CAPITOLUL 1: PREZENTAREA PIETEI COMUNICAȚIILOR ÎN

ROMÂNIA
Volumul vanzarilor, numarul de consumatori, principalele firme competitoare (cota
de piata, profit).

Comunicaţiile reprezintă unul dintre cele mai dinamice domenii din economia
naţională, acesta fiind unul dintre cele mai atractive sectoare pentru investitorii străini. Deşi
contribuţia acestui sector la crearea produsului intern brut este relativ scăzută, comparativ cu
situaţia din ţările dezvoltate, totuşi prin efectele care decurg din propagarea tehnologiei
comunicaţiei şi accesul larg la informaţie, comunicaţiile au influenţat profund dezvoltarea
economică.
Sectorul telecomunicațiilor continuă să deţină o contribuţie importantă în PIB-ul
României, crescând de la 2% în anul 2003, la 3,9% în anul 2016.
Datele statistice preliminare privind evoluția pieței de comunicații electronice din
Romania, arată că piața de comunicații a ajuns la maturitate. Avem cea mai mare rată de
penetrare a telefoniei fixe din toate timpurile, un ritm de creștere susținut al numărului de
utilizatori de servicii de telefonie mobilă și o creștere substanțială a numărului de conexiuni
la internet.
Valoarea pieţei de comunicaţii electronice s-a dublat, de la 7,38 miliarde de lei, la nivelul
anului 2003, la 14,96 miliarde de lei în 2016, potrivit unei analize publicate de Autoritatea
Naţională pentru Administrare şi Reglementare în Comunicaţii (ANCOM).
Veniturile din servicii pe piaţa telecomunicațiilor din România, au ajuns în 2016 la 3
miliarde de dolari şi vor creşte, în medie, cu 4,1% pe an în următorii cinci ani, potrivit unui
raport al Pyramid Research. Astfel, în 2021, veniturile din servicii la nivelul întregii pieţe ar
urma să ajungă la aproximativ 3,7 miliarde de dolari.

Sectorul comunicaţiilor este divizat în mai multe subgrupe de servicii: piaţa de

telefonie fixă, piaţa de telefonie mobilă, servicii de internet, televiziune. Ne mândrim că
utilizatorul român beneficiază de aceste servicii la cele mai înalte standarde.
Orange, Vodafone, Telekom, RCS&RDS și UPC sunt principalii operatori de
telecomunicații din România, ei având împreună zeci de milioane de clienți, iar asta pentru că
mulți români au cel puțin un abonament la unul din aceste servicii, astfel că numărul de
clienți depășește populația activă a țarii.

Piața telecomunicațiilor a evoluat într-un mod destul de interesant în ultimii ani,

liderul rămânând lider, urmăritorii rămânând urmăritori, pozițiile în top rămânând practic
neschimbate, iar asta pentru că fiecare a luptat pentru a-și ține baza de clienți intactă, sau
pentru a o extinde, concurența fiind extrem de mare și în momentul de față. Orange si
Vodafone sunt marii jucători ce domină piața.

Situațiile financiare, în 2016, ale celor mai importante companii din domeniu sunt de
interes general, în special pentru clienții acestor companii, întrucât ne oferă posibilitatea să
evaluăm dacă un furnizor are sau nu resursele necesare pentru a asigura constanta unui
serviciu și în viitor - care sunt însă tendințele și rezultatele înregistrate vedem în continuare:

Orange:

Cifra Afaceri: 4.585.755.248 RON

Profit Net: 262.151.267 RON
Angajați: 2.386
Orange Romania liderul pieței de telefonie mobilă. Desi a scăzut ușor din punct de
vedere al marjei profitului net înregistrat, Orange România rămâne favoritul clienților de
telefonie, numărul abonaților înregistrați la sfârșitul anului 2016 fiind de
aproximativ 10.177.000. În 2016, prin semnarea acordului strategic cu Telekom, Orange și-a
consolidat portofoliul existent de servicii, menținând astfel direcția care a dus la creșterea
companiei pe piața locală.

Vodafone:

Cifra Afaceri: 3.330.641.989 RON

Profit Net: 180.658.357 RON
Angajați: 2.724
Vodafone cea mai rapidă rețea mobilă din România. Conform testului realizat
de Ookla, Vodafone are cele mai mari viteze de download și de upload. Cu un număr total
de 9.101.292 de abonați compania ocupă locul al doilea în topul preferințelor clienților.
Totodată, în 2016 operatorul a anunțat extinderea serviciilor internaționale de roaming 4G la
peste 100 de țari și un nou parteneriat pentru piața locală, cu cea mai mare rețea de
televiziune prin internet, Netflix.

Telekom:

Cifra Afaceri: 1.848.458.924 RON

Profit Net: -237.493.884 RON
Angajați: 976
Telekom continuă să piardă clienți. Cu tarife la nivelul celor de la Orange și
Vodafone, pentru servicii care însă nu se ridică la aceeași calitate, compania a pierdut din
clienți. Cel mai probabil acesta a fost și unul din motivele pentru care în 2016, operatorul a
încheiat un parteneriat strategic cu Orange România. Astfel abonații Telekom pot folosi
rețeaua Orange 4G și pot beneficia de o acoperire extinsă și de o calitate superioară.
RCS & RDS:

Cifra Afaceri: 2.698.208.692 RON

Profit Net: -22.911.146 RON
Angajați: 10.579
RCS&RDS liderul portabilității numerelor. Compania a atras de la concurență
peste 160.000 de utilizatori de telefonie mobilă doar la începutul anului 2016. Nici anul 2015
nu a fost unul de rău augur pentru operator, acesta înregistrând o creștere a cifrei de afaceri și
o reducere substanțială a pierderilor: de la 71 de milioane lei la aproximativ 23 de milioane
lei. De la apariția sa, RCS&RDS a devenit un concurent serios pe piața de telecomunicații din
România, fiind considerat de către competitori un “jucător agresiv”.

UPC:

Cifra Afaceri: 536.119.974 RON

Profit Net: -230.317.326 RON
Angajați: 1.428
UPC România: 1.245.100 abonați și accent pe extinderea ariei de acoperire. Deși
UPC și-a majorat baza totală de abonamente, compania încă înregistrează pierderi. Serviciul
de internet oferit de operator pare să fie segmentul cu cel mai mare potențial de creștere. În
2016 UPC a lansat platforma HORIZON. Mediabox-ul dispune și de un portal de aplicații
printre care Cinemagia, Euronews sau Vimeo. La nivel global, serviciul Horizon dispune de 2
milioane de abonați.

CAPITOLUL 2 : DINAMICA PIEȚEI DE TELECOMUNICAȚII

Istoric, evolutia vanzarilor in ani, conjunctura pietei macroeconomice,
evenimente care au marcat piata, perspectivele pietei.

Telecomunicațiile în România, au un istoric stufos și fascinant, însă acum ne vom opri la

câteva date mai importante
• 1877 - este introdus în exploatare în Bucureşti primul “telegraf vorbitor” (telefonul) de
firma Teirich & Leopolder, funcțional pe o distanţă de 100 m.
• 1929 - începe construcţia Palatului Telefoanelor, clădire finalizată în 1933 şi având o
înălţime de 52,3 m.
• 1937 – se realizează prima emisiune de televiziune din România, la Facultatea de Ştiinţe
din Bucureşti.
• 1956 - este inaugurat postul public de televiziune, cu un timp de emisie de 21 ore/lună.
• 1993 26 februarie– are loc cuplarea oficială a României la Internet, domeniul .ro fiind
recunoscut internaţional de autoritatea internaţională de asignarea numerelor (IANA).
• 1992 – 1996 – apar primii furnizori de comunicaţii mobile, iniţial 450NMTI (analogic), iar
apoi Dialog şi Connex cu servicii GSM (digital)
• 1998 1 ianuarie – are loc liberalizarea efectivă a infrastructurii reţelelor şi serviciilor de
telecomunicaţii în Uniunea Europeană – în același an are loc liberalizarea serviciilor de
telecomunicaţii și în România.
• 2003 – are loc liberalizarea completă a telecomunicaţiilor din România, dispar ultimele
drepturi rezervate de furnizare a serviciilor de voce şi linii închiriate.

Piața comunicațiilor electronice din România, este reglementată de Autoritatea

Națională pentru Administrare și Reglementare în Comunicații (ANCOM). Pentru a arăta
cum s-au reflectat măsurile Autoritații în tarifele serviciilor de telefonie mobila, ANCOM a
realizat o retrospectivă a efectelor pe care acestea le-au avut asupra pieței din România, care a
ajuns astăzi să fie una dintre cele mai competitive din Europa.

„Despre internet, acum vorbim în termeni de milioane de conexiuni, în timp ce, în

urma cu 15 ani, aceste servicii erau aproape inexistente în statistica Autoritații. Creșterea
fulminantă a internetului în România se datorează și tarifelor mici de pe piața noastră, aflate
la jumatatea mediei UE la internetul fix, de exemplu – 12,6 euro față de 25,9 de euro pentru
abonamente între 30 și 100 Mbps”, a declarat Adrian Diță, președintele ANCOM.
 Același trend descrescător l-au înregistrat în această perioada și tarifele pentru
telefonie mobilă și fixă pe piața cu amănuntul, îndeosebi ca urmare a reglementarilor
ANCOM pe piața de gros, care au avut ca rezultat o scadere a tarifelor maxime de
interconectare cu 90% în cazul serviciilor de terminare la puncte mobile, de la 9,72 eurocenți
cât era în 2003, la 0,96 eurocenți, respectiv în medie cu 80%, în cazul serviciilor de terminare
la puncte fixe, ajungându-se la 0,14 eurocenți/minut, începând cu data de 1 aprilie 2014.
De asemenea, documentul relevă că numărul de utilizatori și conexiuni este în
creștere, pe aproape toate segmentele, în anul 2016, în România, fiind raportate peste 27 de
milioane de conexiuni de acces la servicii de telefonie fixa si mobila, cu 137% mai mult decât
cele 11,4 milioane înregistrate în anul 2003, creștere datorată telefoniei mobile.

Internetul la puncte fixe și mobile a cunoscut o evoluție importantă atât ca număr de

conexiuni, structură, cât și ca trafic. Astfel, numarul de conexiuni de acces fix la internet în
bandă largă a crescut de la 14 mii, câte se raportau la sfârșitul anului 2003, la 4,4 milioane, la
sfârșitul anului 2016, iar numărul de conexiuni la puncte mobile de banda larga a crescut la
16,6 milioane la finalul anului 2016, de la 181 de mii la finalul anului 2003.

Consumul de internet din România se realizează, într-o proporție covârșitoare, prin

intermediul conexiunilor fixe, deși acestea sunt mult mai puține ca număr decât conexiunile
la puncte mobile. Astfel, traficul total înregistrat în anul 2016 prin rețelele fixe a fost de 5,4
milioane de TB, în timp ce prin rețelele mobile s-a înregistrat un trafic de 169 mii TB.

Numărul utilizatorilor de telefonie mobilă (cartele SIM active) se ridică la 22,9 milioane
la sfârşitul lui 2016, de peste trei ori mai mare decât în 2003, când se înregistrau 7 milioane
de utilizatori.

La finalul anului 2016, în România, conectarea la internet fix în bandă largă se făcea la
rate mari şi foarte mari ale vitezelor de transfer, folosind o infrastructură performantă care
permite ca mai mult de jumătate dintre conexiunile fixe (55%) să atingă viteze best-effort de
cel puţin 100Mbps, 34% viteze best-effort între 10Mbps şi 100Mbps, doar 11% fiind
conexiuni care permit viteze de 10Mbps sau mai mici. În acest context, statisticile europene
de la jumătatea anului 2016 arătau că România se situează pe primul loc în UE în ceea ce
priveşte numărul de conexiuni de mare viteză.

Traficul total de voce a crescut de 16 ori în aceşti ani, de la 4,4 miliarde de minute în anul
2003, la 70,6 miliarde de minute în anul 2016, pe fondul creşterii de aproape 5 ori (de la 56 la
257 de minute) a traficului de voce mediu lunar realizat de un utilizator şi a numărului de
utilizatori. În acest moment, România înregistrează unul dintre cele mai mari volume de voce
per utilizator dintre statele membre UE, acest lucru confirmând faptul că în ţara noastră
serviciile de telefonie mobilă sunt foarte accesibile.

Principalele motoare de creştere în perioada 2017-2021 vor fi internetul mobil şi serviciile

de tip pay TV, iar veniturile din servicii mobile vor reprezenta, peste cinci ani, 61,9% din
piaţă, potrivit estimărilor Pyramid Research.
 Operatorii se vor focusa pe dezvoltarea pachetelor de servicii fix-mobil pentru a-şi
îmbunătăţi indicatorul ARPU (venitul mediu pe utilizator) şi pentru a-şi convinge clienţii
abonaţi la o parte dintre serviciile pe care le oferă să treacă la un pachet complet.

Investiţiile în reţelele de date mobile şi cele de fibră optică vor continua în ritm alert şi
vor genera noi oportunităţi de creştere, estimează analiştii Pyramid Research. Piaţa va fi
dominată de liderul Orange România, urmat de Telekom România şi Vodafone România,
potrivit raportului citat.

CAPITOLUL 3 : APLICAREA UNOR CRITERII DE SEGMENTARE

Care sunt consumatorii (demografic, femei, bărbați, nivel de educație...)

”Cererea de servicii digitale va rămâne neuniformă și profund eterogenă în România,

îmbrăcând întreaga paletă de situații, de la utilizatori intensivi și utilizatori centrali (de
masă), la utilizatori marginali, pe fondul menținerii non-utilizatorilor la niveluri
semnificative. Consumul hedonistic, în care alegerile și deciziile de consum au la bază
atitudini și experiențe față de serviciile de comunicații, mai degrabă decât criterii pur
practice, utilitariste, va coexista cu sensibilitatea sporită la preț, pe fondul multiplicării
echipamentelor conectate”, afirma Cătălin Marinescu, expreședintele Autorității de
Reglementare în Comunicații (ANCOM).

Aceeași organizație a realizat o clasificare a profilului consumatorului român de servicii

telecom ceea ce a dus la trei tipuri de utilizatori: mediu, ocazional și intensiv. Astfel,
utilizatorul mediu consumă lunar 155 MB trafic de internet mobil, trimite 72 de SMS-uri și
sună în medie 249 de minute. Un utilizator ocazional consumă lunar 52 MB trafic de internet,
trimite 24 de SMS-uri și sună în medie 82 de minute, în timp ce un utilizator intensiv
consumă lunar 465 MB trafic de internet, trimite 216 SMS-uri și sună în medie 747 de
minute.

Consumatorii de servicii din domeniul telecomunicațiilor, sunt deja adepții brandurilor

„umbrelă”, 40% dintre aceștia având deja cel puțin două dispozitive de la același brand. În
plus, aproape jumătate dintre cei dispuși să își facă achizițiile de la același brand de
tehnologie (43%) ar aprecia ca această marcă să fie și unicul lor furnizor pentru
telecomunicații și media.

În 43% din gospodăriile din România se folosesc cel puţin două servicii de comunicaţie
diferite (telefonie fixă, telefonie mobilă, internet, servicii TV) de la acelaşi furnizor. 45% din
gospodării folosesc mai multe servicii de comunicaţie, dar fiecare este oferit de un alt
furnizor iar 9% din gospodării folosesc un singur tip de serviciu sau niciunul (3% din
persoane nu au ştiut sau au refuzat să răspundă).
Ponderea gospodăriilor în care se utilizează mai multe servicii de la un furnizor este
semnificativ mai mare în mediul urban (57%) faţă de mediul rural (27%).
În 32% din gospodării se folosesc mai multe servicii de la un furnizor sub forma unui
pachet pentru care primesc o singură factură, cu preţuri nedefalcate pe servicii în timp ce în
8% din gospodării serviciile folosite de la acelaşi furnizor au facturi diferite.
În gospodăriile în care se folosesc cel puţin două servicii de comunicaţie de la acelaşi
furnizor, cele mai frecvente combinaţii de servicii sunt: telefonie fixă + internet fix + servicii
TV (23%), telefonie fixă + servicii TV (20%), telefonie fixă + telefonie mobilă + internet fix
+ servicii TV (18%), telefonie fixă + internet fix (16%) şi Internet fix + servicii TV (11%).

CAPITOLUL 4: PREZENTAREA S.C. TELEKOM S.A

4.1. Istoric și obiect de activitate

S.C Telekom Romania S.A este un brand de telecomunicații din România. Acesta
este prezent în România din septembrie 2014, prin rebrandingul comun al Romtelecom și
COSMOTE România, cu obiectivul de a fi primul brand care oferă servicii complete de
telecomunicații și divertisment pe piața din România.

Deși se prezintă și comunică sub același brand, serviciile fixe sunt oferite de Telekom
România Communications SA, iar serviciile mobile sunt oferite de Telekom România Mobile
Communications SA (fost Cosmote Romanian Mobile Telecommunications SA); ambele
societăți au sediul în București și reprezintă subsidiara Deutsche Telekom în România.
Infrastructura operațională exista cu mult timp înainte, Romtelecom fiind operatorul național
de telefonie fixă, domeniu în care a deținut monopolul până la 1 ianuarie 2003, iar Cosmote
(ex-Cosmorom) deținând din 1998 una din licențele de telefonie GSM, cu acoperire
națională.

Obiectul de activitate al organizației, coform CAEN, este CAEN 6110-Activitati de

telecomunicatii prin rețele cu cablu și CAEN 2120-Activitati de telecomunicații prin rețele
fără cablu (excluvi prin satelit).
 4.2 Sistemul de management al organizaței
Vom prezenta funcțiile și relațiile de management existente în cadrul societății Telekom
România :

1. Subsistemului organizațional

Subsistemul organizational al unei firme rezidă în ansamblul elementelor de natură

organizatorică ce asigurp cadrul, combinarea, divizarea și funcționalitatea proceselor de
muncă în vederea îndeplinirii sistemului de obiective previzionate.
Această componentă managerială se regăsește sub forma organizării procesuale şi
organizării structurale. În ceea ce priveşte organizarea procesuală, în cadrul S.C. Telekom
România S.A, se regăsesc patru din cele cinci funcțiuni ale întreprinderii, și anume: cercetare-
dezvoltare, comercială, resurse umane și financiar-contabilă, la care se adaugă majoritatea
activităților lor componente. Având în vedere că obiectul de activitate al societății constă în
prestarea de servicii de telefonie mobilă, în structura organizatorică a firmei nu este întalnită,
ca entitate separată, funcțiunea de producție. La nivel de compartimente sunt delimitate
atribuțiile, responsabilitațile și competențele, iar posturile sunt descrise în fișele postului, care
conțin sarcinile, responsabilitățile și competențele acordate.

Organizarea structurală a S.C. Telekom România S.A. este evidenţiată în

Regulamentul de organizare şi functionare, în organigramă și în fișele de post.

Regulamentul de organizare şi funcționare al S.C. Telekom România S.A., cuprinde

patru părți, în care sunt descrise organizarea societății, actul constitutiv, strucura
organizatorică (organigrama) și structura funcțională și de execuție.

Organigrama este piramidală, specifică unei structuri de tip ierarhic-funcţional.

Astfel, compania de telecomunicații Telekom este structurată complex, pe

departamente care au funcții bine definite. Acestea sunt urmatoarele: Departamentul
Financiar, Departamentul Comercial, Departamentul de Cercetare-Dezvoltare, Departamentul
de Marketing, Departamentul de Resurse Umane, Departamentul IT, Departamentul de
Contabilitate, Departamentul de Comunicare și Departamentul Juridic.
Astfel, în subordinea Preşedintelui General se află directorii de departamente în a căror
subordine intră birourile şi serviciile specifice, între acestea din urmă stabilindu-se relaţii
organizatorice de tip funcţional şi cooperare.
 Un alt element important al structurii organizatorice îl constituie dimensiunea umană
a componentelor acesteia. Încadrarea cu personal este prezentată în tabelul de mai jos.

Încadrarea cu personal a structurii organizatorice la S.C. Telekom România S.A.

Anul 2013 2014 2015

TOTAL PERSONAL, din

2400 2807 3063
care:

- personal de management 112 125 147

- personal de execuție 2288 2682 2916

- personal cu studii
1987 2402 2500
superioare:

- tehnice 329 487 526

- economice 904 974 1002

- juridice 102 116 135

- alte specializări 652 825 837

- personal cu studii medii: 413 405 563

- tehnice 100 90 98

- economice 113 115 187

- alte specializări 200 200 278

2. Subsistemului decizional

Subsistemul decizional reunește ansamblul deciziilor fundamentate, adoptate și

aplicate în cadrul unei organizații, în vederea îndeplinirii obiectivelor previzionate potrivit
misiunii sale.
 Astfel, subsistemul decizional al S.C. Telekom România S.A. cuprinde ansamblul deciziilor
adoptate şi aplicate de către Consiliul de Administratie, Adunarea Generală a Acționarilor, Directorul
General și directorii executivi în cadrul firmei, structurate corespunzător sistemului de obiective
urmărite și configurației ierarhiei manageriale.

Consiliul de Administrație (CA) este responsabil:

- de luarea oricăror decizii privind administrarea, managementul, utilizarea resurselor
și, în ansamblu, de atingerea obiectivelor corporative ale companiei noastre.
- în a aproba structura organizatorică și Regulamentul de organizare și funcționare;
- în a aproba numărul de posturi și Contractul Colectiv de Muncă;
- să numească și să revoce directorii executivi, în concordanță cu structura
organizatorică;
- în a aproba acte juridice;
- în a aproba programele de investiții;
- în a supune anual Adunării Generale a Acţionarilor raportul cu privire la
activitatea societății, bilanțul contabil și contul de profit și pierderi pe anul
precedent, precum și proiectul de buget al societății pe anul în curs;
- în a rezolva orice alte probleme stabilite de Adunarea Generală a Acționarilor.

Adunarea Generală a Acționarilor are următoarele atribuții:

- să examineze, să aprobe sau să modifice bilanțul contabil, după analizarea
raportului realizat de către Consiliul de Administrație și al cenzorilor și să fixeze
valoarea dividendelor;
- să desemneze componența Consiliului de Administrație, a Comisiei de Cenzori, și
Președintele Consiliului de Administrație;
- să fixeze remunerația cuvenită Președintelui Consiliului de Administrație și a
cenzorilor pentru exercițiul economico – financiar în curs;
- să stabilească bugetul de venituri și cheltuieli și programul de activitate aferent
exercițiului financiar următor;
Adunarea generală extraordinară a acționarilor ia decizii în ceea ce priveşte:
modificarea statutului societății; schimbarea formei juridice a acesteia; mutarea sediului
social al societății; schimbarea obiectului de activitate; majorarea , reducerea sau reîntregirea
capitalului social; fuziunea cu alte societăți sau divizarea societății;
Deciziile Adunărilor Generale ale Acţionarilor se iau prin vot deschis.
 3. Subsistemului informațional

Subsistemul informațional cuprinde ansamblul datelor, informațiilor, fluxurilor

informaționale, circuitelor informaționale, procedurilor informaționale și mijloacelor de
tratare a informațiilor implicate în procesul de fundamentare a deciziilor manageriale care
contribuie la îndeplinirea sistemului de obiective al organizației.
In cadrul Telekom, sunt utilizate mai multe programe și software informatice, care sunt
menite să faciliteze activitatea societății. Printre acestea, regăsim: programe ERP, Sisteme de
comunicare interne, Sisteme de raportare.

Dezvoltarea unui sistem complex de comunicare internă a pornit de la premisa că atunci

când angajaţii sunt multumiţi, transmit această stare şi clienţilor. Aşa că intranetul, având ca
principal scop transmiterea informaţiilor pe verticală, îndeplineşte şi funcţia de a solicita
opinia salariaţilor despre cum se pot îmbunătăţi anumite procese din cadrul firmei.

În ceea ce priveşte relaţiile care se stabilesc între partenerii de comunicare, Telekom

acordă atenţie etapei consultative, întrucât angajaţii au posibilitatea, prin intermediul
platformei intranet, să îşi exprime iniţiativele şi să ceară anumite schimbări echipei de
management sau să decidă în anumite arii alături de acesta, printr-o structură numită Forumul
Angajaţilor.

Orice angajat al Telekom România este eligibil ca membru al Forumului, cu condiţia

să nu ai aibă funcţie de conducere sau de manager.

Prin intermediul acestui sistem, organizația oferă o posibilitate foarte mare de

implicare a angajaţilor şi transmite totodată mesajul cert că perspectivele acestora sunt luate
serios în considerare.

4. Subsistemului metodologico- managerial

Subsistemul metodologic este alcătuit din ansamblul de metode, proceduri și instrumente

prin care se asigură buna funcționalitate a celorlalte componente manageriale-subsistemele
decizional, informațional si organizatoric.
 Astfel, în cadrul societății, sunt utilizare tehnici și metode de management, precum:
metode de creștere a profitului, analiza pieței, controlul direct, ședința și managementul prin
obiective.
Ședința este cea mai utilizată metoda de management și se organizează la nivel de
departament și la nivelul managementului general. Are o durata în medie de o oră și are ca
obiective dezbaterea dificultăților apărute în activitatea organizației, luarea deciziilor și
informarea.

Subsistemul metodologic este alcătuit din instrumentarul managerial şi elementele de

concepere, funcționare și perfecționare a celorlalte componente manageriale – subsistemele
decizional, informațional şi organizatoric. Subsistemul metodologico-managerial în cadrul
S.C. Telekom România S.A. este alcătuit din:
Sisteme de management
- Managementul participativ, exercitat la nivelul Adunării Generale a Acționarilor,
Consiliului de Administrație şi Forumului angajaţilor;
- Managementul prin obiective, materializat prin liste cu obiective intermediare și
finale, termene de execuție ale acestora și persoane care participă la acțiunile de îndeplinire a
obiectivelor respective;
- Managementul prin proiecte, constă în planificarea, programarea, îndrumarea și
controlul resurselor de care dispune compania, în scopul realizării de proiecte pe termen
mediu și lung pentru dezvoltarea şi modernizarea infrastructurii tehnice, a antenelor de reţea
si a platformelor de comunicare.

Metode şi tehnici de management

În exercitarea proceselor de management din cadrul SC. Telekom România S.A. se
utilizează o serie de sisteme, metode şi tehnici de management, după cum urmează:

• sisteme de management: managementul prin bugete, concretizat în special la

elaborarea, realizarea și urmărirea bugetului de venituri și cheltuieli pentru perioadele
următoare; managementul participativ, exercitat la nivelul celor două organisme
participative de management - Adunarea Generală a Acționarilor și Consiliul de
Administratie.

• metode și tehnici de management: diagnosticarea, regasită sub forma unor analize

periodice, “comandate” de managerii de nivel superior sau sub forma raportului de gestiune
al Consiliului de Administrație ce însoțește bilanțul contabil ; ședința, metoda larg răpândită,
nu numai la nivelul celor două organisme participative de management, ci și la celelalte
eșaloane organizatorice; tabloul de bord, regăsit sub forma unor situații informaționale de
sinteză ce sunt valorificate de managerii de nivel superior și mediu; delegarea, utilizată
pentru rezolvarea unor probleme de către subordonați.

4.3 Analiza diagnostic a SC Telekom SA

4.3.1 Evoluția cifrei de afaceri

2015 2014 2013 2014/2013 2015/2014

3,136,355,333 2,997,741,040 2,862,228,573 104.73% 104.62%

Se constată o rată de creștere anuală a cifrei de afaceri de aproximativ 5%.

Aceste creșteri sunt de creștere a volumului vânzărilor, ca urmare a aplicării a

strategiilor de diferențiere de produs.

Ofertele variate la un preț scăzut față de cel al competiției au generat o creștere de

4,73% în 2014 față de 2013 și 4,62% in 2015 față de 2016.

Se recomandă menținerea unei creșteri constante a volumului vânzărilor până la

atingerea nivelului de lider pe piață.

3,200,000,000
3,150,000,000
3,100,000,000
3,050,000,000
3,000,000,000
2,950,000,000
2,900,000,000
2,850,000,000
2,800,000,000
2,750,000,000
2,700,000,000
2015 2014 2013
Evolutia Cifrei de afaceri
 4.3.2 Evoluția cheltuielilor totale

2015 2014 2013 2014/2013 2015/2014

3,065,098,207 3,341,940,678 2,652,391,581 126.00% 91.72%

Putem observa o alternare a evoluției cheltuielilor totale prin intermediul unei creșteri
în anul 2014 față de 2013 și mai apoi o scădere în anul 2015 față de 2014.

Aceste variații se pot genera din cauza importanței acordate activităților de cercetare-
dezvoltare, cheltuielilor cu dezvoltarea produselor și echipamentelor necesare asigurării unor
bune servicii.

Se recomandă minimizarea costurilor variabile, în vederea obținerii profitului sau

creșterea cotei de piață, însă fără neglijarea procesului de îmbunătățire continuă a produselor
oferite pe piață.

Evoluția Cheltuielilor
4,000,000,000

3,500,000,000

3,000,000,000

2,500,000,000

2,000,000,000

1,500,000,000

1,000,000,000

500,000,000

-
2015 2014 2013

4.3.3 Evoluția veniturilor

2015 2014 2013 2014/2013 2015/2014

4,942,255,725 3,017,871,220 2,890,213,694 104.42% 163.77%

Constatăm o creștere a veniturilor în ultimul an de analiză, de 63,77% față de anul

2014.
 Această creștere poate fi justificată prin creșterea vânzărilor, ca urmare a pachetelor
atractive oferite clienților și a nivelului prețului egal cu cel al concurenților pentru o ofertă
mult mai generoasă.

Se recomandă perfecționarea avantajului competitiv prin intermediul îmbunătățirii

produselor, scăderii costurilor și a costurilor în vederea creșterii cotei de piață.

Evoluția Veniturilor
6,000,000,000
5,000,000,000
4,000,000,000
3,000,000,000
2,000,000,000
1,000,000,000
-
2015 2014 2013

4.3.4 Evoluția profitului net

2015 2014 2013 2014/2013 2015/2014

522,842,482 324,069,458 237,822,113 136.27% 161.34%

Putem observa, ca urmare a creșterii veniturilor într-un ritm mai accelerat decât cel al
cheltuielilor, o creștere a profitului în anul 2014 față de 2013 cu un procent de 36.27%, iar în
anul 2015 față de 2014 cu 61,34%. Acest fapt este considerat favorabil și crește posibilitatea
unor invesții noi și implicarea organizației în cadrul altor sectoare de afaceri în vederea
creșterii potențialului economic și valorii adăugate.

4.3.5. Evoluția fluctuației de personal

2015 2014 2013 2014/2013 2015/2014

5,291 5,690 6,466 88.00% 92.99%

Se constată o scădere a efectivului de personal în 2014 față de 2013 cu 12%, iar în

2015 față de 2015 cu aproximativ 7%.
 Aceste scăderi pot fi rezultatul unui proces de motivare a salariaților slab dezvoltat,
caracterizat printr-un pachet salarial nemotivant și lipsă a politicilor de protejare a angajaților
în fața clienților (necesară prin prisma naturii organizației B2C).

Se recomandă evaluarea politicii de motivare a angajaților, introducerea de prime,

mariri salariale și perspective pe termen lung în cadrul organizației.

Acest fenomen de scădere a fluctuației de personal poate fi considerat un punct slab,

ce poate afecta pe termen lung și scurt performanțele organizației.

Evoluția fluctuației de personal

7,000
6,000
5,000
4,000
3,000
2,000
1,000
-
2015 2014 2013

CAPITOLUL 5: PRODUSE / SERVICII OFERITE

Prezentarea produselor ( calitate, prețuri, moduri de distribuție... )

5.1.Telekom România Mobile Communications

VOCE ŞI PREPAID

 Abonamente mobil
 Extraopțiuni mobil
 Servicii telefonie mobilă
 Roaming pe abonament
 Opţiuni telefonie
 Reîncărcare cartelă
 Cartele Telekom
 Opțiuni voce cartelă
 Extraopțiuni date cartelă
 Modalități reîncărcare
 Servicii cartelă
 Roaming pe cartel
 Servicii abonamente

Divertisment

 Info&Play Club

Intră în Info&Play Club şi acumulează vouchere pentru a le folosi în magazinul

virtual. detalii

 Serviciul Video Call

Cu serviciul Video Call îţi poţi vedea prietenii în timpul convorbirilor dacă aveţi telefoane
compatibile 3G şi acoperire 3G. detalii

Servicii rețea

 Apel în aşteptare

Serviciul Apel în Aşteptare te anunţă, printr-un semnal sonor însoţit de o notificare pe ecranul
telefonului, că ai un nou apel telefonic în timp ce eşti angajat într-o convorbire
telefonică. detalii

 Apel reţinut pe linie

Serviciul Apel Reţinut pe Linie îţi permite să laşi primul apel în aşteptare pentru a răspunde
celui de-al doilea. detalii

 CLIP

CLIP - Prezentarea Identităţii Apelantului - îţi oferă posibilitatea de a identifica numărul de

telefon al apelantului cu condiţia ca apelul să fie iniţiat de la o linie telefonică digitală, fixă
sau mobilă. detalii

 CLIR

CLIR - Restricţionarea Identităţii Apelantului - asigură confidenţialitatea numărului tău de

telefon, acesta nefiind afişat pe ecranul telefonului persoanei apelate. detalii

 Dezactivare Mesagerie vocală

Pentru a dezactiva Mesageria vocală, statusul trebuie să fie "Activ". detalii

 Notificare apeluri pierdute

Serviciul Notificare Apeluri Pierdute îţi oferă informaţii printr-un mesaj text (SMS) privind
apelurile pierdute. detalii

 Notificare prezență

Serviciul Notificare prezenţă permite tuturor utilizatorilor reţelei Telekom Romania Mobile
care încearcă să te apeleze atunci când ai telefonul închis sau nu te afli în aria de acoperire să
fie informaţi despre revenirea ta în reţea. detalii

 Redirecţionare apeluri

Serviciul Redirecţionare apeluri îţi oferă posibilitatea să redirecţionezi apelurile primite către
orice număr de telefon fix sau mobil sau către propria căsuţă vocală. detalii

 Restricţionare apeluri

Serviciul Restricționare apeluri îţi permite să ai un control strict asupra telefonului

mobil. detalii

 Teleconferinţă

Serviciul Teleconferinţă îţi permite să comunici cu pâna la 5 persoane simultan, fiecare apel
iniţiat fiind taxat ca un apel normal. detalii
 Mesagerie

 MMS

Serviciul Mesaje Multimedia (MMS) îţi permite să trimiţi şi să primeşti mesaje multimedia
conţinând imagini animate, fotografii, text sau sunete către/din reţelele Telekom Romania
Mobile, Vodafone şi Orange. detalii

 MMS Box

În cazul în care nu ai activat Serviciul MMS, aici poţi accesa mesajele multimedia care ţi-au
fost trimise.

 SmartTel SMS

Prin Serviciul SmartTel SMS vei fi notificat prin SMS asupra situaţiei contului tău deţinut la
Banc Post, BCR sau Raiffeisen Bank, apelând gratuit de la telefonul tău numărul scurt
1681. detalii

 SMS

Serviciul SMS îţi oferă cel mai discret mod de a comunica, prin transmiterea şi primirea de
mesaje scrise de până la 160 de caractere. detalii

Factură şi credit

 e-Bill

Cu serviciul e-Bill ai acces oricând la facturile tale Telekom în format electronic, inclusiv la
factura detaliată a apelurilor tale. detalii

 Info cost

Cu serviciul Info cost poţi afla, cu titlu orientativ, numărul minutelor naţionale sau în reţea
rămase, mesajele scrise de care dispui până la următoarea dată de facturare sau traficul GPRS
rămas de efectuat, exprimat în KB. detalii

 Info factură

Cu serviciul Info factura poţi afla detalii despre factura ta la orice oră, oriunde ai fi în aria de
acoperire Telekom Romania Mobile. detalii

 Reîncărcare credit de la abonament

Serviciul gratuit Reîncărcare credit de la abonament pe cartelă îți oferă posibilitatea de a

reîncărca orice Cartelă Telekom Romania, Frog sau Internet direct de pe telefon, cu o valoare
întreagă cuprinsă între 1€ şi 20€/ lună. detalii
 Transfer credit

Cu serviciul Transfer Credit poţi oferi credit din contul tău oricărui utilizator de Cartelă
Telekom Romania Mobile. detalii

Roaming&Internaţional

 Apeluri Internaţionale

Cu Serviciul Apeluri Internaţionale poţi suna de pe telefonul tău mobil oriunde în

lume. detalii

 Roaming

Cu serviciul Roaming poţi telefona şi primi apeluri chiar și atunci când eşti plecat în
străinătate. detalii

Utile

 Plată Rovinietă prin SMS

Achiziţionează Rovinieta direct de pe telefonul mobil! detalii

 Plată taxă pod Fetești prin SMS

Plată Taxă Pod Fetești prin SMS detalii

5.2. Telekom România Communications

Principalele domenii de activitate ale companiei sunt: telefonie fixă, internet și

televiziune digitală prin satelit.

TELEVIZIUNE

 Internet TV
 Funcționalități Internet TV
 TV Cablu digital
 TV SatelitOpțiuni
 TVEchipamente
 TVTelekom
 TV Web&Mobile
 Recomandări TV
 Competiţii sportive

INTERNET

 Internet pe laptop și tabletă

 Internet pentru acasă
 Opțiuni internet
PACHETE INTEGRATE FIX-MOBIL

 Pachete Fix Mobil

 Extraopțiuni pachete fix mobil

SERVICII ŞI ACOPERIRE

 Telekom TV Web&Mobile
 Aplicații mobile
 Tehnologia 4G
 FON
 Servicii bancare
 Aplicația MyAccount
 Acoperire servicii fixe
 Acoperire servicii mobile
 Catalog Electronic
CAPITOLUL 6 : POLITICA DE GESTIUNE A PORTOFOLIULUI DE
AFACERI A SOCIETĂȚII SC TELEKOM ROMÂNIA S.A

6.1 Diferențierea
Pentru a putea fi competitive pe piața telecomunicațiilor, Telekom România a luat în
cosiderare diferențierea produselor și serviciilor. Aspectele care diferențiază un produs sau
serviciu Telekom de cele ale concurenței, sunt:

 Practicarea unor prețuri similare cu cele ale concurenței, însă pentru oferte mai
generoase decât ale acestora;
 Servicii post-vânzare diferențiate
 Apropiere de clienți
6.2 Înnoirea și diversificarea activităților ofertei de servicii
Societatea oferă servicii de abonament voce (25 de combinații posibile cu opțiuni de
minute și sms-uri în rețea și minute naționale și internaționale), portabilitate, telefoane
subvenționate la abonamente noi și prelungiri de contract-retenții, cartel Telekom, Muziton,
Ton în așteptare, internet pe mobil și laptop.

Compania asigură o atenție deosebită clienților, prin îmbunătățirea permanentă a

calității serviciilor pe care le prestează. Astfel, Telekom își îmbunatățește calitatea serviciilor
de relații cu clienții prin implementarea celei mai noi versiuni ale unui software specializat
dezvoltat pentru operarea unui call center.

6.3 Modelul de analiză: Matricea Boston Consulting Group

Cu ajutorul matricei BCG, vom reprezenta activitățile societății Telekom, pe 3 categorii:
servicii de teelfonie mobilă, servicii de internet și servicii TV și le vom analiza din punctul de vedere
al ritmului de creștere și de cotele de piață relative, așa cum sunt prezentate în tabelul de mai jos:

Activitate RCD Cotă de piață relativă

Servicii de telefonie mobilă 15% 1,17

Servicii de internet 11% 1,15
Servicii TV 2% 1,25

Matricea BCG
20

15

10

0
0 0.5 1 1.5 2
 În urma reprezentării matricii BCG, putem să concluzionăm că serviciile de telefonie
mobilă și serviciile de internet, se situează în pozitia de Vedete, pe când serviciile TV, se
situează în poziția de Vaci de Muls.

Activitățiile prezintă următoarele caracteristici:

-Serviciile de telefonie mobilă și de internet (Vedete): dețin poziția de lider pe piețe și

prezintă o rentabilitate crescută. Această activitate se află în poziția de creștere.

-Serviciile TV, aflate în poziția de Vacă de Muls, prezintă o rentabilitate mare și nu necesită
investiții semnificative, deaorece ele sunt generatoare de lichidități.

Putem concluziona astfel, că avem de-a face cu un portofoliu matur, ce nu are nevoie
de investiții majore, deoarece vedetele cresc , se finanțează singure și aduc venituri, iar vacile
de muls aduc lichidități societății și pot finanța și celelalte activități.

Strategiile recomandate pentru cele trei activități, sunt următoarele:

-Pentru serviciile de telefonie și internet, se recomandă aplicarea strategiei de menținere
pentru a putea să își păstreze cotele de piață ridicate, ținând cont de faptul că se află în
domenii cu ritm de creștere ridicat.

-Pentru serviciile TV, putem aplica strategia de dezvoltare pentru a putea să creștem cota de
piață și strategia de consolidare, deoarece serviciile TV, aflate în poziția de vacă de lapte,
aduc lichidități companiei și sprijină și celelalte activități ale acesteia.

6.4 Coeficientul Gini Struck:

Modificare Structura Structura Gi^2 Gi^2 Gini-

Activitate CA 2015 CA 2016 absolută Indice 2015 2016 2015 2016 Struck
Telefonie 2.186.035.220 2.356.008.983 169.973.763 107,78% 49,38% 50,24% 0,2438 0,2524 ----
Internet 1.150.350.089 1.203.509.980 53.159.891 104,62% 25,98% 25,66% 0,0675 0,0659 ----
Servicii
TV 1.090.640.476 1.129.984.123 39.343.647 103,61% 24,64% 24,10% 0,0607 0,0581 ----
Total 4.427.025.785 4.689.503.086 262.477.301 105,93% 100,00% 100,00% 0,3720 0,3763 0,2724
0,5219

Cu ajutorul coeficientului Gini-Struck, aflăm structura cifrei de afaceri a societății

Telekom, pe activități.

Coeficientul are o valoare de 0.5219, ceea ce semnifică faptul că avem de-a face cu o
distribuție relativă uniformă a cifrei de afaceri pe cele trei sectoare de activitate (internet,
telefonie și servicii TV)
CAPITOLUL 7: CONCLUZII ȘI RECOMANDĂRI
Serviciile de internet și consumul de date vor fi principalele segmente în Telekom va
continua să crească investițiile și în anii următori, în timp ce calitatea serviciilor mobile
oferite va fi esențială pentru câștigarea de noi clienți, dar și pentru retenția acestora.

Piața comunicațiilor a evoluat într-un mod destul de interesant în ultimii ani, liderul
rămânând lider, urmăritorii rămânând urmăritori, pozițiile în top rămânând practic
neschimbate, iar asta pentru că fiecare a luptat pentru a-și ține baza de clienți intactă sau
pentru a o extinde, concurența fiind extrem de mare și în momentul de față

Compania asigură o atenție deosebită clienților, prin îmbunătățirea permanentă a

calității serviciilor pe care le prestează. Astfel, Telekom își îmbunatățește calitatea serviciilor
de relații cu clienții prin implementarea celei mai noi versiuni ale unui software specializat
dezvoltat pentru operarea unui call center.

Concluzionăm că avem de-a face cu un portofoliu matur, ce nu are nevoie de investiții

majore, deoarece vedetele cresc , se finanțează singure și aduc venituri, iar vacile de muls
aduc lichidități societății și pot finanța și celelalte activități.

Putem concluziona că piața telefoniei mobile în România a avut o evoluție rapidă și

de mare amploare. Important rămâne faptul că aceasta nu s-a încheiat și pe zi ce trece ne
așteptăm la alte inovații menite să revoluționeze actualele obiceiuri ale consumatorilor de pe
această piață.
BIBLIOGRAFIE

https://media.telekom.ro/images/docs/Legal_docs/Rapoarte_financiare/Situatii_Financiare_S
eparate_2013.pdf
https://media.telekom.ro/images/docs/Legal_docs/Rapoarte_financiare/Situatii_Financiare_S
eparate_2013.pdf
https://www.scribd.com/doc/312502650/Telekom-ppt
https://www.telekom.ro/despre-noi/telekom-romania/istoric/
https://media.telekom.ro/images/docs/Legal_docs/Rapoarte_financiare/Metodologie_Situatii_
Financiare_Separate_2014.pdf
http://www.creeaza.com/afaceri/economie/Piata-telefoniei-mobile-Caract678.php
http://www.ancom.org.ro/uploads/links_files/Prezentarea%20generala%20a%20obiectivelor
%20studiilor%20si%20a%20metodologiei.pdf
http://www.mediafax.ro/economic/analiza-ancom-piata-de-comunicatii-electronice-din-
romania-si-a-dublat-valoarea-in-ultimii-13-ani-16759229
https://www.scribd.com/document/96127831/Piata-Telecomunicatiilor-in-Romania
http://romanialibera.ro/economie/companii/top-5-jucatori-importanti-de-pe-piata-de-telecom-
437693
http://economie.hotnews.ro/stiri-telecom-21760652-veniturile-telekom-romania-scazut-1-5-
pana-229-8-milioane-euro-primul-trimestru-din-2017-numarul-angajatilor-fostului-
romtelecom-scazut-3-3-iar-numarul-clientilor-fostului-cosmote-scazut-11-2.htm
https://www.scribd.com/presentation/259711529/Proiect-Telekom-Prezentare