LA ADAPTACIÓN DE

PRODUCTOS: FACTOR
CLAVE PARA EXPORTAR
2017

Juan Tafurt
OBJETIVO
 Objetivo general:
Brindar herramientas de análisis que permitan
al empresario identificar si es o no
necesario adaptar su producto para ser
exportado.

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 Para empezar…
¡Abra sus ojos!

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Lado izquierdo del Lado derecho del
Cerebro Cerebro

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 Paradigmas

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¡Cuando tú cambias
lo que tú crees
tú cambias
lo que tú haces!
Dr. Spencer Johnson
Who Moved My Cheese? 10
AGENDA
 AGENDA
1. Introducción
a. ¿Cuáles son los componentes de un producto?
b. El beneficio: factor de toma de decisión
c. ¿Qué transmiten estos componentes?

1. La Adecuación de Producto: factor crítico para

exportar
a. Componentes críticos para adecuar: exigencias y
requerimientos legales.

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 ¿El producto es una
respuesta a qué?

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 Un producto existoso
responde a:

• Algo mejor

• Algo nuevo
Innovación

• Demanda Creciente (insatisfecha)

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MATERIA PRIMA
ENFOQUE
TRADICIONAL
PRODUCTO

CANALES

CLIENTES

CONSUMIDORES

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Prioridades y necesidades
del consumidor NUEVO
ENFOQUE
Canales usados por
el consumidor

Productos que fluyan para

necesidades del consumidor

Materias primas
Materiales requeridos

Activos y competencias
para procesar

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 AGENDA
1. Introducción
a. ¿Cuáles son los componentes de un producto?
b. El beneficio: factor de toma de decisión
c. ¿Qué transmiten estos componentes?

1. La Adecuación de Producto: factor crítico para

exportar
a. Componentes críticos para adecuar: exigencias y
requerimientos legales.

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 ¿Cómo se puede influir en
el consumidor?

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 ¿Cuáles son los componentes
de todo producto?

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SERVICIO DE APOYO
PRESENTACIÓN

FÍSICO

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 LOS BENEFICIOS

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 AGENDA
1. Introducción
a. ¿Cuáles son los componentes de un producto?
b. El beneficio: factor de toma de decisión
c. ¿Qué transmiten estos componentes?

1. La Adecuación de Producto: factor crítico para

exportar
a. Componentes críticos para adecuar: exigencias y
requerimientos legales.

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 •sabor
FÍSICO •diseño
•función
•uso

© Juan Tafurt
a
¿Cómo se puede influir en el
consumidor?

BENEFICIOS …

… en su uso:

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¿Cómo se puede influir en el
consumidor?

En su uso:

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¿Cómo se puede influir en el
consumidor?

En su uso:
“Un filete típico de 100g contiene
141 mg de OMEGA 3 antes de
cocinar y 225 mg después de
concinar.” (USDA)

PROCOLOMBIA.CO
¿Cómo se puede influir en el
consumidor?

En su uso:

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29
PRESENTACIÓN
•envase
•marca
•precio
•empaque

© Juan Tafurt
a
¿Cómo se puede influir en el
consumidor?

BENEFICIOS …

… en su empaque:

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¿Cómo se puede influir en el
consumidor?

En su empaque:

PROCOLOMBIA.CO
¿Cómo se puede influir en el
consumidor?

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SERVICIO DE APOYO

•garantía
•entrega
•repuestos
•instrucciones

© Juan Tafurt
a
¿Cómo se puede influir en el
consumidor?

BENEFICIOS …

… en la información:

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¿Cómo se puede influir en el
consumidor?

En la información:

PROCOLOMBIA.CO
¿Cómo se puede influir en el
consumidor?

En la información:

PROCOLOMBIA.CO
¿Cómo se puede influir en el
consumidor?

BENEFICIOS …

… en la garantía:

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40
 AGENDA
1. Introducción
a. ¿Cuáles son los componentes de un producto?
b. El beneficio: factor de toma de decisión
c. ¿Qué transmiten estos componentes?

1. La Adecuación de Producto: factor crítico para

exportar
a. Componentes críticos para adecuar: exigencias y
requerimientos legales.

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© Juan Tafurt
© Juan Tafurt
 EMOCIONES

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© Juan Tafurt 46
© Juan Tafurt 47
© Juan Tafurt 48
 ¿Hay racionalidad en las
decisiones del consumidor?

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© Juan Tafurt
© Juan Tafurt
© Juan Tafurt
© Juan Tafurt
 AGENDA
1. Introducción
a. ¿Cuáles son los componentes de un producto?
b. El beneficio: factor de toma de decisión
c. ¿Qué transmiten estos componentes?

1. La Adecuación de Producto: factor crítico para

exportar
a. Componentes críticos para adecuar: exigencias y
requerimientos legales.

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CULTURA
CULTURA

ES UN
“CÓMO”
 …“CÓMO”
la gente se comporta en
SU entorno
John Price
Recordemos algunos
conceptos

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La ESTRATEGIA de Marketing:

“S T P”
E A O
G R S
M G I
E E C
N T I
T O
A N
C A
I M
Ó I
N E
N
T
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O
 Segmentación:
Ser definible

Ser alcanzable

Ser homogéneo (significativo)

Ser rentable (considerable)

© Juan Tafurt
The Wall Street Journal Americas,
(Portafolio), 12 de enero, 2005
LECTURA

© Juan Tafurt
© Juan Tafurt
The Wall Street Journal Americas,
(Portafolio), 12 de enero, 2005
LECTURA

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 Target:
¿A cuál de estos segmentos le

quiero ofrecer mis productos?

© Juan Tafurt
© Juan Tafurt
 POSICIONAMIENTO

¿Cómo se plasma la
estrategia definida en el
producto?

BENEFICIOS

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 ¿Cuál es la experiencia
que le queremos brindar a
nuestro consumidor?

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 4 P’s
• Producto

• Precio

• Plaza

• Promoción

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 AGENDA
1. Introducción
a. ¿Cuáles son los componentes de un producto?
b. El beneficio: factor de toma de decisión
c. ¿Qué transmiten estos componentes?

1. La Adecuación de Producto: factor crítico para

exportar
a. Componentes críticos para adecuar: exigencias y
requerimientos legales.

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ESTANDARIZACIÓN
vs.
ADAPTACIÓN
ESTANDARIZACIÓN
ESTANDARIZACIÓN

•precio
•calidad
•confiabilidad
¿Se puede
exportar
el Éxito?
¿Por dónde empiezo?

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Siempre hay que
adaptar
en algo
Idioma

Disposiciones legales

País de Origen

Normas Sanitarias

Normas Técnicas
 AGENDA
1. Introducción
a. ¿Cuáles son los componentes de un producto?
b. El beneficio: factor de toma de decisión
c. ¿Qué transmiten estos componentes?

1. La Adecuación de Producto: factor crítico para

exportar
a. Componentes críticos para adecuar: exigencias y
requerimientos legales.

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