2.1. 2017 Prezentare TEMA2.1.MAI Organizarea Comertului Comertul Direct

Managementul Afacerilor
Internaţionale
Tema 2.1. Modalităţi de intrare pe pieţele externe
EXPORTUL DIRECT
1 Valeriu Potecea 07.11.2017

Organizarea afacerilor internaţionale
 Exportul - importul direct - reprezintă acţiunea prin care un producător

de dimensiuni mai mari îşi realizează activităţile de comercializare externă
prin propriile structuri. Exportul direct are loc atunci când un producător
sau exportator vinde direct unui importator sau cumpărător localizat pe o
piaţă străină. Astfel, fluxul tranzacţiilor dintre ţări este dirijat direct de către
o organizaţie dependentă a producătorului sau clientului.
 Exportul - importul indirect - presupune faptul ca intre producător si

consumatorul final există un număr mai mare sau mai mic de verigi
intermediare, localizate în țara producătorului, care preiau in totalitate sau
parţial riscul comercial și, ca atare, dobândesc dreptul de a încasa profitul
comercial. Comerțul indirect presupune exportul prin intermediari
independenți localizați în piața internă.
 Internetul și e-commerce

Outline of alternative basic marketing
channels (source: : International Marketing and Export Management, Gerald Albaum, Edwin
Duerr, Prentice Hall, Seventh Edition, 2011)
Valeriu Potecea & Georgiana Surdu-Nițu 07.11.2017

Motivații ale exportului - importului direct
 Însușirea completă a beneficiilor rezultate din vânzările la
export - producătorul are posibilitatea să participe direct şi complet la însuşirea profitului
comercial;
 Cunoașterea aprofundată a piețelor externe – producătorul are posibilităţi

sporite de a se menţine în contact cu pieţele externe pentru a determina cu ușurință ce sunt
adaptări necesare produsului pentru a corespunde cât mai bine nevoilor și dorințelor
cumpărătorilor străini
 Oferirea de protecție față de neglijarea performanței funcției de

comercializare externă – există un control complet al metodelor de marketing și al
producției destinate exportului; această modalitate permite promovarea imaginii de marcă a
firmei şi consolidarea poziţiei sale pe pieţele externe.
 Canalele de comercializare externă sunt permanente – producătorul nu

trebuie să se teamă că un intermediar va renunța subit la produsele sale pentru cele ale
unui alt competitor
 Fondul comercial al produsului revine direct producătorului și nu

organizației intermediare
 Costurile unitare scad pe măsură ce crește volumul vânzărilor –
costurile fixe vor fi repartizate asupra unui volum mai mare al vânzărilor.
Avantaje ale exportului direct
Permite exercitarea unui control unificat

Caracteristicile vânzărilor externe
O abordare ‘push’ a vânzărilor poate fi implementată cu relativă ușurință

asociate cu exportul direct
Permite o adaptare mai bună a produselor

Feedback-ul direct primit de la consumatori îmbunătățește capacitatea de reacție a
fimei
Flexibilitatea este posibilă pentru toate programele de marketing
Angajamentul sporit al personalului propriu potențează creșterea cifrei de afaceri
Personalul de vânzare posedă un grad înalt de cunoaștere a produsului
Loialitatea clienților față de brandurile exportatorului poate spori
Sunt formele cele mai convingătoare de promovare pe piața internațională
Reprezentanții își cunosc bine sarcinile

Limite ale exportului direct
 cheltuielile de comercializare sunt de regulă mari şi se justifică
numai la o anumită cifra de afaceri – cheltuielile inițiale (procurarea de
birouri și echipamente, salariile personalului, costurile de menținere a unor stocuri mai
mari necesare pentru a onora comenzile externe, cheltuielile de comercializare), pot fi
mari în raport cu volumul vânzărilor
 riscurile specifice pieţei internaţionale (în activitatea de

comerţ exterior) se pot repercuta asupra întregii activităţi de
ansamblu a companiei – există întotdeauna situații când produsul nu este
acceptat de piețele externe sau când preferințele manifestate pe anumite piețe se
schimbă brusc
 o mare parte a timpului managerilor firmei trebuie să fie

alocată afacerilor internaţionale, în detrimentul preocupărilor
tehnologice si de producţie – organizațiile independente pot avea contacte
mai bune pe piețele externe, precum și cunoștințele și experiența necesară pentru a
dezvolta potențialul de export și pentru a atinge volume de vânzări satisfăcătoare într-
un timp mai scurt
 provocări legate de cunoștințe de specialitate – ce nu sunt deținute

de producător sau care sunt extrem de costisitoare de obținut din afara organizației
Forme organizatorice ale importului -
exportului direct
Organizații dependente:
1. Organizaţii de export aflate în structura companiei în ţara de
origine (home country based department or division );
2. Reprezentanţa comercială în străinătate a firmei (overseas
representative office or liasion office);
3. Biroul comercial (overseas sale office);
4. Sucursala în străinătate( foreign sales branch);
5. Depozitele de mărfuri si piese de schimb, expoziţii cu vânzare și
magazine de desfacere (storage and warehouse facilities);
6. Filiala în străinătate (foreign sales subsidiary);
7. Comis-voiajorul (traveling salesperson)
Organizații independente:
8. Distribuitori și agenți aflați în străinătate (foreign-based distributors
and agents)
1. Organizaţii de export aflate în structura
companiei în ţara de origine (Home-country based department)
 Producătorul care dorește să se implice în realizarea operațiunilor de export direct va
dori probabil să înființeze un departament de export (sau o divizie) în propria țară.
 Această organizație dependentă poate să se implice direct fie în realizarea operațiunilor

de export, sau fie poate servi ca departament de comercializare externă localizat în țara
de origine pentru a coordona și controla activitatea altor organizații ale societății-mamă
localizate în piețele externe
 Principalele tipuri de activități desfășurate de departamentul de export aflat în țara de
origine :
 promovarea afacerilor economice externe (prospectare, promovarea vânzărilor, publicitate,
organizarea şi participarea la târguri și expoziţii);
 desfășurarea de operațiuni import-export pe produse, grupe de produse, pieţe sau pe tehnici

de comerţ exterior;
 realizarea producţiei de export şi de urmărire a produselor post-vânzare;
 activități funcţionale: de transport, expediţii, asigurări, de finanţe-contabilitate, de prețuri, de

analiză economică, etc.

1. Departamentul de export aflat în structura
 Există trei tipuri diferite de organizații de export localizate în țara de origine:
1. Departamentul intern de export (built-in export department)
2. Departamentul separat de export (separate or self-contained export department)
3. Filiala de comercializare la export (export sales subsidiary)
 Pentru orice producător, alegerea tipului de departament adecvat, depinde de o

serie de factori cum ar fi:
 natura produsului
 mărimea companiei
 de cât timp exportă compania
 volumul potențial preconizat din vânzările externe
 filosofia managementului cu privire la acțiunea de a face afaceri pe plan internațional
 structura organizatorică a companiei
 măsura în care resursele companiei existente pot fi alocate pentru activitățile de export
sau în care este necesară achiziționarea de resurse suplimentare

 1. Structura cu department de intern de export (dept. încorporat de export)
 Este cea mai simplă structură, fiind astfel cel mai ușor de înființat, fiind localizată în același loc
cu celelalte departamente interne cu care lucrează.
 Această formă de organizare este condusă de un manager de vânzări externe, ce este ajutat
de câțiva angajați.
 Principala sarcină a managerului de vânzări externe este de a realiza sau coordona
operațiunile de comercializare directă.
 Cele mai multe din celelalte activități de comercializare externă - publicitate, logistică, de
credit, etc - sunt efectuate de către serviciile obișnuite ale companiei, axate pe piața internă.
Redus ca dimensiune
potrivită în următoarele
organizare este cea mai
Nou sau relativ nou în activitatea de comercializare externă

Această formă de
Cifra de afaceri preconizată este moderată sau mică

condiții:
Filosofia de management nu este orientată spre creșterea afacerilor externe

Capacitatea existentă de resurse de marketing nu este pe deplin utilizată în
piața internă
Fie societatea nu este în măsură să achiziționeze resurse suplimentare sau,
dacă este capabilă Valeriu
să facăPotecea
acest lucru, resursele
& Georgiana cheie nu07.11.2017
Surdu-Nițu sunt disponibile
 2. Structura cu department separat de export (sau de
sine-stătător)
 Este o unitate mare, de sine stătătoare, în care cele mai multe dintre activitățile de
export sunt tratate în cadrul departamentului însuși, ceea ce îl face un departament
relativ complet de export.
 Acesta poate fi structurat intern pe baza criteriului funcțional, al zonei geografice, al
produsului, al clientului sau în baza unei combinații dintre acestea.
Nu dă naștere la posibile conflicte între direcțiile interne și

separat de export
internaționale ale firmei cu privire la timpul consumat de către

departamentului
Caracteristicile
personalul de comercializare internă în materie de afaceri externe

Operațiunile de export pot fi desfășurate de un personal calificat și
dedicat numai operațiunilor de export
Prezintă un grad destul de ridicat de flexibilitate în ceea ce privește
localizarea (poate fi localizat nu doar la sediul central al companiei, ci și
în unul dintre centrele importante de afaceri)
Organizarea pe funcţii
Este adoptată de firmele mici şi mijlocii, fiind potrivită în situaţia în care
exportă produse puţin diversificate pe un număr redus de pieţe şi
comparabile în ceea ce priveşte modul de abordare. Această structura
permite delimitarea sarcinilor, competenţelor şi responsabilităţilor.
Director
(de export)
Studierea pieţei Executarea Contabilitate Promovare Servicii post-

Vânzări Comenzilor Financiar publicitate vânzare
12 Valeriu Potecea & Georgiana Surdu-Nițu 07.11.2017

Organizarea pe zone geografice
Este recomandată atunci când piaţa de export impune o abordare specifică,
fiecare serviciu fiind specializat în acest sens. Asigură o abordare directă a
pieţelor, o mai bună cunoaştere a specificului acestora: concurenţă,
exigenţele consumatorilor, riscuri etc.
Director
(de export)
Servicii
specializate
Responsabil Responsabil Responsabil

zona Europa zona SUA zona Asia

Organizarea pe produs
Este potrivită pentru societăţile care dispun de o gamă vastă de produse
aparţinând unor domenii de activitate diferită
Director
(de export)
Servicii
funcţionale
Produs 1 Produs 2 Produs 3

 3. Filială de comercializare la export
 În încercarea de a separa complet activitățile de comercializare externă de
operațiunile destinate pieței interne, anumite companii și-au înființat filiale
de export sub formă de firme separate. Totuși, această structură diferă
foarte puțin de structura cu departament separat de export.
 Este deținută și controlată în totalitate de compania-mamă, fiind în esență o
firmă cvasi-independentă.
Prin intermediul acestei unități, un producător poate fi capabil să cunoască mai

comercializare la
Caracteristici ale
ușor profitabilitatea afacerii sale externe

filialei de
Posibilitatea apariției de presiuni conflictuale generate de departamentele

export
interne este minimizată

Filiala va trebui să cumpere de la producător (compania-mamă) produsele pe
care le va vinde pe piețele externe
Producătorul trebuie să dezvolte un sistem de prețuri interne de transfer
 3. Filială de comercializare la export
 Deși filiala de vânzări la export este în multe privințe similară cu un departament de
export, există motive importante pentru existența sa:
Control unic Toată autoritatea cu privire la activitatea de export este concentrată într-o
singură organizație, care nu este supusă la presiuni conflictuale din partea
diferitelor departamente interne
Controlul costurilor și Deoarece toate veniturile și cheltuielile sunt separate de unitățile
profitului interne, cheltuielile și profiturile generate de exporturi pot fi evidențiate mai
ușor
Alocarea de comenzi în Filiala poate plasa o comandă în fabrica cea mai potrivită și poate supraveghea
mai multe fabrici ale mai eficient responsabilitățile de management al logisticii
companiei
Ușor de finanțat Fiind o companie separată, stabilirea situației financiare este mai facilă.
Instituțiile financiare ar putea fi mai dispuse să avanseze fonduri pentru export
Gamă de produse mai Fiind o companie separată, poate achiziționa produse din surse terțe pentru a
completă oferi cumpărătorilor externi o gamă mai completă
Avantaje de natură Legislația în materie de impozit pe profit în unele țări poate conduce la
fiscală realizarea de economii în totalul impozitelor pe profit plătite de companie
2. Reprezentanţa comercială în străinătate a
firmei (representative office or liasion office)
 O reprezentanță este o unitate înființată de o companie cu

scopul de a efectua de activități de prospectare a pieței externe,
precum și alte operațiuni non-tranzacționale într-o țară străină, în
general atunci când nu se justifică înființarea unei sucursale sau
filiale.
 Acestea sunt utilizate pe scară largă de către investitorii străini

pe piețele emergente, cum ar fi China, India și Vietnam, unde
aceștia întâmpină restricții în a factura la nivel local bunuri sau
servicii.

 Reprezentanțele sunt în general mai ușor de înființat ca sucursalele sau
filialele, fiind cu atât mai justificate cu cât nu sunt utilizate efectiv pentru
efectuarea de tranzacții comerciale propriu-zise.
 Activează pe baza mandatului firmei pe care o reprezintă, permiţând
exportatorului să se afle în contact direct şi constant pe piaţa externă.
prospectarea continuă a pieţei, aprovizionarea cu produse, controlul

calității
acționează pentru:
difuzarea de informaţii privind activitatea firmei si oferta de export

Reprezentața
informarea firmei cu privire la segmente de utilizatori, mobiluri de

achiziţie, politici sectoriale din ţara gazdă, uzanţe comerciale şi obiceiuri
locale, concurenţă, etc.
mijlocirea contactelor de afaceri

În România, reprezentanţa:
 nu poate fi, în niciun caz, o întreprindere producătoare de mărfuri,

prestatoare de servicii sau executantă de lucrări pentru clientelă;
 îndeplinește funcția de intermediar între societatea comercială primară care a

organizat-o și partenerii ei contractuali;
 prin urmare, exercită funcţii fie de mandatar, fie de comisionar;
 ca mandatar, încheie acte juridice cu terțele persoane din ţara de sediu în numele şi
pe seama societății comerciale care i-a dat împuternicirea, iar in calitate de
comisionar acționează faţă de terți în nume propriu, dar pe seama societății
comerciale comitente;
 reprezentanţa este, de asemenea, lipsită de personalitate juridică, aceasta

aparținând societăţii comerciale mandante sau comitente;

În România, etapele înfiinţării reprezentanţelor sunt:
 Depunerea, de către societatea comercială străină, a cererii pentru autorizare la

Ministerului Economiei – Direcţia Generală Politici Comerciale;
 emiterea autorizaţiei de funcţionare, înregistrată la Camera de Comerţ şi Industrie;
 eliberarea codului de înregistrare în scopuri de TVA.
În cererea pentru autorizarea de funcţionare a reprezentanţei vor fi menţionate :
 sediul social al firmei străine ;

 obiectul activităţii reprezentanţei în concordanţă cu obiectul de activitate al societăţii
solicitante ;
 durata de funcţionare a reprezentanţei ;
 numărul şi funcţiile persoanelor propuse a se încadra la reprezentanţă ;

Potrivit prevederilor Codului Fiscal:
 Reprezentanţele sunt obligate să conducă evidenţa contabilă prevăzută de legislaţia în

vigoare din România.
 Impozitul pe reprezentanţă pentru un an fiscal este egal cu echivalentul în lei al sumei de

4.000 Euro, stabilită pentru un an fiscal, la cursul de schimb al pieţei valutare, comunicat de BNR,
din ziua precedentă celei în care se efectuează plata impozitului către bugetul de stat.
 În cazul unei persoane juridice străine, care în cursul unui an fiscal înfiinţează sau desfiinţează o
reprezentanţă în România, impozitul datorat pentru acest an se calculează proporţional cu
numărul de luni de existenţă a reprezentanţei în anul fiscal respectiv.
 Orice persoană juridică străină are obligaţia de a plăti impozitul pe reprezentanţă la bugetul
de stat, în două tranşe egale, până la datele de 20 iunie şi 20 decembrie.
 Orice persoană juridică străină, care datorează impozitul pe reprezentanţă are obligaţia de a
depune o declaraţie anuală la autoritatea fiscală competentă, până la data de 28, respectiv 29
februarie a anului de impunere.

3. Biroul comercial
Reprezintă un compartiment operativ implantat în
străinătate, ori de câte ori derularea operaţiunilor de comerţ exterior
impune:
• urmărirea livrării mărfurilor până la utilizatorii finali;
• punerea în funcţiune a utilajelor care necesită asistenţă tehnică (service ).
FUNCŢII ale biroului comercial:

o asigurarea unui contact permanent cu piaţa locală în vederea promovării
vânzărilor;
o sprijin în vederea pregătirii si desfăşurării tratativelor comerciale;
o urmărirea la faţa locului a modului de derulare a contractelor încheiate;
o coordonarea activităţii de asistenţă tehnică;
o asigurarea unui flux informaţional reprezentativ privind situaţia conjuncturală.

3.Biroul comercial
 PARTICULARITĂŢILE biroului comercial:
 este organizat şi funcţionează ca entitate fără personalitate juridică;
 nu are capital social şi nu poate fi declarat falimentat;
 relaţiile cu creditorii şi cele patrimoniale sunt soluţionate de

societatea mamă;
 societatea mamă păstrează tot timpul dreptul de a lichida biroul

comercial dacă activitatea sa este nesatisfăcătoare;
 practica impozitării activităţii biroului comercial devine uneori obstacol în

evitarea utilizării acestei forme de reţea externă.

4. Sucursala în străinătate
(foreign sales branch)
• Reprezintă un serviciu al unei firme implantat în

străinătate.
• Constituie o modalitate de extindere a întreprinderii

fondatoare, contribuind astfel la realizarea obiectivului său.
• Nu devine persoană juridică de sine stătătoare, ea

făcând parte, din acest punct de vedere, din structura organică a
societăţii primare fondatoare, singura care deţine calitatea de
subiect de drept.

4. Sucursala în străinătate
(foreign sales branch)
PARTICULARITĂŢI ale sucursalei in străinătate:
 depinde financiar şi administrativ de societatea care a creat-o;

 obiectul sau de activitate este de regulă identic cu cel al societăţii mamă;
 se înregistrează, se organizează şi funcţionează potrivit legislaţiei locale;
 cheltuielile necesare activităţii sale sunt evidenţiate şi suportate in bugetul de venituri şi
cheltuieli al societăţii mamă;
 nu are personalitate juridică, fiind dotată la înfiinţare cu fonduri asupra utilizării
cărora poate decide parţial;
 poate avea independenţă operativă, relaţii comerciale şi financiare proprii,
beneficiind de credite, numai în limita competenţelor stabilite prin actul de
înfiinţare;
 în baza împuternicirii de reprezentare dată de societatea mamă, şi în conformitate
cu legea aplicabilă, poate încheia contracte comerciale cu terţi;
 activitatea sucursalei se desfăşoară pe baza unui buget de venituri şi cheltuieli
propriu, al cărui sold se reflectă ca post distinct în rezultatele financiare ale societăţii
mamă.

5. Depozitele de mărfuri si piese de schimb, expoziţii
cu vânzare și magazine de desfacere
(storage and warehouse facilities)
 practică răspândită în comerţul internaţional
 este impusă de necesitatea asigurării continuităţii în aprovizionarea consumatorilor sau utilizatorilor finali
 Caracteristici:
 atunci când pentru producător menținerea unui stoc de marfă în piețele externe se
dovedește a fi necesară și profitabilă, acesta poate înființa un depozit și o sucursală de
depozitare
 astfel de unități ar putea fi parte a unei sucursale de vânzări; în cazul în care acestea sunt
conexate , cumpărătorul va fi deservit mai bine, dar și pentru exportator poate fi o
asociere benefică, deoarece va dispune de un instrument de marketing mai puternic,
care poate duce la creșterea volumului de activitate
 aceeași situație apare atunci când sucursala de depozitare este o entitate separată,
înființată pentru a onora comenzile făcute de distribuitorii și agenții străini
 mulți producători înființează astfel de sucursale ca puncte centrale de distribuție pentru de

deservi o arie cât mai largă.
 În cazul în care mai multe piețe sunt deservite de un singur depozit sau o sucursală de
depozitare, se recomandă amplasarea acestor unități într-un port liber sau zonă liberă,
cum ar Hong Kong , New York , Rotterdam, Colon din Panama, unde procedurile și
reglementările vamale obișnuite din țara în care se află zona liberă nu se aplică - pot beneficia
de regimul vamal de antrepozitare pe timpul stocării mărfurilor.
6. Filiala în străinătate
(foreign sales subsidiary)
 Este o persoană juridică autonomă, din punct de vedere

financiar care, în funcţionarea sa, ţine seama, în principiu, de
strategiile comerciale ale societăţii mamă.
 Este o societate comercială de sine stătătoare, care

funcţionează independent, autonom şi pe timp nelimitat într-un
sediu propriu, dotată cu personalitate juridică şi constituită de
societatea primară (societatea mamă), care deţine majoritatea
capitalului (www.rubinian.com).
 Există câteva modalități de creare a unei filiale în străinătate:

 preluarea unei structuri deja existente,
 crearea unei noi structuri (ex nihilo) și
 crearea unui joint venture

6. Filiala în străinătate
(foreign sales subsidiary)
PARTICULARITĂŢI ale filialei în străinătate:
 structura organizatorică, mărimea filialei şi strategiile manageriale sunt

determinate de condiţiile mediului economic şi de regimul juridic din
ţara în care funcţionează;
 procedurile de înfiinţare, regimul taxelor şi impozitelor, legislaţia si
mecanismele privitoare la asigurările sociale sunt cele din zona de operare;
 filialele trebuie să ţină seama de mecanismul economic şi de strategiile
guvernamentale din ţara gazdă;
 prestigiul comercial al filialei este determinant pt. stabilirea unor relaţii
durabile cu partenerii de prima importanţă;
 constituirea de filiale în străinătate se justifică în măsura în care
exporturile vor avea o evoluţie progresivă, când se pot desfăşura operaţiuni
comerciale cu mărfuri de terţă provenienţă, când cadrul juridico-instituţional
bilateral este favorabil şi când legislaţia ţării gazdă are un caracter permisiv.

Sucursala vs. Filiala
 Sucursala:  Filiala:
 nu are personalitate juridică, aceasta  fiind o societate comercială de sine

nu poate încheia acte juridice în nume stătătoare, care are personalitate
propriu; juridică, incheie actele juridice in nume
propriu;
 actele juridice sunt încheiate de către

conducătorii acestora indicaţi de societatea  îşi dobândeşte drepturile şi îşi asumă
mamă; obligaţiile juridice în nume propriu, cu
angajarea unei răspunderi juridice
proprii;
 pentru obligaţiile asumate de sucursală,
răspunderea juridica este angajată şi
suportată de societatea mamă în caz  ca persoană juridică distinctă,
de nerespectare a obligaţiilor asumate; răspunde în condiţiile regimului juridic
pentru care a fost constituită.
 este finanţată cu fonduri de

societatea comercială iniţial constituită
în vederea desfăşurării unei activităţi
economice în condiţiile obiectului de
activitate al societăţii.

7. Comis-voiajorul (traveling salesperson)
 Un comis-voiajor de export (traveling export salesperson)
domiciliază, de regulă, în țara de origine a angajatorului, și călătorește
în străinătate pentru a îndeplini sarcini de vânzare
 În schimb, un comis-voiajor rezident (resident salesperson) își

părăsește din țara de origine pentru a trăi și lucra într-o piață străină
 În esență, un comis-voiajor rezident nu este altceva decât o sucursală de

vânzări externe a companiei
 Desigur, compania poate înființa o sucursală oficială, în cadrul căreia

comis-voiajorul rezident își desfășoară activitatea
 Totuși, de cele mai multe ori o sucursală, angajează ca personal de

vânzări cetățeni ai țării în care activează

Comis-voiajorul (traveling salesperson)
Transmiterea de informații despre produs clienților locali și obținerea de comenzi

O persoană de vânzări este întotdeauna profund implicată în relațiile cu clienții:
– menținerea și îmbunătățirea poziției companiei în rândul clienților și publicului larg
– demonstrator sau tutore - este tipul de comis-voiajor de vânzare a cărui sarcină
principală este de a lucra îndeaproape cu agenții sau distribuitorii străini care deja
reprezintă compania
– deoarece principala sarcină este de a ajuta agenții și distribuitorii în a face o treabă
Funcții:
mai bună, tutorele operează mai mult sau mai puțin ca un expert în remedierea
problemelor (troubleshooter)
Culegerea de informații și funcția de comunicator
O persoană de vânzări este pentru managementul companiei ca un “agent secret din
prima linie” și, ca atare, este în măsură să furnizeze informații despre:
• ceea ce fac concurenții
• ceea ce clienții se gândesc
• modul în care se comportă produsele
• ceea ce se preconizează a se întâmpla pe o anumită piață
8. Distribuitori și agenți aflați în străinătate
(foreign-based distributors and agents)
 Forme ale exportului direct ce implică organizații
independente față de producător – distribuitori și agenți
aflați în străinătate
Distribuitor Agent
Este un comerciant independent, prin Este un reprezentant care acționează în numele
urmare este un client al exportatorului exportatorului, și deci, nu este un client al acestuia
Poartă răspunderea juridică a operațiunii; Nu își asumă răspunderea juridică în privința

importă în nume și pe cont propriu operațiunilor; aceasta revine importatorilor cărora
produsele puse la dispoziție de le mijlocește transmiterea comenzilor către
producător producător
Venitul său provine din marja de discount Este plătit, de obicei, pe bază de comision
comercial acordat de către exportator
În mod normal deține stocuri de marfă Nu deține stocuri de marfă (cu excepția situațiilor
când sunt necesare în vederea participării la
târguri și expoziții)
Distribuitori și agenți aflați în străinătate
 În cele mai multe cazuri, agentul sau distribuitorul este
reprezentantul exclusiv unui producător pe anumite piețe
străine și este unicul importator
 Există cazuri unde exclusivitatea nu se acordă:

 Vânzările către agențiile guvernamentale sunt realizate, de regulă
chiar de producător
 Când un agent este numit agent general (principal) - în aceste cazuri
producătorul poate lucra cu alți agenți care operează in zona
agentului principal.
 Funcțiile îndeplinite de distribuitorii și agenții aflați în

străinătate sunt identice cu cele îndeplinite de agențiile de
același fel aflate in țara producătorului sau de organizații ale
producătorului aflate în străinătate

Distribuitori și agenți aflați în străinătate
Din moment ce acestor unități le sunt acordate drepturi de exclusivitate,
producătorul are toate motivele să creadă că ele vor depune eforturi
suplimentare pentru a promova vânzările produselor sale
Dacă un produs are nevoie de service, distribuitorul va fi în măsură să asigure
reparația deoarece dispune de facilități destinate acestui scop, dar și de personal
bine pregătit și de un stoc complet de piese de schimb sau materiale
Caracteristici:
Pentru un producător dedicat operațiunilor de comerț direct, utilizarea

agenților și distribuitorilor exclusivi reprezintă cea mai simplă și mai puțin
costisitoare modalitate de realizare a acestora
Producătorii aflați la început de drum în privința exporturilor directe aleg
adesea această cale, mai ales dacă se așteaptă la un volum modest al vânzărilor
externe
Și chiar dacă operațiunile de comerț direct ajung să genereze un volum mare al
vânzărilor (ce ar duce la crearea unei sucursale sau a unei filiale), tot există
motive temeinice pentru ca aceste unități să nu dispară din cadrul canalelor de
comercializare utilizate de producător

2.1. 2017 Prezentare TEMA2.1.MAI Organizarea Comertului Comertul Direct

Încărcat de

Informații document

Titlu original

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

2.1. 2017 Prezentare TEMA2.1.MAI Organizarea Comertului Comertul Direct

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Managementul Afacerilor

Tema 2.1. Modalităţi de intrare pe pieţele externe

1 Valeriu Potecea 07.11.2017

 Exportul - importul direct - reprezintă acţiunea prin care un producător

 Exportul - importul indirect - presupune faptul ca intre producător si

2 Valeriu Potecea 07.11.2017

Valeriu Potecea & Georgiana Surdu-Nițu 07.11.2017

 Cunoașterea aprofundată a piețelor externe – producătorul are posibilităţi

 Oferirea de protecție față de neglijarea performanței funcției de

 Canalele de comercializare externă sunt permanente – producătorul nu

 Fondul comercial al produsului revine direct producătorului și nu

Permite exercitarea unui control unificat

O abordare ‘push’ a vânzărilor poate fi implementată cu relativă ușurință

Permite o adaptare mai bună a produselor

Valeriu Potecea & Georgiana Surdu-Nițu 07.11.2017

 riscurile specifice pieţei internaţionale (în activitatea de

 o mare parte a timpului managerilor firmei trebuie să fie

 provocări legate de cunoștințe de specialitate – ce nu sunt deținute

 Această organizație dependentă poate să se implice direct fie în realizarea operațiunilor

 desfășurarea de operațiuni import-export pe produse, grupe de produse, pieţe sau pe tehnici

 realizarea producţiei de export şi de urmărire a produselor post-vânzare;

 activități funcţionale: de transport, expediţii, asigurări, de finanţe-contabilitate, de prețuri, de

Valeriu Potecea & Georgiana Surdu-Nițu 07.11.2017

 Pentru orice producător, alegerea tipului de departament adecvat, depinde de o

Valeriu Potecea & Georgiana Surdu-Nițu 07.11.2017

Nou sau relativ nou în activitatea de comercializare externă

Cifra de afaceri preconizată este moderată sau mică

Filosofia de management nu este orientată spre creșterea afacerilor externe

Nu dă naștere la posibile conflicte între direcțiile interne și

internaționale ale firmei cu privire la timpul consumat de către

personalul de comercializare internă în materie de afaceri externe

Studierea pieţei Executarea Contabilitate Promovare Servicii post-

12 Valeriu Potecea & Georgiana Surdu-Nițu 07.11.2017

Responsabil Responsabil Responsabil

13 Valeriu Potecea & Georgiana Surdu-Nițu 07.11.2017

Produs 1 Produs 2 Produs 3

14 Valeriu Potecea & Georgiana Surdu-Nițu 07.11.2017

Prin intermediul acestei unități, un producător poate fi capabil să cunoască mai

ușor profitabilitatea afacerii sale externe

Posibilitatea apariției de presiuni conflictuale generate de departamentele

interne este minimizată

 O reprezentanță este o unitate înființată de o companie cu

 Acestea sunt utilizate pe scară largă de către investitorii străini

Valeriu Potecea & Georgiana Surdu-Nițu 07.11.2017

prospectarea continuă a pieţei, aprovizionarea cu produse, controlul

difuzarea de informaţii privind activitatea firmei si oferta de export

informarea firmei cu privire la segmente de utilizatori, mobiluri de

mijlocirea contactelor de afaceri

Valeriu Potecea & Georgiana Surdu-Nițu 07.11.2017

 nu poate fi, în niciun caz, o întreprindere producătoare de mărfuri,

 îndeplinește funcția de intermediar între societatea comercială primară care a

 prin urmare, exercită funcţii fie de mandatar, fie de comisionar;

 reprezentanţa este, de asemenea, lipsită de personalitate juridică, aceasta

19 Valeriu Potecea 07.11.2017

În România, etapele înfiinţării reprezentanţelor sunt:

 Depunerea, de către societatea comercială străină, a cererii pentru autorizare la

În cererea pentru autorizarea de funcţionare a reprezentanţei vor fi menţionate :

 sediul social al firmei străine ;

20 Valeriu Potecea 07.11.2017

 Reprezentanţele sunt obligate să conducă evidenţa contabilă prevăzută de legislaţia în

 Impozitul pe reprezentanţă pentru un an fiscal este egal cu echivalentul în lei al sumei de

21 Valeriu Potecea 07.11.2017

FUNCŢII ale biroului comercial: