Scribd Logo
Încărcați

Bine ați venit la Scribd!

  • Negocierea in Avantaj Strategii de Negociere Pentru Oamenii Rezonabili 2-1 Ed Codecs 2005

    Încărcat de

    Petrica Ionut Lefter
    16 vizualizări200 pagini
    -

    Drepturi de autor

    © © All Rights Reserved

    Formate disponibile

    PDF sau citiți online pe Scribd

    Vi se pare util acest document?

    Este necorespunzător acest conținut?

    Raportați acest document
    -

    Drepturi de autor:

    © All Rights Reserved
    Descărcați ca PDF sau citiți online pe Scribd
    Indicator pentru conținut neadecvat
    16 vizualizări200 pagini

    Negocierea in Avantaj Strategii de Negociere Pentru Oamenii Rezonabili 2-1 Ed Codecs 2005

    Încărcat de

    Petrica Ionut Lefter
    -

    Drepturi de autor:

    © All Rights Reserved
    Descărcați ca PDF sau citiți online pe Scribd
    Indicator pentru conținut neadecvat
    din 200
    Opinii despre Negocierea in avantaj Chto care dove sl formene sal sefulacl aptitude de rego foe bine le dct tachi gs cea mal propia Fetes sts cumpere un exemplar dn ego avn Ete carte fre Is te loel i once biblografieabigetorse peru practice yi proecoridindonenl nego ind ttt exter de Pur Pentre Publica larg” = Alteration Dispute Reston Report cartes profesorlu Shell ns uma cu are voles ipseasck de pe ‘masa ovtral om de afocec dar et foarte agreabid i esne de cit Trlferen de domenilsumnesvossst de aetitt, seas carte va ‘Suna de nepretut pe cre o vet flo mere mere = The Up Feed cums marin ec cerca sh face pe cel mic se ‘dock oat lacalere sou iterming aziane major, cvtea Negocios nace x walt ns! din ers seh descoperi slut ceive, [sel nets vi inelagey cum ebuse cu orci” Laure Calkhoven Eltria Director, The Money Book Club ine scris bine document i rigures organza carta este inte igen eyo deity uta ow 9 pire proaspstl ji pleul asupra egocier The Peyton Grete 0 carte nou care poate cv adeviat sv inlture anita gat de regoutste indepitand orice mister inocuindu-lcu un ‘instramentae Glens. Este o corte care va ofr lementele fundamental spr ede carcavetisevleca sd devertiun bur negecatorinorcestuie™ = Business Digest “Cunostoele de savant al Shell pani sid experienc profesor lenegerite a una dnt cole ma rename cll de afacei din umes impleise pe fcr pagina acest cits avon Sisk cls, arigtor intron fitmaest, pnt dee robust, carta este bogat in observa- Silica exemple pine de ig, care ne jt face legate Sine concep leoetice le nagocer arene lumi eae, n ote eioneast le” ~ Prof Roderick M, Kramer, Sanford Univesity, tn publican The Negation Journal ‘Cin este vorka de negocere Richard Shel dela Wharton este cla tun Carta oleate aratcum rebiejcatjcul negocer faa nun la respect de ine fed ameninta pe al eponentull ‘Nigocten fr mers este o cate pe creat tebe cites cine ores capet sigrants st eistate la ase teatvelor "= Mas Garlick, Prejedint CBO, Perry Elis International “Tnyesatt de exemple bine alesedaspre strategie de negociee flo Inlumesatacerlors de obserenicultiale acinar area Negoeren ‘napa detaliaza tate appetele iat arta nego: Artal Intvein blografiaobllgatonea orcirutom care se progitestesicheie once” ~ Ann MeLaughlin, resin, The Asp Inte ‘Imeleapt,convingioare i pe deplin cil, Nopucie fe aati -fitucpte pas cu pas ces Fak pe negocio care vor seb teed loan fis st campo tn ean fl pre ~ Michae Wheeler, Harvard Business School, co-editor la ‘The Negotiation Journal ‘Concst,plicut i ineligent, carta Negev banat de Richard ‘Shell rebut neapdrat ist eto cei care does dabindetsc ai bun intlogere asupra arta st gins negate” ~ Jucth Rin Pregedint, Univesity of Pennsylvania, Profesor de pulogi, ptt 9 medi Carta fui Richard Shel ete primal ps care tebule feu pe drumal fre dobandleasiguanfl in negoctere. Recomandlle I lope 3 reise sunt extrem de tl pent nce emese care se scope hae Scare est dorms 8 reugeasc In negociere aie prin males cit Prineleganis” = Hilly B. Rosen, Pesedint gi CEO, Reconding Indust Assitionof America ‘Cares Negi nant ne frniaes ena pure de ingtrumente realise po care le Satin no nna la Compa, ieiumente care ajutepemanager notrstnegociere sek nce lineal bus Ine- Inet peample cere dar extrem de access, crate ai Rehan ‘Shall ws deven oaevarat pit de emeein programelenonstre de Instrsiein omen nego" ~ Myles A. Oren, Dircctor penta alinte si prteneriate sStratepice, Compas Computer Coporaion | Richard She pre cursur de negocee a Wharton Schoo dina University of Pensylvani ude ete profesor de stjuricest mar ementsicnectorlprogramulul Wharton Executive Negotiation Werk ‘Shop. Ghidaleelor ma bune scl de lace publica de Busines Weck ‘a rumitn dou rindi “unol dint cei mal bun profesor de afer sini. Ofer consular pe scar arg 3 cntibu [a formaren ‘manager din domeniul alas, iderir organiatior nonprofit Sa functonanlor guvernamentali din inteaga lume, jin! ot Iinbundtijeasaefvacaten ca negocstn, Loculse peur cust ‘sisicucel do fil in Philadelphia, Penseylvania, G. RICHARD SHELL NEGOCIEREA IN AVANTAJ Strategii de negociere pentru oameni rezonabili EDITURA Cones “Tradacre: Constant Andis (Cope arin Baten 6. RICHLARD SHELL — BARGAINING FOR ADVANTAGE: NEGOTIATION STRATEGHS FOR REASONABLE PEOPLE Copyright©. Richard Sel 199. AIL Rigs Reserved copy © CODECS, 208 “Tate dope sunt eet nda dep dea ered care nonce oma pra rn ngane Pena icare ste pul ca ‘uous Regu ig membre a engin Croup (USA) Deseriren CHP ite ional «Roa SHELL, RICHARD 6. ‘Nepclna in avata teate de nega pnt amen resonbil © Raed Shel (rads Contantin Andee = Bune CODECS 2085, Sige. 1 Andre Constant ua) Se Agricul 378, Sector, Bart, ROMANIA eit 1 2505188/9/4 Mal ditaacodaer Web woe nde “Tebnoredactar: ech INFOSERY "Tipit OPEN PRINTS, Se. . Cara 8 Sco Ba ‘e/a 228277, El open es ass Lad Robbie, Be Ned, pont to ce mea rot Multumiri Cpt cate pt ai fk ator a mle persoane, Trei dine ele au jucat un rol esential in scrierea crit Inainte de orice, vresw s- mulfumesesoyie mele, Robbie, pentr rabdarea ei pentru munca metculoass de eta, Jurna- Tits editor de presi, ma indrumat fk grep cite realizarea ‘une het laze, pline devia ferté de jargon academic si de ‘xplicalisec.Inal ile rnd, tisuntrecunoscitoragentului mew, ‘Michael Snell, pentrs Incurji, pentraatitudines optimists si pentru tndrumeree alent s acest! Iucr, de la faza de project, pnd lacea de precusfint. Ma clsuaitcu maiestie prin secrete pblickst une iri In sfargit sunt recunoscitoreditorali mew ‘ela Viking Penguin Jane von Mehren pentru actezut in aceas- 1 care, imbunstilind-o prin indrumarea editoriald acordats, pent sfaturileprietenoasescompetente.Cu un deosebitsimt al ‘Emorului, imi aminteste de ieee daca trebue ge nsumi si ‘mil paste pe-al meu. ‘Un nae important de peleten i colegi mau duit cu ge- neroritate din timpul lor, etn gi comentand in detaiu passje dim care, nc in fza de manuscris, Le malfumesc in special Is Simon Auster, Peer Cappel, Erie Orts, Maurice Schweitzer $i Michael Wheeler. In ps, Larry Susskind, James, White, Rober, Cialdini, Tom Dunfee, Alan Strudle, Stuart Diamond, Howard Kunreuther, Bob Mitelstaedt, Michae! tein, Lelie Goode si Tod Torahim au cits ei manusersu, total sau partial ficdndu-ml o seama de sugestit utile, Le melfumese studenfilor MBA de Ia Wharton, participant laeursurile mele denegociere din tonmne nul 1997 pind tn primavara anal! 1998, precum! managertlor participant! la Wharton Executive Negotiation Workshep din ‘eceast perioada sau de dinainte, care maw oferitcomentari gi ‘Rist memorable, pentrua leinelade in aceasta lucrare: Mult ‘esc ai Jon A. Bjornson,responsabil de aspectul get al citi “Multumesc ator dei mombr i echipei de la Wharton Legal ‘Studies Department — administatoruls nostra, Tamara English, precum gasistentel mele, Andrea King, cate fii st oboseascd, a edaciat,coretat si asamblat capitol upd capitol, pe maisurd ce ‘anuserisil prindea forma, Lemulfumese peatra sjutor pent bbunslordispozte. Adve mulfumis i Jeremy Baga, Bermadette Spina, Tracy Denton s Brian Okay pent ajutoral remareabil pe cate mi -au oferit in cocumentarea pentra aceasta carte, ‘Negocera aout esteoclatorte intelectual nu doar expe- rena scrierif une ci Ii sunt indatora in mod special proeso- rulul Robert B. Calin, a cdrui carte Inftucnce The Psychol of Persuasion* mia atras ir’ mod deosebit alenfiaasupra sudilor de psihologie secals care aur devenit in ultimal imp deosebit de importante pentru intelegeres i abordarea negocieri Cartea pro fesorului Caldini ma servit sdrept model de prezentae nel ‘cereeir socilogice into maniersplicut tn acelag timp or ste parcurs In plus, timulfuresccolegulul med, Stuart Diamond, Smpreun cu care predau cursul de negociere la Wharton Exec tive Negotiation Workshop, datorithearia perspectiva mea supra fenomenulu) negocieri a imbunatijitcontinau, Isis: tenfa lui asupra importantel une practic susfnote still tu lin dle perconaitateprecumsistandardele ui emacabilemi-au sevit ~ intr-un mod extrem de personal ~ dreptghid, ata in privinta Ingelegeriregullornegocter, tg tn prvinta plicit lor ef lente “In waducere, Robert B. Calin, Pilg persusiunll ~ ttl despre inguntre, Bases, 205, motos xi In fine, am avut mult de céstigat din colaborarea mea profesional din ultimi zece arcu o seam de personait din ‘Gomenile nogocieri gi soluiondridisputelor. Am beneficiat de fo experien{a academic deosebit de interesantd, cu ocazia participa mele, ncalitate de profesor asociat, la “Harvard Pro- [gramon Negotiation’, nanul academic 1993-1984, Deaserenea, {inst mulfumese publiclui Larry Susskind (MIT), Len Greenhalgh (Darmouth), Howard Raifa (Harvard Business School), Max ‘Bazerman (Kellogg School de la Northwestern University) si lst Roy Lewicld (Ohio State University). Acestor personalitai — cade didactice universitare de prestigiu ~ le datorez iniierea tinea tn abordarea acacemict a fenomenuli negocieri ei ind ‘cei cane in primi mei ani de activate mi-au Impartagitca gene- rozitate din experienta lr si m-aucdlauzit prin aspectele practice fi teoretice care fac din stadia acestui domeniu un demers tit dlecaptivant, Cuprins Introducer: E rnd dmnaconstr i PARTEAI CELE SASE FUNDAMENTE ALE UNEL [NEGOCIERI EFICIENTE 1 Primal Fundament Stil dumneavoastra de negociere 3 Vorbind cu mantee 5 Calea negociens 6 Gu tati suntem negocistor! 7 Care este still dumneavoasta? ° Cele inci tur fardamentale de negoclere tun experiment mintal u Stila cooperant contr still competitiv 6 ‘Cel mai bine es el oameni aga cum sunt 8 Dincolo de sti spre efcactate ~w in Manhattan fa Muntele Mer ™ 2. Al doilea fundament: Scopurle si asteptarile JdamMe3V088t enennnnnnnnne : sn 38 Telurlle 32 Scopuri sau “limite de negociere"? 38 Ce dori defapr? 2 Fati-vi o tint optimist darjustfcabla “4 ii coneret s Asumatieya proprile seopuri 8 ‘Aducetiva seopurile a masa negociect 52 13, Altreilea fandament: Standardele i normele legal ow 55 Povestes celor doi port 56 Dela por la istle de prefur rout standardelor 58 ‘Un fapt pathologie: cu toil dorim s8 prem rezonabil.. 59 xiv NcoeRAIN Nana Principiol conseevente si "prghia normativa” a Fenji-va de “capeanele conseevente!” e Usilizarea asstenet 6 ‘Mahatona Gandhi clitoreste la casa 66 Standarde sinorme pe plat e “Temele cle portionare: “America a lucrenza parttime? 72 Paterea autortii % 4A patrulea fundament:Relaie Regula reciprocitti LD. Morgan ii face un prsten Jocul ultimatumului — un test de coectitadine Factoralrelailr in planifcarea negocer Relat personale versus reli de hierw Strate psihologice pentru construiea relailor (Capcanelerelationale pent ei neavizal 5. Al cincilea fundament Intereselecelelalte pti Descopert scopurie urmarite de oponent Abordarea planifiats 13 Identificares decidentulsi 16 Cautat un tertori comun ar 6. Alaselea fandament Parghiile de contro Prghia de control echilbralintre neva i teme nsnn 132 Luatea de ostatil de etre secta Hanafi So Cine controleazisituatia? 135 Ameninfail: tebuie si fe credible 16 ‘Timpul: pentra cine ese mai important? 139 PPanerea lucrurilr in migcar: oferta unot Jucrari minore v0 (Creat-i oponentulu vziunea ci va ven dle pierdut dact au se ajunge Ia un score 12 ‘rei tipur de parghit: positive, negative yinormative.. 145 Forfa coalition 151 Greslile wzuae in legatura ca pghile de comtiol 153 Prghille de control fami firme gi organiza... 160 "ARTEA AI-A PROCESUL DENEGOCIERE 7, Pasul I: Pregitirea suategii Cale patru etape ale negociertt 169 Evaldatea situatii m ‘Armonizareasituaii cu sttegia sit de negociere 180 ‘Examinarea situafe' din punetsl de vedere al oleate pit 188 Planul de negociere 184 8. Pasul 2: Schimbul de informati ses 197 Scopul : crearea unui raport de comnicare desting... 191 Scopul 2 ebtineres de inormati despre interes, probleme i percept 198 Scop seal apie gor ee control an 9, Pasul 3: Deschiderea sl acordarea concesilor ‘Aspectee tactice ale negocieritpropriu-ise lntrebarea I: rebie sf es primal care deschide? 225, Intrebarea2-ar rebui si fa odeschidere optimists sau una rezonabili? lntrebarea 3 ce fel de strategie aconcesilor fanetioneazs cel mai bine? 10.Pasul d:Inchiderea gi obtinerea angajamentulu ‘Chemarea barbarilor Factorul ns 1 al etapel Inchideri efecto deficital Inapoi a barbar Factorul ny. 2l inchideri supraangajomentsl fat de procesul de negociere 209) (Cum se poate profita de aversiunea oamenilor fata de pierdere re 270 ultima vizitd la Kravis ol compania RR zr Tactici de nchidere mal blande: st impirtim dferenta? 273 Cee intimpli dact negoclerea epueazA? ca Reluarea procesulul de negociere ca Nov mulfurnitidoar ew acordul -obtinei 6! angajamentul 283 Patna grade de angajament ae 286 11. Btiea in negociere 291 Problema etic fundamentala pentru negocator 24 tia este prima, nu ultima. 2 Standardul minim respectarea li 29 Dincola de legislate prvireasupra tic 312 “Teel gcoi de eid a negocierit : Sd Scolileetice in actiune’ 3a Negocierea cu Diavolul arta autoapariit 325, "Abela eta un pet ofert de mine, personal” 35 Rigboiel oferta 327 Tehnici de contracarare a tactillorinecitablle 0 328 Galeria de tactic a pungasilor 335 12,Concluzie: Cum puteti devent un negociatoreficent .. 383 (O ultima privire asupra efiacitail 345 ‘Sapte instrumente pentra persoancle foarte cooperante —— 7 ‘Sapte inetrumente pentru persoart foarte competitive ——— 351 Unultim cwvant 355 [Anexa A: Un scart comentariu despre sill personal de negociere . 355 ‘Anexa B; Planul unei negociri pe baza informatilor nw 361, Bibigrai seated. see 3S Index : ie. Introducere: E réndul dumneavoastré Litton Sol am preat on curs despre ngs anor lntre cel mal buns staluelt oameni stent si manages! Ako Mort, Mads ae (Neve York EP. Dutton 1986), og. S85 comune AEA OUMNEOAETEA 91 dela Dulova car doristincheie inflegenea, dar mu poate accepta conditia puss Era rind celor din departamentulul de achizti de a Bulova fe stupefint.Condiia pusd dee era oclauzi standard inacest lip de tranzacti, “Denumirea firme noastre este celebr gi nea trebuit peste ‘ineizec de ani ca-0impunem’ au epic prompt reprezentanti firme. “Dea dumneavoasta aa suit not nimeni, Dece mu vet 8 profitai de avantajal frit de marca noast?” Lacare Moritalearispunscalms" Acumcinelzec de ani marca dumnenvoast’ trebule i fi fost la fel de necunoscutd cum e @ ows astiz. Mi alu aici cu un prods no gi fac acum primul as pentru urmatorilcincizei de anal companiel mele. Peste

    S-ar putea să vă placă și