Discurso Verderber, R. F. Verderber, K. S., & Sellnow, D.

(2017). Pp. (412-448). Exclusivamente para uso

académico.

persuasivo
I

Lo que sabrás Lo que podrás hacer

Cóm o es que la gente escucha y • Incorporar logos, pathos y ethos

evalúa los mensajes persuasivos
Tres tip os de objetivos o propuestas en
los discursos persuasivos
C óm o la actitud inicial de la audiencia
hacia tu tem a afecta tu propuesta
Varias falacias com unes que evitar
cuando desarrolles argum entos
eficazm ente en tus discursos
persuasivos
• Organizar tus discursos persuasivos
usando un patrón apropiado
• Evaluar los mensajes persuasivos de
otros

Rick vive en un departamento en la ciudad y disfruta de llevar a su golden re-

triever, Trini, por paseos dos veces al día. Desearía que hubiera un lugar cerca
en donde pudiera quitarle la correa a Trini para que corriera. Decidió intentar
convencer al consejo de la ciudad para cercar un área grande con parque para
que los dueños de perros puedan dejarlos correr libres ahí. Aprendió que ne­
cesita circular una petición sobre la idea, conseguir que al menos 500 la firmen
y recolectar $1000 en donaciones para ayudar a pagar la cerca. Rick fácilmente
juntó las firmas necesarias en unas pocas semanas tocando puertas, pero juntó
menos de la mitad de los $1000. Se pregunta qué puede hacer para convencer
a más personas de donar dinero para la causa.
Este escenario no es inusual. Ya sea que estemos intentando influenciar a otros o
que otros intenten influenciamos, constantemente estamos involucrados en la per­
suasión. Por ejemplo, nuestros amigos pueden convencemos de ver una película en
particular o de comer en cierto restaurante. Estamos bombardeados por la publici-
m en ât
 | Unidad 4 | Hablar en público
Persuasión
Proceso de influenciar las
actitudes, creencias, valores
o comportamientos de las
personas.
Discurso persuasivo
Es aquel cuyo objetivo es
influir en las ideas o en
el comportamiento de la
audiencia.
Retórica
Uso de todos los elementos
de persuasión.
Argumento
Articular una postura con
el apoyo de logos, ethos y
pathos.
Logos
Estrategia persuasiva que
construye argumentos
lógicos que apoyan tu
postura.
Ethos
Estrategia persuasiva
que resalta tu aptitud,
credibilidad y buen carácter
como forma de convencerá
otros de apoyar tu postura.
Pathos
Estrategia persuasiva de
apelar a las emociones para
convencer a otros de apoyar
tu postura.
dad para comprar diferentes productos cada que prendemos el radio o la televisión
o navegamos por Internet. La persuasión es la palabra que usamos para etiquetar
este proceso de influenciar las actitudes, creencias, valores o comportamientos de las
personas. El discurso persuasivo es el proceso de hacerlo frente a una audiencia.
En este capítulo, empezamos describiendo la naturaleza de los mensajes
persuasivos y cómo las personas los procesamos. Luego, explicamos cómo for­
mar un objetivo de discurso persuasivo efectivo y cómo desarrollarlo con logos,
ethos y pathos. Finalmente, discutimos varios patrones de discursos persuasivos
que puedes usar para organizar tu discurso.
La naturaleza de la persuasión
Los mensajes persuasivos son fundamentalmente diferentes de los informativos.
Mientras que la meta en un mensaje informativo es enseñar, el objetivo de un men­
saje persuasivo es guiar. Así que los oradores persuasivos sólo son muy exitosos
cuando los miembros de su audiencia terminan convencidos de estar de acuerdo,
cambiar su comportamiento o tomar acción. Los discursos persuasivos pueden
trazarse hasta sus raíces en la antigua Grecia, donde los hombres los usaban en el
debate público y para tomar decisiones importantes. Pensadores como Aristóteles
y Platón usaban la palabra retórico para referirse al uso de algún o todos los mé­
todos de persuasión en los discursos públicos (Solmsen, 1954, p. 24). Los oradores
persuasivos lo hacen desarrollando argumentos sólidos. Un argumento, en este
contexto, no es sinónimo de "pelea" como algunas veces lo definimos hoy en día.
En lugar de eso, argumento significa articular una postura con el apoyo de logos,
ethos y pathos (Perloff, 2010). Logos es una estrategia persuasiva que construye
argumentos lógicos que apoyan tu postura. Ethos es una estrategia persuasiva que
resalta tu aptitud, credibilidad y buen carácter como forma de convencer a otros
de apoyar tu postura (Kennedy, 1980). Y pathos es una estrategia persuasiva de
apelar a las emociones para convencer a otros de apoyar tu postura.
Ahora que tienes el entendimiento básico de la naturaleza de la persuasión,
echemos un vistazo más cerca a qué piensa la gente sobre los mensajes persua­
sivos que recibe.
Procesando mensajes persuasivos
¿Recuerdas las veces en las que escuchabas con cuidado y atentamente sobre
algo a lo que alguien quería convencerte de estar de acuerdo antes de tomar
una decisión deliberada? ¿Recuerdas otras veces en las que medio escuchaste y
tomaste tu decisión rápidamente basado en tu instinto? ¿Qué determina qué tan
atentamente escuchamos y qué tan cuidadosamente evaluamos los cientos de
mensajes persuasivos que oímos cada día? Richard Petty y John Cacioppo (1996)
desarrollaron el Modelo de Elaboración de Probabilidad (ELM por sus siglas en
inglés) para explicar qué tan probable es que la gente pase más o menos tiempo
evaluando críticamente la información antes de tomar sus decisiones.
Este modelo de procesamiento dual introducido en el capítulo 2 sugiere que
las personas procesan la información en una de dos maneras. A veces usamos
la "ruta central" en la cual escuchamos atentamente, reflexionamos y tal vez in­
cluso elaboramos mentalmente sobre el mensaje antes de tomar una decisión. Al
hacerlo, basamos nuestra decisión primariamente en las apelaciones a la lógica
y razonamiento (logos). La segunda manera, llamada "ruta periférica", es un
atajo que se basa en claves simples, como una evaluación rápida de la aptitud
del orador, su credibilidad y el carácter (ethos), o una revisión a ver qué nos dice
nuestro instinto (pathos) sobre el mensaje.
 Capítulo 17 | Discurso persuasivo E

Elegimos la ruta basados en qué tan importante percibamos que es el

tema ante nosotros. Cuando creemos que el problema es importante, inver­
tiremos la energía necesaria para procesarlo usando la ruta central. Cuan­
do no, tomaremos la ruta periférica. Por ejemplo, si tienes una enfermedad

Scott Olson/Getty Images

crónica que es cara de tratar, probablemente pondrás más atención y eva­
luarás cuidadosamente cualquier propuesta para cambiar tus beneficios del
seguro. Si estás saludable, probablemente accederás a cualquier sugerencia
de alguien a quien percibas como creíble o con una propuesta que parezca
compasiva. El ELM también sugiere que, cuando formamos actitudes como resul­ Imagina que eres un orador
tado del procesamiento central, tenemos menos probabilidades de cambiar nuestra cuya meta es convencer a la
audiencia de que las fuerzas
opinión que cuando nuestras decisiones se basan en las claves periféricas. armadas de Estados Unidos
Cuando prepares un discurso persuasivo, usa estrategias que abarquen las deberían salirse de Afganistán.
¿Qué tipo de audiencia crees
rutas centrales y periféricas. Puedes abarcar la ruta central usando estrategias re­
que sería y por qué?
tóricas que apelen a logos (lógica y razonamiento). Y puedes abarcar la ruta peri­
férica usando estrategias retóricas que apelen tanto a ethos (aptitud, credibilidad
y buen carácter) y pathos (emociones). Antes de hacerlo, sin embargo, necesitas
E S T O ....
formar el objetivo de tu discurso como una propuesta.
Piensa en un momento en el
Objetivos del discurso persuasivo que hayas sido persuadido
por alguien que parecía
El objetivo específico de un discurso persuasivo se establece como una propuesta. “realmente listo’’. ¿Cuánto
Una propuesta es un enunciado declarativo que indica con claridad la posición recuerdas de la evidencia y
del orador respecto al tema. Por ejemplo, "Quiero convencer a mi audiencia de razonamiento ofrecidos?

que piratear productos mediáticos (bajar música y películas sin pagar por ellas)
está m al." Nota cómo una propuesta persuasiva difiere del objetivo del discurso
informativo en el mismo tema: "Quiero informar a mi audiencia sobre la práctica
Propuesta
de la piratería de productos mediáticos". En el discurso informativo, lograrás tu
Enunciado declarativo que
meta si la audiencia entiende y recuerda de qué estás hablando. En el discurso
claramente indica la postura
persuasivo, sin embargo, deben no sólo entender el mensaje y recordarlo, sino del orador en el tema.
también estar de acuerdo con tu postura y posiblemente tomar acción. Los tres
tipos de propuestas son hecho, valor y política.

Tipos de propuestas

Una propuesta de hecho es una declaración diseñada para convencer a la audien­ Propuesta de hecho
cia de que algo (1) sí, probablemente no, o no existió u ocurrió con certeza; (2) sí, Una declaración diseñada
probablemente no, o no es verdad factualmente; o (3) sí, probablemente no, o no para convencer a la
audiencia de que algo
ocurrirá del todo. Aunque las propuestas de hecho pueden o no ser ciertas —am­
ocurrió o no, es verdad o
bas posturas son argumentables— son expuestas como que son, de hecho, verdad. mentira, u ocurrirá o no
Por ejemplo, es debatible que la muerte de la Princesa Diana haya sido o no un ocurrirá.
desafortunado accidente de auto o un asesinato. Así que podrías argumentar una
propuesta de hecho de dos maneras: "La muerte de la Princesa Diana no fue más
que un trágico accidente" o "La muerte de la Princesa Diana fue, de hecho, un
intento exitoso de asesinato". Ejemplos de propuestas de hecho concernientes
el presente podrían incluir "Dios existe" o "N o existe Dios"; y "El uso de telé­
fonos celulares causa cáncer cerebral" o "El uso de teléfonos celulares no causa
cáncer cerebral". Las propuestas de hecho concernientes al futuro son prediccio­
nes. Por ejemplo, "Gracias al Internet, iPads y Kindles, los libros físicos eventual­
mente dejarán de existir" y "Los Yankees de Nueva York seguramente ganarán la Propuesta de valor
Serie Mundial el siguiente año" son propuestas de hecho concernientes al futuro. Una declaración diseñada
para convencerá la
Una propuesta de valor es una declaración diseñada para convencer a tu audien­ audiencia de que algo es
cia de que algo es bueno, malo, deseable, indeseable, justo, injusto, moral, inmo­ bueno, justo, moral, cuerdo,
ral, cuerdo, loco, benéfico, dañino, importante o no importante (Hill & Leeman, etc. o su opuesto.
 Unidad 4 | Hablar en público

Propuestas de hecho Propuestas de valor Propuestas de política

Mahatma Gandhi fue el
padre de la resistencia
pasiva
La publicidad farma­
céutica incrementa los
precios de las medicinas
de prescripción
Usar papeletas es un
Figura 17.1 método confiable para
Mahatma Gandhi fue un
líder moral
Anunciar nuevas medici­
nas en la televisión es me­
jor que venderlas directa­
mente con los doctores.
Las papeletas son mejo­
res que las máquinas de
Mahatma Gandhi debió
haber sido galardonado con
un premio especial por sus
puntos de vista y prácticas
en la resistencia pasiva
Deberían de prohibirle a
las compañías farmacéuti­
cas anunciar medicinas de
prescripción en la televisión
Usar papeletas debería ser
un requisito para las

© Cengage Learning
Ejemplos de votar en las elecciones votación electrónica elecciones en Estados
propuestas para en Estados Unidos Unidos
discursos persuasivos

Propuesta de política
Una declaración diseñada
para convencerá la
audiencia de que una acción
especifica debería ser
tomada.
1997). Puedes intentar convencer a tu audiencia de que algo tiene más valor que
otra cosa más, o puedes intentar convencerlos de que algo cumple con los es­
tándares de valor. "Correr es una mejor forma de ejercicio que el ciclismo" es un
ejemplo de lo anterior, y "El verdadero valor de la educación universitaria es que
crea una ciudadanía informada" es un ejemplo de lo segundo.
Una propuesta de política es una declaración diseñada para convencer a tu au­
diencia de que una regla, plan o acción debe ser tomada. Las propuestas de política
imploran a los oyentes usando frases como "háganlo/no lo hagan", "deberían/
no deberían" y "tienen que/no tienen que". "Todos los estudiantes de universi­
dad deberían tener que tomar un curso de habilidades comunicativas para poder
graduarse", "Estados Unidos debe dejar de taladrar el suelo marino para buscar
petróleo" y "No debemos usar el celular mientras manejamos" son propuestas de
política. La figura 17.1 proporciona varios ejemplos de cómo las propuestas de he­
cho, valor y política pueden ser desarrolladas de la misma idea de tema.

A d a p ta r tus propuestas a tu público objetivo

Actitud
Sentimiento general o
específico, positivo o
negativo sobre una persona,
objeto o tema.
Público objetivo
El grupo de personas a
las que un orador quiere
persuadir más.
Debido a que es muy difícil convencer a las personas de cambiar su mente, lo que
esperas lograr en un discurso depende de cuál sea la postura de tu audiencia sobre
el tema. Así que querrás analizar tu audiencia y adaptar tu propuesta basado en la
actitud inicial hacia el tema. Una actitud es un "sentimiento general o específico,
positivo o negativo sobre una persona, objeto o tema" (Petty & Cacioppo, 1996, p. 7).
La actitud de los miembros de una audiencia pueden ir desde francamente a
favor hasta a francamente en contra y puede ser visualizado en un continuum como
el mostrado en la Figura 17.2. Aun cuando entre el público haya personas cuyas
opiniones se ubiquen cerca de cada uno de los puntos a lo largo de la distribución,
por lo general las opiniones de la audiencia tienden a agruparse en un área del
continuum. Por ejemplo, las opiniones representadas en la figura 17.2 se agrupan en
"ligeramente opuesto", pese a que existan personas más hostiles y otras más favo­
rables al punto. Esta agrupación representa tu público objetivo, que es el grupo de

Ni a favor
Francamente Ligeramente Ligeramente Francamente
Opuesto ni en A favor
Figura 17.2 opuesto opuesto
contra a favor a favor

Muestra de un
2 2 11 1 2 2 0
continuum de opinión.
 Capítulo 17 | Discurso persuasivo E

personas a quienes más quieres persuadir. Basado en tu público obje­

tivo, puedes clasificar la actitud inicial de tu audiencia hacia tu tema
como "a favor" (ya apoyan), "sin opinión" (desinformados, neutrales
o apáticos) u "opuestos" (en contra de una creencia en particular).

Ron Bull/ZUMA Press/Newscom

Opuesta Es poco realista creer que puedes cambiar la actitud de tu
audiencia de "opuesto" a "a favor" en sólo un corto discurso. En lugar
de eso, busca el cambio incremental, es decir, el intento de moverlos
sólo un poco hacia tu dirección esperando que se muevan más des­
pués. Por ejemplo, si determinas que la audiencia quizá se oponga por
Cuando Intentes convencer a
completo a la propuesta: "Quiero convencer a la audiencia de que el matrimonio
personas de dar dinero a una
gay debe legalizarse", podrías replantear el objetivo como: "Quiero convencer a la causa, ¿es más difícil cuando tu
audiencia de que las parejas gay comprometidas deben tener la misma protección audiencia es apática o neutral?
legal que se brinda a las parejas heterosexuales a través del reconocimiento del ma­
trimonio por parte del Estado". Luego haz una lluvia de ideas con las objeciones,
preguntas y críticas que podrían surgir y moldea tu discurso para abarcarlas.
Cambio incremental
El intento de moverlos sólo
Neutral Si percibes que los miembros del público son neutrales, debes conside­
un poco hacia tu dirección.
rar la posibilidad de que estén desinformados, sean imparciales o apáticos res­
pecto al tema que elegiste. Cuando están desinformados, es decir, cuando no Desinformado
conocen lo suficiente acerca del tema como para tener una opinión, es necesario Cuando no se conoce
brindarles los argumentos y la información básicos para subsanar esa situación. lo suficiente acerca del
tema como para tener una
Por ejemplo, si tu público objetivo está desinformado sobre el tema del matrimo­
opinión.
nio gay, puede que necesites empezar resaltando los beneficios del matrimonio
en general. Si tu audiencia es neutral, es decir, cuando tiene un conocimiento Imparcial
básico del tema pero aún no se ha formado una opinión al respecto, tal vez sea Cuando se tiene un
conocimiento básico del
conveniente proporcionar argumentos más elaborados o secundarios y evidencia
tema pero sin formarse
más sólida. Tal vez tu audiencia sabe los beneficios del matrimonio en general,
todavía una opinión.
pero necesitan entender cómo las parejas gay comprometidas que no tienen esos
beneficios están en desventaja. Si los miembros de la audiencia no tienen opi­
nión porque son apáticos, deberás encontrar la forma de personalizar el tema, Apático
de modo que descubran la relación que tiene con ellos o con sus necesidades. En Cuando no se tiene opinión
otras palabras, necesitarás dar respuestas a preguntas como "No soy gay, ¿así que porque no hay interés ni
preocupación p o r el tema,
por qué debería importarme?" Puedes hacer esto incluyendo fuertes vínculos de
o porque el tema en sí
relevancia con el oyente para cada punto principal en tu discurso. resulta indiferente para la
persona.
A favor Si la audiencia está sólo ligeramente a favor de tu propuesta, la tarea que
te espera es la de reforzar y fortalecer su opinión. Una audiencia cuya opinión es fa­
vorable al tema que elegiste se verá beneficiada al escuchar las razones que des para
mantener esa opinión. Cuando la audiencia está fuertemente a favor de tu posición,
entonces puedes considerar una propuesta que estimule esa opinión y mueva al pú­
blico a actuar al respecto. Por ejemplo, si el tema es el matrimonio gay y la encuesta
realizada entre tu audiencia revela que la mayoría está decididamente a favor de tu
idea, entonces el objetivo podría ser el siguiente: "Quiero que los miembros de mi
audiencia manden correos electrónicos o cartas a su representante de estado instán­
dolos a apoyar la legislación que apoya el matrimonio de las parejas gay".

N LA AUDIENCIA M AS ALLA
Jeff sabía que sus compañeros estaban de acuerdo con que las tarifas de las clases de la universidad eran
demasiado caras. Quería que se unieran a su campaña de cambiar la legislatura estatal, la Junta de Fidei­
comisarios de la universidad y el presidente del campus, así que creó una página de campaña en Facebook,
que actualizaba diario con información sobre dónde y cómo unirse a él.
 ' | Unidad 4 | Hablar en público
Viktorl /Shutterstock
Logos es crear un argumento
recurriendo a inferencias de
información real para apoyar tu
conclusión
Pretensión
La conclusión con la que
el orador quiere que la
audiencia esté de acuerdo.
Apoyo
Evidencia ofrecida para
aceptar lo pretendido.
Garantía
Proceso de razonamiento
que conecta el apoyo a la
pretensión.
Razonamiento
inductivo
Llegar a una conclusión
general basado en varias
piezas de evidencia
especifica.
Razonamiento
deductivo
Argumentar que si algo es
verdadero para todo en
cierta clase, entonces es
cierto para un elemento
específico de esa clase.
Una vez que hayas identificado tu tema y adaptado tu
propuesta a tu público objetivo, estás listo para desarrollar
el contenido que aborde las rutas persuasivas de proceso
central y periférico. Logras esto usando estrategias retóri­
cas apelando a logos, ethos y pathos.
Apelaciones retóricas a logos
Los miembros de la audiencia que se encuentren en la ruta
central evaluarán la lógica y el razonamiento de tus argu­
mentos. Stephen Toulmin (1958) desarrolló un modelo para
explicar el formato de argumentos diarios que han supera­
do la prueba del tiempo. Su modelo tiene tres elementos principales: la preten­
sión, el apoyo y la garantía.
La pretensión es la conclusión con la que el orador quiere que la audiencia
esté de acuerdo. Por ejemplo, podrías pretender que "El carro de Jim necesita
ajustes". El apoyo es la evidencia ofrecida para aceptar lo pretendido. Puedes
apoyar lo que se pretende con hechos, opiniones, experiencias y observaciones.
En nuestro ejemplo del carro, podemos apoyar nuestra declaración con observa­
ciones de que la maquinaria "está fallando en las velocidades lentas" y "se está
estancando en los altos". La garantía es el proceso de razonamiento que conecta
el apoyo con la pretensión. A veces, la garantía se verbaliza y a veces está implí­
cita. Por ejemplo, si tu pretensión es que "el auto necesita ajustes" basado en las
"fallas" y "estancam iento", podrías también decir "Estas fallas y estancamiento
en los altos son indicadores comunes de que un auto necesita ajustes". O puedes
asumir que los demás ven estas señales de que un carro necesita ajustes.
Usando P para pretensión (conclusión) A para apoyo (razones y evidencias)
y G para garantía (explicación del proceso de razonamiento), podemos escribir
el razonamiento para la propuesta en nuestro ejemplo como el siguiente esbozo:
P I. Quiero que Jim crea que su carro necesita un ajuste
A I. La maquinaria falla en velocidades bajas
A II. El carro se estanca en los altos
G (Creo que este razonamiento es cuerdo porque fallar y estancarse con
importantes indicadores o señales de la necesidad de un ajuste). (La garantía
se escribe en paréntesis porque puede que no se pueda verbalizar cuando se
da el discurso).
Puedes usar razonamiento inductivo o deductivo en tu garantía. El razona­
miento inductivo es llegar a una conclusión general basado en varias piezas de
evidencia específica. Cuando se razona de manera inductiva, lo mucho que esté
de acuerdo nuestra audiencia con nuestra conclusión depende del número, cali­
dad y tipicidad de cada pieza de evidencia que se ofrece. Para el carro de Jim, un
argumento inductivo podría ser:
Evidencia: El carro de Jim está fallando en las velocidades bajas
Evidencia: El carro de Jim está estancándose en los altos
Conclusión lógica: El carro de Jim necesita ajustes.
El razonamiento deductivo es argumentar que si algo es cierto para todo
lo que pertenece a una cierta clase (premisa mayor) y una instancia específica
es parte de esa clase (premisa menor), entonces debemos concluir que lo que es
 Capítulo 17 | Discurso persuasivo

verdadero para todos los miembros de la clase debe ser cierto para la instancia
específica (conclusión lógica). Este formato de tres partes de razonamiento de­
ductivo es llamado silogismo. Para el carro de Jim, un silogismo puede verse así: Silogismo
El formato de tres partes
Premisa mayor: El carro necesita ajustes cuando la maquinaria falla constan­ del razonamiento deductivo.
temente en velocidades bajas.
Premisa menor: El carro de Jim está fallando en velocidades bajas.
Conclusión: El carro de Jim necesita ajustes.

Con esta introducción en mente, veamos algunos tipos diferentes de argu­

mentos lógicos.

Tipos de argum entos lógicos

Aunque un argumento lógico siempre incluye una pretensión y apoyo, diferentes

tipos de garantías pueden ser usadas para ilustrar la relación entre la pretensión
y el apoyo en el que está basada. Cuatro argumentos comunes de argumentos
lógicos son signo, ejemplo, analogía y causa.

Argumentar desde el signo Si ciertos eventos, características o situaciones

suelen acompañar o siempre acompañan algo, esos eventos características o situa­
ciones son signos. Argumentas desde el signo cuando apoyas una pretensión pro­ Argumentar desde
porcionando evidencia de que los eventos que señala la pretensión han ocurrido. el signo
Apoya la pretensión citando
La garantía general para razonar desde el signo puede establecerse de la si­
información que señale a la
guiente manera: Cuando fenómenos que usualmente o siempre acompañan a pretensión.
una situación específica ocurren, entonces podemos esperar que esa situación es­
pecífica esté ocurriendo (o vaya a ocurrir). Por ejemplo: "Urticaria y fiebre ligera
son indicadores (signos) de una reacción alérgica".
Las señas no deben confundirse con las causas; las señas acompañan a un
fenómeno, pero no causan, llevan a o crean la pretensión. De hecho, los signos
pueden ser los efectos del fenómeno. En el ejemplo de la alergia, un salpullido y
fiebre no causan la reacción alérgica; son indicadores, o efectos, de una reacción.
Cuando argumentes desde un signo, puedes asegurarte de que tu argumento
es válido contestando las siguientes preguntas.
1. ¿Los signos citados siempre o usualmente indican la conclusión?
2. ¿Hay suficientes signos presentes?
3. ¿Hay signos contradictorios?
Si tu respuesta para las primeras dos es "n o" o tu respuesta para la tercera es
"sí", entonces tu razonamiento no es firme.

Argumentar desde el ejemplo Argumentas desde el ejemplo cuando la evi­ Argumentar desde
dencia que usas como apoyo son ejemplos de la pretensión que estás haciendo. el ejemplo
Para casi cualquier tema, es fácil encontrar ejemplos. Así que probablemente uses Apoya una pretensión
proporcionando uno o más
la argumentación desde el ejemplo bastante seguido. La garantía para una argu­
ejemplos individuales.
mentación desde el ejemplo es "Lo que es cierto en los ejemplos dados es (o será)
verdadero en otras instancias o en instancias generales".
Imagina que estás apoyando a Juanita Martinez para presidenta del consejo
del vecindario. Una de las razones que sugieres es la pretensión de que "Juani­
ta es elegible". Al examinar su curriculum para encontrar apoyo para esta pre­
tensión, puedes encontrar varios ejemplos de sus victorias previas. Fue elegida
tesorera de la clase en la preparatoria, presidenta de su grupo de jóvenes de la
iglesia y presidenta de su hermandad en la universidad. Cada uno de estos es
 Unidad 4 | Hablar en público
I!H H I ij A
¿Quienes son mejores
mascotas, los perros o los
gatos? Identifica cuantos
ejemplos puedas para apoyar
tu pretensión. ¿Piensas que
tu razonamiento es válido?
¿Por qué sí o por qué no?
Argumentar desde
una analogía
Apoya una pretensión con
un solo ejemplo comparable
que es significativamente
similar al tema de la
pretensión.
Argumentar desde
una causa
Apoya la pretensión citando
evidencia que muestra que
uno o más eventos siempre,
o casi siempre, lleva, crea
o previene otro evento o
efecto.
un ejemplo que apoya la pretensión. ¿Cuál sería la declaración de garantía para
este argumento? "Lo que fue cierto en varias instancias (Juanita siendo elegida
en tres situaciones anteriores) es verdad o será verdad en otras instancias o en
instancias generales (será elegible en esta situación)".
Cuando argumentes desde el ejemplo, puedes asegurarte de que tu argu­
mento es válido contestando estas preguntas.
1. ¿Hay suficientes instancias o ejemplos citados para que los oyentes entien­
dan que no son ejemplos aislados?
2. ¿Los ejemplos son típicos o representativos?
3. ¿Los ejemplos negativos son atípicos?
Si la respuesta para cualquiera de estas preguntas es "n o ", entonces tu razo­
namiento no es firme.
Argumentar desde una analogía Argumentas desde una analogía cuando
apoyas una pretensión con un solo ejemplo comparable que es tan significativa­
mente similar al tema de la pretensión que es una prueba fuerte. La declaración
general de una garantía para un argumento desde una analogía es "Lo que es
verdadero para la situación A también será verdadero para la situación B, que es
similar a la situación A " o "Lo que es verdadero para la situación A será verda­
dero en todas las situaciones similares".
Imagina que querías argumentar que el Departamento de Bomberos Volun­
tarios Cherry Fork debería llevar a cabo una rifa para recaudar dinero para tres
unidades de desfibriladores portátiles (pretensión). Podrías apoyar la pretensión
con una analogía a un solo ejemplo comparable como este: El Departamento de
Bomberos de Jefferson, el cual es muy similar al de Cherry Fork, llevó a cabo una
rifa y juntó suficiente dinero para comprar las unidades.
Cuando argumentes desde una analogía, puedes asegurarte de que tu argu­
mento es válido contestando las siguientes preguntas.
1. ¿Los sujetos siendo comparados son similares en todos los aspectos impor­
tantes? Si no lo son, entonces tu razonamiento no es firme.
2. ¿Cualquiera de las maneras en las que los sujetos sean diferentes es impor­
tante para la conclusión? De ser así, tu razonamiento no es firme.
Argumentar desde una causa Argumentas desde una causa cuando apo­
yas una pretensión citando eventos que han ocurrido como resultado de la pre­
tensión. El razonamiento causal dice que uno o más eventos citados siempre (o
casi siempre) lleva, crea o previene otro efecto previsible o conjunto de efectos.
La garantía general para argumentos de causa puede declararse de la si­
guiente manera: Si un evento llega antes que otro evento y está asociado con ese
evento, entonces podemos decir que es la causa del evento. "Si A, que se sabe
que lleva a B, ha sido observado, entonces podemos esperar que B ocurra". Re­
gresemos al ejemplo de la campaña electoral de Juanita.
Investigando la campaña electoral de Juanita, puedes descubrir que (1) fue
propuesta inteligentemente y (2) ha ganado la aprobación de los líderes comu­
nitarios clave. Si estos dos eventos son usualmente asociados con la victoria,
entonces puedes formar el argumento de que Juanita ha participado en compor­
tamientos clave que llevan a victorias de campaña. Así que tu argumento causal
apoya la pretensión de que es elegible.
Cuando argumentes desde la causalidad, puedes asegurarte de que tu argu­
mento sea válido contestando las siguientes preguntas.
 Capítulo 17 Discurso persuasivo

1. ¿Los eventos por sí solos son suficiente para causar el efec­

to establecido?
2. ¿Otros eventos acompañando los citados podrían ser los
que causen el efecto?
3. ¿Es consistente la relación entre los eventos causales y los

Michael Siluk/The Image Works

efectos?

Si la respuesta a cualquiera de estas preguntas es "n o ", enton­

ces tu razonamiento no es firme.

R azonando falacias
¿Cómo evaluarás la alegación
Mientras desarrollas tus argumentos, asegúrate de evitar las falacias o errores de hecha en este espectacular?
razonamiento. Cinco falacias comunes son las generalizaciones apresuradas, la
causa falsa, ya sea/o, hombre de paja y cid hominem. Falacias
Razonamiento fallido.
1. Una generalización apresurada ocurre cuando una alegación no está apoya­
da con evidencia o está apoyada en un solo ejemplo débil. Puesto que el ma­ Generalización
terial de apoyo citado debe ser representativo de todo el material de respaldo apresurada
con que se cuenta, hay que presentar una cantidad suficiente para convencer Falacia en la cual se
presenta una generalización
a la audiencia de que los casos no son aislados o recabados al azar. Por ejem­
que no se respalda con
plo, alguien que argumentó que "Todos los akitas son perros bravos" y cuya evidencia o bien que se
única evidencia fue "M i vecino tiene un akita que mordió a la hermana de mi apoya sólo con un ejemplo
mejor am igo", sería culpable de plantear una generalización apresurada. Es débil.
apresurado generalizar acerca del temperamento de toda una raza de perros
con base en una sola acción de un ejemplar de esa raza.
2. Una causa falsa ocurre cuando la causa alegada no se relaciona con el efecto o no Causa falsa
produce dicho efecto. El término latino para esta falacia es post hoc, ergo propter Falacia que ocurre cuando
hoc, que significa "después de esto, luego debido a esto". Sólo porque dos cosas la causa alegada no se
relaciona con el efecto o no
ocurrieron una después de la otra no significa que la primera sea necesariamente
produce dicho efecto.
causa de la segunda. Contrario a las personas que atribuyen los problemas finan­
cieros o una enfermedad a cruzarse con un gato negro o a espejos rotos, necesitas
tener el cuidado de no tomar eventos coincidentes o señales como eventos cau­
sales. Un ejemplo de una falacia de causa falsa es cuando un orador alega que la
violencia escolar es causada sólo por la violencia en la televisión, el Internet, una
canción o grupo musical, o falta de supervisión de los padres. Cuando un evento
sigue a otro, puede no haber conexión en absoluto, o que el primer evento sea
una de las muchas causas que contribuyen al segundo.
3. Las falacias ya sea/o ocurren cuando se sugiere que sólo hay dos alternativas Ya sea/o
cuando, de hecho, existen otras. Muchos casos son una simplificación exage­ Falacia que ocurre cuando
un orador apoya una
rada de un tema complejo. Por ejemplo, cuando Robert argumentó que "ya
alegación sugiriendo que
sea que elevemos los precios o cerramos la librería", participó en una falacia sólo hay dos alternativas
ya sea/o. Redujo el complejo problema a una solución simplificada cuando cuando, de hecho, existen
en realidad había muchas otras posibles soluciones. otras.

k __________________
Josh conocía a muchos compañeros de clase que usaban o abusaban de drogas como la marihuana, Adderall,
y esteroides anabólicos. Para asegurarse de no hacer una generalización apresurada de que el porcentaje
creciente de jóvenes adultos lo está haciendo en todo Estados Unidos, buscó en línea estadísticas de fuentes
confiables como el Instituto Nacional de Abuso de Sustancias (NIDA por sus siglas en inglés), Instituto Nacional
de Salud (NIH por sus siglas en inglés) y el Departamento de Salud y Servicios Humanos de Estados Unidos.
 Unidad 4 Hablar en público

4. Una falacia de hombre de paja ocurre cuando un orador debilita a la postura

opuesta malinterpretándola de alguna manera y después ataca a esa postura
(hombre de paja) más débil. Por ejemplo, en su discurso abogando por el pe­
riodo de siete días para comprar pistolas, Colleen estaba favoreciendo la re­
gulación, no la prohibición de la posesión de armas. Bob argumentó en contra
alegando que "Es nuestro derecho constitucional cargar armas". Sin embargo,
Elizabeth Goodenough/Everett Collection

Este anuncio sugiere que, si te
agradan las Kardashlan, también
te agradarán los Shape-Ups.
Hombre de paja
Una falacia que ocurre
cuando un orador debilita
a la postura opuesta
malinterpretándola de alguna
manera y después ataca a
esa postura (hombre de paja)
más débil.
Ad hominem
Falacia que ocurre cuando
se ataca a la persona
haciendo el argumento, en
lugar de al argumento en sí.
Colleen no estaba abogando por abolir el derecho de tener armas. Por lo tanto,
Bob distorsionó la postura de Colleen, haciéndola más fácil de refutar.
5. La falacia ad hominem ataca o elogia a la persona haciendo el argumento en lu­
gar de hablar del argumento en sí. Ad hominem significa literalmente "dirigido
a la persona". Por ejemplo, si el respaldo de Jamal para su afirmación de que la
audiencia debe adquirir una computadora Apple fue que Steve Jobs, el funda­
dor y actual presidente de Apple Computer, fue un genio, estaría haciendo un
argumento ad hominem. La inteligencia de Jobs no es una razón para comprar
cierta marca de computadora. Desafortunadamente, los políticos a veces re­
curren a los argumentos ad hominem cuando atacan el carácter de su oponente
en lugar de sus ideas cuando están en campaña. Abusar de una persona, en
el Internet y vía mensajes de texto, es otro ejemplo de ataques ad hominem que
pueden tener serias consecuencias. Los comerciales de televisión que mues­
tran celebridades usando un producto en particular suelen ser culpables del
razonamiento ad hominem. Por ejemplo, tanto Robert De Niro como Jerry Sein-
feld han aparecido en comerciales de American Express, y Gwyneth Paltrow
ha hecho comerciales para Esteé Lauder. ¿Qué hace a cualquiera de estas tres
celebridades expertos sobre el producto que están apoyando?
¿Alguna vez has visto un informercial y te ha convencido de comprar el pro­
ducto? De ser así, ¿el producto cumplió tus expectativas? Probablemente no. Los
infomerciales intentan desarrollar argumentos para convencer a los consumidores
de comprar sus productos. Aunque estos argumentos puedan parecer atractivos,
un estudiante de persuasión rápidamente identificará las falacias de razonamiento
comunes. Puedes leer más sobre la historia de los infomerciales, cómo han cambia­
do con el tiempo y qué puede esperarse de ellos en el futuro en el ¡Pop com! "¡Tú
también puedes tener abdomen de lavadero en sólo tres semanas!"

¡Tú ta m b ié n p u e d e s te n e r a b d o m e n
d e lav ad ero en só lo tre s se m a n a s !

Productos como Body hy para parecer programas de entrevistas de 30

Jake, Body Dome, Bun &
Thigh Max y Smart Abs te
prometen que puedes re­
ducir y tonificar tu cuer­
po con sólo un par de mi­
nutos al día. Además de
prometer ser el equipo de
ejercicio más efectivo de la historia, ¿qué tie­
nen en común todos estos productos? Son el
objeto de infomerciales. Los infomerciales son
programas de televisión o en línea diseñados
a 60 minutos, pero realmente son comerciales
extendidos que se enfocan en las extraordina­
rias características de los productos y ofrecen
testimonios para probar que funcionan.
Plasta 1984, la Comisión Federal de Comu­
nicación prohibió los comerciales con duración
de programa, y la prohibición sigue en pie para
los productos dirigidos a niños (Head, Spann &
McGregor, 2001). Aunque algunos ven los info­
merciales con escepticismo y burla, otros los ven
como "un ejemplo de la expresión máxima del

capitalismo" ("Billy Mays", 2009) y su presencia
y uso están creciendo. En 2009, Fox Broadcasting
eligió cancelar su programación infantil de los sá­
bados por la mañana y dar más de dos horas de
ese bloque a los "comerciales largos" (Schneider,
2008). Aunque la cadena espera eventualmen­
te atraer "programación más tradicional que se
entreteja con mensajes publicitarios", los progra­
mas inicialmente fijados son infomerciales (Ibid).
Mientras que los candidatos al margen han usa­
do el formato de infomercial por décadas, en el
2008 Barack Obama usó el mismo formato exten­
sivamente, culminando en sus 30 minutos de pu­
blicidad, que se reprodujo en siete cadenas y fue
vista por 33.55 millones de espectadores (Cárter,
2008). El estratega democrático Joe Lockhart de­
fendió la estrategia de Obama como sabia: "El
beneficio es que logras hacer tu declaración de
clausura sin el filtro de los medios. Te da más
contexto y textura que un anuncio de 30 ó 60 se­
gundos" (Cummings, 2008).
Los infomerciales se han convertido en
fuente de entretenimiento. En 2008 y 2009, la
Batamanta (Snuggie) — ¡Una cobija con man­
gas!"— y un producto similar, el Slanket, fue­
ron frecuentemente referenciadas en la cultura
popular, desde parodias de YouTube ("El culto
del Snuggie") a apariciones en 30 Rock (con Liz
Lemon diciendo "No es publicidad, ¡sólo me
gusta!"). Cuando el "rey del infomercial" Billy
Mays falleció inesperadamente en mayo del
2009, muchos se vieron inspirados para celebrar
su influencia. Un "Billy Bays Gangsta Remix"
obtuvo mucha popularidad en YouTube (Masta-
mokei, 2008), y la página de Facebook "RIP Bi­
lly Mays" obtuvo 175, 000 fans, algunos de los
cuales publicaban su artículo favorito de Billy
Mays. Pese a la diversión que nos gusta tener
con los infomerciales, han sido muy criticados
en años recientes. Muchos americanos culpan
Apelaciones retóricas a ethos
No todos elegirán la ruta central de procesamiento para tomar sus decisiones
sobre tu propuesta. Una clave importante que las personas usan cuando proce­
san información por la ruta periférica es ethos. Así que querrás demostrar buen
carácter, así como decir y hacer cosas que transmitan aptitud y credibilidad.
Capítulo 17 | Discurso persuasivo
al menos parcialmente a la recesión económi­
ca de la publicidad, alegando que suele causar
que la gente compre cosas que no necesita y
que no puede pagar (Crain, 2009). Pero la sos­
pecha del consumidor sobre la habilidad de los
infomerciales para engañar no es nada nuevo.
Por ejemplo, en el 2002 Guthy-Renker, el ma­
yor productor de infomerciales televisivos, cu­
yos productos incluyen el popular tratamiento
contra el acné Proactiv Solution, recibió una de­
manda alegando que Guthy-Renker exageraba
con sus alegaciones de rentabilidad y promovía
un "centro comercial" en el Internet que sim­
plemente era una estafa ("Timothy D. Naegele
& asociados", 2002). El caso sigue abierto, pero
los sitios de quejas de clientes como complaints,
com y pissedcustomer.com están llenos de tes­
timonios de clientes insatisfechos que creen que
los productos no cumplieron con lo prometido.
Debido a que los comerciales son inheren­
temente persuasivos, es importante verlos con
un ojo crítico, aunque ciertamente no todos los
anuncios e infomerciales hacen falsas prome­
sas. Si sospechas que un infomercial está ha­
ciendo alegaciones cuestionables, ten cuidado
antes de comprar. Una buena estrategia es con­
tactar primero con el Buró de Mejores Nego­
cios (www.bbb.org) u otro vigía del consumi­
dor respetable y ver si ha habido alguna queja
sobre la compañía que promociona el produc­
to. Si sí ha habido, ¡cuidado, consumidor!
Preguntas para pensar
1. ¿Crees que llamar a estos anuncios "in ­
fo "-merciales es ético? ¿Por qué o por qué no?
2. ¿Tú o alguien que conoces ha comprado al­
guna vez un producto basado en alegaciones
hechas en un infomercial, sólo para descubrir
que las alegaciones eran falsas?
 Unidad 4 Hablar en público
Buena voluntad
Percepción de los miembros
de la audiencia de que
el orador los entiende,
simpatiza con ellos y es
sensible a sus necesidades.
Empatia
La habilidad de ver el mundo
a través de los ojos de
alguien más.
Sensible
Mostrar que te importa
la audiencia al dar
retroalimentación.
Transm itir buen c a rá c te r
Volvemos a referenciar al antiguo filósofo griego Aristóteles (384-322 a.C.) quien ob­
servó por primera vez que la credibilidad percibida es dependiente de que la audien­
cia perciba la buena voluntad del orador. Hoy en día definimos la buena voluntad
como una percepción que la audiencia forma de un orador que creen que (1) los en­
tiende, (2) simpatiza con ellos y (3) es sensible a sus necesidades. Cuando la audiencia
percibe la buena voluntad del orador está más dispuesta a creer lo que éste diga.
Para demostrar que entiendes a tu audiencia, personaliza la información. Por
ejemplo, en un discurso en la conferencia anual de la Asociación de Seguros de
Propiedad de América (PCI por sus siglas en inglés), Julián James, director de los
Mercados Mundiales para Lloyds, demostró entendimiento al hacer referencias
a hechos sobre las membresías del año anterior.
Ciertamente puedo afirmar que, después de dos temporadas de huracanes, hemos
pasado una prueba financiera clave. El debate después de Katrina fue en su mayoría
sobre el detalle de cómo podemos mejorar las cosas y no sobre si la industria podría
sobrevivir, como ocurrió después del 9/11. No es un mal avance para una industria
que encaró casi el doble del valor en reclamos por catástrofes en 2005 de lo que enca­
ró con el 9/11... Si salimos intactos este año, las ganancias de la industria de segu­
ros estadounidense en 2006 se pronosticarán como las mejores en una generación de
$55 millones a $460 mil millones. (James, 2007, pp. 26-29).
También puedes demostrar buena voluntad mostrando empatia por tu au­
diencia. La empatia es la habilidad de ver el mundo a través de los ojos de alguien
más. Empatar con los puntos de vista de la audiencia no quiere decir que debas
tomar esos puntos de vista como propios. Se trata de verlos como válidos. Aun
cuando tu discurso esté diseñado para cambiar la visión de la audiencia, la sensi­
bilidad que muestres por sus sentimientos demostrará tu buena voluntad. Julián
James demuestra empatia por la reputación del negocio y la industria hoy en día:
Hasta ahora, las finanzas de la industria rara vez se han visto mejor. Pero no todos
están celebrando. Con el éxito en los negocios viene un gran escrutinio; si no me
creen, pregúntenle a la industria petrolera.
En semanas recientes, hemos visto una satanización de los aseguradores que no tie­
ne precedentes y, creo, totalmente injustificada. Tomen como ejemplo estos titulares
con los que me encontré:
De USA Today: "Las tasas de seguro desploma a los dueños de casas en Florida"
De Dow Jones Market Watch: "Son dulces los usos de la adversidad: ¿los asegu­
radores están recuperándose del desastre o aprovechándose de las ganancias?" (No
hay premio si adivinan de qué lado estuvieron los autores en ese)
Y del Niagara Falls Repórter: "Fas compañías aseguradoras son los verdaderos
villanos en las secuelas del Huracán Katrina".
Si ese es el tipo de prensa que la industria está obteniendo en Niagara Falls, en
Nueva York, pueden imaginarse cómo nos están retratando en los estados del golfo.
(James, 2007, pp. 26-29)
Por último, para hacer patente la buena voluntad será conveniente mostrarse
sensibles con la audiencia. El orador es sensible al mostrar interés por la audien­
cia reconociendo la retroalimentación que le proporciona, en especial las señales
negativas sutiles. Esta retroalimentación puede ocurrir durante la presentación,
pero también puede haber ocurrido antes del discurso. Veamos de nuevo el dis­
curso de Julián James como ejemplo:
 Capítulo 17 Discurso persuasivo

Cuando hablé con ustedes en esta conferencia, planteé un reto pregunté

"¿Quieren tomar el control del ciclo de seguros... o quieren mantenerse
como pasajeros?” La reacción fu e muy interesante. Un grupo dijo "Eso
es tan obvio, ¿por qué nadie lo había dicho antes?" Otros dijeron "Ah,

Bob Daemmrich/Alamy
eres muy joven, no entiendes, los ciclos de seguros son un hecho de la
vida y no puedes hacer nada al respecto”. ...Damas y caballeros, hace
cuatro años pudo haberse sentido como que estábamos al borde de un
risco, viendo hacia el abismo.
Los oradores persuasivos
Las buenas noticias son que, en el periodo intermedio, hemos logrado importan­ efectivos hacen un esfuerzo
tes progresos... Pero ponemos nuestro futuro en un gran peligro si nos detenemos extra para transmitir aptitud,
credibilidad y buena voluntad.
aquí... Los retos a los que nos enfrentamos hoy pueden ser diferentes, pero el mensa­
je del 2002 permanece igual: “Nuestro pensamiento y comportamiento debe cambiar
si la industria de los seguros quiere mantenerse estable, asegurar la industria para
nuestros titulares y accionistas del futuro” No lo arruinemos otra vez. (pp. 26-29)

Transm itir aptitud y credibilidad

No es sorprendente que sea más probable ser persuadidos cuando percibimos a

un orador como apto y creíble. Proponemos las siguientes estrategias para que tu
credibilidad terminal, la percepción de la audiencia sobre tu pericia al final de Credibilidad terminal
tu discurso, sea mayor que tu credibilidad inicial, la percepción de tu pericia al La percepción de la pericia
inicio del discurso. de un orador al final del
discurso.
1. Explica tu pericia. A menos que hayas sido formalmente presentado y hayan
dicho tus credenciales a la audiencia, tu credibilidad inicial será baja y, mien­ Credibilidad inicial
La percepción de la pericia
tras hablas, necesitarás decirle a la audiencia sobre tu experiencia. Mandar
de un orador al inicio del
este tipo de mensajes durante el discurso da como resultado un alto nivel de discurso.
credibilidad derivada con tu audiencia. Puedes entretejer comentarios sobre
tu especialidad en los comentarios introductorios y en momentos apropiados Credibilidad derivada
en el cuerpo de tu discurso. La percepción de la pericia
del orador durante el
2. Usa evidencia de fuentes respetables. Puedes también incrementar tu credibi­ discurso.
lidad derivada usando material de apoyo de fuentes reconocidas y respetadas.
Así, si tienes la opción de usar una estadística de una organización partidista
muy conocida o de una asociación profesional desapasionada, usa la asocia­
ción profesional. De la misma manera, si puedes citar a un experto local que es
conocido y respetado por tu audiencia, o a un académico internacional con re­
conocimiento limitado dentro de tu audiencia, usa la opinión del experto local.
3. Usa la presentación no verbal para realzar tu credibilidad. Tu audiencia
evalúa tu credibilidad no sólo de lo que oye sobre ti antes de empezar, sino
también de lo que observa al verte. Aunque un atavío profesional realza tu
credibilidad en cualquier situación de oratoria, es particularmente importan­
te para los discursos persuasivos. Los oradores persuasivos vestidos más for­
malmente son percibidos como más creíbles que aquellos vestidos casual o
torpemente (Sellnow & Treinen, 2004).
La audiencia también notará qué tan confiado te ves mientras te prepara­
ras para hablar con ellos. Desde el momento en el que te levantes para hablar,
querrás transmitir tu aptitud por medio de comportamiento no verbal. Planta
tus pies firmemente, mira tus notas, luego haz contacto visual o contacto de
audiencia con una persona o un grupo antes de tomar aire y empezar a ha­
blar. De la misma manera, haz pausas y establece contacto visual al terminar
el discurso. Así como hacer contacto visual o contacto de audiencia antes del
 Unidad 4 | Hablar en público
Piensa en un orador
profesional que hayas
observado al que describirías
como bien informado.
Identifica varias maneras en
las que el orador transmitió
aptitud, credibilidad y buen
carácter.
Vi
Emociones
Acumulación de energía
especifica para una acción.
discurso realza tu credibilidad, hacerlo después de presentar las líneas fina­
les tiene el mismo resultado.
4. Usa expresión verbal para realzar tu credibilidad. Estudios muestran que
la credibilidad está fuertemente influenciada por cómo suenas. Hablar de
manera fluida, usando un ritmo moderado y expresándote con convicción te
hace ver más inteligente y apto.
Apelaciones retóricas a pathos
J Es más probable que nos involucremos con un tema cuando tenemos participación
emocional en él. Las emociones son la acumulación de energía específica para una
acción (Petri & Govem, 2012). Puedes incrementar qué tan involucrada se siente la
audiencia al evocar emociones positivas o negativas durante tu discurso (Nabi, 2002).
Evocar em ocion es negativas
Las emociones negativas son inquietantes, por eso cuando la gente las experimen­
ta busca cómo eliminar el malestar. Aunque puedes ayudar a eliminar numerosas
emociones negativas, describimos los cinco tipos más comunes y cómo podrías
usarlas en un discurso persuasivo.
Miedo Experimentamos miedo cuando percibimos que no tenemos control so­
bre una situación que nos amenaza. Puede que temamos al daño físico o psico­
lógico. Si usas ejemplos, historias y estadísticas que evoquen miedo en tu au­
diencia, ésta se sentirá más motivada para escuchar tu propuesta sobre cómo
eliminar la fuente de ese miedo o permitirles escapar de él. Por ejemplo, en un
discurso para convencer a la audiencia de que están en riesgo de desarrollar pre­
sión alta, el orador puede usar el miedo de esta forma:
Uno de cada tres estadounidenses mayores de 18 años padece de presión alta. Esta es
la primera cansa de ataques, males cardiacos, falla cardiaca, enfermedades renales y
ceguera; triplica el riesgo de desarrollar enfermedad cardiaca, multiplica por siete el
peligro de ataque y por seis la falla cardiaca congestiva. Observen a la persona que se
encuentra a su derecha, observen a la persona que se encuentra a su izquierda. Si ellos
no se preocupan, ni modo; pero tú sí lo harás. Hoy me gustaría convencerlos de que se
encuentran en riesgo de desarrollar presión alta.
Culpa Sentimos culpa cuando violamos un código moral, ético o religioso. Ex­
perimentamos la culpa como una sensación que nos carcome por haber hecho
algo malo. Cuando sentimos culpa, nos sentimos motivados para "arreglar las
cosas" o para expiar nuestras transgresiones. Por ejemplo, en un discurso dise­
ñado para motivar a la audiencia de tomar su turno como conductores designa­
dos, un orador podría evocar la culpa así:
¿Alguna vez le han prometido a su madre que no se subirían a un coche manejado
por alguien que ha estado bebiendo? ¿Y luego se han dado la media vuelta y se han
metido en el coche con su amigo pese a que ambos han bebido más de un poco? Sa­
ben que no está bien. Mentirle a sus madres, ponerse a sí mismos y a su amigo en
riesgo... (pausa) ¿pero qué pueden hacer? Bueno, hoy voy a mostrarles cómo evitar
toda esa culpa, cumplir sus promesas con Mamá y mantenerse seguros.
Vergüenza Sentimos vergüenza cuando un código moral es violado y revelado a
alguien que nos importa. Entre más escandaloso es nuestro comportamiento o entre
más admiramos a la persona en cuestión, mayor será la vergüenza que experimente­
mos. Cuando sentimos vergüenza, estamos motivados para "redimimos" a los ojos
 Capítulo 17 | Discurso persuasivo

de esa persona. De la misma manera, podemos ser convencidos de abstenemos de

hacer algo para evitar los sentimientos de vergüenza. Si en tu discurso puedes evocar
sentimientos de vergüenza y luego demostrar cómo tu propuesta puede redimirlos
después de que una violación a un código moral haya ocurrido, o bien prevenir los
sentimientos de vergüenza, entonces puedes motivar a la audiencia a escuchar cuida­
dosamente tus argumentos. Por ejemplo, en un discurso abogando por la gratitud, el
orador podría usar un enfoque basado en la vergüenza al citar el viejo dicho "Lloré
porque no tenía zapatos hasta que conocí a un hombre que no tenía pies".
Enojo Cuando nos encontramos con un obstáculo que se interpone entre noso­
tros y lo que queremos, experimentamos enojo. También podemos experimentar
enojo cuando alguien nos hace menos a nosotros o a alguien a quien queremos.
Los oradores que eligen evocar el enojo deben tener cuidado de no incitar tanto
enojo que el proceso de razonamiento haga corto circuito.
En tus discursos, si puedes generar el enojo de tu audiencia y después mos­
trar cómo tu propuesta puede ayudarlos a lograr sus objetivos o detener o pre­
venir que los hagan menos, entonces puedes motivarlos a escuchar y considerar
tus argumentos. Por ejemplo, imagina que quieres convencer a la audiencia de
apoyar una ley que requiere que se le avise a una comunidad activa cuando un
delincuente sexual exconvicto se mude al vecindario. Podrías generar el enojo de
la audiencia para atraer su atención al personalizar la historia de Megan Kanka.

Ella era tu pequeña niña, con sólo siete años, y la luz de tu vida. Tenía una sonrisa que
podía doblarte las rodillas. Y amaba a los cachorros. Así que cuando ese hombre amable
que se mudó más abajo en la calle la invitó a ver su cachondo, ella no dudó. Pero no pudo
ver al cachorro y no la viste con vida de nuevo. La golpeó, la violó y después la estranguló.
Empacó su cuerpo en un viejo baúl de juguetes y lo botó en el parque. Tu princesa de siete
años no volvería a buscar entre sus juguetes ni volvería a deslizarse por una resbaladilla
en el parque. Y eso duele. Pero lo que te enoja más es saber que ella nofue la primera. Pero
eso no lo sabías. Porque nadie se molestó en decirte que era probable que el hombre en tu
calle matara niñas pequeñas. Los policías lo sabían. Pero no podían decirte. Tú, quien se
suponía que la mantuvieras a salvo, no sabías. ¿Enojado? Seguro. Sí, está tras las rejas de
nuevo, pero aún no sabes quién está viviendo en tu calle. Pero puedes. Hay una nueva ley
esperando ser aprobada en el Congreso justo ahora que requiere que se dé una notificación
a la comunidad activa cuando un delincuente sexual llegue a vivir a la zona y hoy voy a
decirles cómo pueden ayudar a que esta ley pase. ("Ley Megan ", n.d)

Tristeza Cuando fallamos en lograr un objetivo o experimentamos una pérdida,

sentimos tristeza. Contrario a otras emociones negativas, tendemos a retirarnos y
asilarnos cuando nos sentimos tristes. Debido a que la tristeza es un sentimiento Piensa en una película que
desagradable, buscamos maneras de terminarlo. Los discursos que pueden ayu­ hayas visto que apelara a
damos a entender y encontrar respuestas para lo que ha pasado puede confortar­ una o más de las emociones
nos y ayudarnos a aliviar este sentimiento desagradable. Por ejemplo, después del discutidas. ¿Cuáles son algu­
9/11, muchos americanos estaban tristes. Sí, también tenían miedo y enojo, pero nos ejemplos específicos de
sobre todo había una tristeza profunda por las pérdidas humanas y físicas. Las cómo lo hizo la película?
preguntas "¿Por qué? ¿Por qué hicieron esto? ¿Por qué nos odian tanto?" capturan V — r r » ■■■j , n m * J
la melancolía nacional. Así que, cuando los políticos sugirieron que ellos entendían
las respuestas a estas preguntas y podían reparar las relaciones que llevaron al
9/11, los americanos en general escucharon y pensaron sobre lo que se les decía.

Evocar em ociones positivas

Así como evocar emociones negativas puede causar que los miembros de la au­
diencia interioricen sus argumentos, así también puedes tocar las emociones po­
sitivas, que son los sentimientos que la gente disfruta de experimentar. Discuti­
mos cinco de ellas aquí.

Felicidad O gozo La felicidad o gozo es la acumulación de energía positiva que

experimentamos cuando logramos algo, cuando tenemos una interacción o relación
positiva o cuando vemos o poseemos objetos que nos agradan. Piensa en cómo te
sentiste cuando ganaste un premio en primaria o cuando te enteraste de que habías
obtenido un 10 en el proyecto del volcán en cuarto año. Piensa en cómo te sentiste
cuando escuchaste a esa persona especial decirte "te amo" por primera vez. O piensa
en el cumpleaños en el que recibiste ese juguete con el que habías soñado. En cada
uno de esos casos, si fuiste feliz, tal vez estabas tan feliz que estabas jubiloso. Como
orador, si puedes mostrar cómo tus propuestas llevarán a la audiencia a un estado
de felicidad o júbilo, entonces es probable que escuchen y piensen sobre tu propues­
ta. Por ejemplo, imagina que quieres motivar a tu audiencia a que vaya a un fin de
semana de parejas donde pueden aprender a "reavivar la llama" de su relación con
su compañero. Si puedes recordarles cómo se sentían al inicio de su relación y luego
probarles que pueden reavivar esos sentimientos, estarán más motivados a escuchar.

Orgullo Cuando experimentamos satisfacción sobre algo que hicimos o que alguien
que nos importa logró, sentimos orgullo. "¡Somos los número uno! ¡Somos los núme­
ro uno!" es el cántico de una multitud sintiendo orgullo por el logro de "su" equipo.
Mientras que la felicidad está relacionada con los sentimientos de placer, el orgullo
está relacionado con los sentimientos de valor personal. Así que, si puedes demos­
trarles cómo tu propuesta ayudará a tu audiencia a sentirse bien sobre ellos mismos,
estarán más motivados a apoyar tu propuesta. Por ejemplo, imagina que quieres con­
vencer a tu audiencia de hacer trabajo voluntario en la nueva casa de Hábitat para
la humanidad que está siendo construida en tu comunidad. Puedes aludir al orgullo
que sentirán cuando vean a gente mudándose a la casa que ellos ayudaron a cons­
truir, la cual se encuentra donde antes no había nada más que un lote vacío.

Alivio Cuando una situación amenazante ha sido mitigada, sentimos una emo­
ción positiva de alivio. Nos relajamos y bajamos nuestras defensas. Como ora­
dor, usas el alivio para motivar a los miembros de la audiencia al combinarlo con
la emoción negativa del miedo. Por ejemplo, imagina que tu objetivo es conven­
cer a la audiencia de que no están en riesgo de tener la presión alta. Podrías usar
la misma personalización de estadísticas que describiste en el ejemplo de apela­
ciones al miedo, pero, en lugar de detenerte en convencer a la audiencia de que
está en riesgo, podrías prometerles alivio si te escuchan y hacen lo que aconsejas.

Esperanza La energía emocional que surge de creer que algo deseable va a pasar
se llama esperanza. Mientras que el alivio causa que te relajes y bajes la guardia, la
esperanza te da energía para tomar acción para superar la situación. La esperanza
empodera. Como con el alivio, los sentimientos de esperanza suelen estar relaciona­
dos con sentimientos de miedo. Así que puedes motivar a los miembros de tu audien­
cia a escuchar mostrándoles cómo tu propuesta puede proporcionarles un plan para
superar una situación difícil. Por ejemplo, si propones que adoptar una dieta baja en
grasas reduce el riesgo de una presión alta, puedes usar la misma personalización de
estadísticas citadas en el ejemplo de miedo, pero cambia el final para que diga: "Hoy,
voy a convencerlos de vencer a las estadísticas al adoptar una dieta baja en grasa".

Compasión Cuando sentimos una preocupación desinteresada por el sufrimiento

de otra persona y esa preocupación nos da energía para intentar aliviar su sufrimien­
to, sentimos compasión. Los oradores pueden evocar los sentimientos de compasión
en su audiencia al describir vividamente el sufrimiento pasado por alguien. La au­
 Capítulo 17 | Discurso persuasivo

diencia estará motivada a escuchar para ver cómo la propuesta del orador puede
terminar con el sufrimiento. Por ejemplo, cuando un orador cuya meta es recolectar
donaciones para el Proyecto Mantequilla de Maní muestra una diapositiva con un
niño demacrado, alega que 13% de los niños de Malawi mueren de desnutrición y
declara que por $10 tú puedes salvar a un niño, él o ella está apelando a la compasión.
Puedes evocar emociones negativas, positivas o ambas como una manera
para alentar a los oyentes a interiorizar tu mensaje. Puedes hacerlo contando his­
torias vividas y testimonios, ofreciendo estadísticas alarmantes, usando apoyos

Kris Connor/Getty Images

de presentación sorprendentes y lenguaje provocativo, así como puedes lograrlo
por medio de un estilo de presentación animado y expresivo.
THE HUM ANE SOCIETY
0 ¥ THE UfíltED STATES

Patrones de discurso persuasivos

Los oradores apelan a la
Los patrones más comunes para organizar los discursos persuasivos incluyen el compasión cuando muestran
cómo alguien está sufriendo y
enunciado de razones, ventajas comparativas, satisfacción de criterios, contra­
también cómo podemos ayudar.
dictorio, problema-solución, problema-causa-solución y secuencia motivada. En
esta sección, describimos e ilustramos cada patrón examinando el mismo tema
con propuestas ligeramente diferentes.

Enunciado de razones
El patrón del enunciado de razones es una forma de organización persuasiva Patrón de enunciado
utilizada para probar propuestas en las cuales presentas las razones mejor res­ de razones
paldadas en un orden específico. Si se trata de un discurso con tres razones o Usado para confirmar
propuestas de hecho
más, coloca en último lugar la razón más sólida porque esa es la que crees que la
presentando razones bien
audiencia encontrará más persuasiva. Ubica en primer término la segunda razón apoyadas en un orden
más sólida porque es recomendable empezar con un punto significativo. Incluye significativo.
las demás razones en la parte media.

Propuesta: Quiero convencer a la audiencia de la necesidad de establecer un im­

puesto escolar.
I. El impuesto permitirá a las escuelas restaurar programas vitales (segunda ra­
zón más sólida).
II. El impuesto permitirá que las escuelas otorguen a los maestros los fondos nece­
sarios para solventar la mayoría de sus necesidades.
III. El impuesto permitirá que la comunidad mantenga el control local y se evite la
intervención estatal (la más sólida).

Ventajas co m p arativas
El patrón de ventajas comparativas intenta convencer a otros de que algo tiene Patrón de ventajas
más valor que algo más. Un enfoque a las ventajas comparativas de una propues­ comparativas
ta de impuestos escolares se vería así: Intenta convencer de que
algo es más valioso
Propuesta: Quiero convencer a la audiencia de que aprobar el impuesto escolar es que algo más.

mejor que no hacerlo (compara el valor del cambio con el estatus quo).
I. La recaudación proveniente de un impuesto permitirá a las escuelas reintroducir
importantes programas que tuvieron que recortarse (ventaja 1).
II. La recaudación proveniente de un impuesto permitirá a las escuelas evitar una
posible huelga de maestros que ganan menos de lo que deberían (ventaja 2).
III. La recaudación permitirá mantener el control local de nuestras escuelas, que tendría
que cederse al estado si no se consiguen fondos locales adicionales (ventaja 3).
 ] Unidad 4 | Hablar en público
Patrón de satisfacción
de criterios
Busca que la audiencia
esté de acuerdo en los
criterios que deberían
ser considerados cuando
evalúen una propuesta en
particular y después muestra
cómo la propuesta satisface
esos criterios.
Patrón contradictorio
Acomoda los puntos
principales de acuerdo
a argumentos que son
opuestos y luego los desafía
y refuerza el tuyo.
Satisfacción de criterios
El patrón de satisfacción de criterios busca acuerdos en criterios que deberían
ser considerados al evaluar una propuesta en particular y luego muestra cómo
la propuesta satisface los criterios.
Propuesta: Quiero convencer a la audiencia de que la aprobación de un impuesto
escolar es una buena forma de obtener fondos para nuestras escuelas.
I. Podemos estar todos de acuerdo en que un buen método para obtener fondos debe
cumplir tres criterios:
A. Un buen método para conseguir fondos da como resultado el restablecimiento de
programas que se habían abandonado a causa de las limitaciones presupuéstales.
B. Un buen método para conseguir fondos da como resultado un pago justo a los
maestros.
C. Un buen método para conseguir fondos genera el ingreso suficiente para man­
tener el control local, evitando la intervención estatal.
II. La aprobación de un impuesto escolar local es una buena forma de inyectar fon ­
dos a nuestras escuelas.
A. Un impuesto local permitirá reanudar programas importantes.
B. Un impuesto local permitirá aumentar el salario de los maestros.
C. Un impuesto local generará ingresos suficientes para mantener el control local
y evitar la intervención estatal.
C ontradictorio
Un patrón contradictorio acomoda los puntos principales de acuerdo a argu­
mentos que son opuestos y luego los desafía y refuerza el tuyo. Este patrón es
particularmente útil cuando el público objetivo se opone a tu propuesta. Empie­
za dándole crédito a los argumentos opositores y luego proporciona evidencia
de sus fallas. Una vez que los oyentes entienden las fallas, estarán más percepti­
vos de los argumentos que presentes para apoyar tu propuesta. Un patrón con­
tradictorio para la propuesta del impuesto escolar podría verse así:
Propuesta: Quiero que mi audiencia esté de acuerdo con que un impuesto escolar
es la mejor manera de financiar nuestras escuelas.
I. Los oponentes del impuesto argumentan que el dinero recaudado caería sólo en
manos de los propietarios
A. Los propietarios recuperarían los impuestos de propiedad en la forma de
rentas más altas
B. Así, toda la gente se verá afectada
II. Los oponentes del impuesto argumentan que hay menos estudiantes en la es­
cuela del distrito, así que las escuelas deberían ser capaces de funcionar con los
mismos ingresos.
A. Aunque hay menos alumnos, los costos continuarán elevándose
1. Los costos de los salarios están incrementándose
2. Los costos de energía están elevándose
 Capítulo 17 | Discurso persuasivo

3. Los costos de mantenimiento están elevándose

4. Los costos del territorio federal y estatal está elevándose

B. Aunque hay menos alumnos, hay muchos edificios escolares que necesitan ser
remplazados o re-equipados.

III. Los oponentes del impuesto argumentan que los padres deberían ser responsa­
bles del gasto excesivo de educar a sus hijos.

A. Históricamente, nuestra nación ha florecido bajo el sistema de educación pú­

blica
B. Los padres de hoy en día están ya pagando más que generaciones anteriores

1. Cuotas por actividades

2. Cuotas por laboratorios
3. Cuotas por libros
4. Cuotas por transporte

C. De los niños con edad escolar en este distrito, 42% viven con familias que
están debajo de la línea de pobreza y tienen recursos limitados

P roblem a-solución

El patrón de problema-solución explica la naturaleza de un problema y propone Patrón de

una solución. Esta organización es particularmente efectiva cuando la audiencia problema-solución
es neutral o está de acuerdo con que hay un problema, pero no tiene una opinión Explica la naturaleza de
un problema en particular
sobre una solución en particular. Una organización de problema-solución para la
y después propone una
propuesta del impuesto escolar podría verse así: solución.

Propuesta: La crisis fiscal actual en el distrito escolar puede resolverse con un

impuesto local.
I. El presupuesto actual es insuficiente y ha provocado recortes en programas, pro­
blemas laborales resultantes del estancamiento de salarios y la amenaza estatal
de apoderarse de las escuelas locales (enunciado del problema).
II. El monto del impuesto local propuesto es suficiente para resolver estos proble­
mas (solución).

P ro blem a-causa-so lución

El patrón de problema-causa-solución es similar al de problema-solución, pero Patrón de problema-

difiere en que agrega un punto principal que revela las causas del problema y una causa-solución
solución diseñada para mitigar esas causas. Este patrón es particularmente útil Demuestra que hay un
problema causado po r
para hablar de problemas aparentemente intratables con los que puede haberse
cosas específicas que
lidiado infructíferamente en el pasado como resultado de tratar los síntomas en pueden ser mitigadas con
lugar de las causas reales. Una organización de problema-causa-solución para la la solución propuesta que
propuesta del impuesto escolar podría verse así: abarca las causas.

Propuesta: La crisis fiscal actual en el distrito escolar puede ser resuelto por medio
de la recaudación de impuestos:
 E Unidad 4 I Hablar en público
Patrón de secuencia
motivada
Organización que combina
el patrón de solución de
problemas con llamados
explícitos pensados para
motivar a la audiencia a
actuar.
¿Cómo aplicarías cada uno de
los patrones de organización
descritos en este capítulo a un
discurso sobre la reconstrucción
de los humedales de Louisiana
para ayudar a reparar los
efectos de un gran huracán?
Yann Arthus-Bertrand/Terra/Corbis
Mary Ann quería llegar a una audiencia más allá de sus compañeros de clase con su mensaje persuasivo sobre
las implicaciones negativas de los programas de “reality shows!’ televisivos sobre los comportamientos de ado­
lescentes saludables. Así que publicó su discurso en YouTube con un blog para comentarios de los espectadores.
I. El financiamiento actual es insuficiente y ha resultado en cortes de programas,
problemas laborales y una amenaza de toma de posesión de las escuelas locales
por parte del estado. (Enunciado del problema)
II. Estos problemas existen debido al apoyo menguante por parte del gobierno y al
incremento en costos por gastos de operación. (Causas)
III. La recaudación de impuesto propuesta solventará estos problemas al suplemen-
tar apoyo gubernamental y realzar los presupuestos de operación, (solución)
Patrón de secuencia m otivada
El patrón de secuencia motivada combina el patrón de problema-solución con
apelaciones explícitas diseñadas para motivar a la audiencia a actuar. El patrón
de secuencia motivada es una secuencia unificada que reemplaza el modelo nor­
mal de introducción cuerpo conclusión con: 1) una etapa de atención, 2) una eta­
pa de necesidad que explica exhaustivamente la naturaleza del problema, 3) una
etapa de satisfacción que explica en qué forma la propuesta resuelve el problema
de manera satisfactoria, 4) una etapa de visualización que proporciona una apli­
cación personal de la propuesta y 5) una etapa de llamado a la acción que hace
énfasis en la dirección específica que la acción de los oyentes debe tomar. Un pa­
trón de motivación para la propuesta de un impuesto escolar tomaría esta forma:
Propuesta: Quiero que la audiencia vote a favor del impuesto escolar en las elec­
ciones de noviembre.
I. Las comparaciones de puntajes de pruebas alrededor del mundo en matemáticas y
ciencias han centrado nuestra atención en la educación (atención).
II. El recorte de dinero ha dado como resultado medidas de ahorro que ponen en riesgo
nuestra capacidad para enseñar bien las materias básicas (necesidad, declara­
ción del problema).
III. El aumento propuesto es suficiente para resolver esos problemas de manera que
pueda darse más énfasis a las áreas académicas que lo necesitan (satisfacción,
cómo resuelve el problema la propuesta).
IV. Piensen en la contribución que estarán haciendo a la educación de sus hijos en el
futuro y también a nuestro sistema educativo para recuperar el nivel de clase mun­
dial que alguna vez tuvo (visualización de aplicación personal).
V. Aquí hay botones de "Yo voto a favor” que pueden usar para mostrar que están
dispuestos a apoyar este impuesto tan necesario (el llamado a la acción muestra
una dirección específica).
Como los patrones de motivación son variantes de los patrones de solución
de problemas, la idea subyacente es similar: cuando los medios actuales no re­
suelven el problema, debe adoptarse una nueva solución que sí lo haga. La Figu­
ra 17.3 es una lista que puedes usar para analizar cualquier discurso persuasivo
que ensayes o para criticar los discursos de otros.
A__________________
 Capítulo 17 I Discurso persuasivo
/
Puedes usar esta forma para hacer un análisis crítico de un discurso persuasivo pronunciado
en clase. Mientras escuchas al orador, haz un esbozo del discurso poniendo especial aten­
ción al proceso de razonamiento seguido por el orador. Observa también las afirmaciones y
el apoyo empleado en los argumentos, e identifica los tipos de justificación que se utilizan.
Luego responde las siguientes preguntas:
Criterios generales
_____ 1. ¿Fue clara la propuesta? ¿Puedes decir cuál fue la posición del orador frente
al tema?
_____ 2. ¿La introducción fue eficaz para generar el interés e involucrar a la audiencia
en el discurso?
_____ 3. ¿El discurso se organizó usando un patrón persuasivo apropiado?
_____ 4. ¿El lenguaje fue claro, vivido, empático y apropiado?
_____ 5. ¿La conclusión fue eficaz para resumir lo que se dijo y mover a la audiencia
hacia la acción?
_____ 6. ¿El discurso fue deliberadamente entusiasta, directo y con expresividad ver­
bal, fluidez y espontaneidad?
7. El orador estableció su credibilidad demostrando:
_____ destreza
_____ aplomo
_____ confianza
Criterios primarios
_____ 1. ¿El objetivo específico se planteó como una propuesta (tuviste claro respec­
to a la posición que el orador tomó frente al tema)?
_____ 2. ¿La propuesta parecía estar adaptada a la actitud Inicial de la mayoría de la
audiencia?
_____ 3. ¿Se utilizaron los llamados emocionales para involucrar a la audiencia en el tema?
4. ¿Las razones utilizadas en el discurso
_____ ¿estuvieron directamente relacionadas con la propuesta?
_____ ¿estuvieron apoyadas por evidencia sólida?
_____ ¿fueron persuasivas para esta audiencia en particular?
5. ¿La evidencia (apoyo) que se utilizó para respaldar las razones (afirmaciones)
¿provino de fuentes reconocidas?
_____ ¿era reciente o aún válida?
_____ ¿fue persuasiva para esta audiencia en particular?
_____ ¿era representativa de toda la evidencia que pudo haberse usado?
_____ ¿fue suficiente (se citó la evidencia necesaria)?
6. ¿Identificaste los tipos de argumentos que se utilizaron?
¿El orador argumentó con ejemplos? de haber sido
así, ¿fue válido?
¿El orador argumentó con analogías? de haber sido
así, ¿fue válido?
¿El orador argumentó a partir de las causas? de haber sido
así, ¿fue válido? Figura 17.3
¿El orador argumentó con signos? de haber sido Lista de evaluación
así, ¿fue válido? de discurso
persuasivo
 Unidad 4 | Hablar en público

7. ¿Pudiste identificar falacias de razonamiento en el discurso?

_____ generalizaciones apresuradas
_____ defensa de causas falsas
_____ ataques ad hominem
_____ paja persona
_____ o la otra
_____ 8. ¿El orador demostró buena voluntad?
9. Si el discurso convocó a la audiencia a emprender acciones,
_____ ¿el orador describió los incentivos y los relacionó con las
necesidades de la audiencia?
_____ ¿el orador conocía los costos asociados con la acción?
10. ¿El orador utilizó un patrón de organización persuasiva apropiado?
_____ declaración de razones
_____ ventajas comparativas
_____ satisfacción de criterios
_____ refutativa
_____ solución del problema
_____ problema-causa-solución
_____ secuencia motivada
Evaluación general del discurso (marca una):
_____ excelente______ buena______ promedio______ regular______pobre
Figura 17.3 Usa la información de esta lista para apoyar tu evaluación.
(Continuación) ____________________________________________________________________

Asignación del discurso

D iscurso persuasivo curso a la a c titu d inicial de la a u diencia ace rca del

1. S igue las etapas del plan del discu rso para org an izar
una presen ta ción en la que c a m b ie s la m anera de
p e n sa r del p ú b lico . El pro fe sor an un ciará el tie m p o
tem a, la so lid e z de las razones, la e vide ncia cita d a
para ap oya rlas y la c re d ib ilid a d de los arg um e ntos.
3. U tiliza la lista de ve rifica ció n para la evaluación de

lím ite y otros pa rám e tro s para esta asignación. un discu rso pe rsua sivo de la fig u ra 17.3 para a n a ­
lizarte c rítica m e n te cu a n d o p ra ctiq u e s tu d iscu rso .
2. Lo s crite rio s para la evaluación incluyen to d o s los
c rite rio s generales del te m a y el p ro p ó sito , el c o n te ­ 4. A nte s de p re sen ta r tu d iscu rso , pre pa ra un e sb o zo

nido, la organización y la presentación, co n especial con ora cio nes co m p le ta s y una lista de fu e n te s (b i­

én fasis en los crite rio s pe rsua sivos p rim a rio s y el bliografía).

g ra d o de ad ap ta ció n del o b je tivo e sp e cífico del d is ­

V. J
 Capítulo 17

EJEMPLO DE PLAN DE DISCURSO Y ESBOZO

E je m p lo d e un d is c u r s o p e r s u a s iv o d e a c tu a c ió n
Esta sección presenta un ejemplo de discur­
so de actuación dado por un alumno, inclu­
yendo un plan de adaptación, un esbozo y

© Cengage Learning 2013

una transcripción.

Juntos, podem os d e ten e r el

c ib eraco so 1
Por Adam Parrish
Lee el plan de adaptación de discurso, esbozo y transcripción de un
discurso dado por Adam Parrish en un curso introductorio de ora­
toria. Puedes acceder al video del discurso de Adam por medio de
los recursos para el Capítulo 17 en tu Curso para ¡Comunícate! Puedes
también usar tu Curso para identificar algunas de las fortalezas en el
discurso de Adam al preparar una lista de evaluación y un análisis.
Después puedes comparar tus respuestas con las de los autores.

Plan de adaptación
1. La actitud inicial del público objetivo y los antecedentes: Mi au­
diencia está compuesta por estudiantes universitarios de edades pro­
medio con diferentes especialidades y clases. La mayoría son de clase
media. La actitud inicial de la mayoría hacia el ciberacoso será estar de
acuerdo conmigo sobre que es algo malo. Así que intentaré hacer un
llamado a la acción. Mi percepción es que mi audiencia sabe lo que es
el ciberacoso, pero no sus matices.
2. Marco de referencia organizacional: Organizaré mi discurso usan­
do un marco referencial de problema-causa-solución porque mi au­
diencia ya está de acuerdo con que el acoso es malo, pero pueden no
saber qué pueden y qué deben hacer para ayudar a detenerlo.
3. Argumentos (logos): Demostraré qué tan extenso (amplitud) y
dañino (profundidad de efectos) es el ciberacoso y por qué persiste
(causas). Una vez que haya convencido a mi audiencia, propondré las
soluciones que deben llevarse a cabo y citaré específicamente lo que
debemos hacer para ayudar a detener esta horrible práctica.
4. Construir aptitud, credibilidad y buen carácter (ethos): Usaré fuen­
tes confiables para apoyar mis alegaciones y las citaré usando notas
orales. También ofreceré historias personales para crear buena voluntad.
5. Crear y mantener el interés (pathos): Involucraré a mi audiencia
apelando a varias emociones, incluyendo culpa, tristeza, alivio, espe­
ranza y compasión.

Esbozo
Objetivo general: Persuadir
Objetivo específico: Convencer a mi audiencia de tomar acción para
ayudar a detener el ciberacoso
£22 Unidad 4 I Hablar en público

Atrapar la atención
Relevancia para el
oyente
Credibilidad del orador
Enunciado de tesis
planteada como una
propuesta
Avance
Transición
Introducción
I. "Extrañaré sólo estar cerca de ella". "N o quería creerlo". "Esto es algo
tan triste". Estas citas son de amigos y familiares de Phoebe Prince de
15 años quien, en enero 14 del 2010, cometió suicidio colgándose. ¿Por
qué ocurrió este acto sin sentido? La respuesta es simple: Phoebe Prince
fue acosada hasta la muerte.
II. Muchos de nosotros conocemos a alguien que ha sido acosado en la
escuela. Tal vez los molestaban en el estacionamiento o en el vestidor. En
el pasado, el acoso ocurría principalmente dentro y alrededor de las escue­
las. Sin embargo, con el advenimiento de nuevas tecnologías de comuni­
cación como los celulares con capacidad de mensajes de texto, mensajes
instantáneos, correos electrónicos, blogs y redes sociales, los abusivos pue­
den ahora seguir a sus víctimas donde sea, incluso dentro de sus propias
habitaciones. Usar los medios electrónicos de comunicación para molestar,
acosar, amenazar e intimidar a otra persona es llamado ciberacoso.
III. Como tutor y mentor de estudiantes jóvenes, he presenciado el ci­
beracoso de primera mano y, examinando las investigaciones recientes,
creo que entiendo el problema, sus causas y cómo podemos ayudar a
detener el ciberacoso.
IV. El ciberacoso es una devastadora forma de abuso que debe ser con­
frontada y detenida.
V. Hoy examinaremos la extensa y dañina naturaleza del ciberacoso,
descubriremos cómo y por qué persiste, y propondremos algunas so­
luciones simples en las que podemos participar para desbaratar a los
ciberacosadores y confortar a sus víctimas.
Empecemos atacando el problema de frente.

Cuerpo
El problema I. El ciberacoso es un comportamiento penetrante y peligroso.
Relevancia para el Muchos de nosotros hemos leído en sitios como Facebook o MySpa-
oyente ce comentarios groseros, insensibles u obscenos sobre nosotros o sobre
alguien que nos importa. Sin importar si esos comentarios tenían la in­
tención de lastimar los sentimientos de otra persona o no, son perfectos
ejemplos de ciberacoso.
A. El ciberacoso ocurre en todo el mundo por medio de una gran varie­
dad de medios electrónicos.
1. De acuerdo con un artículo en la edición de invierno del
2005 de Reclamando a los niños y a la juventud, 57% de estu­
diantes de secundaria americanos han experim entado ins­
tancias de ciberacoso que van desde comentarios hirientes
hasta a amenazas de violencia física (Keith & Martin, 2005).
2. Es tan probable que tanto mujeres como hombres partici­
pen en el ciberacoso, aunque las mujeres tienen 10% más
probabilidades de ser las víctim as (Li, 2007).
3. Pese que el número de estudiantes que son objeto de los ci­
beracosadores disminuye conforme los estudiantes crecen, los
datos de la Encuesta de Seguridad de Jóvenes en el Internet
indica que las probabilidades de que los estudiantes de prepa­
ratoria americanos sean ciberacosados incrementó casi 50% del
2000 al 2005 (Ybarra, Mitchell, Wolak & Finkelhor, 2006).
 Capítulo 17 I Discurso persuasivo

4. Quing Li (2007), un investigador de comunicación m ediada

por com putadora, notó que el Internet y los celulares han sido
usados por los abusivos para acosar, atormentar y am enazar a
jóvenes en Norte América, Europa y Asia.
5. Un incidente particularm ente perturbador ocurrió en Dallas,
Texas, donde una estudiante con sobrepeso y esclerosis m últi­
ple fue elegida como blanco en la página social de su escuela.
Un mensaje decía "Supongo que tendré que esperar a que te
mates, lo cual espero que ocurra dentro de no mucho tiempo,
o tendré que esperar a que tu enfermedad te m ate" (Keith &
Martin, 2005, p. 226).
Claramente, el ciberacoso es un problema extenso. Lo que es más perturbador sobre Transición
el ciberacoso, sin embargo, son los efectos que tiene sobre las víctimas, observantes
y, quizá, incluso sobre los abusivos.
B. El ciberacoso puede llevar a heridas traumáticas físicas y psicológicas
en las víctimas.
1. De acuerdo a un artículo del 2007 en el Diario de la salud del adolescen­
te, 36% de las víctimas de ciberacoso también eran acosados por sus
atacantes en la escuela (Ybarra, Diener-West & Leaf, 2007).
2. Por ejemplo, a la estudiante de Dallas con EM le lanzaron huevos a su
coche y una botella de ácido a su casa (Keith & Martin, 2005).
3. Ybarra et al. (2007) reportaron que las víctimas del ciberacoso experi­
mentan tal angustia emocional que a menudo exhiben problemas de
comportamiento como malas calificaciones, faltar a clases y recibir
reportes y suspensiones.
4. Smith et al. (2008) sugieren que incluso unas pocas incidencias de cibe­
racoso pueden dejar estos descorazonadores resultados a largo plazo.
5. Lo que es incluso más alarmante es que las víctimas del ciberacoso
son más propensas a llevar armas a la escuela como resultado de sen­
tirse amenazados (Ybarra et al., 2007). Obviamente, esto podría llevar
a resultados violentos y tal vez hasta letales para los abusivos, las
víctimas e incluso transeúntes.
Ahora que nos damos cuenta de la naturaleza, alcance y efectos devastadores del Transición
ciberacoso, echemos un vistazo a las causas.
II. El ciberacoso está perpetuado por las víctimas y por los transeúntes que La causa
no reportan a los abusivos a las autoridades.
Recuerda un momento en el que hayas visto a un amigo o a un ser que­ Relevancia para el
rido siendo acosado en línea. ¿Reportaste al abusivo con la administración oyente
de la red o con otras autoridades? ¿Consolaste a la víctima? Sé que yo no
lo hice. Si eres como yo, probablemente estés permitiendo instancias de
ciberacoso sin saberlo.
A. Los ciberabusivos son cobardes que atacan a sus víctimas de manera
anónima.
1. Ybarra et al. (2007) descubrieron que 13% de las víctimas de cibera-
coso no sabían quién los atormentaba.
2. Ésta es una estadística importante porque, como Keith y Martin (2005)
resaltan, el abuso tradicional se lleva a cabo cara a cara y suele terminar
cuando uno de los estudiantes dejando la escuela. Sin embargo, hoy en
día los estudiantes son sometidos al acoso en sus propias casas.
. ,1 Unidad 4 | Hablar en público

3. Tal vez la naturaleza anónima de los atacantes cibernéticos ex­

plica parcialmente por qué Li (2007) encontró que casi el 76% de
las víctimas del ciberacoso y 75% de los testigos nunca reportaron
instancias del acoso a los adultos.
B. Las víctimas y los transeúntes que no reportan los ataques de los
ciberabusivos pueden, sin quererlo, abrirles el paso a los abusivos.
1. De acuerdo a De Nies, Donaldson y Netter de ABCnews.com (2010),
varios de los compañeros de Phoebe Prince sabían que estaba sien­
do acosada, pero no lo informaron a la administración escolar.
2. Li (2007) sugirió que las víctimas y los testigos suelen no creer que
los adultos van a intervenir para detener el ciberacoso.
3. Sin embargo, ABCnews.com (2010) reporta que 41 estados tienen
leyes contra el abuso en las escuelas, y 23 de esos estados tienen
como objeto al ciberacoso específicamente.
Transición Ahora que nos damos cuenta que las víctimas del ciberacoso necesitan desespe­
radamente la ayuda de testigos y transeúntes para reportar sus ataques, debe­
ríamos armarnos con la información necesaria para proporcionar esa asistencia.
Solución III. El ciberacoso debe ser confrontado a nivel nacional, local y personal.
Relevancia para el Piensa en la siguiente vez que veas a un amigo o un ser querido
oyente siendo atormentado o acosado en línea. ¿Qué estarías dispuesto a hacer
para ayudar?
A. Debería haber una ley nacional confrontando el ciberacoso en las
escuelas. Ciertos estatutos en leyes estatales deberían ser am alga­
mados para crear la protección más fuerte para las víctimas y los
castigos más efectivos para los abusivos.
1. De acuerdo con el artículo de Limber y Small (2003) titulado Le­
yes de estado y políticas para combatir el abuso en las escuelas, la ley
de Georgia requiere que los maestros y el personal esté educado
sobre la naturaleza del abuso y qué acciones tomar si ven a estu­
diantes siendo abusados.
2. Además, la ley de Connecticut requiere que los empleados de las
escuelas reporten el abuso como parte de su contrato (Limber &
Small, 2003). Washington toma este paso aún más lejos al proteger
a los empleados de cualquier acción legal si el abusivo reportado
resulta ser inocente (Limber & Small, 2003).
3. Cuando de proteger a las víctimas se trata, la ley de Virginia del
Oeste demanda que las escuelas se aseguren de que un estudiante
que sufre de acoso no reciba abuso adicional por parte del abusi­
vo (Limber & Small, 2003).
4. Legislar castigos para los abusivos es difícil. Como Limber y Small
(2003) notaron, las políticas de cero tolerancia suelen perpetuar la
violencia porque a los jóvenes peligrosos (abusivos) se les quitan
todos los beneficios de la escuela, lo cual podría ayudar a hacerlos
menos abusivos.
5. Una ley comprensiva contra el ciberacoso debería incorporar los
mejores aspectos de estas leyes estatales y encontrar una manera
de castigar a los abusivos de tal forma que sea severa y que tenga
la habilidad de rehabilitar a los abusivos.
 Capítulo 17 Discurso persuasivo

B. Las comunidades locales deben organizar y movilizarse para atacar

el problema del ciberacoso.
1. De acuerdo a Greene (2006), las comunidades necesitan apoyar
los programas de prevención de acoso conduciendo una encuesta
en las escuelas sobre el acoso en cada escuela de distrito. No po­
demos saber cómo proteger mejor a las víctimas en nuestra comu­
nidad sin saber cómo están siendo afectados por el problema.
2. Es crítico saber esta información. Como Greene notó, sólo 3% de
los maestros en Estados Unidos percibe el acoso como un proble­
ma en sus escuelas (Greene, 2006).
3. Escuelas locales deberían crear un Comité de Coordinación compuesto
por "administradores, maestros, estudiantes, padres, personal de la es­
cuela y compañeros de la comunidad" para reunir datos sobre el acoso
y manifestar apoyo para confrontar el problema (Greene, 2006, p. 73).
4. Incluso si tu escuela local no puede o no quiere movilizarse por
esta causa, hay algunas acciones importantes que puedes tomar
personalmente para cuidar del ciberacoso a los que quieres.
C. Toma nota de estas señales que podrían indicar que un amigo o ser
querido es víctima de ciberacoso.
1. Las víctimas del ciberacoso suelen usar aparatos electrónicos más
frecuentemente que las personas que no están siendo abusadas.
2. Las víctimas del ciberacoso tienen cambios de humor y dificulta­
des para dormir (Keith & Martin, 2005).
3. Las víctimas del ciberacoso parecen deprimidos y/o ansiosos
(Keith & Martin, 2005).
4. Las víctimas del ciberacoso se aíslan de actividades sociales y se
atrasan en sus responsabilidades escolares (Keith & Martin, 2005).
D. Si ves a un amigo o ser querido exhibir una de estas señales, te im­
ploro que no lo ignores. El lugar de eso, toma acción. Involúcrate.
Haz algo para detenerlo.
1. De acuerdo con Raskauskas y Stoltz (2007), los testigos del cibera-
coso deben informar a las víctimas de tomar los ataques seriamen­
te, especialmente si los abusivos amenazan con violencia.
2. Dile a las víctimas que reporten sus ataques con la policía u otra
autoridad (Raskauskas y Stoltz, 2007).
3. Dile a la víctima que bloqueé los mensajes hirientes bloqueando
las cuentas de correo electrónico y números telefónicos (Raskaus­
kas y Stoltz, 2007).
4. Dile a las víctimas que salven copias de los ataques y las den a las
autoridades (Raskauskas y Stoltz, 2007).
5. Si conoces personalmente al abusivo y te sientes seguro confron­
tándolo, ¡hazlo! Como Raskauskas y Stoltz (2007) notaron, los abu­
sivos suelen detenerse cuando los confronta un compañero.
6. Siendo un buen amigo y dando un buen consejo puedes ayudar a
la víctima a que reporte sus ataques de ciberacoso y a dar un gran
paso hacia eliminar este horrendo problema.
 Unidad 4 | Hablar en público

Transición Así que, ya ven, no somos impotentes para detener el problema del ciberacoso
mientras que tomemos la decisión de NO ignorarlo.
Conclusión
Replanteamiento de I. El ciberacoso es una devastadora forma de abuso que debe ser repor­
tesis tada a las autoridades
Resumen de punto II. El ciberacoso es un problema mundial perpetuado por el silencio de
principal las víctimas y los testigos. Al poner atención a ciertas señales, pode­
mos empoderarnos para consolar a las víctimas y reportar a los abu­
sadores.
Llamado a la acción y III. Hoy les imploro que hagan su parte para ayudar a detener el cibe­
gancho racoso. Sé que están de acuerdo con que detener el ciberacoso debe ser
una prioridad. Primero, aunque otros estados tengan leyes contra el
ciberacoso, el nuestro no las tiene. Así que les pido que firmen esta pe­
tición que pasaré a nuestros legisladores de estado. Necesitamos hacer
que nuestras voces se escuchen para que sepan que queremos que pa­
sen leyes específicas para detener esta horrible práctica y para castigar
a aquéllos que la cometen. Segundo, también les pido que estén aten­
tos para notar señas de ciberacoso y tomar acción. Busquen por señas
que su amigo, hermano, hermana, novio, novia o ser querido pueda
ser una víctima del ciberacoso e involúcrense para ayudar a detenerlo.
Phoebe Prince mostró las señales y no merecía morir de esa manera
sin sentido. Ninguno de nosotros querría decir jamás "Extrañaré sólo
estar cerca de ella", "N o quería creerlo", "Esto es algo tan triste" sobre
nuestros propios amigos o familiares. Debemos trabajar para asegu­
rarnos de que las víctimas sean apoyadas y los abusadores confronta­
dos a nivel nacional, local y personal. Sé que, si hacemos frente juntos
y nos negamos a callarnos, podemos y detendremos el ciberacoso.
3De Verderber/Verderber/Sellnow, El reto del discurso efectivo, 15E. © 2012 Cengage Learning.

Referencias
De Nies, Y., Donaldson, S., & Netter, S. (2010, January 28). Mean girls: Cy-
berbullying blamed for teen suicides. ABCNews.com. Retrieved from http: //
abcnews.go.com/GMA/Parenting/girls-teen-suicide-calls-attention- cyberbu-
llying/story?id=9685026
Greene, M. B. (2006). Bullying in schools: A plea for measure o f human rights.
Journal o f Social Issues, 62(1), 63-79.
Keith, S., & Martin, M. (2005). Cyber-bullying: Creating a culture o f respect
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Raskauskas, /., & Stoltz, A. D. (2007). Involvement in traditional and electro­
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Smith, P. K., Mahdavi, /., Carvalho, M., Fisher, S. Russel, S., & Tippett, N.
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 Capítulo 17 | Discurso persuasivo

Ybarra, M. L., Diener-West, M., & Leaf, P. J. (2007). Examining the overlap
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Ybarra, M. L., Mitchell, K. J., Wolak, J., & Finkelhor, D. (2006). Examining
characteristics and associated distress related to Internet harassment: Findings
from the second Youth Internet Safety Survey. Pediatrics, 118,1169-1177
V__________________________ _____________________________ J

D IS C U R S O Y A N Á L IS IS
D is c u r s o A n á lis is

"Extrañaré sólo estar cerca de ella". "No quería creerlo". "Esto es Adam usa citas de la familia y ami­
algo tan triste". Estas citas son de amigos y familiares de Phoebe gos de la víctima de ciberacoso Phoe­
Prince de 15 años quien, en enero 14 del 2010, cometió suicidio be Prince para capturar la atención y
colgándose. ¿Por qué ocurrió este acto sin sentido? La respuesta dirigirlos a su propósito.
es sim ple... Phoebe Prince fue acosada hasta la muerte.
Muchos de nosotros conocemos a alguien que ha sido acosa­ Aquí Adam atrae más a sus
do en la escuela. Tal vez los molestaban en el estacionamiento o oyentes para que presten atención
en el vestidor. En el pasado, el acoso ocurría principalmente den­ ofreciendo relevancia para el oyente
tro y alrededor de las escuelas. Sin embargo, con el advenimiento con la que todos nos podemos
de nuevas tecnologías de comunicación como los celulares con relacionar.
capacidad de mensajes de texto, mensajes instantáneos, correos
electrónicos, blogs y redes sociales, los abusivos pueden ahora se­ Usando el término "aterrorizar",
guir y aterrorizar a sus víctimas donde sea, incluso dentro de sus Adam apela a las emociones negati­
propias habitaciones. Usar los medios electrónicos de comunica­ vas (pathos)
ción para molestar, acosar, amenazar e intimidar a otra persona
es llamado ciberacoso. Adam empieza a establecer ethos
Como tutor y mentor de estudiantes jóvenes, he presencia­ mencionando por qué tiene credibili­
do el ciberacoso de primera mano y, examinando las investiga­ dad en este tema. Mencionar que es
ciones recientes, creo que entiendo el problema, sus causas y un tutor y mentor también trans­
cómo podemos ayudar a detener el ciberacoso. Lo que sé que es mite buena voluntad. Los oyentes
cierto es que el ciberacoso es una devastadora forma de abuso seguramente pensarán que tiene un
que debe ser confrontada a nivel nacional, local y personal. buen carácter si hace voluntariado
Hoy examinaremos la extensa y dañina naturaleza del cibe­ como tutor y mentor.
racoso, descubriremos cómo y por qué persiste, y propondre­
mos algunas soluciones simples en las que podemos participar Adam hace un buen trabajo dando
para desbaratar a los ciberacosadores y confortar a sus víctimas. un avance de su marco de refe­
Empecemos atacando el problema de frente. rencia problema-causa-solución,
Muchos de nosotros hemos leído en sitios como Facebook pero su enunciado fraseado como
o MySpace comentarios groseros, insensibles u obscenos sobre una propuesta se pierde un poco y
nosotros o sobre alguien que nos importa. Sin importar si esos podría ser más abierta aquí.
comentarios tenían la intención de lastimar los sentimientos de
otra persona o no, son perfectos ejemplos de ciberacoso. De nuevo, el uso de Adam de la
El ciberacoso es un comportamiento penetrante y peligroso. relevancia para el oyente ayuda a
Ocurre en todo el mundo por medio de una gran variedad de me­ los oyentes a mantenerse atentos e
dios electrónicos. De acuerdo con un artículo en la edición de in­ interesados para escuchar más.
vierno del 2005 de Reclamando a los niños y a la juventud, 57% de estu­ Aquí Adam aumenta su ethos (y evi­
diantes de secundaria americanos han experimentado instancias de ta el plagio) citando una nota verbal
ciberacoso que van desde comentarios hirientes hasta a amenazas para sus estadísticas.
 Unidad 4 | Hablar en público

de violencia física. El artículo de Quing Li, publicado en el diario

Computadoras en el comportamiento humano, nota que el ciberacoso no
está influenciado por el género. De acuerdo a Li, es tan probable que
tanto mujeres como hombres participen en el ciberacoso, aunque las
mujeres tienen 10% más probabilidades de ser las víctimas.
Pese que el número de estudiantes que son objeto de los ci-
beracosadores disminuye conforme los estudiantes crecen, los
datos de la Encuesta de Seguridad de Jóvenes en el Internet in­ Aunque esta estadística es intere­
dica que las probabilidades de que los estudiantes de preparato­ sante, sería más llamativo saber
ria americanos sean ciberacosados incrementó casi 50% del 2000 estadísticas y tendencias desde el
al 2005. El problema no existe sólo en Estados Unidos. 2005.
Li notó que el Internet y los celulares han sido usados por los Nota la elección de palabras
abusivos para acosar, atormentar y amenazar a jóvenes en Norte de Adam (acosar, atormentar,
América, Europa y Asia. Sin embargo, algunos de los peores ata­ amenazar) para aumentar pathos.
ques ocurren aquí en casa.
De acuerdo con Keith y Martin, un incidente particularmen­
te perturbador ocurrió en Dallas, Texas, donde una estudiante Este ejemplo proporciona atracti­
con sobrepeso y esclerosis múltiple fue elegida como blanco en vo emocional ofreciendo un ejem­
la página social de su escuela. Un mensaje decía "Supongo que plo verdadero de una verdadera
tendré que esperar a que te mates, lo cual espero que ocurra víctima en Dallas, Texas.
dentro de no tanto tiempo, o tendré que esperar a que tu en­
fermedad te m ate". Claramente, el ciberacoso es un fenómeno
mundial y perverso. Lo que es más perturbador sobre el cibera-
coso, sin embargo, son los efectos que tiene sobre las víctimas,
observantes y, quizá, incluso sobre los abusivos.
El ciberacoso puede llevar a heridas traumáticas físicas y psi­ Este vivido ejemplo realza pathos
cológicas en las víctimas. De acuerdo a un artículo del 2007 en el
Diario de la salud del adolescente, Ybarra y colegas notaron que el
36% de las víctimas de ciberacoso también eran acosados por sus Ahora que Adam ha establecido
atacantes en la escuela. Por ejemplo, a la estudiante de Dallas con la extensión del problema como
EM le lanzaron huevos a su coche y una botella de ácido a su casa. mundial, pasa a la discusión
Ybarra et al. reportaron que las víctimas del ciberacoso expe­ sobre la profundidad de los efectos
rimentan tal angustia emocional que a menudo exhiben proble­ que puede tener en las víctimas.
mas de comportamiento como malas calificaciones, faltar a cla­
ses y recibir detenciones y suspensiones. Lo que es más, Smith Aquí Adam aguijonea el interés
et al. sugieren que incluso unas pocas instancias de ciberacoso del oyente señalando cómo los
pueden dejar estos efectos negativos a largo plazo. testigos también podrían salir las­
Lo que es incluso más alarmante es que, según Ybarra y co­ timados si no hacemos algo para
legas, las víctimas del ciberacoso son más propensas a llevar ar­ detener esta forma de terrorismo.
mas a la escuela como resultado de sentirse amenazados. Obvia­
mente, esto podría llevar a resultados violentos y tal vez hasta
letales para los abusivos, las víctimas e incluso transeúntes.
Ahora que nos damos cuenta de la naturaleza, alcance y efec­ Nota cómo la transición de Adam
tos devastadores del ciberacoso, echemos un vistazo a las causas. une verbalmente el punto que está
Recuerda un momento en el que hayas visto a un amigo o a un terminando (el problema) con el si­
ser querido siendo acosado en línea. ¿Reportaste al abusivo con guiente punto (causas) claramente
la administración de la red o con otras autoridades? ¿Consolaste usando el lenguaje inclusivo. Esto,
a la víctima? Sé que yo no lo hice. Si eres como yo, probablemente también aumenta el sentido de
estés permitiendo instancias de ciberacoso sin saberlo. buena voluntad y usa un estilo
El ciberacoso ocurre debido al anonimato ofrecido a los abu­ conversacional que mantiene a los
sivos por el celular y el Internet, así como el fracaso de sus víc­ oyentes interesados.
timas y transeúntes por reportar los incidentes de ciberacoso.
 Capítulo 17 Discurso persuasivo f;

Verán, contrario a los abusivos del patio de receso, los ciberabu-

sivos atacan a sus víctimas de manera anónima.
Ybarra y sus colegas descubrieron que 13% de las víctimas de
ciberacoso no sabían quién los atormentaba. Esta es una estadística
importante porque, como Keith y Martin resaltan, el abuso tradi­
cional se lleva a cabo cara a cara y suele terminar cuando uno de
los estudiantes dejando la escuela. Sin embargo, hoy en día los es­
tudiantes son sometidos al acoso en sus propias casas.
Tal vez la naturaleza anónima de los atacantes cibernéticos
explica parcialmente por qué Li encontró que casi el 76% de las
víctimas del ciberacoso y 75% de los transeúntes nunca reportó
instancias del acoso a los adultos. Las víctimas y los transeúntes
que no reportan los ataques de los ciberabusivos pueden, sin
quererlo, abriéndoles el paso a los abusivos.
De acuerdo con De Nies, Donaldson y Netter de ABCnews.
com, varios de los compañeros de Phoebe Prince sabían que es­
taba siendo acosada, pero no lo informaron a la administración
escolar. Li sugirió que las víctimas y los transeúntes suelen no
creer que los adultos van a intervenir para detener el ciberacoso.
Sin emabrgo, ABCnews.com reporta que 41 estados tienen leyes
contra el abuso en las escuelas, y 23 de esos estados tienen como
objeto al ciberacoso específicamente.
Ahora que nos damos cuenta que las víctimas del ciberacoso De nuevo, Adam hace un buen
necesitan desesperadamente la ayuda de testigos y transeúntes trabajo con su transición
para reportar sus ataques, deberíamos armarnos con la infor­
mación necesaria para proporcionar esa asistencia. Piensa en
la siguiente vez que veas a un amigo o un ser querido siendo
atormentado o acosado en línea. ¿Qué estarías dispuesto a hacer
para ayudar?
El ciberacoso debería ser confrontado a nivel nacional, local Nota cómo Adam va directo al
y personal. Debería de haber una ley nacional confrontando el punto sobre la necesidad de tomar
ciberacoso en las escuelas. Ciertos estatutos en leyes estatales acción en una variedad de niveles
deberían ser amalgamados para crear la protección más fuerte para detener esta práctica.
para las víctimas y los castigos más efectivos para los abusivos.
De acuerdo con el artículo de Limber y Small titulado Leyes Adam da crédito a su enunciado
de estado y políticas para combatir el abuso en las escuelas, la ley de de política al señalar los estados
Georgia requiere que los maestros y el personal escolar estén que ya han tenido éxito en crear
educados sobre la naturaleza del abuso y qué acciones tomar si tales leyes.
ven a estudiantes siendo abusados.
Además, la ley de Connecticut requiere que los empleados de
las escuelas reporten el abuso como parte de su contrato. Washin­
gton toma este paso aún más lejos al proteger a los empleados de
cualquier acción legal si el abusivo reportado resulta ser inocente.
Cuando de proteger a las víctimas se trata, la ley de Virginia del
Oeste demanda que las escuelas se aseguren de que un estudiante
que sufre de acoso no reciba abuso adicional por parte del abusivo.
Legislar castigos para los abusivos es difícil. Como Limber
y Small notaron, las políticas de cero tolerancia suelen perpe­
tuar la violencia porque a los jóvenes peligrosos, es decir, los
abusivos, se les quitan todos los beneficios de la escuela, lo cual
podría ayudar a hacerlos menos abusivos. Una ley comprensi­
va contra el ciberacoso debería incorporar los mejores aspectos
 y
\
Unidad 4 | Hablar en público

de estas leyes estatales y encontrar una manera de castigar a los Aquí Adam señala el punto de
abusivos de tal forma que sea severa y que tenga la habilidad de necesitar consecuencias para el
rehabilitar a los abusivos. Sin embargo, para que las leyes nacio­ comportamiento abusivo cuando
nales sean efectivas, las comunidades locales deben apoyar. se manifiesta.
Las comunidades locales deben organizar y movilizarse para
atacar el problema del ciberacoso. De acuerdo con el artículo de Adam ofrece pasos específicos
Greene en el 2006, publicado en el Diario de problemas sociales, las que las comunidades deberían de
comunidades necesitan apoyar los programas de prevención de seguir para ayudar a detener el
acoso conduciendo una encuesta en las escuelas sobre el acoso en ciberacoso.
cada escuela de distrito. No podemos saber cómo proteger mejor
a las víctimas en nuestra comunidad sin saber cómo están sien­
do afectados por el problema. Es crítico saber esta información.
Como Greene notó, sólo 3% de los maestros en Estados Unidos
percibe el acoso como un problema en sus escuelas.
Escuelas locales deberían crear un Comité de Coordinación
compuesto por administradores, maestros, estudiantes, padres,
personal de la escuela y compañeros de la comunidad para reunir Aquí Adam lo toma personal,
datos sobre el acoso y manifestar apoyo para confrontar el proble­ señalando que cada persona en
ma. Incluso si tu escuela local no puede o no quiere movilizarse el cuarto tiene una responsabili­
por esta causa, hay algunas acciones importantes que puedes to­ dad ética de ayudar a detener el
mar personalmente para cuidar del ciberacoso a los que quieres. ciberacoso.
Hay varias señales que podrían indicar que un amigo o ser
querido es víctima de ciberacoso. Si ves a un amigo o ser querido
mostrar estas señales, la decisión de involucrarte podría ser la
diferencia entre la vida y la muerte.
De acuerdo al artículo de Keith y Martin, Ciberacoso: creando
una cultura de respeto en un mundo cibernético, las víctimas del ci­
beracoso suelen usar aparatos electrónicos más frecuentemente
que las personas que no están siendo abusadas. Las víctimas del
ciberacoso tienen cambios de humor y dificultades para dormir.
Parecen deprimidos y/o ansiosos. Las víctimas también se aís­
lan de actividades sociales y se atrasan en sus responsabilidades
escolares. Si ves a un amigo o ser querido exhibir una de estas
señales, hay varias maneras en las que puedes ayudar.
De acuerdo con el artículo de Raskauskas y Stoltz, publicado
en el 2007 en Psicología del desarrollo, los testigos del ciberacoso
deben informar a las víctimas de tomar los ataques seriamente, Adam podría hacer esta decla­
especialmente si los abusivos amenazan con violencia. Debes de­ ración más atrayente ofreciendo
cirle a las víctimas que reporten sus ataques con la policía u otra un ejemplo específico de lo que
autoridad, que bloqueé los mensajes hirientes bloqueando las uno podría decirle a la policía, así
cuentas de correo electrónico y números telefónicos y que salven como cómo instalar programas
copias de los ataques y las den a las autoridades. o aplicaciones que bloqueen los
Si conoces personalmente al abusivo y te sientes seguro correos electrónicos y teléfonos
confrontándolo, ¡hazlo! Como Raskauskas y Stoltz notaron, los celulares.
abusivos suelen detenerse cuando los confronta un compañero.
Siendo un buen amigo y dando buen consejo puede ayudar a la
víctima a que reporte sus ataques de ciberacoso y a dar un gran
paso hacia eliminar este horrendo problema. Así que, ya ven, no
somos impotentes para detener el problema del ciberacoso mien­
tras que tomemos la decisión de NO ignorarlo.
Para concluir, el ciberacoso es una devastadora forma de abu­
so que debe ser reportada a las autoridades. El ciberacoso es un
 Capítulo 17 | Discurso persuasivo l

problema mundial perpetuado por el silencio de las víctimas y los Aquí Adam vuelve a plantear
transeúntes. Al poner atención a ciertas señales, podemos empoderar- su propuesta, pero podría
nos para consolar a las víctimas y reportar a sus abusivos. abarcar más (ir más allá de
Hoy les imploro que hagan su parte para ayudar a detener el ci- sólo nuestra necesidad de
beracoso. Sé que están de acuerdo con que detener el ciberacoso debe reportar el abuso a las autori­
ser una prioridad. Primero, aunque otros estados tengan leyes contra dades).
el ciberacoso, el nuestro no las tiene. Así que les pido que firmen esta
petición que pasaré a nuestros legisladores de estado. Necesitamos Adam nos recuerda su lla­
hacer que nuestras voces se escuchen para que sepan que queremos mado a la acción específico e
que pasen leyes específicas para detener esta horrible práctica y para incluso le pide a los oyentes
castigar a aquéllos que la cometen. que firmen la petición hoy.
Segundo, también les pido que estén atentos para notar señas de Este enfoque alienta a los
ciberacoso y tomar acción. Busquen por señas que su amigo, herma­ oyentes a seguir su objetivo,
no, hermana, novio, novia o ser querido pueda ser una víctima del ci­ es decir, a actuar.
beracoso e involúcrense para ayudar a detenerlo. Phoebe Prince mos­
tró las señales y no merecía morir de esa manera sin sentido. Ninguno
de nosotros querría decir jamás "Extrañaré sólo estar cerca de ella", Adam hace un buen trabajo
"N o quería creerlo", "Esto es algo tan triste" sobre nuestros propios con su gancho en términos de
amigos o familiares. Debemos trabajar para asegurarnos de que las unir la historia de Phoebe con
víctimas sean apoyadas y los abusivos confrontados a nivel nacional, su gancho. Al hacerlo, apela a
local y personal. las emociones (pathos) de tal
Sé que, si hacemos frente juntos y nos negamos a callarnos, pode­ manera que debería hacer este
mos y detendremos el ciberacoso. discurso muy memorable.

\ ____________________________________________________________________________ y

Resumen
Los discursos persuasivos están diseñados para influenciar las actitudes, creencias,
valores y/o comportamiento de los miembros de una audiencia. Lo hacen al desa­
rrollar argumentos fuertes usando logos, ethos y pathos. El modelo de elaboración
de probabilidad (ELM) sugiere que cuando las personas escuchan un argumento,
pueden procesarlo de una de dos maneras. Pueden escucharlo con cuidado, re­
flexionarlo y elaborar sobre sus implicaciones; o pueden tomar decisiones basa­
dos en claves simples sobre la credibilidad del orador y las reacciones instintivas
al mensaje. Así que cuando prepares un discurso persuasivo, debes formular una
propuesta (objetivo) que toma en cuenta la actitud inicial del público objetivo. Un
público objetivo puede estar en contra, no tener una opinión (porque están desin­
formados, neutrales o apáticos) o estar a favor de tu propuesta. Debes desarrollar
argumentos lógicos para apoyar tu propuesta, que es a lo que Aristóteles se refería
como las apelaciones retóricas a logos. Mientras lo haces, asegúrate de evitar las
falacias comunes incluyendo generalizaciones apresuradas, causa falsa, hombre de
paja, ya sea/o, y ad hominem. También debes proporcionar apelaciones retóricas a
ethos al transmitir un buen carácter, aptitud y credibilidad, así como a pathos (ape­
laciones motivacionales para emociones positivas o negativas).
Los discursos persuasivos eficaces pueden estar organizados siguiendo uno
de los diferentes patrones, que incluyen el patrón de enunciado de razones, el
patrón de ventajas comparativas, el patrón de satisfacción de criterios, el patrón
contradictorio, el patrón de problema-solución, el patrón de problema-causa-so­
lución y el patrón de secuencia motivada. Estos mismos elementos que te pueden
guiar para crear discursos persuasivos efectivos pueden ser usados para evaluar
los mensajes persuasivos que recibes de otros.
CENTRO DE RECURSOS Y EVALUACIÓN
Ahora que leiste el Capítulo 17, ve al Curso de comunicación hablada en cenga-
x 1 gebraln.com, donde encontrarás un libro electrónico interactivo y herramientas
interactivas que incluyen pruebas, tarjetas, videos con ejemplos de discursos,
herramientas de estudio con audio, actividades para desarrollar habilidades, activida­
des en etapas, y más. El Cuaderno de trabajo del estudiante, Creador de discursos 3.0,
y Estudio de discursos 2.0 están también disponibles.

A plica lo que aprendiste

Actividad de discurso improvisado
1. Saca un producto común de casa de una caja de productos que tu instructor les
proporcione. Algunos productos en la caja pueden ser alimentos (sopa, cereal, bota­
nas, etc.), productos de limpieza (limpia vidrios, jabón para manos, jabón líquido para
platos), y productos de papel (papel de baño, toallas de papel, servilletas). Prepara un
discurso de entre 2 y 3 minutos identificando cómo el producto que seleccionaste apela
a logos, ethos y pathos.
2. Un compañero y tú sacarán un papel de un contenedor proporcionado por su instruc­
tor. El papel identificará temas de competencia (ej. Superman vs. Batman, mantequilla
vs. margarina, huevos vs. sustitutos de huevo, volar vs. manejar, correr vs. ciclismo).
Cada uno preparará un discurso improvisado de entre 1 y 2 minutos abogando por
posturas opuestas (punto/contrapunto).
Actividades de evaluación
1. Mira un comercial de televisión sobre un producto similar que salga en un canal de
noticias de cable, otro de deportes y uno familiar. ¿Quién es el público objetivo para
cada uno y por qué? Identifica figuras retóricas similares y diferentes que se usen en
ellos. ¿Los calificarías como efectivos para el público objetivo? ¿Por qué sí o por qué
no? Prepara un texto de entre 1 y 2 páginas describiendo lo que has descubierto y la
evaluación que obtuviste.
2. Considera una interacción que hayas tenido en la última semana con un amigo o
familiar que te haya convencido (a) de hacer algo que no tenías planeado hacer (ej. ir al
cine, ir a un evento) o (b) no hacer algo que tenías intenciones de hacer (ej. tareas de la
casa o de la escuela). ¿Qué estrategias retóricas puedes identificar que hayan influido
tu decisión? Prepara un texto de entre 1 y 2 páginas documentando ejemplos de logos,
ethos y pathos que te hayan persuadido.
A ctividades de construcción de habilidades
1. Formar propuestas Crea una propuesta de hecho, valor y política para cada uno
de los siguientes temas.
(a) Violencia en la televisión
(b) obesidad
(c) analfabetismo
(d) civilidad
(e) sexualidad
2. Practicar pathos Identifica un enunciado con entonación emocional negativa y
positiva para cada una de las propuestas de hecho, valor y política que creaste en
la actividad #1.
¿CÓMO SE RELACIONA LA TECNOLOGÍA CON
ESTO?
Tecnología, medios digitales y discursos
Mientras Cameron miraba cómo caía la lluvia, se dio cuenta de que su jefe no necesitaría
que podara los greens del campo de golf hoy. Ciertamente, este iba a ser un verano muy
húmedo.
Después de llamar a su jefe para confirmar, Cam mandó un mensaje a Geoff, “¿Quie­
res ir al cine hoy?"
"No puedo” contestó Geoff. "Debo dar un discurso en clase a las 3 ”.
"¿Qué?" preguntó Cam "¡La escuela está a 400 millas de distancia!"
“Estoy llevando clase de oratoria en línea este verano”
"¿Es enserio? JAJA” contestó Cam.
Geoff rió un poco mientras contestaba "Sip, en serio. Debo practicar ahora. Luego te veo”.
Cuando grandes oradores como Platón, Aristóteles y Cicerón participaban en
discursos públicos para llevar a cabo negocios, debatir y ganar y mantener po­
der, el evento de comunicación ocurría en tiempo real con ambos oradores y una
audiencia físicamente presentes. Gracias a la tecnología, los discursos públicos
hoy en día pueden ser presentados en ambientes cara a cara o virtuales. En el
escenario inicial, por ejemplo, Geoff presentaría su discurso virtualmente a una
audiencia de compañeros de clase viéndolo y escuchándolo en sus computado­
ras. La tecnología también hace posible grabar discursos públicos y verlos una y
otra vez. El discurso de Geoff estaba siendo grabado y subido al sitio de la clase.
Así que después podría verlo, criticarse y preparar una evaluación explicando lo
que podría hacer para mejorar la próxima vez.
La tecnología también hace posible el hablar públicamente para múltiples
audiencias en el país y alrededor del mundo. Por ejemplo Geoff planeaba ganar
créditos extra al publicar uno de sus discursos en YouTube. Ese discurso llegaría
a una audiencia más allá de sus compañeros de clase; una audiencia compuesta
de personas que probablemente jamás conocería. Aunque los discursos públicos
ciertamente aún ocurren en escenarios tradicionales cara a cara, ya no están limi­
tados por el tiempo ni el espacio.
Al presidente Franklin Delano Roosevelt (FDR) se le acredita como uno de
las primeras figuras públicas en sacar provecho de los beneficios de la tecnología
para romper con la limitación del lugar para llegar a una audiencia más amplia.
A lo largo de su presidencia en los años treinta y cuarenta, FDR presentó pláti­
cas desde su hogar, entrevistas de radio sobre temas importantes concernientes
al país (Mankowski & José, 2012). Estos discursos podían ser escuchados por
cualquiera que eligiera sintonizarlos. ¡Los presidentes de Estados Unidos han
ofrecido charlas semanales desde entonces! De hecho, hoy en día el Presidente
Obama incluso publica pláticas semanalmente en la página de YouTube y el sitio
de la Casa Blanca (Obama, Your Weekly Address).