Gestión empresaria del

Comercio exterior y
De la integración

Garófalo, Betína A.

2002

Cita APA: Garófalo, B. (2002). Gestión empresaria del comercio exterior y

de la integración. Buenos Aires: Universidad de Buenos Aires.
Facultad de Ciencias Económicas. Escuela de Estudios de Posgrado
Este documento forma parte de la colección de tesis de posgrado de la Biblioteca Central "Alfredo L. Palacios".
Su utilización debe ser acompañada por la cita bibliográfica con reconocimiento de la fuente.
Fuente: Biblioteca Digital de la Facultad de Ciencias Económicas - Universidad de Buenos Aires
Tesis Posgrado 001502/0381
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GESTION EMPRESARIA DEL COMERCIO EXTERIOR y . ~

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SEMINARIO DE INTEGRACION FINAL

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Proyecto de exportación de Vinos a Japón

Bodegas Salentein

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Lic. Betína A Garófalo
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Indice
Proyecto de exportación de Vinos a Japón

1 Proyecto de Exportación de Vinos Finos MALBEC, TINTO

1.1 La Bodega
1.2 Análisis FODA
2 Posición Arancelaria, retenciones y Reintegros del producto
3 Exportaciones de Argentinas de vino en los últimos años
4 El mercado Japonés
4.1 Demanda:
4.2 Principales Competidores
4.3 NOrmativa sobre la importación de vinos a Japón
4.4 Canales de DIstribución
4.5 Representnates de Vinos Argentinos en Japón
4.6 Plan estratégico para introducirse al Mercado Japonés
5 Experiencia Chilena en el Mercado de VIno Japonés ..
6 Logística del Transporte Internacional.

7 Instrumento de pago a utilizar

8 Precio de Exportación
9 Fuentes de Información y agradecimiento

2
1.1 BODEGAS SALENTEIN

Al pie de la Cordillera de los Andes se erigen las Bodegas Salentein. La construcción,

única en su tipo, tiene forma de cruz. Cada una de sus cuatro alas es una pequeña
bodega que cuenta con dos secciones: la primera, al nivel del suelo, aloja a los tanques
de acero inoxidable, mientras que la segunda, subterránea, se ·utiliza para ·la crianza del
vino en barricas de roble a 8 metros bajo tierra.

Las fincas El Portillo, La Pampa y San Pablo se encuentran en el Alto Valle de Uco y
constituyen el pilar más importante en el desarrollo de sus vinos. Las mismas
suministran a la bodega una amplia variedad de uvas finas, provenientes de viñedos de
más de 30 años de edad. Las tres fincas disponen de una gran cantidad de parcelas con
diferentes orientaciones, suelos y alturas, cuyo rango va desde los 1.05·0 hasta los 1.500
metros sobre el nivel del mar, permitiendo la generación de un amplio gradiente de
temperaturas.

Las características geográficas excepcionales de la zona se conjugan con la aplicación

de técnicas de avanzada en el manejo de viñedos: se utilizan los más eficientes sistemas
de conducción y riego, y a través de un control de las labores culturales de regulación de
poda, raleo y deshoje .se logra una producción equilibrada, de acuerdo a los
requerimientos para .la obtención de vinos de excelente calidad.

La línea de embotellado de baja velocidad brinda protección al vino, evitando cualquier

tipo de oxidación y asegurando que éste llegue al consumidor tal como fue concebido
originalmente.

1.2 Análisis FODA

Fortalezas:
La empresa cuenta con una gran experiencia en la producción y comercialización de
vinos tanto a nivel nacional como internacional.

La calidad de sus vinos es óptima y cuenta con una importante variedad de productos
con los cuales logrará introducirse al mercado Japonés.

Si bien se introducirá al mercado bajo la bandera argentina, es una bodega de renombre

internacional.

La empresa ha obtenido distintos premios a nivel internacional:

CatadOr Hilton Argentina - Wine Awards 2002

• Finca el Portillo Cabemet Sauvignon 2001 - Medalla de Plata
• Finca el Portillo Malbec 2001 - Medalla de Plata
• Finca el Portillo Merlot 2001 - Medalla de Plata
• Finca el Portillo Sauvignon Blanc 2002 - Medalla de Plata

Intemational Wine Challenge 2002 - U.K.

• Salentein Merlot 2000 - Seal of Approval

3
 Japan Wine Challenge 2002
• Salentein Primus Pinot Noir 2000 - Medalla de Plata
• Salentein Merlot 2000 - Medalla de Plata
• Salentein Malbec 2000 - Seal of Approval

Oportunidades:
Mayor Demanda de vinos a nivel mundial.
La crisis argentina, ha hecho que los mercados entiendan que pueden adquirir bienes
Argentinos a un bajo precio en relación a la calidad, en efecto, el tipo de cambio actual
hace competitivas a las exportaciones argentinas.
El mercado Japonés aun no se encuentra satisfecho con la oferta de vinos que recibe y
está en la búsqueda de nuevos proveedores.
Los japoneses relacionan mucho al vino con el tipo de comida que consumen, y gustan
de la comida argentina.
Les gusta las carnes, y entienden que el cabernet es un vino ideal para
acompañarlas.Existe un gran interés en Japón por aprender cada vez mas sobre el vino,
existiendo una gran cantidad de sornmelieres, quienes a su vez son un factor influyente
en el consumo del vino.
El tema relacionado con las propiedades del vino asociadas a una vida mas sana por los
efectos de los antioxidantes sigue vigente.
Si confluyen aspectos relativos a conducta del consumidor y expectativas económicas
positivas, podemos esperar que el consumo vino crezca en los próximos años

Debilidades:
Altos costos operativos y logísticos
Falta de información sobre el mercado japonés.
Dificultad en el mantenimiento de la oferta exportable al mismo nivel de calidad.
Falta de una estructura comercial competente.
Necesidad de promoción del vino co~ una identificación país en general (que sirva
como paraguas o soporte) , y luego con segmentaciones de mercado específicas según
sean los objetivos de cada exportador

. Amenazas:
Existe un predominio de grandes bodegas que desarrollan su propio marketing -
individual- donde no se aprecia una actividad de promoción conjunta, o sea, son solo
acciones esporádicas y erráticas. al no existir estrategias compartidas, apoyadas
fundamentalmente por el Estado, las únicas bodegas capaces -financieramente
hablando- de acometer acciones serias de promoción son aquellas de poseen gran
envergadura, quedando vedadas las más pequeñas e incluso las medianas. La estrategia
de promoción compartida sirve para arrastrar y dar cabida a quienes no pueden
incursionar por sus propios medios. Cuanto más, las grandes bodegas, con sistemas
rígidos de comercialización no admiten canales alternativos de venta que no sean los ya
establecidos, entonces, quien quiere realizar compras de vinos argentinos, debe
necesariamente acudir a los representantes - importadores que cada bodega designa,
imposibilitando el desarrollo de winery direct programs, un concepto muy en boga en
estos días.

4
Los conocimientos enológicos y las experiencias de los encargados de compras de
firmas comerciales especializadas y generales de origen japonés son insuficientes, no
permitiendo la realización de operáciones dinámicas. en la mayoría de los casos, se
limitan a llevar adelante muestreos siguiendo indicaciones de las oficinas centrales o de
transferir las propuestas recibidas desde las bodegas para que sean evaluadas en sus
casas matriz. Además, por razones de distancia geográfica, no es fácil ni económico
enviar encargados de compras a cada bodega de interés

Alta competencia de los países ya posicionados.

Argentina no está posicionada con una fuerte marca país.

El mercado japonés tiene conocimiento de los vinos chilenos y lo relacionan con bajos
costos.

Relacionan a Chile con la Argentina, por lo cual deberemos competir mucho con los
precios de los productos Chilenos, quienes llega al Oriente con muy buenos costos,

Baja penetración del vino argentino. Existen limitaciones en la promoción de ventas. no

solo se requiere el esfuerzo del sector privado, sino también será necesaria una tarea
común de promoción de carácter nacional.

2.- POSICION ARANCELARIA, RETENCIONES Y REINTEGROS DE

EXPORTACION

~2.04.21.0 Vinos de mesa, llamados finos de menos de 2 litros

Retención a la exportación: 5% del FOB
Reintegros a la exportación: 6% del FOB
Mercaderia a exportar: Vino "LA PAMPA ESTATE MALBEC-RED-

3.- EXPORTACIONES ARGENTINAS DE VINOS FINOS

A Japón y Totales - En hectolitros y Valor FOB (Miles de dólares)
 Exportaciones de vino fino Faa (miles u$..!l

140,000
120,000
..==o
en
100,000

...u
(5
el)
80,000
60,000
::E:
40,000
20,000

1999 2000 2001 2002 1-8/2003

Año

Imljapon liI total I

Exportaciones de vino fino (hectolitros}

600,000
500,000
..
en
o 400,000
:s
==
u
el)
300,000
::E: 200,000
100,,000

1999 2000 2001 2002 1-8/2003

Año

IlliiI japon liI total I

4.- EL MERCADO ,JAPONES

A comienzos de los 90, el vino representaba sólo el 1% del total de bebidas alcohólicas
consumidas por los japoneses, mientras que el mayor volumen correspondía al whisky,
el sake, la cerveza y el coñac. Estos licores fueron paulatinamente desplazados por el
vino, una bebida que, a diferencia de los licores tradicionales, es identificada con el
buen gusto y el refinamiento, complemento ideal de la buena mesa y de bajo nivel
alcohólico
Ha habido nuevos consumidores, como el segmento de mujeres de 35 a 50 años, que
hasta hace una década no ingerían vino y mucho menos tinto

i./ 6
El público japonés es muy ávido de información en todo lo que respecta a la cultura del
vino. Para muchos, el interés va más allá del simple producto en sí, y elementos como la
historia de una viña, su ubicación en el ranking de las vendimias, los premios
internacionales y el proceso de envejecimiento son factores determinantes al momento
de comprar.

Este país es mucho más sensible a la calidad que al precio y como el vino chileno ha
logrado los mismos estándares que uno francés, pero a un precio menor, la opción para
muchos nipones ha sido cambiarse al tinto chileno, por ello la crisis asiática, que ha
trastornado a buena parte del sector exportador chileno, paradójicamente ha traído una
bonanza inesperada a los productores vitivinícolas de ese país.

Las empr~sas japonesas como clientes poseen dos ventajas sobresalientes: alta exigencia
y continuidad en el largo plazo. La primera hace que exportar a Japón sea un sinónimo
de calidad para entrar en otros mercados, mientras que la segunda asegura un flujo de
fondos a partir de pedidos constantes.

Un paso muy importante es entender que exportar al Japón no significa venderle a un

cliente ocasional, sino que es una decisión estratégica de largo plazo.

El mercado japonés posee altísimos estándares de excelencia, no sólo en ·cuanto a

calidad de producto sino a tiempos de entrega y compromiso con la relación comercial.
En resumidas cuentas, se requiere a un proveedor confiable. Es necesario hacer un
esfuerzo para demostrar que la empresa (además del producto) es confiable y' que
cumplirá con los compromisos asumidos.

4.1 Demanda

Con respecto a la demanda del mercado japonés, esta suele estar dirigida a productos
primarios con bajo nivel agregado. En el caso de la Argentina, los sectores que suscitan
interés son el minero y el alimenticio. En este sentido, FOODEX la feria de productos
alimenticios que se realizó en Tokio a principios de marzo del 2003, es una buena
oportunidad para empresas del sector. Los sectores de manufacturas industriales y de
alto valor agregado, como el de software y bio-ingeniería, tienen oportunidades de
entrar al mercado japonés, aunque con mayor competencia.

Vender en el mercado japonés implica franquear varias barreras. La primera, el idioma,

no es la más significativa. La comunicación primaria, sobre todo escrita, puede
realizarse en inglés.

Por otro lado, la Argentina posee una cantidad importante de gente que domina los dos
idiomas, tanto descendientes de japoneses como occidentales. Este .tipo de recursos
humanos es importante para la comunicación personal.

Además de la barrera del idioma existen barreras arancelarias ypara-arancelarias, Estas

últimas suelen ser las más fuertes en algunos productos primarios, como el cuero
curtido o en productos lácteos. La información para las barreras arancelarias se obtiene
fácilmente en la organización de comercio exterior de Japón (JETRO) que también
informa sobre oportunidades comerciales en ese país. Con respecto a la adaptación de
productos, la Fundación Okita realiza estudios de mercado. '

Japón, siendo nada menos que la segunda economía del mundo, ofrece innumerables
oportunidades a través de sus mercados. Si bien ingresar a este no es fácil, se pueden ver
empresas argentinas, grandes y pequeñas, que han logrado 'imponer sus productos con
estrategias de largo plazo.

Cómo captar el gusto japonés

Estando en Japón uno puede ver cómo grandes empresas extranjeras han tenido que
adaptarse, mientras que otras aprovechan sus ventajas originales.

En este sentido, los productos latinoamericanos cuentan con la'ventaja de ser exóticos.
,Así, la cadena americana Seven-eleven tiene una imagen que hace creer a los japoneses
que es una empresa local. Por el contrario, el vino chileno Gato Negro y la Cerveza
mexicana Corona resaltan su origen local y hoy se pueden comprar en cualquier mini-
supermercado del centro de Tokio.

4.2 Principales Competidores del Producto

A diciembre del 2002, existían 54 países proveedores de vinos embotellados en el

mercado japonés. Sólo 26 países registran ventas CIF sobre US$ 100.000.
Prácticamente un 97% de las importaciones se concentran en siete países, de los cuales,
tal como hemos mencionado anteriormente, Chile ocupaba el quinto lugar a fines del
2002. Francia era el proveedor con mayor cobertura de mercado con un 59,45% ,
seguido por Italia y Estados Unidos con ~n 15,94 y 7,46 por ciento. Considerando a los
países más importantes en el mercado, Chile fue el país que tuvo una caída mas
pronunciada en sus exportaciones, con un 13,45%.
A junio del 2003, Chile está en el quinto lugar entre los proveedores 'de vino
embotellado. Por otro lado, en el caso del mercado del granel, Argentina está en el
primer lugar, seguida por Chile. Los mayores volúmenes y márgenes están en ~l
mercado del vino embotellado
Mención aparte hay que hacer con los casos de Australia y Sudáfrica, que han sido los
proveedores que han registrado los mayores crecimientos con 12,12 y 12,96 por ciento
respectivamente a fines del 2002.
El 75,4% del mercado lo concentran sólo dos países: Francia e Italia, según podemos
ver en el siguiente gráfico: "\

8
A junio del 2003 mientras Australia muestra el mayor crecimiento entre los países más
relevantes con un 26,47%, Chile por otro lado registra una caída de un 6,63%.

4.3 Normativa sobre la Importación de Vinos a Japón

Ley del Impuesto sobre bebidas alcohólicas (Liquor Tax Law o "shuzei")
Los tipos aplicables son fijos por cada litro de producto y teniendo en cuenta el tipo de
licor y el porcentaje de alcohol, según los siguientes parámetros :
• Vinos .afrutados: 56,5 yenes / litro
., Vinos afrutados dulces
• Con menos de 13° de graduación alcohólica: 98,6 yenes/litro
• Con más de 13° de graduación alcohólica: 98,6 yenes/litro ±8,20 yenes por litro
y por cada grado de alcohol que sobrepase el 12%
• Los vinos espumosos y la sangría se pueden clasificar como vinos afrutados o
como vinos afrutados dulces por lo que el arancel debe ser fijado
individualmente por la Oficina de Impuestos.

Requisitos de Ingreso
Los vinos están sujetos a las restricciones de importación especificadas en la "Food
Sanitation Law" y en la "Liquor Tax Law".
Food Sanitation Law
Debe cumplir con el Analisis de Aptitud de Exportación, al que se le agrega por pedido de la
autoridad sanitaria en dicho país, la determinación de Ácido Salicílico y Ácido Sórbico. Además
a pedido del Importador se pueden realizar otras determinaciones adicionales.
El importador debe presentar el documento titulado "Notification Form for Importation
of Food" a la oficina de cuarentena de la aduana del puerto de entrada del producto. Si
una inspección sanitaria del vino es considerada necesaria como resultado de la revisión
del "Notification Form... ", el vino es inspeccionado en el área correspondiente. Si pasa
ese examen, entonces se permite importarlo.

Si el examen no es aprobado, las opciones podrían ser: enviar a pasteurizar el producto

o, en el peor de los casos, desecharlo o devolverlo a la compañía naviera.

Un examen voluntario realizado por laboratorios oficiales designados por el Ministerio

de Salud, Trabajo y Bienestar, es considerado tal cual como uno realizado por la
Estación Cuarentenaria, por lo que los ítems ya inspeccionados por el laboratorio oficial

9
son exceptuados de un nuevo análisis, lo que acelera el proceso de importación. Los
nombres de los laboratorios autorizados por el Ministerio de Salud Japonés pueden .
obtenerse en la Embajada Japonesa.
Etiquetado
El importador del vino debe señalar en lengua japonesa en la contraetiqueta la siguiente
información:

Tipo de producto (vino, vino afrutado o vino afrutado dulce, lo cual debe ser
diferenciado).
• Grado alcohólico.
• Lista de ingredientes y de aditivos.
• Contenido en volumen (en mililitros).
• Si contiene gas carbónico o no.
• País de origen.
• Nombre y dirección del productor y del importador.
• Dirección de destino si no coincide con la del importador.
• Leyenda previniendo el consumo por menores de 20 años.

En forma adicional es aconsejable, aunque no exigible incluir una descripción que

ayude fácilmente al consumidor japonés a conocer acerca de la naturaleza y el carácter '
de la bebida, con detalles tales como origen y tipo de las uvas utilizadas en la
elaboración del vino, orientación sobre el sabor, etc.

Otros Impuestos
Al valorCIFmás los aranceles debe agregarse un impuesto de un 5%.

4.4 Canales de Distribución

La irrupción del vino en la mesa japonesa ha provocado cambios en la distribución del
producto. La gran demanda que siguió al boom del vino del año 1998, hizo que éste no
sólo se comercializara por el sistema tradicional en licorerías, sino que comenzaron a
verse vinos de todo el mundo en supermercados, tiendas de descuento, Shopping Center
y almacenes de 24 horas.

Si bien estos comercios eran abastecidos anteriormente casi con exclusividad por los
importadores, esa tendencia disminuyó ya que los propios comercios comenzaron a
importar según sus necesidades y previsiones.

De acuerdo a lo anterior, los canales de distribución podrían ser divididos de la

siguiente manera:

Traders
Actúan como importadores y vendedores al por mayor a la vez, en muchos de los casos.
Tienen la ventaja sobre los demás importadores, de que al tener oficinas propias en
distintos países productores, se relacionan cara a cara con el exportador, poseen una
mayor capacidad de control en origen como así también mayor ejecutividad en la
resolución de posibles problemas.

Productores locales de vino

La mayoría de los productores japoneses de vinos importa vinos que agregan a su lista
de productos, aprovechando la vasta red de distribución que poseen. También éstos son
los que importan vino a granel que en muchos casos mezclan con su propia producción.

Mayoristas
A pesar de que en muchos casos cuentan con licencia para operar en forma minorista
también, este tipo de distribuidores importa vinos para venta a negocios minoristas

Grandes Almacenes y Supermercados

Importan directamente, y para eso cuentan con secciones de importación en sus
compañías. Luego los distribuyen a través de la inmensa red de supermercados
barriales.
Generalmente, este canal de distribución realiza importaciones de vino de bajo precio
(menos de 1000 yenes, unos 8 dólares).

4.5 Representantes de Vinos Argentinos en Japón.

11
4.6 Plan estratégico para entrar al mercado Japonés de vinos

Promoción de venta en estrecha cooperación el sector oficial y privado. se sugiere

organizar reuniones de degustación dirigidas a promover las ventas (con presupuestos y
plazo determinados en una estrategia pre-definida) con el objeto para consolidar la
imagen de la Argentina como país productor de vino.

12
· Estrategias de marketing definidas para potenciar el posicionamiento argentino de vinos
finos. históricamente, la Argentina fue considerada como país granelero y en materia de
vinos, esa percepción generalista, lo fue más aún. la evolución vitivinícola nacional no
ha llegado aún a evidenciarse en las góndolas japonesas, por lo que suelen verse diseños
de botellas y etiquetas conservadores y poco atractivos (no adaptados al gusto japonés).
en la mayoría de las situaciones se emplea la misma vestimenta con la que se vende
internacionalmente con el simple agregado de algún rotulo adicional en el que se
describen la composición del vino, la bodega productora y las consignas legalmente
exigidas. en el caso de solicitarse la elaboración de productos formateados según los
requerimientos del consumidor japonés, suelen encontrarse mayores dificultades que si
el mismo planteo fuera hecho a bodegueros europeos. 'esto por supuesto que es
entendible en el marco económico que rodea la actividad y que, a veces, limita las
posibilidades de inversión.

En resumen, para alcanzar el mercado japonés (como también cualquier otro mercado
desarrollado), es necesario que se den los siguientes elementos:

- Interacción entre el estado y el sector vitivinícola para posicionar a Argentina (marca

país) como un productor confiable y de calidad. .
- Establecer acciones de marketing regulares ,y bien coordinadas en cada mercado de
interés.
- Actitud comercial proactiva y flexibilidad en materia de adaptación. quien no se
adecue a 19S requerimientos del mercado y se preocupe por mantener la posición, solo
venderá una vez.
- Acceso al crédito a bajas tasas de interés.
- Profesionalización de los recursos humanos para alcanzar el nivel de exigencia
impuesto por la competencia internacional y la complejidad de los negocios.

Recordemos que los vinos argentinos representan solo el 0,36% del market share
japonés, existiendo por delante un enorme potencial de crecimiento

5.- EXPERIENCIA CHILENA EN EL MERCADO DE VINOS .JAPONES

Cuestión de oportunidad

Chile ha sido un tradicional productor de vino, pero el despegue de sus exportaciones

empezó a mediados de 1980. En 1985 sus exportaciones decayeron a sólo 10.5 millones
de dólares. Entonces, comenzaron una labor de mejoramiento de la calidad del vino
producido y una agresiva campaña de promoción del vino chileno en el 'exterior

Curiosamente el boom del vino chileno en Japón fue inició casualmente, debido a la
polémica internacional que generó en 1996 la decisión del Gobierno francés de
continuar con las explosiones atómicas en el atolón de Mururoa, esto presionó a algunos
gobiernos asiáticos a castigar la actitud del país europeo, haciendo una
contrapropaganda a sus principales productos. El Gobierno japonés optó por difundir
una campaña publicitaria televisiva, donde se veía una copa de vino francés escupida
por un comensal, mientras aparecía como opción una botella de vino chileno,
específicamente de la Viña Montes, una de las primeras en exportar mostos de calidad

13
hacia esa region. Los empresarios supieron aprovechar este fortuito . trabajo de
promoción -sin costo- del vino chileno, y de inmediato organizaron viajes de negocios,
reuniones y degustaciones permanentes en cada uno de los mercados de destino asiático.

Factores clave del éxito del vino chileno

El vino chileno es uno de los pocos productos exportables donde la denominación de

origen "made in Chile" conlleva un valor agregado por tradición, historia, calidad y
tecnología, esto está sustentado en una serie de factores como ser:

1. Mejoramiento de la calidad.
2. Modernización de la estructura productiva
3. Agresiva campaña de comercialización y marketing.

Mejoramiento de la calidad

Chile ha mejorado y aumentado sus exportaciones de vinos de calidad, vinos finos, en

comparación con el vino vendido a granel. Esto se ve claramente en el aumento del área
cultivada dedicada a la producción de vides finas. Así, Chile comienza a exportar vinos
finos, embotellados de mayor valor agregado que los vinos a granel.

Cuando un japonés compra una botella de vino, no aprecia sólo la calidad del contenido,
sino también del envase, la etiqueta y hasta la tradición que encierra la viña que lo
produce. Los exportadores chilenos conocen de estas exigencias y muchos afirman que
el ingreso al mercado nipón es un verdadero posgrado para cualquier productor de vino.

Para llegar a esta favorable situación, los empresarios tuvieron que optar por continuar
validando el estatus del vino chileno como el mosto de mejor relación precio/calidad; es,
decir, vender productos de nivel internacional a precios similares o levemente inferiores
al de los vinos franceses o italianos

Modernización de la estructura productiva

Las principales viñas empezaron a incorporar elementos tecnológicos que consideraban

desde equipos de fermentación inoxidables, hasta el tratamiento de las cepas y el control
de la producción en grandes volúmenes. Estas variables situaron al vino chileno como
un producto de excelente relación precio/calidad, pero siempre relegado a un segundo
plano frente a vinos de élite como los franceses y los italianos. Fue entoncescuando los
·empresarios optaron por una segunda apuesta: producir menos y mejorar la calidad; es
decir, vinos más completos, concentrados en color, sabor, aroma y cuerpo, que los
llevara a la primera división en la industria mundial.

Agresiva campaña de comercialización y marketing

En la promoción de exportaciones, cabe destacar el esfuerzo conjunto del gobierno y

sector privado chileno en esto. Por ejemplo, ProChile ha ayudado a organizar la
asistencia de las viñas chilenas a . ferias internacionales, facilitar la realización de
degustaciones y reuniones a través de las oficinas comerciales y contribuir a la
organización de "Chile Vid", la Asociación de Productores y Exportadores de Vinos
Finos, que esta formado por productores y exportadores de tamaño medio y que no
habían podido entrar a la tradicional Asociación de Exportadores y Embotelladores de
Vino por el alto costo involucrado. Además, ProChile también ha participado en los
esfuerzos para organizar y establecer un sistema de control de calidad que garantice una
calidad mínima del vino exportado.

ProChile

La pagina de Prochile es muy completa, ayudando y acompañando a sus Pymes hacia

los mercados externos.

Dedicándole un espacio muy importante a promover los mercados Asiáticos, y dentro

de ellos, las exportaciones de vino hacia japón.
El desafío de ProChile es contribuir a la promoción internacional de las empresas
chilenas a través una participación masiva en las Ferias Internacionales más importantes
del mundo.

ProChile une su experiencia a la del empresariado y así define las ferias más
beneficiosas para los exportadores chilenos. Provee los servicios adicionales que el
expositor requiera, con el fin de que éste encuentre el ambiente y servicio necesario para
la concreción de negocios.

ProChile, convoca, organiza y coordina la participación del sector exportador chileno en

más de 30 Ferias Internacionales anualmente.

Las empresas se presentan agrupadas espacial y funcionalmente en un Pabellón

Nacional bajo un concepto único de "Chile-País". Participar en conjunto como país,
posibilita al exportador beneficiarse de la imagen que proyectan los Pabellones
Nacionales, donde productos y empresas chilenas se muestran y compiten a un alto
nivel.

Cómo trabaja Prochile:

Antes de la feria:

-Detección de ferias por rubro.

-Proceso de Convocatoria de expositores.

-Entrega de una completa guía de los aspectos fundamentales para la participación de

los expositores.

-Contratación de la empresa montanista

-Apoyo en el envío de las muestras.

-Invitación a participar en el Pabellón País al segmento objetivo local.

-Difusión de la presencia chilena a medios especializados.

Durante la feria

-Supervisión montaje del pabellón

15
-Recepción de carga

-Administración y dirección pabellón.

-Coordinación de actividades paralelas.

Después de la feria:

-Evaluación de la participación

-Informe final.

6.- . LOGISITICA

Modo de transporte a utilizar: Marítimo.

Puerto de carga: Buenos Aires
Puerto ·de Descarga: Tokyo
Condición.de Venta: FOB Bs As
Transit time: 35/38 días
Carga en contenedores de 20 pies, FCL
Botellas de 750ml
Embaladas en cajas de cartón (con la respectiva instrucción de manipuleo en castellano
y en ingles) 12 botellas por caja.
Peso de cada caja de 12 botellas: 16 kgs.
1250 cajas por contenedor
15000 botellas por contenedor
11250 litros por contenedor
Medidas de cada caja: 26 cm. x 16 cm. x 32 cm.
Etiqueta y contraetiqueta / rotulado de calidad con los requisitos de información del país
importador.

7.- INSTRUMENTO DE PAGO A UTILIZAR

La operación se instrumentará bajo cobranza documentaria de importación, a la vista, ya
que se han evaluado los riesgos comerciales del cliente y el mismo demuestra un alto
grado de solvencia financiera y su comportamiento comercial y financiero es impecable.

Por elgran desmérito de nuestro país es imposible conseguir un anticipo por esta venta;
lo cual sería óptimo lograrlo en futuras operaciones, una vez establecido el vínculo
comercial.

Hemos llamado a los bancos y negociado esta comisión fija, bajo un all in,para evitar
comisiones bancarias inesperadas.

8.- PRECIO DE EXPORTACION

16
Mercadería: "La Pampa Estate Malbec"-cosecha
2001
"La Pampa Estate selected red-cosecha
2003
Transporte: Maritimo
FCL
Puerto de car a: Bs.As. - Argentina
Puerto de descarga: Tokyo-
la ón
Condicion de venta: FOBBSAS
Cantidad: 1250 cajas x 12 x 750 cm3
CAlAS
Cantidad de botellas 15000
cantidad de litros 11250 litros
Forma de car a: contenedor de 20 ~ ies
Formade a o: 100% cobranza a la vista

Suma Fiia
$ 0.3200 $ 4,800.00
$ 0.4300 $ 6,450.00
$ 0.2150 $ 3,225.00
$ 0.9650 $ 14,475.00

Suma Piia
$ 0.2900 $ 4,350.00
$ 0.2900 $ 4,350.00

Suma Fiia
$ 0.0191 $ 287.00 ##
$ 0.0027 $ 40.00
$ 0.0013 $ 20.00
$ 0.0230 $ 344.40
$ 0.0478 $ 717.50

17
Emision de B/L $ 0.0067 $ 100.45 ##
Toll Fee $ 0.0111 $ 166.46 ##
Lo istic Fee $ 0.0048 $ 71.75 72
Gate Out $ 0.0048 $ 71.77
AGP usd 1,5 x tn $ 0.0063 $ 94.71
T3-resol 45- $ 0.0191 $ 287.00
Gastos de des acho $ 0.0172 $ 258.30 ##
Honorarios des . Usd 230 $ 0.0440 $ 660.00 ##
Gastos bancarios fijos (1) $ 0.0191 $ 287.00 us
d
10
O
all
In
Arancel SIM $ 0.0019 $ 28.70 us
d
10
Subtotal $ 0.2290 $ 3,435.04

$ 0.3372 $ 5,058.13 0.0476

$ 0.1077 $ 1,615.00 0.0009
2% $ 0.1417 $ 2,125.26 0.0200
$ 0.5866 $ 8,798.39 0.0685

$ 0.3974 $ 5,960.28 0.0600

$ 0.3974 $ 5,960.28

$ 1.5585 $ 23,377.91 0.2200

$ 1.5585 $ 23,377.91

Flete Internacional FCL 20" STD Bue-Tok o $ 0.1818 $ 2,726.50

Seguro Internacional $ 0.2209 $ 3,312.81 0.85%
«fob+flete+ astos)* 10%)*0.30

18
9.- FUENTES DE INFORMACION

Instituto Nacional de Vitivinicultura

Comext@inv.gov.ar
Export@inv.gov.ar
www.inv.gov.ar

Fundación Exportar
Paraguay 864-Capital Federal-
www.exportar.gov.ar

Dirección de Promoción de Exportaciones

Esmeralda 1212
Tel48197924

19
-----Mensaje original-----
De: ISB S.A. [mailto:isb@fibertel.com.ar]
Enviado el: Friday, November 07, 2003 11:24 AM
Para: GAROFALO, BETINA
Asunto: Re: Expo de vinos japo(trabajo facu)

Betina, perdon por la demora espero estes a tiempo para la tesis.

En un container de 20' entran 1250cajas*12 botellas de 3/4 = 15000 botellas
Una cotizacion EXW desde Mendoza a Tokyo es como sigue:
Transporte desde Mendoza a Pto de Buenos Aires
Inland MDZ / Bue Usd 250,00 + iva
Despacho exportacion
Honorarios Usd 230,00 + iva
Gastos Usd 90,00 + iva
Derechos exportacion Usd 50/0 sobre valor FOB (este item generalmente lo paga el embarcador, dado
que a posterior recibe un reintegro de entre el 5 y 6 %)
Cotizacion Flete + gastos de la maritima + gastos portuarios
Flete Oceanico Usd 950,00
Bunker Usd 200,00
Equipment Invalance Usd 200,00
SerVicio semanal/Tiempo de transito 35/38 dias
Gastos compania maritima
Thc Usd 120,00
Tol! Usd 58,00
B/L fee Usd 35,00 + iva
Logistic fee Usd 25,00 + iva
Gastos Portuarios
T3(resol 45) Usd 100,00 + iva
Tasa Usd 1,50 por tonelada
Gate Usd 25,00
Consol 1*20' Usd 100,00 + iva
SEGURO DE TRANSPORTE PUERTA A PUERTA
La prima de 0,45% y se calcula: ((FOB+FLETE+GASTOS)*10°¡{')*0,45=Prima a pagar
Favor confirmame que recibiste el e-mail OK
Cualquier duda, avisame
.Saludos, Alejandro
----- Original Message ----- From: GAROFALO, BETINA To: 'isb@fiberteLcom.ar'Sent: Tuesday, November 04,
2003 5:02 PM Subject: Expo de vinos japo(trabajo facu)
Ale:
Sabes cuantas botellas de 3/4 entran en un container???
Estoy hacendo la tesis sobre vinos a japon y necesito una cotizacion de la logística desde mendoza a
puerto de destino...
Que propondrías????
Para el tema de transporte seguro y ANA.-
Despu4es Faby te explica.
besito
 Pub licación de FedEx Express - Año: 3 - Número: 10 - fedex.com
•
Express
Información de la industria para una Argentina que exporta .
Plazos y pasos para desarrollar
PyMEs exportadoras
El desarrollo de las PyMEs exportado-
ras en nuestro país no pasa solamen-
te por el loable propósito de ampl iar
labase social y política de la nación
mediante la creaciónde más y mejor
empleo, sino por laimperiosa necesi-
dad económica de aumentarlas
exportaciones en volumen -lo que
requiere nuevas inversiones ante el
cercano agotamiento de lacapacidad
instalada actual- pero, fundamental-
mente, en un mayor va lorpor unidad
producida. Yésto sólo es posible con
muchos más aetores que los actuales.
I n la teoría del comerciointernacio-
naly en los ejemplos que nos brindan
otros países exitosos, los avances ha-
cia la formación de un núcleo duro de
exportadoresPyMEspermanentes ha
requeridode plazos y pasos propios
de una estrategiade desarrolloen tal
sentido, con políticase instrumentos
acordes con ese objetivo. Los estu-
diosy encuestas llevadasa cabo en
laArgentina, así como la experiencia
comparada, señalan un período no
inferiora 3/5años para que los
primeros resultados en esta materia
puedan observarse.
Primeros pasos
Algunos logros quese van notando
en los últimos meses indicarían que
podríamosestariniciando el proceso
-losprimeros pasos-en elbuen cami-
no. En este sentido, la existenciade
alrededor de cerca de 100 grupos de
productores exportadores, con alrede-
dor de 700 empresas PyMEs integrán-
dolos, es un hecho auspicioso.
También lo es que clientes o provee-
dores de una gran empresa -a través
ews
del apoyo que ésta le brinda en mate-
ria de precios muy competitivos en
los insumas, apoyo logístico, asesora -
miento tributario y aduanero y funda-
mentalmente con su conocimiento en
los mercadosexternos- pasen con
éxito la primera fase del negocioex-
portador, que es donde habitualmente
secosechan los mayores fracasos.
Estas dos formas de encarar el
comercio exterior por PyMEs -la
primera, agrupándose para aumentar
eseala-disrninuir costos de entrada a
los mercados y poder financiarun
adecuado gerenciamiento de la
operación externa; la segunda, apo-
yándose en el "know how" y mayor
competitividad estructural de una
gran empresa para un arranque
exportador- son adecuadas para
disminuir los plazosy los pasos de
las empresas de menor porte en su
salida exportadora. Pero noalcanza.
Undesarrollo sostenible
Para que un desarrollo exportador sea
sostenible en eltiempo, ciertas políti-
cas públ icas son imprescindibles. As-
pectoscentrales en esta materia son:
1-Acceso implica diseñar y aplicar
los instrumentos de apoyo a la expor-
taciónteniendo en cuenta lascarac-
terísticasde las PyMEs. Si éstas
representan en conjuntosóloel 2,8 %
deltotalde las exportaciones argenti-
nas (exportadores con menos de US$
500.000 anuales), nose puedetener
un régimen de devolucióndel crédito
fiscal lVA similar a losgrandes expor-
tadores, varios de los cuales tienen
una facturación equivalenteal total
de lasventas externas de las PyMEs.
I Octubre 2003
I por Dr. Raúl Ochoa*
z- Simplificación es diseñar instru-
mentoscon elobjetivo de lograr que
un trámite para quien exporta sea
más sencilloque su similarpara el
mercado interno o, por lo menos,
igual.
3- Ruptura de asimetrías de infor-
mación. Las empresas de menor por-
te tienen dificultades en el sistema
bancario, en acercarse alconocimien-
tocientífico-tecnológico, en la obten-
ción de información de mercados,
de canales decomercialización
confiables. Laspolíticas públicas son
adecuadas, en este sentido, cuando
cumplenconel principio de nodiscri-
minación portamaño y, deesa mane-
ra, suplen las fallasde mercado, Un
ejemplo apropiado en este GutlBtión
sería crear un régimen de garantías
suplementarias sólo para PyMEs
exportadoras; de esa manera. éstas
podrían conseguirfinanciamiento a
tasasy plazoscompetitivas.
Para loque va por el buen camino
sea sostenibley se logre definitiva-
mente un núcleo fuerte de PyMEsex-
portadoras--como lo han conseguido
cantidad de países- son indispensa-
bles las políticas públicasenumera-
das anteriormente.
Deesa manera los plazos y pasos
para eldesarrollo exportador se cum-
plirán y cuando algún día el mercado
internocomience a crecer no nosva a
preocupar como antaño, porque las
PyMEsseguirán apostando a loya
consolidado.
• Consultor del BIDen la Secretaria de Industria,
Comercio y PyME a cargo del rediseñoe imple-
mentación de instrumentos de apoyo a las
exportaciones .
FedExNews 1

Al momento de instrumentar una
exportación muchas empresas
cons ideran que las únicas forma-
lidades a cum plir son las adua-
neras y las cambia rlas. lo que
las lleva a no prestarle atención
a la instrumentación de sus co n-
tratos internacionales (ya sea de
compraventa, agencia, represen-
tación o distribución). Además,
consideran que el asesoramiento
legal preventivo en esta materia
sólo encarecerá la operación, la
demorará, las hará incurrir en un
exceso de forma lidades o inclu-
so las enfrentará al riesgo de
que la contraparte "huya" del
negocio ante el requerimiento de
firmar un contrato.
La consecuencia de la informali-
dad será de considerable grave-
dad: ante el surgimiento de
desinteligencias las partes no
tendrán un instrumento contrae-
tual al cual remitirse para que
Los contratos
en el comercio internacional
ello recurrirá a las leyes de uno
u otro país, seguramente ignora-
das por una o ambas empresas.
Esto le habrá significado al
exportador altísimos costos no
previstos oportunamente,
pérdida de tiempo (quizás años).
cumplimiento de rigurosas
formalidades e incluso pérdida
de mercados: justamente todo
aquello por lo cual había decidi-
do no celebrar contratos interna-
cionales por escrito. ¡Vaya
paradoja! , ¿no?
Para colmo de males, como a
veces "es peor el remedio que la
enfermedad", muchas empresas
no pod rá n siquiera defenderse o
atacar en el exterior debido a
que los costos del procedimiento
le resultar árrprohibitivos en re-
lación al importe de la operación
en juego. Esto las lleva en un
sinfín de casos a desistir de
iniciar legítimos reclamos.
Más fácil de lo que se cree
Instrumentar un contrato inter-
nacional por escrito no es tan
difícil. a la vez que no es tan
probable que la contraparte se
niegue a firmarlo, ya que el
co ntrato escrito también le ase-
gura el ejercicio de sus dere-
chos y limita sus obligaciones.
Tampoco hay que comenzar
"desde cero": existen contratos
modelos elaborados por presti-
giosas instituciones internacio-
na les que pueden adaptarse a
las necesidades del neg ocio
puntua l. De esta forma, la em-
presa argentina podrá proponer
la firma de un contrato interna-
ciona l basado en un modelo
redactado por expertos
TnOndiales. Esto le allanará
considerablemente el camino,
especialmente cuando negocie
con contrapartes radicadas
en países lejanos, co n culturas
I por Dr. Sergio Albornoz'"
jurídicas cas i sin contacto con
la nuestra y con serias dificul a-
des idiomáticas.
No son pocos los exportadores
que lamentablem ente toma n
conciencia de la conveniencia
de invertir en asesoramiento
preventivo recién cua ndo en-
frentan su primera controversia
internac iona l (imposibi lidad de
ingresar en el mercado externo
por problemas marcarios o de
normas decalidad, indemniza-
ciones por la desvincul ación de
un representante o distribuidor
ineficiente, rec lamo judicial por
falta de pa go, etc. etc). ¿N o
será hora de tener en cuenta
que en el comerc io internacio-
nal también "es preferible
prevenir que curar"?
.. Abogado especiali zado en Derecho de los
Negocios Internacionales. Docente universitario.
Autor de diversos artículosvinculadosal comer-
cio exte rior. E- mail: sergioa lbornoz@arnet .co m.ar

sus asesores puedan despejar'

las dudas e indicar un curso de
acción claro y previsible. En su
lugar encontrarán un frondoso
intercambio de mai/s o faxes
remitidos por personas que rara
vez toman conciencia de la
trascendencia jurídica de lo que
escriben, sólo motivados por la
urgencia de resolver un proble-
ma comercial. ¿Estará en esas
comunicaciones la solución a los
problemas surg idos? Es altamen-
te probable que no. ¿Qué suce-
derá entonces? Simplemente la
empresa afrontará un reclamo
(comercial y/o legal) y deberá
defenderse o atacar (en el país o
en el exterior). sin contar con las
herramientas adecuadas (el
ejemplar del contrato). Fina lmen-
te, un juez o un árbitro resolverá
a quién le asiste la razón y para

4. FedExNews

Un origen con proyección
La Fundación Okita fue creada
hace 12 años bajo la inspiración
del legendario Saburo Okita. en
la certeza de que resultaba in-
dispensable foca lizar el mercado
del Este asiático como un
destino creciente de nuestras
exportaciones, a la luz de los
guarismos que esta región mos-
traba hacia el resto del mundo.
La Fundación Okita se propuso
entonces como objetivo centra l
de su actividad contribuir al de-
sarrol lo de las relaciones entre
la Argentina y Japón, no sólo en
el ámbito de la economía sino
también a través de la difusión
de temas cultura les, a los eíec-
tos de contribuir al acercamiento
de los pueblos argentino y japo-
nés a través de un mejor conoci-
miento de los distintos aspectos
cultura les que los distinguen.
Esto fue sólo el comienzo de una
intensa y fructífera etapa.
Poco tiempo después, y a suge-
rencia del Dr. Saburo Okita. la
actividad de la Fundación se
extendió a los demás países del
Este asiático, Australia, Nueva
Zelanda e India.
Los hechos
En el co ntexto mencionado se
han realizado diversos estudios
enfocados a temas económicos
de prioridad, sobre las perspecti-
vas de negocios con esa región
en materia de carnes, granos,
lácteos, industria maderera y
minería, entre otros.
En los años transcurridos desde
su creación, la Fundaci ón Okita
ha realizado un gran esfuerzo
para que la Argentina, su
Japón:
La Fundación Okita sigue abriendo caminos
producción agríco la, industrial y
de servicios se inserten con
fuerza y perseverancia en el
coloso asiático.
Una muestra de lo antedicho se
refleja claramente en las pa la-
bras de Virgilio Ted ín Uriburu, su
Director Ej ecutivo: "En mi prolon-
gada experiencia enJapón,
aprendí la importancia de lasre-
laciones interpersonales para
poder llevar a cabo, con éxito,
proyectos comerciales con el
Asia Pacífico. La Fundación
Okita me hadado el canal indis-
pensable para crear el marco de
políticas necesarias fomentando
estas relaciones, val mismo
tiempo actuar decomo vehículo
de los interesesempresariales
argentinos eñ Japón'.
Un hitofundamental
En tal sentido, el Informe Okita 11
-realizado en el año 1995- repre-
sentó una verdadera llave de
inserci ón de la Argentina en el
mundo comercial asiático,
siendo hoy nuevamente un impe-
rativo categórico del momento;
más aún teniendo en cuenta las
recomendaciones del mismo en
temas de financiamiento y
estrategias de exportación, pro-
tagoni smo de las PyMEs y tod o
aquel lo vinculado a la calidad y
tecnología de la producción.
Asimismo, se ha mantenido un
co ntacto permanente con la
reg ión a través de nuestra
participación en Congresos, Se-
minarios y visitas a empresarios,
además de una amplia ag enda
de actividades cultura les.
Un eficaz mediador
La Fundación Okita. a través de
sus actividades en el campo de la
difusión de la cu ltura asiática en
la Argentina; de sus investigacio-
nes en el área de las relaciones
políticasy económicas entre la
Argentina, el Mercosur y los paí-
ses del Asia; y en el desarrollode
los temas relativos a su flamante
ámbito de injerencia, como son
los programas sociales, intenta
FedEx en Asia
FedEx Express es la compañía
express estadounidense con
mayor número de vue los desde
Yhacia Hong Kong.
Desde el 30 de septiembre de
-2D03', FedEx ofrece a sus'
clientes una mejor conexión
interasiática como resultado
de la incorporación de seis
vuelos hacia Subic Bay
(Filipinas). vinculando a los
clientes de la red Asiaüne" y
el resto del mundo. FedEx
Express estará agregando una
séptima frecuencia entre Hong
Kong y Subic Bay, a las que se
sumaran otros seis vuelos adi-
cionales entre Hong Kong y el
Centro de Distribución FedEx
en Europa, a fines de octubre
de 200J
"Creemos firmemente que la
expansión de todos los servi-
cios decarga hacia y desde
Hong Kong no sólo dará a ese
mercado más opciones de
transporte aéreo en poco
tiempo, sino que finalmente
servirá para estimular el creci-
miento general de la economía
del territorio", dijo David L.
contribuir enforma permanente a
la consolidación de los lazos con
esa región del mundo.
Informaciones:
Fundación Okita
Pte. Roque Sáenz Peña 720
Piso 6 of. "F" - Tel: 4328-3232
E-mail: info@fundacionokita.org.ar
Cu nningham, Jr., presidente de
la División Asiática del Pacífi-
co de FedEx Express. "Estas
frecuencias adicionales van a
sentar las bases para hacer
atractivos nuestros servicios a
los clientes a lo largo de la
región asiática del Pacífico".
Estas nuevas rutas aéreas a
través de Hong Kong permiti-
rá n a FedEx Express prestar
mejores servicios al comercio
en muchos aspectos funda-
mentales, incluyendo un mayor
número de opciones de
distribución a más destinos,
un acceso extendido dentro
de Asia y finalmente, mayor
interconexión a los más de
213 países que abarca la red
global de FedEx.
FedEX,Ncws J
 Exportar a:
Japón, la segunda economía mundial
Si hay un mercado que puede
presentarse tan atractivo y, a la
vez, ofrecer cierta prevención por
sus ca racterísticas tan particula-
res, es sin duda el Japón.
Se trata de la seg unda economía
del mundo (la mitad de la de los
EE.UU. pero ve inticinco veces
mayor a la de la Argentina). y
cuyo aporte al PSI mundial se en-
cuentra entre lostres principales
(considerando como unidad a la
Comunidad Europea). Es también,
por ejemplo, el primer importador
de alimentos del mundo.
La certeza de su pujanza unida a
las condiciones de una cultura tan
diferente a la propia, obligan a
quienes enfocan sus intereses co-
merciales en.esa dirección a redo-
blar el cuidado de sus operaciones
a finde poder cumplir ese objetivo.
Debe considerarse que -dada la
situación por la que este país
atravesó en la última década-
muchas de las condiciones que
presentaba Japón tradicional-
mente, se han ido modificando y
adaptando a su nueva realidad.
~ FedExNews
Por eso, pensar en Japón como
destino de negocio? exige descar-
tar las generalizacion es y concen-
·'.t rarsE1'P;1n las particu laridades de
lademanda actual y los nuevos
hábitos de compra de los consu-
midores (m ucho menos enfocada
que antes hacia las primeras
marcas); las diferenciaciones de
la propia oferta, que no se cono-
cerá a menos que se lleve a ca bo
una presentación muy específica;
el cumplimiento de las condicio-
nes de ca lidad aceptab le para di-
cho mercado y la importancia de
tener en cuenta (eso sí) los requi-
sitos y formas adecuadas a una
cultura con componentes singula-
res que no pueden ignorarse.
Desde la necesidad de tener en
.cu.ent¡J aparentes detalles como
la diferencia de 12 horas que a
veces obliga a trabajar a contra
turno para la mín ima fluidezde
los negocios, hasta las normas
ara ncelarias o los requisitos para
la presentación de muestras de
los productos a exportar, deben
preverse rigurosamente a la hora
de encarar una gestión seria para
que resulte coronada por el éxito.
Un aspecto fundamental para lo-
grar ese objetivo es establecer
los contactos adecuados y contar
con los datos precisos y necesa-
rios para iniciar o mantener
relación comercial seria, eficaz
sustentable en la plaza japonesa.
Re laciones comerciales
con la Argentina
Si bien el comercio bilateral
muestra una tendencia asce
te a lo largo de la última déceoa
la participación de cada país
el comercio total del otro sig -
siendo poco relevante pordis .
tos motivos.
En el caso puntual de las ex
ciones argentinas al Japón, el
va lor relativo de las mismas es
escaso respecto del comercio
total japonés.
Existe un amplio margen de creci-
miento para el comercio bila e G
ya que no se han concretado a'
los flujos de comercio en el n' <;
que corresponde a dos econ
complementarias como la arg
na y la japonesa.
Negocios Vcontactos
personales
En Japón los contactos persona-
les son sumamente importan es.
Visitas constantes y contactos
permanentes son interpretados
como una demostración de com-

promiso con el mercado japonés,
y resultan un excelente modo de
obtener información sobre la ope-
ratoria del mercado. Difícilmente
pueden ser cerradas operaciones
como consecuencia de un primer
contacto.
Comercio Bilateral Argentina-Japón
600.000
400.000
200.000 r ' ::
-200.000
-400.000 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997
Entablar relaciones en Japón
exige un esfuerzo inicial superior
al que pueden demandar otros
mercados. Como contrapa rte,
debe seña larse qu e una vez
establecida una relación, éstas
tienden a ser sumamente
estables, duraderas y fructíferas.
Pocos exportadores arg entinos
pueden acceder al conocimiento
el idiomajaponés, pero es bíen
recibido el uso de algunas pala-
bras, giros o sa ludos en este
idioma y de algún aspecto de la
cultura japonesa como elemento
que puede contribuir a lograr
contactos personales más estre-
chos. Si bien muchos ejecutivos
japoneses hablan algo de inglés,
los servicios de una bu ena intér-
prete previamente instruida en
los temas a tratar -si bien caro-
generalmente resu lta convenien-
te. También, resu lta importante
ser honesto y directo en toda
ocasión, evitando que esta
actitud sea percibida como altiva
o dominante.
Los contactos iniciales con em-
presas japonesas habitualmente
son formales y se realizan a los
niveles ejecutivos de la empresa.
(Japón)
Negociaci ones más detalladas
con frecue ncia se llevan a calío
en los niveles operativos de la
empresa. Generalmente, la pri-
mera reunión se emplea para
que las contrapartes se conoz-
can, se expliquen los intereses
Balanza (Expo·lmpo)
-----------
/ 0
.-
1998 1999 2000 2001 2002 Mzo/03
y lineamientos genera les de la
parte visitante, y que ambas
partes se "midan" entre sí. Suele
seguir una sucesión de reunio-
nes co n difere ntes esta mentos
de la compañia.
Sin embargo , en los últimos tiem-
pos las necesidades de los con-
sumidores japoneses, los han
hecho modificar alguno de sus
hábitos tradicionales y, por ejem-
plo, son ahora más abiertos y se
dan casos en los que se reali zan
compras directas y con menos
esfuerzo inicia l.
Principales productos
exportados a Japón.
Minera l de cobre y su concentra-
do, Alum inio en bruto -sin alear-.
Aleaciones de aluminio, Carne
de pescado, Langostinos, Gambas,
Calamares y Camarones congela-
dos, Mosto de uva -rn ás de 1%
de grado alcohólico-, Filete
de merluza, Jugo de limón sin
adición de azúcar -no + del 10%
peso de sucrosa-. Filete de
merluza negra, Miel natural,
Vino/mosto de uva, Jugo de uva
-sin adición de az úcar-. Aceite
de girasol en bruto, Leche y
productos lácteos.
~ Ferias y Exposiciones
Es sabido que la presencia en este tipo de eventos internaciona-
les es siempre recomendab le y especialmente lo es en el caso
del comercio con Japón. La asistencia a esas ferias y exposicio-
nes permite mucho más que el contacto con eventuales clientes:
es la puerta de entrada casi imprescindible donde, además, es
de gra n utilidad ver a otros operadores cuya experiencia puede
resultar clave.
• Foodex - http://vvvvw.jma .or.jp/foodeX/
• Japan Home Show-
http://vvvvw.jma.or.jp/abw/en/index.html
• BioFa ch Japan-O rganic Trade Fair-Tokyo-
http://www.nuernbergglobalfairs.com/va/BioFa ehJapan
2003/e/index.html
• J-Messe (inform. De Jetro sobre ferias en Japón) -
http://www.jetro.go.jp/j-messe/e/index.html
Por otra parte, JETRO (Japan External Trade Organization), el
organismo gubernamental de Japón para fomento del comercio ex-
Ene- terior, está desarrollando el programa "América del Sur: Tierra Or-
gánica", de apoyo a la promoción del desarrollode exportaciones
de productos orgánicos de América del Sur al mercado japonés.
Asimismo, la entidad PROMENDOZA y la Cámara de Comercio
Exterior de Cuyo están trabajando en la organización de una
misión comercial vendedora de vinos al Japón, a partir de los
resultados alcanzados porJETRO en la ciudad de Tokio en el
presente año.
~ Fuentes y páginas de interés
• Jetro Argentina - http://www.jetrobue.org.ar
• Jetro Site Internacional - http://www.jetro.go.jp
• Fundación Okita - http://vvvvw.fundacionokita.org.ar
• Asia&Argentina - http://vvvvw.asiayargentina .com
• Fundación Export-Ar - http://wvvvv.exportar.org.ar
• Seco de Agricultura, Ganadería, Pesca y
Alimentos de la República Argentina -
http://www.sagpya.mecon.gov.ar
• Jica Argentina - http://www.jica.org.ar/espanol.html
• Cancilleria Argentina -
http://wvvvv.mrecic.gov.ar/indexO.html
• Representac iones Argentinas en Asia -
http://www.mrecic.gov.ar/servicios/pagindice.html
~ Embajada de Argentina en Japón
Di r. Moto Azabu 2-14-14, Minato Ku (106-0046) Tokio
Te l.: +8135420-7101/ 5 Fax: +81 3 5420-7109
E-mail: fejapo@mrecic.gov.ar/ejapo@mb.rosenet.ne.jp
Website: www.embargentina.or.jp
Horario de Atención : de 9 a 17:30 hs. / Diferencia horaria: +12 hs.
.10
Premios a la Exportación - Prensa Económica

XVI Entrega de premios

a la Exportación Argentina
El 29 de octubre tendrá lugar la
16Q entrega de los Premios a la
Exportación Argentina. Se trata
de uno de los acontecimiento
empresariales más tradicionales
e importantes del sector expor-
tador y es organizado, todos los
años, por la revi sta Prensa Eco-
nómica, junto con los ministerios
de Economía y Relaciones Exte-
riores de la Nación.
llegarían al primer lugar, pero
igualmente son muy destacables,
es que se añadieron en los últi-
mos años -por recomendación del
Ministerio de Economía- algunos
premios especiales, como por
ejemplo: exportaciones de alta
tecnología, inversiones realizadas
para exportar, apertura de nuevos
mercados, entre otros.

"Hace 16 años, éramos un

puñado de personas los que
FedEx y el Premio a los
asistimos a la primera entrega
de premios-recuerda Jorge
Exportadores Argentinos
Amorín, director de Prensa
FedEx Express participará activamente de la 16~ entrega de
Econórnica-. presidida porel en-
premios que la revista Prensa Económica -junto a los Ministerios
tonces Secretario de Industria,
de Economía y Relaciones Exteriores- llevará a cabo a fines del
Roberto Lavagna. A partir de allí,
mes de octubre.
la iniciativa creció año a año,
hasta convertirse en una verda-
En esta ocasión, FedEx será auspiciante y entregará uno de los
dera institución en el sector".
premios especiales a un consorcio/grupo exportador, con el deseo
explícito de alentar las actividades de los grupos de exportadores
Actua lmente, suelen asistir al
argentinos en el comercio internacional.
acto que se rea liza en el Salón
Aud itorio del Banco Nación, lbs
Esta iniciativa es otra de las concreciones derivadas de su convic-
ministros del área y secretarios
ción de brindar un apoyo eficaz a las empresas exportadoras
de Estado, entre otras autorida-
des nacionales y provinciales, argentinas. Porque del mismo modo en que nuestra compañía pone
dirigentes de empresas y presi- todo su empeño en la prestación de los servicios específicos
-que la han convertido en la más reconocida en su rubro-, quiere
dentes de las principales compa-
también estar cada vez más cerca de sus clientes, apuntando al
ñías del país, además de cientos
fortalecimiento del sector con todos los instrumentos que sean
de empresarios exportadores.
eficaces para su más alto desarrollo.
El criterio con el que se entregan
FedEx Argentina se adhiere de esta manera a una iniciativa muy
los premios es totalmente obje-
positiva, que concreta un reconocimiento muy valorado por los
tivo, ya que son galardonadas
empresarios exportadores.
aquellas empresas que más
exportaron en el último año en
su rubro respectivo, según surge
del Ranking de las 1000 Empre-
sas que más Exportan, publicado
por Prensa Económica.

No obstante, como hay muchas

empresas meritorias -fundamen-
talmente PyMEs-que por las
cifras de sus exportaciones nunca

6 "dE,N.,.,.
 La investigación
de mercados en el comercio exterior
\1
Para las empresas que toma n la
decis ión de internacionalizarse,
la investigación de mercado de-
be constituir una actividad per-
manente. Hay que tener en
cuenta que sin información
fidedigna los directivos corren el
riesgo de tomar decisiones
erróneas, que suelen salir muy
caras, tanto en términos mone-
tarios como estratégicos.
Además, para la empresa, la
investigación de mercado bien
diseñada y bien realizada, no
tiene por qué ser costosa, al
menos en re lación al beneficio
que representa.
En este punto nos pa rece nece-
sario responder a una pregunta
que generalmente suelen reali -
lar muchos empresarios que
están rea lizando sus primeras
experiencias en el campo expor-
tador: "¿Quénecesidad hayde
realizar investigaciones ene/
mercado de destino acerca de -
lo~ con~umjdof9s y sus compor-
tamientos, los factores competi-
tivos, las características de los
canales, etc.?Si, endefinitiva,
nosotros le vendemos o le ven-
deremos a un importador o a un
distribuidor y nunca -o. al me-
nos, porel momento- nosotros
actuaremos directamente en
dicho mercado ". La respuesta es
simple: más allá de la vía que se
utilice para ingresar al mercado
-en este caso, un importador- el
producto luego deberá competir
en los canales y ser comprado
por el consumidor final. y es es-
to lo único que garantizará la
sustentabilidad del negocio en el
largo plazo.
En segundo lugar, los importado-
res suel en manejar una ampl ia
gama de productos y simplemen-
te apuestan a aquellos que
funcionan . Pero, en general,
deberá ser la empresa la que se
preocupe por que ese producto
funcione, que cumpla con las
necesidades del mercado y, por
lo tanto, sea buscado por el
importador o el distribuidor.
Por último, cuanto más conozca
la empresa las características
del mercado en el que va a
insertarse y la forma en que sus
productos se adaptan a él -y por
lo tanto conozca sus potencia li-
dades-. estará en mejores con-
diciones de negociar con dicho
importador/distribuidor y logra-
rá las condiciones necesarias
para que su producto tenga
éxito. De hech o, la experiencia
muestra que existe una gran
cantidad de PyMEs que han lo-
grado hacer exportacio nes pun-
tual es o experimentales pero
que nunca han logrado consoli-
darse en el cam ino internacio-
nal. por creer justamente que el
fin del negocio con sistía en
encontrar un importador que
comprara sus prod uctos y luego
desentenderse de ellos.
Debe tenerse en cuenta que es
totalmente diferente realizar una
investigación de mercados para
I por Lic. Francisco Sciscenko*
un producto de consumo masivo
(sujeto a hipercompetencia,
con multiplicidad de ca nales y
consumidores) que para un bien
industrial. con una serie peque-
ña de compradores corporativos
y con requerimientos específi-
cos. Sobre todo, si dicha infor-
mación hay que obtenerla en
rhe"rcatlos extranjeros, donde las
restricciones a la búsqueda de
información suelen agudizarse.
Sin embargo, existen diversas
opciones que pueden pasar por
la contrataci ón de una consu lto-
ra local. pedir co laboración a
organismos públicos y privados,
actuar personalmente como
recolector de información o
acudir a informantes claves,
entre otras.
La información que se necesita
es amplia y algunas veces en
generaI puede obtenerse a parti r
de fuentes secundarias o de
informantes claves. Pero no
siempre bastará con este tipo de
información para poder realizar
un plan serio de comercio inter-
nacional sobre un mercado espe-
cífico, por lo cual se deberán
realizar otras aproximaciones y
profundizaciones. En ese caso,
se pasa a la tercera fase: la
investigación co mercial.
Con los datos surgidos de las
investigaciones exploratorias, la
empresa deberá foca lizar su
visión y pasar del análisisde va-
rias plazas posibles a centralizar-
se en un mercado específico. A
partir de allí y una vez elegido un
mercado, se deberá profundizar la
investigación sobre el mismo. En
algunos casos la empresa puede
obtener la información que nece-
sita para diseñar su plan de ex-
portaciones a partir de la misma
fase exploratoria. En otros casos
deberá profundizar dicha informa-
ción con datos específicos del
mercado (canales, distribución,
consumidores, competencia, pre-
cios, requerimientos, etc.). Es pre-
ciso señalar que en esta instancia
ya no es posibletrabajar sólocon
fuentes secundarias, ya que ha
llegado la hora de conocer el
mercado en forma directa. Es muy
posible que en esta etapa sea
necesario viajar, estar allí,ver y
hablar con los actores claves
(consumidores, importadores,
distribuidores, competidores, etc.)
y por lotanto comenzar a rea lizar
inversiones en ese sentido.
• Asesor Comercial, Productor Agropecuario;
profesorde Investigación de Mercado y de
Comercialización Internacional en la Fundación
BankBoston; profesor del cursode Posgrado de
Negocios Internacionales de la UCA y Director de
la Carrera de Comerci aliza ciónen la Universidad
Católica de l a Plata. Auto r de ' Prepararse para
Export ar', E-Mail: autores@arnetc om.ar
FedExNews Z
 Nuevo seminario Exporte Fácil
Tal corno se ha venido haciendo a lo largo del año pasa-
do y en IDque va del 2003, el 28 de agosto pasado,
FedEx llevó a cabo, en el Salón Retiro del Hotel
Sheraton de Buenos Aires, un nuevo Seminario del
Programa Exporte Fácil, con un objetivo bien preciso:
presentar, en un marco de primernivel, las alternativas
específicas para las exportaciones a un mercado com-
plejo como es el estadounidense. En el contexto de las
nuevas medidas de seguridad, adoptadas por IDs EE.UU.
como parte de la Ley contra el Bioterrori smo, FedEx Ar-
gentina organizó este Seminario bajo el lema "Haciendo
negocios con Estados Unidos bajo el nuevo escenario".
En la apertura la Lic. Paula Mira, Gerente de Marke-
ting para Argentina, Chile, Uruguay, Puerto Rico y Cari-
be, resa ltó que: "FedEx Express Argentina ha advertido
-en sucondición de verdadero protagonista enel comer-
Francisco Santeiro, Director Gerente de
Asuntos deAduana y Reguladores de la Divi- cio internacional- la trascendencia de los nuevos requisi-
sión América Latinay Caribe deFedEx Express tos que presenta el mercado estadounidense apartirde
las recientes normas y regulaciones establecidas enese
país". Y remarcó que: "Con el respaldo que le da suex-
tensa trayectoria en el mercado y su condición de
líderen el aSfJsoramiento y resolución deesuntos
aduaneros, FedEx decidió ofrecer eneste encuentro
toda la experiencia de la empresa y de sus directivos pa-
raponerla al servicio de los exportadores argentinos".
Con ese motivo, el Sr. Francisco Santeiro, Director Ge-
rente de Asuntos de Aduana y ReguladDres de la División
América Latina y Caribe de FedEx Express y Presidente
de laJunta Directiva de la ConferenciaLatinoarnericane
de Compañías Express (CLADEC), tuvo a su cargo el
módulo "Exportando a IDs Estados Unidos. Entender y
manejar los nuevos requerimientos de seguridad".Antes
de esa presentación, el Consejero Eduardo Michel,
Directora cargo de América del Norte y Asuntos Hemis-
féricos del Ministerio de Relaciones Exteriores, Comer-
Si desea recibir
cio Internacional y Culto, realizó una puesta al día del
FedExNews, estado de las negociaciones bilaterales y de las que se
envíenos un maíl titulado
llevan a cabo en distintas organizaciones internacionales
SUSCRIPCION a
de comercio, principalmente con el ALCA.
fedexnews@fedex.com
consignando: También se abordaron temas vinculados, como "El Nue-
nombre de la empresa, vo Rol de la Calidad en las Empresas Exportadoras" a
dirección, teléfonos, cargo de la Lic. Teresita Fusari y se analizó un caso
rubro, contacto y cargo . empresario a cargo del Lic. Santiago Martínez Autin.
Queremos segUir acercándole tntormacrón deutilidad para sus negocros. por eso abrimos una línea decomunicaci ón para que usted
nos envíe sus sugerencias. consultas y nos especiíique lostemas que le gustaría que desarrollemos enlaspróximas ediciones
Envíenos sus comentarios a fedexnews@fedex.com o por fax al 4328-6815
"l asopiniones y/o comentariosexpresadospor parte depersonas ajenasa FedEx son exclusiva responsabilidad de dichas personas y el hecho de que sean
publicadas eneste BoletíndeNoticias no significaque FedEx comparta la posición de losautores"
!! fedExNews
La Lic. Fusari hizo hincapié en el papel destacado de la
Gestión de Ca lidad en las Exportaciones a los Estados
Unidos. Por su parte, el Sr. MartínezAutin brindó un por-
menorizado detalle de su experiencia exitosa en el rubro
de las exportaciones agroindustriales, específicamente
en el rubro de los jugos concentrados, tanto en empre-
sas brasileñas como argentinas en las que logró aplicar
un sistema novedoso que leva lió una inserción entre las
mayores empresas del sectoren los Estados Unidos.
Dada larepercusión de los numerososasistentes, pudo
comprobarse que la decisión de FedEx al elegir un tema tan
sensible para el mercado exportador, fue nuevamente un
acierto acorde a sufinalidad de poner, entodas lasáreas
enquese desenvuelve, lomejor al servicio de sus clientes.
~ Premio Ciudadanía Empresaria 2003
FedEx Express junto a los
Emprendimientos Solidarios
Como parte de su apoyo a los emprendimientos
solidarios del sectorempresario en la Argentina.
FedEx será auspiciante de la 5~ edición del Premio
Ciudadanía Empresaria, organizado por laAmGham
(Cámara de Comercio de los Estados Unidos de
América en laArgentina).
Este premio tiene como objetivo -desde su inicio en
1999-estimular las acciones de las empresas del ám-
bito privado a favor de lacomunidad en laque opera,
transformando en hechos concretos el principiode la
responsabilidad social empresaria. Con el lema de este
año, "Solidaridad en Acción", AmCham busca desenca-
denar un proceso de emulación haciendo que estas
acciones se vean multiplicadas por una cantidad de
empresas cada vez mayor.
El premio se entrega específicamente en las catego-
rías: Educacióny Cultura, Medio Ambiente, Promoción
Social y -desde esta edición- Programas Sociales.
Si desea obtener mayor información sobre estos
premios, sólo tiene que ingresa r en la página de
AmCham: www.amchamar.com.ar
-----Mensaje original-----
De: Victor Pulvirenti [mailto:victor_pulvirenti@inv.gov.ar]
Enviado el: Tuesday, November 25, 2003 9:44 AM
Para: GAROFALO, BETINA
Asunto: Exportación de vinos a japón

Senora/rita
Betina Garofalo:
De acuerdo a su consulta le comunico que para poder exportar vinos a Japon debe cumplir con el
Analisis de Aptitud d~ Exportación, al que se le agrega por pedido de la autoridad sanitaria en dicho país,
la determinación de Acido Salicílico yAcido Sórbico. Además a pedido del Importador se pueden realizar
otras determinaciones adicionales.
Con respecto al etiquetado se exige que esté escrito en japones, y debe contener los siguientes datos:
Tipo de bebida, Nombre, Capacidad, Grado Alcohólico, Aditivo (Antiacidificante y Preservativo) y Nombre
y dirección del Importador.
Quedo a la espera de cualquier otra consulta y la saludo atentamente.
Lic. Pulvirenti Victor
Subgerencia de Estadísticas y
Asuntos Técnicos Internacionales
Instituto Nacional de Vitivinicultura
54-261-5216617
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Catena C/Íardónnay 2001 Catena Malbec 2000

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"iJ\f'e Director
- - - - - - - -- - - -- - - - - -- - 4 y--~----------------
I Ad dr ess : M un ive s 800 ( M 55 17AO A ) Ba rran ca s - Maipú -
M end oz a - AR GENTINA
T e l : +54 -26 1-4972039

I Fa x : + 5 4 -2 6 1-4 9 7 2 0 4 5
Contact: Mr s. Sandra M . Neme ( Expo rt M an ag er)
E- m ail : S andra_Nem e @fIichman .com .a r
We b: www.fl ichm an .c om .a r

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Altavista /7'JV:9t:A:9

Add res s : A lzag a 3972. L uján de C uyo - ( M 552 8 A KJ ) M end oza

- A RG ENTINA
Te l : + 5 4 -2 6 1-4 9 6 -4 6 8 4
Fax: -I-54-2 6 1- 496 -4683
Co ntact: Mr. Be noít Be rn e ro n ( Fo reign Trad e M an a ge r)
E- m a il: be no i .b e rne ro n @a lav ist aw ines .com
W eb : .a l av is a in e s .co m

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I Las Compu ertas ( Zha.Lui án de Cuyo , 7 )v A: ';I 7 ) · 50he O)!M ¡JI1 JJIU>t ;( :.-- l- 7' :.-- 7 -z:1EM o
1 Alto Agr elo (75ha. Alto de Agrelov )v« ';I7, C.S ., ~-\")v H ,) · 30 I":lj 0) 7 -t "} ~ :t :.-- it; , 18'r JJ 11117 v :'--7-:t-7
1 La Cons ulta (7ha. Altos del Cepillo. 7 )v « 'J 7 ) O)l1r f'tl -z:;;:~I,Ji: o
(i; Vistaf lores tzzüha.Vallc de Uco, 7 )v« "/ 7 , ;()v o , C.S. ,
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 I Bodegas Salentein S.A. /tfl;:J9.-(:J Bodegas Trapiche / r-5 t:7I

Addr ess: Em ilio Civit 778 - ( M5502GV U) Cdad .de Mend oza - Add ress: Mitre SI N ° ( M5522C HA) Co quimb ito - Ma ipú - Menoozs -
ARG EN TIN A AR GENTINA
T el: +5 4 -26 1-423 -85 14 I 8529 T e l: + 5 4 -26 1-4 97-2 38 8
Fa x: +54-26 1- 423-8565 Fa x: + 5 4 -26 1-4 9 7-3 737
Co ntact: Mr. Diego J ordán Co ntac t: Mr.Ju an José Ca nay - ( Director), Mr s.Bri gitte Barreiro
E-m ai l: dj or dan @bodegas al ent e ln .com E-mail: ba rre irob @t rap ic he .co m .a r
Web: www.bo degasa le nte in.co m Web : www.t rap ic he .com .a r

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(Luián de Cuyo. Maip ú. San Mar t ín. Santa Rosa)
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 I Bodegas La Rural /'3 ' Jv'3Jv I l eoncio Arizu S.A. (Luig i Bosca)/JlJ.1:i' m :Aj]
Add ress : Montecaseros 2625 - ( 55 13) Coquimbito - Me ndo za- Addr ess: San Martín 20 44 - ( M 5507 EU P) Luján de Cu yo-
AR GENTINA M endoza - ARG ENTINA
T el : +54 -26 1-4 97 -2 0 13 Tel : + 54-2 6 1-498 1-974
Fax: +5 4 -26 1-4 2 4 -0 4 79 Fa x: + 54-26 1-4982-086
Co ntact: Mr. A lfredo M alill a ( Expo rt Dir ector ) Contac t: M r. Al berto H . A rizu
E-m ai l: a m a tilla @la ru ra l.co m E- m ail: lu ig ibosc a @lu ígibo sca .c om .ar
Web : www.bodegalarural.com .a r W eb: www.luig ibo s ca .com .a r

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La Consulta CIOha) -r:. (±? Iv " 0:J 7 O) h. ~ 'M,u¡'i o
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 familia Zuccardi-Bodega yViñedos la Agricola SA/ 77 ~I)N,;t¡JV7-r
Add ress : Ruta Prov.33Km . 7 ,5 ( M553 1) Ma ipú- Mendoza -
AR GE NT INA
Te l : + 5 4 -2 6 1-44 1-0000
v/dá OllJámca Clíardónnay 2002
Fax: + 5 4 -26 1- 44 1-0 0 10 t::' ::>J'. ::t )lJ1j - ;t:¡· y "\7 J lJ ~ :f.

Con tact: Mr. Jos é A lberto Zuccardi

E-m ail: jzu cca rdi @fam iJia zucc ard i.c om
Web: www.fa m iliaz ucca rdi.com ~~ ~
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Bodegas Terrazas de Los Andes/75ijJ,'T.o;¡.'7/TA

Address : Thames y Cochabamba sIn - Per d riel - Lujá n de C uyo - Reserva CabernetSauvlgnon 2 000
CP5509 - Mendoz a - ARG ENTINA
Te l : +54 -261-4909986
LrE JlJ/\ · ;t:¡ A:JlJ:f. · 'J -'J -{ =
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Fax: +54 -261 -490 998 9

Co ntac t: M r. Julio Lasm ar tres Niet o
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E-mai l: jla smartres @ch and on .com .ar
Web: www.terrazasdelosandes.com · ~i ;%98 0mO) "J[; r"') .I,JV( IfIL ;f:k ) 0)-,t¡1I1\ ti "'-
¡L-:{• . '/ - .'/ -r .::. ;] ;.; !: LUI,',?:!: f!l \ mí!¡¡H~
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Bodegas Santa Ana /t}'./1y ·7-r

Srllltd .lí/I/d Ct¡dS11/VtltlásCaPtl'llttSallV{jlltlll 20(}J
Addr ess: Gra l. Rocay Gr a l. Urqu iza ( 552 1) V illa Nueva - G uaym allén
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- Mendoza - ARG ENTINA
T e l : + 5 4 -2 6 1-42 1- 1007 , + 54 - 1 1-47 16 -850 7 / 850 0
Fa x: +54 -26 1- 42 1-5905 , + 54 - 11-4 7 16- 8 502
~~ ~
Cont act: M rs. María Vi ctor ia M.Thom as ( Export Manage r)
E- mail: mvm t @bo degas-santa-ana.c om .ar
· T upu ngatot :~ 1.>o):lII o
· mffi! (¿j;¡ 1) ,A/\1 ~ - , !W.t )!l1lit.·K o 7' / .::. /
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Bodega Norton / ./ )II !--Y

Add ress : Perdriel CC 16 ( 5507) Luján de Cuyo - Mendoza -

ARGE NTINA
Te l: +54-26 1-488-0480
Fax: +54-26 1-488-0482
Contact: Mr. Carlos Tizio Mayer (Technicat Manager)
E-mail: ctizio @norton .co m.ar
Web: www.norton.com .ar

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I Bodegas yViñedos Santiago Graffigna Ltda. SRL Allied Domecq Arg.SA / ~;i'571-=i'
Add ress: Jujuy 1197 ( B1661KTA) Bella Vista, Bs. As. - A RG ENT INA
Tel : +54-1 1-4469 -80 00
Fax: +54- 1 1-4469 -80 23
Con tact: Mr. Federico Boxaca ( Export Man age r)
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Fax: +59 82 -924 -7303/0 067
Contact: Mr. Heinz Rippe ( Export Manager)
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Los Cerros de SanJuan S.A. /DA ·'I2DA·j'·ij'Y ·77Y

Address: Luis Sambucetti 2675177 -11600 Montev ideo - URUGUAY

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Contact: Mr. Javier Riveiro (Marketing üept.), Mr.Andrés Terra(MarketingManager)
E-mail: losce rros @los cerrosd esa njuan. com .uy
Web : www.LosCerrosDe SanJ uan .co m .uy
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Address: Ruta César Mayo Gutierrez 2556 CP 12400 Montevideo
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E-mail: jcarrau @st.co m.uy · 4llflHt l!:'P1J x. , 50hUha(/)tr:,j)f. o
Web: www.castelpuioí.com · - HH~ Lt.:: JJ;(:t!->:i:- i'l!-) o
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Tel : +5982-2 00- 1189
Fax: +59 82 -2 08-3332
Co ntact: Juan José Arocena Noceti
E-mail: v inos de lac ruz @netgate.com .uy
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Web : www.vinos de lacruz .com )<JuD

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TEL.03-3582-5575/FAX.03-3585-1 630
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SERVICIO LEJAI'D ORIENTE I RIO DE LA PLATA
BUQUE VOl< NAOOVA KOBE PUSAN H.KON:i SIN PORT.ELlZ. C.TOWN BAIRES
MOL PRIDE 1903 02-0ct 03-0ct 04-0ct OS-Oct 09-0ct 12-0ct 23-0ct 2S-0ct OS-Nov
PONLL DEJIMA 2009 lO-Oct 11-0ct 12-0ct l3-0ct 17-0ct 20-0ct 31-0et 02-Nov l3-Nov
MOL MIRACLE 2103 16-0ct 17-0ct lS-0ct 19-0ct 23-0ct 26-0ct 06-Nov OS-Nov 19-Nov
PONLL SURAT2210 23-0ct 24-0ct 2S-0ct 26-Oct 30-0et 02-Nov 13-Nov lS-Nov 26-Nov
MOL COLUMBUS 2304 30-0ct 31-0ct 01-Nov 02-Nov 06-Nov 09-Nov 20-Nov 22-Nov 03-Die
PONLL BANTAM 2408 06-Nov 07-Nov OS-Nov 09-Nov l3-Nov 16-Nov 27-Nov 29-Nov lO-Die

SERVICIO RIO DE LA PLATA IBRASILI LEJAI'DORIENTE

BUQUE B.AIRES C.TOWN DURBAN SIN H.KON:i VOl< NAOOVA KOBE BUSAN KEB..lJ'li
PONLL BANTAM 1407 30-Sep lS-0ct 22-0ct 04-Nov OS-Nov 12-Nov l3-Nov 14-Nov lS-Nov 17-Nov
MOL TRIUMPH lS03 07-0ct 2S-0ct 29-Oct U-Nov lS-Nov 19-Nov 20-Nov 21-Nov 22-Nov 24-Nov
PONLL CHUSAN 160S 14-0ct 01-Nov OS-Nov lS-Nov 22-Nov 26-Nov 27-Nov 2S-Nov 29-Nov 01-Dic
MOL INDEPENDENCE 1703 21-0ct OS-Nov 12-Nov 2S-Nov 29-Nov 03-Die 04-Die OS-Die 06-Die 08-Dic
PONLL OUNDA lS10 2S-0ct lS-Nov 19-Nov Q2-Die 06-Die lO-Die U-Die 12-Die l3-Die 15-Dic
MOL PRIDE 1903 04-Nov 22-Nov 26-Nov 09-Die l3-Die 17-Die lS-Die 19-Die 20-Die 22-Dic
PONLL DEJIMA 2009 ll-Nov 29-Nov 03-Die 16-Die 20-Die 24-Die 2S-Die 26-Die 27-Die 29-Dic

SERVICIO RIO DE LA PLATA I PERU I MJEVA ZELAN>A V AUSTRALIA

BUQUE B.AIRES VALP CALLAO AKL SVDNEY MEL AKL CALLAO
MOL KAURI 08 04-0ct 12-0ct 16-0ct 02-Nov 07-Nov 09-Nov lS-Nov 01-Die
CONTI ASIA 05 03-Nov 12-Nov 16-Nov 02-Die 06-Die OS-Die l3-Die 29-Die
MOL SILVER FERN 09 29-Nov OS-Die l3-Die 29-Die 02-Ene 04-Ene lO-Ene 26-Ene

AGENCIA MARITIMA

S UD oCEAN
IMPORTACION ~

--
BUQUE/VIAJE Southampton Rotterdam Hamburg Antwerp Le Havre Santos Llega Bs.As.

ALIANCA EUROPA 58 02-Oct 04-0ct 06-Oct 08-0ct 10-0ct 23-0ct 26-Oct

CAP ROCA 52 09-Oct ll-Oct l3-0ct l 5-0 ct l7-Oct 30-0ct 02-Nov

CAP POLONIO 92 l6-Oct l8-Oct 20-Oct 22-0ct 24-Oct 06-Nov 09-Nov

CMA CGM PASTEUR 40 23-Oct 25-Oct 27-Oct 29-0ct 3l-Oct 13-Nov l6-Nov
CAP FINISTERRE87 30-Oct 01-Nov 03-Nov 05-Nov 07-Nov 20-Nov 23-Nov
ALIANCA BRASIL 64 06-Nov 08-Nov 10-Nov l2-Nov l4-Nov 27-Nov 30-Nov
ALIANCA EUROPA 59 13-Nov l5-Nov l7-Nov 19-Nov 2l-Nov Q4-Die 07-Die

EXPORTACION

BUQUE/VIAJE Sale Bs.As. Santos Southampton Rotterdam Hamburg Antwerp Le Havre

CMA CGM PASTEUR 39 05-Oct lO-Oct 24-0ct 25-0ct 27-0ct 29-0ct 31 -0ct
CAP FINISTERRE 86 l2-Oct l7-OCt 3l-0ct 01-Nov 03-Nov 05-Nov 07-Nov
ALIANCA BRASIL 63 19-Oct 24-Oct 07-Nov 08-Nov lO-Nov l2-Nov l4-Nov

ALIANCA EUROPA 58 26-Oct 3l-0et l4-Nov l5-Nov l7-Nov 19-Nov 2l-Nov

CAP ROCA 52 02-Nov 07-Nov 2l-Nov 22-Nov 24-Nov 26-Nov 28-Nov

CAP POLONIO 92 09-Nov l4-Nov 28-Nov 29-Nov Ol-Die 03-Die OS-Die

CMA CGM PASTEUR 40 l6-Nov 2l-Nov OS-Die 06-Die 08-Die lO-Die 12-Die

AGENCIA MARITIMA

S UD oCEAN
IMPORTACION

BUQUES TENERIFE GENOVA LIVORNO BARCELONA VALENCIA LAS PALMAS BAIRES

NORDEAGLE 107 04-0ct 10-0ct 11-0ct 13-0ct 14-0ct 17-0et 30-0ct
ATLA NTIC TRA DER 06 11-0ct 17-0ct lS-0ct 20-0et 21-0ct 24-0et 06-Nov
PACIFIC TRADER OS 19-0ct 2S-0ct 26-0ct 2S-0et 29-0ct 01-Nov 14-Nov
ANTJE SCHULTE 05 26-0ct 01-Nov 02-Nov 04-Nov OS-Nov OS-Nov 21-Nov
ZIM ARGENTINA 36 03-Nov 09-Nov 10-Nov 12-Nov 13-Nov 16-Nov 29-Nov
DOLLART TRADER 04 10-Nov 16-Nov 17-Nov 19-Nov 20-Nov 23-Nov 06-Die

EXPORTACION

BUQUES BAIRES TENERIFE LAS PALMAS BARCELONA GENOVA LIVORNO VALENCIA

PACIFIC TRADER OS 01-0ct 19-0ct 20-0et 23-0et 2S-0ct 26-0et 29-0ct
ANTJE SCHULTE 05 OS-Oct 26-0ct 27-0ct 30-0ct 01-Nov 02-Nov OS-Nov
ZIM ARGENTINA 36 16-0ct 03-Nov 04-Nov 07-Nov 09-Nov 10-Nov 13-Nov
DOLLART TRADER 04 23-0ct 10-Nov l l-Nov 14-Nov 16-Nov 17-Nov 20-Nov
NORDEAGLE lOS 30-0ct 17-Nov lS-Nov 21-Nov 23-Nov 24-Nov 27-Nov
ATLANTIC TRADER 07 06-Nov I 24-Nov 2S-Nov 2S-Nov 30-Nov 01-Die 04-Die

AGENCIA MARITIMA

S UD oCEAN
 MEDIDAS DE CONTENEDORES
CONTENEDOR DIMENSIONES INTERNAS APERTURA PUERTAS CAPACIDAD MAXIMA
MEDIDA TIPO ALTURA (pies) Largo CM) Ancho (M) Alto (M) Ancho (M) Alto (M) PESO (KG) TARA (KG) NETO (KG) VOLUMEN Aa..ARAOONES
3
20 SD 8' 6 5.9 Ji3 2.4 "\ 2.33 2.31 24000 2200 21800 33 m STANDARD
3
20 SUP 8' 6 5.9 2.33 2.4 2.33 2.31 30300 2300 28000 33 m SUPER TESTED
20 VE 8' 6 5.9 2.33 2.4 2.33 2.31 24000 2200 21800 33 m3 VENTILADO
3
20 OT (Y) 8' 6 5.9 2.33 2.33 2.31 2.31 24000 2200 21800 33 m OPEN TOP
3
20 RF (X) 8' 6 5.45 2.28 2.1 2.26 2.23 25000 3200 21800 27 m REEFER
3
20 INS 8' 6 5.77 2.28 2.1 2.26 2.23 20400 2700 17700 28 m INSULADO-PORTHOLE
20 FR 8' 6 5.9 2.39 2.31 --- --- 30000 2200 27800 --- FLAT RACK
20 TQ (Z) 8' 6 6 2.43 2.59 --- --- 30400 4600 25800 25000Litros TANQUE
3
20 OS 8' 6 5.9 2.33 2.4 2.33 2.31 24000 2600 21400 33 m OPEN SIDE
3
20 BU 8' 6 5.9 2.33 2.4 2.33 2.31 24000 2600 21400 32 m DRY BULK
20 FLEXI 8' 6 5.9 2.33 --- --- --- 200 200 O 22000Litros FLEXITANK
3
40 SD 8' 6 12.03 2.33 2.36 2.33 2.31 30400 3600 26800 68 m STANDARD
3
40 OT (Y) 8' 6 12.03 2.33 2.36 2.31 2.31 30450 3850 26600 67 m OPEN TOP
40 FR 8' 6 12.03 2.39 2.03 --- --- 45000 4400 40600 --- FLAT RACK
3
40 RF (X) 8' 6 11.5 2.28 2.1 2.26 2.23 30480 4400 26080 57 m REEFER
3
40 HC 9' 6 12.03 2.33 2.7 2.33 2.58 30400 3800 26600 76 m HIGH CUBE
3
40 RF-HC 9' 6 11.5 2.25 2.36 2.26 2.56 32500 4200 28300 66 m REEFER-HIGH CUBE
(X): HASTA LA LINEA DE CARGA (Y): EQUIPOS CON TECHOS DESMONTABLES DE LONA (Z): DIMENSIONES EXTERNAS I
NOTA: TODOS LOS DATOS INDICADOS SON CIFRAS PROMEDIO. PUDIENDO EXISTIR LIGERAS DIFERENCIAS Er-ITRE EQUIPOS SEGÚN CORRESPONDAN A I
I
I
DISTIr-ITOS OPERADORES Y/O MATERIALES Y EPOCA DE CONSTRUCCION

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AGENCIA MARITIMA C' 9 ~ -, !
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 May. ' 03 FOB Bue.

IZI Vinos Finos

Tinto caja / box x 6 x 75 Cl. u$s 5.70 x botella / bo ule 1.00

caja / box x 6 x 75 CI u$s 5.40 x botella / bou le 0.90

Tinto caja / box x 6 x 75 CI u$s 10.80 x botella bottle 1.80

Blanco caja / box x 6 x 75 CI u$s 10.20 x botella bottle 1.70

bQ Vinos de Alta Gama

caja / box x 6 x 75 CI u$s x boten. bottle 2.80

(Cabernet,Malbec,
Syrah, Tempranilla)
caja / box x 6 x 75 CI u$s x botella boulc 2.60
(Charda nnay)

caja / box x 6 x 75 CI u$s x botella / bo nle 4.05

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 EXPORT PRICE
VARIETAL WINE
REDWINES VINTAGE PACKING PX U$S DOlLAR
1999 12x 750 mi 38,00 ex cellar
2000 12x 750 mi 36,00 ex cellar
2000 12x 750 mi 36,00 ex cellar
2000 12x 750 mi 33,00 ex cellar
2001 12x 750 mi 30,00 ex cellar
2000 12x 750 mi 33,00 ex cellar

WHITEWINES VINTAGE PACKING PX U$S DOlLAR

I 2003 I I 12X750 mi I I 28,00 ex cellar I

REDWINES VINTAGE PACKING PX U$S DOlLAR

2000/01/02 12x 750 mi 2800ex cellar
2000/01/02 12x 750mi 26,00 ex cellar
2000/01/02 12x 750 mi 28,00 ex cellar
2000/01/02 12x 750 mi 26,00 ex cellar
2001/102 12x 750ml 26,00 ex cellar

WHITEWINES VINTAGE PACKING PX U$S DOlLAR

2003 23,00 ex cellar
2003 25,00 ex cellar
2003 2200ex cellar

REDWINES VINTAGE PACKING PX U$S DOlLAR

MALBEC 2002 12x 750mi 22,00 ex cellar
MALBEC 2002 12x 750 mi 24,00 ex cellar
2002 12X 750ml 23.00 ex cellar
RED FINE WINE 2002 12x 750 mi 20,00 ex cellar

WHITEWINES VINTAGE PACKING PX U$S DOlLAR

TOCA I~HARDONNAY
TORRONTES
WHITE FINE WINE

NOTES:
Prices : The prices listed aboye are for full containers 1100 cases x 12 bottles.
Stock : AII wines are normally available.
Delive ry : 30 days after receiving UC.
 DE-SANKSOSTON MENDOZA 0-02614SS0016 T-4SS P.oos/on7 F-629

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