Estrategias de Seleção, Desenvolvimento e Avaliação de Fornecedoresdistribuidores

Universidade Federal do Ceará
Faculdade de Economia, Administração, Atuária, Contabilidade e Secretariado Executivo
Curso de Administração – Disciplina: ED0183 – Gestão de Operações I (Turma 02)
Prof. Dr. Diego de Queiroz Machado

Relatório Teórico – 1ª AP

ESTRATÉGIAS DE SELEÇÃO, DESENVOLVIMENTO E AVALIAÇÃO DE
FORNECEDORES/DISTRIBUIDORES

Francisco Erivelton Pereira de Lima (eriveltonpdl@hotmail.com)
Juliana Silva Sena (julianadsena@gmail.com)
Lucas Kovski de Oliveira Nunes (lucaskovski@hotmail.com)
Rayane Paula Mendes (rayanne.pm@gmail.com)
Rayane Stefany Castro de Oliveira (rayane.oliveira.cbrasil@gmail.com)

1 INTRODUÇÃO
O impacto do desempenho do fornecedor no desempenho dos contratantes
fez com que as instituições direcionassem suas atenções ao processo decisório de
escolha do fornecedor, que vem se tornando cada vez mais complexo em virtude da
quantidade e natureza dos critérios considerados. Visto isso, ocorre uma
intensificação na procura por técnicas e ferramentas que possam chegar em um
equilíbrio em meio ao um conjunto de alternativas (VIANA;ALENCAR,2012).Em
relação ao método utilizado na pesquisa foi de caráter qualitativo visto ser subjetiva,
visando analisar as percepções observadas na entrevistas e na visita realizada na
empresa Center Maia e é expressa através, de análise de texto exposta em caráter
documental pois também considera a análise de documentos disponibilizados pela
organização, tais como registros e relatórios (VERGARA, 2012).
Este relatório visa, com auxílio da literatura, descrever as estratégias de
seleção, desenvolvimento e avaliação de fornecedores/distribuidores, identificando
os métodos utilizados pelas organizações e a sua importância na estratégia
organizacional. Objetivase com isso disseminar as informações em maior destaque
na literatura sobre o assunto e, dessa forma, fornecer aos interessados
conhecimento para a adoção e/ou aprimoramento dos métodos mencionados
(VIANA;ALENCAR,2012). Após a abordagem da literatura, é feito um estudo de caso
na Empresa Center Maia, a fim de estudar as práticas utilizadas sobre o assunto e
quais são os possíveis pontos a serem melhorados e quais estão contribuindo para o
crescimento da organização.

2 HISTÓRICO E CONCEITOS
De acordo com Farmer (1978), a função do processo de compras segundo o
modelo tradicional era apenas de satisfazer o cliente final, ou seja, era tido como
uma atividade administrativa sem levar em conta o processo estratégico necessário
no mercado competitivo. Dessa forma, com a ausência da visão estratégica de longo
prazo os departamentos responsáveis se preocupavam em obter um resultado
rápido e barato.
1

Conforme Kotler (1998), distribuidor é toda atividade relacionada com a venda
de bens ou serviços para aqueles que compram para revenda ou uso comercial. Já o
conceito de fornecedor é encontrado no Código de Defesa do Consumidor, no art.3º:
Fornecedor é toda pessoa física ou jurídica, pública ou privada, nacional ou
estrangeira, bem como os entes despersonalizados, que desenvolvem
atividades de produção montagem, criação, construção, transformação,
importação, exportação, distribuição ou comercialização de produtos ou
prestação de serviços. (BRASIL. Lei n. 8.078, de 11 de Setembro de 1990.
Código de Defesa do Consumidor.)
A competitividade no mercado aumentou com o processo da globalização e o
avanço das tecnologias. As empresas a fim de se destacar no mercado e obter
sucesso, procuram sempre melhorar seu desempenho, seja reduzindo custos ou
implementando uma gestão de excelência junto aos fornecedores que possuem
grande importância, já que com o aumento da complexidade das atividades deve ser
proporcional ao desempenho dos fornecedores (LINDNER, 2000).
Segundo Viana e Alencar (2012), as organizações estão cada vez mais
dependentes da performance dos fornecedores e de seus distribuidores. Diante
desse cenário de competitividade é necessária uma maior qualificação destes
visando satisfazer os níveis de qualidade e preço solicitados, para que assim
possam promover uma relação confiável e duradoura com a organização.
Portanto, houve a necessidade de implantar novas práticas gerenciais como
a filosofia de entregas justintime, que projeta atingir uma produção em alto volume
eliminando desperdícios; a administração de controle total que objetiva o alcance da
melhoria contínua, planejando e organizando as atividades envolvendo cada nível da
organização; e, por fim, as parcerias entre distribuidores e fornecedores (LINDNER,
2000). Segundo Reck e Long (1998), o setor de compras evolui através de quatro
níveis. Inicialmente, atua somente com o pedido dos outros setores. No segundo
nível, o setor começa a buscar e incorporar novas técnicas que iguale a organização
no ambiente competitivo. No terceiro, a estratégia competitiva da organização é
alocada ao setor de compras. Por fim no último nível, a função compras já é
considerada importante e imprescindível ao destaque da empresa, e dessa forma
passa a fazer parte da estratégia competitiva da organização.
De acordo com Dias (2012), podese colocar os fornecedores dentro da
seguinte classificação geral e acadêmica:
a) Fornecimento monopolista: são aqueles que fabricam produtos
exclusivos no mercado, em que o volume de compra é que determina o
nível de atendimento e relacionamento;
b) Fornecedores habituais: sempre são consultados em uma coleta de
preços, possuindo uma linha de produtos padronizados, e em geral,
são os que possuem melhor atendimento;
c) Fornecedores especiais: aqueles que ocasionalmente poderão prestar
serviços, mão de obra e fabricação de produtos que necessitam
equipamentos especiais ou processos específicos.
3 RELACIONAMENTO DE FORNECEDORES E DISTRIBUIDORES
Saber gerenciar o relacionamento distribuidorfornecedor é decisivo para
reduzir custos, e aperfeiçoar os processos do seu negócio. Visto isso, o
Gerenciamento da Cadeia de Suprimentos é analisado como uma importante prática
na evolução desse relacionamento, que segundo Christopher (2002) consiste em
2

uma rede de organizações conectadas por diferentes processos e atividades que
geram valor na forma de produtos e serviços para o consumidor final .T ais melhorias
no gerenciamento influenciam diretamente na interação da cadeia de suprimentos
como um todo.
Segundo Peinado e Graeml (2007), são destacáveis algumas práticas ligadas
a Gestão de Cadeias de Suprimentos que são:
a) Vendor Managed Inventory (VMI): Esse termo foi inicialmente marcado nos
anos 1990 nos EUA em projetos de grandes varejistas. Esta prática
tratase uma ferramenta em que possibilita ao fornecedor gerenciar,
controlar e repor o estoque, baseandose na confiança entre fornecedor e
cliente;
b) Efficient Consumer Response (ECR): A prática do conceito de Resposta
eficiente ao consumidor (ECR) começou nos Estados Unidos em 1992,
inicialmente implantados nas redes de supermercados. É um movimento
que envolve ferramentas desenvolvidas para proporcionar uma rápida
mensagem as exigências do mercado. Segundo De Roulet (1993) o ECR
tratase de um conjunto de estratégias que impõe as funções tradicionais
de logística,venda e marketing a um novo alinhamento baseado em
otimizar a eficiência da empresa e agregar valor ao consumidor;
c) Collaborative Planning, Forecasting and Replenishment (CPFR): envolve
processos que visam a facilitar a colaboração entre empresas,
principalmente no tocante à previsão de demanda, com base na
colaboração mútua, mais uma vez, indo em busca de ganhos conjuntos
que possam ser compartilhados entre as partes;
d) Comércio eletrônico: Implica na execução de transações comerciais via
Internet, o que promete revolucionar a forma de comercialização de muitos
produtos. Quando a transação via ebusiness acontece entre empresa e o
consumidor, é denominada B2C ( Business to Consumer ). Quando o
ebusiness diz respeito às transações entre empresas, denominase B2B
( Business to Business ).
A relação e os objetivos de compradores e fornecedores muda diante deste
novo contexto, cooperando mutuamente agora para os fins de administração da
cadeia de suprimentos como um todo. A visão de curto prazo e os esforços
centrados apenas nos aspectos de fornecimentos é substituída pelas estratégias de
longo prazo, e percebese o destaque do processo de compras na estratégia
competitiva da organização (VIANA;ALENCAR, 2012).
Segundo Alencar, Almeida e Mota (2007), para que a estratégia de
cooperação entre as empresas possa ser bemsucedida, os fornecedores devem ter
comprometimento, confiabilidade e competência. Estes autores destacam ainda o
aumento da importância de que haja fornecedores com essas características para
empreender os projetos solicitados, pois o desempenho dos fornecedores na sua
atividade tornouse mais importante, visto que a qualidade dos serviços que
oferecem passa a impactar diretamente a qualidade de produtos e serviços
oferecidos pela contratante.
4 SELEÇÃO DE FORNECEDORES
A partir do momento em que as empresas passaram a se concentrar apenas
em suas atividades fins e delegam a terceiros a execução das demais atividades a
3

participação dos fornecedores na performance organizacional passou a ser maior.
Dentro desse contexto foi necessário construir e solidificar os relacionamentos entre
as organizações visando promover a coordenação de operações entre elas. Sendo
assim, o processo de seleção de fornecedores adquiriu uma maior importância no
contexto organizacional (KRAUSE;PAGELL;CURKOVIC, 2001 apud
VIANA;ALENCAR,2012).
De acordo com Dias (2012), o objetivo principal da seleção de fornecedores é
encontrar aqueles que possam fornecer os materiais requeridos para a
operacionalização da empresa dentro de padrões preestabelecidos estabelecidos de
quantidade, qualidade e tempo, além destes aspectos durante o processo de
seleção de fornecedores também são levados em conta fatores como: o menor
preço e as melhores condições de pagamento, assim como também a confiabilidade
dos potenciais fornecedores em relação ao abastecimento.
A seleção de fornecedores surge com o intuito de sanar a necessidade da
empresa em contratar produtos e serviços necessários ao exercício de suas
atividades (KRAUSE; PAGELL; CURKOVIC, 2001 apud VIANA;ALENCAR,2012 ).
Assim, de acordo com Perucia, Balestrin e Verschoore (2011 apud
VIANA;ALENCAR, 2012), para que as organizações continuem realizando suas
atividades rotineiras elas têm duas opções: produzir os insumos de que necessitam
adquirir no mercado. Estes autores ressaltam a importância da análise dos custos de
transação no processo de tomada de decisão, mas também afirmam que no
processo decisório devese levar em conta outros custos, tais como: os custos de
negociação e de formalização de contratos, de obtenção e de manutenção de
clientes e os custos de acompanhamento de valores a receber. Para a empresa
tende a ser mais viável adquirir os produtos ou serviços de que necessita através de
outras empresas, pois os custos de produção ou de prestação de serviços tendem a
ser menores quando realizados por uma empresa especializada, do que se fossem
realizados pela própria empresa. Uma importante variável que pode influir nos
custos de transação é o tipo de relacionamento estabelecido entre empresas e
fornecedores, sendo que o grau de solidez dessa relação interorganizacional pode
impactar diminuindo os custos de transação.
Por ser analisado como um problema multicriterial que envolve fatores
qualitativos e quantitativos (Figura 1), o resultado da seleção de fornecedores terá
seus resultados, geralmente, afetados pelo julgamento humano.
Figura 1 – Processo de seleção de fornecedores

F
onte: Adaptado de AGUEZZOUL e LADET (2006, p. 12)
4

Visando a realização da seleção se faz necessário um processo em que se
analisam as capacidades técnicas e motivacionais dos fornecedores em atender os
requisitos para a específica tarefa. A avaliação também é útil após a seleção, visto
que guarda as informações sobre o desempenho dos fornecedores, auxiliando na
constituição de um portfólio, diminuindo os riscos e proporcionando a melhoria
contínua (VIANA;ALENCAR,2012).
Em relação a diminuição de seus custos de transação é sempre importante
que a empresa tente economizar custos durante o processo de negociação com
seus fornecedores, aproveitando as oportunidades possíveis durante a compra, pois
é mais fácil tentar cortar custos durante o processo de abastecimento do que tentar
obter uma diminuição de custos posteriormente através da substituição ou
eliminação de materiais ou componentes, o que levaria fatalmente a uma diminuição
de qualidade do produto final (DIAS,2012).
Dias (2012), destaca que a economia no Departamento de compras pode ser
obtida a curto prazo através da simples substituição de um fornecedor que não está
servindo adequadamente a empresa (não está fornecendo adequadamente à
empresa o produto ou serviço contratado) por outro que preste o serviço
adequadamente e obedeça aos parâmetros de fornecimento que a empresa exige.
Já em médio prazo a empresa poderia estudar critérios para a melhor utilização dos
fornecedores que já possui.
Dias (2012), destaca ainda que embora o comprador seja considerado o
elemento mais importante da área de compras para que sua atividade seja realizada
da forma mais eficiente possível ele vai depender sempre da colaboração de outras
áreas da empresa, pois as informações fornecidas por elas é que irão servir de base
para a tomada de decisão na hora da compra, por isso essas informações devem
sempre estar bem estruturadas e serem constantemente atualizadas.
Assim, o processo de seleção de fornecedores se destaca como uma
importante ferramenta na redução de custos, na medida em que permite à empresa
escolher os fornecedores que possuem os menores custos de transação, como
também aqueles com quem possa manter relações de parceria mais sólidas e mais
adequados para suas necessidades (PERUCIA; BALESTRIN; VERSCHOORE, 2011
apud VIANA;ALENCAR,2012).

4.1 Métodos de seleção de fornecedores
Na literatura, diversas modelagens foram desenvolvidas para a atividade de
seleção de fornecedores. Visando compreender o máximo de critérios possíveis e
reduzir a subjetividade da decisão. No Quadro 1, são citados apenas os métodos
mais utilizados na literatura. Cabe à organização analisar qual modelo de seleção
mais se enquadra no alcance de seus benefícios organizacionais
(VIANA;ALENCAR,2012). Estabelecendo critérios que são importantes para essa
meta como, por exemplo: a qualidade do produto, desempenho do produto,
confiança de entrega, disponibilidade, localização do fornecedor e competência
técnica do fornecedor.
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Quadro 1 Métodos de seleção de fornecedores mais utilizados na literatura
Método Descrição Autores
Modelo de Ponderação Linear Destaca a subdivisão do WEBER; CURRENT;

problema em multicritérios, BENTON, 1991
utilizando a experiência dos
gestores ou simulações para
traduzir o grau de importância
relativa aos critérios, tornando a
análise subjetiva.
Modelo de Programação Apresentam uma função DE BOER; LABRO;

Matemática objetiva a ser otimizada MORLACCHI, 2001
(maximizada para o caso de
rendimentos ou minimizada para
o caso de custos),
possibilitando a inclusão de
restrições, tanto sobre os
fornecedores como sobre os
compradores.
Método baseado no Custo Total Incorpora, na escolha do DEGRAEVE; ROODHOOFT,

fornecedor, todos os custos 1999
mensuráveis incorridos durante
o ciclo de vida do item
comprado.

Modelo multicritério Auxilia na avaliação sistemática VINCKE, 1992

de um conjunto de alternativas
em relação a vários critérios.
Data envelopment analysis As opções são avaliadas de DE BOER; LABRO;
(DEA) acordo com os critérios de MORLACCHI, 2001
benefício (outputs) e os critérios
de custo (inputs). A eficiência
de uma alternativa, no caso de
um fornecedor, é obtida através
da razão da soma ponderada de
seus outputs pela soma
ponderada de seus inputs
Teoria fuzzy Valores linguísticos são CHENA; LINB; HUANG, 2006

expressos em números fuzzy,
sendo utilizados para avaliar e
atribuir pesos aos critérios.
Inteligência artificial Baseados em sistemas DE BOER; LABRO;

computacionais. MORLACCHI, 2001
Fonte: Adaptado de Viana e Alencar (2012)

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5 FATORES DE AVALIAÇÃO E DESEMPENHO DOS FORNECEDORES
Afirma Stein (1997) que a lucratividade de uma organização está diretamente
ligada a qualidade de seus fornecedores, visto isso é necessário atenção na busca
da matéria prima para que não desencadeie prejuízos na produção. Para isso, é
importante na classificação de um fornecedor, primeiramente, determinar o
desempenho esperado do mesmo, e se ele está alinhado com as metas e objetivos
da empresa. A falta de sincronização de estratégias pode causar impactos adversos
no custo, qualidade e entrega ( FIDELIS, [201?]) .
A consolidação de um sistema de desenvolvimento e gerenciamento dos
fornecedores deveria permitir identificar e atrair os melhores fornecedores, visando
criar novos graus de relacionamento como parcerias de longo prazo. Cada empresa
utilizará o critério para definir o que melhor se adapta aos seus objetivos e condições
ao realizar a qualificação dos seus fornecedores, não se limitando apenas a análise
documentação e avaliação em determinados períodos, é necessário uma seleção
inicial e um acompanhamento do desempenho, através de sistemas padronizados e
documentados. Assim, consideramse três etapas importantes e comuns às
organizações no seu relacionamento com os fornecedores: avaliação inicial,
monitoramento do desempenho e reavaliação (FIDELIS, [201?])
É importante ressaltar que selecionar fornecedores certificados nas normas
de sistema e gestão, como por exemplo, a ISO 9001:2015, garante uma maior
confiança, pois fica evidente que ocorreu uma auditoria de entidades certificadoras,
em que os processos e documentos foram verificados e estão em conformidade com
as exigências da norma. Sendo assim, pode ser considerado um critério de
avaliação imediata do fornecedor.
Especifica requisitos para um sistema de gestão da qualidade quando uma
organização: a) necessita demonstrar sua capacidade para prover
consistentemente produtos e serviços que atendam aos requisitos do cliente
e aos requisitos estatutários e regulamentares aplicáveis, e b) visa aumentar
a satisfação do cliente por meio da aplicação eficaz do sistema, incluindo
processos para melhoria do sistema e para a garantia da conformidade com
os requisitos do cliente e com os requisitos estatutários e regulamentares
aplicáveis (ABNT. ISO 9001:2015, de 30 de Setembro de 2015)
Os critérios para a definição dos melhores fornecedores podem ser qualidade,
pontualidade no fornecimento e a relação de parceria para com a empresa. Este
último influencia nas relações de compra com os fornecedores, baseandose em
acordos e contratos firmados. Outro critério que não pode ser deixado de lado é o
preço, mas não se deve optar sempre pelo mais barato, é necessária a análise do
melhor custobenefício. A organização deve deixar claro quais são os requisitos e
expectativas com relação ao seu fornecedor de acordo com os objetivos definidos no
planejamento estratégico da empresa (RODRIGUES, 2011).
A classificação final dos fornecedores, portanto, deve ser feita conforme seu
desempenho, devendose estabelecer critérios para esta classificação. Um exemplo
que pode servir para uso inicial é o presente no Quadro 2.

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Quadro 2 Classificação quanto à qualidade dos Fornecedores
Classificação Qualidades Ações por parte da Empresa
Fornecedor Excelente (A) – Sistema de Gestão da – Firmar contratos de

Qualidade Implementado; fornecimento com qualidade
– Amostras Iniciais assegurada.
Aprovadas;
– Desempenho Excelente.

Fornecedor Bom – Sistema de Gestão da – Estabelecer critérios de
(B) Qualidade Parcialmente inspeção menos dispendiosos,
Implantado; como: análise de certificado/
– Amostras Iniciais auditoria de produto.
Aprovadas;
– Desempenho Satisfatório.

Fornecedor Regular (C) – Sistema de Gestão da – Manter controle da qualidade
Qualidade em no recebimento, como o
Desenvolvimento planejamento de amostragem
– Amostras Iniciais de acordo com o desempenho.
Aprovadas;
– Desempenho Regular.

Fonte: RODRIGUES (2011)
Percebese, portanto, a necessidade do alto grau de qualificação dos
fornecedores, visto que pode oferecer essencial suporte nas estratégias
organizacionais, o que torna mais complexo, para os contratantes, o processo de
decisão de potenciais fornecedores, exigências que podem ser traduzidas no critério
de avaliação para a comparação entre os candidatos. Na sugestão apresentada não
contempla o Fornecedor Ruim, que seria aquele que possui problemas graves de
qualidade em produtos e/ou serviços, este deve receber um feedback para que
possa passar por um processo de auditoria e desenvolva um plano de ação corretiva
(RUDOLPH, 2013).

6 A IMPORTÂNCIA DOS FORNECEDORES NA LOGÍSTICA
As empresas mantêm uma relação de interdependência com o seu meio
envolvente, onde colocam os seus bens ou serviços e de onde obtêm os recursos
necessários ao seu funcionamento. Os stakeholders são considerados os grupos de
interesse, que constituem todos os elementos que interagem com as empresas. Os
fornecedores fazem parte desse grupo, juntamente com os consumidores,
concorrentes, acionistas, instituições financeiras, sindicatos, trabalhadores, entre
outros (LISBOA et al., 2007).
As relações que as empresas têm com os fornecedores permitem às
empresas obter vantagens competitivas sobre os seus concorrentes, oferecendo
mais valor para os seus clientes. Deste modo, os fornecedores são o grupo de
interesses que lhes disponibilizam os inputs necessários para produzir bens ou
serviços. “São os agentes econômicos que fornecem a todas as empresas de uma
indústria as matériasprimas, os serviços, a energia, os equipamentos e o trabalho
necessários ao seu funcionamento”(LISBOA et al., 2007, p. 3435).
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Um fornecedor tem uma elevada importância dentro de praticamente todos os
sectores da indústria. (DWYER et al.,1987) identifica os fornecedores como
determinantes para o sucesso em várias indústrias. Assim, os fornecedores não se
limitam a fornecer os bens e serviços, estes têm emergido como uma mais valia nas
relações comerciais.
Davis (1995) e Jones e Clarck (1990) estabelecem que uma cadeia de
fornecimento bem estabelecida, composta por fornecedores bem organizados e
competentes é bastante importante e traz uma série de vantagens, como a maior
partilha de informação entre os fornecedores e clientes; o melhor atendimento às
necessidades dos clientes finais; a produção personalizada; o enfoque na gestão de
processos (horizontal), com maior interação das atividades; a redução de stocks e
do desperdício ao longo de toda a cadeia; a melhor qualidade do serviço; a
introdução de produtos novos mais rapidamente e mais facilmente; a resposta mais
rápida às variações do mercado; o aumento da confiança dos materiais adquiridos e
processados por terceiros, reduzindo o número de fornecedores; o fluxo ágil de
produtos e serviços; a melhor tomada de decisões; a visão da cadeia como um todo,
sendo possível uma melhor definição de atuação e de sinergia com todos os
intervenientes que compõem a cadeia.
Além disso, essas interações permitem aos fornecedores compreenderem os
objetivos dos compradores, podendo produzir com uma maior qualidade e ajustada
às reais necessidades da empresa compradora. Deste modo, o fornecedor
desenvolve novas capacidades, que poderão levar ao aumento do negócio no futuro
e a uma elevada satisfação do próprio fornecedor (GHIJSEN; SEMEIJN;
ERNSTSON, 2010, p.17).
No entanto, segundo Benton e Maloni (2005), existem alguns fatores que
podem impedir a eficácia dos benefícios da gestão da cadeia de fornecimento,
sendo prejudicial para as operações previstas, como falha na partilha de informação;
medo na perda de controlo; falta de autoconsciência; falta de consciência dos
sócios; dimensão avultada da cadeia de fornecimento; falta da satisfação na cadeia
de fornecimento; falta de compreensão dos consumidores; falta de compreensão da
cadeia de fornecimento; estratégias míopes; e deficiência de reciprocidade.

7 ESTUDO DE CASO

7.1 Descrição da empresa

A empresa onde se realizou a entrevista base deste trabalho foi a Center
Maia, inaugurada em 26 de janeiro de 2013, é administrada pelo seu fundador Victor
Luiz Pereira Maia com uma equipe correspondente a 21 funcionários, “é uma loja
que nasce trazendo em seu DNA toda credibilidade e confiança conquistada no
mercado ao longo dos anos pela Comercial Maia” (CENTER MAIA,[201?]).
Localizada em Fortaleza, com área total de aproximadamente 800 m²,
disponibilizando hoje mais de 9.000 itens de variadas marcas. Pertence ao ramo de
comércio varejista de materiais de construção em geral, possuindo produtos
utilizados em construção, reforma e ambientação. Sendo os principais: materiais
elétricos e hidráulicos, sanitários, ferragens e ferramentas, colas e adesivos, tintas,
EPI, acessórios e utilidades (CENTER MAIA,[201?]).
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A missão da Center Maia é:
Viabilizar soluções em produtos para a construção, reforma e ambientação,
proporcionando a satisfação de nossos clientes, promovendo o crescimento
da organização através das relações estabelecidas com fornecedores, clientes
e contribuindo para o desenvolvimento dos colaboradores (CENTER
MAIA,[201?]).
A visão é “ser reconhecida como referência no segmento de material de
construção e manter nossos clientes totalmente satisfeitos” (CENTER MAIA,[201?]).
Os valores da Center Maia são: satisfação dos clientes, transparência, qualidade
inovação, pontualidade, trabalho em equipe.
A Center Maia considera a sua linha de fornecedores essencial na sua rede
de negócios, visto isso considera a seleção destes de suma importância para que
possa oferecer produtos de primeira qualidade conforme a necessidade dos clientes,
além disso a empresa busca fornecedores, inicialmente, próximo a localização da
loja visando diminuir os custos com estoque e frete. Seus principais fornecedores
são: Amanco, Elisabeth, Golden, Hidracor, Rejuntamix, MGM Gabinetes, Cerbras,
Astra, Coral, Deca, Ilumi, SuperTork, Karina Pisos & Revestimentos, Schneider
Electric, Viqua e Ilumi (CENTER MAIA,[201?]).

7.2 Práticas da Center Maia na Seleção de Fornecedores

Para a seleção de um novo fornecedor a gestão da empresa leva em
consideração os seguintes critérios na maioria dos casos: preço, qualidade e
localização, baseada na visão da organização de que eles são os principais
responsáveis por impactar o valor final do produto. Além disso, o departamento de
compras realiza uma reunião ou uma visita com o potencial fornecedor para
compreender se ele está de acordo com os critérios estabelecidos. A Center Maia
não possui uma estratégia estabelecida de forma clara sobre a Gestão da Cadeia de
Suprimentos, porém foi identificado práticas como a presença de feedback para as
empresas fornecedoras e a previsão de demanda através da confiança em seus
fornecedores, como ocorre atualmente na parceria com a Cerbras semelhante a
prática citada por Peinado (2007) relatada na parte teórica do trabalho, como por
exemplo a Collaborative Planning, Forecasting and Replenishment (CPFR).
Outro importante fator que a empresa leva em conta durante o processo de
seleção de fornecedores são os custos de transação, devido ao impacto que
possuem no preço final do produto, nesse momento, o bom relacionamento que a
empresa possui com seus fornecedores favorece em possíveis negociações. Outra
vantagem, visto que em decorrência da Center Maia está diretamente ligada a
Comercial Maia, faz que por muitas vezes consiga preços mais baixos em
negociações com os fornecedores, o que acaba permitindo a ela se beneficiar e
conseguir obter custos de transação menores, aliando assim qualidade dos produtos
a um custo menor.
Na empresa o processo de seleção dos fornecedores é restrito e não envolve
a organização como um todo, durante o processo apenas o setor financeiro é
consultado, para a obtenção de dados relativos ao planejamento de compras e à
saúde financeira do potencial fornecedor. O planejamento a longo e médio prazo é
definido pela administração central e o setor financeiro fica responsável pela
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construção da estratégia para alcançar as metas e do planejamento a curto prazo
para solucionar possíveis contingências.
As requisições de compra são feitas através de uma análise feita pelo
funcionário responsável pelo controle de estoque das informações fornecidas pelo
sistema Winthor, em seguida, o relatório gerado é enviado para o setor financeiro,
que já existe um funcionário (Auxiliar de Compras) responsável pelas cotações de
preços. Este consulta o portfólio existente com os fornecedores que pelas
características citadas na entrevista encaixamse na classificação de Dias (2012)
como fornecedores habituais e, por fim, é realizada cotações das três empresas
melhores classificadas acerca do produto em questão.
O método que mais se aproxima ao utilizado pela organização é a da
Ponderação Linear, visto que é feita a subdivisão do problema em multicritérios,
utilizando a experiência dos gestores ou simulações para traduzir o grau de
importância relativa aos critérios, tornando a análise bastante subjetiva (VIANA;
ALENCAR, 2012). A empresa relatou que não possui políticas relativas a diminuição
de subjetividade em seus critérios e em relação aos tipos de métodos utilizados
durante o processo de seleção, foi relatado que se faz uso de métodos qualitativos,
principalmente o estudo de mercado e o posicionamento do produto, e quantitativos,
visto que ao fim do estudo é feito uma lista de no máximo três potenciais
fornecedores, sendo escolhido aquele em que existe o melhor custobenefício.
Depois da escolha dos fornecedores, é realizada uma reunião com os
escolhidos e as condições estabelecidas são organizadas em um contrato que
consta todos os detalhes acordados na negociação. Após a formalização do
documento, o setor financeiro é responsável por analisar se as etapas estão sendo
cumpridas. O setor de financeiro também é responsável por avaliar a qualidade do
produto.

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.3 Práticas da Center Maia na Avaliação e Desempenho de Fornecedores

Uma vez que a qualidade dos fornecedores possuem impactos diretos na
lucratividade de uma empresa, a Comercial Maia entende que é necessário que haja
uma classificação frequente dos seus fornecedores, a empresa faz mensalmente e
anualmente uma classificação dos seus fornecedores, onde é feito comparativo de
venda, sendo classificados na curva ABC, uma vez realizado esse ranking a
empresa tende a tomar medidas de ações de acordo com cada nível na
classificação, como por exemplo, dar feedback para os fornecedores que não
entraram no nível de fornecedor “A” sobre pontos em que eles podem melhorar,
atualmente a Comercial Maia mantém cinco fornecedores na categoria “A”. Os
principais critérios utilizados na classificação dos fornecedores da Comercial Maia
são: Preço Baixo, Qualidade do produto e Logística (Pontualidade na entrega)
A empresa utiliza o sistema de gestão integrada ( ERP) WinThor Material de
Construção, da PC Sistemas, que auxilia no controle/análise dos fornecedores, visto
que fornece sugestão de compra, relatórios e gráficos, o que facilita uma avaliação
diária do que ocorre nessa relação distribuidorfornecedor (PC SISTEMAS, [201?]).
O WinThor Material de Construção é um Sistema de Gestão Empresarial
(ERP) que qualifica o processo de vendas da sua empresa e apresenta a
apuração completa dos resultados finais.Com integração total entre os
11

processos de compra , controle de estoque, comercial, financeiro, fiscal e
contábil, a tomada de decisões fica mais segura e sua lucratividade garantida
(PC SISTEMAS, [201?]).
Nessa avaliação de fornecedores, dependendo do produto, a Comercial Maia
considera quesitos como normas certificadoras (ISO 9001:2015), como por exemplo,
é o caso de cerâmica e tinta. Em uma obra grande, por exemplo, é exigido o
certificado de qualidade do fornecedor. Sem contar a fiscalização que exige isso em
decorrência do ramo da empresa, apresentando nesse quesito um controle de
qualidade.
A empresa mantém um critério comum para classificar os melhores
fornecedores, que no caso é a Logística, quanto mais perto da empresa o fornecedor
está, se estiver conforme o restante dos critérios de avaliação, maiores são as
chances de a empresa trabalhar com esse fornecedor. O que diferencia o fornecedor
A do B, é o volume de vendas/compras e o desempenho do produto no mercado.

7.4 Práticas da Center Maia sobre a importância da Logística
Em relação à importância dos fornecedores, foi observado que a boa relação
entre a empresa e seus fornecedores proporciona uma série de vantagens, como,
por exemplo, a obtenção de descontos na compra das mercadorias sem que
necessariamente impliquem na diminuição da qualidade ou em demora na entrega
dos produtos, possibilitando, desta maneira, os inputs necessários para a produção
de bens e serviços.
Também foi observado que essas interações influem diretamente no
consumidor final (cliente) e que a empresa envia constantemente feedbacks para os
fornecedores, fazendo melhorias e desenvolvimento da matéria fornecida seja
realizado, proporcionando um ganho de vantagem competitiva para ambos os lados.
Além disso, a empresa conta com um sistema, já citado, que auxilia no controle de
compras/pedidos, reconhecendo a importância da busca por inovação no seu
contexto organizacional, aprimorando a tecnologia para o setor responsável pelas
compras e agilizando esse processo.
Além dessas conclusões, foi observado que através do controle de vendas no
setor financeiro, a empresa pode, juntamente com os fornecedores, através de uma
boa porcentagem de vendas de um produto, investir no fornecimento de produtos
complementares, como pisos, que consequentemente, precisarão de argamassa,
rejunte, passador, entre outros.

7.5 Análise crítica e sugestões de melhorias
Os principais aspectos positivos da empresa em relação à seleção de
fornecedores dizem respeito a consciência que ela possui da importância da seleção
de fornecedores para o desempenho organizacional, por isso além do processo de
seleção em si, realiza também o acompanhamento periódico do desempenho dos
fornecedores, mantendo os principais em seu portfólio e investe em um
relacionamento de parceria que seja benéfico para ambos.
Esse investimento faz com que a empresa mantenha boas relações com seus
fornecedores, ajuda a empresa a enfrentar eventuais problemas que possam
prejudicar a empresa em suas metas de produção e, além disso, permite a
12

diminuição dos custos de transação sem interferir na qualidade, gerando benefícios
para a empresa, seus clientes e fornecedores.
Como mais um aspecto positivo em relação à seleção de fornecedores
podemos citar o fato de a empresa realizar um levantamento a respeito das finanças
do seu potencial fornecedor, podendo verificar assim se este realmente possui
disponibilidade de arcar com os compromissos assumidos. Mas como um aspecto
negativo pode ser citado o fato de que apesar da importância e do peso que a
seleção de fornecedores possui para a organização, apenas o setor financeiro e a
administração central são consultados, o que atrapalha uma gestão estratégica da
seleção de fornecedores.
Assim, em relação a seleção de fornecedores, a sugestão para a empresa é
que possa haver uma maior participação dos demais setores nesse processo, não
diretamente, mas de forma a poderem oferecer um suporte mais adequado a
realização deste processo pelo setor financeiro. Outra sugestão para a empresa é
que ela procure implementar políticas para diminuir a subjetividade durante o
processo de seleção de fornecedores, porque embora os aspectos subjetivos
possam ter sua importância, esse processo também necessita de critérios objetivos
para que possa obter êxito.
A Center Maia é uma empresa que tem ciência da importância que os
fornecedores têm para sua lucratividade portanto, podemos apontar como vantagem
na empresa, a avaliação periódica que é feita mensalmente e anualmente de seus
fornecedores, essa avaliação é importante pois vai servir de base para os critérios
que a empresa deverá levar em consideração na próxima seleção de fornecedores,
ou seja, quais aqueles critérios que mais impactam no atendimento ao cliente. Além
de ajudar a determinar quais critérios serão essenciais para diferenciar um
fornecedor A de um fornecedor B na curva ABC.
Outra ação que a Center Maia tem que podemos tomar como vantajoso é o
feedback que a empresa fornece à seus fornecedores, informando pontos em que
certa empresa pode melhorar para manter seu espaço do mercado.
Nesta empresa o processo de compras é centralizado. O processo
centralizado é aquele onde a compra de materiais é feita no escritório central da
empresa, num setor destinado exclusivamente às compras necessárias para
alimentar os estoques, que no caso é o setor financeiro. Assim, entre outras
vantagens, ao optar por esse sistema, a empresa estudada visa obter melhor
negociação de preços devido à maior quantidade de materiais comprada (ARNOLD,
1999 apud BATISTA, K. R.; RAMOS, F. C.; MEIRA, A. R. 2004)
Como ponto negativo, podemos apontar a pouca quantidade de critérios que
a Center Maia utiliza na avaliação de seus fornecedores, além da falta de uma
formalização na hora de avaliar esses fornecedores, por exemplo, a empresa realiza
uma ação positiva que é o feedback para fornecedores, mas pela avaliação em si
não ser tão formal e estruturada, esse feedback acaba sendo algo muito subjetivo,
um ponto que a equipe concorda em recomendar para melhorar esse processo na
empresa seria a implementação de um formulário de avaliação de fornecedores, que
é algo que não existe atualmente na empresa. A Gestão de Compras deveria
realizar, através do Formulário de Avaliação de Fornecedores, avaliações periódicas
dos fornecedores, quanto a materiais adquiridos, com base em seu desempenho,
segundo alguns critérios (COPERGAS,2011). Os critérios deveriam incluir: atender
13

às especificações determinadas na seleção; entregas dentro do prazo; quantidade
correta; qualidade e condições e preço competitivo.
Nesta avaliação, cada fornecedor que satisfizer média 6 (seis) dos requisitos
do Formulário de Avaliação de Fornecedores será incluído na Lista de Fornecedores
Qualificados e a Avaliação de Fornecedores deverá ser preenchida a cada
fornecimento de material. Na figura 2, está uma sugestão de modelo de formulário
de Avaliação de Fornecedores.

Figura 2 Formulário de Avaliação de Fornecedores

Fonte: COPERGAS (2011)

14

Na questão da logística, a empresa possui uma vantagem em decorrência da
sua integração com a Comercial Maia, o que auxilia nas compras de produtos e
também no prazo de entrega já que as empresas são vizinhas, além disso, a Center
Maia e a Comercial Maia possuem um sistema de transporte próprio o que compõe
uma vantagem significativa nas entregas. Possui também um setor financeiro que
constitui uma equipe responsável especificamente por estudar os fornecedores,
auxiliando num processo mais focado na escolha dos fornecedores.
Entretanto, falta uma análise mais profunda das vantagens que a relação com
os fornecedores pode resultar, uma análise de consultoria poderia auxiliar a visão
dos gestores e do setor financeiro no processo de decisão, ampliando os critérios de
seleção e as estratégias de compras para que se tornem mais eficientes.

8 CONSIDERAÇÕES FINAIS
O presente relatório investigou, através de uma pesquisa teórica e um estudo
de caso, a estratégia de seleção de fornecedores e distribuidores. Compreendendo
as tendências e a importância dessas estratégias para o desempenho
organizacional. Foram evidenciadas as técnicas mais adotadas para o processo de
seleção de fornecedores e a importância do relacionamento distribuidorfornecedor,
destacando os benefícios da aplicação das estratégias.
Foi observado que os fornecedores são de essencial importância para as
empresas, uma vez que são fator determinante na quantidade e na qualidade dos
produtos ou serviços oferecidos. Do mesmo modo, que as instituições necessitam de
fornecedores qualificados para garantir seus processos, as mesmas devem garantir
a mesma qualidade, visto que a produção é um ciclo (VIANA;ALENCAR,2012).
Sendo assim, deve existir uma conscientização das empresas de que a
qualidade final de seus produtos está diretamente ligada a qualidade dos produtos e
serviços contratados. Além disso, deverá ser analisada as particularidades do
ambiente de mercado em que a empresa está inserida para que o responsável pela
decisão obtenha mecanismos para analisar qual modelo mais se adéqua ao
contexto, podendo também contribuir para o aprimoramento das estratégias
disponíveis(VIANA;ALENCAR,2012). Por fim, o estudo realizado buscou fazer uma
análise do processo de seleção e avaliação de fornecedores de uma empresa de
material de construção, definindo os métodos utilizados e atividades relacionadas ao
processo, ressaltando os pontos positivos e negativos e sugestões de melhoria para
o contexto da organização.

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Estrategias de Seleção, Desenvolvimento e Avaliação de Fornecedoresdistribuidores

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