INTRODUCCIÓN

Debido a que el mercado de los helados ha crecido de una forma muy

extraordinaria, y en la actualidad es un producto de consumo de muchas de las
familias cruceñas, nos hemos visto en la necesidad de realizar una investigación
intensiva y objetiva sobre el producto antes mencionado para poder determinar
las mejores formas y técnicas que utilizaremos y pondremos en práctica para el
incremento de las ventas de los helados. Con el presente, esperamos determinar
los diversos canales de distribución, técnicos de ventas y los diversos factores
en los cuales nuestra competencia aún no ha intervenido y así ponerlos a nuestro
favor.
Este proyecto está visto de una forma global la cual servirá no solamente para el
presente, sino que también podrá ser utilizado para el futuro, los mismos que
encontraran en éste una guía y quizás muchas posibles soluciones para el
extenso mercado de los helados en nuestro departamento.

ANTECEDENTES

La empresa de helados Alpina de propiedad de la Señora María Cristina Urrea

de Castedo, inicio sus operaciones en la Ciudad de Santa Cruz de la Sierra, a
los 21 días del mes de Febrero de 1988 dedicándose a la producción y
comercialización de helados y pastelería, ubicando su planta de fabricación en
la zona del Cristo en el segundo anillo Avenida Cristóbal de Mendoza Nº 321,
entre las Avenida Banzer y Beni, lado de la Iglesia La Santa Cruz.

Como todo negocio Familiar empezó como una pequeña empresa de Helados,
con los ahorros y aporte de los mismos.
En el transcurso de este tiempo, nos hemos dedicado a la instalación de nuestra
planta y a tramitar todos los papeles legales de la entidad, para no tener ningún
inconveniente en el funcionamiento de las operaciones ni afectar a nuestros
clientes.

Actualmente gracias a la ayuda de Dios nuestra empresa viene en crecimiento y

hemos abierto una sucursal.

DIRECCIÓN DE LA EMPRESA

La Oficina Central de la empresa “Heladería Alpina” se encuentra ubicada en la

Avenida Cristóbal de Mendoza Nº 321, segundo anillo entre las Avenidas Banzer
y Beni, zona Norte UV 015 Mza . 009 Y nuestra primera Sucursal está ubicada
en la Avenida Alemana y cuarto anillo,
MISIÓN
Producir y comercializar productos con altos estándares de calidad,
satisfaciendo las expectativas de nuestros consumidores, clientes,
colaboradores y accionistas creciendo de forma sostenida con un equipo
humano motivado con sólidos principios éticos orientado al servicio, teniendo
como prioridad la labor social generando más empleo y proyectando una imagen
de solidez y responsabilidad.

VISIÓN
Para el 2020 convertir nuestro producto en la preferencia de los cruceños y
reconocida a nivel nacional por la generación de más empleos directo e
indirectos mediante la fabricación y comercialización de productos de excelente
calidad, servicios y precios justos buscando mantener la rentabilidad y
sostenibilidad que beneficie a nuestros colaboradores, acciones y comunidad en
general; en marcados por el respeto, honestidad, integridad y transparencia.
VALORES:

 Trabajo en equipo
 Respeto
 Compromiso
 Calidad
 ORGANIGRAMA

GERENTE GENERAL

GERENCIA GERENCIA GERENCIA GERENCIA

ADMINISTRATIVA PRODUCCION COMERCIAL FINANCIERA

DPTO. DE DPTO. DE
DPTO. DPTO. LOGISTICA Y
RECURSOS CONTROL DE DPTO. DE VENTAS DPTO. MARKETING DPTO. CONTABLE TESORERIA
PRODUCCION MANTENIMIENTO OPERACIONES
HUMANOS CALIDAD

DPTO. DE
SERVICIOS ALMACEN VENTAS ZONA SUR CREDITOS
GENERALES

VENTAS ZONA
DESPACHO COBRANZAS
NORTE

VENTAS
COMPRAS
MAYORISTAS

VENTAS
MINORISTAS

CULTURA ORGANIZACIONAL:

SERVICIO AL CLIENTE GENERA VENTAJAS COMPETITIVAS A LARGO

PLAZO

En un ambiente familiar acoger a los clientes, que se sientan como en su casa y

disfruten de los productos con el fin de tener la oportunidad de atenderlos
periódicamente, así son grandes consumidores y los beneficios economicos
garantizan la vida de la empresa en todos sus niveles.
Prestando un buen servicio se acogen a los clientes quienes quedaran
satisfechos y volverán pronto.

CADENA DE VALOR
LOGÍSTICA INTERNA: Contar con un inventario adecuado para satisfacer todas
las necesidades de nuestros clientes y lograr que estos no dejen de consumir los
helados de nuestra empresa.

OPERACIONES: Preparar lo mas rápido posible los pedidos de los clientes para
que no esperen mucho tiempo en la entrega, superando el tiempo en relación
con los de la competencia.

LOGÍSTICA EXTERNA: Después de que los clientes han realizado sus pedidos,
en el menor tiempo posible se les hace la entrega de sus pedidos para que los
clientes degusten de los riquísimos helados.

MARKETING Y VENTAS: Los gastos de publicidad que se realizan no son tan

costosos ya que lo más conveniente sería que los clientes queden satisfechos
con la atención y el paladar de los helados, eso traería más clientela debido a la
información que ellos puedan dar a familiares o amigos.

SERVICIOS POSTVENTAS: No tiene servicios postventas ya que se trata de

una heladería.

DIAGNÓSTICO ESTRATÉGICO

FACTOR CLAVE
EMPRESA
DE ÉXITO/
HELADERÍA RIVAL 1 RIVAL 2 RIVAL 3 TOTAL
MEDICIÓN DE
ALPINA
LA FUERZA
Calidad/
rendimiento 7 8 6 8 29
del producto
Reputación/
6 7 6 7 26
imagen
Efectividad
7 8 7 8 30
publicitaria
Acceso/ costo
de la materia 5 4 6 4 19
prima
Capacidad
para competir 8 5 6 5 24
en precios
CALIFICACIÓN
NO
PONDERADA 33 32 31 32
GENERAL DE LA
FUERZA

LA MATRIZ F.O.D.A.

FORTALEZAS
 Materia prima de buena calidad.
  Proveedores competentes.
 Buen control de inventarios

OPORTUNIDADES
 Clima favorable durante gran parte del año.
 Precios bajos.
 Alto crecimiento del mercado.

DEBILIDADES
 Máquinas y equipos obsoletos.
 Instalaciones mal ubicadas.
 Dificultades para incrementar la capacidad productiva.

AMENAZAS
 Aumento de precio en máquinas que permiten la elaboración de los
helados.
 Inflación que aumente el precio de materia prima que permiten la
elaboración de los helados.
 Productos sustitutos.

MACROENTORNO

ENTORNO DEMOGRÁFICO: De acuerdo a los datos provistos por INE, habitan

en Santa Cruz de la Sierra aproximadamente 76.180 niñas y 89.834 niños,
ambos sexos entre las edades de 5 a 12 años.
Tomando en cuenta la segmentación del mercado seleccionada para el consumo
de nuestro producto, tenemos proyectado que aproximadamente unos 49.804
niños consumirán Helados Alpina en la Ciudad de Santa Cruz, los clientes de la
Heladería Alpina son de clase media-alta, debido al lugar y calidad de producto
o servicio.

ENTORNO ECONÓMICO: La grave situación económica que afronta nuestro

país permite que se planteen alternativas para generar fuentes de empleo
mediante la creación de empresas, las cuales permitan el desarrollo del país.

ENTORNO POLÍTICO LEGAL: Una mala gestión política nos genera una
inestabilidad directa en el mercado y esta inestabilidad nos puede afectar en la
subida de los precios de la materia prima, insumos y demás productos que se
utilizan para la elaboración de los helados de soya.

Hoy en día existe mucha incertidumbre en lo que se refiere a la inseguridad

política de nuestro gobierno ya que pocas empresas se arriesgan a invertir en
nuestro país.
El mal manejo político genera un alza de precios y por tanto si el precio del
mercado sube, nuestro producto también subirá, lo cual puede perjudicar
nuestras ventas.

ENTORNO TECNOLÓGICO: Debido a la fuerte amenaza tecnológica, la cual

afecta a toda empresa o industria de producción, estar actualizado con este
avance, implicaría gastos mayores que obligarían a incrementar el precio final
de nuestro producto.
ENTORNO SOCIOCULTURAL: Combinar el mejor talento con nuestra cultura
Alpina le imprime a los colaboradores, liderazgo, compromiso, calidad, y pasión
en cada cosa que se hace, es lo que nos ha permitido llegar a tener un lugar
para trabajar donde se disfruta el camino a la meta.

ENTORNO NATURAL: Nos afectaría de cierta manera la estación del año, como
ser en la época de invierno ya que por el frío las madres previenen los resfríos
evitando que sus niños consuman helados.

MICROENTORNO

LAS 5 FUERZAS DE PORTER

Intensidad de Rivalidad entre competidores

Para determinar el grado de intensidad de Rivalidad entre competidores es importante que
evaluemos algunos puntos importantes.

 Mercado: El mercado de helados se encuentra en crecimiento por lo que las empresas

buscan tener una mayor participación de estos nuevos mercados.
 Estructura Competitiva: La fabrica de helados esta consolida, esto quiere decir que las
compañías inter pendientes entre si, por que una acción o un movimiento competitivo
de una de ellas fluyen directamente en la participación de sus rivales en el mercado.
  Barreras de salida: Debido a estas fuertes inversiones realizadas en maquinarias,
campañas publicitarias y desarrollo de producto; las empresas no quieren salir del
mercado, esto genera mayor rivalidad en el sector.
 Diferenciación de productos: Existe un posicionamiento de la Marca de kivon que le
otorga un elemento de diferenciación bastante fuerte sobre sus competidores en el
sector.

Concluimos que la intensidad de rivalidad entre los competidores con respeto a la KIVON,
mediana, debido a que los factores de diferenciación de productos, estructura competitiva
y mercado.

AMENAZA DE NUEVOS COMPETIDORES

Existe una mayor o menor amenaza de los ingresos de los nuevos competidores al sector
dependiendo de las barrreras de Entradas al sector como:

Economías de Escala:Tanto de KIVON como PICOLO son las empresa fabricantes de

helados mas grandes del mercado nacional han realizado grandes inversiones en
tecnología eh instalaciones para lograr grandes volúmenes de producción, lo que hace
que cualquiera que desea ingresar al sector tenga que realizar inversiones de ese
nivel.
Lealtad a la Marca: Como mencionamos anteriormente existe un fuerte
posicionamiento de la marca de helados “KIVON” en el mercado nacional.
Costos de cambiar para los clientes: Si bien el consumidor en la actualidad es mucho
más propenso a experimentar debido a su poder adquisitivo y a la variedad de
productos existentes, en el mercado, pensamos que tratándose de helados con
marcas muy arraigas como el caso de la KIVON no se dará el cambio

Creemos que la amenaza de entrada de posibles competidores es baja debido a los

factores que ya mencionamos.

La competencia directa de nuestra empresa se encuentra dentro del primer

anillo, siendo las Heladería Kivón, Heladería Zumbo, Heladería Pícolo

AMENAZA DE PRODUCTOS SUSTITUTOS

Como productos sustitutos podemos mencionar, a las Raspadillas, LOS Jugos Frozen, las
cremoladas, entre otros , que si bien son todos conocidos en el mercado nacional y son de
consumo popular en la mayoría de las partes de la ciudades; estos productos no peen marcas
cuyo posicionamiento sea una amenaza para los Helados Alpina.

PODER DE NEGOCIACION DE LOS PROVEEDORES

 Existen productos que no tienen sustitutos como la leche, sin embargo, existen varios
productos de leche, pero cuyo estándar de calidad hay que cuidar.
 La campaña busca integrase hacia atrás con el propósito de asegurar la calidad de los
insumos y la materia prima.
PODER DE NEGOCIACION DE LOS CONSUMIDORES
Analizaremos distintos puntos para poder determinar el poder de negociación de los
consumidores.

 Los compradores no se encuentran agrupados

 Volúmenes de comparas pequeñas
 Gran cantidad de competidores
 Los competidores no encuentran a su disposición una gran cantidad de marcas.

Concluimos que el poder de negociación de los consumidores es bajo.

ESTRATEGIAS IMPORTANTES PARA ALCANZAR LA COMPETITIVIDAD

ESTRATEGIA DE LIDERAZGO EN COSTOS

Los costos reducidos con respecto a la competencia conllevan a una ventaja
competitiva importante para fijar bajos precios.

ESTRATEGIA DE DIFERENCIACIÓN
Si la demanda considera nuestro producto igual a los demás puede dejar de
consumirlo.

ESTRATEGIA DE ENFOQUE O DE ALTA SEGMENTACIÓN

Es necesario concentrarse en algún segmento del mercado para competir
mejor.

PENETRACIÓN DE MERCADO
Incrementar la promoción de los productos en el mercado local.
DESARROLLO DE PRODUCTO
Diseñar nuevos sabores aprovechando las frutas que provienen de los
diferentes lugares del país.

DESARROLLO DE MERCADO
Apertura de nuevos locales en la ciudad y en departamentos vecinos.