Sunteți pe pagina 1din 2

Adaptarea companiei Oreo la piete diferite

Oreo este biscuitul preferat în peste 100 de țări din întreaga lume. Divizia Nabisco a companiei
Mondelez International a obținut mai mult de 2 miliarde USD în venituri anuale globale pentru
brandul său Oreo. În 2012, Oreo și-a sărbătorit a 100-a aniversare. În timp ce biscuitii continuă
să fie cele mai populare în Statele Unite, noile arome exotice iau cu asalt intregul glob.

Pagina de pe Facebook a lui Oreo are peste 43 de milioane de adepți din întreaga lume.

Abilitatea lui Mondelez de a se adapta la gusturile locale este importantă, deoarece continuă să
caute o creștere internationala. În 2014, veniturile internaționale ale Mondelez s-au dublat față
de veniturile din S.U.A. Cele mai mari piete ale companiei sunt Statele Unite, China, Venezuela,
Canada, Indonezia, Mexic, Spania, America Centrală și Caraibe, Marea Britanie și Argentina.

Strategia de adaptare pentru piata din China

Oreo a fost un produs iconic în SUA care a existat pe piata mai mult de 100 de ani. Kraft,
presedintele companiei pe pietele externe, a așteptat ca brandul să obțină un succes similar în
China după lansarea sa în 1996. Dar acest lucru nu a functionat, ca urmare a faptului că
Presedintele Kraft a trebuit să regândească adaptarea produsului în funcție de nevoile
chinezilor.

Lansarea biscuitilor in China, nu a fost o lovitură. Compania chiar a luat în considerare


scoaterea mărcii, dar, înainte de a face acest lucru, s-au gândit să efectueze o cercetare despre
motivul pentru care consumatorilor chinezi nu le-a plăcut Oreo. Kraft a concluzionat din
cercetarea facuta, faptul că biscutii erau un pic prea dulci și puțin prea amari pentru gusturile
chinezilor. Aici a fost focalizată strategia de întoarcere a Kraft.

Abordarea multiplă adoptată de Oreo în China poate fi rezumată după cum urmează:

Divizia chineză a cerut sediului său să schimbe ingredientele lui Oreo, pentru a face biscuiți
potriviti pentru gusturile locale. În consecință, au fost elaborate 20 de prototipuri și au fost
testate pe consumatori chinezi, iar cea mai preferată formulă a fost selectată.

Kraft a observat, de asemenea, că consumatorii chinezi erau conștienți de valoare și considerau


că pachetele Oreo sunt cam scumpe. Dimensiunea pachetelor a fost si ea redusă astfel încât să
corespundă obiceiurilor de cumpărare ale consumatorilor. Mai mult decât atât, au fost introduse
și pachete foarte mici pentru a oferi consumatorilor o degustare al biscuitilor.

Introducerea pachetelor mai mici necesită ajustări în instalațiile de producție. În mod similar, și
campaniile de marketing au trebuit să fie ajustate în consecință.
Inițial, distribuția s-a realizat prin intermediul magazinelor de produse alimentare și
hipermarketurilor. În Shanghai, Carrefour a oferit chiar Oreo varsat, pentru a oferi clienților mai
mult control asupra cantității pe care o cumpără.

Recunoscând că napolitanele erau foarte populare în rândul chinezilor, echipa a introdus


napolitane pe bat acoperite cu ciocolată ( eng. chocolate covered wafer sticks). Convingerea
conducerii superioare a fost o sarcină dificilă, dar în cele din urmă produsul s-a dovedit a fi un
mare succes și a fost ulterior lansat pe alte piețe.

Americanii au o tradiție de a combina lapte cu cookie-uri. Kraft a început o campanie de


marketing la nivel local pentru a educa consumatorii chinezi despre acest obicei.