Elautor tan Domack oun corel an reir ‘Shurmanos eon hos de xperan- fea en ef Geer gubornarerial de a ‘omtiniedaustatana Se ospeciaiza fn cambios oranzacenatas, ‘tse grep desarto perc. Ou ‘ane aoe hacdaefade « meariado ‘avs proyectos nacional en eos ‘Stmpos,adauendo gran reputacn ‘emo prwentaey alado a gn fede ganna, ‘Al mera arpa, ha determina 8 ‘dts impli cation rotund y ‘vada Pd mundo ata de acuer Soe que a eurbio em aac pera ‘undo ve mparab reba spor Fela Leb porraneclaigl (Comorzé a cuetonas sus ceerca ‘Gamo larayor parte dl potions: cab gran vor al equ tu aperira valores que sus clare onpartan Sin arbor, deep do Seer Et prepa, vo do cueria qe la corsani de eal’ epanzncon ‘por, no tea Sus cbaervico- ‘aco i oaconos de poder en Iria davon ou rrp free iene be tee prncon Sel per que fornan ia basa ge ‘nlagutaveto Moderne. 1a obo su lo de Lewreiado on ‘ies po la Universi do Queene ‘a! don eapaincin en Moraura Ingisa lengua an os mado y o- ‘soln Ex cohineaor de Mentors Jo ‘or Vida dedzada a aceneiary guar ‘Nojecatvs ya invos EL MAQuiAVELo MoberNo: Los 7 PRINCIPIOS DEL PODER EN LOS NEGOCIOS ite ws Suet Sot unano ¥ is BecPrefacio Por qué Maquiavelo? ‘Buena pregunta, Niccolé Maquiavelo vivié hace quinientos anos. Escribi6 E! principe, su obra més renombrada, en 1513. 5u ‘omire es sindnimo de habilidades politicas inmorales. {Qué pue- de ofrecer este tipo de personaje «una audiencia moderna? “Maquiavelo vivien tiempos turbulentos. Nos gusta creer que ‘hinguna época hasicotantuxbulenta como la nuestra, peroel Rena~ cimiento fue mucho mis quebellas artes yeseltura.Pueliteralmen- te un nuevo nacimiento y cualquier nacimiento es doloroso Italia sufrié muchos afos de batallas poltcas y hechos sangrlentos.ln- ) cambie de pasin a légica, coincidiendo eon el estado de Jinimo de su aucionc! ©) mantenga a su oponente tratando de adivinar e6mo neo cionaeé usted; 4) las estadsatias son inherestemente flexibles ©) evite Las ironias: se malinterpeetan con facilidaSEGUNDA PARTE LOS SIETE PRINCIPIOS DEL PODER SSConfie en que la gente actuaraé de acuerdo a sus propios intereses ppreparado una lista de Ins gaberiss que deseabs visite. La Uitte, la Bargelo y por supuesto, la Academia. Pero en su pprisn para sali hacia Nueva York, habia decdido pasarlo por alto Prncluyendo el David de Miguel Angel. Esta vez nose lo perde- ra. Aprenderia mis de Caracalla y visitaria todos ls tesoros del Renacimiento. Cuando legs ta oficina de Caracalla, se desilusioné al vera ctra dama en el excritocio de Cara. ‘Quizis esti enferma’ pens, pero no tena tiempo para pregunta. La mueva secretarial nied {jue pasara directamente ai oficna. ‘Caracalla estabs esperando con una sonsisa enigmstica en los labios. ‘Por favor, pongase cimodo, le dijo. Se sent6 directamente tenfrente del joven y lo mir6 alos ojos. Ha conocido amis adversa- os. Que le dieron?” Ei joven hizo un relato pormenoiizado de sus reuniones. ‘Caracalla escucho con gran atencién, Cuando el joven terminé le [peegunid. Qué ha aprendido de todo es0? {Cuales son los princ- Dios para lograr y conservarel poder?” ‘pues bien.” comena6 el joven, ‘aprendi sobre el Regalo, el Stiletto...” E eee ci cies aie Los siete “Nole pei que hiciera un inventario,’lointerrumpi6 Caracalla. “Le pedi que explicara los prineipios para adquirir y conservar el ljoven detect impociencia ena vor de Caracalla. “;Quéquie: rested decir” le pregunts. “Tanto Frost como Bure y Valdéz han sido testigos de uno 0 doa de mis trucos, por lo que ceen que me tienen medido. Pero un truco noes un principio. Un isco una mera isin, en el mejor sdelos casos, una dstraccion. Para usar esas tenica con fluidez, es ‘cesar comprender los prineipiossubyacentes. Esa diferencia entre Houdini y un aficionado con manos torpes. .Cual preferitia Sin dudarlo y con un tone de disculps, el joven murmurs, “Houdini?” ‘Por supuesto EI Maguiavelo modero vivesu vida de acuerdo ‘os Siete Principios del Poder. Usted los debe cescubric Recuerde ‘sus reuniones on Frost, Burry Valdéz. Analice sus comportamien- tos; Busque los patrones communes. Cues 30 los principios que tenian para ensefarle?” El joven cub su boca con su mano ¥ se concentes. ‘Recordé la amargura de Frost, la ambicidn apenas oculta de Bur y ‘el sentimiento de inusticia de Valdéa. ‘Siay algo en comin es que no se puede confi en Ia gente” “Muy interesante’ Caracalla jogabs en sus manos con su en- ‘delet Por qu dc xo? tun peligro el joven trate esquivar la pregunta, “Senty qu pode cer ten Prat rien Ba= “gY em mi Caracal mi amen al oven. Pode contar enmi? “No. os’ mint e joven. ‘Frost lo convened de que lo traicioné. En su mente, yo soy el Maquiavelo modemo. Con maytisculas. Burr le explicé cémo lo tusé para lograr mis fines. Valdée me describié como un anticrsto ‘ambiental. ;Podtria usted confiar en mi” “Probablemente no, concedié el joven moviendo la cabeza. eee36 ELMaguiavelo Moderna “Por supuesto que puede confiar en mi dijo Caracalla con una ‘vor ms meloss. ‘Puede confiar en mi en cuanioa que sirvoa mis propinsintereses.” Eljoven se sinti6 confundido, ‘Si instinto es corecto’ continué Caracalla, ‘pero su percep: cidn es errénea, Si usted eree que no es posible confiar en la gente, ‘una lograré el poder. Para adquiis poder es necesaria depositar s confianza en otros. Si no lo puede hace, vivid timidamente, teiendo sempreunatagut Noes elantlope anal poder, “Este es el primer principio: confie en que la gente actusrd de ‘acuerdo a nus propios intereses” joven reflevioné por un momento, “Es este apieable a to- dos pregunts, "No estoy hablando solamente de usted y yo’ replicé Caracalla, “Neo que Front y Burr ilo eatin inetd n elo misono «ljoven, ‘pero 1 estoy seguro de Valdéz. Es list; podria estar ga- ‘nando buen dinero. Per en cambio, est comprometida a salvar el ‘medio ambiente “No soy responsable de su conciencia,’ dijo Caracalla. Eljoven se sorprendis,‘,Qué significa es0? pregunté. aa iss ee agua culpa gue epi Es rogue et eno Jada y la ira traiciona a laconciencia culpable. Es notable que con toda sur ese determinodss hacasar' ws -Eljoven movi6lacabeza negindolo. No Valdéz_Estenaz.Sabe que puede ganar “Ciertamente lo ha engatado,’repicé Caracalla. ‘Nunca con- funda la testarudez con la fuerza. He negociado con ella res vezes, En todas las ocasiones, sus términos no han sido negociables. Ei. se todo o nada. Si estuviera preparada para negociay,logratia algunas concesiones, pero esol dejariasinténdose rustrada Siem- presale de lt negcicons con ns manos Vis. Su eptain como. esas ella ome Gemo anbit importante pars ella que el prop Los siete princpiosdel poder x “Puede ser cierto ia que dice sobre Valdéz, concedié el joven. “Pero siempre hay personas que no estin motivadas por sus pro- pos intereses. Que le parece el ejemplo de Ia Mare Teresa?” ‘La reacciin de Caracalla fue sesgada. ‘Se aseguré de tener un lugar en el cielo, no es cierto?” El joven se escandalizé. “{Cémo la puede estar acusando de Caracalla sons, En realidad, no lo hice. Simplemente hice ‘otar que ella, como todas, actus de acuerdo a sus propios intere- ‘3. Su interés en af misma no era obvio, pues era contrario al nues- tro, Vivi6 la vida que Cristo exige para sus apéistoles; pobreza, tra- bajo duro y ayuda a Jos enfermos No es en el interés de quienes 40h pios vivir ebm Cristo lo hubiera deseado?” aca el final desu vida, expresd que deseaba unirse a su Pa dre en el cielo. Conocia el valor de su trabajo y esperaba tana re- ‘compensa "Exo suena muy cinco,’ se que} el joven. ‘Sélo es cinismo si decide considerarlo-como tal’ respond Caracal. "Exit un pac socia que considera anes personal ‘corno una forma de debilidad. Es tan poderoso que la mayor parte de la gente no percibe la intensidad de sus intereses personales. i ‘usted busea el poder, seri necesario reconover y explota esta ce- goer’ El joven estaba tan decidido a ganar el argumento que no se dio cuenta de lo que Caracalla queria decir en realidad. ‘zCémo puede serun interés personal dara vida en una batalla?” pregunts ‘ambiando el enfoque. “Muchos soldados lo hacen” “Tengacuidada de no medir a los demés mediante sus propios ‘estindares. He conocido hombres que, aun eslando dispuestes 4 _arviesgar sus vidas en un momento dado, eran incaptces de expre- sarsu amoral projimo. Eso hubierarequeride mas valor que el que poseian. cA que leteme ms: ala muerte oa ridicule?” “Eso parece demasiado cinico,’ dio el joven. “Se atreveria 2 negara nuestros héroes?” “No los niego. Simplemente le pido que comprenda sus mot- ‘vaciones. El herismo y la santidad son irelevantes. Usted simple-EI Maguiavelo Modem ‘mente esti tratando de evitar el Primer Principio. Desea creer en algo que no es aplicable a usted.” Eljoven fue sorprendio con la guardia baja, Eso no es cierto” protests “No? La vor de Caracalla era sard nica, ‘En realidad, acaba do demostrar el Segundo Principio” ‘{Gém0 es e90 posible? objet joven ‘Nisiquiera sé cud es” Todos tenernos delirios aracallaparcta diverts No necesita conocer el pine pio para demostralo’ io. De hecho, el Segundo Pit pio queda muy bien demostrado por una ignorancia to- tal Yin emborgo, es ert par el poser: todos tenemos deiios” “Todos? El joven no pod creer To que estaba escuchando, “Qulere decir que habria que encerrarlos a todos?” “Por qué encerrar petsonas por ser hummanas? Tener delicios signifiea paseer creencias falas, Estoy haciendo una simple obser ‘vacidn, noun diagnéstico psiquistrco. Sin nuestros deliios no po- dames funecionar” EL joven se sinti muy desconcertado, ‘No creo entender’ confess. “Un deliso es un asuntocomplicado‘explied Caracalla, ‘y este Principio iene dos aplicaciones. Todos tenemos deliros con es pecto a nosotros mismos; también tenemos delrios sabre los de- ‘rds. Empecemos con usted “Intutivamente, usted comprende que todos actuamos de acuerdo a nuestros inteeses. Slo puede haber una excepci6n a esta rege: uno mismo. En el peor de los casos, el interés en uno ‘mismo es un astent feo y no Hene ningin deseo de verse» sf mis ‘mo como en realidad es” Eljoven se ints ineémodo con las palabras deCaracll,'2Por qué? replies Porque tena que lidar con otros que teen sus proplos de- Iris dijo Caracalla, “Debers convencerlos de que usted es fuerte,EL Maquiavelo Moderno ccompetente integeo Sino lo hace, tenn una ventaja sobre sted.” *Ysn embargo, imo puede usted ser fuerte cuando es debi competente cuando estorpeo ico cuando es humano? Este es dilema. La solucién es simple. Para enganara otros, primero debe ‘enganarseast mismo. Usted se autoconvence deser fuerte compe tente o die, ignorando is evidencias que indian lo conteaio. “Portanta, tener deirios significa mentire as mismo, expre- 6 joven “Bxactamente, Pero iene que ser capnz de dstingui los rios de las mentiras lanas. Meni es ur acto consclente; el delist sincoraciente, Permitame dare un eemplo” “Recientemente, uno cle mis directores me presents algunas proyecciones de negocias defectuosas. Si hubiéramos actuada de acuerdo a ells, habrlamos perdido una eantidad considerable dinero. Por fortuna, uno de mis asistentes se dio cuenta del error {Cémo eree que reaccions el director evando lo enfrenté con st ‘squivecscion?” “Probablementetaté de culpar a oto espondi joven ‘Me temo que s- En este caso, culpo a su personal por datle laos incorrect. Por desgraci para él yo tba que dichos datos fran cotrectos Lela mentiras” Eljoven snt6 repugnanca, No puede hacer eso’ excl ‘gPor qué no? Memintiéy por consgulente, es un menttoso ‘Porat se debe ser durocan el problema y bland con la pet- ‘ona expicd el joven ‘Caracalla, ‘Usted perdi su tempo extudando comercio y Jeyes" dijo, ‘Estoy seguro que podria convertinve en un magnifico trabajadorsodak joven mene la abe cessu eomportamiento” “Por tanto, no deberia hablar can él. Deberia estar hablando “El na es el problema. Bl problema ‘con su comportamiento’ El oven se sinto paralizado, No supo qué deci, "Excuche,' dijo Caracalla endureciendo la voz. ‘No fue el com- pportamiento del director el causante de la equivocneidn, Fue é. Su ——— Los site prinelpios del poder a comportamiento no me mintié Eo hizo. Sin él no hubiera tenido tl problema. Ser duro con el problema y blando con el individuo teqitvalea absolverlo de cualquier responsabilidad por sucompor- tamiento, No se puede ser duro con el problema sin ser duro tam- Bien eon la persona” “Lo que es mis, todo mundo sabe esto. Si hubiera utilizado et enfogute que sugiee, mi irecor se hubiera dado cuenta que me faltaba voluntad para confrontarla direetamente. La siguiente ver ime pisotearia, Despicre. Si lesea poder tiene que actuar camo st ya fuera poderoso.” Eljaven se hundi en suasiento. Todavia pensaba que Caracalla estaba equivocado, pera carecia de valor para desafiaro. “Digame, exigié Caracalla, '{Ciimo reactions en director cuan- doo lamé mentiros0?” Eljoven pens6 por unt momento. No estoy seguro. Podria ha berse sentido furioso,raumado 0 sombrio. Sin embargo, no la hu= biera aceptado. Caracalla asinti6. "Recobré su compostura, me mir directa~ mente los oj yclecar, "No soy un rventiroso,” sta esl trans formacién que busca el Maquiavelo moderna. En un instant, 2 hombre estaba mintiendo; en el siguiente, estaba diciendo la ver- dad. Su verdad. En una fraccin de segundo, su neyaciGn pasd det consciente a inconscente! amar a alguien mentiroso es mplicar ue tiene el habito de mentir’ dijo el joven. ‘Aun cuando le mints una ver, no crela se hhabitualmente deshonesto, Puedo entender exo: “Exactaments* Caracalla ledieigialjoven una mirada de apro- bacién. ‘La gente mentiré acerca de sus habilkdades o sus acciones dabido a que cre, falsamente, que su comportamiento no refeja su cardctet Sin embargo, daa bu integridad y se verterd sangre.” ‘Eso quiere decie que usted siempre apunta ala yugular? le pregunt el oven Carmella pogo enfaticamente con la cabeza. ‘Algunas veces usted acusn al adversario de haber dicho una mentira expectficn tras veces lo lama mentiose, Y algunas veces espera.” eea EL Maquiavelo Mederno “E1Maquiavelomodgeno comprendelas consecuenciasdecada uno de ests enfoques Escoge el acecuado para la sitwacion del momento” "La transicin de Is negacién consclente a la inconsciente es uno des milagros del comportamfento humano. Crea un enorme numero de oportunidades para quienes lo saben. Provéquclo y tstablecera su dominio tanto sobre sus enemigos como sobre sis Sliados. Pussto que quedan emocionalmente expuestos durante un ‘momento, pod descubri sus debilidades yla manera deaprove- sharia” *¢Cémo terminé el asunto con su director?’ pregunté el joven. “Leseflé que el ecrotradica en sus fraulasy qu habia in- tentado culpar a su personal cel error Entonces deci ser duro con el problema yblandocon a persona. Ledije: “Bien usted es un tmentirosoo.unincompetente. ¢Cual de os dos es?” Llegadoa este Punto admitié st error nici” Caraeala soni Eapero que usted Spruce lo que suelo" El joven se sints desconcertado, Eso no tene sentido. Si es incompetentetambidn es in mestirsa! “Desde et punto de wists ldgico, no iene sentido’ oineidié Caracalla, ‘Sin embargo, desde un punto de vata emocional, es my legate, Le permit a ilusién de un escape. Siempre debe date la gente un cierto espacio para moverse.’ “Ledlje que, sibien podia tolerar ereores, 1 tengo tlerane para la deshonestidad. Si habia cometido un error, deberta ser sufl- EBentemente honesto para decirmlo. Después led una. palimada fla expalda y pasé otra cosa’ “Lo dei sli del problema con demasiada acta joven. “Qué hubblera hecho usted en mi ug? eDespedicl? St des pide 3 todos las que cometen tn error, muy pronto se encontrark fin personal El diector en cuestion ex excelente para resolver pro- blemas pero un mal contador. La he teasignada a responsabilida- des donde puede aprovechar al maximo sis fortaleza” ‘Ahora log dos nos sentimos satisfechos. El esti contento sim- plemente por haber conservac su empleo, Yo tengo un director objetdel een Los siete princpios del poder 6 que entiende su papel en la jerarquiay que contia en milo suficien- te para admitir sus erroes, No es que haye cometico muchos ero 13 después de ese episodio; esté muy deseoso de complacerme. ‘Tambien cree, tontamente, queno ha comprometido su carrera por haberme mentido” “Na no lo promoveria™ pregunts el joven. “{Promoverio? No, Planéo mantenetlo donde est, He sabida aque ka adquirido un cierto gusto por el téhelado.” El joven sonrié, Vale la pena escuchar ambos lados de una sisma historia “Face poco mencioné que todos tenemas delirios con respect ‘los demas’ jo. “Si estos delirios son fatales para quienes buscan el poder. Como ctalquierdelirio, son inconscientes. Deben protegerlo; pero en lugar de ello lo debilitan’ “Consideremos primero sus enemigos. Es tentador demon 2arlos Cavieaturiza sus debiidades y desecha sus fortalezas. Sin embargo, si usted desea derotara un enemigo, debe evaluarlo muy objelivamente, Sus delirios dstorsionaran su evalusciés.” “Los enemigos representan otro peligro lo estimulan a negae suis propias debilidades.” "Qué quiere lecir con eso preyunts el joven ‘Com frecuencia, sus enemigos son un espejo de las debilida- dos de usted. {Por qué otra raztn los desprecia? Obviamente, us ted no desea compartir as caracteristias personales de su ener 0, pot fo que también as niega en usted mismo, ,Como pods ‘derrotar asi enemigo sy se ha derotado a si misino2" "De acuerdo con e90, asus alados debe aplicales la misma reg mid eljover in susaliads; contest Caracal, ‘probablemente verd una reflexin de sus propias cualidades admitables, Si usted depende de alguien cree que es honesto. Quzis lo ve comportandose des honestament con otros. No importa Nunca ser eshonesto con uated, Por coniguet, uted coi en 4 aunque et fuer do pac’[EEE “Puede gustarle pensar bien de la gente, en cuyo caso cree que ro actia de acuerdo a sus propos intereses. Esta creencia puede ser util para mucha gente;es mortal para quienes buscan el poder. Es una ingenuidad y la ingerwidad siempre es vulnerable” ‘Eldelirio més peligrose es eeeriea su superior cuandoe pide ‘una retroalimentacidn honesta sobre su propio. Sites ‘geiuin, le creer; proceder con este tipo de ereeneia seri fatal’ “Algumnas veces, dijo el joven, ‘pero no siempre Caracalla movi a eabeza. Sus deliros son muy profundos. ‘Cualquiera que pida una retroalimentacin honesta est realmente pidiendo un elogio. Su superior lo esté poniendo a prueba. Si us- fed es.un diplomitico nato, quiz leguea suger una © dos deus triviales donde se requieren mejoras. Aun as, hile con cuidado. Lo {que parece trivial para usted puede despertar en él inseguridades muy profundan’ tat, a prferble oer gin logo obo” pe- _gunts el joven recordando su experiencia con Frost. “Por supuesto. Todos comprendemos el Tercer Principio, aun ‘cuando nuestra comprensin sea subconscierte” “,Cudl es ol Tercer Principio” pregunts el joven. “Usted digamelo,’ le contests Caracalla. El poder debe ser desafiado 1 joven quedé persativo por un momento. ‘Si le digo a mi serene lo qu reales pienso de, interpreta coma Treo cundo simplemente st scnohonesi "No ease tl cnt cano depletes Caracalla. Confrontar a un superior es siempre un desafia.” "Por tanto, el Tercer Principio se refiere a desafiar el poder’ express el joven. “Bxactaments;’replicé Caracalla‘ poder debe ser desafindo” “Y sin embargo, muchas personas replic) eljoven, deciden que = preferible no desafiae alos poderosos ‘Caracalla asinti Claro estd. Cuando dos personas sereuinen, se evaldian mutuamente. ;Quién es mis poderoso? Sila respuesta ‘esclar, el més débil cede ante el mis fuerte No hay desafio. Sino ‘std claro, ef asunto tended que decidise, algunas veces abierta- mente otras con sutileza ‘Sumilarmente si usted conjunta a un grupo de gente, no se lograré nada hasta que se haya resuelto la curatin del Iierazgo. No obstante, algunos integrantes del grupo no estan interesados ‘en desafiar el poder’ “Quizs se den cuenta que el poder esté fuera de su alcance’ “Bn algunos casos pueden no estar dispuesiosa pagar el precio. “Otros quizis no estén interesadas, eto e30 significa poco. Bajo diferentes circunstancias, pueden ser bastante brutales en su bis- {queda del poder’6 BI Maguiavelo Moderne “Algunos pueden mostrar desdén por el poder, Son peli sos, pes tontouconundenel eseton i negldad om probable es que le den su apoyo’ “Adem, no teclos los que desafian el poder lo hacen dicecta- ‘mont, EI Magulavelo modermo sabe que, en eiertes momenta, es preferble permit que otros desafien el poder en su nombre: "Bh otras ctcunstancis, quiz difiera su biisqueda del poder, come yo lo hice con Frost, Es mucho mas facil adquiri poder si su ‘Vetima Te permite trabajar can y cones élal misma tiempo," ‘De esta manera, er una situacién dada, la gente desatiaré el poder 0 no lo hard, dependiendo- de sus propios intereses y del {ado de delitios. Pr ota parte, el pocer, por sf mismo, debe ser desaflado, Observe el mundo a su alrededor El pode siempre atrae «onflicios” secs imal ao una pas, te prinipl eries Ust debe ecii fest dispuestoa pagar el precio que el poder exe, Gur youloctoy, Aad Cljver ‘Parece estar muy seguro de sf mismo," dijo Caracalla Miu hos han encontrado que el precio es cemasiada alto par ellos. Permitamedale ur ejenypo, Justo a gu de Roma eté el ago Nem En tiempos remotos, existia un bosque sagrado en la orila norte sel Ingo —el santuario de Diana, En el bosque habia un dbo cus- todiado por un hombre con una espada. Ete hombre era parte rey, parte sacerdote y parte asesino, Llegaban otros hombres solos 9) luchaban contra a meri, Quien To derrotata se conwvertiria en "ey. El dinico deber del rey era custodias el dtbol contea todos los pretendientes hasta que él mismo cayé mero.” “Qué clase de érbol era?” pregunts el joven. ‘Rs no es importante” “Tenia rey una cote? Ten(a scaso riquezas, autoridad © mujeres?” "No. Bl ray simplemente esperaba, espada em man uel Arbol. Noche y cia aguardaba ser atacado, Si dornia ‘gode su propia vida’ {Us verdadern esa historia” pregunts el joven. “Le suena como un cuento de hadas?” all ado, aes a. aL Los site princpios del poter a ‘No comprondo el mensaje’ Caracalla movié la cabeza con un gesto de ineredulidad. tonces usted no comprende la compulsisn por el poder El ey era ‘el hombre més pocteroso de la teeta. El poder era su recompenss. Con el pacer, clara est, viene la responsabilidad. Tena que defen- dlerdicho ps yeraserrotado, El poser, una vez ad quitido, ex ‘Considere a Frost. Es un hombre de gustoslimitados, may audeeuado para un fideicomisario del Boston Athenaeum. Su man sim en Beacon Fil era oislaca y deleble, Ain asf se deeitaba con si Mercedes rentaco y verano en Oak Bluffs. Esto sera suficiente para despertarenvidia en muchas persanas, pero nadie quese tore ‘en serio ol poder codicia simples aderezos. Son distracciones. Sus tenemigos no quieren su Mercedes. Quieren su poder. Quieren ab- sorber el tudtano ce suis huesos, “AL fin de cuentas, Frost no era nl ms ni menos que ese rey, haciendo guard en la oscuridad, espada ee mano y esperando a ser derrotado,’ “ Baperandoa ver derotado, progunteljoven. “Lo hace pa- recer inevitable” pre , “La derrotn es inevitable’ replicé Caracalla. iImaginese que uted es Prescente de los Estados Unislos de Amica Fa supera- do tantos obsticulos para alcanzar esa posicion que parecen como si fuera su destino, En el curso de su progres ha serrotada a mu- ‘hos hombres inferiores a usted “Alor, sin tomar cuenta la posibilidad de asesinato, juicio politico o una dereota electoral, podri gobernar por dos periodos: ‘cho aos, Despuds tend que hacerse a un lado y permit que ftro tome su lugar. Ninguna otra cosa de Ta vila Te oftecerd un serntimiento comprable de poder. En este caso, el sistema lo ha de- rrotado,” “lato est, el sistema estadounidense es mis humano que slr demacraiy, dne el rine Miso prance eh ror mientras tenga ular el espaldo desu partido. ¥ [eens de motor adore lrminay on a ocd, ewELMaguiavelo Modem -arcelamentoo exo. ¥ la muerte tambin significa abundonar e ‘poder La mueriees simplemente ota forma de derota" Eljoven reflexions dijo, entonces, ustedes igual. Todo mun do cae eventualmente derrtado."Y le vino a la mente un torvo [pensamientc:'Y yo también seré derrotado después de derrotario Susted” ‘Caracalla sonri6:"Totavia tiene mucho por aprender’ le clip Sus aliados no son sus amigos aracalls se Levanto y encendié un cigarilo. Envuelto en hue, era hac ventana y conlemp is vista de as colinas florentinas. Es empode tomar caf’ anunci6."Pet- initame pedirlo antes de continuar’ Presiond el botdn del interco- smunicador y hablo con su secretaria. “No se preocupe le dio a joven. ‘Cina también prepara un expresso excelente. No fue muy diffel reemplazar a Carla, *sReemplazar? Qué quiere decir con eso? La vor del joven eno su ansiedad. ‘Caracalla parecié sorprendido. “Tuve que dejrla i’ explic. “No estaba seleccionanda mis lamadas. Sin embargo, Gin no es tuna simple beisa, También sabe emo eliminar los desperdicios de tiempo. {Continuamos?” “Aturcido, el joven asintis. “Pues bien, usted es igual a todas los demas Acta de acuerdo asus propios intereses. Pero ,qué pasaria si usted y otra persona 4quisieran lo misma?” “Entonces tendré que luchar por ello,’ respondié el joven, re- cuperando'su voz. “Bien. Ha evitado la negociacin. 2¥ si su adversario es mis fuerte que usted” “Entonces debo encontrar algunos amigos que me proporci- nen su apoyo.# ieee Los site princpios del poder a Carscallaaplasté su cigarvillo para apagarlo ;Usted me recuse | da oun turists horteamencano en Murano. pesar de sus exfuer- | os, existe en usted ina torpeza que no puede ocultar. Inevitable: | ‘mente rompers una de las piezas ms costosas” 4 “no obstante, ests cas en lo correto. Somos animales scia- ‘Siy no’ contest6 Caracalla, ‘¢Queé es una alana?” Eljoven pens su respuesta por un momento Un acuerdo gue conjunta los intereses de diferentes personas, paises compas’ Caracalla se fot la barbila. ‘Muy explicativo si es que esta | compilando un diccionario. Bastante Opaco, sin embargo, si esti les. Si desea adquiri y conservar el poder, debe usar alianzas para {ener una vents. Sus adversarios lo evaluarén, pero no como aun lndividuo sino por la suma de sus alianzas Sin embargo, para apro- vyechar estas allanzas con un méximo de eectividad, deberd recor dar el Cuarto Principio: sus aliados no son sus amigos Eljoven se sintis abrumado. “No es €50 un poco severo?" be regunts ‘Caracalla lo miré fijamente con ojos fos. ‘Considere a Frost. ‘Cubivé tuna alianza con para en lacompafia Tave tan ‘pte gem adopt como pote. Pro ng deb os lotro era su amigo." FS embargo, oe ints dao, ij el over ‘Su ongullo quedslastimado porque lo clerote. Eso es todo” “2¥ enelcaso de Burr? ‘Necestaba su apoyo para derrocara Prost’ Burres muy prag- _nitico, Sabla que s6lo se trataba de una alianza’ “Yaldz parce ener muchos ladon ip joven “Los iene, pero son comparativamente débiles. Comparten st criterioambientalista. Muchos no son verdaderosaliados, sin sim- plemente sus amigos. La alianza que realmente necesita clia-es con nosotros.” El joven qued6 anonadado.‘Seguramente comprometeria sa reputacidn si se aliara con ustedes." “Como puede avanzar en su agenda ambiental sin negociar «con nosotros” pregunkés Caracalla. "Y zaimo puede negociarse si ‘construr puentes, aunque sea tentativamente? Una ver que unene- ‘igo cornienza a negociar, también empieza a convertire en un aliado. Después de todo, se negocia porque existe un interés co "Eso es interesante,” expres6 el joven. ‘Hubiera pensado tun enemigo es un enemigo y un aliado un aliado.” = discutiendo a Maquiavelo. Prefiero pensar que una alianza es una rolaci entre dos 0 mas personas basada en laihusin de confi sa mutua’ El joven movi la eabeza en desacuendo, ‘Debe ser algo mis, we wna mera iustn” em Caracalla son Penal que eataia en destcveed. Sin embar {lain es a base de todas ls moneda. ;Recwerda el Segun- do Principio?” “Todos tenemos deticis” contests el joven. ‘Quiais no estd preparado para ofr esto. La vor de Caracalla ‘era suave pero insistente. Mientras mis fuerte sola sin, a poderosa serd la alianza. Como la alianzas son ilsorias, hay tres Secretos de una alianza que lo aliados nunca discuten. Discutitlos squivadea romper la husiGn. {Ha lef El principe? ‘Si contesté el oven sin pensarlo. “Entonces recordar la amistad de Cesar Borgia y Remirro de Orca? Eljoven xe dio cuenta que habia cometido un pecado cardinal: le habla mentido a Caracalla, Movi su cabeza con tristeza. “No importa’ io Caracalla, Si bien puede ser un episodio de cas consecuencias, lo encontré muy instructiv. liustra el Cuarto Principio y ls Tres Secretos de una alianza-en forma muy revela- dors. Por favor escicheme” “Cesar Borgia fue el modelo del principe de Maquiavelo, cen trado en sus interes y despisdado en la consecucion del poder Después de conguistar la Romagna en 1501, encontrd a provincia en estado de anarquia. Para contralaela nombré gobernacior a Re- ‘mirro de Orea. De Orea era cruel y decisvo, y Maquiavelo le asig- nael mérito de haber impuesio la paz en Romagna con gran rapi- ez. Peroapenasinsinia el nivel debrstalidad que de Orca ers para subyugara la gente”2 EL Maquisvelo Moxerno “sta brutalicad que tan bien habia servido a sus propésitos, ‘se convirté en tna perturbacién para Borgia. Estableci6 entonces ‘un tribunal civil en Romagna. Pata distanciarse de las acciones de de Oren, lo mandé matar, hizo cortar su cuerpo en dos partes y lo cexhibié en a plaza de Cesena,’ Eljoven sinti un estremecimiento. ‘Es verdadera esa histor ria?’ preguntd “Usted puede neyarla o aprender de ella.’ La vor de Caracalla se habla endurecido. ‘La eleccién es suya.” Gina entré con et café. Eljoven puso dos cucharadas deazicar {tt expreac aun ase supoamargo. Caracalla fom elsuyo sin “Antes de continuar, digame por qué no ley El principe,’ te El joven reflexions cuidadosamente antes de contesae. Me Parecd una pérdida de tiempo. Al fin yal cabo, ene mis de ule ents afin. Estab seguro qu podria aprender ns cacichdn “Cr que la idea de un principe es obsoletat” “Me temo que si. Vivimos en una sociedad democrdtica. Maqulavelo coresponde a otra epoca” “Qu¢ intrigant,’ dio Caracalla. ja qué se paroce més lh deteabjo dehy en di, aun principals oa ura Pepa? pensar en ello admit el joven, ‘Quizésdeberi hacerlo: El principe de Magulavelo posce un Ai. ec i hte SSevee spate tec atin art -- eet Ee See trenton aplenty ale te LS Los siete principios del poder a habilidad para usarios con ventaja. Estos principios no s6lo se apli- ‘an a quienes buscan el poder. También son aplicables a ddesean sobcevivir ante un poder supertora ellos. Se aplicana todos nosotros” “Recuerde queen su corazin todo hombres un principe. Slo somos republicanos cuando se nos niegael poder’ Eljoven pensé por un momento. “Quizis tenga razin’ conce: 6. ‘Si todavia lo duds, piense en todos ls grupos alos que perte- rece. No a6lo en el trabajo, sino tambien con sus amigos, su fami- lia. En algunos casos ustedes el principe: en otros un simple pre- tendiente: Qué prefere?™ Eljoven pens recordando su vida. ‘No hay duda’ dijo, ‘pre- fiero ser el principe." “Por supueso, dijo Caracalla sonziendo. ‘Lo que nos leva al Primer Secreto de la alianza: no existen alianzas entre iguales. No fe haber aliaraa entre iguales, pues dos personas munca son ‘tadarament gunn poder wempes on eirencadoe” “Algunas veces, la diferencia es obvia: una persona es supe- or, la otra es inferior. Enel caso de de Orca y Borgia, Borgia era claramente superior. Aunque de Orca era despiadado, Borgia lo tera mis. Yo que es mas importante, Borgia tea a su disposiciin Ja maquinaria necesaria para la ejecucion de de Orca! “En otras ocasiones, cuando dos tienen un status ilar 0 bien el asunto del status no ha sido decidido, ka diferencia puede ser imperceptible, Pero existe y ambas parts la recanocen, por sutil que sea. Conceptualmente, Burr era mi fgual, pero yo era el protegido de Frost. Estableci mi dominio desde la primera ver "0s reunimos” ‘7 Fljoren record admirain de Bure por Caracalla: Sin im portar Su posicin di espeto, Por tanto, poder algo lespertaba ims que el titulo de su puesto, habia dicho. “Exactamente,’ coments Caracalla. Hay dos tipos de poder El primero y ms obvioes el poder de la posicidn. Debe simplificar el uo, pero pocas veces lo hace. Elaagundo eel poder personal, que frecuentemente confunde. El poder personal es un asunto de4 [BL Maguia velo Maderno ‘consenso grupal u organizacional, con frecuencia inconsciente. a Rafe ee en ep Stasis ant ete le Mignon isdn sep a a merlot gobi ye Silat eno Beare eee Eoin ast nga snitincmere rsp queda tiene nada de justo, Cuando los hombres estin parados frente a un tigi litasttnetcn aes tee Ta esp dando snp geno tape ra tt eS et a pee es cya it aan ee Ejovense inti ofendid, Por supueso quel entindo! jo on rn "er molten Tai le ne Gres attra ele iting ccs pga ae ‘oes ale te Lp an Tapia pee ene he ‘mre antigo cst aati acl natn chery ‘Steen txt “fog don? rant elfen Eee es Bao sqecstins tc cn daprenarcnee ‘Sierra soe Cea oy Seligue eee pronase get Sent eam oat Cnet eabeenesrue! "hi i So's canna lS pete iedsogur comme bh al tne PE eS ORR rants S Ensieiniea tae a 1s siete princplos del poder w pies, Los halagadores son comunes, pero no presentan un desafo para el Maquiavelo modemo,” “No. Un superior valiowo — y Frost em muy vaioxo — alo espera desus subordinadosinmedintosarrojoenteigenci. Al fn Yad cabo, ests dirigiendo un negocio sin tempo para idl con los Tntles, Usard una diversidad de téenicas, como yo lo hago con ‘ur, para asegurare desu sumis6 permanente’ oe tnteel propdsitodel Regalos doble. Primera, debe con~ vencer a su superior de que usted vale, or consiguiente,considere su naturaieza Si se cree un visionaio, eneventte la fuente ce us ideas y después vaya hacia au fsente, Créame, siempre hay una fuente Posicidnese asf mismo com el visionario del visionari. Si le gustan ls estaistcas, presénicle muchas series de dats, dige- Tides, selecclonadas y analizaos, que confrmen sus prejuicios i Te gustan los acer, habe enigmaticamente st alguna ver teuentra con un ejcutivo de mentalidad prictic,resuelva el se~ ‘gundo problema que mas le preocupe. Eventualmente Io invitarba Encargarve de su mayor problema” “En segundo lugar, el Regalo Le compra tiempo. Este eu ver~ dadero propenitos motivar a au superior a una falsa sensacion de Seguridad. Percbe el regalo como una oftenda otributo digno deel Pero usted no se est nclinando; est posponiendo su ambicion hasta que legue el momento apropiad, joven sedio cuenta delo pocoque Frost entendia Caracalla yy su sul manipulacién dal Regalo. Frost todavia no sabe qué lo JFolpes. Enel mejor de los casos puede decir que lo distaja con el Regalo mientras usted le vaciaba los bolsllos’ “No tomé nada de é dj Caracalla con un tono de abjtivi- dad, excepto lo que descuidadamsente abaridond, Burr explic Ia “debiliiad fatal de Frost. Yo fui capaz de aprovecharla pore tensa Ia fortaleza de diferir mi amabeién hasta que sparecier la oportu- nidad adecuada.Algunas veces se requiere un hombre de gran for- taleza para ceder. Es usted suficientemente fuerte?” “No estoy seguro” admit el joven. ‘Puede hacero’ dijo Caracalla. ‘Antes usted cedié dos veces ante mi. La primera Vez cuando usd azicar para su expresso, 10 4 ee% ELMaquiavelo Modern hizo inconscientemente. La segunda vez, cuando sugirié tontamente {que podia aprender mis de mi que de Maquiavelo, fue mds cons. ‘Gente, Coro alguien acoatumbrado ala eferencia, prefer el pri mer ejemplo’ “El Primer Secreto de la alianza nos recuerda que cualquier tdenica que usemos debe ser adaptada ala situacion: Debe tomar sen cuenta la disparidad entre las partes y sus molivaciones eons. ‘ientese inconscientes” “Motivaciones conscientes e inconscientes'repité el joven. “Quiere decir que algunas veces puedo no saber lo que quiero.” “Muy probablemente,’ asintié Caracalla pacentement. "Tan Poco sus aliados saben lo que usted quiere. [gual que nunca se dis ute a desigualdad en una alianza, tampoco se hace con las verda- ‘eras expectativas de cada uno. Fate ex el Segundo Secreto dela aliaza: us liados Henn expects ols Por supuento gue lm alados distin ous razones mis 9 pPeficiales para Ia alianza. Los pales formalizan sus aliancas con {ratados, Dos persona aliindose pueden expresarabiertamente aus ‘expectativas mutuas. Exist una tencencia en a filosotia gerencial ‘modema a expresar abiertamente estas expectativan” cara Maguivelo moderna no se dj eng Sin importa cn arezcan las vas, siempre habri al on expectaivas, sie igunas que per “Qué clase de expectativas?’ La vor del joven denots watt vow. su nse “Las expectativas que revelan sus verdaderas razones para ‘buscar en primer lugar la alianea” “ghost no slr -aracala parecié sorprendido de aingenuidad deljoven. “°Y strc le lene a us props interees? Recuerde que in alice 2a std basada en la iusion de confianza mutua. Recerde tambien el pacto social cantra los intereses personales. Dsclarar sus intere. scree a uaidonar i onflanzadepostda en usted” quiz las reglas no son aplicables para usted de tad ead eree que ns ado fon us ahag eae ee ‘er que sus amistades estin basadas en contratos exrita?™ Los site principios del porter 2 “No, por supuesio que no; contests elven. “Por tanto, desconfte de cualquier aliado que desee que las ex- _pectativas de ambos s¢ expresen abiertamente; Independientemente: pode Fepeaiones Quins eer que ted eee sujga 63 de espera que mag ecm Qu ape ee EE “Cualquier cosa que suceda, usted s6lodisctirt las expectat- vas socialmenteaceptable. Las expectativas mis critics son aque Tas que no purden mencionarse “Entonces, .cémo sabré que esperan realmente sus aliados?” objet el ven pe cdc divin’ eps Caracal, ted concen turaleza humana. Sélo hay dos: “Cuidaré de usted si usted cua demi ‘Bape que no me tuctone Pe ere ‘embargo, sor tan razonables que no sn signifiativas. “Yo cuidand ‘deste i usted cuida de mi” {Qué significa realmente? {Signi ‘a que espero que usted se redna conmigo socialmente fuera de trabajo? que usted espera una promociin? ZY qué exac- tamente ledaré yo a cambio?” “Oconsidere el punto. ;Pucde usted realmente evita traicionarme? Mis estindares de traicin probablemente difieran delossuyos Usted en un asunto aparentemente Pep epee me traiionado.” ‘Caracalla hizo una pausa, 1 sole hecho de que estas expecta tivas no sean explicit hace quela traci sea tanto inevitable como imperdonable. Para los tontos oinconscientes es un campo mina- ‘do; para los Maquiavelos modems, una rca fuente de oportuni- dacles. Una ver que comprenda los Siete Peincipios, vers Io fil esa estas . oe ves nds ummeeco ser! propo de alae muscomple- jaserd la red de expectativas ocultas Recuercie que no hay iguales ‘entre los alados. Su status entre sus aliados determina sus ex-ws EL Maguiavelo Moderno pectativas del grupo asicomolas expectativasinconscentes y con- sensuales del grupo hacia usted” "Cémohabrian beneficiadoa de Orca las expectativas claras?” continnd Caracalla. “jHabriaincluido Borgia en su enunciado de ‘bjetivos tuna elusala de ejectrse con cualquier pretrto?” “Claro que no. Pero éstees un ejemplo extremo. En el dia con dia de los negocios,” arguyé el joven, ‘es en el interés del subord- zado negaciar un enunciado de objetivos muy claro. ‘Caracalla movie la cabeza. ‘No es en el interés de ninguna de tsps de une alas acral xpi “Imaginese que lo acabo de promover a una posicién gerenclal Unie abe ener natant logue pre losin aclaracin, serd una indicacién de que no es merecedor dela con- Finnza que he depositado en usted. Hay varias razones para ello” ‘Si say como la mayor parte de los gerents, la promovi por- «que creo que pensamnos de manera similar Pedir aclaraciones de- ‘muestra que estaba equivocado. Destruye la empatia’ “Oauis lo promovt porque usted hizo conmigo un excelente trabajo de marketing de usted mismo. Ya me habré dicho lo que cree que debe hacerse, por lo que espero que panga manos & la cobra lo haga” “De cualquier manera, :por qué debo hacer su trabajo por us- ted? No ledi empleo para escribir enunciados de objetivas. Lice para resolver problemas, para lograr resultados. demas, implica tina falia de confianza. ,Por qué lo necesita por escrito? Est pla- neando demandarme si nos encontramos ante na dspata?” “Usted triunfard si satisface mis expectativas; obtiene resulta- dos yno me molesta.” “Por tanto noes en su interés buscar aclaraciones. Tampoco lo ‘es en el mio. Si ip obetivos Glaros para usted pero més adelante noestoy satsfecho con usted por otras razones, fendré una base de

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