Sin
embargo, las negociaciones juegan un papel importante en todos los aspectos de nuestras vidas
profesionales y personales.1
En el lugar de trabajo negociamos con nuestros pacientes y sus familias y amigos para obtener su
consentimiento y cooperación. Negociamos con nuestros pares, gerentes, personal médico y otros
trabajadores de la salud, reguladores estatales y federales, y la lista sigue y sigue.

En nuestras vidas personales negociamos con nuestros vecinos, nuestra familia y nuestros amigos.
Cualquier discusión que requiera una decisión en algún nivel con un resultado esperado o
inesperado implica y requiere habilidades de negociación. Piensa en la última vez que discutiste un
proyecto que involucraba tu propiedad y la de tus vecinos. ¿Hubo alguna discusión con su familia
acerca de asistir a una función que solo una parte de la familia estaba interesada en asistir? ¿Qué
hay de coordinar una actividad con un amigo? Encontrar la hora y el día ideal de la semana. - Sí, por
simplista que sea, tuvo que negociar el resultado que identificó como importante.

Negociar con los niños es un desafío único para garantizar la finalización de la tarea, el regreso a
casa a la hora señalada, el permiso para participar en actividades extracurriculares o el último corte
de pelo o color.

Ya sea que estemos creando apoyo o venciendo la resistencia, estamos negociando.

Ejercicio n. ° 1: enumera dos ejemplos en los que las habilidades de negociación pueden ser
necesarias en tu vida profesional.

1. _________________________________________________________
_________________________________________________________

2. _________________________________________________________
_________________________________________________________

ELEMENTOS DE UNA NEGOCIACIÓN EXITOSA

Preparación

La preparación es el elemento más importante para un resultado exitoso. La preparación incluye

identificar el objetivo deseado, así como establecer límites para lograr ese objetivo.

HABILIDADES DE COMUNICACIÓN EFECTIVA

La comunicación efectiva juega un papel fundamental en cualquier interacción y es esencial para las
negociaciones exitosas. Las habilidades efectivas de comunicación incluyen: la capacidad de
escuchar y comprender el mensaje deseado del remitente, expresando claramente sus propios
pensamientos e ideas de una manera que otros puedan seguir y comprender fácilmente, y
finalmente, interpretar con precisión los mensajes expresados a través del lenguaje corporal.
CONTROL EMOCIONAL

El control emocional puede desempeñar un papel fundamental en las negociaciones exitosas.

Cuanto mayor sea el riesgo percibido en un proceso de negociación, mayores serán las posibilidades
de que las emociones desempeñen un papel importante en el resultado final. Las técnicas para
mejorar el bienestar emocional se convierten en un activo importante para asegurar un resultado
óptimo.

Cerrar el acuerdo

Las negociaciones finales que den como resultado el logro del objetivo definido, o "cerrar el trato",
se basan en la capacidad del negociador para reconocer que todos los elementos de los objetivos
se han alcanzado y lo único que queda es finalizar el proceso para implementar esos objetivos.

PREPARACIÓN

Desarrollando una Posición de Fortaleza

La preparación sirve como plataforma principal para lograr un resultado exitoso. La preparación
aumenta la fortaleza y el conocimiento a medida que se identifican problemas específicos. Una
evaluación cuidadosa de los temas sobre la mesa puede ayudar a identificar agendas ocultas que
pueden conducir a un resultado imprevisto.2

Las personalidades ofrecen un desafío distinto en cualquier interacción. Las personas vienen en
todos los tipos y tamaños, y lo mismo es cierto para las personalidades de las personas con las que
interactuamos a diario. Conocer las personas y personalidades con las que va a negociar puede
allanar el camino hacia el éxito. Por ejemplo, considere dos individuos diferentes: Joe y John. Joe
tiene una personalidad que requiere una cantidad significativa de interacción social: "Hola, ¿cómo
estás? ¿Cómo estuvo tu fin de semana? Y la familia, ¿cómo están? Tuvimos un gran fin de semana,
y así sucesivamente. John no requiere interacción social y está dispuesto a discutir los temas en
cuestión sin las bromas: "Ok, esto es lo que tengo y necesito su aprobación para seguir adelante".
Reconocer que las diferentes personalidades requieren un enfoque diferente ayudará en una
discusión más productiva y un resultado exitoso.

Establecer una base para el éxito y desarrollar la confianza

La preparación cuidadosa antes de cualquier discusión sienta las bases para negociaciones exitosas.
Comprender los problemas antes de discutirlos desarrolla una confianza interna respaldada por el
conocimiento de que pocas sorpresas pueden surgir. La preparación integral realizada antes del
proceso de negociación real proporciona un banco de conocimientos completo e inclusivo para
apoyar y reforzar la discusión prevista.
PREPARACIÓN: METAS

Establecer metas

La capacidad de establecer objetivos específicos requiere que el objetivo o el propósito esté

claramente definido y que se entiendan todas las variables que afectan el logro de ese propósito.

El propósito es el resultado que se pretende lograr con un objetivo específico. Por ejemplo, su
departamento se ha quedado sin personal durante el año pasado. En su análisis con instalaciones
similares, ha identificado que la escala salarial y los beneficios en su institución caen
significativamente más bajos que el estándar de la comunidad.

Su objetivo final será dotar de personal completo a su departamento para el primer día del año,
pero usted reconoce que eso no puede ocurrir hasta que los salarios y beneficios cumplan o superen
los estándares de la comunidad. Por lo tanto, su objetivo será negociar con éxito con la
administración para aumentar los salarios / beneficios para cumplir o superar los estándares de la
comunidad.

Definición y límites de configuración

Al definir las actividades necesarias para lograr su objetivo, es importante considerar sus límites. Es
decir, si la administración está dispuesta a aumentar los salarios y los beneficios, pero el resultado
dará como resultado una reducción en el personal, entonces el personal no percibirá el precio de
ese logro como exitoso, y puede ocurrir una mayor erosión del departamento.

Siempre hay concesiones en las negociaciones. Es esencial que defina claramente sus límites antes
de comenzar el proceso, o el resultado puede ser algo menos que deseado.

A medida que se definen las metas y los límites, es importante considerar y luego definir las acciones
específicas que se pueden tomar en caso de que la meta o el resultado no se realicen. En cualquier
situación, hay opciones. Las opciones pueden ser algo tan simple como 'no hacer nada' con la
comprensión de 'nada arriesgado, nada ganado' hasta llegar al otro extremo: una retirada para
enfatizar la gravedad de la situación.

Hacer cumplir tus límites puede tener consecuencias desagradables, o puede tener el efecto
deseado de forzar la mano del otro lado. En las negociaciones laborales, una huelga pretende
enfatizar la importancia de la posición del trabajo. Un bloqueo por parte de la gerencia tiene el
objetivo de enfatizar la finalidad de la última y última oferta de la institución. Al final, a menudo se
llega a un término medio ya que cada lado se mueve a sus límites finales definidos antes del proceso
de negociación.

Quizás la recomendación más valiosa para cualquier negociación exitosa es nunca comenzar una
negociación hasta que esté preparado.2
La falta de preparación a menudo dará como resultado resultados inesperados que pueden ser
mucho menores de lo anticipado y, en algunos casos, contraproducentes para el objetivo y el
propósito del proceso de negociación.

HABILIDADES DE COMUNICACIÓN

Comunicación exitosa

El concepto de "comunicación exitosa" podría considerarse un oxímoron cuando faltan elementos

clave de comunicación. Estos elementos incluyen:
• La capacidad de escuchar, sin interferencia, el mensaje que se está entregando.
• Discutir un concepto de una manera abierta y receptiva que les permita a ambas partes escuchar
y entender el mensaje y responder apropiadamente a ese mensaje de una manera constructiva.
• Asegurar que los puntos de discusión se presenten claramente para que el problema se entienda
con precisión.
• Comprender que la comunicación no se limita a lo que podemos escuchar. También incluye
lenguaje corporal: mensajes o respuestas enviados a través de expresiones faciales, ojos y cuerpo.
Interpretar correctamente el lenguaje corporal es un desafío, pero necesario para comprender con
precisión el mensaje entregado por el remitente.

Escucha activa

La capacidad de limpiar nuestras mentes para escuchar activamente a alguien puede requerir una
gran concentración. En cualquier momento dado, somos bombardeados con interrupciones
(internas o externas) que pueden limitar nuestra capacidad de escuchar y entender verdaderamente
un mensaje que se está entregando. Las distracciones internas pueden incluir recordar una discusión
con un amigo, pensar en ese proyecto que debe estar en el escritorio de su administrador antes de
las 6:00 p.m., o soñar con su viaje a Maui la próxima semana. Las distracciones externas pueden
incluir llamadas telefónicas o interrupciones de visitantes inesperados.

Mejorar nuestra capacidad de escuchar requiere que desactivemos los distractores. Desactivar los
distractores externos puede ser tan simple como poner todas las llamadas en espera o cerrar la
puerta de la oficina para desalentar a los visitantes inesperados. Apagar las distracciones internas
puede no ser un proceso tan simple. Deje de lado ese proyecto que debe completarse antes de las
6:00 p.m. y despejar su mente de pensamientos innecesarios para que pueda prestar toda su
atención al orador. Siéntese derecho en su silla y asegúrese de que su lenguaje corporal no indique
la recepción cerrada (brazos / piernas cruzadas). Además, haga contacto visual directo con el
hablante para que sepa que tiene toda su atención.

Y lo más importante, piense detenidamente antes de responder. Asegúrese de escuchar y entender

el mensaje del orador antes de responder e intente evitar pensar en su próxima respuesta antes de
que el orador haya concluido sus comentarios.

Ejercicio n. ° 2: enumera dos ejemplos adicionales que demuestran la escucha activa.

1. ________________________________________________________________
________________________________________________________________

2. ________________________________________________________________
________________________________________________________________

BARRERAS A LA ESCUCHA ACTIVA

Como todo lo demás en la vida, existen barreras que pueden obstaculizar nuestra capacidad de
comprender claramente el mensaje que se está entregando.2 Con demasiada frecuencia
entablamos una conversación con nuestras propias ideas sobre el tema, que pueden cerrar la
puerta a nuevas ideas o formas de ver las cosas. el mismo problema

Si percibimos algún peligro o incertidumbre en un mensaje que se está entregando, podemos

hacer todo lo posible para bloquear lo que se dice. Piense en niños que no quieren escuchar un
mensaje. ¿Qué hacen para bloquear ese mensaje? Se tapan los oídos y cantan, o gritan a pleno
pulmón, "la, la, la ... ¡No puedo oírte!" Los adultos pueden ser un poco más sutiles; sin embargo, el
resultado es el mismo: el mensaje está bloqueado.

Cuando estamos cansados, escuchar activamente puede ser imposible. El mensaje se nubla
cuando intentamos combatir la fatiga. Si la fatiga está interfiriendo con la capacidad de escuchar,
considere pedir un 'descanso' e ir a tomar una taza de café o caminar a paso ligero. Si todo lo
demás falla, reprograme la reunión más adelante.

Los malos hábitos de escucha se establecen temprano en la vida. Se necesita un gran esfuerzo para
'desaprender' los malos hábitos, pero no son imposibles de superar.

Cuando no respetamos a un individuo, es difícil respetar cualquier cosa relacionada con esa
persona, incluidas sus ideas o sugerencias. Aunque nos gustaría limitar nuestra comunicación solo
a aquellas personas que conocemos y en quienes confiamos, en la vida real eso no es posible. Por
lo tanto, es esencial que nuestra preparación ayude a identificar rasgos con un individuo que
podamos respetar; por lo tanto, mejorar nuestra interacción general con esa persona.

CLARIDAD

Hay un viejo refrán que dice: "Sé que crees que entendiste lo que crees que dije, pero no estoy
seguro de que te des cuenta de que lo que oíste no era lo que quise decir".
La capacidad de comprender cualquier mensaje depende, en parte, de nuestra capacidad para
escuchar activamente, sin distracciones, el mensaje que se envía. Entonces podemos interpretar
con precisión ese mensaje en el contexto en el que fue entregado. Eso puede sonar fácil, pero
como todos sabemos, la comunicación nunca es fácil.

Entregar un mensaje que se entienda fácilmente y no se malinterprete es igualmente desafiante y

requiere atención especial para un resultado exitoso.

Podemos usar varias técnicas para ayudar a aclarar la información que se está presentando,
incluyendo:

• Haga preguntas que puedan ayudar a identificar los temas clave de la discusión.

• Use la información que se adquirió durante la preparación previa a la negociación para formular
preguntas que puedan reducir los problemas de la discusión.

• Use la terminología adecuada para facilitar una comprensión precisa de los problemas que se
discuten.

• Haga un seguimiento con preguntas que requerirán una respuesta más específica cuando las
respuestas sean demasiado generales.

• Mantenga las respuestas cortas y muy específicas a la pregunta. Evite insertar información que
pueda ser interesante, pero no necesariamente específica del tema.4

Cuando proporcionamos información, es importante entregar esa información de una manera

lógica y bien organizada que se entienda fácilmente. Quizás la forma más fácil de lograr esto es
comenzar la conversación en términos muy simples y generales. A continuación, desarrolle la
comprensión mediante la construcción de conocimiento incremental sobre el tema utilizando
experiencias de la vida real que sean comunes a todos, o la presentación de escenarios actuales
que sean específicos del proceso de negociación.

Por ejemplo, al abordar la administración con respecto a la necesidad de aumentar los salarios y
mejorar los beneficios, podemos comenzar por establecer el punto que se debe hacer, es decir, la
escala salarial es demasiado baja.

Luego construimos sobre ese punto al proporcionar una razón que respalda esa posición: los bajos
salarios resultan en la insatisfacción laboral y la pérdida de tecnólogos.
El próximo paso es proporcionar detalles que enfaticen y respalden el punto anterior: en los
últimos tres meses hemos perdido cuatro tecnólogos en hospitales comunitarios locales con
salarios que exceden nuestro rango superior en $ 5.25. Debido a que nuestros salarios son
significativamente inferiores a los estándares de la comunidad, no hemos tenido éxito en la
contratación de nuevos tecnólogos para cubrir esos puestos vacantes.

Finalmente, nos reenfocamos al punto original: nuestra escala salarial es demasiado baja.

Barreras a la claridad

Existen varias barreras que pueden distraer la comprensión o la entrega de un mensaje2:

• En algunos casos, es difícil tomar una posición o presentar una opinión porque tememos el
rechazo de nuestros compañeros y otros. Si hay una anticipación de rechazo, se puede presentar
información incompleta o la información puede modificarse de tal manera que el mensaje ya no
esté claro.

• En las negociaciones, incluso en nuestras interacciones diarias con los demás, siempre existe la
posibilidad de que una declaración pueda herir los sentimientos de otra persona o ser percibida
como dañina. Desafortunadamente, para evitar herir los sentimientos de alguien, la información
puede ser alterada a costa de la claridad. Aunque no hay una solución específica para este
problema, siempre que sea posible, busque la precisión y la claridad para garantizar la
comprensión.

• Las distracciones e interrupciones generales reducirán la claridad. Siempre que sea posible, trate
de minimizar el número de distracciones e interrupciones, o reprograme la reunión en otro
momento cuando las distracciones se minimizan.

• Considere la última vez que estuvo discutiendo un punto importante con un grupo de personas y
las conversaciones secundarias distrajeron al grupo y resultaron en la necesidad de reformular la
información ya presentada. Las conversaciones de barra lateral son desconsideradas y pueden
afectar significativamente la claridad y la comprensión de cualquier problema. Es esencial eliminar
todas las discusiones paralelas y alentar que las ideas y los comentarios se compartan con el grupo
como un todo.

• La mala preparación afecta la claridad de cualquier presentación o la capacidad de comprender

la información presentada. Si no hay tiempo suficiente disponible para prepararse para una
discusión, posponga la reunión para una fecha posterior. Si no es posible una demora, escuche
cuidadosamente la información presentada, tome notas precisas y luego determine si se puede
hacer una respuesta en una fecha posterior después de un análisis cuidadoso de la información
presentada.

• ¿Cuántas veces hemos escuchado la expresión, "no tengo tiempo para explicártela, descárgala
por ti mismo"! Cuando se produce esa situación, la persona asignada a 'resolverlo' puede
encontrar una solución muy diferente de lo previsto, simplemente porque alguien estaba
demasiado ocupado para tomarse el tiempo de ser claro acerca de la información presentada. Si
estamos demasiado ocupados para ser claros, prepárese para obtener resultados sorprendentes.

Lenguaje corporal

El lenguaje corporal juega un papel crítico en la comunicación. Múltiples mensajes y / o

significados pueden ser enviados a través del lenguaje corporal. La comprensión del lenguaje
corporal básico-101 puede ayudar a interpretar con precisión la mayoría de los mensajes.

El lenguaje corporal es una expresión de los sentimientos que se comunican a través de los ojos,
las expresiones faciales, la posición de la cabeza, los brazos, las piernas y la posición / postura del
cuerpo.

Tan importante como es interpretar con precisión el lenguaje corporal, también es importante
reconocer que hay excepciones para cada regla: el lenguaje corporal puede ayudar a respaldar,
contradecir un mensaje o no significar nada en absoluto. Por ejemplo, el término "cara de póker"
describe a un individuo que ha dominado la habilidad de no mostrar emoción
independientemente de la situación.

Cuando el lenguaje corporal está señalando la "recepción abierta", se demuestra a través del
contacto visual directo y una expresión facial alerta que puede incluir sonreír. La posición general
del cuerpo es relajada con una postura atenta, o tal vez inclinándose ligeramente hacia delante
con anticipación. No es raro que las personas asienten con la cabeza ya que están de acuerdo con
la información presentada o pueden inclinar la cabeza mientras consideran una nueva idea. En
todos los casos, el cuerpo transmite el mensaje 'abierto a la comunicación'.

El lenguaje corporal también puede indicar una "recepción cerrada" durante una discusión. La
recepción cerrada se puede señalar cruzando los brazos y / o las piernas. Se evitará el contacto
visual directo. La postura general puede estar encorvada en una actitud de "no me importa" o
tensa con enojo o frustración. Las expresiones faciales pueden estar totalmente ausentes o ser
neutrales. En el peor de los casos, las expresiones faciales pueden fruncir el ceño y desaprobar. El
movimiento de la cabeza puede parecer distraído o desdeñoso y emitir un mensaje claro: '¡No
estoy escuchando!'
CONTROL EMOCIONAL
Control emocional = distancia emocional

El control emocional es esencial en cualquier proceso de negociación importante. El control

emocional comienza por comprender nuestras fortalezas y debilidades personales, y luego
desarrollar esas fortalezas y minimizar las debilidades. El beneficio del control emocional a través
de la auto comprensióncxzcxcx,m es la capacidad de mantener la distancia emocional necesaria
para ser efectivo. El control emocional puede necesitar distancia emocional para neutralizar la
situación y evitar futuros conflictos.

Quizás el aspecto más importante de explorar y comprender nuestras fortalezas y debilidades

personales es la capacidad de reconocer lo que impulsa nuestros botones candentes: qué
problemas nos pueden molestar y cómo podemos abordar esos problemas para garantizar el
control cuando sea necesario.

No hay una sola técnica que pueda ser efectiva en todos los escenarios para el autocontrol; sin
embargo, uno de los mejores consejos para mantener el control es el favorito de todos los tiempos
que practicamos con nuestros niños llamado 'time-out'. Un tiempo de espera es una oportunidad
para detener una acción, conversación o emoción y crear una distancia a permitir una recarga de
autoconfianza o control. Se puede crear un tiempo de espera al salir de la habitación por cualquier
motivo, incluido un descanso en el baño, obtener un archivo u obtener información adicional de
otra fuente. La capacidad de reconocer cuándo es necesario un tiempo de espera es una habilidad
importante para cultivar.

Los consejos adicionales para considerar que pueden ayudarnos a mantener el control emocional
incluyen demostrar el entusiasmo de manera apropiada. El entusiasmo es una cualidad importante
para tener y compartir; sin embargo, es importante recordar que nuestra pasión por un proyecto o
idea nunca debe ser a expensas de los demás.

También es importante reconocer la diferencia entre el comportamiento asertivo y el

comportamiento agresivo. El comportamiento asertivo y audaz es percibido por la mayoría como
un atributo positivo. El comportamiento agresivo y combativo se considera perjudicial y debe
evitarse.

En el mundo real, ganamos algunas batallas y perdemos otras. Es importante que aprendamos a
lidiar con la frustración y el desánimo asociados con las batallas perdidas para ser más efectivos en
las batallas del mañana.
Tal vez una de las lecciones más importantes de la vida es la comprensión de que no todas las
personas son agradables y fáciles de tratar. Hay personas difíciles en el mundo y nuestra capacidad
de reconocer y tratar con las muchas personalidades con las que nos encontramos puede
ayudarnos a ser más exitosos en cualquier interacción que podamos intentar.

Ejercicio n. ° 3: brinde dos ejemplos adicionales de técnicas para mantener el control emocional.

1.
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________

2.
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________

Gente dificil

Entender las personalidades es un factor crítico en cualquier proceso de negociación.

Las personas demuestran rasgos, incluso de adultos, que pueden considerarse infantiles, incluido
el agresor agresivo o el grosero e insensible compañero de trabajo. Es muy difícil trabajar con
personas que demuestran un comportamiento pasivo / agresivo o intentan manipular
continuamente la situación o el entorno.

La capacidad de reconocer personalidades específicas y luego implementar tácticas para

neutralizar el impacto negativo de esa persona puede beneficiar significativamente el proceso de
negociación general.

Técnicas para dirigirse a personas difíciles

Algunas técnicas que pueden ayudar a controlar la conducta disruptiva incluyen alentar la
participación siempre que sea posible porque excluir a las personas, específicamente aquellas que
pueden ser perjudiciales, puede que no logren los resultados deseados. En lugar de excluir a un
individuo, trate de atraerlo al proceso fomentando ideas constructivas y sugerencias. Si un
individuo intenta dominar la reunión, pídales a los demás que discutan las ideas y sugerencias del
dominador y traten de construir o mejorar su idea. De esa manera, el dominador se siente
fortalecido al ver crecer su idea mientras dibuja a los demás en el grupo.
Mantener un control firme sobre una reunión puede requerir técnicas asertivas. En lugar de
enumerar las reglas básicas para una reunión, aliente al grupo a crear sus propias reglas básicas,
haciendo que la aceptación de esas reglas sea más probable. En esa misma línea, mantener un
enfoque claro es esencial para un resultado exitoso. Trate de evitar las distracciones, las
discusiones de la barra lateral y las discusiones fuera del tema que pueden desviar el objetivo
definido de la reunión.

Siempre que sea posible, brinde a los individuos el beneficio de la duda; esto es especialmente
cierto cuando se crea un nuevo equipo para un proyecto. No hay nada que perder y mucho que
ganar al establecer un nivel de confianza que incluye permitir a una persona el beneficio de la
duda hasta que se demuestre lo contrario.

Y lo más importante, cuando las cosas parecen estar fuera de control, tómese un "tiempo de
espera" para permitir a las personas el tiempo que necesiten para recargar su autoconfianza y
autocontrol1.

Ejercicio n. ° 4: brinde una táctica para interactuar con éxito con cada uno de los siguientes rasgos
de personalidad:

Bully:

Grosero: ____________________________________________________________________
____________________________________________________________________

____________________________________________________________________

Saberlo todo: _______________________________________________________________

____________________________________________________________________ Pasivo:
__________________________________________________________________

____________________________________________________________________

Negociaciones finales: cierre del acuerdo

Un resultado de "ganar-ganar" se basa en la percepción subjetiva de un "triunfo" tal como se

define en los objetivos iniciales establecidos durante el proceso de preparación.3 Una victoria-
ganancia se logra a través de la honestidad y el respeto de ambas partes.

Cerrar un trato es el objetivo final de cualquier proceso de negociación; sin embargo, cerrar un
trato no siempre es posible. Es importante que cualquier negociador exitoso reconozca el acuerdo
o punto muerto y cierre la reunión.
Si se ha alcanzado un acuerdo, es importante que todos los elementos de ese acuerdo se resumen
brevemente antes de la conclusión de la reunión. Si no se puede llegar a un acuerdo, es esencial
que las cuestiones pendientes se resuman brevemente para garantizar que ambas partes acuerden
que no es posible seguir avanzando.

Consejos finales

Rasgos de un gran negociador

Como todo lo que se hace bien, un gran negociador demostrará las habilidades que pueden
mejorar el resultado final de un proceso de negociación que incluye: 4

3. Respeto 7. Paciencia
4. Flexibilidad 8. Resistencia
1. Empatía
5. Equidad 9. Autodisciplina
2. Responsabilidad
6. Integridad personal 10. Sentido del humor

A medida que revisamos esta lista de rasgos, no es difícil visualizar a este tipo de persona porque
es el tipo de persona que acogemos en nuestra vida personal y profesional.

Es más fácil interactuar con personas que se han ganado nuestra confianza, demostrado respeto
por los demás, así como por ellos mismos, son pacientes, justos y responsables, y muestran
compasión y flexibilidad para los demás. Las personas que no se dan por vencidas cuando las cosas
se ponen difíciles y alientan a otros a hacer lo mismo son las cualidades que buscamos en amigos y
colegas de confianza.

Técnicas exitosas

Es importante recordar las pequeñas cosas que pueden reforzar cualquier interacción exitosa.

Un punto importante para recordar es que algunas personas no pueden comprender la imagen
grande de inmediato, por lo que puede ayudar a descomponer un concepto complicado en piezas
más manejables, trabajar sistemáticamente a partir de ideas que puedan entenderse fácilmente y
luego aprovechar ese conocimiento para lo más difícil. o problemas complejos.

La formalidad para muchos es un entorno difícil para trabajar. Siempre que sea posible, y
apropiado, trate de crear un ambiente relajado. Esto puede ser realizado de varias maneras. Por
ejemplo, en lugar de sentarse detrás de un escritorio, mueva la conversación a un sofá o área para
sentarse. Si no hay un área de descanso disponible, quite la barrera del escritorio llevando su silla
al otro lado del escritorio. Esto crea un ambiente más relajado que refuerza la percepción de un
"campo de juego nivelado". 3 Salir de la oficina más formal puede, en muchos casos, lograr los
mismos resultados. Además, agregar un poco de humor, cuando sea apropiado, puede ayudar a
que los demás se sientan más relajados y cómodos.

Otro consejo: algunas personas son muy visuales en su proceso de pensamiento. Comprender a las
personalidades puede ayudar a identificar a la persona que "me muestre" que pueda necesitar
ejemplos del mundo real que lo ayuden a comprender el punto que se está planteando.

Técnicas para evitar2

Como con cualquier cosa en la vida, comprender y evitar la lista de "no hacer" puede ser la
diferencia entre el éxito y el fracaso.

Hemos aprendido que la preparación juega un papel crítico para el éxito de una negociación.
Comenzar las negociaciones antes de que estemos listos nos está preparando para el fracaso.

Como parte de nuestra preparación, es importante identificar a la persona adecuada para

negociar. Considere la compra del automóvil: ¿cuán frustrante es llegar a la negociación final solo
para que le digan que el acuerdo final debe ser aprobado por el gerente? Elimine al intermediario
y haga todas las negociaciones con la persona que puede tomar la decisión y cerrar el trato.

Independientemente de las circunstancias, los ataques personales siempre darán como resultado
un resultado negativo. No importa lo bueno que pueda sentirse en ese momento, los ataques
personales finalmente producirán una situación de pérdida / pérdida.

Un resultado de perder / perder puede aparecer rápidamente cuando se pierde el control. La

pérdida de control puede ser el resultado de perder de vista los objetivos y límites establecidos
inicialmente en nuestro proceso de preparación o permitir que alguien presione nuestro botón y
nos haga perder el control emocional. Otras técnicas para evitar incluyen la inflexibilidad
demasiado temprano en el proceso, o preocuparse demasiado por el otro tipo en lugar de
centrarse en nuestros propios objetivos y objetivos. Son las pequeñas cosas que pueden hacer, o
romper un proceso de negociación exitoso.

Resumen:

En el transcurso de este módulo, hemos aprendido que la preparación juega un papel importante
en el éxito de cualquier negociación. Identificar y luego describir con precisión el objetivo que
alcanzará el objetivo es fundamental para el proceso. Establecer límites ayudará a definir y
controlar el proceso de negociación. Como dice Kenny Rogers, 'saber cuándo sostenerlos, saber
cuándo doblarlos'.

Las habilidades de comunicación siempre jugarán un papel crítico en cualquier interacción. Es

esencial escuchar y ser escuchado, comprender y ser comprendido, y en algunos casos, ser capaz
de leer entre líneas para interpretar con precisión mensajes mixtos que se envían cuando el
lenguaje corporal contradice la palabra hablada.

Las emociones humanas son impredecibles. La capacidad de controlar nuestras emociones

mediante el uso de técnicas practicadas, como "tiempos de espera" y de no permitir que otros
presionen nuestros botones, puede ayudarnos a interactuar más efectivamente con los demás.

El cierre final de cualquier negociación, ya sea como resultado de llegar a un acuerdo o reconocer
un callejón sin salida, es una habilidad importante para aprender y practicar.

Taller de aplicación
Seleccione 4 personas de la audiencia para actuar como un comité que represente a los
tecnólogos del departamento. El problema que se debe abordar: exceso de horas extraordinarias
con un departamento con personal completo y un volumen de pacientes normal. Solución de la
administración: comience a rotar a 2 tecnólogos para un turno posterior (10 a. M. A 7 p. M.).
Problema: todos los tecnólogos tienen compromisos familiares o nocturnos (escuela, etc.) y no
pueden trabajar en la rotación posterior. El mandato de la administración: reducir las horas
extraordinarias en el departamento en un mínimo del 80%. Considere posibles soluciones para
vender a un administrador (designado por la audiencia) que no tiene experiencia clínica y solo ve
el resultado final.