CURSUL 2

Mecanismul derulării operatiunilor de export –

import

1. MODALITĂŢI DE REALIZARE A
EXPORTULUI
2. DERULAREA UNEI OPERATIUNI
DE EXPORT
Stadiile internaţionalizării şi formele de
tranzacţii internaţionale

Internaţionalizarea Operaţiuni comerciale internaţionale

comercializării - exportul /importul de mărfuri

Internaţionalizarea Alianţe şi cooperări internaţionale

producţiei -licenţierea, subproducţia, societăţile mixte

Internaţionalizarea Implantări în străinătate

firmei - investiţii directe în producţie şi comercializare

Globalizarea afacerilor - comerţul electronic

Operaţiunile comerciale internaţionale

comerţul internaţional cu bunuri (mărfuri fizice),

respectiv exportul şi importul de mărfuri;
comerţul internaţional cu servicii comerciale=comerţ
invizibil: turismul internaţional, transporturile,
asigurările
operaţiunile comerciale combinate: reexportul,
contrapartida, switchul etc
 Exportul

vânzarea de bunuri şi servicii în străinătate din

partea unei entităţi independente .
o relaţie comercială între vânzător şi cumpărător,
întemeiată pe un contract de vânzare internaţională
(transferurile intrafirmă nu intră în această
categorie).
reprezintă una dintre metodele de internaţionalizare
 MODALITĂŢI DE
REALIZARE A EXPORTULUI
EXPORT DIRECT/ EXPORT INDIRECT
 ALEGEREA MODALITĂȚII DE
EXPORT

EXPORT PRIN
EXPORT DIRECT EXPORT INDIRECT
INTERMEDIARI
• EXPORTATORUL= • EXPORTATORUL • EXPORTATORUL
FIRMA = FIRMA DE = AGENTUL
PRODUCĂTOARE COMERT COMERCIAL/
EXTERIOR • EXPORTATORUL
=COMISIONARUL
 Exportul direct

Avantaje
Ce este? oferă producătorilor posibilitatea să
participe la însuşirea profitului
comercial;
Producătorul încheie şi execută producătorii se menţin în contact direct
cu piaţa,
contractul de vânzare
oferă posibilităţi de promovare a
internaţională prin stabilirea produselor, a mărcii de fabrică
unei relaţii nemijlocite cu
clientul extern.
Dezavantaje
cheltuielile de comercializare sunt
ridicate
riscurile specifice activităţii de comerţ
exterior se răsfrâng direct asupra firmei;
este necesară constituirea unor servicii
sau compartimente profilate pe
activităţile internaţionale .
 Export direct
- forme de realizare-

exportul prin structuri interne,

utilizarea unui reprezentant în străinătate,
constituirea de birouri comerciale,
sucursale
filiale
 Exportul prin structuri interne

Firma exportatoare, care dispune de servicii

sau direcţii de comerţ exterior, încheie direct
cu clientul extern contracte de vânzare
internaţională în nume şi pe cont propriu şi
se ocupă de executarea acestora.
 Reprezentantul în străinătate

angajat al firmei exportatoare care îşi desfăşoară

activitatea pe piaţa externă şi este remunerat printr-
un salariu fix, plus un comision în funcţie de
rezultate.
Reprezentantul îndeplineşte funcţii de informare cu
privire la piaţa externă, prospectare şi vânzare în
străinătate.
 Reprezentantul în străinătate

Avantaje Dezavantaje

asumarea riscurilor de plată

o bună informare cu şi conjuncturale de către
privire la piaţa externă; exportator;
dificultăţi legate de alegerea
controlul operaţiunilor unui reprezentant eficient şi
de export. de încredere;
cheltuielile ce trebuie făcute
cu reprezentantul (salariul,
comision, costuri sociale,
cheltuieli administrative, de
prospectare etc., plus unele
avantaje în natură oferite
reprezentantului - maşină,
telefon mobil etc.).
 Biroul de reprezentare

formă de prezenţă internaţională reprezintă un

compartiment operativ, implantat în străinătate,
care nu are personalitate juridică şi nu poate
îndeplini acte de comerţ
 Biroul comercial
- funcţii-

cunoaştere a pieţei de export,

de stabilire a primelor contacte cu clienţii potenţiali şi de
prezentare a produselor firmei;
acordarea de sprijin în vederea pregătirii şi a desfăşurării
tratativelor;
urmărirea la faţa locului a modului de derulare a
contractelor încheiate;
coordonarea activităţii de asistenţă tehnică şi service
post-vânzare;
asigurarea unui flux informaţional privind situaţia
conjuncturii pieţei, nivelul preţurilor practicate,
condiţiile tehnice şi comerciale oferite de concurenţă.
 Sucursala

serviciu al firmei delocalizat în străinătate, fără

personalitate juridică
organizată, înregistrată şi funcţionează potrivit
legislaţiei locale şi îşi desfăşoară activitatea pe baza
autogestiuni economico-financiare.
 Sucursala
-funcţii-

definirea, împreună cu societatea-mamă, a politicii

comerciale a firmei, precum şi punerea acesteia în
aplicare.
transmite comenzile către societatea-mamă,
asigură vămuirea mărfurilor exportate,
face livrările în plan local,
asigură urmărirea derulării corespunzătoare a
operaţiunii.
 Sucursala

Avantaje Dezavantaje

asigură informarea necesită o investiţie

continuă cu privire la importantă;
situaţia pieţei de riscurile financiare
desfacere; sunt în sarcina
societăţii-mamă;
efectuează operaţiunile
de prospectare; alegerea
responsabilului local
urmăreşte derularea prezintă o serie de
contractelor. dificultăţi.
 Filiala

societate constituită în străinătate, care are

personalitate juridică, dar este controlată de către
societatea-mamă, ce dispune în totalitate sau în
parte de capitalul său social.
 Filiala

Avantaje Dezavantaje

contact direct cu piaţă;

adaptarea produsului la investiţia mare;
condiţiile cererii; control financiar dificil;
îmbunătăţirea serviciilor
către clienţii; dependenţa de dreptul
reducerea costurilor cu local;
logistica;
posibilitatea facturării în risc ridicat în cazul
moneda ţării societăţii-mamă; unor ţări de
relativa simplitate a structurii
administrative şi financiare; implantare.
acces la multiple surse de
finanţare.
 Exportul indirect

Ce este?

Vanzarea pe piata interna

catre o firma care la randul
ei exporta produsul
 Export indirect
Avantaje
producătorul poate încasa
contravaloarea mărfurilor
livrate mai devreme;
producătorul nu are nevoie
de un departament propriu
de export, el recurge la
serviciile unui intermediar;
producătorul poate vinde
produsele pe pieţele externe
cu eforturi şi riscuri
minime;
producătorul urmează
instrucţiunile date de
marcarea şi transportul
mărfurilor;
intermediarul poate realiza
economii de scară
Dezavantaje
producătorul încasează un
profit mai redus;
producătorul nu are contact
direct cu consumatorii;
producătorul poate
întâmpina dificultăţi în
găsirea firmelor de comerţ
exterior; acestea , în
general, nu acceptă produse
ce au nevoie de o campanie
de promovare costisitoare;
producătorul poate pierde
controlul asupra
comercializării produselor.
Firma de comert exterior
 Firma de comert exterior

ROL :
• Comerciant pe cont propriu
• Intermediar

FUNCŢII:
• Prospectare
• Negociere
• Contractare
• Derulare

ORGANIZARE:
• Pe funcţii
CRITERII: • Pe zone geografice
• Pe produse
• Criterii mixte

PERSONAL: specialişti în comerţul exterior

 Firma de comerţ exterior

Firmele specializate în tranzacţii de comerţ exterior

oferă partenerilor cu care lucrează avantajele
specializării în acest domeniu, al unui personal calificat şi
al vadului comercial; ele se mai numesc comercianţi
internaţionali.
comercianţi internaţionali.
În această categorie intră întreprinderile care
achiziţionează mărfuri de pe piaţa naţională şi le vând în
străinătate, cumpără produse din alte ţări şi le desfac în
ţara proprie, sau efectuează activităţi de reexport,
revenindu-le profitul ce rezultă din diferenţa dintre
preţul de achiziţionare şi cel de vânzare
 CONTRACTAREA
DERULAREA

Derularea operaţiunii de export :

ansamblul activităţilor prin intermediul căror se realizeaza livrarea
mărfii de la vânzător la cumpărător,
efectuarea plăţii de către cumpărător în beneficiul
vânzătorului,

Contractul de vânzare internaţională:

creează între părţi raporturi de tipul debitor-creditor
importatorul trebuie să plătească preţul, dobândind dreptul de proprietate
asupra mărfii;
exportatorul este îndreptăţit să primească preţul, având obligaţia de a livra
marfa).
Temeiul juridic al operaţiunii îl constituie contractul de vânzare internaţională, încheiat de
firma de comerţ exterior în nume propriu, dar în contul producătorului, cu un client extern (2).
Firma acţionează ca un comisionar, în baza contractului de intermediere semnat cu
producătorul (1).
Pentru efectuarea plăţii, clientul extern deschide un acreditiv, plătibil la banca exportatorului
(3a, b, c). Avizat de firma de comerţ exterior că acreditivul a fost deschis, furnizorul intern va
lua măsurile necesare pentru efectuarea livrării. În acest sens, firma de comerţ exterior
contactează un expediţionar (4), care se ocupă de toate activităţile şi formalităţile legate de
transportul mărfurilor şi în primul rând de angajarea unui cărăuş (transportator) (5), care
urmează să asigure transferul fizic al mărfii din staţia de expediţie în cea de destinaţie (6a, 6b,
6c). Totodată, se procedează la asigurarea mărfii în trafic internaţional, prin încheierea unui
contract cu o casă de asigurări, acest document (poliţa de asigurare) urmând să însoţească
marfa pe parcurs extern, alături de celelalte documente de livrare: factura externă, documentul
de transport, dar şi certificatul de origine, certificatul de calitate etc.
Aceleaşi documente fac parte din setul ce urmează a fi depus la bancă de exportator pentru
încasarea contravalorii exportului (7). Firma de comerţ exterior va încasa suma în valută
reprezentând valoarea livrării (8a) şi o va transfera în monedă naţională sau valută la
producătorul intern, după ce şi-a reţinut comisionul (8b).
În urma efectuării plăţii (9a, b) importatorul va intra în posesia documentelor care-i permit
ridicarea mărfii ajunse la destinaţie. Cum este vorba de un export CIF, formalităţile vamale
intră în sarcina sa (10).