Módulo 4 –

Integración de
herramientas profesionales.

Propuesta de solución con

una perspectiva profesional

Práctica
Profesional
 Introducción
El servicio profesional es un commoditie, no tiene marca, por lo
tanto no se perciben sus atributos. El proceso del marketing de
servicios profesionales apunta a que los clientes perciban esos
atributos y diferencien con respecto a los demás profesionales.
Se debe tener conciencia que un cliente, únicamente
contratará servicios que para él, posean una relación COSTO-
BENEFICIO favorable. Esa relación, no está conformada por un
único aspecto, sino por una gran cantidad de factores. Para
ello, se debe tener en claro qué es lo que busca el cliente
(entendido en sentido amplio) (Martín, 1997, pág. 13).

“Cuando alguien contrata una prestación profesional,

normalmente no está contratando lo que técnicamente se tiene,
sino el resultado que el demandante quiere obtener de la
contratación” (Martín, 1997, pág. 14)

El desafío es establecer qué necesita el cliente (Martín, 1997, pág. 14)

 Un servicio: el concepto está asociado con la atención, la

dedicación, estar a disposición, es decir la cantidad de horas que el
profesional dedica.

 Un producto: al cliente no le interesa cómo el profesional realiza su

trabajo, en tanto esté en forma y tiempo adecuado.

 La imagen del profesional: que no se trata solamente del prestigio

profesional, sino también el conocimiento (relaciones, parientes), la
confianza, la seguridad, la calidad, el cumplimiento, los clientes que
atiende o atendió, la difusión pública, entre otros.

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 Concepto 
Sistema de Relación
Servicio Producto Imagen
Claridad de lo que
comprende la Puede que no esté Normalmente no es
prestación totalmente clara Casi siempre definida clara
Tipo de prestación Commoditie Resultado Diferenciación
Compromiso u Conocimiento y/o
Representa Dedicación originalidad respaldo
Dificultosa por no Si no se sabe el
Facturación de existir demarcados verdadero origen de la
tareas no los límites con Simple por tenerse los relación puede ser
comprendidas precisión límites claros confusa
Competencia
entre los oferentes Total y dura Media Baja o nula

Sustitución del Según las En general imposible o

profesional Simple y directa circunstancias muy difícil

Satisfacer una Imponer una opinión,

Cubrir atención de necesidad, interés, demostrar un status, o
Expectativa del alguna obligación o deseo u objetivo u superioridad técnica o
demandante necesidad inevitable obtener un beneficio científica
Características Dedicación, horario
centrales y/o disponibilidad Obra o solución Prestigio
Calidad esperada
por la prestación Estándar Adecuada, creativa Alta
Forma de lograr Continuidad, y en
las metas algunos casos por la
requeridas exclusividad Efecto alcanzado Impacto alcanzado

Fuente: (Martín, 1997, pág. 15).

En nuestra tarea profesional, es importante la participación activa del

cliente. Los aspectos a considerar, no sólo son los de cumplimiento y
cuestiones económicas, sino que también debe considerar (Ficarra, 2004)

 Productividad: dar a conocer las mejoras de la producción de

nuestros servicios en forma periódica.

 Educación: participando con información.

 Comportamiento: buscar su satisfacción, buscando lealtad y

fidelización hacia nosotros.

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Objetivo general del Módulo 4

"Integrar herramientas profesionales en el diagnóstico, análisis y propuesta

de solución a una situación del mundo productivo. (Solución innovadora a
problemas complejos)”

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 Presentaciones
profesionales
Presentación de propuestas e
informes

En la presentación de informes y propuestas existen tres aspectos

fundamentales, que proyectan la imagen profesional (Martín, 1997, pág.
46):

La papelería: Es la carta de presentación profesional, y recibe la

concepción de transferencia de imagen. Debe tenerse presente
que lo primero con lo que tomará contacto el demandante será
la papelería del profesional. Ella da una imagen de
ordenamiento y sistematicidad, por eso es importante que
también los papeles de trabajo posean una presentación
acorde a la imagen que se quiere proyectar. La papelería,
puede ser desarrollada por medios electrónicos, y cada
disciplina tiene características propias de sobriedad, que deben
estar por encima de la posibilidad tecnológica. Muchos
profesionales suelen exagerar y saturar sus informes de
colores, cambios de letras, y en lugar de un informe se
convierte en un folleto, más que en una propuesta profesional.
Además cada cliente interpreta mejor un estilo que otro.

El contenedor: debe seguir las pautas de la papelería, en

algunos casos se usan materiales transparentes o traslúcidos,
que deben tener colores que sean similares o combinen con los
de la papelería que contendrá.

El contenido:

 Los informes y las propuestas deben ser redactadas en un

lenguaje que sea adecuado a quien va a leerlo.

 Deben utilizarse términos técnicos, pero aclarados para que

sean entendidos.

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  Es importante que vayan ubicando al lector.

 Deben contener la MÍNIMA cantidad de páginas posibles, para

que la persona que deba analizarlo invierta el mínimo de
tiempo posible. Si es necesario incorporar información
detallada, se debe volcar en el apéndice. De ser posible, tratar
de graficar las ideas, ya que es una forma de sintetizarla.

 Deben ser lo más completos posibles, de manera que, quien los

analice no tenga necesidad de recurrir a otra fuente.

En la redacción del Informe de Práctica Profesional de Contador

Público, deberás seguir las especificaciones del estilo APA.
(Puedes consultar el material entre los distintos colaborativos).
Las partes de tu informe deberán respetar el instructivo “¿Cómo
se organiza el informe?”

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 Honorarios
Establecer el monto de la retribución
La propuesta profesional debe indicar cuáles serían los honorarios que
cobraría a la organización, para realizar el trabajo propuesto. Existen
diferentes formas de prestaciones profesionales, con distintas formas de
retribución (acorde a la manera que se desarrolla la tarea (Martín, 1997,
pág. 66):

Proporcional: honorario relacionado al monto total de los que

está en juego. Es el criterio que se impone en la justicia, por
ejemplo por tareas periciales.

Gratuita: labores sin retribución con fin promocional, de

aprendizaje o experimentación (es el caso de la tarea
hospitalaria de medicina). Sin embargo son excepciones: el
trabajo profesional debe tener un valor, para evitar su
desvalorización.

Fija: monto único convenido por una prestación determinada,

por ejemplo el dictado de un curso.

Dedicación: basada en el tiempo destinado a culminar la

prestación. Es usual en tareas de consultoría, donde no es
posible determinar con precisión el tiempo y categorías de
profesionales y auxiliares que demandará la labor, aunque es
habitual realizar un presupuesto estimativo. Pueden surgir
imprevistos que alteren las estimaciones originales.

Por resultado: honorarios relacionado a los resultados que se

logran desde el momento en que se comienza su actuación
profesional, ya sea incrementando la satisfacción y/o
reduciendo los sacrificios, o sea asociándose profesional y
cliente en el beneficio que se obtenga. Se aplica a trabajos
donde el cliente no quiere invertir recursos y el profesional
asume el riesgo de la labor y corre con los gastos de su tarea.
Se aplica a cuestiones que pueden medirse económicamente;
por ejemplo: convenios de reducción de costo.

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 Retribución periódica: generalmente mensual (trabajo en
relación de dependencia o abono periódico): personas que se
desempeñan en cargos o asesores permanentes, donde la
frecuencia de la labor o el tiempo de dedicación, no tienen
relación con la tarea. Un caso particular son las prestaciones
prepagas como en caso de liquidación de impuestos.

Destajo: por unidad realizada.

Al respecto cabe mencionar la existencia de honorarios

orientativos para algunos CPCE.

Tal es el caso del Consejo Profesional de Ciencias Económicas

de Córdoba www.cpcecba.org.ar que presenta una herramienta
indispensable para los matriculados donde los aranceles
indicativos para servicios profesionales fueron impulsados por
la Institución en el año 2008, como respuesta a numerosas
consultas e inquietudes de los matriculados respecto a la
necesidad de contar con una guía de honorarios indicativos, en
cada uno de los ámbitos de actuación profesional.

Los mismos fueron fijados mediante la Resolución Nº 71/08 del

H. Consejo que estableció una escala en base al valor de un
módulo para tareas en las áreas impositiva, laboral y
previsional, contabilidad y auditoría, actuación judicial y varios,
con vigencia a partir del 01/01/2009, recordando que los
honorarios son indicativos y referenciales y no constituyen ni
deben ser interpretados como aranceles mínimos obligatorios.

En la citada normativa se facultó a la Mesa Directiva a

actualizar los valores , cuando las condiciones de mercado así lo
determinen, como asimismo incluir nuevas prestaciones de
servicios profesionales que no hayan sido contempladas en la
resolución por omisión, o bien por el surgimiento a futuro de
nuevas tareas profesionales

Fuente: http://www.cpba.com.ar/Actualidad/Noticias_Consejo/2009-
04-08_Honorarios_Minimos_Ejemplificacion_Importes_Pesos_VM-
1530.xls, fecha agosto 2013

 Se aconseja la elaboración de un presupuesto

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 Ejemplo de Presupuesto de Honorarios

Honorario a presupuestar a una SA, que requiere servicios contables, de auditoría e

impositivos.
- El Estudio trabaja 180 horas mensuales.
- El honorario del titular del estudio se fijó en $ 20.000.-
- Las cargas sociales del personal en relación de dependencia incluyen ausentismo,
enfermedad y aguinaldos y vacaciones.
- El capital de trabajo afectado a la actividad asciende a $ 200.000. Se amortiza en 5 años.
- Dentro de las tasas y contribuciones se encuentra: luz, gas, teléfono, ABL e impuesto
inmobiliario.
- El profesional se encuentra alcanzado por el IIBB a una tasa del 1,5% y abonó impuesto a
las ganancias a una alícuota del 35%.
Importe Horas
Concepto Costo Horario Importe
Mensual asignadas
Titular del Estudio 20.000 111,11 10 1.111,11
Sueldos Profesionales 7.500 41,67 20 833,33
Sueldos Estudiantes avanzados 4.500 25,00 30 750,00
Juniors 3.500 19,44 30 583,33
Personal Administrativo 4.000 22,22 10 222,22
Cargas Sociales 50% 1.194,44
Amortización Capital de Trabajo 3.333 18,52 18 333,30
Tasas y Contribuciones 5.000 27,78 18 500,00
Alquiler y expensas de oficina 8.000 44,44 18 800,00
Seguros 1.200 6,67 18 120,00
Librería y Papelería 3.000 16,67 18 300,00
Suscripciones y capacitación 2.000 11,11 18 199,98
TOTAL 6.947,72
Concepto % Importe
Total de Gastos 6.947,72
Ingresos Brutos 1,5% 104,22
Subtotal 7.051,94
Rentabilidad Propuesta 50% 3.525,97
Subtotal 10.577,91
Impuesto a los débitos y créditos 1,2% 126,93
Impuesto a las ganancias 35% 1.189,66
PRESUPUESTO DE SERVICIOS 11.894,51

Fuente: Elaboración en base a Rodríguez (Inicio en la actividad profesional en Ciencias Económicas, 2011).

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 Informe
integrador
Conclusiones sobre el tema abordado
Se debe realizar un cierre del trabajo realizado, y una específica referencia
a lo aportado por esta materia para la formación profesional.

Es por ello que en esta instancia donde el alumno ya ha pasado por las
etapas del diagnóstico y el desarrollo del trabajo de Práctica, se le solicita
armar la primera y la última parte del informe. Porque ya ha tenido gran
acercamiento a la organización y es capaz de tomar perspectiva, y elaborar
una mirada integral de la misma.

Por ello se te solicita que desarrolles:

1) Introducción: breve reseña de lo que se desarrollará en el resto del

Informe.

2) Tema: descripción del problema o temática que se abordará en el

Informe.

3) Justificación del tema: causas que llevaron a desarrollar este tema

en la organización.

Y después de incorporar el trabajo desarrollado se sugiere revisar.….

 Análisis de resultados: Evaluar la tarea de la empresa y el aporte de la

práctica para mejorar su funcionamiento.

 Propuesta/Recomendaciones: Presentar una propuesta a la empresa

sobre la forma de realizar el trabajo asignado.

Para finalmente completar lo referido a:

 Honorarios: Indicar cuáles serían los honorarios que cobrarías a la

empresa para realizar el trabajo propuesto.

9
 Conclusiones: Hacer un cierre del tema abordado, hacer referencia a lo
aportado por esta materia para tu formación profesional.

Se pueden considerar los siguientes aspectos respecto al programa, las

actividades y aportes de la práctica profesional:

 Indicar si se trata de un primer acercamiento real con un trabajo

profesional.

 Las expectativas al iniciar la práctica y los resultados obtenidos.

 Las experiencias en el proceso de selección de la organización,

objeto de la práctica.

 Las motivaciones sobre el tema de estudio.

 Tiempo dedicado a realizar la práctica.

 Confrontación entre teoría y realidad. El contraste entre las formas

teóricas, contra la realidad práctica; qué factores no contemplados
al inicio de la práctica influyeron, ya sea brindando mayores
posibilidades o límites de la profesión.

 Experiencia de las actividades dentro de la organización elegida.

Qué aspectos pudiste transmitir y cuáles te han sido transmitidos.

 Qué aprendiste de la dinámica que se da dentro de la organización.

Qué importancia le diste a las relaciones personales. Crees haber
añadido valor a la organización.

 ¿Pudiste cumplir el programa creado? ¿Hubo demoras? ¿Te viste

obligado a modificar tu plan, y hasta tus objetivos?

 Si contabas con los conocimientos informáticos necesarios para

realizar la práctica.

 ¿Qué harías distinto de comenzar nuevamente la práctica?

 ¿Qué competencias pudiste desarrollar?

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 LECCIONES APRENDIDAS

Objetivos:

- Identificar los logros obtenidos y/o inconvenientes presentados durante la práctica,

mediante una revisión al finalizarlo.
- Analizar la experiencia particular para futuros trabajos, de manera de contribuir a la
mejora continua de su gestión.

Preguntas al cierre de la práctica.

Fortalezas

- ¿Cuáles fueron los principales logros obtenidos en el desarrollo de esta práctica y sus
factores clave para el éxito?

Debilidades

- ¿Qué anduvo mal en el desarrollo de la práctica y cuáles fueron sus causas?

- ¿Qué considera necesario cambiar para evitar los inconvenientes?

Fuente: Elaboración propia en base a Piorum (Desafíos del joven profesional, 2009, pág. 123).

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 Análisis de
resultados
Resultados de la práctica
Uno de los puntos finales, consiste en evaluar la tarea de la empresa y el
aporte de la práctica para mejorar su funcionamiento.

Para lo cual, te podrías basar en los siguientes aspectos (Martín, 1997, pág.
98):

 Trabajar sobre la detección y potencial satisfacción de las

necesidades, intereses, deseos y objetivos del
demandantes, para poder enfocar y ser efectivo (no
desperdiciar recursos)

 No dispersarse en cuestiones ajenas al tema, a un cliente

potencial no le interesa la situación del profesional, sino
una prestación apropiada a sus requerimientos.

 Hacer una presentación de los resultados que pueden

lograrse con la prestación.

 Las opciones que se plantean debe ser beneficiosos para

todos; las reuniones a plantear deben ser breve y sin
interrupciones. La presentación debe hacerse en un
momento oportuno, cuando la persona que tiene que
decidir puede atender el tema.

 El resultado debe demostrarse en forma evidente:

cálculos, cuadros, gráficos, notas; que hagan visualizar
claramente el valor que se crea.

 Debe remarcarse el producto diferencial.

 De ser posible enfocar hacia el concepto de imagen y el

de producto, tratando de desechar el concepto de
servicio.

 Buscar opciones ingeniosas que sean potencialmente

aplicables.

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 Obtener información apropiada (datos internos y
externos) que aseguren y fortalezcan la argumentación.

 Ser flexibles y colaborativos.

 Tener conocimientos de las políticas y la filosofía

organizacional.

 Demostrar los costos, ingresos y ahorros potenciales.

 Presentar la productividad, la efectividad, la eficiencia y la

eficacia que pueda proyectarse.

 Centrarse en la información que puede ser suministrada

al cliente, para que mejores su poder y/o imagen.

 Focalizarse en la importancia de la confidencialidad o del

secreto profesional

 Presentarse como un solucionador de dificultades para el

cliente.

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Bibliografías de referencia
Ficarra, J. A. (julio de 2004). Estrategias de Marketing de servicios profesionales.
Universo Económico (71). Buenos Aires. Recuperado el 11 de 09 de 2013, de
http://www.consejo.org.ar/publicaciones/ue/ue71/marketing.htm

Martín, M. Á. (1997). Marketing de los Servicios Profesionales. Capital Federal:

Aplicación Tributaria.

Piorun, D. (2009). Desafíos del joven profesional. Buenos Aires: Errepar.

Rodríguez, D. A. (Noviembre de 2011). Inicio en la actividad profesional en

Ciencias Económicas. (C. d. Córdoba, Entrevistador) Córdoba, Córdoba.

www.21.edu.ar

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