EEVALUACION POR COMPETENCIAS. 10 12 4 15 16 18 19 20 a1 22 ae Gegliuare ORG gnésin saucers empeaBeS Leproducemalestareincomodidad los cambios eindecisiones de los clientes, en as citaso las negociaciones previamente acordadas Mantiene buenas y constantes relaciones eon personas 0 empresas que conforman su sector de negocios, sabiendo ‘que son su competencia Cuando un clientele deja un mensaje para un colegao compafiero de trabajo, lo retransmiteen su mayoria fielmente Generalmente consigue buenos acuerdos comerciales con los clientes, sin ceder tanto en las condiciones y con total satisfaecién para ellos, Habitualmentelo recuerdan en las organizaciones quevisita por suformade trataralagente 5 Participa en forma reiterada en comités, tareas sociales, y/o reuniones con personas deotros departamentos Constantemente prepara un buen niimero derazones pararespondera las objeciones de los clientes Frecuentementelogra anticiparse alas dudas onegativas del cliente de tal forma que el cierrede venta lo hace rapido Cuando es necesario manejarun cliente diffell, porlo general deciden que usted sehaga cargo Para lograr una negociacién, porlo general tiende a colaborarle a los clientes aceptando eualquiertipode documentoso garantias Dependiendo del cliente, presenta os productos oservicios de diferentes formasy enfoques Acude a_peffonas con las que sostuvo una conversacién previa, para que le verifiquen, repitan o aclaren alguna informacion Le catalogan freeuentemente como una persona que sabe resolver conflictos entre compafieros Cree poder realizar una excelente presentacién a un importante cliente sin tener todo su portafolio 0 materiales necesarios, Sinceramente dedica a diario un tiempo para lamar un determinado nimero de prospects, hasta conseguir unas citas concretas Lehan deserito y felieitado por ser una persona que consigue objetivos superiores alos establecidos parael grupo Habitualmente acostumbra a utilizar la misma_estrategia cuando negocia con diferentes personas de una misma organizacin Porlo general leagradatrabajar de maneraindividualy dependiendo tan s6lo de sus resultados Para asegurar ellogro de resultados, normalmente se concentrayyesfuerza masen la planeacién queen la ejecucién (Cuando un proyecto afecta alos dems, es necesarioy obligatorio pedirla opinién dela mayoriade ellos. Por lo general los acuerdos verbales a los que Hega con los clientes, los reporta por escrito incluyendo todos los t6rminos Normalmente siguesus propias reglas porquelees dificil ajustarse alas normas establecidas, Seacomoda constante y fcilmente alas situacionesexigentesen cuantoa manejo de tiempoy resultados Todos los Derechos Reservados Copyright 2001-2004, R.H-T. Diagndstico y Soluciones Empresariales Lda, Tel 4812970 3460821 comail: infaihtconsultores.com = wow rhcons Bogoti- Colombia24 39 40 4 42 43 44 45 POR COMPETENCIAS Frecuentemente busca asistira eventos en los que logracontactar clientes potenciales Enlamayoria de casos, tan solo mediante la presentacién del producto o servicio, ogra modifiear prevenciones y aclarardudasdelcliente Continiia con firmeza y motivacion las visitas programadas en un dia de resultados pocoalentadores Leexpresan continuamente que sabeutilizar deforma efectiva los recursos téenicos yhumanos quettieneasu disposicion Continnamente seactualiza sobrelo que encuentran los clientes en productossimilaresalos queusted maneja Acostumbraa informary guiardetalladamenteatodo el grupo situaciones importantes queincidenen eldesarrollo desuslabores Continuamente en los triunfos del grupo, resalta el esfuerzo oayuda dela persona que mis aport6, asi ella pocole agrade Planifica siempre el nimero ylugar de visitas que realizaré, entregando reportes continuos al superior Porlo general, puede ajustarsea los continuos cambios actitudinales de unjefe Considera poco satisfactorios los resultados conseguidos con un medianoesfuerzo, pero los acepta sin discusién Lograintegrarsey relacionarseen ambientes nuevos de forma répida Enlacomurtcacién con todo tipode clientes, habitualmente utiliza un lenguajeprecisoy directo Eljefe debe ajustarlos objetivosy la formademando deacuerdo acada colaborador que tiene Frecuentemente logra cambiar la actitud de los clientes que han expresado su deseo de retiro, sin importar las (ificultades que han tenido con laempresa Resaltan sus compaferos o jefes el continuo entusiasmo y positivismo que muestra independientemente de los resultados obtenidos Normalmente cuando hay cambios en los procesos, prioridades o responsabilidades, susresultados quedan aplazados Constantementepide aclaraciones ohace preguntas especto la informacion quele han transmitido Leparece importante que exista la competitividad laboral por metas, para obtener resultados y mostrar el real rendimiento laboral, asi piense que son dificiles de cumplir Acostumbraa transmitira otros grupos con problemas similares soluciones que ustedes encontraron; lo considera una prioridad Porlo general, usa respuestas preconcebidas alas objecionesdel cliente Laorganizacién de los elementos de trabajo, que facilitan el contacto posible negocio con el cliente dependen de eadauno Repetidamente la genteacudea usted porque es una persona que resuelve de manera eficiente diferentes problemas Todos los Derechos Reservasos: Copyright 2001-2004. R.H-T. Diagnostico y Soluciones Empresarales Ltda, Tel 4812970 60821 e-mails infdthteonsultores com = ww rhiconsultotss.net Bogut - Colombia46 a7 48 52 53 54 60. 6 62 68 69, Genera voluntaria y reiteradamente nuevas ideasy tareas que aumentan la productividad y consecucién de metas erupales Habitualmente hablamal desu trabajo; piensa en cambiarlo porla falta de resultados positives Con frecuencia se asegura de realizar y constatarlasatisfaccién del cliente, una vezehan adquiridoel productoo servicio Considera que cada vez que atiende un cliente capta sw atencién uncien poreiento Busca que las demandas de otros colegas serespondan con igual rapideze interés quelas propias Sabe corregiry encaminara colegaso compafieros que estén fallando en sus tareas, dejéndolescon la sensacion de mejoray gratitud Considera importante usar frases deslumbrantes durante la presentacién del producto o servicio que ofrece, para hhaceruna mejor exposicion Percibe quealgunas veces los clientes le presentan ofrecimientos o negociaciones dudosas porsucomportamiento Ensulaborlo habitual es encontrar muchas objecionesy dificultades con losclientes Conserva ante todos los clientes el mismo tono de vozylos mismos modales Usualmente todos sus compaiteros o colaboradores le comentan o confian aspectos acerca desu vida personal Recuerda faétlniente Ja totalidad de datos ohechosrelevantesque le fueron informadosen una reunion Frecuentemente le es dificil aceptary comprender cualquiertipo de eritica por parte del grupode trabajo Acostumbra a trabajar individualmente oen grupo la manera de mejorar las habilidades comunicativasconlos clientes Losclientesasucargo continiian frecuentemente comprando o contratando los diferentes productos que ofrece Sinimportarel cargo, cuandohabla con alguien seinteresa por demostrarle que esti escuchandole eficazmente Consideraqueenlamayoriade conversaciones laborales apta la idea principal de suinterlocutortal comolo esperaban Altrabajarun nuevo productoo servicio conoce claramenteel nichoy las personas que debe contactar Examinaconstantemente lospreciosexistentesy sustendenciasenel mercado nacional Porlo general incrementael nivel de su trabajo para alcanzartodas las metas propuestas en el érea comercial Porlo general, usted ha conseguido importantes negocios que otros consideraban imposibles Conoce o tiene informacién previa del cliente potencial cuando lo aborda; sabe qué valor agregado le pueda interesar Es importante conocer las posibilidades reales de cada persona para saber qué nivel de exigencia tener Porle general la mayoria de veces consigue hacer buenos contactos comerciales que después lo recomiendan a otras personas Tindos los Derechos Reservalos Copyright 2001-2004. R.H-T: Diagnéstieo y Soluciones Empresarales Ltd “Tel 4812970 M60821 e-mail: infolerhtconsuton nnsllares tt Bogota - Colombia5 Considera que todos los productos sedeben mereadear del mismo modo, porquees una formula conociday buena Los comentarios y problemas triviales que surgen en el trabajo muy raravezlogran afectarsu desempetio laboral Considera quendemés dela relacién comereial, establece frecuentey cordial trato conla mayoria de los clientes Normalmente es una persona quesoportay sabellevara losclientes dificiles, exigentes e inconformes ‘Tiene porcostumbre, actualizarse respectoaventajasy desventajasde productos similaresalos que usted maneja Habitualmente crea diferentes estrategias paraaumentarsu base de datos de clientes potenciales Normalmente considera més importante las comisiones y porcentajes individuales porque losresultados del grupo no generan mucha ganancia Identificaclaramentelasrazonesy necesidades del clienteensu primeracita Cuando toma decisiones erréneas aceptala total responsabilidad, asi sea un resultado del grupoen general EVALUACION POR COMPETENCIAS Diagnéstico y soluciones empresariales “Todos los Derechos Reservados Copyright 2001-2004. R.H-T. Diagnostico y Soluciones Empresarales Ltda Tel 4812970 3460821 e-mail: infovadheonsultores con = wv Bogots = Colombia,€)R..HT HOJA DE RESPUESTAS Ge air 7 Sas Eas COMERCIAL Nombre: ~) Cédute: Edad: Género: M F Fecha: Instrucciones: ‘Antes de digenciar la hoja de respuestas lea con atencién las instrucciones. En 9! cuademillo anexo encuentra una serie de afimaciones que corresponden a situaciones que pueden presentarse en su trabajo; usted debera marcar en la hoja de respuestas de acuerdoa su situackén particular y conforme alas siguientes condiciones: Sila stacn partoada one poco o nada que ver [ Recuorde marearadesvedamne en ol creo que correspondo aie rer | Merwe | (®) | | Slagpatinconiacua used sesenttcamas Site stuscin leriade algunos 018 mia 188 | Marae | @) Correcto Incorrecto ae | Merwe @ | : oe Sila stuacin planteada tene que ver con usted La | tygrque | a) rayoria © todas la ocatones l : SEO _ Recuerde que no hay respuestas correctas 0 incorrectas ya que todas las opciones son igualmente vélidas. Responda de la manera mas honesta y sincera que |e sea posible y sin dejarse afectar por lo que cree que los demas consideran Goreciooadecuaco, Sofie UNICAMENTE una dpcin en cal caso sin dejar pregunias por responder y dé acuerdo como esusted nel trabajo, ‘Comisnce a responder cuando el evaluador seo indique. TIENE 30 MINUTOS PARA DESARROLLAR LA PRUEBA, RECUERDE:DE SU SINCERIDAD DEPENDE EL RESULTADO DE LA PRUEBA 1 «4 © 4-6 2 vee 15 Awe 3 ABS 16 ABE 4 Awe 17 Awe 5 ABE 18 ABE 6 ABS 19 ABS 7 280 2 WBE 8 ABS 21 ABE 9 ABS 22 AGS 10 ABeo 23 48 NAGS 24 WO 12 ABS 2 a8 13 ABE 26 ABS 39 BOO [Ninguna parte de esta publicacién puede ser reproducida o transmitida por ningiin medio electrénico o mecénico incluyendo la fotocopia, grabacién o cualquier sistema de almacenamiento o recuperacién, sin permniso previo y escrito del autor ‘Todos los Derechos Reservados. Copyright 2001-2010. R.H-T. Diagnéstico y Soluciones Empresariales Lida. 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