La Distribution

Présenté par :: Kabriti Karam

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 Plan

1 – Définition de la distribution

2- Fonction de distribution

3- Canal et circuit de distribution

a – Définition
b- Largeur des circuits
c- Canaux de distribution
d- Choix de canaux de Distribution
e- Critères de choix de canaux

4- Choix de Stratégies

5- Entreprises de distribution

6 – Méthodes de ventes

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 La Distribution
Définition

La distribution :

- l'action de répartir des choses ou des personnes selon différents critères

-Elle a deux fonctions majeures :

- Distribuer physiquement le produit
- Apporter des services associés
- Mettre à disposition du consommateur final les biens et services
- Gérer un ensemble de moyens pour que les bien soient disponibles au bon endroit, dans
les quantités voulues et dans les conditions matérielles les plus propices à susciter l’acte
d’achat.

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 La Distribution

Fonction de Distribution

-Fonction spatiales : transport et déplacement de marchandise

-Fonction d’assortiment : triage et calibrage

- Fonction temporelles : permettre un ajustement des rythmes de production et de

consommation

- Fonction commerciales : communication de l’information et l’ajustement des ventes

- Fonction d’achat : première fonction du distributeur

-Fonction Logistique :transforment des ressources naturelles, des matières premières et des
composants dans un produit fini qui est livré au client de fin

-Fonction de vente : la raison d'être des distributeurs avec des services annexes
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 La Distribution

Canal et Circuit de Distribution

• constitué par une catégorie d’intermédiaires

du même type
• c’est le chemin commercial parcouru par un
Canal produit pour aller du producteur au
consommateur final.

• C’est le chemin suivi par un produit ou un

service, pour aller du stade de la production à
celui de la consommation Le circuit regroupe
Circuit l’ensemble des personnes ou des entreprises
que l’on appelle les intermédiaires.

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 La Distribution

Canal et Circuit de Distribution

La longueur des circuits

Circuit Ultra-court ou Direct

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Canal et Circuit de Distribution
La longueur des circuits
Circuit court
AVANTAGES
• Economie de la marge du grossiste
• Bonne coopération entre les détaillants
• Diversification des risques d'infidélité
• Bons services après-vente et produits
personnalisés
• Meilleures connaissance du marché
• Fidélité assurée en cas de franchise
• Croissance de la notoriété et de
l'implantation géographique en cas de
franchise
La Distribution
INCONVENIENTS
• Frais de vente très élevés par
l'émiettement des commandes
• Insolvabilité des petits détaillants
• Rentabilité douteuse de certains
détaillants
• Stockage très important
• Nécessité d'actions promotionnelles vers
le consommateur
• Aide à la gestion et à l'assistance
technique en cas de franchise
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 La Distribution

Canal et Circuit de Distribution

La longueur des circuits

Circuit Long

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 La Distribution
Canal et Circuit de Distribution
Les canaux de Distribution

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 La Distribution
Canal et Circuit de Distribution
Le choix des canaux de Distribution

Longueur du canal Exemple Avantages Inconvénients

Canal directe ou - Vente directe du Le producteur Investissements

ultra court producteur au distribue lui-même importants
consommateur. le produit : pas (magasins,
(Ex : vente sur les
d’intermédiaires à logistique).
marchés).
rémunérer. Mise en place
-Vente à domicile. Excellente d’une organisation
connaissance de la commerciale.
- Vente par clientèle.
correspondance. Contrôle du
marché

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 La Distribution
Canal et Circuit de Distribution
Le choix des canaux de Distribution

Longueur du canal Exemple Avantages Inconvénients

Canal court Hypermarché, Assez bon contact Recours à une force

GMS, franchise, avec la clientèle et de vente.
concession. le marché. Risque de conflits
(vente en ligne sur Suppression de la entre producteurs
Internet). marge du grossiste. et distributeurs.
Meilleure (ex : problème de
couverture référencement en
géographique. grandes surfaces).
Bon contrôle de
l’action
promotionnelle.
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 La Distribution
Canal et Circuit de Distribution
Le choix des canaux de Distribution

Longueur du canal Exemple Avantages Inconvénients

Canal Long Commerçant Réduction de la Perte de contact

indépendant taille de la force de avec la clientèle
traditionnel (ex : vente. finale.
épicerie, Bonne diffusion Coûts de
quincaillerie). géographique. distribution élevés
Commerçant Frais de transport (nombreuses
associé lorsque le et de stockage marges prélevées
distributeur n’est minimisés. par les
pas de producteur. intermédiaires).
Distribution de Risque de conflits
certains produits entre les
(ex : boucherie). intermédiaires.
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 La Distribution
Canal et Circuit de Distribution
Les critères de choix des canaux de Distribution

Elle dépend de :
- sa puissance, càd la possibilité de couvrir un territoire géographique
plus ou moins important ;
- sa souplesse, càd la possibilité de modifier facilement le mode de
L’efficacité distribution ;
- les fonctions remplies par les intermédiaires, notamment les
distributeurs, leurs compétences et leurs motivations à mettre en
oeuvre la politique de distribution choisie ;
- la maîtrise et le contrôle possible du canal ainsi que les risques
éventuels de conflits entre intermédiaires et producteurs.

Pour chaque canal, il faut comparer le service

escompté et le coût correspondant (càd marge prélevée
par l’intermédiaire) et chiffrer, en fonction du volume
des ventes prévu, le coût total du réseau de
La rentabilité distribution qui sera mis en place.

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 La Distribution
Canal et Circuit de Distribution
Choix des Stratégies

Stratégies Caractéristiques Limites Exemples

- Consiste à distribuer - Coûte cher. - Lessives, produits
les produits dans un - Exige que l’entreprise d’entretien, épicerie
maximum de points de soit capable de fournir
Distribution vente. de grandes quantités
intensive - Bien adapté aux dans des délais très
produit de grande courts.
consommation. - Nécessite une
- Permet de couvrir un importance politique de
large secteur communication afin
géographique, de d’écouler de
conquérir de fortes nombreuses unités.
parts de marché, de - Accès difficile pour les
faire connaître le PME et les entreprises
produit rapidement,
artisanales.
d’augmenter le CA.

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 La Distribution
Canal et Circuit de Distribution
Choix des Stratégies

Stratégies Caractéristiques Limites Exemples

Le producteur limite le - Diminue les coûts de - Dentifrices vendus en
nombre de points de distribution pour le pharmacie.
Distribution vente où ses produits producteur, permet un - Produits cosmétiques
seront distribués à un contrôle qualitatif des en parfumerie.
sélectives ensemble de points de vente, mais la
distributeurs ayant des couverture du marché
caractéristiques reste limitée.
communes.
- Les points de vente
sont sélectionnés selon
des critères de taille
mais aussi d’accueil, de
compétence, de conseils
et de services proposés à
la clientèle.

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Canal et Circuit de Distribution La Distribution
Choix des Stratégies

Stratégies Caractéristiques Limites Exemples

- Le producteur choisit - N’assure qu’une faible - Montres Cartier,
quelques distributeurs couverture du marché parfums Guerlain,
Distribution ayant l’exclusivité en raison du petit argenterie Christofle ou
géographique de la nombre de points de réseau de
exclusive distribution sur un vente sélectionnés concessionnaires (ex :
secteur donné. source de difficultés de Renault) ou de
Permet de créer, de recrutement et de franchisés (ex :
développer et de contrôle des Benetton).
renforcer une image de distributeurs.
marque. Soumise à des
Permet un excellent contraintes (ex : lois sur
contrôle de la les ententes, le refus de
commercialisation vente).
(aspect qualitatif), un
investissement allégé
pour le producteur
(effectif de la force de
vente limité, frais de
transport et de
logistique réduits). 16
 La Distribution

Les Entreprises de distribution

Les E/ses de distribution Marocaine

C’est la vente sans transformation de

tout type de marchandises et la
prestation de services liés à la vente de
marchandises. Le commerce de gros et
le commerce de détail sont les étapes
finales de la distribution de
marchandises.

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Les Méthodes de ventes
la vente avec vendeur : l’acheteur est
conseillé par un vendeur qui l’aide à faire
son choix, on l’appelle aussi vente conseil
Cette méthode est adapté au produits
techniques ou très spécialisés.
La Distribution
la vente sans vendeur :l’acheteur
réalise ses achats sans l’aide ou le conseil
d’un vendeur, on l’appelle aussi "vente en
libre-service ".Cette méthode est adaptée à
de nombreux produits du commerce
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