Cómo Hacer para Cobrar Desde Una Consulta A Un Dibujito EL MÉTODO

Cómo hacer para cobrar desde una consulta a un “dibujito”.
“EL MÉTODO”.
ÍNDICE
PROLOGO
LOS 7 PASOS
poner los pasos
Capítulo 1: LA PRE-ENTREVISTA
- Cómo proceder
- Preguntas claves
- Sintetizando
Capítulo 2: LAS HERRAMIENTAS

- Proyecto del cliente
- Mas- Menos
- Fiscal
- El sueño
- Historia
- Familia
- Sitio Actual
Capítulo 3: El PACTO
(primera entrevista)
- Hoja de Ruta
- Proyecto casa nueva
- Cuanto cobrar
- Cómo conseguir clientes
- Ideas
Capítulo 4: SITIO Y CLIENTE

- El SITIO
- Inspiración
- Rutina para terreno vacío
- Rutina para edificio existente
- Rutina y creación, dos polos complementarios
- Ah los reglamentos
- Otra mirada
- EL CLIENTE
- El arte de escuchar
Copyright - Arq. Rodolfo Livingston | 2005 1

ÍNDICE
Capítulo 5: LA CREATIVIDAD
- La creación del campo
- Fuegos artificiales
- La sensatez
- Elogio del vacío
- El pensamiento lateral
Capítulo 6: PRESENTACIÓN DE VARIANTES

- Rutina de presentación
- El ritmo
- Ajuste final
- Paredes que sobran
Capítulo 7: COMO EVALUAR LA ARQUITECTURA

- La misteriosa subcultura de los arquitectos
- El felizómetro.sufrinómetro
- Arquitectura objeto
- La evaluación inmobiliaria
Capítulo 8: MANUAL DE INSTR.
Capítulo 9: CONSULTAS
Capítulo 10: LOS AC EN CUBA

PRÓLOGO
La inmensa mayoría de los arquitectos (por no decir todos...), se

sienten incomprendidos y aun maltratados por sus clientes. Sus quejas se
parecen tanto de un punto a otro del planeta que hasta los términos
empleados son casi los mismos. Veamos algunas:
–Aquí es imposible cobrar una consulta. La gente no la paga. Uno

trabaja, presenta un anteproyecto, le roban las ideas y al final contratan a un
albañil y lo hacen ellos. O contratan a otro arquitecto.
–El cliente siempre trae su dibujito, ¿no te pasa? La casa es mía, dicen,
y yo sé cómo quiero vivir. Es muy difícil convencerlos de otra cosa.
–“Mirá... el cliente no sabe lo que quiere. Yo he llegado a dibujarles

exactamente lo que ellos me piden y cuando lo ven, no están de acuerdo.
¿Quién los entiende?”.
–Lo ideal es trabajar sin clientes.
-Lo que pasa es que los otros arquitectos tampoco cobran por sus
ideas. La cuestión es “enganchar la obra”.
–Todo el mundo se cree arquitecto... ése es el problema.
... y la lista podría continuar en cualquier rincón del planeta.
¿Y qué dicen los clientes?
–Déjame de arquitectos. Aquí lo que hay que hacer es meter mano y

después iremos viendo sobre la marcha.
–Apenas nos alcanza la plata para los materiales ¿y vamos a pagar

honorarios de un arquitecto? Andá a saber lo que nos irá a cobrar.
–Los arquitectos quieren tirar todo abajo, hacen cosas muy locas y lo
nuestro es sencillo, un cuartito en la azotea y nada más. Lo de la escalera lo
vemos después.
–¿Vos creés que una persona de afuera, por más arquitecto que sea me
va a venir a decir a mí, cómo debo vivir yo en mi propia casa? Yo proyecté mi
casa sin arquitecto, no preciso arquitecto. Yo quiero una casa para vivir.
–¡¿Un proyecto?! ¿Y si después no me gusta? Mejor le pedimos ideas a

varios arquitectos y tomamos un poco de cada uno, más nuestra propia idea.
También esta lista podría continuar y no hace más que mostrar un

perfecto divorcio entre clientes y arquitectos en el tema de la vivienda.

Esta incomunicación prevalece en el mundo y constituye un aspecto
fundamental del problema.
Dijo el arquitecto español Rafael de la Hoz, cuando era presidente de la
Asociación Mundial de Arquitectos:
“La sociedad ha comenzado ya a prescindir de nuestros servicios. Una
cuarta parte de los arquitectos que somos en el mundo se encuentra hoy en
paro laboral. Proporción de muerte cuyo valor crece alarmantemente a medida
que la especie experimenta explosión de natalidad. No es la sociedad culpable
de nuestro genocidio. Somos nosotros quienes estamos cometiendo suicidio
colectivo al negarnos de plano a servir a los demás. La mecánica instintiva,
irracional, para lograrlo: ‘Dejar de ser útiles, frivolizarnos’”.
(La Nación, Bs. As., 15/11/78) .
El cliente es el Gran Ausente en la arquitectura.
El enfoque que prevalece en el mundo frente al problema de la vivienda
está centrado en la construcción de nuevas unidades. Materiales, técnicas
constructivas, vivienda tipo y modo de financiación son asuntos que, en
síntesis, completan esta forma de encarar el tema. Mientras el Estado mira
hacia la puerta (viviendas nuevas) el problema entra por la ventana (viviendas
existentes) y se va empeorando el hábitat concreto de la gente día a día.
El problema central entonces, es el cómo.
–Cómo lograr mejores espacios con menos materiales.

–Cómo instrumentar una relación inteligente y provechosa
entre clientes y arquitectos.
–Cómo transformar las crisis de las viviendas existentes en
oportunidades para mejorarlas integralmente.
–Cómo lograr que los arquitectos tengan trabajos interesantes
que los ayuden a ser más felices.
–Cómo pensar viviendas nuevas más adecuadas a la vida real
de la gente.
–Cómo lograr la participación del usuario en el pensamiento
de su vivienda y no solamente en la construcción.
–Cómo lograr que los arquitectos presten nuevos servicios a la
población: consulta para elegir casa, para mudarse,
asesoramiento sobre ubicación de muebles y objetos en
general, ambientación del hogar con pocos recursos, etcétera.
–Cómo recuperar el goce de crear, resolviendo problemas que
parecen insolubles en lugar de dibujar hasta el paroxismo la
misma vivienda tipo.
–Cómo romper de una vez las normas muertas que traban el
pensamiento y la acción, recuperando, de este modo, la
rebeldía frente a todo lo anquilosado, frente a todo lo que no
sirve.
–Cómo encontrar la libertad precisamente en el servicio a los
demás,cara a cara.

La vida no es otra cosa que el vínculo con los demás. Los arquitectos
debemos recuperar ese vínculo. Tenemos derecho a esa retribución. Pues bien
de todos estos cómo trata este libro.
LOS SIETE PASOS
Nuestro trabajo con el cliente - previo a la obra, en el caso de que esta exista-
consta, como máximo, de siete pasos. Son los siguientes:
1. LA PRE-ENTREVISTA
2. EL PACTO
3. SITIO, CLIENTE
4. PRESENTACION DE VARIANTES
5. DEVOLUCION
6. AJUSTE y TOMA MANUAL DE INSTRUCCIONES..
7. ENTREGA de MANUAL DE INSTRUCCIONES.
Estos pasos, completados con las fechas y los pagos que deberá realizar el
cliente, conforman la HOJA DE RUTA que organizará nuestra relación con él.
Los capítulos del libro seguirán este orden, dentro del cual estarán
intercalados otros, como LA CREATIVIDAD y la CONSULTA.

Capítulo 1: LA PRE-ENTREVISTA
El principio contiene el final

Aristóteles
Cómo suelen ocurrir las cosas
El primer contacto entre un cliente y un arquitecto suele producirse a

través del teléfono:
–Hola arquitecto, mire, habla la señora de González. Queremos hacer
unas reformas en la casa. Ya tenemos la idea con mi marido, pero
quisiéramos que usted la viera.
–Ajá, sí, claro, cómo no. ¿Dónde queda su casa?
–Es en Villa Crespo, ¿conoce el barrio? Pero no se preocupe, nosotros lo
pasamos a buscar. ¿Usted qué día tiene libre? ¿Podría ser el sábado? ¿Estaría
bien a las diez? Déme su dirección.
Sábado a las 11 (la casa quedaba algo lejos). Entrando en la casa:
–Bueno, arquitecto, venga por aquí; antes que nada le quiero preguntar
por una gotera que tengo en la cocina. Éste es el garaje, ¿será muy caro
construir un cuartito aquí arriba? Mi marido quiere agrandar el lavadero y
“ganarle” tres metros al jardín pero...
Una hora después...
El arquitecto ha recorrido ya toda la casa en compañía de los
propietarios que hablaron sin cesar. Están sentados alrededor de una mesa
cubierta con dulces, café y hasta cognac, pues no saben ya qué ofrecerle a
este santo personaje –el arquitecto–, que se ha “molestado” hasta allí ya que,
por supuesto, lo hace gratuitamente. ¿Acaso no está en su día libre?
–Habría que hacer un anteproyecto, dice por fin, el arquitecto.
–Bueno, lo que nosotros quisiéramos no es el proyecto, sino un
pequeño bosquejo, un dibujito. Nada más que la idea.
Los clientes continuarán empleando diminutivos para explicar lo que
desean del arquitecto. Está claro que por un servicio en diminutivo no
deberían cobrarse honorarios; pero, en algunos casos, el cliente se atreve a
hacer la pregunta fatídica:
–¿Cuáles serían sus honorarios, arquitecto?
–Mire, después vemos. Entre nosotros nunca va a haber problemas.
Una semana (o un mes) después, en el estudio del arquitecto. El

profesional y su socia esperan a los clientes con un plano de la casa escala
1:50, baldosas primorosamente dibujadas y una gran perspectiva interior en
color, hecha por la socia, que tiene muy buena mano. Los clientes quedan
encantados con la luz y el espacio que ese hermoso dibujo sugiere; pero...” ¿y
ese ventanal? - pregunta la señora frunciendo levemente el seño- “La verdad,
está precioso, pero justo allí es donde vamos a construir el cuartito de las
herramientas. Mi marido ya tiene comprados los materiales y empezamos la
semana que viene”. El marido agrega: “No sé si se fijó, pero donde usted pone
la chimenea, pasan todos los conductos del aire acondicionado”... Entre uno y
otro comentario, la perspectiva se va derrumbando de a poco, En el transcurso
de esta entrevista, los clientes ya no utilizan diminutivos como en el

encuentro anterior. Ahora dicen su “proyecto”, este “plano”, etcétera.
A partir de aquí el proceso puede concluir o continuar. En este último
caso los arquitectos prometen hacer nuevos dibujos. Podría suceder que las
relaciones se corten después del segundo anteproyecto (no olvidemos que, a
esta altura, el cliente cuenta con ideas de otros arquitectos que procedieron
de manera similar). También podrían empezar la ejecución de la obra.
Pero supongamos que las relaciones se cortan. Después de mucho
dibujar y discutir ya de manera abierta con los clientes, los arquitectos se
enojan y pasan una factura, llena de datos con porcentajes a los cuales
corresponden, a su vez, otros porcentajes encolumnados y finalmente, dice:
“Por anteproyecto es el 20% del total anterior, son tantos pesos”. El cliente
responde que el trabajo no ha sido aprobado y que, por lo tanto, sólo está
dispuesto a pagarle los gastos. Esto es: tinta, papel y alguna fotocopia. ( a
esta altura ya no sonríe ni ofrece cognac...)
Este proceso -que suele durar varias semanas y aun meses.- significó
para el arquitecto muchas horas de trabajo, incluyendo viajes, entrevistas y
llamados telefónicos. Todo estuvo mal hecho. El profesional lo admite y lo
considera una fatalidad del destino que le ha sido asignado a los arquitectos
en el mundo. “Es la única forma de enganchar la obra –dirá–, a veces se da y
otras no. No te imaginas la cantidad de anteproyectos no cobrados (y mal
hechos, debería agregar) que hice en mi vida.”
¿Qué proponen las sociedades de arquitectos y las facultades de
arquitectura? Sencillamente, se elude el planteo concreto de este primer
acercamiento. Sólo se habla de “croquis preliminares”, la idea apenas
esbozada, sin haber estudiado seriamente el sitio ni el cliente. Teóricamente,
estos croquis preliminares debieran cobrarse. Sin embargo, todos reconocen,
sin excepción, que jamás se cobran.
– ¿Alguien llamaría un sábado a un psicoanalista (o a varios al mismo tiempo)
para preguntarle qué tendrá la nena que anda tan nerviosa?
– ¿Alguien llamaría a un plomero preguntándole qué día tiene libre?
Semejante propuesta sería rechazada en todas las profesiones y oficios,
incluyendo a las prostitutas que jamás concurrirían a un lugar sin dejar bien
claros sus servicios, honorarios y forma de pago.
¿ A qué se debe este fatídico destino reservado a los arquitectos- y solamente
a ellos- en el mundo?
Las razones que explican esta relación perversa entre cliente y

arquitecto son las siguientes:
1 - No existe una tradición firme y lógica sobre la cual pueda

desarrollarse la relación entre clientes-usuarios y arquitectos. De hecho, la
gran mayoría de la gente jamás contrató a un arquitecto (en cambio, consultó
a médicos, electricistas, psicólogos y abogados, entre otros). Por lo tanto, no
sabe cómo se maneja. Muchas veces, está dispuesta a pagar por un servicio,
pero este servicio tampoco está definido con claridad. Anteproyecto es
sinónimo del dibujito, la idea (pero si él ya sabe lo que quiere...).

2 - El arquitecto tampoco sabe cómo cobrar ni qué cobrar. La facultad
lo preparó para encarar obras de gran volumen, sin clientes que sean a la vez
habitantes de esas obras. La herramienta que tiene en sus manos para cobrar
honorarios es un grueso cuaderno ilegible e inaplicable en casos sencillos,
atiborrado de porcentajes sobre porcentajes.
Esta señora que lo llama por teléfono para ver una casita de barrio es
algo tan diferente de lo que estudió en la facultad como podría serlo un
partido de rugby para quien estudió fútbol durante seis años. Además, nadie
le avisa que el partido será de rugby.
3 - Como los edificios, las relaciones humanas se construyen sobre

cimientos y es mejor hacerlos bién desde el principio.
LA PRE-ENTREVISTA.
Retomando el dialogo aquel donde el cliente nos preguntaba

- ¿que día tiene libre arquitecto?
- El sábado,
- Bueno, lo paso a buscar...”, la pre-entrevista , esta vez bien hecha- podría
haber continuado así:
Sí, el sábado lo tengo libre.

Ah, bueno, entonces lo pasaría a buscar a las ...
No, porque lo tengo libre.
Ahhh.. je je..
Le voy a explicar cómo es mi sistema de trabajo.
En ambos casos la respuesta debe ser la misma; “ Me va a encantar

atenderte... te voy a explicar como es mi sistema trabajo”
Cómo proceder. Descripción del primer contacto
Hola... ¿hablo con el arquitecto Carlos Gutierrez?

Si , con el habla.
Aha , mucho gusto, mire quisiera que venga a ver una casa que... (etc etc)
Cuénteme quienes son los habitantes,
Mi marido y dos chicos, pero mi suegro está por venir a vivir con nosotros y
además yo acabo de recibirme de psicóloga y quisiera poner mi consultorio en
la casa porque los chicos son chicos y... imagínese..-. además la situación
económica no está para alquilar..
Aquí el cliente suele explayarse no solo sobre la casa y su historia, sino
también sobre temas personales. No debemos interrumpirlo. Su ansiedad nos
recuerda la nuestra al consultar al médico, al fin y al cabo su casa es una
extensión de su cuerpo, de su familia; necesita tanto hablar de ella como de

su vida pues ambas están anudadas. Ese vínculo será, precisamente, el
objetivo de nuestro trabajo.
Si nosotros adoptamos íntimamente una actitud calma, cálida y receptiva. el
cliente la percibirá y la compartirá . Recién entonces podrá escuchar
nuestras preguntas y propuestas:
Deme una idea sobre la casa, cuantos ambientes tiene
El cliente responde largamente y concluye: Claro..,usted tendría que venir a

verla... cuando puede venir?. .
Atención: jamás deberemos responder “NO, es usted el que tiene que
venir....” El cliente se obnubilaría por efecto de este contragolpe. No
apliquemos el box, sino el judo:
No solamente iré a ver la casa sino que haremos un plano perfecto para
entender su estructura, columnas, medidas, estado constructivo y sacaremos
fotos, pero eso será luego de la primera entrevista
No entiendo... cómo sería eso?

Le voy a explicar como es nuestro sistema de trabajo:
Empieza con una primera entrevista en el Estudio1 en la que deben estar
presentes los habitantes de la casa (en esta primera entrevista podrían no
concurrir los hijos, después si.) Necesito conocerlos a ustedes, sus edades y
expectativas, antes de ver la casa . .La casa sola no significa nada, la prueba
está que puede ser la ideal para una familia que desea mudarse a ella y una
verdadera tortura para la que está viviendo allí y quiere venderla....
No podría escucharlos con calma caminando por la casa, mirando, midiendo
al mismo tiempo. Cuando vengan al Estudio deberán traer un plano o croquis
general. No es necesario que sea exacto, es solo para tener una idea global
del lugar (casa existente o terreno vacío) y poder intercambiaar ideas.
En esta entrevista tomaré nota del proyecto que usted tiene ( quizá su
marido tenga otro no?) y podremos evaluarlos juntos. Ustedes saldrán de
la entrevista con la idea de que van por buen rumbo con lo que han pensado
o que es posible que existan opciones mejores y más económicas,. También
veremos casos parecidos, otras obras mías, y le responderé preguntas que
los clientes suelen hacer, como por ejemplo, cuanto cuesta rehacer un
baño, cuanto suelen durar y costar este tipo de reformas – y también en que
consistirá nuestro trabajo, cuales serían los pasos siguientes a dar, cuanto
tardan, cuanto y cuando le cobraremos. Será una buena primera
conversación, necesaria para ambos, parecida primer encuentro con el
médico.
En algunos casos, -seguimos explicando- el cliente no necesita continuar el
trabajo porque la información que obtiene le resulta suficiente. Pero por lo
general el paso siguiente es estudiar la casa.
Esta entrevista cuesta tantos pesos .

Y cuanto dura?
Aproximadamente una hora, pero puede prolongarse hasta que usted obtenga
todas las respuestas.
Obsérvese que el precio de la entrevista se dice después de haber
explicado en que consiste este encuentro, durante el cual el futuro
cliente obtendrá la información explicada más arriba y el arquitecto estará
en condiciones de proponer con claridad los términos de su trabajo
futuro
Al llegar a este punto del diálogo, a veces el cliente pregunta:
- ¿Y cuanto cuesta este segundo paso, cuando usted va a la casa?
- No puedo saberlo porque todavía no sé de que se trata, justamente para

eso es el primer encuentro en el Estudio, para detectar cuales deberán ser
los pasos siguientes. Es algo parecido a lo que ocurre con la primera
entrevista con el médico, a veces se necesitarán análisis, y otras se
resuelve todo en el momento de la entrevista, Antes de ir a la casa
necesitamos saber cual será el equipo humano y técnico que precisaremos
para estudiarla. En algunos casos se detecta tan solo la necesidad de un
cambio en la ambientación, sin tocar ninguna pared, . y eso solo puede
averiguarse en un dialogo cara a cara Ningún medico se precipitaría a
encargarnos análisis antes de un encuentro personal. Una buena escucha
del paciente puede llegara a evitar una operación que se creía inminente.
En el caso nuestro a veces ocurre lo mismo.
La mayor parte de los potenciales clientes comprende , acepta y hasta

agradece la lógica y la claridad de esta propuesta. El profesional pactará
entonces el día y la hora de esta primera entrevista , no sin antes formular
las siguientes...:
Preguntas claves
Durante la pre -entrevista - y antes de cortar la comunicación telefónica o

concluir el encuentro casual -no debemos olvidar algunas preguntas claves:
a) ¿Están viviendo en la casa?

En el caso en que la respuesta sea si:
¿Por donde pasan los problemas? ¿Funciona bien la distribución de la casa?
c) ¿Compraron ya el terreno, tienen las medidas,? ( casa nueva)?.
Detengámonos un momento en estas preguntas porque a partir de las

respuestas se abrirán rumbos diferentes.
¿Están viviendo en a casa?-

- No, no estamos viviendo todavía, -responde el cliente
- Pero ya la compraron?

- En realidad no, pero estamos a punto de concretar.
- Justamente, queríamos que “ le eche una ojeada” a la casa
antes de decidirnos.
- En ese caso se trata de una CONSULTA DE COMPRA. Le
explicaré en qué consiste, cuanto dura y cuanto vale:
Nos encontraremos en la casa. Rodearé la manzana, treparé a los

techos, examinaremos la distribución, alturas, y construcción y haré un
croquis para poder hablar de la casa después. en un bar cercano y escucharlos
ustedes. que son la otra mitad del asunto. Allí, aclararemos las dudas y
responderé sus `preguntas . Deberán reservar aproximadamente dos horas
de tiempo y cuesta tanto. 2
“Pero... yo solamente quería que usted le echara una ojeada...”

Lo lamento señora, pero, aunque alguna vez he intentado, “echar ojeadas”,
la verdad es que no quedo conforme. Solo puedo trabajar bien. Además, ¿ no
cree que la compra de su casa (¿es la única que tiene? ) merece una atención
no menor que su automóvil?
Preguna b)
El cliente ha respondido a la pregunta anterior que está viviendo en casa

o que ya la ha comprado . Preguntamos entonces :¿Por donde pasan los
problemas?
-“ Solo tengo que agregar un baño y una escalera”, responde el cliente como
si tal cosa no implicara la modificación de otras .
Debemos indagar cuidadosamente porque es frecuente que el cliente

muestre solo la punta del ovillo:
Está todo bien, se trata solamente de una rajadura en el techo
Es casi seguro que si vamos a la casa y hacemos el ejercicio fiscal( ) nos

encontraremos con más problemas. Por esa razón hay que tratar de evitar
precipitarse a un veredicto técnico. Podríamos reparar costosamente una pared
o una habitación que, si hiciéramos las cosas bien, de manera integral, sería
justamente la que terminaría por demolerse ..Pueden presentarse casos en
los cuales el tema sea exclusivamente técnico, pero debemos estar atentos al
“efecto ovillo” antes de diagnosticar y reparar.
Lo más seguro es hacer la primera entrevista antes de ir a la casa.
Pregunta c)
Casa nueva.
¿Compraron el terreno?
Si el cliente quiere encomendamos el proyecto de una casa nueva y aún no
tiene el terreno, deberemos indicarle la conveniencia de la primera entrevista

en el estudio con planos de las opciones que está considerando, ubicación
aproximada de árboles, orientación, etc. y allí podremos aconsejarlo en la
elección. Podría ser también que lo consideremos una CONSULTA DE COMPRA
y procedamos en consecuencia (caso a).
Si ya tiene el terreno, también indicaremos la primera entrevista en el Estudio,

donde tomaremos nota de familia, deseos, Proyecto del cliente, mostraremos
fotos y plan de casas y explicaremos nuestro sistema de trabajo (HOJA DE
RUTA) de la misma manera que si se tratara de una reforma. (Capítulo 3)
Podría ocurrir también que a partir de este primer contacto y luego de

interrogar correctamente, indiquemos al cliente que debe recurrir a otro
profesional, por ejemplo a un abogado, pues se trata de un conflicto
jurídico. (Ojo , pocas veces los conflictos son exclusivamente jurídicos). Otro
caso podría ser la subdivisión de una propiedad en dos o la unión de dos
viviendas ( en distintos niveles o en el mismo nivel.) En este caso e
indicaremos al cliente la primera entrevista
Sintetizando
Antes de finalizar este primer contacto, deben quedar claros los puntos
siguientes:
- Cliente y arquitecto se sintieron cómodos, verdaderamente comunicados

durante el diálogo.
- El arquitecto comprendió globalmente de que se trata y, en consecuencia,
cual debe ser el paso siguiente ( ¿consulta en el lugar o primera entrevista
en el Estudio ¿)
- El cliente comprendió el porqué de ese próximo paso y qué obtendrá de el:
1) Evaluación de su propio proyecto. Es posible que confirme su propia idea y

no precisen de otros servicios
2) Pasos siguientes. en qué consisten y cuanto cuestan, cuanto tardan
3) Costos y tiempos de obra aproximados.
4) Conocer casos parecidos
5) Ver fotos de obras de su posible futuro arquitecto
6) Diagnóstico: evaluación de la conveniencia o no de una compra reforma o
mudanza.
7) Preguntas varias y charla general.
La pre-entrevista puede concluir con una cita o con la promesa de volver a

llamar para acordar el día y la hora.
También es posible que quien nos llamó no lo haga nunca más porque su
expectativa era conseguir dos o tres arquitectos que le hicieran proyectos
gratis. En ese caso no se trataba en realidad de un cliente . La pre-entrevista
sirvió para eludirlo, lo cual será siempre mejor que encontrarlo.

Capítulo 2: LAS HERRAMIENTAS PARA ESCUCHAR
Un colega que conoce de oídas mi método de trabajo, me dice “Yo trabajo

igual que vos, hago lo que el cliente me pide. ”. No es mi caso, le respondo,
yo hago lo que desea, lo que necesita, y casi nunca coincide con lo que pide.
Si le preguntamos a un cliente por sus deseos con respecto a su casa nos
responderá algo así como:
- Agrandar la cocina hacia el fondo y colocar una ventilación en el techo del
dormitorio que quedó ahogado con la reforma anterior.
Si fuese un medico el que interroga, una respuesta típica podría ser:
- Curarme de una vez esta úlcera doctor, que me tiene loco.
Y si fuera un abogado:
-Iniciarle un juicio y hacerle pagar hasta el último centavo a este canalla.
Estas demandas no son deseos, sino respuestas a los problemas, sin
diagnóstico previo. Si el profesional continua por el camino trazado por el
cliente, por más atento que sea su oído no logrará entenderlo, sino tan solo
obedecerlo, respondiendo a su demanda manifiesta y no a su demanda
latente.
La estrategia que propongo consta de cinco herramientas :
l. EL PROYECTO DEL CLIENTE ( P.C.)

2. EJERCICIO FISCAL.
3. CASA FINAL DESEADA (C.F.D)
4. LA HISTORIA.
5. LA FAMILIA
6. SITIO ACTUAL
l. El proyecto del cliente (P.C.)
En la Facultad nos hicieron creer que un cliente es alguien que nos pide un
proyecto, cuando en la realidad nos trae un proyecto, el suyo. Tarde o
temprano desplegará ante nuestros ojos un papelito cuadriculado dibujado
con bolígrafo color azul, y dirá:
- “Mire arquitecto... en realidad yo sé lo que quiero. quisiera agrandar la
cocina hasta acá y hacer tres dormitorios arriba aprovechando que esta parte
está techada con una losa.. ve? se entiende? claro.... yo no sé dibujar,
usted después le dará forma, pero lo que yo quiero es esto”
- Y la escalera, donde la pondría? – pregunta el arquitecto algo desilusionado
por el comienzo de la entrevista.
- Ah.. no sé... podría ser por aquí- responde el cliente al tiempo que deja
caer sobre el papel un trazo incomprensible, levemente curvo, de unos 2
centímetros de largo. “En todo caso eso se lo dejo a usted”, agregará,
sospechando en ese momento qué no tiene la menor idea sobre el tamaño ni
la ubicación posible de una escalera.
A esta altura del diálogo el arquitecto siente que su cara y su espalda se han
crispado como consecuencia de los esfuerzos que está haciendo por no decir:

- Mire—-¡AQUI EL ARQUITECTO SOY YO!! USTED DÍGAME SOLAMENTE SUS
NECESIDADES Y YO ME OCUPARE DE LO DEMAS ( A veces lo dice nomás...)
Lo diga o no lo diga, a su vez el cliente pensará: “LA CASA ES MÍA Y YO SÉ

LO QUE QUIERO. A MÍ NADIE ME VA A DECIR COMO DEBO VIVIR, POR MÁS
ARQUITECTO QUE SEA.”
Este es el conflicto más importante entre cliente y arquitecto, en todas partes

del mundo. Podríamos llamarlo mi idea versus su idea. Su origen radica en
la colisión de los derechos de propiedad de dos personas, un asunto que,
como las raíces, permanece oculto. El arquitecto es el propietario intelectual
de su obra, hasta puede registrar su proyecto en la oficina estatal
correspondiente del mismo modo que lo hace el autor de un libro, de una
pintura o de un film. Pero como nadie vive adentro de ningún libro, de
ninguna escultura, ni de ninguna película cinematográfica, el autor es el
único propietario de su obra y no existe otro propietario, con derechos
adquiridos, que dispute los suyos.
-“Es que el cliente no sabe lo que quiere...” escucho decir a mis colegas.
Precisamente, se trata de entender, ordenar y desentrañar el conjunto de
sueños, problemas, limitaciones y expectativas que él nos trae. Para hacerlo
necesitamos instrumentos, modos de interrogar, una estrategia.. Solo la
organización permite explorar el caos.
Volvamos al principio Cuando el cliente inicia la explicación de su proyecto

propongámosle que, para poder comprenderlo bien, a partir de ese momento
nos convertiremos en su dibujante y el será el arquitecto. Quedamos de
acuerdo en que se trata de un juego.. Pondremos un papel transparente
sobre el plano de la casa y empezemos a dibujar en escala y a mano
levantada exactamente lo que el nos indica: “aquí levantaría una pared”...
“Este tabique lo tiro abajo para agrandar el baño” , etc Iremos preguntando
,paso a paso: “y aquí que habría,?” ¿”Hasta donde llegaría la galería, más o
menos?”, pero sin asediarlo ni pedirle precisiones. Cuando nos responda que
no sabe, colocaremos un signo de interrogación. En un momento dado es
posible que nos pregunte. “¿y usted donde lo pondría?” .ó “¿qué opina”,
“¿tiene una idea mejor?”. Le recordaremos entonces que en este momento
somos su dibujante y que para poder comprender perfectamente su ida, no es
conveniente mezclarla con otras
Si existieran otras propuestas - de la mujer, o los hijos-dibujémoslas por
separado señalando cada una de ellas como PC1, PC2 y así sucesivamente ,
sin cuestionar jamás ninguna idea, por más absurda que nos parezca.
El PC no representa en realidad los verdaderos deseos del cliente, sus

auténticas necesidades, sino la forma como él cree que podrían ser
solucionadas. Los deseos y los problemas permanecen ocultos todavía en la
envoltura del PC. Sin embargo, necesitamos del PC, que ya a esta altura ha

producido dos beneficios: (y no serán los únicos)
El cliente se tranquilizó porque percibe que lo escuchamos con

atención en lugar de enfrentarlo desde una posición de autoridad
(“el arquitecto soy yo...”).
A empezado a dudar -levemente- de su propio proyecto porque

advierte que no tenía las cosas tan claras como el creía, algo
que de ninguna manera le haremos notar.
Estos ejercicios destinados a comprender a quien precisa nuestros servicios cli

son útiles también en otras profesiones. Es frecuente que los clientes se dirijan
a su abogado con pedidos como éste: “Doctor, lo que quiero es hacerle un
juicio a mi marido y obligarlo a tal y cual cosa”. ( PC ) Si el abogado maneja
bien la situación probablemente descubra, en muchos casos, que lo que su
cliente desea (CFD) no es un juicio, sino la satisfacción de otros reclamos que
sólo cree poder satisfacer con un juicio.
2. Más-menos
Al finalizar cada ejercicio adoptaremos la imagen de un cajón donde

lo guardamos, lo tapamos, y empezamos otro abordaje nuevo. Punto y
aparte.
Formulamos ahora la pregunta siguiente, a cada miembro de la familia:
- ¿Qué es lo que menos le gusta de la casa?. Puede responder una sola

cosa, lo primero que le venga a la mente. Lo que más le perturba.
- Estas son algunas de las respuestas más frecuentes:

· Que pasen por mi cuarto para ir al baño
· Que no tengo un lugar para mi, donde pueda encerrarme con mis cosas sin
que nadie me moleste
- La falta de patio, aunque sea chico, para poner mis plantas. .
- Que los chicos estén todos apretados en un cuarto. Ya son grandes y
precisan independencia.
- La cocina es muy chica y le falta mesada. Además apenas cabe la mesa.
- El segundo cuarto., quedó ahogado, sin luz ni ventilación .(fué cuando
hicieron la clásica ampliación”ganandole” al patio...)
¿Qué es lo que mas les gusta de la casa?

¿puedo contestar cualquier cosa? –pregunta él- y le respondemos que sí.
Cruza una mirada tierna con su mujer y responde, con sonrisa pudorosa:
- Que es nuestra.

Otras respuestas suelen ser estas:
- El barrio, aquí me crié.

- Que el colegio de los chicos queda a dos cuadras
- El patio.
. El árbol, en realidad la compré por el árbol, aunque usted no lo crea
- La amplitud.
- La cuadra. Es una cortada y los chicos juegan allí sin peligro.
- La cocina. es donde más estamos, pero es cierto que es muy chica
. Que tiene posibilidades de crecer.
- El tallercito. del fondo
En todos los casos se advierte que los clientes tuvieron que pensar para poder
jerarquizar defectos y virtudes de su vivienda No nos están entregando
respuestas que ya tenían, los estamos haciendo pensar. Es el efecto mayeutico
3. Ejercicio Fiscal
Se trata de otro juego. Le pedimos a los clientes que imaginen que la casa
se a convertido en una persona acusada en un juicio y que ellos son los
fiscales en ese juicio., es decir que no deberán ser justos ( algo que le
corresponde al juez), sino atacar, señalar defectos, sin cuestionarse en ningún
momento si esos defectos son solucionables o no.
- El cliente intercalará comentarios como: “Bueno ... esto no lo digo porque

no tiene solución...”o “ aquí lo que yo querría hacer es...”.
- No importa si tiene o no solución...,- le responderemos- tampoco

prometo solucionarlo, es un juego. Es importante repetirlo una y otra
vez porque al cliente le cuesta despegarse de su proyecto .
Ahora bien, ¿ para qué sirve este juego?, ¿ no bastaría con preguntarle al
cliente cuales son los defectos de su casa?.
Si se lo preguntásemos de este modo él se quejaría de muy pocas cosas, solo
de aquellas que pueden ser resueltas con su PC., envoltorio virtual que
oculta sus deseos y problemas. Respondería también lo que más le duele en
ese momento. Otro motivo más para no formular esta pregunta en forma
directa: si el cliente tiene muy poco dinero, y lo único que necesita es
agregar un cuarto, ¿ para qué quejarse de tantas cosas si jamás le alcanzaría
el dinero para solucionarlas?
Necesitamos ampliar el abanico de sus quejas, y el camino para
hacerlo es el juego.
Estamos tomando apuntes de las quejas en una lista numerada. Cada

miembro de la familia aporta la suya. De vez en cuando, cuando nos parezca
oportuno, podemos sugerir una :

- “¿ no les parece que la casa está desvinculada del terreno?, el jardín no se
vé desde ninguna parte, no?”, Si el cliente nos responde.. “Sí! es cierto!”,
anotaremos la queja. O también: “¿Si son cuatro personas y se levantan al
mismo tiempo... ¿no haría falta otro baño?”
- Sí... lo pensamos... pero no hay lugar donde ponerlo, además no nos
alcanzaría la plata...”
- No importa, recuerden que esto es un juego...
Este caso específico podría resolverse con un lavatorio (lavamanos o bacha)
colocado en algún lugar propicio entre los dormitorios, donde las mujeres de
la casa podrán pintarse los ojos sin clausurar el único baño, con lo cual
resolveríamos el 60% de este deseo. Es decir que pedir “otro baño” fué útil De
no haberlo pedido, no se nos habría ocurrido e solución. De allí la necesidad
del juego Fiscal.
Indaguemos dentro de cada queja . El instrumento para hacerlo es la

pregunta ¿y por que?. Por ejemplo:
- “Falta intimidad” dice el cliente
- ¿Por qué?, ¿donde?, ¿en qué momento? -preguntamos
- “Mariela pasa por nuestro cuarto para ir al baño” (Ahora sí, la queja nos
resultará útil)
Es necesario evitar que cualquier queja se quede en un nivel abstracto
Fiscal de mínima. Al terminar la lista ampliada de quejas – y recién

entonces, pidámosle al cliente que nos indique cuales serías las quejas más
fuertes, las que “sí o sí” deberían quedar solucionadas. Guardaremos esta lista
en un pequeño “sub-cajón” dentro del cajón FISCAL
Fin del juego
3. Casa Final Deseada (C.F.D., El sueño)
Otro juego: Olvidarse por completo de la casa propia. El arquitecto

retira el plano de la casa que hasta ese momento tenía a la vista, lo da
vuelta, y dice: “Sueñe, describa su casa ideal”, dentro de los límites de
una cierta razonabilidad. Digamos, no una casa como las de las series
norteamericanas “Dinastía” o “Dallas”, pero sí una mejor de la que le
resultaría posible obtener con los recursos de que dispone.
Del mismo modo que en el juego anterior, la descripción debe ser concreta,
por ejemplo: “cocina grande con mesa para comer, que dé a un patio o a un
jardín;; cochera, no garaje, es decir solo techo y reja o puerta para evitar
robos
“Un estudio para mí”, (pero dónde podría estar ubicado el Estudio?, ¿cerca
de qué? preguntamos. ¿Recibe clientes allí?. La respuesta podría ser “cerca de
mi cuarto”, “en cualquier parte” o “que no pasen por la casa para llegar a él.”
“Cerca de la entrada ” ( un médico o una psicóloga)
Los ¿donde? ¿para qué? ¿por qué? actúan como un escalpelo con el cual
interrumpiremos con frecuencia el listado que nos va dictando el cliente.

“Eso sí, odio la galería. Quiero una casa sin galería”, nos dice el cliente. Si
anotamos directamente este deseo sin repreguntar ¿: por qué?, podriamos
equivocarnos. Veamos:
-Y por qué odia la galería?
- Porque no me gusta salir del dormitorio para ir al baño,
Le explicamos al cliente que una galería no significa ir al baño por allí.
- Está bien- nos responde- pero además no me gusta el techo de chapa.
- Por qué?
- El color de la chapa es feo.
Le aclaramos entonces que hay chapas verdes, azules y que se pueden pintar
del color que uno quiera. le mostramos fotos de distinto tipo de galerías.
(terraza, en cubano)
- Ah! esto me gusta mucho ¡
Lo que ocurría era que el cliente imaginaaba la única galería que el había
conocido, y quizás vivido .
Algo parecido puede ocurrir cuando nos piden “estilo colonial” o “estilo
inglés”. Si!.. es esto lo que yo decía, exclama el cliente frente a un arco o aun
piso con baldosas rojas y paredes blancas..
Casa cómoda y luminosa

Que sea funcional
Dos dormitorios, sala baño y cocina.
Una información imprecisa como esta no nos servirá para nada porque no
permite imaginar escenarios.
Numeremos los deseos de una casa ideal, en forma calificada, por ejemplo:
Cocina –comedor grande mirando a un jardín.

Dormitorios para Javier (15 años )y otro para Santiago (21)
Interrumpimos:
¿Donde? ¿ cerca del dormitorio de los padres o más bien alejados? ¿Santiago
tiene perspectivas de irse a vivir solo en 2 o 3 años más? ( la película)
-Lo más lejos posible... responden los clientes, Santiago en cuanto pueda se
irá vivir con un amigo (y completamos así el punto 2)
3. Living. ( llamada sala en algunos países)Veamos todos los modelos que

pueden ser abarcados dentro de esta palabra:
sala y comedor en ambientes diferentes.
sala y comedor en el mismo ambiente
sala, comedor y cocina todo en el mismo ambiente ( loft)
Otras preguntas “escalpelo” serían estas:

¿Por qué una sala especial para las visitas?. Veamos una escena. ¿Quién es el
que viene a visitarlos? ¿ y el que llega por primera vez? A ver, imaginemos lo

que ocurre paso por paso.
-Bueno , le muestro la casa...
La cocina también?
Claro...
Ah entonces ya la vio ! ¿Porqué esconderla entonces...?
Y el dormitorio suyo se lo mostraría?
También claro
El lavadero, ¿podría estar integrado en la cocina? o debe se un lugar aparte?
¿Qué tipo de taller es el que se imagina? ¿le gusta la electrónica o la
carpintería? podría ser un rincón, por ejemplo en el lavadero? Al soñar, el
cliente , comienza a vislumbrar otras alternativas , y de este modo los pre-
juicios empiezan a perder el carácter de “modelo único”. A veces
algo ha cambiado en su vida pero él sigue aferrado a la situación anterior. 3
En este juego, el arquitecto ayuda a desentrañar los sueños de su cliente.

Es un simple apuntador de sueños
No hace falta dibujar un plano. Solo se trata de imaginar escenas.
, Cada tanto, el cliente se olvida de la consigna del juego y hace referencia a
su casa “Claro, aquí sería imposible porque no hay lugar...”. Le recordamos
entonces que se trata de un juego y volvemos a encauzar el ejercicio., una y
otra vez.
¿Por qué no preguntarle directamente cuáles son sus deseos, sin hacer ningún
juego? Porque sus deseos quedarían restringidos dentro de los límites de un
envase rígido e invisible: su PC.
Veamos un caso. María Fernanda ( 35 años, profesora de gimnasia ) vivía con

su padre, muy anciano, de 86 años, que ocupaba el único dormitorio de la
casa. Ella dormía en la sala y, naturalmente, le faltaba privacidad. El
departamento en planta baja, daba a un patio en el contrafrente del edificio.
Su PC consistía en “agregar un cuarto y un bañito para mí en el patio”,
previa aclaración de que contaba con muy poco dinero para la obra.
En cuanto al CFD, se resistió al principio: “No... no estoy para soñar con
casas ideales porque tengo muy poco dinero, mejor hagamos el cuartito y el
baño nomás...” me dijo
Al aplicar el CFD, su casa ideal tenía dos dormitorios, pero un solo baño.
¿Por qué quería agregar otro baño entonces? Porque no podía concebir
otra solución fuera de su PC. Finalmente eligió la propuesta de un entrepiso
(barbacoa) sobre un sector del living, donde ella dormiría dejando todo lo
demás como estaba, evitando la construcción que pensaba hacer en el patio.
El sueño de la casa ideal le permitió ahorrar dinero,
Otra clave del interrogatorio estuvo en el ejercicio Fiscal. Cuando María
Fernanda se quejaba de la falta de intimidad, le pregunté:

– ¿Intimidad para qué?(otra vez el escalpelo) Por ejemplo, si tuvieras un
cuarto independiente, ¿podría quedarse a dormir un novio con vos?
– No, jamás; me sentiría muy incómoda con la presencia cercana de mi padre.
– Contame una escena durante la cual te hayas sentido invadida en tu
intimidad.
El padre pasaba por la sala y ella no podía desvestirse o quedarse con ropa
interior. Tampoco quería ser interrumpida con diálogos inoportunos. El
entrepiso resolvió todos los problemas.
Pero hubo algo más. Cuando, después de mucho insistir, apliqué el CFD
al padre para extraerle sus deseos, me refirió con timidez, casi con vergüenza,
su deseo de cultivar “alguna plantita”.
Al presentar las propuestas le dije: “ Y en este sector del patio (donde
estuvieron a punto de construir ¡) podría haber plantitas para usted. No hace
falta traer tierra ni macetas , señor. Aquí nomás, a pocos centímetros de
profundidad está el planeta esperando por sus semillas. Solo hace falta quitar
las baldosas.” Recuerdo el brillo de su mirada cuando me preguntó:
“¿Entonces, podría tener una huerta?”.
- Claro que sí, le contesté. Y vivió muy feliz cultivando su huerta., hasta que
murió pocos años después.
María Fernanda mudó su cama al dormitorio y el entrepiso quedó como un
lugar para huéspedes ( los sobrinos, encantados)
Anotaciones como “agrandar la cocina” ó “agregar un baño”, son los errores

más comunes en la toma del CFD. Esta simple palabra, “agregar”, indica
que el ejercicio no ha sido comprendido. En lugar de soñar, el cliente se
quedó pegado al Sitio, a la casa tal cual es.
Otra ventaja del CFD:
“ Con el dinero que tengo ahorrado, más un préstamo, apenas me alcanza

para una cocina comedor, un dormitorio y un baño”, ¿ para qué soñar
entonces?”, dice el cliente. Obedecerle nos conduciría a un error porque
pocos años después la familia querrá agrandar la casa y este crecimiento no
habrá sido previsto. Necesitamos pensar en la evolución máxima de la
casa (ya se trate de una reforma o de una casa nueva) y recién entonces,
desde allí para atrás, deducir la primera etapa. Puede haber pobreza de
recursos, pero no de pensamiento. Ni de imaginación. Privarse de ambas es lo
más costoso que hay.
Nos hacen falta dos ejercicios más, antes de concluir con nuestro juego del
CFD.
CFD de mínima. Al terminar la lista de deseos de máxima – y recién

entonces- preguntémosle al cliente cuales serían los de mínima. Es muy
probable que las mejores respuestas para uncliente con pocos recursos

sean aquellas de mínima que puedan ser una buena primera etapa
de la película total de la casa se trate tanto de una reforma como de una
casa nueva.
Los globos.
Es probable que la lista del CFD arroje una cantidad de ambientes excesiva,
porque el cliente asigna un cuarto para cada actividad: por ejemplo:
- un estudio
- un cuarto de huéspedes
- un lavadero
- un taller ,etc.
En síntesis, nos está pidiendo una casa de 250 metros cuadrados, pero
necesita una de 150. La suma de los aciertos suele dar como resultado un
error.
Al imaginar las escenas en el transcurso del tiempo, podríamos descubrir,

junto al cliente, que el lavadero y el taller son unificables y que el lugar para
los huéspedes – que no son tan frecuentes- sería un sillón- cama en el
estudio.
Preguntémonos, cuantos sectores rodeados por límites precisa
realmente. Podría ser, por ejemplo, que lleguemos, a esta conclusión
cocina –comedor
living (sala)-
estudio –huéspedes (el mismo ambiente)
dormitorio padres
un baño
Cuando se trata de reformas, estos globos nos servirán para obtener una
comparación sintética entre la casa existente y la deseada Descubriremos
muchas veces que hay más ambientes que los necesarios, solo que están mal
utilizados.
Los globos sirven también para evaluar el PC en la PRIMERA ENTREVISTA.,
comparando los que surgen del interrogatorio, con los que tiene el proyecto
del cliente. Comprobaremos que en este último suelen sobrar paredes., como
en el caso de Maria Fernanda.
También es conveniente tratar de que el cliente pueda transmitirnos la
imagen, el carácter, la idea central del edificio, sobre todo cuando se
trata de una construcción nueva.” Simple y económico” “Muy atrevido”,.
“Rústico”, para lo cual debemos ayudarnos siempre con imágenes, pues las
palabras son engañosas. Este punto está más desarrollado en la página
(Capítulo M.I)

4. La historia
Nos interesa la historia la de la casa - para comprar o reformar.- y la

historia del hábitat familiar
La mayoría de las casas han sido reformadas Conocer sintéticamente el por
qué y el como de cada uno de estos agregados nos servirá para entenderla
mejor. es sorprendente la cantidad de destinos que muchas veces han tenido
los ambientes de una casa: Fábrica de pintura, luego taller mecánico, antes
depósito. El living era garage ( por eso es tan angosto..) de los dueños
anteriores.
La historia de la familia es también un dato útil. Las casas, como la

gente, son una película y nunca un fotograma. Una película en la que
debemos insertarnos con miras hacia el futuro
Durante el transcurso de una mañana atendí una vez a dos familias.
La primera me pidió especialmente que su nueva casa tuviera una escalera.
“Para mí una casa sin escalera no es una casa,,” me dijo ella sonriendo y como
pidiendo disculpas. La segunda familia puso una condición sin equanon: no
querían ver una escalera ni pintada. La señora del primer caso tenía bellos
recuerdos de su infancia, y al evocarla, recordaba casa con escalera de
madera. Ya de grande, casada, vivió durante últimos 20 años en un
departamento. La segunda familia vivía en una casa más bien chica, pero en
tres niveles; estaban hartos de subir y bajar todo el día
El deseo tiene que ver con nuestra experiencia anterior en todos los aspectos
de la vida, no solamente en la arquitectura
La información sobre la historia de la familia y de la casa no suele ocupar
más de media página en nuestros apuntes., es decir que nos serán suficientes
las respuestas breves, sintéticas, evitando caer en un interrogatorio
de tipo psicologista.
5. La familia
“Mire arquitecto, somos mi mujer , yo y cuatro niños”, responde nuestro

cliente cuando le preguntamos por los integrantes de la familia, pero
precisamos más información:
a) Nombre y edad de cada hijo .No es lo mismo una Adriana de 4 meses

que una de 24 años...
b) ¿Hay hijos de matrimonios anteriores?

- Sí, ahora que lo menciona, Andrea vive con la mamá pero viene casi
todos los fines de semana y quisiera tener un lugar para ella, no sé si un
cuarto pero...
A estos hijos “externos”, habitantes temporales de la casa, los llamo
“flotantes” y tomo debida nota de ellos.

C) Huéspedes fijos y semi-fijos : suegros que podrían ir a instalarse en
uno o dos años más porque están muy viejitos, nietos que van a pasar un fin
de semana, hermanos, empleadas fijas en la casa. Debemos tomar nota de
estos habitantes, de su sexo, edades y condiciones físicas .Un abuelo de 68
años puede ser un viejito que tiene dificultades de movimiento o un atleta
que corre maratones de 15 kilómetros en la categoría veteranos (como es mi
caso...).
Hace años, cuando todavía no interrogaba cuidadosamente a los hijos,
me dejé convencer por un matrimonio de que no era posible entrevistar a los
suyos porque siempre estaban en el colegio o en clase de algo ( judo, danza
armonizadora, flauta dulce y qué se yo cuantas cosas más...). Fue así que
cuando terminé el proyecto me enteré de que “Pedrito”, de 18 años, a quien
nunca había visto, medía 2,04 metros de altura . Yo había propuesto para él
un “camplac” (ver pag....) de 1,85...
6..Sitio Actual. Pasemos en limpio el croquis de la casa que nos trae el

cliente en la primera entrevista. Preguntémosle por el año y tipo de
construcción, altura y tipo de techos.. ¿Techo plan? ¿a dos aguas,?. Piso, ( si
es departamento) Qué hay alrededor? ,patio, casa , ó terreno vacío? Con
estos datos que vamos obteniendo , dibujamos sobre un papel transparente
todo lo que rodea la casa , incluyendo la calle y la vereda ( ¿qué ancho tiene
la acera ¿hay un árbol allí?).Jamás un cliente ha hecho por su cuenta un
plano indicando lo que hay alrededor de su vivienda Los arquitectos suelen
caer también en este error y presentan planos con un recuadro perimetral
que aleja para siempre de la mente todo lo que existe un metro más allá.
Muchas veces el plano que nos trae el cliente está fuera de escala, pero con
medidas. Lo rehacemos lo mejor posible, a mano alzada.-
Preguntemos ahora cómo está habitada la casa: ¿quién duerme en este
cuarto? ¿ Donde está la puerta? ¿ El placard (closet, ropero) está aquí no? ¿
Donde está la mesada de la cocina? ¿Y la heladera (refrigerador) está aquí?.
Cuando llegamos al dormitorio matrimonial, intentamos adivinar:
¿Y la cama está puesta aquí no? Y el ropero aquí? ¿Andrea duerme de este
lado no? (La madre de hijos pequeños suele dormir del lado más cercano a la
puerta del dormitorio, al menos en países machistas como lo nuestros, no sé
como será en Suecia) . Si conocemos el tamaño y la ubicación de la puerta de
un baño, podremos deducir la posición de los artefactos.
Acabo de revelar un pequeñísimo secreto profesional Es notable el efecto que
produce en los clientes adivinar algo. Aunque nos equivoquemos de vez en
cuando, solo recordarán las veces que acertamos.“ Mamá.... ¿cómo sabe?”
preguntó con asombro una chiquita al cabo de una afortunada sucesión de
aciertos.
El plano que hemos obtenido no será exacto pero nos sirve para entender
globalmente el SITIO en la primera entrevista
Los cinco ejercicios explicados hasta aquí son los instrumentos que
utilizaremos para interrogar al cliente en las próximas etapas del trabajo.

En los capítulos siguientes tendremos oportunidad de comprobar
la utilidad de cada una de estas herramientas y también la necesidad de
mantenerlas separadas en la mente, en “cajones” distintos. De este modo
evitaremos que la conversación se enrede en una confusa madeja de
deseos, problemas, sueños y limitaciones.
Durante toda nuestra relación con el cliente respetemos una consigna:

No decir jamás LO QUE USTED TIENE QUE HACER ES...
Convencer es vencer con. En esto consiste la participación creativa y
organizada del cliente en el pensamiento de su propia casa.4
Recomiendo al lector que relea este capítulo hasta recordar claramente cada
uno de estos juegos. . Como en la guerra, el conocimiento claro y profundo
del teatro de operaciones (sitio y cliente) es imprescindible para el éxito de
nuestra estrategia.. .
¿ Como aplicar estos juegos?, en qué orden y en qué momento?,. es el

tema de los capítulos siguientes

Capítulo 3: EL PACTO
LA PRIMERA ENTREVISTA .
(EL PACTO)
Deben asistir a esta entrevista los adultos que vivan en la casa y también
quien aporte dinero para la obra, aunque no viva allí. Si se trata de un
matrimonio es imprescindible que concurran los dos. El que no va, no
estará de acuerdo No es imprescindible la presencia de los hijos a esta
entrevista, (serán atentamente escuchados en la próxima ); es demasiado
pedir que una familia entera falte a sus obligaciones simultáneamente. Si
algún vecino, constructor o amigo de los clientes quisiera acompañarlos,
bienvenido sea.
Si se trata de una empresa deben concurrir los socios con poder de decisión.
No aceptemos nunca la justificación “ con mi socio no habrá problemas,
estamos de acuerdo en todo”
El mejor lugar para esta entrevista es la oficina del arquitecto, donde
estaremos a salvaguarda de interrupciones y contamos con elementos( fotos,
planos, datos, etc) que nos serán útiles. Además es mejor que sea el cliente
quien concurra al territorio del profesional, como inicio de la relación.. No
obstante, en ciudades chicas, como en muchos pueblos de Cuba, es
aceptable que el escenario de esta entrevista sea la casa del cliente. Lo mejor
es enemigo de lo bueno y hay que adaptarse a las circunstancias, siempre y
cuando eso no signifique tirar por la borda principios básicos de nuestra
estrategia.
Detrás de su asiento el arquitecto cuenta con un cajón imaginario,

donde guarda las cinco herramientas explicadas en el capítulo
anterior.
Veamos un caso. El cliente acude a la oficina de los Arquitectos de la

Comunidad con el plano -hecho por él- de la casa que piensa construir. .¿
Cual es su expectativa?, sortear un obstáculo burocrático para poder construir.
Ese obstáculo es el arquitecto. El proyecto es lo de menos, ya lo tiene y quiere
empezar la obra enseguida. Va en busca de un sello.
Acostumbrado a las ventanillas de atención al público, el solicitante llega al
escritorio del arquitecto , saluda apenas y manteniéndose de pié, dice:
-Mire, vengo a que me aprueben este plano porque pienso empezar la obra lo
antes posible. Dígame cuanto cuesta este trámite y cuanto va a demorar.
El arquitecto le muestra la Hoja d Ruta y comienza a explicarle que primero

deberá interrogar a la familia, y ver el terreno, cobrarle tanto, presentar
variantes...etc., etc.
- Usted no me entiende, yo lo único que necesito es el planito.
- Sí, pero necesitamos ver el terreno...

- Eso se lo digo yo ahora, el terreno mide 8 x 16..
- Si pero la familia.... es que tenemos un Método, déjeme que le
explique como trabajamos nosotros...
- Mire... usted no me entiende, - insiste el cliente ya irritado,
sacudiendo su plano con la mano- yo no quiero ningún método...
Es evidente que esta entrevista solo puede terminar en un fracaso que,

cuando es reiterado, llevará al arquitecto a la conclusión de que “este método
será bueno en Buenos Aires... pero AQUÍ no funciona.
Volvamos ahora a la escena inicial de este primer encuentro del cliente con su
arquitecto. La diferencia con el caso anterior es que este cliente ha tenido una
PRE-ENTREVISTA y sus expectativas son coherentes con las del arquitecto.
Una vez establecido el “raport” inicial y sentados ya frente a frente ante un
escritorio no demasiado alto ni ancho ( ¡no un tablero de dibujo!),5 es muy
probable que el cliente extraiga su planito. que puede ser de la casa actual o
su PC (Proyecto del Cliente). Lo miramos apenas sin preguntar nada y muy
amablemente le pedimos que lo guarde. : “Antes de mirar la casa necesito
conocer a la otra mitad del tema que son ustedes, la familia,- le decimos-.
La misma casa puede ser muy buena para una familia e inadecuada para otra,
no es cierto?”.
Irse de cabeza al plano –como lo sugirió el cliente- sería adoptar la misma
actitud de los médicos apurados que enfocan su atención en el órgano
enfermo sin mirar siquiera a su paciente. “Allí entró un estómago” se los
escucha decir frente a la sala de guardia de un hospital.
En esta entrevista no será necesario llenar todos los cajones. Los que sí
debemos llenar son:
N (numero) 3, Familia
N 4 Historia
N6. Sitio Actual
Es muy probable que necesitemos también el N1 ( PC ) y el N 2 (CFD).
¿Cuales usaremos y en que orden?. Depende de cómo se presente cada
caso. Es importante imaginarnos a nosotros mismos con el cajón de
herramientas a nuestra disposición, siguiendo al pájaro que planea sobre la
estela del barco, pero sin perder de vista el rumbo, es decir, los objetivos de
esta primera parte de este primer encuentro
La mejor forma de ir comprendiendo este criterio será contar algunos casos y
reflexionar sobre ellos.
1. Clientes que han tenido Pre-entrevista

Ya saben cómo trabajamos; y hasta es posible que sean amigos de clientes
nuestros y conozcan nuestra manera de trabajar.
Los pasos necesarios son: “Rapport”, Familia,
Historia, y Sitio Actual. . (Volvamos a leer estos ejercicios en el capítulo

anterior) A partir de allí, en este caso, estaríamos en condiciones de plantear
la HOJA DE RUTA
Nunca estará demás tomar PC, aunque no insistan en ello, ni tampoco los
restantes ejercicios, lo que ocurre es que si el cliente ya está decidido a
encargarnos el trabajo, ¿para qué interrogarlo tanto si de todas maneras todo
esto lo ampliaremos in extenso en el paso siguiente?. Decidámoslo según
como vayamos “sintiendo” la entrevista.
Hasta aquí se ha desarrollado la primera parte del encuentro, durante el cual a

ocurrido lo siguiente:
- sabemos de que se trata( Cliente y sitio) y estamos en condiciones

de indicar lo que sigue
- conocimos y evaluamos el P.C.
- hemos logrado generar en el cliente el deseo de conocer
cual será el servicio que le prestaremos.
Cuando terminamos de pedir el PC es frecuente que el cliente pregunte:

Y usted qué haría??
La respuesta más segura es:
Necesito una semana para pensarlo, después de estudiar la casa, de otra
manera “meteré la pata” y corro el riesgo de plantear una idea sin tiempo
para madurarla bien.
Sin embargo en los últimos años y a partir el entrenamiento adquirido, suelo
poner un papel transparente sobre el plano y dibujar una idea muy general.
Dibujar soluciones sin haber dado los pasos necesarios puede hacernos caer
en errores-. Cuando lo hago aclaro reiteradamente: “No estoy proponiéndole
una solución, solo estoy “pensando en voz alta”, para comprobar que existen
otros caminos. Así como este podría ser uno de ellos, hay más, se lo aseguro,
pero para trabajar bien necesito estudiar la casa ”. Casi siempre el cliente lo
comprende y esos rumbos que encontramos lo estimulan para seguir
adelante.
Las viviendas de una sola planta con techo plano son un caso típico donde
es posible abrir estos “rumbos” delante del cliente . Los crecimientos
planteados por los propietarios (PC) para estas viviendas caen en forma
unánime el alguno de estos dos errores:
Van invadiendo paso a paso la planta baja hasta cubrir gran parte del terreno
libre, incluyendo patios.
Resuelven “mandar todos los dormitorios arriba”, dejando en planta baja
ambientes sobrantes, o tortuosos .
Con pocos trazos, sin detalles, podremos dibujar un crecimiento limitado
en la planta alta , quizás de un solo ambiente, mucho más acorde con
sus recursos económicas reales y con posibilidades de crecer en el futuro
(la película) El solo hecho de vislumbrar estos caminos abre los ojos del
cliente . También podríamos hacerlo mostrándole casos similares, PC
incluido, con el mismo resultado y sin necesidad de arriesgar propuestas

en ese momento. De allí la conveniencia de que esta entrevista se realice
en el Estudio, donde contamos con elementos útiles
EL MÉTODO
HOJA DE RUTA AMPLIADA
( Para el profesional )
PASOS FECHA ENTREVISTAS COSAS QUE OCURREN PAGOS

PACTO 1º contacto
1 0 días cliente-arq. Explicación de los $......
(en la oficina) pasos siguientes.
SITIO Estudio completo del

2 +3 días (en el sitio) sitio (medidas, fotos, etc.) $......
Escucha del CLIENTE Familia

3 +3 días
(en el sitio Historia
o en la oficina) +-
P.C
Fiscal
C.F.D
CREATIVIDAD Kayac I y II
Diagnóstico
Pensamiento Lateral
P.C
PRESENTACION Sitio Actual

4 +10 días ESTUDIO DE (deseos y problemas) $......
FACTIBILIDAD P.C
(en la oficina) V1
V2
V3...
Vuelve el cliente Da sus opciones

5 +25 días Intenta mezclar variantes
(en la oficina)
El arquitecto opina y
promete ajustar el E.F.
Vuelve el cliente Ajuste final de E.F

6 (en la oficina) (Anteproyecto aprobado)
Fin del trabajo ó
nuevo interrogatorio
(terminaciones, imágen)
7 +35 días Entrega de M.I

(Sin explicar) $......
aprox
- ¿Y cuales serían los próximos pasos?, nos acaba de preguntar el cliente.
Respondemos: “ Queremos mostrarle todas las variantes de solución

posibles, incluyendo su propio proyecto, completado” Para hacerlo debemos
ir antes a la casa, medirla cuidadosamente estado constructivo, espesores de

muros, , orientación, casas linderas, árboles si los hubiera, etc. Además
fotografiamos todos los ambientes para recordarlos bien y no cometer
errores”.
“Ese mismo día, mientras otro compañero continua midiendo , nos
reuniremos con toda la familia , ( por eso es ideal el sábado) y ampliaremos la
conversación de hoy. Porque. seguro que se quedaron con cosas por decir, no
es cierto?, por ejemplo, a cual de los dos le gusta más cocinar, si hay alguna
particularidad especial, etc.”
“Una semana después (más o menos) los esperaremos en el Estudio para
presentarles las variantes, Verán algo parecido a esto( les mostramos variantes
de un caso con perspectivas ) El cliente ve que no se trata del “planito”
como creía en un primer momento- sino de un estudio serio y respetuoso de
sus ideas.”6
Recién ahora, cuando ya se ha generado en el cliente la necesidad de conocer

los pasos siguientes, y no antes, ponemos sobre la mesa la HOJA DE RUTA,
tapada con un papel opaco. Señalamos las dos columnas sobre las cuales hay
dos flechas en sentido opuesto
Lo que viene debajo de esta flecha –decimos- es lo que hacemos nosotros y lo
que está debajo de esta otra es lo que hacen ustedes, que es darnos
información y PLATA (dinero, pesos...)
¡Si, estimado colega, ¡acabamos de pronunciar esa terrible palabra que
espanta a los clientes: “PLATA”, “PAGAR”.
Es creencia generalizada que si hablamos de plata , el cliente huirá sin
encargarnos la obra. Para “engancharlo” lo mejor es eludir este escabroso
asunto diciendo::
“ - Mire... por la plata no se preocupe, después vemos ,entre nosotros

nunca va a haber problemas....”, fórmula infalible para iniciar una larga
serie de problemas.
Volvemos al momento en que, luego de haber explicado en que consistirá

nuestra tarea, hemos pronunciado la palabra PLATA. Notamos con asombro
que el cliente no ha muerto de un síncope, no se ha desmayado y ni siquiera
parece estar a punto de huir, sino que del modo más natural, nos pregunta
cuanto deberá pagarnos y cuando deberá hacerlo. Esta es, precisamente, la
expectativa que debemos satisfacer durante esa segunda parte de la
entrevista:
Qué • Hará el arquitecto, en qué consiste su trabajo.

• Podría hacer con mi casa (reformarla o mudarme).
Cómo • Será mi relación con el arquitecto.
Cuánto Tardará la obra.
• Me costará la obra.
• Me cobrará el arquitecto.
• Tardará el arquitecto en hacer los planos.

Cuándo • Tendré que pagarle al arquitecto.
Continuamos explicando la planilla:
Que.... ya lo hemos explicado

Cuanto..... El precio total del esta primera etapa, hasta llegar al ajuste final
del Rompecabezas es de $ 1000 7 y su forma de pago es: $ 100 en esta
entrevista (mostramos el casillero 1), los que quedarán a cuenta del total si
continúan el trabajo, 300 en el punto 2 y 600 en el punto 4 (presentación de
VARIANTES)
Usted se llevará a su casa las variantes y recién cuando lo considere
conveniente volver al estudio (punto 4). Podrían haber elegido una de ellas o
ninguna. Lo más probable es que les haya gustado una parte de una variante
y otra parte de las otras. Nos tomaremos unos minutos o 3 días,(según la
complicación) y ajustaremos el rompecabezas óptimo para los interesas
económicos, de vida y de “película” del cliente.. (Ajuste final, punto..)
En lugar de volver una sola vez, podrían volver dos o más hasta que
queden completamente conformes con la solución que encontramos
juntos, ustedes y nosotros.
En este asunto del pago de la primera etapa es necesario aclarar muy bien
dos cosas, para evitar confusiones:
1. El precio de 1000 pesos corresponde a la totalidad del esta etapa y se

paga, en los momentos señalados. Si esto no queda claro el cliente podría
preguntar:” ¿Como? 300 pesos solo por medir la casa? Me parece mucho.
Prefiero traerle yo las medidas”
El pago ocurre ese día pero no corresponde a ese trabajo.
2. El tercer pago ocurre el día que se presentan las variantes, no cuando

lleguemos al AJUSTE FINAL.
Hemos prometido continuar nuestro trabajo hasta llegar a esa meta. En
materia de pagos, es el cliente quien debe confiar en el profesional, como
ocurre en todas las demás profesiones, y no a la inversa Allí estamos, en
nuestra oficina, con el respaldo de nuestro prestigio, de nuestros antecedentes
y de nuestra institución ( en el caso de que pertenezcamos a una institución
nacional ,como en Cuba).
La experiencia a demostrado que este sistema es más justo y eficiente que
dejar el pago para el final.
El tiempo erótico
Cuando terminamos explicar la Hoja de Ruta es conveniente dejar solos a los

clientes por un rato frente a ella para darles oportunidad de pensar si tienen
dudas. Estos vacíos en la conversación son necesarios. Suele ocurrir que el
arquitecto, deseoso de aplicar su método, llena todos los espacios sin darle

tiempo a la familia para dudar, para procesar la información. No estemos
apurados, no “inyectemos” el método a presión.
Etapa 2 Manual de Instrucciones. No todos los clientes necesitan llegar a

esta etapa, cuya explicación detallada podrá encontrarse en el capítulo.... De
todas maneras, explicamos en que consiste y los que, cuanto y cuando
correspondientes.
Que. Ver explicación sintética en la planilla. Mostrar un plano en etapa 1 y el
mismo en etapa 2
Cuanto dinero Esta etapa puede fragmentarse si la obra será ejecutada en
etapas. Por eso es posible fijar una cantidad de dinero por metro cuadrado,
siempre y cuando, por supuesto, contemos con la etapa 1 (rompecabezas)
aprobada.
Cuanto tiempo debería transcurrir entre un paso y otro: entre una semana y
10 días es el lapso ideal para la primera etapa, a partir del punto 2 (Sitio y
Programa.) Podríamos demorar un poco más para hacer el Manual de
Instrucciones. Por supuesto, el trabajo podría detenerse porque el cliente no
vuelve al ajuste después de haber recibido las variantes o también en el Pacto
como lo explicare más adelante (pg .
Si demoramos mucho en responder, un mes o dos, por ejemplo, aumentan
mucho las posibilidades de que el cliente se arrepienta por alguna de las
siguientes razones: a)Se enfermó la suegra . b) Decidieron hacer un viaje. c)
Se divorciaron. d) Lo trasladaron a la otra punta del país.
Los plazos cortos son convenientes también para nuestra propia organización
del trabajo. “Todo trabajo se posterga hasta cumplir el plazo destinado para
hacerlo” dice el profesor norteamericano Northcote Parkinson, un estudioso de
la buraocracia, en su libro “La ley de Parkinson”.
Antes de terminar la entrevista preguntémosle a nuestro consultante si le

quedan dudas. Podrían ser, por ejemplo:
1) ¿Es posible reformar esta casa?
2) ¿Cuánto podría costar, aproximadamente?
3) ¿Cuánto tiempo dura una reforma de este tipo, suponiendo que se
contara con los materiales y el dinero?
4) ¿Podría hacerse la obra en etapas?
¿Quedará bien? ¿Es posible combinar estéticamente lo viejo con lo
nuevo?
10)¿Que opina de tal o cual material o sistema constructivo?
11)¿Se podría hacer una primera etapa donde podamos vivir y luego tener
un plan de crecimiento? ¿ Cuanto costaría esa primera etapa?
9) ¿Qué pasa si no nos gusta su idea?
10 ) Si se trata de una casa nueva: ¿Cuantos metros cuadrados
necesitaré? Cual sería el costo total aproximado de una obra
como esta?

Podremos contestar algunas preguntas de manera global, basándonos en
casos anteriores de donde extraemos datos sobre duración ,costo de las
obras, y fotografías de antes y después, Tenemos un fichero con costos por
metro cuadrado y por item; un baño completo por ejemplo. Es una forma de
capitalizar la experiencia.
El final, antes de la despedida, podría ser un “lo pensaremos y lo llamaremos

después” o la decisión de contratar el trabajo. En ambos casos, se decida o
no- le entregaremos al cliente una carpeta (file) que ya está preparada, con la
Hoja de Ruta pegada en su interior, donde figuran las etapas los pagos, y las
fechas . Podríamos agregar también algún material de lectura de interés para
el cliente quien siempre debe llevarse algo.
Hasta aquí una primera entrevista (pacto) “normal” o “promedio”, podríamos

decir. Veamos a continuación otros casos.
2. Cliente “terco”. ( ver página.....)anterior
En realidad no es “terco”, sino que trae una expectativa completamente

diferente a la del arquitecto. Fue a la oficina ,sin Pre-entrevista, con la
esperanza de que gestionemos la aprobación del plano que despliega
ansiosamente ante nosotros. “La casa es mía y yo se perfectamente lo que
quiero”, recalca, ante el primer cuestionamiento del profesional En realidad
nunca trató con un arquitecto, excepto en alguna oficina municipal donde le
ofrecían precisamente eso mismo que el solicita en ese momento, iniciar un
trámite, por lo tanto su pedido es completamente lógico.
El dibujo, incompleto, permite adivinar una costosa suma de errores, o al
menos algo que podría ser muy mejorado por nosotros, con su participación.
¿Qué hacer entonces ?
Tomemos el plano y digámosle que en muy pocos días lo tendrá pasado en

limpio, listo para la gestión municipal y que le costará, además, muy poco
dinero. Repitámoselo hasta tranquilizarlo por completo.
Eso si, para hacerlo bien – le decimos a continuación- nos falta completar
algunos datos: quienes componen la familia, si desarrollará alguna otra
actividad en la casa, hijos “ flotantes” ( de matrimonios anteriores),
huéspedes fijos o semifijos y “ la película familiar”, es decir, el futuro
probable: si tendrán más hijos, se irán los mayores, etc. “Es para llenar unas
planillas” le decimos mientras lo invitamos a sentarse, estableciendo algún
“raport” para que abandone su actitud de “ventanilla”. Aplicamos la
herramienta N , Familia
“Al fin y al cabo se trata nada menos que de su casa no?”. Le haremos el
trámite como usted quiere, pero le digo un secreto... nosotros no somos
simples burócratas, estamos de su parte y queremos que todo salga lo mejor
posible para usted. Antes de que se vaya (suponemos que fué el hombre

solo, sin la esposa )vamos a hacer un breve juego, lo necesitamos nosotros
y durará apenas unos minutos. El juego consiste en olvidarse por completo
de su proyecto y que se imagine como seria una casa ideal para usted y su
familia. Vamos a ver:.
Tendría portal?
Sí, claro, un portal
De qué tamaño?, o mejor dicho, que ocurriría en ese lugar ¿ solo un alero
para proteger de la lluvia al que toca el timbre o imagina a alguien sentado
allí al atardecer ?
No, claro... dos o tres jugando al dominó, algún vecino que se acerca a
conversar ...
Es decir... desde acá hasta acá ( señalamos unos dos metros y medio )
Si.. mas o menos...
Su casa ideal tendría terreno al fondo? (repetimos el ejercicio para
determinar el espacio deseado)
Si, claro, pero en mi caso no alcanza el lugar...
Insistimos una y otra vez : es un juego, su casa no existe,

estamos imaginando una casa .
Y así continuamos con las preguntas:
Los dormitorios de los niños tendrán brisas cruzadas?(responderá que sí, por
supuesto)
Y el pequeño taller?
¿Debería proveerse el lugar para un posible tercer dormitorio? ¿Dónde? ¿
Cerca o lejos de los padres? Porque parece que podrían tener otro niño no?
Si claro, cerca, en el mismo nivel para levantarse por la noche si el bebe llora
Y así continuamos tomando un CFD, haciendo incapié (esto es una
pequeña picardía nuestra) en aquellos puntos que, según nos
percatamos, no estaban resueltos en su PC:
-Le gustan ls pasillos largos?
-La cocina debería tener mesada para apoyar aparatos, licuadoras,
y preparar una ensalada?
Sorpresivamente interrumpimos el juego, ponemos ante la vista el

proyecto del cliente, (que habíamos ocultado) y lo invitamos a que él
mismo lo coteje con cada uno de sus deseos , numerados uno a uno. ¿Qué
es lo que comprueba?:
El portal es muy chico, no cabría la escena que el cliente había imaginado (

es que no cabe,... dirá, y nosotros responderemos con un silencio)
El cuarto de uno de los hijos ventila por el techo (situación carcelaria)
La escalera no cabe ni remotamente en el espacio previsto por el cliente

El taller no existe.
Hay un pasillo largo y estrecho, evitable con otra distribución.
Queda muy poco terreno libre.
El dormitorio del posible nuevo hijo no ha sido previsto (¿dónde lo pondría,
le preguntamos al llegar a este punto).
Entonces le recordamos que en pocos días tendrá su plano aprobado y podrá

comenzar la obra.
Eso sí...- le aclaramos- una vez que ponga los cimientos, ya no podrá
cambiar...
Pero algo a ocurrido dentro del cliente: ha crecido una duda
Pero... usted cree que existen posibilidades mejores?- prrgunta
Seguro que sí,
Y cuales son?, ¿a usted se le ocurren otras variantes?
Bueno, para encontrarlas debemos dar algunos pasos
¿Que pasos?, ¿ cuanto me costará, cuanto tardará?
El deseo ha sido generado. Ahora sí, mostrémosle nuestra Hoja de

Ruta.
¿Qué ha ocurrido hasta aquí ?. Mediante un truco ( el juego ) hemos

discriminado los deseos del cliente de la respuesta que él mismo les daba
con su proyecto.
El cliente no se enfrentó con el arquitecto. Se enfrentó consigo mismo. Fue
una negociación desde intereses, no desde posiciones, desde el
autoritarismo: “ Yo soy arquitecto , yo se más que usted, su proyecto es
malo, yo sé lo que le conviene” .
En un alto porcentaje los clientes- que suelen ser parejas- se convencen ante
los hechos objetivos, así presentados. Si uno de ellos es muy obcecado es
probable que el otro no lo sea. La discusión se habrá planteado entre ellos y
muy posiblemente conducirá a una nueva entrevista, días después, en la cual
encargarán el trabajo.
Proyecto de casa nueva
Con respecto al lugar donde viven, me remito a lo explicado más arriba.

Si su PC es fuerte, podemos evaluarlo contra su CFD como ya fue explicado
en el caso del cliente terco. En realidad es conveniente pedir el PC. De
otra manera resurgirá después.
Luego de entender la Familia , la Historia y el Sitio lo más importante en
este caso es el CFD con sus globos, deduciendo la superficie cubierta total
aproximada, y la superficie factible de ser construida en una primer etapa.
Con esta información estamos en condiciones de responder a la pregunta “Y
cuales son los pasos siguientes?”, explicando la Hoja de Ruta, de la misma
manera que si se tratara de una reforma..

Antes de terminar la entrevista es conveniente mirar con el cliente fotos
donde puedan apreciarse volumetrías de casas, frentes, terminaciones, tipos de
techos etc, para detectar sus gustos y ampliar su banco de imágenes que es
mas limitado que el nuestro.
A finalizar el PACTO han transcurrido entre 40 minutos y dos horas,

aproximadamente. En su transcurso hemos construido los cimientos de un
proceso creativo dirigido por el arquitecto, al servicio del cliente, y con la
participación organizada de este, es decir, una relación democrática y eficaz.
La palabra clave ha sido ESCUCHAR, estar atentos a las reacciones del cliente
Pero no basta con escuchar. A lo largo de la historia la humanidad vio y
escuchó las mismas cosas y sacó sin embargo conclusiones diferentes, porque
percibía con paradigmas distintos Las tormentas fueron la ira de los dioses o
fenómenos de la naturaleza, el sol se movía y luego el mismo sol estaba quieto.
Siempre vemos o escuchamos con algún paradigma, a través de alguna red
aunque no tengamos conciencia de ella Si conocemos el para que de nuestra
escucha y utilizamos conscientemente redes de tramas diferentes, es mucho
más probable que tengamos éxito. “Es imposible aplicar un método porque
todos los casos son distintos”, es una objeción que he escuchado alguna vez.
También las batallas y los partidos de ajedrez son diferentes ; en esa falta de
uniformidad, radica, precisamente, la necesidad de la estrategia, del orden que
nos permita entender -y crear- a partir del caos . ¿ Sabés lo que más nos gustó
de tu forma de trabajo?”- suelen decirme lo clientes cuando llegamos al final—
“la claridad con que planteaste todos los pasos. Por una parte nos pasabas
problemas a nosotros., teníamos que pensar y decidir, pero sentimos en todo
momento que estabamos contenidos dentro de un orden”, y eso nos
tranquilizaba.
Repasemos: ¿qué se lleva el cliente de esta primer entrevista a

cambio del pago que hace por ella?
Conoció a su probable arquitecto y sus trabajos, algunos de los cuales se

parecen al caso suyo, su desarrollo, costos y resultados
Vislumbró otras soluciones posibles distintas a las suyas (PC)
Comprendió que pagarle a su arquitecto, podría ser una forma de economizar
dinero en lugar de un agregado a lo que deberá gastar en materiales y mano de
obra.
Entendió el PACTO, sin el cual no debería iniciarse ninguna prestación de
servicios,
Se informó si la reforma es posible o si sería mejor mudarse.
Como se ve, obtuvo más de lo que le prometimos, por eso paga contento
honorarios que la inmensa mayoría de los arquitectos considera incobrables.
Antes de despedirnos pidamosle al cliente que nos llame por teléfono para
aclararle cualquier duda que le surja con posterioridad a la entrevista. Suele
ocurrir que el cliente no lo hace por temor a “molestar”.

Hoja de Ruta en mano, pasamos a la etapa siguiente, SITIO Y CLIENTE, pero
antes, un pequeño paréntesis para referirme al famoso DINERO, pactado en la
Hoja de Ruta
Cuanto cobrar
No estoy de acuerdo con los tradicionales porcentajes sobre el monto de obra,
que son la regla en todos los sistemas arancelarios del mundo Esta ,manera de
cobrar honorarios contrapone los intereses del cliente a los del arquitecto,
particularmente en el caso de las reformas. Mientras más costosa es la
refacción, mas gana el arquitecto. Sería mucho más lógico que fuera al revés,
estimulándose así el ingenio del profesional, quien podría, incluso, llegar a
desaconsejar la obra, cobrando de todas maneras por su intervención.
Propongo cobrar cantidades fijas y razonables, tanto para el cliente como para
el arquitecto. El profesional ganará menos al principio, pues deberá emplear más
tiempo para ejecutar trabajos que poco a poco irá haciendo de manera más
eficiente. Los arquitectos que trabajan con el método en forma institucional
(cooperativas, por ejemplo) deberían fijar pautas simples y claras , como
hicieron en Cuba. Para el tema vivienda ellos establecieron tres categorías según
la complejidad del caso: complejidad pequeña, mediana y grande. Es decir que
el monto de los honorarios no se relaciona con la superficie cubierta, sino con la
complejidad. La reforma de un departamento entre medianeras, por ejemplo, es
más fácil que la de una casa en dos plantas de contorno rodeable, porque las
opciones son más en este último caso. Fijaron también el precio del pacto y de
la consulta a domicilio
Algunos parámetros:
Los honorarios suelen ser más bajos de los que surgirían al aplicar los
complicados porcentajes que aconsejan las asociaciones profesionales. Sin
embargo, el arquitecto entrenado gana más, debido a la eficiencia de su trabajo
y a la supresión del tiempo perdido que producen las relaciones confusas,
explicadas al principio del capítulo 1
Durante los años de intensa inflación en Argentina, solía indexar mis
honorarios tasando mi hora de trabajo con varios índices comparativos como por
ejemplo: dos metros cuadrados de tal calidad de alfombra, tantos ladrillos, el 14
por ciento de un metro cuadrado de construcción, o el litro de nafta (gasolina)
etcétera. Esta era una estimación interna que no comunicaba al cliente.
El cliente no debe considerar a su arquitecto como un agregado o un
lujo, “Yo soy la parte más económica de la obra” –suelo decirles–, no solamente
por el monto de mis honorarios, sino por la economía en materiales que se
deriva de un buen proyecto. Ello dependerá, por supuesto, de la calidad de
nuestro servicio. ¿Como no pagar con gusto por un proyecto. que tiene 20
metros cuadrados menos que el PC, y además, es mejor?
“SI... todo esto está muy bien, pero ¿como conseguir clientes?”

Los clientes potenciales están allí a nuestro lado, reformando casas por su
cuenta. “La construcción está casi parada”, dicen los economistas. Mientras
tanto, en los grandes mercados de materiales, la gente saca turno para
comprar cerámicas, ventanas e inodoros. Simultáneamente, hay obreros que
están colocando estos mismos elementos, sin la intervención de los arquitectos.
Sólo se trata de conectar lo que está desconectado. Pero ¿cómo
establecer esta conexión?. 8 No se trata solo de conseguir clientes, sino de
mantener los que tenemos y lograr que se multipliquen. Es muy
importante llamarlos sistemáticamente, por ejemplo a los 15 días de una
entrevista para saber si quedaron satisfechos con ella, como van los trabajos, o
como quedó la obra, según en la etapa en que se encuentren. La satisfacción de
nuestros clientes es nuestro objetivo principal y tiene, además, ventajas
adicionales:
a) Los clientes satisfechos se convierten en promotores nuestros, vendedores

ambulantes de nuestro servicio, sin costo alguno para nosotros.
b) Conseguir un cliente nuevo cuesta seis veces más que mantener a uno viejo
9
Las situaciones se parecen en todas partes pero existen matices que los
diferencian. En Cuba, por ejemplo, escasean los recursos materiales, debido a la
dificilísima situación que enfrenta el país en el contexto mundial; sin embargo,
los Arquitectos de la Comunidad están comenzado a autofinanciarse en los
distintos municipios y ganan más que cuando cobraban un sueldo fijo del
Estado.
“Si hay miel en tu colmena, las abejas vendrán desde Bagdad”, dice el
proverbio.
Ideas
1.–Mire.. en realidad. yo no preciso un proyecto, quisiera que usted me
haga un pequeño croquis, “nada más que la idea”, dice el cliente.
–Perdón, usted querrá decir nada menos que la idea. Porque ése es
precisamente mi trabajo: producir ideas.
2.–¡¿Y esto me cobra sólo por la idea?! ¿Sin incluir los materiales?
–Le contaré una anécdota. Una señora se presentó ante la famosa
modista Cocó Channel, , solicitándole un sombrero que hiciera juego con su
vestido para concurrir a una fiesta muy importante, esa misma noche. Ningún
sombrero de los que se había probado le quedaba bien ni combinaba con su
ropa. Cocó Channel tomó una simple cinta, le dio unas vueltas, la sujetó a la
cabeza de la señora y le pidió que se mirara en el espejo. La clienta quedó
deslumbrada.
–Magnífico! ¿Cuánto le debo?
- Cien dólares.
–¡Cien dólares por una cinta?!
–No, la cinta es gratis –le respondió Cocó Channel, mientras se la quitaba
suavemente de la cabeza–. Tome, se la regalo.

Capítulo 4: SITIO Y CLIENTE
Mencio dijo: “La estación apropiada no es tan importante como

las ventajas del terreno y éstas no son
tan importantes como la armonía de las relaciones humanas”.
“El arte de la guerra”, Sun Tzu... (700 a.C.).
EL SITIO
Inspiración
. Del mismo modo que las palabras deberían mejorar el silencio para ganar su
derecho a existir, e l desafío más importante que nos propone un sitio es
lograr que nuestro edificio se integre a él sin aplastarlo, resaltando lo mejor
del lugar y que este, a su vez, exalte a nuestro edificio. Tal es e caso del
Moka. Como método de trabajo, sin embargo, no debemos desechar otros
caminos creativos por mejor que sea nuestra inspiración. “No se deje
arrastrar por una idea única, usted es un artífice, el trabajo exige
pasión y creación, y no fanatismo”, dice el médico argentino Ricardo
Mandrilli 10en sus consejos para diagnosticar. Así como somos capaces de
enamorarnos de una idea, debemos desarrollar nuestra capacidad para
encerrarla en una cajita y explorar otras . Siempre tendremos la oportunidad
de abrirla y desarrollar a pleno nuestra primera inspiración.
Es bueno que un arquitecto se quede “escuchando” en silencio cuando llega

al Sitio, dejándose invadir por sonidos y sensaciones, sin comenzar de
inmediato con el protocolo de la medición .
.
Un terreno entre medianeras o un edificio existente son también un Sitio. y

también pueden inspirarnos Eso sí, después deberemos ser metódicos y aun
rutinarios, pues las rutinas son necesarias, no basta con la inspiración.
Luego de capturar nuestras sensaciones encerrémoslas en un cajón y
abramos otro, el de la rutina.
Rutina del sitio para un terreno vacío:
a) Dibujar un croquis dejando mucho espacio para registrar

todo lo que rodea al terreno: calles, lotes, perfil de casas vecinas, caminos,
aceras y árboles, todo dibujado en el mismo plano y en la misma escala, sin
medir nada.
Ubicar exactamente cada árbol, incluido el de la vereda (acera, para los
cubanos) con sus alturas aproximadas, e indicar el tipo y volumen de copa
(alta o baja) y si sus hojas son caducas. Si hay una enredadera, ubicar su
nacimiento
b) Tomar la orientación con brújula.

c) Trazar líneas de cotas, sin medir todavía.
d) Medir todo eso.

e) Fotografiar el terreno desde afuera hacia adentro y desde adentro hacia
afuera, empalmando las fotos para obtener vistas de ángulo ampliado. Si no
contamos con elementos fotográficos pueden hacerse croquis sintéticos
f) Verificar cotas de nivel y marcarlas. ¿Es inundable? ¿Cómo escurre el agua

en el lugar? ¿Hasta que altura llegó en la última inundación, según los
pobladores?. No nos contentemos con nuestro examen técnico ni confiemos
demasiado en él. Siempre es importante el testimonio de la gente del
lugar?11
Con respecto a la topografía, he visto más de una vez como –luego de haber
tomado prolijamente las cotas de nivel– las motoniveladoras aplanan todo el
terreno, pues el edificio previsto ha sido pensado de antemano. Se adapta
entonces, el terreno al edificio. Una actitud prepotente que daña el paisaje y
poco tiene que ver con la comprensión de un sitio. He aquí una contradicción
entre el diseño tipo y el Sitio,
g) Estudiar los suelos para fundaciones
f) Indicar los servicios existentes en la zona y las condiciones de los mismos.
Rutina del sitio para edificios existentes:
a) La primer recomendación es no entrar.
– Medir el ancho de la calle y de la acera. Verificar el sentido de la

circulación. Registrar el perfil, y ambas medianeras si las hay ( ¿se abrieron
ventanas? ¿a qué altura?
– Ubicar los árboles externos e internos al terreno y medir su altura.
– Tomar el norte con brújula
– Indicar medianeras y patios linderos.
Dar una vuelta a la manzana para comprender el contexto y poder indicarlo
después en el plano,
Primera entrada
Pedirle al cliente que no nos hable mientras registremos el Sitio pues

necesitamos concentrarnos en el y no podríamos hacerlo escuchándolo al
mismo tiempo Todos lo comprenden y lo prefieren así. De todas maneras
pocos minutos después lo escucharemos con atención
- Antes de medir, comprensión de la morfología.
- Si hay plano, recorrer el sitio corrigiendolo; señalar abertura de puertas;,
artefactos de cocina, sanitarios, ventanas, y ubicar muebles. Nunca
podremos entender el funcionamiento de la casa sin tener en cuenta

los muebles, que nos hablan del uso, de la vida en la casa
- Comprensión del perímetro: Si el techo es plano subir y obtener allí la forma
y medidas totales registrando patios linderos; si no hay techo plano, obtener
las medidas máximas en el interior de la casa, controlando los ángulos.
- Una vez trazado el croquis del perímetro, ubicar las divisiones internas y las
aberturas, columnas, espesor de los muros, etcétera., sin medir todavía
Comprender la estructura: ¿Cómo está sostenido todo?
c) Segunda entrada: toma de medidas.

- Sentarse cómodamente ante una mesa y trazar un plan de cotas antes de
medir.
– Marcar medidas generales antes de tomar las parciales, colocando números

claros y en la misma posición de lectura.
otro dibujo
- Abrir los placards y tomar su profundidad (pueden haber columnas en el

interior)
–Marcar las alturas de cada ambiente recién en una segunda vuelta. No
mezclar la toma de medidas en planta con la toma de alturas.
–Si hay alguna complicación de techos, tomar uno o más cortes, incluyendo
patios vecinos y árboles. .
Una vez completados los pasos anteriores, salir de la casa hasta la calle y
volver a entrar, esta vez con una nueva consigna: “Soy otro”.
d) Tercera entrada. Soy constructor.
–Examinar el estado de la albañilería, techos y pisos, las instalaciones

eléctricas y sanitarias, la estructura. Tomar nota. ¿Hay humedades? Detectar
conductos, patios y ventilaciones (“patinejos” en cubano) – Trepar al techo y
verlos allí.
Salir y entrar nuevamente Este rito es necesario para
acompañar y reforzar la actitud mental de cerrar un cajón, taparlo y
abrir otro.
e) Cuarta entrada. Soy fotógrafo
Si no contamos con máquina fotográfica, tomar croquis en lápiz. de los

ángulos más importantes
– Tomar fotos de la fachada y del exterior (rodearlo si es rodeable)
usando una gran angular de 24 milímetros, mejor todavía 19 milímetros.. y
mejor aún, cámara digital12. En viviendas es suficiente por lo general, con 36
fotos, pero si no contamos con un gran angular deberemos empalmar fotos y
necesitaremos más
–Fotografiar todos los ambientes interiores desde ángulos extremos

–Fotografiar el techo para registrar conductos y tanques de agua; fotos
hacia los linderos.
La cámara fotográfica es un maravillosa máquina de tomar apuntes, con solo
apretar un botón. Sus beneficios son múltiples:
1) Registro de todo lo que no figura en los planos: vigas, ventilaciones ,

desniveles, terminaciones, etc, Estas imágenes nos ayudarán cuando
pasemos en limpio el relevamiento, con las fotos a la vista. Es una doble
entrada a la información que evitará sorpresas durante la obra
2) Nos ayuda a tener presente en todo momento el espacio tridimensional

mientras pensamos las variantes, algo que suele ir relegándose de a poco
cuando solo miramos planos durante un tiempo prolongado.
3) Cuando medimos y fotografiamos su casa se produce en el cliente el

“efecto revisación” 13
4 ) Podremos contar con fotos del “Antes” y el “Después” de

nuestros trabajos
5) Ilustraciones para posibles notas periodística o libros
f) Sexta entrada. Soy espontáneo
Si no fuera arquitecto, ¿qué impulsos u observaciones tendría viviendo

aquí adentro? Tomar nota de ellos sin pretender una solución global,. Por
ejemplo: tirar esa pared, este pasillo es demasiado largo y angosto, etcétera.
Este punto coincide con el primero de este capítulo: la inspiración
Antes de retirarnos sugiero interrogar al dueño y a los vecinos sobre la
historia del edificio. Así, podremos obtener datos que no pueden apreciarse
a simple vista (materiales que se emplearon, fechas y autores de las
refacciones, etcétera). Estos datos complementarán los adquiridos por
nosotros en forma directa.
La rutina del sitio dura en total unas dos horas aproximadamente. Es
ideal hacerla entre dos o tres personas, pero una sola puede realizarla si se las
ingenia para sujetar la cinta métrica o con un aparato electrónico.
h) Después, en el Estudio:
–Pasar el plano en limpio en escala 1:50 y luego reducirlo a 1:100. El
relevamiento que hicimos en el sitio debe ser perfectamente legible por otra
persona distinta a la que tomó las notas. No debe decirse: “No te preocupes,
después yo me entiendo”. Ojo : hacer cortes . Cuando los miremos nos
recordarán que también se trabaja y se piensa en corte
–Verificar el dibujo teniendo delante las fotos: esto permite una doble
entrada a la información.
- Pasar en limpio las dos columnas: PROBLEMAS Y DESEO poner dos listas

Rutina y creación: dos polos complementarios
Hace algunos años, se publicó en un diario de Buenos Aires un cable

proveniente de la entonces Alemania Federal. Se trataba de un caso curioso,
ocurrido en un hospital de alta tecnología. Una señora de cincuenta y tantos
años se había presentado en la sala de guardia con el vientre muy inflamado,
quejándose de intensos dolores. Inmediatamente, la condujeron al consultorio
de gastroenterología, donde le indicaron sofisticados estudios para averiguar
que tenía. Poco antes de que éstos se efectuaran, la señora dio a luz un
bebé, perfectamente normal.
¿Cómo fue posible que médicos tan calificados, no pudieran
diagnosticar un simple embarazo? Un examen de rutina habría sido suficiente
pero esta rutina no se cumplió, porque se interpuso una conclusión:
“Una señora de más de cincuenta años no puede estar embarazada”.
Cuando los arquitectos examinan un sitio pueden caer en el mismo
error “Este árbol no lo mido, total va a volar, porque el edificio llegará hasta
acá; qué duda cabe...”.
“¿Y esto para qué lo medís? –me dijo un colega mientras me ayudaba
a medir un edificio viejo en un terreno angosto y largo–. Me imagino que lo
irás a tirar para tener terreno libre, no aes cierto?”. El cliente, que nos
acompañaba, coincidió con él: “Ah, sí... todo esto vuela; aquí yo quiero mucho
verde. Además, esta construcción es muy oscura, no nos gusta ni a mi mujer
ni a mí”. Yo seguí con mi rutina, midiéndolo todo, sin juicios previos. Cuando
una semana más tarde presenté las variantes de solución , la variante
escogida fue la que respetaba la construcción del fondo que iba “a volar”,
según el cliente. Lo que se quitaría era la parte central del edificio, resultado
de numerosos agregados que habían hecho propietarios anteriores. Como
consecuencia de esta demolición aquel núcleo del fondo dejó de ser oscuro y
se adaptó perfectamente a las necesidades del cliente que deseaba un sector
apartado del cuerpo principal de la casa. Si yo no hubiera medido aquel
sector, difícilmente lo hubiera hecho figurar en el plano, y por lo tanto no lo
habría tenido en cuenta.
Cuando se observa un sitio en el modo rutina, la información debe ser
“plana”, sin anteponer conclusiones. La rutina, entonces, aparentemente
tan opuesta a la creatividad, la alimenta y la nutre, evitando errores.
Se trata de una rutina liberadora, como la de los paracaidistas antes
de saltar, el examen clínico bien hecho o la lista que consultan los
aviadores antes del decolaje,
Jamás debe saltearse un punto. “¿Para qué brújula, si yo aquí sé
perfectamente dónde está el norte?”. Esa vez quizá no cause problemas la
omisión, pero la rutina se habrá quebrado, y podrá, en consecuencia,
quebrarse otra vez, ampliando el camino hacia el error.
Algún detective de las series norteamericanas como Columbo
(descendiente del gran Sherlock Holmes), examina cuidadosamente el sitio sin
anticipar conclusiones. Por su parte, el estereotipado policía que suele
acompañar al detective en la escena del crimen, se apresura y concluye: “Es

evidente que fue un suicidio, esta carta lo prueba”. Columbo no le presta
atención porque esta recogiendo algún indicio insignificante. El no saca
conclusiones. Examina el sitio. Luego aplicará creativamente una lógica
implacable que lo conducirá a la resolución del caso.
Según el Código de Procedimientos del fuero penal, el juez tiene la
obligación de visitar la escena del crimen. El cadáver no debe ser movido de
su lugar hasta que el juez lo vea. La escena presente contiene al pasado: lo
que ocurrió, cuándo ocurrió, cómo ocurrió, quién o quiénes podrían haber sido
los autores. En consecuencia, esa misma escena contiene también el futuro:
apresar a los culpables, juzgarlos, condenarlos y ponerlos en prisión.
Como los jueces, los arquitectos también deberían estar obligados a
examinar cuidadosamente el sitio, pues en el sitio y en la información que
tomaremos del cliente, está contenida la solución.
Salirse de los límites
Cuando planifiqué la reforma del edificio de la revista “Humor”, en

Buenos Aires, indiqué la colocación de una puerta estándar de garaje,
levadiza. La esposa del propietario se enojó bastante pues a cada rato rayaba
el auto al entrar. Para evitarlo, debía hacer dos o tres maniobras soportando
una fila de automovilistas ansiosos que tocaban bocina ¿La causa? Yo no había
previsto que los autos se estacionaban ilegalmente en la acera contraria,
disminuyendo el radio de giro en una calle de por sí angosta ¿Causa del
error?: dibujé el edificio sin registrar lo que había más allá de sus bordes. No
estudié lo que rodeaba al sitio. Me apresuré a entrar .
Nos hemos acercado al Sitio con los dos hemisferios de nuestro cerebro, el
derecho donde radica la inspiración, y el hemisferio izquierdo a cargo del
orden y la lógica. Registramos cuidadosamente las medidas y capturamos las
imágenes con fotografías, pero nos falta algo más, algo que no hemos
advertido en forma consciente porque estamos adentro. La humanidad
necesitó muchos siglos para llegar a descubrir la existencia el aire. “En el
Corán –dijo Jorge Luis Borges–, no se mencionan camellos, lo que prueba que
el libro fue escrito por un árabe”

EL CLIENTE
Un puente es un puente solo
cuando lo transitan las personas
Julio Cortazar
El arquitecto ha llegado con uno o dos ayudantes, (colegas o estudiantes de

arquitectura) ; recorre toda la casa, el terreno, y se sube al techo, mientras
sus colaboradores comienzan la rutina de Sitio, ya explicada. Se reúne con la
familia alrededor de una mesa, no sin antes pedirles que eviten las
interrupciones (teléfonos, vecinos, etc).
Establecemos el “rapport” como hicimos durante la primer entrevista, abrimos
la carpeta del cliente y le recordamos que estamos en el punto 3. También
acordamos la fecha aproximada del próximo paso, presentación de Variantes,
y el pago correspondiente.
Es imprescindible repetir este ritual antes de empezar cada
entrevista. Si lo damos por sobreentendido el cliente puede tener
confusiones como estas: “Ah..! yo había entendido otra cosa..., claro me
confundí”, o al terminar de presentar nuestro trabajo (punto 4): “hay un
pequeño problemita , no traje la plata porque yo creía que...” etc. Existe un
porcentaje de clientes que intentan salirse de nuestro método de trabajo,
tomando ellos mismos el control del cómo, que y cuando deben hacerse las
cosas y los pagos. Por eso hace falta enmarcar cada uno de nuestros
encuentros con el cliente Tengamos presente que, si bien nuestro
sistema es participativo y democrático, quien conduce el trabajo es
el profesional.. Autoridad- que proviene de autor- no es lo mismo que
autoritarismo.
Consignas
Tengamos ante la vista el capítulo 2, LAS HERRAMIENTAS.
Recordemos entrar y salir de cada uno de los juegos..
Cuando tomamos el PC somos el dibujante del arquitecto, que es el cliente.
Cuando registramos el CFD somos el apuntador de sueños. En realidad,
nunca somos el arquitecto que le pregunta al cliente por sus deseos
No les resulta muy fácil a mis colegas aplicar este concepto de juego, “ser
otro” por un rato. La enseñanza universitaria los han llevado a confundir al
juego con mera diversión
También los clientes presentan resistencia a entrar en los juegos.
“Para empezar, necesitamos hacer algunos juegos o preguntas ordenadas lo

que puede parecerles algo rígido., -le explicamos a los clientes- pero después
tendremos charla libre y me dirán todo lo que quieran.”
Tenemos ante la vista un croquis provisorio en escala 1:100 que nos

proporcionan nuestros ayudantes, y los apuntes que tomamos durante la
primer entrevista. Nuestro propósito es ampliar, punto por punto,
todos los ejercicios que figuran en el capítulo 2.
Consideremos que se trata de una reforma

Empezamos por el renglón Familia. Es posible que recuerden a algún
huésped fijo o semifijo que habían olvidado mencionar, ó, algún tremendo
perro que anda por allí, que también ocupa su espacio. En ocasiones el
PACTO fue hecho dos meses o quizás un año antes; en estos casos es
frecuente que la familia haya cambiado: un hijo que se fue a otra parte
becado o casado, nacimiento de un nuevo vástago, etc.,
Seguimos con la Historia del edificio, que siempre está estrechamente ligada
a la historia de las familias . Tomemos nota en forma sucinta de las reformas
sucesivas indicándolas en el plano . Esto nos servirá después para entender
mejor la casa.
Repasemos el Más –Menos de cada miembro de la familia. Es interesante
ver las reacciones. A veces se miran entre si con sorpresa porque recién en
ese momento se enteran de lo que sienten los demás.
Podríamos seguir con los PC de cada uno registrándolos en papeles
transparentes. Es frecuente que este haya cambiado desde que hicimos el
PACTO, tal vez influenciados por nuestra intervención en esa entrevista. Los
chicos suelen dar sorpresas, desde querer dormir en un cuarto alejado de los
padres, quienes creían que tenían miedo de noche, hasta absurdos tales como
sugerir una pileta de natación en medio de un patio pequeño- o de la sala!.
Pero las locuras también sirven, a veces como disparador para imaginar otra
cosa. En este último caso, a partir de la pileta (piscina) se nos ocurrió un
palo de bombero en ese lugar para bajar desde la planta alta, lo que fue
aprobado con entusiasmo por dos atletas varones de 9 y 12 años.
No es lógico que un chico reciba de golpe la noticia de que deberá mudarse

a tal o cual ambiente porque lo decidió un personaje extraño a la familia al
que llaman “el arquitecto”.Aunque finalmente no se cumpla su PC, el chico
debe sentir que tuvo parte en la decisión.
Continuamos con el Fiscal. Cuando la familia es numerosa pidámosle que se

interrumpan, juntando lo que digan en una sola lista con resúmenes
“telegráficos” de cada queja para evitar que la entrevista se haga demasiado
larga y se apague el interés.
Continuamos ampliando el CFD con el mismo criterio. Luego el CFD de
mínima y los Globos.
Suele ocurrir que cuando estamos en uno de los ejercicios, por ejemplo PC, el
cliente se queja de algo o menciona un deseo que no estaba en el CFD, o
viceversa. En ese momento colocamos esa información bajo la lista
correspondiente y recuperamos el encuadre del ejercicio que estábamos
haciendo
Un error común: durante una de las primeras entrevistas, y utilizando un tono

casual, el cliente nos dice que al día siguiente irá a su casa un albañil para
empezar los trabajos, pues había sido contratado con anterioridad.

Nos pide que –independientemente de la programación pactada–, le
indiquemos “solamente cuál es la pared que hay que tirar. y donde colocar el
aire acondicionado”
En su afán de salvar la situación, el arquitecto sale de su encuadre y
pasa una noche sin dormir para entregar los planos al dia siguiente.. Todo
saldrá mal, por supuesto.
Recordemos que el encuadre debe ser respetado. Si el paciente insiste en
comprar los remedios antes de ser diagnosticado, allá él.
Hay clientes que, por una razón u otra, quieren salirse del encuadre a toda
costa. Por suerte son muy pocos como también lo son aquellos que se niegan
a aceptar cualquier solución lógica. Recordemos que no todo el mundo está a
favor de sí mismo. Y nosotros no somos omnipotentes. Sólo potentes.
EL ARTE DE ESCUCHAR
El doctor Alberto González Polanco, excelente médico cubano, me contó un

caso, ocurrido en la ciudad de Holguín.
La imagen radiográfica no dejaba lugar a dudas: las paredes interiores del
estómago mostraban una forma arbórea, semejante a ramas y pequeños
frutos. El diagnóstico: poliposis péptica múltiple. La indicación para el
paciente: cirugía.
Guiado por su intuición de clínico, Polanco –como le dicen sus amigos,
que son todos en el pueblo–, volvió a la casa del enfermo y conversó con la
familia.
–¿Sucedió, últimamente, alguna cosa rara o anormal en la casa?,
preguntó.
–Ah sí –contó una de las hijas riéndose–, el otro día papá apostó con
unos amigos para ver quién se comía más semillas de anoncillo (fruta
tropical). El paciente tenía un estrechamiento congénito del píloro que impidió
la normal expulsión de las semillas y allí estaba la clave. La poliposis péptica
no existía y la cirugía no era necesaria. Nuevamente, todo estaba allí, como la
huerta del cliente aquel, a pocos centímetros debajo de las baldosas ¿Por qué
el paciente no había contado lo de las semillas? Porque no lo consideraba
relevante.
En este caso respuesta acertada se obtuvo a partir de la intuición del
médico. Aplicando nuestra rutina, la clave pudo haberse encontrado aplicando
el concepto salirse de los límites, interrogando a toda la familia
“Más del 90 por ciento de los diagnósticos certeros, que llevan

al tratamiento correcto –afirma el doctor González Polanco–, se
hacen con un buen interrogatorio.”

Capítulo 5: LA CREATIVIDAD
No ha de ser el miedo a la locura

o que nos haga bajar las banderas
la imaginación
Andre Breton
Enfrentar el papel en blanco produce angustia y es también emocionante. La

tensión va creciendo en nuestro interior hasta que se descarga de golpe
cuando encontramos la respuesta justa a todos los interrogantes. Es el
famoso ¡EUREKA! de Arquímides . ¡Que placer intenso!. Des-cubrir, revelar lo
que estaba allí, sin que nadie lo viera. La creación como hallazgo – pienso en
una reforma- es diferente a la creación de algo que antes que no existía,- una
novela, una forma nueva- pero es creación y, por lo tanto, feliz.
¿Cómo ir al encuentro de este EUREKA?. “La creatividad es hija de la libertad

y de la inspiración,. es un don, y por lo tanto no se enseña, - dicen algunos-.
No puede encuadrarse dentro de ningún método”
Es cierto que hay personas mejor dotadas que otras para crear, y también es
verdad que sin libertad no hay creación posible, pero el ejercicio eficaz de la
libertad necesita alimentos , estímulos y rumbos, de otro modo sería caos ó
azar, simplemente. Los grandes estrategas militares fueron creativos , pero
todos sin excepción estudiaron cuidadosamente al enemigo y al SITIO.
Los caminos para crear que propongo constan de tres etapas, exceptuando las
anteriores, dedicadas a la toma de la información:
l. La creación del campo

2. Fuegos artificiales (Kayac I y II)
3. La sensatez
Primera etapa: creación del campo
Los preparativos para una batalla o para la conquista de una mujer, - dos
cuestiones en la que los cubanos no han sido superados - son excitantes.14
Veamos cuales son nuestros preliminares cuando somos arquitectos.
La escena: estamos frente al tablero de dibujo y tenemos ante la vista,
pegados en la pared, ( no dentro de una carpeta) los siguientes
elementos:
–Fotos.
–Sitio actual. Diagnóstico. Consiste en planta y cortes principales del
sitio, dibujados con elocuencia, sin medidas, en escala 1:100, con muebles y
contexto (casas o patios, calle, árbol, entrada); flecha indicando el norte y
dirección de brisas
Atención : Jamás enfrentemos un plano en escala 1:50 ó 1:25. Nos
quedaríamos pegados a lo existente y perderíamos toda libertad para pensar.
-Problemas y Deseos. Ambos títulos encabezan los apuntes

obtenidos con el ejercicio Fiscal y con el CFD, respectivamente. Le hicimos

una trampa al cliente, porque debajo del título “Deseos” no figura lo que
respondió cuando preguntamos por deseos ( eso sería el P.C.), sino lo que dijo
cuando lo invitamos a soñar. Vuelvo recalcar esto porque es frecuente la
confusión en este punto.
Los apuntes y los planos deben ubicarse de modo tal que la mirada pueda
saltar de uno a otro con facilidad. Evitar la letra chiquita y las líneas pálidas,
en lápiz
Segunda etapa: Fuegos Artificiales (KAYAC I y II)
Instalemos en nuestra mente una primera consigna:
NO BUSCARÉ LA SOLUCIÓN, NO ESTOY TRATANDO DE RESOLVER EL

PROBLEMA; SÓLO HARÉ ALGUNOS EJERCICIOS, ALGUNOS JUEGOS.
En esta etapa lo más importante es alejarnos del PC , de las

limitaciones presupuestarias del cliente y de nuestra idea dominante (siempre
tenemos alguna por allí),. Pensemos en alcanzar el CFD sin limitarnos, sin ser
razonables ni realistas; si sale mal, es conveniente completar el dibujo de
todos modos, No intentemos dibujar variantes de una idea en el mismo papel
Gastemos mucho calco (papel alba) El calco es mucho más económico que las
paredes mal ubicadas Luego tendremos tiempo de retroceder, pero no
empecemos desde abajo, sino desde el sueño.
KAYAC I
Sobre el plano SITIO ACTUAL dibujar en un papel transparente sólo lo fijo,

lo inmodificable aquello que no podemos quitar de ninguna manera
Si se trata de un departamento:
Paredes medianeras con otra casa pegada .(Si fueran en altura, lindando con
el aire, las dibujaremos sin línea negra)
Ascensores y cajas de escaleras comunes a otros departamentos
Arboles en el contorno ( acera, vecinos o contrafrente)
Orientación y brisas
Columnas importantes
Linea municipal , retiros y alturas máximas permitidas
Patios interiores cuando se trate de un departamento con otros encima
La entrada cuando es la única posible, si no es así marcar con flechas todas
las formas posibles de entrar.
Deslizemos ahora una hoja opaca entre ambos papeles haciendo desaparecer
el dibujo de abajo para hacer que este ( lo existente) deje de enviarnos a la
mente información perturbadora de lo que existe.

Frente a este nuevo “terreno” preguntémonos Que Haría Yo Acá, (K.A.Y.A.C
quiere decir eso mismo, pero con faltas de ortografía) para cumplir con el CFD,
olvidándome de tabiques interiores.
En nuestro nuevo “terreno “ podría no figurar el baño, por ejemplo y en

otra prueba, dejarlo donde está
Es importante aclarar que el KAYAC no es una zonificación.

La zonificación conduce a agrupar funciones según los esquemas aprendidos
en la universidad: “área de servicio”, “área de dormir”, etc.. Estos esquemas
no se ajustan a la realidad. Considerar la ceremonia familiar comer-cocinar
como “servicio” es absurdo. Un dormitorio podría estar alejado de los demás
(adolescente, abuelo, etc ) Las zonificaciones estereotipadas no tienen en
cuenta escenarios como el estudio, la oficina, el taller y otros que la gente
necesita en el mundo real. La vivienda así concebida se reduce a cocina,
sala, comedor, dormitorio baño y lavadero. La vida no.
El afuera: si es el último piso no descartemos la posibilidad de abrir un patio.

Si solo hay un piso arriba es posible que al vecino también lea convenga abrir
un patio en el mismo lugar. No nos limitemos. No seamos sensatos.
A veces es posible retirarse de la fachada creando un balcón-
Hagamos varios intentos distintos y pongámoslos en la pared ante nuestra

vistacosas a destacar en los ejemplos : espesores de muros, muiebles,
circulaciones
KAYAC II
Consiste en designificar todos los ambientes, manteniendo las

paredes interiores.
Calquemos el SITIO ACTUAL
¿Qué pasaría si donde estaba la cocina, colocásemos un dormitorio, por

ejemplo? ¿ O si se entrara por aquí?, etc., etcétera. Hagamo0s intentos
distintos de volcar dentro de esos espacios, el CFD, olvidándonos por
completo de lo que había antes. Es probable que de pronto aparezca una
solución interesante, un EUREKA, donde todo se solucione sin agregar nada ,
aún sin aplicar el KAYAC I 15
Al resignificar podría ocurrir que que sobre , o que falte alguna pared , es
decir que no sea una resignificación estricta, pero este ejercicio sirvió para
abrirnos unl camino.
Es muy importante, en ambos KAYACS, :tener en cuenta esta consigna:

EN NINGÚN CASO DEBEMOS JUZGAR ESTAS VARIANTES CON
RAZONES ECONÓMICAS Y MENOS TODAVÍA CONSIDERAR LOS PC.
No olvidemos que no estamos trabajando, estamos jugando.
No permitamos que alguien interrumpa nuestra búsqueda con
observaciones tales como: “Pero esto no se puede hacer porque no hay
materiales para baño” o “El cliente me dijo que la cocina le encanta, así que ni
pienses en cambiarla”.
Es útil también poner el plano al revés y acostado en el tablero y hacer uno,
dos o más dibujos, de acuerdo a las posibilidades que se nos ocurran al
cambiar los nombres de los ambientes
KAYAC I
Reformas de casas
En estos casos debemos partir de una relación vacio-lleno, olvidándonos

de la casa que existe..
El lleno( construido) tendrá un volumen parecido al del CFD y medidas
aproximadas coherentes con el tema , por ejemplo,si se trata de una
vivienda, las medidas serán de 3,50, 4, 6 7 metros. Si se trata de una
escuela, tanto las aulas como los patios tendrán medidas mayores, y si el
tema es un cine, simplemente podrían no existir los vacíos.
He aquí algunos KAYACS I para terrenos de 7, 8 ó 9 metros,
KAYAC II
Mantengamos las paredes interiores designificando cada uno de los

espacios que encierran y planteemos una relación vacío -lleno. En otras
palabras, preguntémonos que podríamos sacar.
Es frecuente encontrar casas donde las construcciones agregadas cubren casi

todo el espacio disponible, quedando ambientes ahogados, sin ventilación ni.
luz
Las causas de estos agregados sucesivos que van haciendo los propietarios
son dos:
1) Cuando el dueño-habitante necesita un nuevo ambiente, simplemente lo

agrega ¿Donde? en el espacio vacío. Le resulta difícil resignificar los ambientes
porque la cocina es para él exactamente eso, la cocina; allí preparó siempre
sus comidas y probablemente sus padres también lo hicieron . Los ambientes
no son para ellos un espacio, así, en abstracto, sino un lugar, es decir, una
parte integrante de su existencia 16 por eso no puede imaginar siquiera un
cambio de significado..
2) Resolver cada problema en forma aislada, sin plan de continuidad, es

decir sin película, sin sueño. Esta forma de proceder se acentúa porque los
recursos son limitados , aunque finalmente, la suma de todos los aciertos de
como resultado un costoso error.
A partir de estos errores de los clientes se comprende mejor la utilidad del

KAYAC I y el CFD (soñar) y del KAYAC II (resignificar).
KAYAC I y II
Para viviendas nuevas en tre medianaeras
KAYAC I y II
Paara viviendas nuevas en terreno amplio

aqui agregar respondieando a Betty y Corona forma fución no es ligazón
naecesaaaria
figuras, entre ellas de Seergio,, el A.C.
Ejemplificar el conceapto dae atronco y rama para los Kayas con dibujo de
árbol
Algo más sobre los KAYACS
Si enfrentamos directamente un problema e intentamos resolverlo, lo más

probable es que quedemos pegados a él, como un pintor de medianeras . Es
muy difícil imaginar opciones cuando estamos demasiado cerca, como la
mosca frente al vidrio. Unicamente soltando amarras, abandonando los
obstáculos allá abajo y tomando altura, es posible ver que el muro
impenetrable estaba rodeado de aire, y podía sortearse por caminos
alternativos. No hay nada más práctico que un sueño..
Sólo la visualización de lo imposible nos permitirá elegir los caminos posibles
Etapa 3, La sensatez
La etapa de los fuegos artificiales puede haber durado uno, dos o tal vez más
días, según el entrenamiento adquirido y el tiempo dedicado. Antes de pasar a
la sensatez, vayámonos a dormir y recién al día siguiente entremos en esta
fase. Los intervalos mentales son “patios del tiempo” , tan necesarios como
los patios y los jardines en los edificios.
Empezamos un nuevo día., con la mente y el cuerpo descansados Tenemos
ante nuestra vista un abundante menú de opciones, originados en distintos
Kayacs. Es el caldo de cultivo para que salte la chispa, los EUREKA,. ¡Que
situación tan distante de la de aquel que frente un papel en blanco, intenta
dirigirse directamente hacia la solución !
De ahora en más, descenderemos del cielo hacia donde volaron los fuegos

artificiales, por la escalera de la lógica.
Podríamos empezar por pasar en limpio los PC, luego el diagnóstico y la idea
aquella, la inspiración que tuvimos desde un primer momento. Esta última
variante pudo haber sido dibujada también antes de empezar con los Fuegos
artificiales, si en ese momento estabamos muy deseosos de hacerlo, pero
eso sí, con una condición: una vez terminada la variante, debemos guardarla
en un cajón imaginario despegándonos de ella por completo. No es fácil
lograrlo porque mientras más largo y placentero es el camino que recorremos,
más difícil nos resultará dejarlo de lado e iniciar otro. Por eso creo que es
preferible empezar con los Fuegos artificiales, antes de ponernos de novios
con una idea.
Enfrentaremos las variantes obtenidas con Problemas y Deseos y, previa

selección de nuestros hallazgos, los juzgaremos Recién ahora nos
permitiremos tal cosa!
Coloquemos las variantes sobre el SITIO ACTUAL No coincide. Movamos
el plano. Ajustemos el Kayac para lograr coincidencias. Logramos hacerlo.
Probemos con otros kayacs. Hagamos variantes. Confrontémoslas con el CFD.
Cada tanto miremos Deseos y Problemas para compararlos con las variantes
obtenidas. Por ejemplo, en una de ellas hemos dibujado la cocina en otro
lugar... y al ver el Fiscal, advertimos que el cliente dice que su cocina no da
más y pensaba reconstruirla de todos modos. Entonces, no es tan absurdo
hacerla de nuevo en otro lugar... Además, al ver las instalaciones, notamos
que ¡la cloaca pasa justo por el lugar donde pondríamos la nueva cocina!
En otra variante, el resultado de la confrontación con DESEOS Y
PROBLEMAS es óptima, incluyendo el bajo costo, excepto que el cliente
quiere mantener el baño porque está recién hecho y les gusta Pues bien,
tirémoslo abajo igual, en esta variante. Las mejores soluciones no serán
aquellas que respeten punto por punto los DESEOS Y PROBLEMAS. El
cliente se sorprenderá con las propuestas, y su evaluación frente ellas nos
sorprenderá a nosotros..
. Miramos el Kayac II, a la luz de la sensatez: ese dormitorio allí no es lógico.

Pero... ¿y si lo combinamos con la variante del Kayac I? Colocamos el Kayac I
(des-significación total), en papel transparente sobre el sitio actual y
advertimos que esa misma pared nueva que poníamos en el espacio sin
paredes, casi coincide con una pared existente, pero eso sí... tendría que
quedar el baño allí... (¡justo donde está!). Fiscal y CFD, como también los
ejercicios Más-Menos, nos sirven para inclinarnos por una u otra solución que,
de otra manera, serían equiparables o sujetas a nuestra subjetividad.
Durante este proceso, suelen surgir nuevas variantes, que también
debemos dibujar aunque no queden perfectamente resueltas. Es
imprescindible un papel opaco, blanco, que deslizaremos una y otra vez entre
el plano Sitio Actual y la propuesta para borrar por un momento la pared
existente y pensar sin su influencia, cómo entraríamos a esos dormitorios,
dónde pondríamos la cama o el escritorio, etc. Las paredes nuevas serán

negras y se destacarán claramente de las existentes. Esto permitirá que en un
solo golpe de vista podamos apreciar cuánto se tira y cuánto se agrega en
cada variante obtenida, asunto que se vincula directamente con el costo de la
obra.
ELOGIO DEL VACIO
“Treinta rayos convergen en el eje

de la rueda, pero es el vacío del
medio lo que hace andar el carro”
Lao Tsé
El pensamiento que prevalece respecto de la vivienda popular es el de objeto

construido.. El vacío no es percibido como una presencia del patio o del
jardín, sino como una ausencia., un lugar listo para construirle algo encima.
Otro tanto les ocurre a los propietarios de una casa cuando necesitan
reformarla. Solo piensan en agregar, invadiendo inexorablemente los patios
;esta limitación es, precisamente, una de las razones por las que podemos ser
útiles como profesionales. Cuando los arquitectos proyectan reformas caen a
veces en este mismo error conceptual. Los vacíos se limitan a las
“ventilaciones”, micro-patios denominados “patinejos” en el Caribe. Los patios
y las galerías en sombra, entrañables escenarios que aún perduran, quedan
reducidos a simples aleros, cuando no desaparecen totalmente, como en los
monobloks, donde los departamentos en planta baja podrían contar con
galerías (portales) aún gratis, si fueran parras.
No cuestiono la utilidad de los patinejos para promover brisas o para ventilar
un baño, pero no podemos dejar de lado el valor intrínseco del patio, que
junto con la galería constituyen la esencia de la tradición
arquitectónica en los trópicos y en las zonas subtropicales del
planeta17
Desde los primeros trazos, la casa debería integrarse con el sitio y con el
cliente. Los KAYAC I son un instrumento para pensar de este modo.
Los caminos del pensamiento creador
En el año 1977 había sistematizado ya este método de trabajo y su modo de

implementarlo, incluyendo los principales caminos de lo que Edward de Bono
denomina “el pensamiento lateral”. Su libro cayó en mis manos a principios de
la década del 80 y me ayudó a comprender mejor los que ya estaba haciendo.
Ocurre con frecuencia que alguien se identifica con un autor y siente que lo
que este sistematiza y fundamenta, el ya lo hacía, como es mi caso y como a
muchos les ocurrirá con este libro, pero no puedo dejar de expresar aquí mi
reconocimiento a de Bono, -cuyo libro recomiendo- porque me dio confianza y
amplió mi horizonte metodológico . 18

Durante la etapa Fuegos artificiales, al plantear los Kayac I y II, es
muy conveniente:
a) Acentuar el problema
Frente a algo que nos perturba o que nos agrede podemos

preguntarnos ¿ Qué pasaría si damos un paso más en esa misma dirección.,
en lugar de enfrentarlo con un contragolpe.? Se trata de aplicar el judo, en
lugar del box.
Durante algunos años viví en un edificio de departamentos, en Buenos Aires.
Una vecina tenía por costumbre dejar encerrado a su pequeño perrito durante
todo el día en un balcón minúsculo que daba a un patio interno rodeado por
paredes de considerable altura.
El animal ladraba y ladraba sin cesar. El sonido agudo y angustioso
rebotaba en las paredes del patio hora tras hora, lo que me molestaba mucho.
Como las administraciones de este tipo de edificios no suelen funcionar bien
en Buenos Aires - un asunto comprobado en este caso- decidí apelar al
ingenio para resolver mi problema y de paso el de otros vecinos afectados,
incluyendo al propio perro.
Grabé los ladridos y pasé la grabación durante una noche entera a
través de un poderoso amplificador que me había prestado un amigo con ese
fin. Nadie durmió esa noche., excepto yo que, previsoramente, me fui a dormir
a otro lado Muchos se precipitaron a la oficina del administrador para
protestar, y según me contaron, al día siguiente el perro había iniciado una
nueva vida en una casa con jardín, en las afueras.
Resolví el problema acentuándolo. Ni siquiera fui a quejarme al
administrador.
Una casa había crecido más allá de lo razonable a través de sucesivas

reformas equivocadas.. Al encargarme el trabajo me dijo el cliente:
–Eso sí, lo único que le pido es no agregar ni un metro cuadrado más.
–¿Y qué ocurriría si no le hago caso?, me pregunté cuando me puse a
trabajar en su proyecto. Comprobé entonces que al agregar veinte metros
cuadrados, todo lo anterior se reorganizó resignificando ambientes, casi sin
tocar las paredes.
El cliente aceptó la propuesta. No sólo acentué el problema, sino que,
además, supe desoír la demanda manifiesta del cliente, reconociendo su
demanda latente: deseaba una casa lógica.
Una señora que había mi libro “Memorias de un funcionario” le había
comentado a su hijo Eduardo, en edad escolar, algunos de los episodios que
relato allí. A juzgar por la anécdota que me contó su madre, el chico sacó sus
conclusiones: La maestra había enviado a Eduardito a la oficina del Director,
como castigo por una travesura. Cuando este esperaba que el niño se
disculpara, el chico se auto acuso a sí mismo, sin atenuantes:

- Señor, lo que hice es imperdonable. No solamente tiene razón la maestra, es
más todavía, ni siquiera merezco ser alumno de esta escuela, soy un
miserable., deberían echarme y eso sería justo ... – y siguió en ese tono, hasta
que el Director no tuvo otra opción que ocupar el lado complementario de su
discurso:
:- Bueno... bueno... no te lo tomes así, tampoco es para tanto, cualquiera
puede cometer un error. Y fue perdonado de inmediato.
Uno más: Cuentan que una condesa que odiaba al premier británico Winston
Churchill, le dijo durante una comida protocolar .
– Si yo fuera su mujer le pondría veneno en esa copa que esta tomando.
- Señora, si yo fuera su marido, lo tomaría, le respondió Churchill sonriendo
amablemente.
b) Formular correctamente la pregunta, o invertirla

“Que bueno seria bajar la ventana para poder ver la copa de los árboles desde
la cama..” Imposible, fue la respuesta, porque se trata de una fachada
importante que no puede tocaarse Pero...¿Y qué pasa si subimos la cama? La
pregunta cómo bajar la ventana estába mal planteada. La pregunta correcta
es cómo ver los árboles. Conclusión: un problema suele ser una pregunta mal
formulada.
c) Cuestionar nuestra mirada

• El pensamiento científico se basó durante demasiado tiempo en
considerar al observador como algo estático, no cuestionable.
El mito de los canales en el planeta Marte es un ejemplo interesante.
Todo empezó en el siglo XIX, cuando al astrónomo italiano Angelo Secci se le
ocurrió llamar “canali” a unas tenues líneas que unían supuestos mares. Muy
pronto, y durante décadas, los astrónomos de todo el mundo coincidieron en
la existencia de los canales como única explicación del fenómeno observado El
físico y escritor cubano Bruno Enrique Pérez (“Marte, mito y realidad”), lo
explica de esta manera: “Marte es un mundo árido –sostenían los
astrónomos–, con muy poca agua; por eso los marcianos, hijos de una raza
antigua y sabia, han construido canales que permiten irrigar la superficie de
su planeta. Esta civilización conoce las ciencias, las artes y la astronomía; por
eso fueron capaces de crear una red regular de canales que forma, además,
un mensaje observable por sus hermanos de la Tierra”.
Al llegar las naves cósmicas a Marte y enviar las fotos de su superficie,
se descubrió un paisaje inesperado compuesto por cráteres, volcanes, etc...
pero nada de los canales. Y concluye Enrique Pérez: “Los canales de Marte
son el producto de una mente pensante, pero no allá, sino de este lado del
telescopio”.
La percepción no se produce desde afuera hacia adentro, -podría
concluirse- sino de adentro hacia afuera”
La mirada no es inocente, está cargada de intención, de interpretación latente.

Es selectiva Una columna mal ubicada, por ejemplo, puede resultar bien
situada si cambiamos la mirada en lugar de cambiar la columna. La realidad
no es autónoma y externa a nosotros. La realidad es la interacción entre
nuestra mirada y el mundo exterior.
El punto de vista del cliente suele ser distinto al del arquitecto. De allí
la necesidad de organizar una colaboración inteligente , de tal manera
que ambos se con-venzan. Es al arquitecto a quién corresponde
cuestionar tanto la mirada del cliente, como la suya propia.
Ronald Shakespeare, prestigioso diseñador gráfico argentino, ilustra con

una anécdota el tema de las dos miradas, la del cliente y la del profesional.
“Dos franceses tripulantes de un globo aerostático se pierden en la
niebla durante varias horas. De pronto, se hace un claro debajo del globo y
aparece ante su vista una típica plaza de pueblo del sur de Francia, donde dos
típicos viejitos franceses (así lo cuenta Shakespeare) miran hacia arriba,
asombrados por la extraordinaria aparición del globo sobre sus cabezas. Los
del globo, que estaban completamente perdidos, les preguntan a viva voz:
–¿Dónde estamos?
–¡En un globo! –responden los viejitos.
d) Cuestionar la constante
Tenemos ante la vista varios Kayac. Preguntémonos entonces si existe

alguna constante común a todos. Por ejemplo, el baño queda en el mismo
lugar. ¿Por qué? Porque era antieconómico tirarlo abajo. Error. Hemos dejado
que se filtre la sensatez en nuestro juego, y no corresponde en esta etapa del
pensamiento. Destruyamos el baño sin piedad (¡es sólo un papel!) y
pensemos cómo responder el CFD sin esa constante. Dibujemos otra.
Cuando entremos en la etapa siguiente del proceso creativo (etapa de
la cordura), podrán ocurrir dos cosas:
1 - El baño volvió a su lugar. Ninguna de las variantes que

presentaremos al cliente propondrá tocar ese baño, pero al considerar esta
posibilidad nuestro pensamiento avanzó en otra dirección y surgieron
propuestas nuevas para el resto de la casa que antes no habían sido
exploradas. Cuestionar la constante es como subirse a un banco y desde allí,
ver más lejos. Después nos bajaremos, pero nuestra mirada cambió. Alcanzó
otros horizontes.
2 - Tirando abajo el baño –aunque fuera nuevo–, la solución vale la
pena, porque a partir de esta decisión, se economiza mucho más en el resto
de la casa.
Otro ejemplo: en ninguno de los Kayac cambiamos de lugar la entrada
sin embargo, la morfología del edificio permitiría entrar por otra parte “Es que
no tiene sentido cambiar la entrada”, dirá alguno. Nuevamente, comete el
error de ser lógico. Una afirmación loca, ilógica, puede servir de escalón

para otra que resulte aplicable.
Frente a cualquier clase de problemas existe una constante que debe ser
cuestionada, aunque luego volvamos a ella. Valdrá la pena .
Quizás el mayor “cuestionador de la constante” de toda la historia fue Galileo

Galilei quién se atrevió a contradecir la formidable evidencia de que el sol gira
alrededor de la tierra. Aún hoy, a la hora del atardecer ,es necesario hacer un
esfuerzo para creerle a Galileo cuando el sol “se pone” en el horizonte. o se
zambulle en el mar.
e) Salirse de los límites
f) Buscar modelos en otra parte
Para resolver el plano general de un parque industrial es necesario que

las vías del ferrocarril lleguen hasta cada fábrica sin cruzarse con la salida de
los camiones, entonces, un peine puede ser la clave para encontrar la solución
de este problema.
Un botón, un árbol, tomados como síntesis formales, pueden resumir la

idea central de un edificio sumamente complejo. Miremos la realidad
circundante, fuera del tablero de dibujo, con la mente rebosante de
información, buscando direcciones creativas, en completa libertad..
La creación surge cuando salta una chispa entre dos sistemas completamente
distintos, es el valor de las metáforas
g) Sintetizar las variantes
. Es conveniente dibujar al costado de cada variante una síntesis, en

escala muy pequeña. Esto nos permite recordar en cada momento el eje de
cada situación. No olvidemos que si bien el dibujo es el resultado de una
orden que emana de la mente, luego este mismo dibujo actúa sobre la mente
enviando mensajes; por eso deben ser sintéticos y claros,
Ponerles títulos a las variantes que vayamos encontrando mediante los

ejercicios Kayac, es otra forma de sintetizar, recordar, y dae paso reirse
muchas vaeces, lo que En Cuba, por ejemplo, les ponemos títulos a los casos
que estudiamos: “La longaniza”, “Los suegros prestados”, “El changó”, “Pacto
de sangre”, “Doña Flor y sus dos maridos”, entre otros.

Capítulo 6: PRESENTACION DE VARIANTES
En el sistema tradicional,. el arquitecto espera a su cliente con una propuesta

única ,“el anteproyecto”. Su expectativa se parece a la que tuvo durante seis
años ante al ayudante de cátedra, cada vez que le presentaba un proyecto:
que a él “le guste”, que lo apruebe.
. A partir de esta expectativa, las objeciones del cliente- sucesor del
ayudante de cátedra-, son percibidas como un problema, un rechazo, un paso
atrás. “Está bien....lo vamos a arreglar...” dice con resignación.
Nosotros presentamos variantes y no solo no nos molestarán las
objeciones, sino que las esperamos para terminar de comprender
cabalmente el programa. Solo frente a nuestras respuestas dibujadas él
podrá volver evaluar sus deseos y sus quejas y aún arrepentirse de algunos.
Esto no será para nosotros un retroceso ni un rechazo, sino un avance que
estamos esperando, que tenemos programado, como esperamos también la
devolución para hacer el Ajuste final, (paso 4) que es el próximo paso.
Además,.cobraremos de todas maneras según lo hemos pactado con toda
claridad en el paso 2, un asunto no menor, que apacigua nuestro ánimo y nos
predispone favorablemente. Nuestra actitud no será la misma que la de aquel
arquitecto que trata de conformar de cualquier modo a su cliente con tal de
que le pague de una vez por todas.
Rutina de presentación
Es la oficina (nunca la casa del cliente) y no hay interrupciónes ( sobre todo

teléfonos Los mayores de la familia deben estar presentes y ,
preferiblemente los hijos también; si no es así, no debe hacerse la
presentación Pared en blanco. Los clientes y el arquitecto se sientan frente
un panel vertical en blanco.
1. Raport: “ Y?... están muy ansiosos? Bueno , vamos a ver todo

con calma, tenemos soluciones interesantes...” o algo así, lo que se nos
ocurra, dejando fluir el buen humor.
2. El arquitecto pide al cliente su carpeta (file) y le recuerda el punto

de la Hoja de Ruta en que se encuentran en ese momento ,
incluyendo el pago.
3. Muestra las fotos de la casa. Las reacciones de los clientes son casi
las mismas., sonríe y comentan: “parece más grande”... “que desorden,
tendríamos que hacer una limpieza de este cuartito,,,” “Y esta parte.?.. no
entiendo.. de donde fue sacada esta foto?, nunca me subí allí ( casas vecinas
tomadas desde el techo)
4. Fija el plano Sitio Actual en transparente, acompañado por

Problemas y Deseos y le pide al cliente que lo lea uno por uno
preguntándole si ha sido correctamente interpretado . Una vez que este
acepta o corrige lo que dijo, le diremos textualmente:

-“le propongo que este sea el aparato para juzgar las variantes”
Se le pregunta al cliente si está de acuerdo con esta forma de
evaluación. Si el cliente responde “ si, estoy de acuerdo”, como
ocurre siempre, a partir de este momento, hemos logrado que
desaparezca la confrontación mi idea -versus su idea. Ya no es el
arquitecto, con su propuesta, enfrentando a un cliente, con la suya.
Es el cliente que se enfrenta con sus propios deseos, y problemas,
explícitamente reconocidos por él. En otras palabras es el cliente
frente al cliente.
Este punto es crucial en la disolución del conflicto histórico entre los

dos propietarios (ver pg. ). Pasé por muchas frustraciones ante de
encontrar este camino, por eso deseo que mis colegas le presten
mucha atención. Antes de aplicar este sistema, me ocurría lo que a
muchos: “ No termina de convencerme” –decía el cliente... no sabría decir por
qué...pero hay algo...”
- Sin embargo esta solución es buena porque.....-responde el arquitecto
- Es posible, pero a mí no me gusta
Difícilmente llegará a buen puerto esta confrontación de subjetividades
4- Se presentan el -o los- PC preguntándole nuevamente al cliente si fue

correctamente interpretado. Se lo invita a que evalúe los PC frente a los
Deseos y Problemas.
5 - El arquitecto va presentando con calma y sin evaluar, una a una las

variantes seleccionadas que se titulan V 1, V 2, y así sucesivamente. Por
experiencia acumulada sugiero que estas variantes sean entre tres y cinco. Si
fuearan más, posiblemente la selección no habrá sido bien hecha .
No se presentarán todas las variantes al mismo tiempo ni se
presionará al cliente para que se decida por una u otra.
Al llegar a este punto, los clientes tienen dos o tres reacciones típicas:
a) placer y reconocimiento por la obra del arquitecto.
b) dudas e indecisión; a veces, se añade angustia, como si la casa ya estuvie

se cambiando en la realidad.
c) Preguntas de detalle: “ Y donde iría el calefón?”.. “pero... es que allí hay un

enchufe..)” “Y este piso habría que cambiarlo?” “¿de que color pintaría la
fachada?”. Cuando el cliente pregunta por detalles es probable que ya esté
casi convencido de una de las propuestas Le responderemos que esas
respuestas corresponden a la segunda etapa pues estamos en el
ROMPECABEZAS.. No hubiéramos podido plantear las variantes si nos
hubiésemos concentrado en los detalles que corresponden a la 2ª a etapa,
una vez acordada una solución.

Guardamos todo el material en la carpeta del cliente y nos ubicamos ahora
alrededor de una mesa. El cliente paga.
- Y cual sería el próximo paso? -pregunta el cliente.
Se lo recordamos entonces , frente a su propia hoja de Ruta. No tiene que
decidirse en ese momento, lo llevará a su casa por unos días. El fijará la fecha
de vuelta al estudio. Habrá elegido una variante o intentará mezclar dos, o
volverá a su PC. Ya veremos. En algunos pocos casos se entusiasman con una
de las variantes en ese momento y quieren encargar en ese momento el
Manual de Instrucciones (M.I.). No debemos aceptar, aunque insista.
La experiencia nos ha demostrado que es muy alta la probabilidad de que
cambie de opinión cuando tengamos ya muy avanzado nuestro trabajo.
Ajuste final
Las reacciones más frecuentes del cliente cuando vuelve para el ajuste, son
las siguientes:
1 - Se enamoró de una solución y empieza a preguntar detalles; ¿Cómo

sería el piso? ¿Quedaría esta ventana?, etc. Tampoco en este momento es
posible responder,. porque eso será justamente el contenido del MI (Manual
de Instrucciones)
2 - El vuelve a su PC con variaciones o trae dibujada una

contrapropuesta absurda. Si necesita ser autoritario (“aquí el que sabe soy
yo, porque para eso estudié, esto no sirve”). es porque carece de autoridad y
la autoridad reside en la responsabilidad. Ser responsable significa
literalmente ser capaz de responder. Con argumentos. Con razones.
¿Qué hacer entonces frente a esta “marcha atrás” del cliente? Volver a
utilizar la herramienta para juzgar soluciones, que es el Sitio Actual con
Problemas y Deseos.
Interroguemos nuevamente al cliente, con oportunos: “¿Por qué?”, “¿Para
qué?”, “¿Qué quiere lograr?”, “ deslindando el problema de la solucion que el
cliente propone, a la que debemos considerar como un dato más que se nos
proporciona para entender lo que está detrás: su deseo. Prometemos
estudiarlo y le presentaremos las nuevas respuestas en la entrevista número
seis.
3 - El cliente propone combinar partes de una propuesta con otra.

Cuando resulte obvia la posibilidad afirmativa o negativa de la combinación , el
arquitecto lo explicará fundándose en razones .Muchas veces esta
combinación nueva que hace el cliente es realmente acertada pues cumple con
todos sus deseos, incluyendo el costo razonable, Lo felicitamos. El sentirá que
es su solución y advierte que no hubiera llegado a ella sin nuestra
intervención previa. Este es el ideal. El proyecto ya es suyo- Difícilmente lo
cambie. En este punto se encuentra la culminación de la
participación creativa del usuario en su hábitat, eje de este libro.

Es posible también que lleguemos a este punto en un ajuste siguiente, para
lo cual volveremos a tomar apuntes de sus observaciones para tomarnos unos
días y pensar como reajustar todo hasta alcanzar la solución óptima
4 - Un caso bastante frecuente: El cliente nos dice: “elegimos una de

sus variantes arquitecto, pero con pequeños cambios . Sería prácticamente lo
mismo que la V2, solo que corremos esta pared un poquito hacia acá, - unos
50 centímetros. nada más -y también esta, para agrandar un poco este
ambiente y esta otra. Eso sería todo”.
. En esos casos pongo un papel transparente sobre el plano y dibujo con color
rojo solo las paredes que quedan en su lugar. Retiro el papel y le muestro los
dos o tres trazos “sobrevivientes” de la casa original. Les explico que las
paredes sueltas se caen y que mantenerlas en pie durante la obra sería más
costoso que hacerlas de nuevo; en otras palabras no se trataría de sería
una reforma sino una obra nueva. A continuación les explico en tono de
broma que en realidad una pared o un baño no se pueden correr. Por más
que uno las empuje no se mueven de su lugar. Hay que derrumbarlas y
construirlas de nuevo, con cimientos y todo, así se trate “apenas de 50
centímetros”. Los clientes se ríen, nos reímos juntos de la presión de las
palabras sobre la realidad. Retomamos entonces el por qué, ¿qué es lo que
quiere lograr con esto? En pocos días comprobaremos que estos deseos
pueden satisfacerse con otra respuesta, o quizás renunciar a algunos de ellos.
Este asunto del “correr” se inscribe dentro del “efecto corrimiento gradual”
tan común en las reformas: “ Bajamos un poquito el piso, corremos esta
pared, después “agrandamos” ( ¿¿?) esta ventana y nada más”. ¿Qué quedó?,
es la pregunta. Cada paso es poquito, pero la suma de los “poquitos” da un
cambio total. De allí la famosa sentencia de la gente que reforma por su
cuenta con este criterio: “En reformas no te metas, por que es más caro que
hacerlo todo nuevo”
5 - El cliente se desdice de algunos deseos o los minimiza. Agrega otros

pedidos: “Me había olvidado de decirle...”, “Ahora que veo este rinconcito...
¿no cabría allí la máquina de coser?”. El arquitecto no debe sentir estas cosas
como un problema (“Justo ahora se acuerda de eso... ¿por qué no me lo dijo
antes?”), porque la presentación de las variantes es también para terminar de
comprender el PN, es decir, al cliente. Estamos pensando con el cliente. Somos
un cerebro alquilado para pensar la casa del cliente. Tenemos la autoridad que
el cliente nos irá reconociendo al ver la seriedad de nuestro trabajo. No somos
demagogos, porque no obedecemos al cliente sino que lo interpretamos. Aquí
se ajusta el anteproyecto óptimo: es decir, el que sintetiza los deseos con la
economía y con la futura evolución de la casa.
Esto es la democracia en el ejercicio cotidiano de la profesión de

arquitecto al servicio del pueblo y de nuestra realización profesional. Que es lo
mismo.

Ojo: una reforma o una casa nueva, deberá adaptarse a futuros
cambios en la familia y aun a otras familias; pues las casas, los edificios, duran
más que las personas y, además, porque al hacer o modificar casas, estamos
haciendo ciudad. Estamos haciendo también, entre todos, país.
Paredes que sobran.
El siguiente ejercicio sirve para “con-vencer” al cliente de que sobra una

pared determinada; por ejemplo, la que separa una micrococina de 1,50
metros de ancho, de una sala de 2,60.
Le pedimos al dueño de casa que imagine que la pared cuestionada no
existe. Demarquemos junto a él, en nuestra oficina, en medidas reales, la
escena: mesa de comer, mesada de cocina, sillas, una ventana imaginaria.
Actuemos. Cuando el cliente esté bien compenetrado de esa escena le
planteamos lo siguiente:
–Bien. Haga de cuenta ahora que pasaron varios años. Un día, viene un
arquitecto conocido y le dice: “Te voy a hacer una sugerencia para mejorar
este lugar: te aconsejo que levantes una pared aquí”, dice, y señala un lugar
que ya está significado por el cliente: ¡la pared vendría a caer sobre el
respaldo de una silla!
Este ejercicio podría llamarse la Alteración del Tiempo, porque se altera
la secuencia presente-futuro.
Una cuestión matrimonial
¿ Qué hacer cuando el marido y la mujer no se ponen de acuerdo, respecto de

la mejor solución?
Luego de formular esta pregunta una arquitecta contó, durante una
conferencia,- que una vez discutió una tarde completa con un matrimonio para
que se pusieran de acuerdo, sin lograrlo. Otros colegas relataron casos
parecidos, con distintos resultados.
Si en lugar de ser este un encuentro de arquitectos – respondí- fuera de
directores de agencias de viajes, ¿ Se plantearía la misma cuestión frente a
una pareja que no se pone de acuerdo si veranear en Cancún, en Cuba o en
Sierra leona? . El agente de viajes se limita a explicar las opciones, sus costos,
pros y contras. La decisión no corre por su cuenta., no es su problema. Y lo
mismo debiera ocurrir con nosotros.

Capítulo 7: COMO EVALUAR LA ARQUITECTURA
La misteriosa subcultura de los arquitectos
Los edificios no son lo mismo para la academia que para quienes los habitan.
De hecho han sido premiados barrios populares que hacen la infelicidad de sus
habitantes al punto tal que sus autores solo podrían visitarlos de incógnito. El
caso más espectacular de todos es probablemente el enorme conjunto de
viviendas “Buirr-i-ge” , en Saint Louis (EU), dinamitado al filo de los años 70
por decisión gubernamental a partir del resultado un estudio multidisciplinario
(psicólogos, policías, sociólogos, etc.) cuya conclusión fue que el diseño era
criminógeno. El barrio de monoblocks había recibido el primer premio de un
tribunal formado por los más prestigiosos arquitectos de los Estados Unidos.
¿ Con qué criterio son seleccionados estos proyectos?
No es la belleza lo que se juzga, ni tampoco el “funcionalismo” sino ciertas

abstracciones referidas al dibujo de los edificios
.
Estos son los elogios más repetidos en los fallos de los concursos:
“La poética del espacio sugerido por el proyecto” .,“reelaboración del

lenguaje”, “ruptura e innovación”, “búsqueda plástica” ,“imagen contundente”,
“toda la fuerza del diseño puesta en un único gesto...” “ejes de circulación
cosen los paquetes funcionales” “diálogo poético latente””, contundente
enfatización axial, ” 19:
En las facultades de arquitectura es común que los profesores critiquen los

proyectos de los estudiantes con este tipo de juicios por completo alejados
de la estética , e la economía y de la vida
. Una casa o un barrio entero es juzgado a partir de abstracciones como estas
y no por quienes lo habitan. Sería algo así como declarar campeón de los
cardiocirujanos a un médico, sin tener en cuenta que sus pacientes vivieron o
murieron después de las operaciones premiadas.
¿Que hacer al respecto?. Las propuestas varían. Algunas parten de la misma

posición “autista” que se pretende remediar, como el planteo que sigue
extractado de otro editorial de la misma revista, (septiembre de 1983) órgano
oficial de los arquitectos en Argentina. En este artículo se plantea como ideal
crear “una escuelita para clientes primerizos” un curso que sería obligatorio
seguir antes de contratar un arquitecto. En este curso los profesores deberían
“modificarle a los futuros clientes con toda seguridad y tacto, lo que estos ya
crean saber y la verdadera importancia que tendrá su relación con el
arquitecto quien será su guía, pero con la condición de que aprenda su
lección, que escuche sus consejos, y tantos otros detalles que no caben en el
espacio de estas reflexiones.”
¿Sería sensato pedirle a un cliente que se inscriba en un curso para poder
encargarnos un trabajo?. Este tipo de planteo no es cuestionado por nadie
dentro de la profesión, exceptuando el autor de este libro quién mereció un

intento de expulsión de la Sociedad Central de Arquitectos por criticar
posiciones autoritarias como estas, un intento fallido al descubrirse que jamás
fui socio....
Curiosamente , mis relaciones personales con los dirigentes de estas
instituciones y con los profesores de la Facultad son buenas, y algunos de
ellos se cuentan entre mis amigos. Eso sí, oficialmente me ignoran
olímpicamente 20 .
En los pueblos y en los barrios existen arquitectos que han logrado eludirla,
atendiendo bien a sus clientes cotidianos y también construyendo edificios
importantes, pero lo han logrado a pesar de la enseñanza recibida, a pesar
de las revistas y de la mayor parte de los libros post-modernos , a pesar de
los modelos internacionales, y no gracias a ellos.
En las Facultades de Arquitectura existen profesores que no comparten estas

abstracciones, cada día más deshumanizadas, y acercan a sus alumnos al
mundo real, como el Arq Eduardo Sacriste, entrañable profesor argentino
recientemente fallecido a los 90 años de edad. 21Seguramente en todas
partes los alumnos recuerdan algún profesor que les enseñó de verdad,
conectándolos con la vida, pero siempre sobran los dedos de una mano para
contarlos. No suelen ser más de dos, quizás tres. Con frecuencia estos
profesores- que, como Sacriste, son ante todo maestros- critican también esta
subcultura que aleja a los arquitectos del pueblo.
El Sufrinómetro - felizómetro de Livingston

(Un aparato que usted mismo puede fabricar en el garage de su casa)
No venga a tasarme el campo con ojos de forastero porque no es como

aparenta sino como yo lo siento
....Laarralde
El sistema de valores que propongo está centrado en el cliente. Es mejor

arquitectura aquella que aumenta el placer de habitar y disminuye el
sufrimiento. El arte, cualquiera que sea, debe estar al servicio de la vida para
merecer ese nombre.
Podemos utilizar un aparato virtual para juzgar edificios llamado

sufrinómetro –felizómetro, Este aparato se construye a partir del CFD y el
Fiscal de cada cliente con respecto a su hábitat Sus puntos pueden calificarse
del 1 al 10.
El aparato es a medida , porque lo que hace sufrir a algunos puede ser
placentero para otros, sin embargo hay puntos que pueden generalizarse
como “gotera sobre la cama”, que ocuparía el primer lugar en la lista de
sufrimientos. Después vendría gotera en otra parte de la casa. A continuación-
con siete puntos- “que pasen por mi cuarto para ir al baño” o “la falta de
ventana”, “poca mesada en la cocina... “los chicos apretados en un cuarto” y
así sucesivamente.

El sufrinómentro-felizómetro para cada familia es preponderante pero no
excluyente de otros valores. La fachada, por ejemplo, se comporta como una
supercara del cliente, por medio de la cual este expresa quien es o quien cree
ser::. “ “Soy alocado” “soy original”, “soy tranquilo” soy – o somos- religiosos”
(imágenes de la virgen), o “soy tradicional”, algo que también vale para las
instituciones Sin embargo, la estética urbana no puede limitarse a una simple
sumatoria de gustos individuales. La fachada es una frontera entre quienes
habitan un edificio y la comunidad que tiene también derechos sobre ese telón
de fondo de la vida social y , sobre todo, tiene derecho a mantener la
memoria social En otras palabras ,la fachada no es solo del cliente, y nuestra
responsabilidad como arquitectos será conciliar ambas exigencias. Hay casos
como los edificios y la áreas históricas en los cuales el derecho de los
propietarios a expresar sus gustos, quedará restringido al máximo en función
del interés social. Otras veces deberán respetarse solo alturas y líneas de
fachada.
Un profesional no debe respetar a ultranza los deseos y fantasías del cliente,
Conozco el caso de un dentista que luego de aplicarle anestesia general a una
señora, le sacó todos los dientes y muelas, porque ella se lo había pedido.
Tenía miedo al torno y decidió evitarlo acabando de una vez y para siempre
con todos sus dientes naturales. Un profesional consciente debe negarse
ante disparates semejantes. Nuestra función es interpretar a nuestros clientes,
no obedecerlos ciegamente .
Me preguntan los colegas cual es mi criterio estético. Respondo que coincide

con mi posición frente al sexo : vale todo lo que haga gozar mientras nadie
sufra, mientras nadie se perjudique. La estética es un goce, antes que un
juicio
alejado de la vida.
Así como en el amor de pareja, o con los hijos, se goza a través de la
satisfacción del otro, lo mismo nos ocurre frente a un cliente contento. “Esta
casa te representa a tí” le dicen a nuestro cliente sus amigos. Nosotros
hemos desaparecido junto con todo rastro de vanidad. Solo nos queda el
orgullo y el placer de haber prestado un servicio.
Nuestra propuesta consiste en devolverle a la gente el poder de decisión que
siempre tuvo sobre su propio hábitat.

Capítulo 8: MANUAL DE INSTRUCCIONES
Es tarea fácil hacer que las cosas se vuelvan

complejas, pero es tarea compleja el volverlas sencillas.
Ley de Meyer 22
Hemos finalizado la etapa número cinco. Tenemos, por lo tanto, un

anteproyecto aprobado por el cliente, al que llamamos Ajuste final de
Variantes. Nuestro trabajo podría terminar aquí pues hemos respondido a los
interrogantes que condujeron al cliente hasta nosotros. hay clientes que hacen
la obra sin requerir más información, sobre todo cuando el asunto es sencillo o
cuando son aficionados. Se quedaron solo con lo que les hacía falta. En el
planteo normal de la profesión esto produce un disgusto al arquitecto: “Se
quedaron con el anteproyecto”, “ me robaron la idea y con eso hicieron la
obra” suelen decir, una queja agravada porque en la mayor parte de los casos
no cobraron nada por el trabajo realizado. “De honorarios hablaremos
después, cuando empecemos la obra” le habían dicho a su cliente y
agregaron: “Entre nosotros no va a haber problemas”, “siempre hay tiempo
para hablar de plata”, una forma aparentemente elegante de desvalorizar su
propia creatividad, regalando ideas. En nuestro caso no nos afecta en nada
que el cliente detenga el servicio que le prestamos porque en todas las
etapas nos ha pagado por el. Al contrario, nos sentimos orgullosos que a
veces, con tan solo el Pacto, cubrimos sus expectativa algo que también nos
ocurre en un 10% de los casos y que comprobamos en llamadas telefónica
posteriores a las entrevistas Podemos, sin embargo, iniciar la etapa siguiente:
el Manual de Instrucciones.
¿Cual es su finalidad?
Un proyecto tradicional tiene por finalidad transmitir al constructor toda la

información necesaria para que la obra sea ejecutada de acuerdo a todo lo
decidido por el arquitecto proyectista. El M.I. también y tiene, además, otros
objetivos:
a) lograr que la obra sea comprendida no solo por el constructor, sino
también por el propietario, lo que facilita la relación entre ambos.
b) lograr versatilidad, que no es opuesta a la precisión de las
instrucciones.
c) que tanto el propietario como el constructor conozcan el porqué de cada
cosa que se hará, por eso la información no será fría y estará redactada
en lenguaje claro y sencillo.
d) incluye la ambientación : ubicación de muebles y sus alternativas,
luces,
colores, plantas.
e) Otra ventaja del MI es que se adapta perfectamente a una obra que se va
haciendo por partes, a lo largo de los años. Si en una primera etapa solo se
coloca una ventana y se tira una pared. ,¿cómo aplicar el sistema tradicional,
basado en porcentajes y dirección de obra?. Los porcentajes serían ínfimos y
en cuanto a las visitas a la obra no se justificarían.

El Manual de Instrucciones no es meramente informativo, es
también didáctico. Instruido se compone de in, que expresa interioridad y del
latín struere que significa edificar. Equivale pues, a “edificar dentro o por
dentro” Es interesante comprobar cómo, a partir de la aplicación del sistema,
tanto el arquitecto como el constructor y el cliente visualizan el hábitat
terminado, que es más que la obra constructiva. Al comprender razones,
ventajas e inconvenientes de las decisiones que se toman, se beneficia la
economía de la obra, fundada en buena parte en la necesaria armonía que
debe existir entre los tres soportes de ese trípode en el cual se apoya toda
buena obra de arquitectura: cliente, arquitecto y constructor.
En que consiste?
Se parece al Proyecto tradicional (llamado también “la documentación”) y se

diferencia del mismo tanto por lo que tiene de más, como por todo lo que
no tiene. Empecemos por esto último.
Imaginemos una casa nueva o una reforma de unos 150 m2 de superficie

cubierta. Imaginemos también que se cuenta con una pequeña y eficiente
empresa constructora, dirigida por un maestro mayor de obras, algo que no
existe en todas partes, como veremos más adelante en este capítulo.
El MI no tiene:
1. Plano detallado y cálculo de estructura (aunque sí ubicación y

tamaño de vigas y columnas. Lo que suele denominarse prediseño de
estructura).
2. Plano de instalaciones sanitarias (sí ubicación exacta de artefactos,
tanque de agua y desagües principales).
3. Plano de instalación eléctrica con indicaciones de cableado y
conductos (sí ubicación de bocas).
4. Cómputo métrico de materiales.
5. Planilla de locales.
6. Detalles de carpintería en escala natural.
7. Planilla de carpintería.
8. Planos de detalle de los baños.
Todos estos ítems, que forman parte de lo que tradicionalmente se
denomina un “proyecto”, y conforman una carpeta de treinta planos o más,
que son innecesarios y que no suelen consultarse durante la obra. Los
electricistas saben planear y dimensionar su instalación, de lo contrario no
serían electricistas, y si no lo son, mejor no indicarles nada porque no sabrán
ejecutarlo. Lo mismo ocurre con los plomeros y con los fabricantes de
ventanas, cuyos perfiles son constantemente perfeccionados por ellos.
La inutilidad de estos planos en obras chicas, se acentúa cuando se
trata de reformas, pues recién al comenzar los trabajos se sabrá cuáles
conductos eléctricos son utilizables y cuáles deberán ser reemplazados por

estar en malas condiciones. Otro tanto ocurre con las cañerías sanitarias.
En cuanto a la estructura de una casa sencilla, es preferible que la
calcule la misma persona que será responsable de su ejecución, el constructor
diplomado De no ser así, ante cualquier fisura, este podrá alegar que “el
hubiera puesto 4 hierros del 8 en lugar de 5 del 6,” por ejemplo Nosotros
indicaremos un predimensionamiento de modo tal que no aparezcan luego
mochetas, vigas o columnas en lugares indeseados.
En cuanto al cómputo métrico, jamás se ajusta a la realidad..
Siempre faltará alguna pieza no prevista que reclamará el plomero, los caños
cortados previamente quedarán indefectiblemente más largos o más cortos. El
cómputo métrico en obras chicas debe hacerse en obra, de manera elemental,
y forma parte de la misma, no del proyecto.
Hablemos de los baños. Una casa de clase media alta (unos 200 m2 de
superficie cubierta), en Argentina, cuenta con cuatro baños. El arquitecto que
haya cumplido con las normas establecidas para el proyecto habrá hecho un
total de veinte planos sólo para los baños: uno en planta y otro por cada una
de las cuatro paredes de cada baño, todos en escala 1: o 1:25.
Un día la clienta llega a la obra con una cerámica rectangular en la
mano y, dirigiéndose a su arquitecto le dice contentísima: “Mirá las
cerámicas que encontré, son más alargaditas , aunque un poco más caras que
las otras, ¿no te encantan?, Ah... casi me olvido de decirte..., el espejo que
dibujaste no va más, porque mi suegro me regaló uno antiguo, precioso.
Cuando lo veas te va a encantar” “Acaban de caer cuatro planos, en un solo
instante” –piensa el atribulado arquitecto– quien, poco a poco, verá
derrumbarse uno a uno los dibujos de los restantes dos baños y también los
interiores del placard (closet) “Están preciosos tus dibujitos de los cajones,
pero no sé si te lo dije antes, mi marido odia los cajones. El cuelga las
camisas”. En total cayeron diez y seis planos entre sonrisas y alegres
comentarios de la propietaria “Es que los clientes no entienden...” dirá, quizás,
el arquitecto, cuando lo que ha ocurrido, en realidad, es lo contrario
La planilla de carpintería no es necesaria si acotamos23 las ventanas en
cortes y fachadas y completamos luego la información en el casete.
¡Cuántas horas perdidas dibujando baldositas que los clientes –con todo
su derecho–, cambiarán por otras! ¡Cuántas horas indicando detalles a
plomeros, electricistas y carpinteros como si éstos fueran autómatas, con la
mente en blanco, que no saben ni soldar un caño si nosotros no se lo
dibujamos previamente!
Es penoso comprobar que todo este tiempo y energía perdidos frente al
tablero de dibujo, podría haberse dedicado a pensar dónde debería estar ese
baño, o aun si verdaderamente debería existir. Pero esta etapa, la del
pensamiento, fue demasiado veloz.
El “Proyecto” o “Documentación de obra” es un modelo único y
universal que en realidad corresponde a un edificio enorme, abstracto, cuya
construcción debería cotizarse públicamente con decenas de empresas,
insertas en complejas cadenas de responsabilidades legales y todo lo que eso
implica. Aplicar el sistema a la reforma de una casita de ochenta metros

equivale a intentar descorchar una botella con una grúa de tres toneladas.
Por otra parte, en las facultades y escuelas de arquitectura predomina

una marcada dedicación al dibujo, una cierta devoción a “la lámina”, como si
ésta fuera un fin en sí misma. Es común ver alumnos dibujando
primorosamente una a una las hornallas de la cocina, colchas de cama con
puntitos e infinitas rayitas oblicuas dentro de los muros. No son pocos los
profesores que sobrevaloran el dibujo (“la presentación”).
El plano ejerce una fascinación creciente sobre quien lo ejecuta,
muchas veces acompañado por una suave música relajante Poco a poco, con
el fluir de la tinta, la realidad se va alejando más y más, hasta desaparecer.
El M.I. tiene
El Manual de Instrucciones de una casa nueva, o reforma, consta de dos a

cinco planos, más uno a tres casetes de una hora de grabación cada uno.
1. Planos de albañilería en escala 1:50 (cortes y plantas) donde figuran

los muebles; las bocas de luz; el modo de abrir de puertas y ventanas y las
muestras de colores sugeridos, todo en el mismo plano.
2. Fachadas.
3. Algún plano de detalle (un bar, un “camplac”, la escalera “zamba”).
4. Croquis en perspectiva cuando sea necesario.
5. Casetes de audio con instrucciones complementarias de los planos.
Los casetes
Hace ya unos treinta años un cliente me envió un casete grabado con

comentarios suyos sobre el proyecto que le había presentado días antes.
Entonces se me ocurrió la idea: ¿por qué no hablarle yo a los propietarios, y
al constructor y mientras consultan los planos del Manual de Instrucciones?
La “planilla de locales” que acompaña a los planos en el Proyecto tradicional,
permite consignar apenas una abreviatura para indicar cual será la terminación
de una pared o de un piso.. Claro, esto fue ideado mucho antes da que se
inventaran los grabadores, pero ¿por que razón hoy vamos a renunciar a ellos,
limitándonos a esa parquedad casi onomatopéyica, de las planillas de
locales?. Tenemos boca, podemos hablar , explicar el por qué de ese
revestimiento, o esa forma de abrir la ventana
A partir de ese día lo hice de manera sistemática y con muy buenos

resultados. Veremos por qué.
El plano tradicional indica medidas exactas para todo, para una ventana
por ejemplo, mientras que el casete permite indicaciones como éstas:
“La ventana tendrá un antepecho ( ver nota al pié en pag ) no menor
de un metro, si es que abre hacia adentro, para que al abrirse no derribe un

posible vaso con lápices apoyado sobre el escritorio que estará ubicado allí,
pero si es corrediza esa altura podría ser menor. El ancho podrá oscilar entre
un mínimo de 1,40 m y un máximo de 1,60 m pues de otro modo no quedaría
lugar para la biblioteca señalada con el Nº 3, que está prevista en ese lugar”.
“Aquí podrá ubicarse un mueble bajo, con estantes, para guardar la
ropa. Puede tener hasta 1,50 m de largo, así que el famoso ‘chiforober’ (típico
mueble cubano para guardar la ropa de los hombres) podría ubicarse en ese
lugar”.
“Si se consiguen baldosas de colores distintos, pero ninguno de los lotes
alcanza para todo el patio, sugiero que le pidan a su hija Yamila (nombre
típico cubano), de 8 años, que las combine como ella quiera. En cuanto a la
baldosa decorada, si sale entera al quitarla de donde está ahora, podrían
colocarla a un costado, cerca de la canilla (grifo) Nº 8. Podrían bautizarla
como ‘la baldosa olvidada’”.
Estoy hablando de la versatilidad. Los clientes suelen conseguir
algunos elementos con más facilidad que otros, las circunstancias de
abastecimiento a veces son azarosas, por eso las terminaciones no pueden
congelarse en una “documentación”, como lo propone el modelo tradicional a
partir de una fría planilla de locales.
Los interiores de placards o closets, los azulejos del baño y de la
cocina, los colores de la casa y la imaginería en la fachada (vírgenes,
imágenes de líderes, decoraciones, etc.), son elecciones que en definitiva
pertenecen a los propietarios más que al arquitecto. Son una forma tomar
posesión de su casa . Podemos sugerir, , explicar razones, abrir caminos.
¿El arquitecto deberá dejar libradas las fachadas al entero arbitrio de los
clientes? Está claro que esto es imposible por varias razones, entre otras el
tema de los edificios significativos para la sociedad, que marcan una frontera
entre el derecho de la comunidad y el derecho individual de quienes los
habitan. Esto no quiere decir que debamos pronunciarnos forzosamente por
un extremo o el otro. Debemos estudiar cada caso.
Indice del casete
Numerar todos los ambientes, incluyendo exteriores y pasillos, con

números grandes, luego, con números más chicos, hacer lo mismo con los
muebles.
Al grabar el casete hacer tres recorridos imaginarios por la casa:
1º) Estructural, obra gruesa, desde los cimientos hasta el techo.
2º) Ambiente por ambiente completando las indicaciones de los
planos sobre medidas, terminaciones y aberturas.
3º) Ambientación: muebles, fuentes de luz artificial, interruptores (por
ejemplo), “el ventilador de techo se encenderá desde la cama”, criterios de
color.
Explicar a continuación:
4) Instalaciónes: eléctrica, telefónica, sanitaria, bocas de televisión.. .
Electricidad: El electricista es capaz de pensar y entender., si apelamos a su

inteligencia, que se considere parte de la obra, que la comprenda como
unidad, en lugar de limitarse a colocar bocas mecánicamente. Esta es una de
las virtudes de los casetes. Los he visto en obra repetir una y otra vez la
grabación en un destartalado grabador. “Recuerden que deben preguntar al
propietario la altura del refrigerador nuevo para que el toma no quede
escondido detrás -les digo. “Otro tanto debe ocurrir con el lavarropas y con la
boca del luz para el camplac (ver página), cuya altura será 208 y no sobre
zócalo como es habitual”. Hay cosas c, como la ubicación de las bocas de
televisión y teléfono que no quedan marcadas en el plano. En el casete me
limito a recordar el tema para que el constructor le pregunte al propietario, si
habrá un solo televisor, si el teléfono estará en tal o cual lugar, o la ubicación
del portero eléctrico. En todo caso doy alguna sugerencia, pero no lo
determino. Solo recuerdo que deben decidirlo antes, pues todo lo que se
prevea será en beneficio de la rapidez y economía de la obra.
Con respecto a la instalación sanitaria, insisto mucho en la ubicación del

tanque de agua para que este quede estéticamente bajo control, en la
ubicación de bajadas para que no “aparezcan” mochetas indeseadas, ubicación
de inodoro y bidé ( en los países donde se utiliza este artefacto),.con ejes a
045 de las paredes. Esto es importante pues los plomeros tienen el hábito de
ponerlos muy pegados a la pared. un error que se repite – a veces por miles-
en vivienda popular con las cocinas y lavabos, obligando a la gente a cocinar
con los mangos de las sartenes mirando hacia un lado y con el codo pegado al
cuerpo..
5) Reparaciones. Este ítem no figura en los dibujos y en consecuencia, es

dejado de lado en la previsión de las reformas. En muchos casos este rubro
puede alcanzar un valor económico equivalente al de las reformas propiamente
dichas.
Recomiendo al propietario que recorra la obra ambiente por ambiente,
junto a su constructor, registrando humedades, roturas, ventanas que no
cierran bien, grietas, revisando alimentación de agua desde la calle, el tanque
de agua, etcétera.
Todo aquello que se prevea de antemano evitara adicionales,
mejorando el humor de todos. Muchos de los famosos “imprevistos” que
suelen presentarse en las obras pueden ser previstos, con un buen estudio del
Sitio. De todas maneras, siempre existe la posibilidad de que aparezca algún
“imprevisto no previsto”... pero serán reducidos al mínimo
Final del casete. Al finalizar las instrucciones suelo despedirme de los

clientes y del constructor recordándoles que estamos a su disposición para
cualquier consulta, ya sea en el estudio, por teléfono o en obra.. Deseamos
una obra feliz y a partir de la mejora del hábitat, una familia más feliz,
objetivo central de todo el trabajo. Cuando queda cinta libre agrego música,
casi siempre cubana ,y algunos chistes, que también aparecen intercalados en
la grabación, cuando surgen.

Preguntas y objeciones
1) ¿Es necesario utilizar casetes? Hay personas que no se manejan

cómodamente con la palabra hablada.
Las personas tienen capacidades diferentes en su forma de percibir la

información. Hay adultos inteligentes a quienes les resulta muy difícil
entender los planos. Casi siempre es alguno de los miembros de la familia
el que mejor y más rápidamente entiende los planos ,a veces un niño en
edad escolar les explica los planos a sus padres. Otras personas tienen más
facilidad para escuchar, su percepción es predominantemente auditiva y otras
para ver.
El Manual de Instrucciones compuesto por planos, imágenes y palabras,
responde a todos estos enfoques de la percepción.
2) ¿Cuánto se tarda en entregar el MI?

Aconsejo citar al cliente unos diez días después del punto.., hasta 15,.
En ciertos casos podría demorarse algo más pero no dejemos que se enfríe
el proyecto que está dentro de la mente del cliente. Si este proyecto se diluye
de nada servirá el nuestro.
3) ¿Hay otras entrevistas durante la ejecución del MI?

No son necesarias, porque en lo que respecta a la organización
espacial, ésta ya fue aprobada en el paso anterior (Ajuste de Variantes) y en
lo que se refiere a terminaciones y equipamiento, nuestro criterio será abrir
opciones para que el cliente elija.
El cliente puede comunicarse con el arquitecto para aclarar algún
punto en particular, cada vez que lo crea conveniente. . (Debemos quedarnos
siempre con un juego completo de copias de planos.)
4) ¿Y la dirección de obra? ¿El arquitecto no va a la obra? En mi caso,

si no voy a la obra todos los días... ¡puede ocurrir cualquier cosa!
Es curioso lo que ocurre a veces con los arquitectos. De hecho no
intervienen en el 95 por ciento de las reformas de viviendas individuales, pero
cuando lo hacen se consideran imprescindibles para todo, como si no existiera
la carrera de capataz ni la de maestro mayor de obra (constructor).Por otra
parte, si somos realistas debemos reconocer que en un buen porcentaje de
casos los propietarios terminan peleados con el arquitecto, especialmente en
los finales de obra. “¿Por que tengo que pagarle al arquitecto si yo puedo
hablar directamente con Jacinto, el pintor?” ,piensa el propietario. Una vez que
se les ha pasado el pánico de que se caiga el techo, es decir, cuando está
terminada la obra gruesa, el verdadero director de obra en la vivienda
propia es la mujer del propietario, por más que los libros y los contratos
digan otra cosa. Aceptémoslo y todos seremos más felices.
El déficit principal que se observa en la mayor parte de los trabajos realizados

sin intervención de arquitecto, no reside tanto en los errores constructivos,
como en la falta de diagnóstico y de proyecto ..
No obstante, pueden producirse situaciones en las que no se cuente
con constructores calificados. En tal caso, son éstos los que hacen
falta al pie de la obra y no los arquitectos, quienes serán más útiles
pensando que controlando una soldadura, o “el plomo” (posición
vertical) de una puerta.
5) ¿Cuánto se cobra el MI?
Sugiero cobrarlo lo mismo que la etapa 1. De esta manera se valoriza

más “la idea” También puede cobrarse por partes pensadas, en forma
proporcional. Últimamente, como se repite esto último, suelo fijar una cantidad
por metro cuadrado de superficie estudiada...
En la columna correspondiente a la entrega del MI (ver Hoja de Ruta)
debe indicarse la cantidad a pagar contra la entrega del mismo, acompañado
de la leyenda: “No se explica”. No tendría sentido repetir todo lo que está
registrado allí. Es mejor que los clientes lo escuchen (o lo lean) mirando los
planos, deteniéndose cada tanto para intercambiar opiniones, sin la presencia
del arquitecto y con tiempo para reflexionar y tomar notas. Deberán confiar
en que el arquitecto responderá luego cualquier pedido de aclaración.
7) ¿Cómo lograr que tanto el constructor como los clientes acaten

nuestras instrucciones sin nuestra presencia en obra? Aun yendo todos los
días eso me resulta difícil.
Muy sencillo, el cliente, que es quien finalmente decide, participó en el

proyecto. Es también su proyecto y lo defenderá ante obreros, visitantes y
amigos.
“¿No te hubiera convenido más avanzar sobre el patio y mandar los
dormitorios arriba?”, le preguntará un vecino durante la clásica visita del
domingo a la obra.
“Sí, eso ya lo pensamos, pero no convenía por tal y tal razón”,
responderá el cliente recordando la evaluación de opciones que hizo
anteriormente.
Es muy placentero recibir la invitación del cliente a ver la obra
terminada, a veces, años después. Durante ese recorrido, acompañados por la
familia feliz, escucharemos frases como éstas:
“Se acuerda, al principio yo me oponía a colocar aquí la escalera y
ahora cada vez que miro hacia el patio y veo las plantas me acuerdo de usted.
Estamos muy contentos con la casa que nos (?) hizo”.
Seguramente nos sorprenderá el color de algún piso que no habíamos
imaginado, o un cambio en el color de las paredes pero casi siempre todo
estará allí, tal cual lo imaginamos.
8) ¿Qué ocurre cuando nos toca proyectar un conjunto de viviendas,

doscientas, por ejemplo, para familias que no conocemos?
Cuando un arquitecto tiene experiencia en el trato cara a cara con los
clientes puede enfrentar esta situación con solvencia porque conoce los casos
familiares más característicos y su evolución en el tiempo.
No existirán doscientas casas a medida, pero sí con suficientes variantes
para adaptarse bien a los distintos modelos de familia. No olvidemos que
cuando pasan los años, también las casas pueden cambiar de dueño. y ser
elegidas por modelos similares de familias Otro caso diferente sería el conjunto
de viviendas destinado a un número de familias conocidas. ¿Cómo
instrumentar la participación colectiva?
El grupo de arquitectos de la comunidad de la ciudad de Holguín, en
Cuba, hizo durante el año 1994 un proyecto de estas características: casas con
patio, con crecimiento posible, quince modelos distintos y (aunque parezca
paradójico, utilizando muchos elementos repetibles), con una imagen general
estética y coherente. Todo un logro, sumamente interesante. Según Leonor
Madrazo, la jefa del grupo, esto lo lograron partiendo del método y gracias a
la experiencia acumulada en el estudio de casos concretos, familia por familia.
Ahora bien, cabría preguntarse, si las casas se adaptan a familias
distintas, ¿por qué razón escuchar tan atentamente a sus dueños cuando
atendemos a las familias de a una? Es simple. Porque están viviendo allí y muy
probablemente lo sigan haciendo por algunos años. Si las soluciones que
logramos son buenas, la vivienda se adaptará luego a otra familia similar.
El mapa del tesoro
Ultimamente hice un descubrimiento interesante. Acababa de entregar

un Manual de Instrucciones a un matrimonio algo mayor que deseaba iniciar la
construcción de su nueva vivienda, más chica que la anterior, pues sus hijos
habían formado nuevas familias y se habían ido a vivir a otra parte. Habían
comprado el terreno y no les quedaba dinero para empezar la obra, de 60
metros cuadrados.
Recibieron el MI de mis manos, le echaron una ojeada, me pagaron y
luego, mientras avanzaban hacia la puerta del estudio, llevando la maqueta ,
como si fuera una torta de cumpleaños, ella me dijo con una gran sonrisa
dibujada en su cara: “Gracias arquitecto, estamos muy pero muy contentos,
¿me permite que le dé un beso?”. Y así nos despedimos.
Como estos casos se repiten, un día conversando con mi amiga Graciela
Sheines le pregunté: “¿Cómo es posible que se vayan tan contentos si no
tienen la casa y ni siquiera pueden empezar a construirla?”.
–Lo que ocurre –me dijo–, es que vos les entregaste el mapa.
–¿Qué mapa? Son instrucciones para hacer una casa.
–Estás equivocado, es más que eso, ahora ellos tienen en su poder el
Mapa del Tesoro. Les pasa lo mismo que a esos buscadores de tesoros que
tanto mostró el cine norteamericano. Están en una taberna olvidada en algún
ignoto rincón de la frontera , sin un dólar,, pero tienen el mapa. El mapa del
tesoro.

Capítulo 9: CONSULTAS
El caso más frecuente es la compra de una casa. Se trata de una decisión

muy importante para la gente no sólo por lo que representa en la vida
familiar, sino porque se invierte en ella todo el dinero disponible, y hasta se
contraen deudas.
¿Quién los asesora? Por lo general, es el agente inmobiliario, o algún
amigo que entiende de construcciones. Ocasionalmente se consultará a un
arquitecto, quien no cobrará por sus servicios a cambio de una promesa que
le ha hecho su cliente: “Eso sí, desde ya le digo que si hubiera que hacer
reformas, se las encargaríamos a usted”.
Cuando las consultas gratuitas se repiten, los clientes sienten cada vez
más vergüenza (“pena”, para los cubanos) por “molestar” a su arquitecto y,
este último empieza a perder la paciencia. El clima entre ambos es cada vez
menos propicio para realizar un asesoramiento eficaz.
¿ Por qué razón no cobra el arquitecto su consulta?. Sencillamente
porque este servicio no existe en el paradigma profesional según el cual la
única forma de cobrar honorarios consiste en aplicar un porcentaje a lo que
se construye. ¿Cómo cobrar entonces el consejo de no comprar una casa?, ¿de
no encarar una reforma? ¿o de resolver los problemas de una vivienda sin tirar
ni agregar paredes, tan sólo cambiando la ubicación de algunos muebles?
Nada dicen al respecto los aranceles profesionales ni las asociaciones de
arquitectos. Cuando alguien dispone sólo de un martillo (Proyecto y Dirección),
los tornillos resultan fastidiosos, y se termina por ignorarlos, descartándolos
por “imposibles”. “Nadie quiere pagar la consulta a un arquitecto”, es la
conclusión , sin advertir que se trata tan solo de un paradigma más, como “es
imposible que vuele un objeto más pesado que el aire” y tantos otros....
Les entrego pues, a mis colegas, un destornillador.
No hace falta que se deshagan del martillo, será útil en algunos casos.
Los temas
Los asuntos que pueden requerir la consulta de un arquitecto cubren un

amplio espectro: decisión de alquiler o compra de una vivienda, ubicación de
muebles en la nueva casa, apertura de ventanas en muros medianeros
evitando conflictos entre vecinos, ubicación de una piscina en un terreno
existente, mejoras en la ambientación de una casa o de una oficina, consejos
para mejorar el comportamiento climático de un edificio, posibilidades de
construir en un determinado terreno, humedades , fisuras, etcétera.
El encuadre
- Quisiera que venga a mi casa para hacerle una consulta –nos dirá el
cliente.
–¿De qué se trata?
–Es muy simple: cambiar los muebles de la cocina y agregar un bañito.
Queremos que nos diga donde ponerlo .
Esta es la demanda manifiesta, la punta del ovillo.

La primera demanda del cliente no suele presentarse de esta manera:
–Deseo un estudio integral de mi casa para satisfacer algunos deseos
puntuales, resolver problemas existentes y plantear, además, su posible
crecimiento futuro.
En realidad, jamás escuché tal cosa de boca de un cliente. La primera
demanda suele ser puntual; no debemos responderle; es sólo la punta de un
hilo que asoma de un ovillo, oculto. Lo mismo les ocurre a los médicos,
abogados y dentistas. Al profesional le corresponde tirar de la punta del hilo,
estudiar el ovillo y desenredarlo.
Lo primero que debemos hacer, por lo tanto, es encuadrar el asunto por
el cual se nos requiere: ¿Será una consulta, es decir, algo que pueda ser
respondido en el momento, o corresponderá a una entrevista-pacto, con la
cual se iniciaría un Estudio de Factibilidad?
Si el edificio (local comercial, oficina o vivienda) tuviera más de dos
ambientes y la demanda fuese similar al diálogo que encabeza este subtítulo,
no debemos comprometernos a resolver el asunto en una sola consulta. Será
necesario un EF.
He aquí un primer criterio para establecer el encuadre:
El grado de detalle de las respuestas que daremos a un problema será

inversamente proporcional al volumen del espacio motivo de estudio.
Si se trata de un departamento que consta de un solo ambiente,
podremos llegar, en una sola consulta, a proponer detalles como luces, colores
y bocas de electricidad. Podríamos hacerlo con un local de hasta dos
ambientes, a medida que se adquiera experiencia en la respuesta rápida.
Un edificio de 1.000 metros cuadrados de superficie también puede ser
objeto de una sola consulta, si se trata de una decisión de compra. En este
caso no será necesario hacer un proyecto. Bastará con un estudio sintético de
volúmenes necesarios y otros factores como ubicación, estado constructivo,
tipología, etcétera.
Para establecer el encuadre, por lo tanto, las primeras preguntas que
debemos hacerle al cliente (antes de que éste se explaye con demandas
puntuales) son las siguientes:
–¿Cuántos metros cuadrados (o ambientes) tiene la casa?
–¿Están viviendo allí o es una consulta de compra?
En algunos casos (pocos) una entrevista-pacto en la oficina del
arquitecto puede transformarse en una consulta allí mismo, pues al promediar
la entrevista el cliente podría haber llegado a la conclusión que le conviene
venderla como está y comprar otra.
También una consulta puede transformarse en pacto.
Existen consultas que pueden responderse en el estudio (u oficina o

vivienda) del arquitecto y otras que exigen una visita al lugar (consulta a
domicilio). En una ciudad grande, como Buenos Aires, cobro el doble esta
última. En ciudades pequeñas considero que ese incremento podría reducirse a

un 50 por ciento.
Recomiendo a los arquitectos que se inician en esta modalidad de
consulta rápida que acudan de a dos, y frente a la duda prometan las
respuestas para el día siguiente, dedicando todo el tiempo disponible en la
casa del cliente a la toma de la información, pues, como dije antes, allí se
ocultan las respuestas acertadas.
No es fácil determinar con precisión el límite entre lo que se puede
resolver en una consulta y aquello que requiere de un EF. La construcción
gradual de la experiencia y su intercambio sistemático entre colegas, sobre la
base de las pautas que propongo, será el mejor camino a seguir.
Recordemos que hay que ser muy cuidadoso durante el primer
interrogatorio telefónico para poder explicar con claridad y síntesis cuál es el
servicio que prestaremos.
El procedimiento
Veamos primero una forma incorrecta, pero muy común, de encarar

una consulta a domicilio:
El arquitecto entra a la casa (primer error). Mientras la recorre interroga
someramente al cliente y cada tanto, hace comentarios como éstos:
–Por empezar, yo tiraría esta pared y haría un arco aquí. También se
podría hacer un entrepiso. La altura da.
–Pero, ¿no quitaría luz en este sector? –objeta el cliente.
–Eso es lo de menos... abrimos una ventana aquí.
–Pero es que allí pensaba poner la biblioteca; si no ¿adónde?
–Miren, lo que ustedes tienen que hacer es...
Las sugerencias del arquitecto son respondidas por el cliente con
comentarios que, en realidad, no son otra cosa que información que va
“soltando” de a poco (“es que allí iría la biblioteca”). El diálogo se transforma
en una suerte de ping-pong que no conduce a nada.
–Sí... me dio algunas ideas –dirá luego el cliente sin convicción.
–Nadie quiere pagar al arquitecto por una consulta –dirá el arquitecto,
quien ha percibido que, difícilmente, podría cobrar por un servicio tan vago e
indefinido.
El procedimiento correcto es el siguiente:
1) Lo primero es no entrar. Examinar atentamente la fachada, la calle,

los laterales y las partes comunes del edificio. Recordemos que el contexto
suele ser más importante que el texto, a la hora de pensar. Esto vale tanto
para la arquitectura como para otros temas.
2) Al entrar a la vivienda u oficina propiamente dicha, y luego de los
saludos habituales, le explicaremos al cliente nuestro “modus operandi”,
evitando así que sea él quien conduzca el recorrido y las preguntas.
3) Examinaremos el sitio recorriéndolo todo, aunque la demanda del
cliente sea puntual. Le pediremos que no nos hable durante el trayecto.

Aplicaremos aquí el método explicado en el capítulo II (Rutina del sitio
para edificios existentes), excepto que no haremos un relevamiento completo ni
tomaremos fotografías.
4) Haremos el interrogatorio al cliente cumpliendo con cada una de las
pautas que se indican en el capítulo III.
5) Recién ahora le preguntaremos al cliente: “¿Para qué me llamó?
¿Cuáles son las preguntas que desea hacerme?”.
Las anotaremos una por una sin responder, colaborando en la redacción
clara y sintética de cada una. Cerraremos la lista de preguntas.
6) Segunda recorrida por el lugar, solos, pensando las respuestas
alternativas y volviendo cada tanto a nuestra improvisada mesa de dibujo
donde realizaremos croquis (si fueran necesarios), fuera de la vista del cliente.
7) Nos reuniremos con el cliente y describiremos, una a una, las
variantes de respuesta, evaluándolas junto con él y sin pronunciar jamás las
palabras tiene o debe. (Unica excepción, en caso de colapso inminente del
edificio, podríamos decir: “Tienen que salir todos rápido de aquí”...)
8) Tomaremos la lista de preguntas y verificaremos, una por una, junto
al cliente, si fueron respondidas.
Podrían presentarse respuestas como éstas:

–La pregunta cinco está contestada en la tres.
–La pregunta cuatro, que podría ser, por ejemplo: “Replanteo de todo
este sector de la casa. ¿Cuál es su idea?”, puede responderse así: “No puedo
resolverlo ahora. Esto requiere de un EF”.
Con este sistema, ningún cliente nos invalidará la propuesta, por
ejemplo, de una ventana en determinada pared diciéndonos: “Pero allí pensaba
poner la biblioteca”, porque estaremos en conocimiento de su PC, el cual habrá
sido debidamente evaluado con la lista de Sitio Actual (Deseos y Problemas).
Sólo se puede responder, contando con toda la información Sitio y
Cliente.
En síntesis, el procedimiento indicado para responder una consulta es el
mismo que el que corresponde al Estudio de Factibilidad, explicado en capítulos
anteriores, con las variantes señaladas en este capítulo.
Para responder con eficiencia a una consulta no bastará, sin embargo,
con aplicar un procedimiento correcto. Será necesario, además, contar con el
entrenamiento y la capacidad necesarios para pensar bien y en poco tiempo.
Lo que estoy proponiendo es el trazado de los cauces para que este
pensamiento pueda llevarse adelante.
La duración promedio de una consulta es de dos horas: una hora
tomando la información y la hora restante respondiendo.
Cambio de casa
La consulta por cambio de casa puede presentarse de tres maneras

diferentes: 1) Búsqueda de casa; 2) Decisión de compra; 3) Mudanza.
Búsqueda de casa

El cliente no tiene aún ninguna casa en vista, sólo desea ser orientado
en su búsqueda.
La consulta se realiza en el lugar de trabajo del arquitecto. Luego de
tomar los datos de la familia, tomaremos un CFD. Recién entonces le
pediremos que nos formule todas las preguntas e inquietudes que desee, las
cuales contestaremos del mismo modo que acabo de indicar para la consulta
en el domicilio del cliente. Nos interesamos por la vivienda que actualmente
habita y por las razones del cambio, decodificando siempre la demanda
manifiesta, con oportunos “¿por qué?”, “¿para qué?” que nos permitan
reformular las preguntas y deseos.
A continuación le mostraremos, con planos y fotografías, casas similares
a las que necesita, que han sido reformadas o no. De este modo trataremos
de ampliar su mirada para que luego pueda apreciar las posibilidades latentes
de las casas que visite, más allá de su estado actual.
Hasta aquí hemos contribuido a aclararle a nuestro cliente lo que
realmente necesita y qué modelos de casa podrían llegar a satisfacerlo,
incluyendo o no reformas.
Debemos orientarlo ahora en la búsqueda propiamente dicha.
Estos son los consejos que doy a mis clientes para orientarlos en la
búsqueda:
1) Abra una carpeta y archive allí fichas, a razón de varias por hoja.
Estas fichas ayudarán a interrogar con orden evitando visitas innecesarias y
facilitando la comparación y el recuerdo de las casas registradas. De esta
manera se calma la ansiedad, además.
Este es un modelo posible de ficha: Figura 14
2) Fije los objetivos por escrito, separando los objetivos deseables (por
ejemplo “chimenea, cochera, baño en suite”, etc.) de los obligatorios (teléfono,
tal barrio, mucha luz, etc.), los que varían, por supuesto, según cada caso
personal. Revise uno por uno estos objetivos antes de decidir una compra.
3) Interrogue bien. Un buen interrogatorio telefónico ahorra muchas

visitas inútiles. La pregunta principal, que suele olvidarse es: situación del
departamento dentro del edificio: número de pisos del edificio. En una palabra,
descripción de todo lo que rodea a la vivienda propiamente dicha.
4) Qué ver. Cómo ver. No se precipite a entrar en la casa. Cruce

enfrente y mire los laterales. Una oportuna ventana en una medianera puede
cambiar totalmente una situación. He visto familias enteras condenadas a la
oscuridad, viviendo durante toda una generación detrás de una medianera que
da ¡al Río de la Plata!
“¿Pero está permitido abrir una ventana en una medianera?”
Levantemos la vista en Buenos Aires y obtendremos la respuesta. El espíritu
de la ley permite todo lo que no perjudique a un tercero o a la comunidad. Por
eso se abren tantas ventanas en las absurdas medianeras porteñas. (20)

Al entrar, examine el consorcio (si es propiedad horizontal) a través de
sus signos visibles; estado de los pasillos, ascensores, etcétera, y chismes del
portero y de los vecinos.
Luego examine la distribución, pero con ojos transformadores: los
defectos pueden, muchas veces, capitalizarse como ventajas. En este punto es
más necesario asesoramiento de un experto.
5) Por último examine el estado de la construcción: instalaciones

sanitarias y eléctricas, pisos, cielorrasos, carpintería, etcétera.
6) El boleto. Los agentes inmobiliarios suelen decir: “Todos los boletos

son iguales”, “Nosotros siempre los hacemos así”. No lo crea. Una palabra
cambia todo el sentido de lo que se firma. “Seña” o “A cuenta de precio”, son
situaciones legales completamente diferentes, sobre todo en caso de conflicto.
En este punto vale la pena que pida una copia del boleto antes de firmarlo y
consulte con un escribano o con un abogado. Estos profesionales suelen
quejarse, y con razón, de que la gente los consulta cuando los conflictos se
han desatado y no antes, cuando pudieron ser evitados. La segunda
posibilidad es considerablemente más económica, y no sólo en dinero, sino en
tiempo y buen humor, que son, en definitiva, el capital más importante de que
disponemos.
Una vivienda es como una cáscara grande, que nos ayuda a vivir. Vale
la pena elegirla bien.
La consulta termina con una conversación informal sobre casas y “casos

de casas”. Antes de despedirnos recordaremos al cliente que, si lo considera
conveniente, podrá requerir nuestro asesoramiento antes de concretar una
operación. En tal caso el costo de la consulta será menor que lo habitual para
una consulta en el domicilio porque ya hemos registrado la información del
cliente, que por supuesto, archivaremos.
Durante esta consulta el cliente podría preguntarnos: “¿Qué me

convendrá más, mudarme o reformar la casa?”.
Como ya expliqué en el capítulo II, El Pacto, el arquitecto puede
responder de manera global, si una casa podría adecuarse a las necesidades
del propietario a partir de una reforma y tener una idea, también global, del
costo de la misma.
Si el costo de la casa donde habita el propietario, sumado a lo que le
costaría la reforma, es igual o menor que el costo de otra casa, la duda queda
planteada. Lo que suele ocurrir es que la nueva casa necesitará también
reparaciones o aun reformas.
Lo correcto sería que el cliente inicie la búsqueda y compruebe si puede
conseguir lo que desea por un precio menor que el valor de su casa sumada al
costo de las reformas (por lo general un crecimiento) necesarias.
Hay casos en que una vivienda muy pequeña no puede crecer de
ninguna manera. Si la familia precisa mucho más espacio, la duda se disipará.

Ocurre también con bastante frecuencia que durante la consulta el
cliente descubre que puede reformar su casa en lugar de mudarse. Cada caso
es diferente y sólo un arquitecto bien entrenado podría asesorar
correctamente.
Las consultas son más difíciles que los Estudios de Factibilidad.
Decisión de compra
El cliente está a punto de comprar una vivienda y pide nuestro consejo

El procedimiento es igual al que propuse para las consultas a domicilio.
Veamos algunos temas que suelen presentarse.
a) Estado constructivo. Si las instalaciones están deterioradas puede
ocurrir que la compra sea, de todos modos, conveniente, pues la diferencia de
precio con una casa en perfectas condiciones, así lo justificaría. Lo mismo
ocurre con otras deficiencias, si éstas son solucionables.
Otra forma para evaluar costos de reparaciones consiste en preguntarse
“cuánto hay” de casa, en lugar de tasar lo que falta. Por ejemplo, una
“cáscara” completa en buen estado compuesta por pisos, paredes y techos,
puede representar hasta el 50 por ciento del costo total de una propiedad.
Hay casos en que el deterioro es tan grande que se aconseja la
demolición. Es necesario ser muy cuidadoso antes de dar tal veredicto,
pidiendo el asesoramiento de un experto (mejor más de uno) en patología de
la construcción.
b) Comparación. Es común que el cliente nos pida que lo ayudemos a
decidirse entre dos o más casas, que le interesan por igual.
En ese caso, y luego de los exámenes correspondientes (Sitio y
Cliente), aconsejo hacer dos listas por cada casa. En una de ellas
consignaremos todas sus ventajas y en la otra los inconvenientes. Luego,
junto con el cliente, le asignaremos un puntaje a cada ítem.
Veamos un ejemplo. Hace poco asesoré a una clienta en la compra de
un gran local (1.500 m2) para hacer un colegio privado. Vimos en total seis
propiedades, algunas con edificios y otras terrenos vacíos. Las listas
comparativas que hicimos fueron de este tipo:
Como se ve, la evaluación comparativa no es estrictamente
arquitectónica o constructiva. En este caso intervienen aspectos comerciales,
de calidad en relación con la educación (importancia del patio) y otros.
En el caso de una vivienda, sólo el cliente puede evaluar la importancia
relativa que le atribuye, por ejemplo, al hecho de que su suegra viva muy
cerca. La arquitectura nunca es sólo eso, arquitectura. Nuestra misión como
asesores implicará salirnos del límite de lo que siempre se ha considerado
específico de nuestra profesión, ampliando nuestra mirada para comprender
todos los intereses en juego y poder, de este modo, ser útiles a nuestros
clientes.
c) Croquis para evaluar. En el caso del colegio, la propietaria se decidió

por fin por una fábrica de valijas que cerró y vendió sus instalaciones. Era la
más grande de Sudamérica. Contaba con oficinas al frente, un gran patio

invadido parcialmente por una construcción y un gran galpón de dos pisos y
subsuelo, hacia el fondo. El terreno medía en total ochenta metros de largo
(casi salía a la otra calle) por catorce de ancho.
¿Cómo saber el monto económico aprovechable de la construcción?
El mismo día de la consulta hice, sobre el plano, una hipótesis de
distribución esquemática: oficinas adelante, demolición de la construcción que
invadía el patio y aulas atrás en el galpón.
Para que las aulas tuvieran adecuada ventilación e iluminación, hice dos
hipótesis, en corte. En ambas se quitaba algo más que una tercera parte de la
estructura de los galpones.
Aunque ésta no hubiera sido la solución definitiva, la hipótesis
volumétrica me permitió tasar el volumen de construcción utilizable. Al hacer
el proyecto (que la propietaria me encargó) se adoptó la segunda variante,
pues las aulas escalonadas frente a un gran patio central, tienen las ventajas
siguientes: aprovechamiento del subsuelo que se integra así al conjunto;
excelente iluminación y ventilación; visualización integral entre todos los
alumnos; terrazas frente a las aulas. El gran tamaño de los ambientes
existentes, la solidez de la estructura permitió una solución muy buena.
En la otra variante todas las aulas mirarían hacia un paredón; por eso
se desechó.
El colegio va creciendo cada año, a medida que aumenta la inscripción de
alumnos, siguiendo un Manual de Instrucciones.
Otro caso
Los clientes (una familia con muchos hijos pequeños) estaban a punto
de decidir la compra de un departamento antiguo, con bastantes ambientes, al
que se accedía por dos pisos de escaleras. El único obstáculo consistía en que
el cuarto que se destinaría a la mucama (22) tenía sólo 1,50 metros de ancho,
lo que lo hacía inhabitable.
Los techos tenían 3,50 metros de altura. Propuse entonces esta
solución:
De esta manera se agrandaba el cuarto angosto sin achicar la
habitación contigua, donde se generaba un entrepiso. La compra se decidió a
partir de este croquis, una solución que luego se puso en práctica.
Mudanza
• El cliente está a punto de mudarse a una casa que ya compró. Lo que

suele ocurrir en estos casos es que la ubicación de los muebles en la nueva
casa se decide en el momento mismo de la mudanza. Es así que el modular
(biblioteca alta) queda ubicado en la pared más larga del living (sala), cuyo
ancho, en muchos departamentos modernos, no supera los tres metros. Allí
quedará durante años, impidiendo la colocación de sillones enfrentados, pues
el ancho disponible se reduce a 2,30 o aún menos.
• El “chiforober” cubano (cómoda) queda al sesgo en la esquina de una

habitación y no se encuentra lugar para multitud de objetos, cuyo tamaño
parece dilatarse en el espacio cuando abandonan el lugar que ocupaban en la
casa anterior. Una consulta al arquitecto puede ser muy útil en estos casos. Su
consejo, que incluirá el guardado de objetos, permitirá elaborar un plan de
ubicación de muebles. Seguramente será necesario agregar algún que otro
toma, cuya falta se notará recién al ubicar los muebles en el plano.
Consultas técnicas
Veamos un caso, esquematizado, de un conjunto formado por nueve

viviendas mínimas.
El cliente acude a la oficina de los arquitectos solicitando sólo la
reparación de un techo, que se llueve.
Las tejas correspondientes al cuadrado central están muy deterioradas.
El arquitecto, o la cuadrilla de reparaciones que no cuenta con arquitecto,
procede a contar las tejas rotas y repara el techo lo antes posible.
En realidad se ha procedido mal, pues se ha desperdiciado la
oportunidad de mejorar ocho viviendas en lugar de una, por el mismo costo.
Veamos por qué. Si hubiésemos tomado un PN y Sitio completos, en
lugar de precipitarnos a responder a la demanda manifiesta, habríamos
advertido de inmediato que las tres viviendas centrales estaban literalmente
ahogadas, sin ventilación ni iluminación, debido al crecimiento hacia el fondo
que tuvo la vivienda original, figura 1:
Si en lugar de reparar el techo central lo quitamos íntegro, las ocho
viviendas restantes mejorarían pues todas quedarían iluminadas y ventiladas
(dos de ellas con ventilación cruzada, figura 2). Eso sí, habrá que construir
una vivienda nueva. Quiere decir que construyendo una sola vivienda nueva,
mejoramos la habitabilidad de nueve familias. 1 = 9, sería la ecuación
resultante. Con el agregado de que habremos obtenido algunas tejas de
repuesto utilizables para otras reparaciones.
A esto me refería en el Prólogo, donde afirmo que la cuestión de las
viviendas nuevas debe plantearse de manera estrechamente ligada a la de las
viviendas existentes que constituyen el tejido donde éstas se insertan. Hasta
hoy, sin embargo, ambos temas se encaran separadamente.
Por otra parte, advertimos una vez más que no debemos precipitarnos a
responder a la demanda manifiesta del cliente. Casi nunca las consultas
técnicas, son solamente técnicas.
¿Por qué el cliente no nos hizo la demanda completa, que incluiría, en
este caso, la asfixia de tres viviendas? Simplemente porque un dolor intenso
de muelas (las goteras), tapan cualquier otra molestia que estamos ya
acostumbrados a padecer.
En casos como éste debemos recordar que crisis quiere decir
oportunidad. Los arquitectos no somos sólo técnicos. En realidad los técnicos
tampoco deberían limitarse a serlo en las áreas relacionadas con el ser humano.
Casos como éste suscitan otras reflexiones.
En barrios antiguos, con viviendas sobrepobladas, como La Habana

vieja, por ejemplo, se plantea algunas veces como meta llevar esas viviendas
al mismo número de habitantes para el cual fueron originalmente construidas,
borrando por completo el proceso evolutivo.
Lo interesante es comprobar que pueden albergar más gente y en
buenas condiciones, quitando sí algunas familias que serán alojadas en otras
viviendas, probablemente nuevas.
Frente al crecimiento equivocado o excesivo de una vivienda, la solución
no consiste en volver todo a su estado “puro” (excepto, claro está, en el caso
de algún edificio histórico extremadamente importante para la comunidad),
sino en convertir el error en ventaja.
En el ejemplo anterior no se demolió todo el crecimiento, sin duda
equivocado, de las viviendas hacia el fondo, sino que, al abrirse el patio
central se aprovecharon los ambientes erróneos integrándolos a una nueva
tipología de viviendas agrupadas alrededor de un patio central.
El aprovechamiento dinámico del error es una de las posibilidades más
interesantes que ofrece el pensamiento creativo aplicado a las viviendas.

Capítulo 10: LA EXPERIENCIA EN CUBA
En 1994 se formó en Cuba el primer grupo de Arquitectos de la Comunidad; el

sistema se difunde con rapidez. Actualmente existen equipos trabajando en
doce de las catorce capitales provinciales del país y empieza su extensión a
otros municipios; de allí la necesidad que tienen de este libro pues ya resulta
imposible que los visite a todos durante mis viajes.
Creo que vale la pena contar cómo fue el inicio y el desarrollo de la
experiencia porque podría ser de utilidad en otras partes del mundo, aunque
las circunstancias, claro está, son diferentes.
No fue fácil el comienzo. De 1991 a 1994 dicté más de diez intensos
seminarios en la isla conquistando la adhesión entusiasta de arquitectos,
clientes y autoridades (¡hasta los gobernadores concurrían a los cursos!), pero
año tras año, las cosas seguían igual. Los arquitectos volvían a sus respectivas
instituciones y continuaban con su forma tradicional de trabajar. Mucho
entusiasmo, pero nada concreto. El método no se aplicaba en ninguna parte.
Ni Selma Díaz, mi conductora incansable durante aquellos viajes de
trabajo por la isla, ni yo, pensábamos rendirnos jamás, pero no veíamos el
horizonte por aquel entonces. No eran suficientes los cursos ni el apoyo de los
dirigentes. Había que romper (¿o eludir?) criterios establecidos y normas
originadas en la misteriosa neblina burocrática. Cuando planteábamos el
problema a los dirigentes de las instituciones donde trabajaban los arquitectos,
nos encontrábamos con personas comprensivas y amables, pero el sistema,
“La Red”, como la llamábamos por aquellos días, es algo diferente a la suma
de los individuos que la componen. Tiene vida propia. Es invisible, pero
poderosa. No hay maldad. Sólo misterio.
A esto se suma el hecho de que, en lo que atañe a los arquitectos, no
se trata de integrar conocimientos a los que ya poseen, como ocurre, por
ejemplo, con un curso de posgrado, sino de un replanteo completo de la
profesión, sumado al cuestionamiento de casi todas las normas vigentes.
En suma, una revolución (pequeña, pero revolución al fin) dentro de la
Revolución.
Pues bien, finalmente, lo logramos.
La clave estaba, según Selma, en aumentar la dosis de PPG: (24)
Participación Colectiva, organizada, con poder de decisión.
Producción De materiales y de trabajo en general, acorde con los

propósitos planteados.
Gestión Que no es lo mismo que administración.
En estos puntos está la clave para poner en marcha un plan, el cual, en

el caso de los AC, y según la experiencia adquirida, requiere de otras
condiciones que son las siguientes:
1 - Darles a los AC independencia operativa y económica.

2 - Local propio, identificable por la comunidad.

3 - Lograr un buen líder, en cada uno de los grupos.
De pronto, (porque fue así, por sorpresa), a principios de 1994 se
formó en la ciudad de Holguín una patrulla compuesta por catorce jóvenes
arquitectos (doce son mujeres) encabezados por Leonor Madrazo. Empezaron
por tomar posesión de una casa antigua, con patio central, ubicada en el
centro de la ciudad. Tenían el visto bueno de las autoridades del municipio,
pero produjeron un revuelo en las instituciones relacionadas con la
arquitectura y la construcción. Durante meses no lograban cobrar el sueldo por
ninguna parte debido a una cuestión de plantillas y de “no tránsito por el
tridente”, algo que jamás llegué a comprender, a pesar de que intentaron
explicármelo varias veces.
“Eramos casi clandestinos –me contaba Leonor–. Cuando explicábamos
nuestra forma de trabajo algunos se entusiasmaban y otros nos
desaprobaban, así que los dividimos en ‘creyentes’ y ‘no creyentes’” (algo así
como una nueva religión, como si hubiera pocas en la isla...).
Finalmente, el grupo de Holguín conquistó el apoyo de la población, que
acude cada vez con mayor asiduidad a la Casa de los Arquitectos de la
Comunidad en busca de proyectos, consejos y asesoramiento para sus
viviendas. Algunas obras se pusieron en marcha y la comunicación entre
vecinos, conocida en Cuba como radio bemba (25) hizo crecer tanto su
prestigio, que empezaron a recibir encargos de proyectos por parte de
organismos oficiales, cooperativas y centros médicos, que aprecian cada día
más la rapidez de las respuestas y el trato personalizado.
Los éxitos obtenidos por el grupo de Holguín fueron pronto detectados
por el gobierno central, que está siempre atento a las nuevas experiencias. En
realidad se trata de un estilo de conducción que prevalece en Cuba: no existen
órdenes que parten “desde arriba”. Se forman primero grupos piloto y, si
funcionan bien y cuentan con el apoyo de la población, se generalizan. Así
ocurrió con el plan del médico de familia, sistema de salud que es hoy
ejemplar en el mundo.
Los ministros del área de la construcción fueron a Holguín uno tras otro,
y se quedaron horas compartiendo el trabajo del grupo. También estuvo por
allí y estampó sus impresiones en el libro de visitas el presidente de la
Asamblea Nacional de Poder Popular, Ricardo Alarcón.
Cuento estas cosas porque no está de más explicar cómo funciona el
poder en Cuba, qué cosas interesan a sus dirigentes y cómo las llevan
adelante. Al fin y al cabo he defendido en todo el libro la importancia del
contexto y no es posible para mí hablar de los arquitectos en Cuba, sin hablar
de Cuba.
Continúo. Así las cosas, el comandante Jesús Montané Oropesa (26)
convocó a una reunión de ministros del área, a la que fue invitado también el
presidente de la Asociación Nacional de Arquitectos e Ingenieros, Pedro
Galiano, la arquitecta Selma Díaz y otras personalidades.
Se trató en esa reunión el tema de las AC y concluyó con la formación
de una comisión nacional presidida por el comandante Montané, cuya misión
consiste en impulsar la formación de grupos de AC en todos los municipios del

país y verificar su funcionamiento. La secretaria ejecutiva de la comisión –que
tiene delegaciones de todas las provincias–, es Selma Díaz, presidenta de
Hábitat Cuba. (27)
Al grupo de Holguín le siguió muy pronto el de Cienfuegos, liderado por
el arquitecto Carlos González. Ambos grupos son actualmente los más fuertes,
capaces de difundir por su cuenta el método en otros municipios, algo que ya
están haciendo.
Los profesionales se incorporan a los grupos de manera voluntaria en
todos los casos, y eligen a su jefe.
Los AC están distribuidos en cada uno de los Consejos Populares que
componen un municipio (28). Muchos trabajan en sus propios domicilios, sin
horario, y se reúnen frecuentemente con sus colegas en el local propio, donde
intercambian experiencias. Cada uno se alimenta de su propia experiencia
sumada a la de los demás. Cuando un grupo humano funciona bien se
enriquece el pensamiento de todos y genera arte y belleza, como es el caso
del jazz.
Creo que estamos ante un modelo novedoso en el cual se sintetizan las
ventajas del trabajo individual, cara a cara, con lo mejor del socialismo.
¡Y pensar que acusan a Cuba de no querer cambiar! ¡Ningún país
cambia tanto como Cuba!
Hasta su tecnología y los repuestos de sus máquinas pasaron de ser
norteamericanos a rusos y ahora otra vez deben importarse del mundo
capitalista, ¡¡y no por propia voluntad!!
No es casual que sea Cuba el primer país en el mundo interesado en
adoptar un sistema que beneficia a toda la población por igual y a ninguna
empresa en particular. ¿Acaso no ocurre lo mismo con la medicina, con la
educación, con el deporte y con la cultura en general?
El rígido modelo neoconservador que prevalece en el mundo, fundado
en la codicia y el consumismo como móviles únicos de la conducta humana,
no hace posibles proyectos que se correspondan con una sociedad integrada.
Predominan, por el contrario, la fragmentación social y la violencia crecientes,
sumadas a la peligrosa estupidez consistente en contaminar el mar, el aire, la
tierra y la ética, con basura irremediable.
En este contexto mundial Cuba brilla como una estrella solitaria con una
luz que se agiganta a medida que se oscurece el cielo.
Estoy hablando de política, ya lo sé, y este libro trata de arquitectura,
también lo sé, pero es que la arquitectura también se hace con lápices, papel
y cintas métricas, que los arquitectos cubanos no tienen ni siquiera en las
cantidades mínimas indispensables para trabajar. Un solo misil de los que
arroja Estados Unidos sobre algún pequeño país que no comparte los criterios
de su gobierno bastaría, a precio de costo, para financiar el programa de los
AC durante años.
Esta experiencia, que los cubanos están desarrollando en condiciones
dificilísimas, bajo un bloqueo impiadoso, sin créditos y casi sin petróleo ni
comercio exterior, podría llegar a ser útil en otros países, como lo son
actualmente sus logros en salud y en deportes, entre otros. El campo

neoliberal cuenta con islas solidarias, municipios y provincias gobernadas por
personas progresistas, interesadas en la gente, donde estas experiencias son
aplicables.
Sería mucho más sensato colaborar con este laboratorio montado y en
marcha, que es hoy Cuba, en lugar de intentar destruirlo.
Al finalizar el libro deseo reflexionar una vez más sobre mi trabajo en

Cuba.
No llevo allá ningún modelo nuevo de vivienda ni planos ni materiales ni
modas. Sólo junté a los clientes con los arquitectos y a éstos con su propia
creatividad, que estaba adormecida. En realidad no agregué nada. Todo
estaba allí. Ellos generarán las respuestas, no yo.
Dedico especialmente cada una de las páginas de este libro a mis
colegas cubanos. Pienso también en mis lectores argentinos, y de otros países,
muchos de ellos estudiantes y arquitectos jóvenes que esperan encontrar en
este libro un punto de vista distinto y distante de esa pesada carga, oscura y
solemne con que se presenta ante los jóvenes, muchas veces, el estudio
universitario y la vida profesional.
Deseo haber podido transmitirles la alegría del conocimiento y la
presencia constante de la vida en el estudio y en la profesión.
No puedo ocultar que sentirme útil me produce una enorme felicidad, la
misma que sienten todos los seres humanos sanos. La soledad es la peor
enfermedad del mundo. Es la enfermedad del mundo
Pronto iré a Cuba; vaya a saber qué organizará Selma para que pueda
encontrarme con todos, si fuera eso posible. Allá voy nuevamente con mis
ganas incontenibles de trabajar con ustedes, de pensar y de reírme en la
cubierta de esa nave hermosa que construyeron y que hoy defienden entre
todos.
Después seguiré yendo, una y otra vez, hasta que algún día, quién
sabe, me quede allá para siempre, bajo la sombra de los portales, entre el
calor de la gente.

NOTAS
(1) Una verdadera clase sobre arquitectura tropical puede encontrarse en el libro La ciudad de
las columnas, de Alejo Carpentier.
(2) Del libro Y el perro ladra y la Luna enfría (Fernando Salinas: Diseño, Ambiente y
Esperanza), por Carlos Vejas Pérez Rubio. Editorial Universidad Autónoma Metropolitana,
Azcapotzalco, México, 1994.
(3) Kayac: esta sigla, que propongo para designar estos ejercicios creativos, significa “Qué
haría yo acá”, con falta de ortografía.
(4) La metáfora cinta de Moebius la he tomado del libro Ocho grados al sur del trópico de
Capricornio, excelente estudio de arquitectura tropical del que es autor el arquitecto argentino
César Carli (Editorial Saint Claire). Con respecto a este tema, consultar también “Los tiempos,
los patios y las casas”, del mismo autor. (editorial Universidad del Litoral, 1994).
(5) El texto, correspondiente a una conferencia dictada por Alvar Aalto en Oslo, en 1938,
figura en un pequeño y excelente libro, La humanización de la arquitectura, edición a cargo de
Xavier Sust, Barcelona, 1978, Tusquets Editor.
(6) He tratado este tema en mi libro Memorias de un funcionario, Ediciones de la Urraca,
Buenos Aires, 1991, 3ª edición.
(7) Microyet: sistema de riego que incluye un pequeño tubo de goma que partiendo de la
cañería general, se conecta con un punto determinado de la raíz de cada planta.. De esta
forma, el rendimiento aumenta considerablemente. En Cuba se aplica a los plátanos.
(8) El tema comer-cocinar lo desarrollé en Cirugía de casas, op.cit.
(9) Versos sencillos, de José Martí.
(10) Fueron sus autores el arquitecto cubano Ricardo Porro y los italianos Vittorio Garatti y
Roberto Gottardi (1961).
(11) La confusión entre economía y estrechez debe ser revisada. Economía significa distribuir
con juicio, es decir, pensar, que no es lo mismo que achicar. Dejemos que lo explique mejor
Roque Barcia en su Diccionario de sinónimos (Buenos Aires, 1954):
Economizar, ahorrar: Economía viene de oikos, que significa casa, y de nomía, que quiere
decir tasa, regla, ley; de modo que equivale a la ley o regla de la casa.
La voz ahorro tiene otra historia. Emancipar o manumitir se llamó ahorrar, y como para reunir
la suma necesaria era indispensable que el esclavo se restringiese y se estrechase en todo lo
posible, la idea de ahorro vino a significar luego la de economía, y desde entonces corren
como sinónimas estas dos palabras.
Atendidos su origen y sus relaciones, no es posible que un buen discurso las confunda.
El ahorro es escatimar sin discreción.
La economía es distribuir con juicio.
El ahorro es necesidad.
La economía es virtud.

El mayor malvado puede tener ahorros.
Sólo el hombre de buenas costumbres y de buenas ideas puede tener economías.
El ahorro es muchas veces un acaso, una fortuna. La economía es siempre un sistema, una
conducta, un orden.
Una casa con muchos ahorros puede ser pobre, porque puede no haber en ella razón y
concierto, y la falta de concierto y razón en la familia es una verdadera y grande pobreza.
Una casa económica tendrá siempre algo rico y próspero, porque la medida es una grave
riqueza y una envidiable prosperidad.
Se diferencian, además, estas dos voces en que el ahorro es un hecho privado, mientras que
la economía es una ciencia pública, de reconocida importancia y trascendencia. Así como no
puede haber familia sin economía doméstica, no puede haber pueblo sin economía social. En
este sentido decimos: economía política. Nada más absurdo que decir: ahorro político.
(12) Del libro La Ley de Murphy III, de Arthur Bloch, Editorial Diana, México, 1986.
(13) Sí,... de acuerdo, de Roger Fisher, William Ury y Bruce Patton, Segunda edición de 1993.
Grupo Editorial Norma, Colombia.
(14) Cota: línea y números que indican las medidas en los planos.
(15) Antepecho: parte de la pared que queda debajo de una ventana.
(16) Armado: disposición de los hierros en el hormigón armado.
(17) Estos conflictos los analicé con más extensión en el capítulo “El cliente durante la obra”
en Cirugía de casas (op.cit.).
(18) Graciela Sheines, escritora argentina, autora de Las metaforas del fracaso. (Premio Casa
de las Américas, 1991), Juguetes y jugadores y otros.
(19) Op. cit.
(20) El tema de las ventanas en medianera lo trato con mayor extensión en mi libro
Arquitectura y autoritarismo, Ediciones de la Flor, Buenos Aires, tercera edición, 1993.
(21) Ver la película cubana La permuta.
(22) Mucama o empleada doméstica con vivienda dentro de la casa.
(23) Del libro Las ciudades invisibles, de Italo Calvino, Ediciones Siruela, España, 1994.
(24) PPG: medicina cubana, elaborada con elementos naturales. Reduce el colesterol, es
reconstituyente general y estimulante sexual.
(25) Bemba: lengua; radio bemba es la comunicación boca a boca por la cual las noticias se
difunden rápidamente en la población.
(26) El comandante Jesús Montané Oropesa integró el grupo de jóvenes que, liderados por
Fidel Castro, asaltó el cuartel Moncada en julio de 1953.
Posteriormente formó parte de la tripulación del yate Granma, cuyo desembarco en Cuba en
1956 dio origen a la guerra de guerrillas que condujo al triunfo revolucionario, el 1º de enero
de 1959.
Se desempeñó luego como gobernador de la Isla de la Juventud (ex Isla de Pinos) y en la
actualidad es miembro del Consejo de Estado y ayudante personal del presidente Fidel Castro.

(27) Hábitat Cuba es una O.N.G. (Organización No Gubernamental) que tiene a su cargo
buena parte de la renovación y el futuro de la arquitectura de la vivienda en Cuba. Esta
organización promueve todo lo que pueda mejorar el hábitat del pueblo cubano en los difíciles
momentos por los que atraviesa el país, estudiando e impulsando experiencias concretas
relacionadas con nuevas técnicas constructivas, nuevos modelos de gestión, fuentes
alternativas de energía y el plan de AC que expongo en este libro.
He criticado la burocracia en Cuba. Sin embargo, el personal de Hábitat Cuba consta, en La
Habana, de siete personas en total y ningún vehículo, excepto la bicicleta de Selma. Otros
organismos del Estado nos prestan un auto para recorrer el país cuando es imprescindible.
(28) Los Consejos Populares son algo así como micromunicipalidades que atienden
directamente a los vecinos y son elegidos por éstos. En La Habana, por ejemplo, hay noventa
y tres Consejos Populares.

1 Obsérvese atentamente la redacción de esta respuesta:” empieza con..”, “nuestra forma de
trabajo es...” Es muy diferente que responder: “ Mejor hagamos una cosa,,, ¿por qué no se da una
vueltita por el estudio?” El mensaje parece ser el mismo pero no lo es.
2 Ver capítulo... Consultas
3Un espectador de un circo decidió indagar por qué razón el elefante permanecía atado
con una cadena a un pequeño palo enterrado en la tierra, si con su fuerza era capaz de
arrancar un árbol de cuajo. Es que cuando era muy chiquito lo atábamos a ese mismo
palo-respondió el domador...y no se ha dado cuenta de que su fuerza cambió y ahora sí
podría arrancarlo A los humanos nos pasa lo mismo algunas veces
4 Justo es señalar que, como toda regla, esta también tiene su excepción ó Existe un muy
bajo porcentaje de clientes, que sufren tanto para decidirse por una variante, que no
pueden hacerlo. La libertad es la capacidad de renunciar y ellos no pueden renunciar a
nada, ni aun a cambio de algo mejor. Después de mucho dudar nos suplican, nos ruegan,
que les demos una orden. Hagámosles el gusto.
5 Unos alumnos que estaban proyectando un bar me preguntaron una vez cual debería ser
el ancho ideal de las mesas. “Aquel que permita a una pareja que está frente a frente,
discutiendo, darse un beso de reconciliación sin necesidad de levantarse de la mesa.-
respondí- Unos 60 centímetros”
No son previsibles los besos entre clientes y arquitectos durante la entrevista _aunque
tampoco descartables-. Lo que quiero señalar es que debe facilitarse la proximidad; nada
de escritorios anchos , solemnes y llenos de cosas que invaden el territorio de la
comunicación y que nada tienen que ver con la entrevista.
6 Estas explicaciones didácticas son necesarias en comunidades donde recién empiezan a

actuar los Arquitectos de la Comunidad.
7 Es imposible fijar cantidades que se adapten a las cambiantes monedas de muchos
paises ; por ese motivo las cifras que indico no deben ser tomadas como cantidades
reales. Más adelante sugeriré criterios para fijar los montos (pag...)
8 Con respecto a este punto recomiendo los libros de Sergio Corian “Marketing para
arquitectos” y “Testimonios” de esta misma editorial.
9 Dato tomado del libro “¡ Sí, se puede” , tácticas y estrategias de empresas ganadoras”,
de Tom Wise ,( edit. Granica). El autor recomienda estar atento a las críticas que los
clientes nos puedan hacer y también a la oferta de la competencia.
10 El Dr. Mandrilli dedica gran parte de su tiempo a dar cursos y conferencias sobre
“humanización de la medicina”, un tema cuya sola enunciación sugiere que algo malo está
ocurriendo en el campo médico
11 Durante una visita de asesoramiento técnico a los campesinos del norte argentino, un

agrimensor les preguntó cómo hacían para trazar los precarios caminos en la zona.
- Muy fácil, - le contestó el más viejo- echamos a andar un burro y por donde el va,
trazamos el camino
-¿Y si no tienen burro?
-Lamamos a un agrimensor.
12. Solicito a las lectoras que toleren mi moderada dosis de machismo para no tener que
aclarar cada vez que el vínculo hombre –mujer, es reversible. Gracias.
13 En realidad si consideramos al mundo entero como casa, tampoco hace falta
agregar nada, solo resignificarlo. Y lo mismo ocurre aveces con nuestro rol en la familia,
en la sociedad o en una organización
14 El verbo inglés “to be”, significa ser y también estar. Ambas cosas son indisolubles
15 “Cirugía de Casas” Revista Summa, No 114, Buenos Aires, agosto de 1977 . El título
dio origen al libro CC. de esta misma editorial, 1990, que continúa reimprimiéndose cada
año
“El pensamiento lateral” Edward del Bono fue seguido por otros libros del mismo autor,
editado en varias partes del mundo
16 Fuente: Estudio (inédito) realizado por el arquitecto Rafael Iglesia. sobre los fallos de
concursos organizados por la Sociedad Central de Arquitectos de Argentina durante las
últimas décadas
17 No ocurre lo mismo con las asociaciones de arquitectos del interior de Argentina,
donde soy invitado con frecuencia cada vez mayor. Ellos están en el camino del cambio
18 El numero 220 de la revista argentina Summa ( summamas@summamas.com, TE 54
11 43033142) esta dedicado al Arq Sacariste
19 Del libro “La ley de Murphy III” de Arthur, Editorial Fdiana, México, 1986
20 Minidiccionario paras no arquitectos: acotar. poner medidas entre un punto y otro.
Antepecho: sector de pared debajo de la ventana. Dintel: borde superior de puerta o
ventana Hay muchos más, como acceder: llegar, solado. piso, filo: borde, enfatizar: que
se note mucho, etc, pero estos últimos los hemos suprimido por inútiles
Contacto con el Autor

ARQ. RODOLFO LIVINGSTON
Av. Garay 431, 5º piso A" (1153) Buenos Aires, Argentina
(0054-11) 4362-0586
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Capítulo 2: LAS HERRAMIENTAS

Capítulo 4: SITIO Y CLIENTE

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Capítulo 6: PRESENTACIÓN DE VARIANTES

Capítulo 7: COMO EVALUAR LA ARQUITECTURA

Capítulo 8: MANUAL DE INSTR.

Capítulo 10: LOS AC EN CUBA

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La inmensa mayoría de los arquitectos (por no decir todos...), se

–Aquí es imposible cobrar una consulta. La gente no la paga. Uno

–“Mirá... el cliente no sabe lo que quiere. Yo he llegado a dibujarles

–Lo ideal es trabajar sin clientes.

–Todo el mundo se cree arquitecto... ése es el problema.

... y la lista podría continuar en cualquier rincón del planeta.

¿Y qué dicen los clientes?

–Déjame de arquitectos. Aquí lo que hay que hacer es meter mano y

–Apenas nos alcanza la plata para los materiales ¿y vamos a pagar

–¡¿Un proyecto?! ¿Y si después no me gusta? Mejor le pedimos ideas a

También esta lista podría continuar y no hace más que mostrar un

Copyright - Arq. Rodolfo Livingston | 2005 3

–Cómo lograr mejores espacios con menos materiales.

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LOS SIETE PASOS

Copyright - Arq. Rodolfo Livingston | 2005 5

El principio contiene el final

El primer contacto entre un cliente y un arquitecto suele producirse a

Una semana (o un mes) después, en el estudio del arquitecto. El

Copyright - Arq. Rodolfo Livingston | 2005 6

Las razones que explican esta relación perversa entre cliente y

1 - No existe una tradición firme y lógica sobre la cual pueda

Copyright - Arq. Rodolfo Livingston | 2005 7

3 - Como los edificios, las relaciones humanas se construyen sobre

Retomando el dialogo aquel donde el cliente nos preguntaba

Sí, el sábado lo tengo libre.

Le voy a explicar cómo es mi sistema de trabajo.

En ambos casos la respuesta debe ser la misma; “ Me va a encantar

Cómo proceder. Descripción del primer contacto

Hola... ¿hablo con el arquitecto Carlos Gutierrez?

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Deme una idea sobre la casa, cuantos ambientes tiene

El cliente responde largamente y concluye: Claro..,usted tendría que venir a

No entiendo... cómo sería eso?

Esta entrevista cuesta tantos pesos .

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- ¿Y cuanto cuesta este segundo paso, cuando usted va a la casa?

- No puedo saberlo porque todavía no sé de que se trata, justamente para

La mayor parte de los potenciales clientes comprende , acepta y hasta

Durante la pre -entrevista - y antes de cortar la comunicación telefónica o

a) ¿Están viviendo en la casa?

Detengámonos un momento en estas preguntas porque a partir de las

¿Están viviendo en a casa?-

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Nos encontraremos en la casa. Rodearé la manzana, treparé a los

“Pero... yo solamente quería que usted le echara una ojeada...”

El cliente ha respondido a la pregunta anterior que está viviendo en casa

Debemos indagar cuidadosamente porque es frecuente que el cliente

Está todo bien, se trata solamente de una rajadura en el techo

Es casi seguro que si vamos a la casa y hacemos el ejercicio fiscal( ) nos

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Si ya tiene el terreno, también indicaremos la primera entrevista en el Estudio,

Podría ocurrir también que a partir de este primer contacto y luego de

- Cliente y arquitecto se sintieron cómodos, verdaderamente comunicados