Descriere

Aceasta prezentare este dedicata

tuturor celor pentru care libertatea de a fi
are la bază respectul, înţelegerea şi toleranţa.
 PLANUL PREZENTARII

OBIECTIV

 Imbunatatirea abilitatilor de persuasiune si a celor de transmitere a mesajelor subliminale

REZULTATE URMARITE

 Constientizarea influentei perceptiilor;

 Producerea unei impresii pozitive de fiecare data in relatia cu clientul.
 Depasirea barierelor in calea comunicarii
 Cresterea increderii in sine
 Capacitatea de a transmite eficient mesaje verbale.

BENEFICII

La finalul cursului participantii vor putea:

 Sa interpreteze corect limbajul verbal si nonverbal al partenerilor de comunicare.
 Sa comunice cu impact si cu rezultatele dorite.
 Sa-si imbunatateasca relatiile personale si sociale
 Sa se apere de manipulare

STRUCTURA PREZENTARII:
I. Principii de urmat pentru a atinge succesul
II. Armele de influentare
(Cele 6 principii de baza in psihologia persuasiunii)
 I. Principii de urmat pentru a atinge succesul:
1. TEHNICI FUNDAMENTALE DE COMPORTAMENT IN LUME.

1. Nu criticati, nu condamnati si nu va plangeti

 Trebuie sa fim constienti ca reprosul e ca un porumbel calator. Se intoarce mereu acasa. Iar persoana careia ii reprosam va spune:
”Nu vad cum as fi putut face altceva decat ceea ce am facut.”
 Cand va adresati unui om, amintiti-va ca nu vorbiti numai unei fapturi logice, ci si unei fapturi emotive, unei creaturi dominate de
orgoliul si amorul ei propriu.
Critica este o scânteie primejdioasă, o scânteie ce poate provoca o explozie
- Confucius: ”Nu te plange de zapada de pe acoperisul vecinului, cand nici pragul usii tale nu e curat”
 In loc de a-i condamna pe oameni, sa incercam a-i intelege. Sa incercam a descoperi mobilul actiunilor lor.
Este mai folositor si mai placut decat a critica, si ne face mai ingaduitori, mai intelegatori si mai buni“

2. Ofera o apreciere sincera si onesta

• Sigmund Freud, pretindea că toate actele noastre sunt provocate de două dorinte fundamentale: dorinta sexuală şi dorinta de
marire( de a fi important)"
"Toată lumea iubeşte complimentele". Da, tuturor ne plac complimentele. Vrem să ni se facă dreptate, să fim apreciati! Sîntem însetaţi
de laude sincere. Dar…, rareori obţinem această satisfacţie.

Filosoful Emerson zicea: “Fiecare om pe care îl întâlnesc îmi este superior intr-o anumita privinta. In acea privinta eu invat de la el “
Retineti ca pe un anumit drum nu mergem decat o singura data. Prin urmare orice fapta nu trebuie amanata sau neglijata
pentru ca nu vei mai trece din nou pe acel drum.
Daca tot ceea ce ar trebui sa facem este sa flatam, toata lumea ar invata sa faca acest lucru si am deveni toti experti in relatii umane.
O lingusire grosolana nu va înşela pe un om fin ; ea este falsă şi interesată. E firesc ca să fie respinsă. Totuşi, trebuie să recunoaştem că
unele persoane sunt avide de laude, că înghit orice.
Una dintre cele mai neglijate virtuti ale existentei noastre zilnice este aprecierea.
Incearca sa lasi in urma ta mici dar fine scantei de recunostinta, vei fi surprins de cum se vor aprinde flacari ale reciprocitatii si te vor
calauzi.
 1. TEHNICI FUNDAMENTALE DE COMPORTAMENT IN LUME.

3. Starniti in ceilalti o dorinta intensa

“Cel care poate sa faca asta are intreaga lume la picioare. Cel care nu poate, merge singur pe
drum”
 De ce sa vorbim despre ceea ce dorim? Doar noi suntem interesati de asta. Ceilalti sunt exact ca
noi, interesati de ceea ce-si doresc ei.
 Prin urmare singura cale de a-i influenta pe altii este sa le vorbesti despre ceea ce-si doresc ei si sa
le arati cum sa obtina ceea ce vor.

A rationa mereu in spiritul celorlalti si a vedea lumea prin ochii lor reprezinta piatra de
fundatie a carierei dvs.

 Secretul se afla in abilitatea de a intelege punctul de vedere al celelalte persoane si de a vedea

lucrurile atat din pespectiva sa, cat si din a ta.
 1. TEHNICI FUNDAMENTALE DE COMPORTAMENT IN LUME.

 Nu trebuie sa ne gandim la ceea ce ne dorim noi atunci cand vindem

ceva, ci sa ne dam seama ca nici tu, nici eu, nici clientul nu-si doreste
sa cumpere nimic. Daca ar vrea lucrul respectiv ar merge la magazin si
l-ar cumpara. Insa noi toti suntem vesnic interesati de rezolvarea
problemelor noastre. Iar daca agentii de vanzari ne pot arata felul in
care serviciile sau produsele lor ne vor ajuta sa ne rezolvam
problemele, ei nu au nevoie sa vanda. Clientul va cumpara singur. Iar
clientilor le place sa simta ca ei sunt cei care cumpara, nu ca li se vinde.
De ce? Pentru ca
-Exprimarea de sine este necesitatea dominanta a naturii umane.-
De ce sa nu adoptam aceeasi psihologie si in relatiile de afaceri?
Atunci cand avem o idee geniala, in loc de a-i face pe altii sa creada
ca este a noastra. De ce sa nu ii lasam pe ei insisi sa gateasca si sa
prepare ideea? Ei vor considera ca fiind a lor, le va placea si poate
vor servi doua portii din ea.
Pe scurt
Cap.1

1. Nu critica, nu condamna, nu te
plange.
2. Ofera o apreciere sincera si onesta.
Cum sa va comportati in 3. Trezeste in cealalta persoana o
lume?
dorinta intensa.
 2. MODALITATI DE A DEVENI AGREABIL

1. Manifestati un interes sincer fata de cei din jur. Fii realmente interesat!
Retinem:
Oamenii nu sunt interesati de tine. Nu sunt interesati de mine. Sunt interesati de
propria lor persoana, dimineata, la pranz si seara
 Iti poti face mai multi prieteni in doua luni prin a fi interesat de alte persoane decat
in doi ani prin a incerca sa faci alte persoane sa devina interesate de tine.
 Din studii s-a ajuns la concluzia ca in conversatiile telefonice, cel mai utilizat cuvant
este” Eu, eu, eu”
 De aceea trebuie sa ne iubim publicul atunci cand vorbim, sa ne placa oamenii in
general, altfel, oamenilor nu le vor placea povestirile noastre.

“Daca autorului nu ii plac oamenii, oamenilor nu le vor placea povestirile sale”

Deci, e simplu: “Trebuie sa fiti interesati de oameni ca sa fiti un scriitor de
scucces”

 A arata ca esti interesat de oameni nu te ajuta doar sa-ti faci prieteni, ci le poate
dezvolta clientilor un sentiment al loialitatii fata de compania la care lucrezi.
 2. MODALITATI DE A DEVENI AGREABIL

2. Zambeste
 O modalitate simpla de a crea o prima impresie pozitiva.
- proverb chinezesc: “Un om al carui chip nu zambeste, nu trebuie sa-si deschida
magazin”
 “Oamenii care zambesc, tind sa indeplineasca mai eficient activitatile de predare si
vanzare si sa creasca copii mai fericiti. Un zambet transmite mult mai multe
informatii decat o incruntare. Acesta este motivul pentru care incurajarea e o metoda
de invatare mult mai eficienta decat pedeapsa”
 “Actiunea pare sa urmeze sentimentului (gandului), insa, in realitate, actiunile si
sentimentul(gandul) se manifesta impreuna, iar prin reglarea actiunii, care este mai
mult sau mai putin sub controlul vointei, putem sa reglam indirect sentimentul, care
nu se afla sub acel control.”
 Astfel calea catre buna dispozitie, in cazul in care ne-o pierdem, e sa ne ridicam
voiosi, sa actionam si sa vorbim ca si cum am simti deja starea de buna dispozitie.
Zambetul este mesagerul bunavointei tale.

“ Nu exista nimic bun sau rau, a spus Shakespeare, insa gandirea face aceasta
distictie”
 2. MODALITATI DE A DEVENI AGREABIL

3. Retineti ca numele cuiva e pentru el cea mai dulce muzica care ii poate mangaia auzul.
 Unele din primele lectii pe care le invata un politician e aceasta:
”A-ti aminti numele unui alegator e o dovada a capacitatii de conducere politica. A-l uita inseamna ca vei fi uitat la
randul tau”
Iar abilitatea de a-ti aminti nume e aproape la fel de importanta in afaceri si in contactele sociale pe cat este in
politica.
 Ar trebui sa constientizam magia continuta de un nume si sa ne dam seama ca acest lucru e detinut in intregime de
persoana pe care o intalnim si de nimeni altcineva.
 Acest proces necesita timp, insa:
“Bunele maniere”, a spus Emerson, “sunt alcatuite din mici sacrificii”

3. Fiti un bun ascultator. Incurajati-i pe ceilalti sa vorbeasca despre ei insisi.

 Atentia exclusiva acordata persoanei care iti vorbeste este foarte importanta.
 Nimic nu flateaza atat de mult. Putine fiinte umane rezista la magulirea implicata in atentia concentrata pe care le-o
acorda cineva.
 Adreseaza intrebari la care altor persoane le place sa raspunda. Incurajeaza oamenii sa vorbeasca despre ei insisi si
despre realizarile lor.
 Aminteste-ti mereu ca oamenii carora le vorbesti sunt de 100 de ori mai interesati de ei insisi, de dorintele lor si
problemele lor decat de problemele tale. Durerea de dinti a unei persoane inseamna mai mult pentru ea decat orice
foamete care ucide un milion de oameni. O rana din urma unei interventii minore de pe corpul cuiva il intereseaza pe
acesta mai mult decat patruzeci de cutremure de pamant in Africa. Gandeste-te la acest lucru inainte de a demara o
conversatie.
Nu uita: Pentru a fi interesant, fii interesat!!!

5. Modelati-va discursul in functie de interesele interlocutorului

• A vorbi in termenii intereselor celeilalte persoane e rentabil pentru ambele parti.
• Exemple pag.102-103
 2. MODALITATI DE A DEVENI AGREABIL

6. Faceti in asa fel incat interlocutorul dvs sa se simta important. Si fiti

sinceri in tot ce spuneti.
Exista o lege absolut importanta referitoare la conduita umana. Acea
lege este urmatoarea: Fa mereu cealalta persoana sa se simta importanta.
 Asa cum am mai spus, cea mai profunda nevoie a firii umane, este aceea
de a fi important. Si “Cel mai profund principiu al naturii umane e
dorinta de a fi apreciat”
 Adevarul de necontestat este ca toti oamenii cu care ne intalnim simt ca
ne sunt superiori intr-o anumita privinta si o cale sigura catre inimile lor
e aceea sa ii faci sa constientizeze, cu tact si sensibilitate, in mod subtil,
ca le recunoasteti sincer importanta.

Disraeli: ”Vorbiti-le oamenilor despre ei insisi si vor asculta ore in sir”

Pe scurt 1. Manifestati un interes sincer fata de
Cap 2
cei din jur
2. Zambiti
3. Retineti ca numele cuiva e pentru el
cea mai dulce muzica care ii poate
mangaia auzul
4. Fiti un bun ascultator. Incurajati-i
pe ceilalti sa vorbeasca despre ei
Sase modalitati de a-i face
pe oameni sa te placa
insisi.
5. Modelati-va discursul in functie de
interesele interlocutorului
6. Faceti in asa fel incat interlocutorul
dvs. sa se simta important. Si fiti
sinceri in tot ce spuneti.
 3. IMPUNEREA MODULUI DE GANDIRE

1. Singura modalitate de a profita de pe urma unei disensiuni este de a o evita

 Niciodata nu veti obtine bunavointa adversarului dvs. in urma castigarii unei dispute, ci
doar o victorie goala. Ce preferati? O victorie academica, teatrala, sau bunavointa unei
persoane? Rareori le puteti avea pe ambele.
 “De ce sa-i demonstrezi omului ca se inseala? Te va face acest lucru sa-l placi? De ce sa
nu il lasi sa isi salveze onoarea? Nu ti-a cerut opinia. Nu a dorit-o. De ce sa te certi cu el?”
 Nu poti castiga o disputa. Nu poti, pentru ca, daca o pierzi, o pierzi, iar daca o castigi, o
pierzi. De ce? Il veti face pe interlocutorul dvs. sa se simta inferior, ii veti rani orgoliul, el
va detesta triumful dvs. Si nu uitati: Un om convins impotriva dorintei lui ramane la
aceeasi parere.
 Sunt intr-adevar situatii in care o remarca de genul “ X sunt cei mai buni de pe piata, ii
aleg pe ei” iti face fata vinetie, rosie si portocalie, iar atunci poti aduce argumente sa-ti
aperi produsul , dar cu cat se aduna aceste argumente cu cat interlocutorul va aduce
contrargumente produsului si in acest fel contrazicandu-te cu tine va incepe sa prefere
produsul concurent.
Retinem:
Poti sa ai dreptate, dreptate absoluta, atunci cand iti expui pasionat argumentele,
insa in ceea ce priveste schimbarea gandirii cuiva, probabil ca esti la fel de
ineficient ca atunci cand te-ai insela.
 3. IMPUNEREA MODULUI DE GANDIRE

 Obtine lucruri mai mari la care nu ai mai mult decat niste

drepturi egale si obtine lucruri mai mici care sunt totusi in mod
clar ale tale. “E mai bine sa lasi un caine sa treaca pe drum
decat sa fii muscat de el, certandu-te de la cine are dreptate.
Nici macar uciderea cainelui nu-ti va vindeca muscatura”

Buddha: “ Ura nu e sfarsita niciodata prin ura, ci prin

dragoste”, iar o neintelegere nu e sfarsita niciodata de o
cearta, ci prin tact, diplomatie, reconciliere si o dorinta
sincera de a intelege punctul de vedere al celuilalt.
 3. IMPUNEREA MODULUI DE GANDIRE

2. Respectati parerile interlocutorului dvs. Nu-i spuneti niciodata ca greseste.

“Oamenii trebuie sa fie invatati ca si cum nu i-ai invata

Si trebuie sa le propui idei necunoscute ca si cum le-ar fi uitat”
“Nu poti invata nimic un om; nu poti decat sa il ajuti sa descopere acel lucru in el insusi”
“Fii mai intelept decat alti oameni daca poti,
Dar nu le spune asta niciodata”
Nu incepe niciodata prin a declara:
“Iti voi demonstra cutare si cutare lucru” Echivaleaza cu: “Sunt mai destept decat tine, iti voi oferi unul sau doua argumente si-ti voi
schimba parerea”
Poti arunca in directia lor toata logica din lume, insa nu le vei schimba opiniile, pentru ca le-ai ranit sentimentele.

Exista o magie pozitiva in fraze precum:

“ Pai, acum, uite, eu cred altceva, insa e posibil sa ma insel. Adesea ma insel. Iar daca nu am dreptate, vreau sa mi se demonstreze. Sa
reexaminam faptele.”
Nimeni nu va avea vreodata ceva de obiectat impotriva ta atunci cand spui: “E posibil sa ma insel. Sa reexaminam faptele”

Carl Rogers ne invata un lucru important:

“Am descoperit ca exista o valoare enorma in faptul de a-mi permite sa il inteleg pe cel de langa mine. Felul in care am exprimat
aceasta afirmatie poate parea straniu pentru tine. E necesar sa iti permiti sa il intelegi pe celalalt? Cred ca da. Reactia
noastra initiala fata de majoritatea afirmatiilor (pe care le auzim de la alte persoane) e o evaluare sau o judecata, mai
degraba decat o intelegere a lor. Cand cineva exprima un anumit sentiment, o anumita atitudine sau credinta, tendinta
noastra este sa simtim aproape imediat ca “asta asa e”, “e un lucru stupid”, “e anormal”, “nu e rezonabil”, “e incorect”,
sau “nu e frumos”. Foarte rar ne permitem sa intelegem care este sensul exact al afirmatiei pentru cealalta persoana.
 3. IMPUNEREA MODULUI DE GANDIRE

Deci in urma a ceea ce ne-a invatat Carl Rogers , sa facem o regula:

Sa ne abtinem de la utilizarea oricarui cuvant sau oricarei expresii in limbaj care trimite
catre o opinie rigida, precum: “desigur”, “fara indoiala”, “exact” si sa adoptam in
locul lor, expresii ca: “Ma gandesc ca”, “Inteleg ca”, Imi imaginez ca” un lucru e
cutare si cutare, sau “Asa mi se pare in momentul de fata”

Retinem:
“Judec oamenii dupa propriile lor principii, nu dupa ale mele”
Putini oameni sunt logici. Majoritatea sunt plini de prejudecati si nu vor sa-si schimbe
parerea.

Cuvantul “al meu” e foarte puternic iar luarea lui in consideratie e inceputul
intelepciunii.
“Grabeste-te sa impartasesti parerea adversarului”-Isus
“Fii diplomat, acest lucru te va face sa-ti faci auzit punctul de vedere”
 3. IMPUNEREA MODULUI DE GANDIRE

3. Daca gresiti, recunoasteti-o primul si sustineti-va vina cu convingere

 Acuzati-va singuri de lucrurile pe care stiti ca interlocutorul le gandeste,
vrea sau se pregateste sa le spuna – si spuneti-le inaintea lui. Atitudinea
aceasta face ca greselile sa se minimizeze.
 Atunci cand incepem sa ne condamnam singuri, singura modalitate prin
care oameni isi pot hrani sentimentul importantei de sine este sa adopte
atitudinea marinimoasa de a ierta.
 "Orice om isi poate apara greselile. Si majoritatea oamenilor neintelepti
o fac. Insa faptul de a -si recunoaste greselile ridica pe cineva deasupra
turmei si ii confera un sentiment de noblete si de bucurie.“
 "Daca te inseli, recunoaste repede si cu tarie." Poate ca nu mai poti
recunoaste ceva imediat, insa, in acest caz, poti recunoaste "cu tarie".
 Amintiti-va mereu proverbul:
“Luptandu-te, nu obtii niciodata destul, insa cedand, primesti mai mult
decat te-ai asteptat”
 3. IMPUNEREA MODULUI DE GANDIRE

4. Daca vreti sa castigati pe cineva, luati-l cu duhul blandetii.

Retinem:
“Soarele te poate face sa iti dai haina jos mai repede decat vantul, iar bunatatea, abordarea prietenoasa si
aprecierea pot sa faca oamenii sa se razgandeasca mai repede decat mugetele tuturor furtunilor din
lume.”
“Poti prinde mult mai multe muste cu miere decat cu otet”

5. Obtineti de la bun inceput aprobarea interlocutorului dvs.

Metoda Socrate: (socratica) se baza pe adresarea unor intrebari la care nu se putea raspunde decat afirmativ.
 Straduiti-va, ca pana la sfarsitul conversatiei sa subliniati punctele de vedere asupra cărora sunteţi de aceeasi
parere.
Pe cat va e cu putinta, incercati a-i arata ca lucrati impreuna pentru acelasi scop si ca va deosebiti numai in ceea
ce priveste mijloacele de a ajunge la el. Incercati de a-l face pe om sa spuna cat mai curand "da" si nu "nu".
 “Un raspuns negativ, este o piedica greu de trecut. Cand o persoana a spus “nu”, toata mandria ei ii cere ca sa-si
pastreze atitudinea şi sa continue a spune “nu”. Chiar daca pricepe mai tarziu ca refuzul a fost nejustificat, ea nu
va retracta, pentru ca nu e dispusa sa-si lezeze amorul propriu. Iata de ce este foarte important ca sa dobanditi de
la inceput consimtamantul interlocutorului vostru, in sensul cel mai bun".
 3. IMPUNEREA MODULUI DE GANDIRE

 Atunci cand o persoana spune ”Nu” si vorbeste serios ea face mult mai mult
decat a spune un cuvant din doua litere. Toate sistemele organismului-
glandular, nervos, muscular- isi unesc fortele pentru a crea o dispozitie de
respingere. Pe scurt, intreg sistemul neuromuscular se pune in garda impotriva
unei atitudini de acceptare. In cazul opus, in care o persoana spune “Da”, nu se
produce niciuna din activitatile de retragere, dimpotriva, organismul se afla
intr-o dispozitie deschisa.
 Castiga aprobare dupa aprobare pana vei avea o rezerva considerabila de
”da”-uri. Spre final, aproape inconstient, interlocutoul tau se va gasi in pozitia
ciudata de a accepta o concluzie pe care, cu doar cateva minute in urma, ar fi
negat-o ferm.
 Data viitoare cand vom fi tentati sa-i spunem cuiva ca se insala, sa ne amintim
de batranul Socrate si sa adresam o intrebare blanda, – o intrebare ce ne va
aduce un raspuns afirmativ.
Chinezii au un proverb ce contine intreaga intelepciune a batranului Orient:
“Cel care paseste bland ajunge departe...“
„Nu cauta raspunsuri imposibile. Mai bine schimbă intrebarile.“ Confucius
 3. IMPUNEREA MODULUI DE GANDIRE

6. Lasati-va interlocutorul sa vorbeasca nestingherit.

Impartasiti propriile realizari doar atunci cand interlocutorul va intreaba.
In loc sa se bucure de triumfurile tale, interlocutorul se va simti ofensat de ele.
Are si el lucruri cu care sa se mandreasca si va fi mai incantat sa-ti povesteasca despre realizarile lui decat sa
te asculte pe tine.
7. Lasati-l pe celalalt sa creada ca face totul din proprie initiativa. Cum sa obtii cooperarea.
Nu-i asa ca aveti mai multa incredere in ideile pe care le descoperiti singuri decat in acelea care va sunt
servite pe tava?
Nu e mai intelept sa dati niste sugestii abile si sa-i lasati pe ceilalti sa traga concluziile? Functioneaza nu
doar in afaceri, ci si in politica si viata de familie.
“Un intelept daca doreste sa se situeze deasupra oamenilor, trebuie sa ramana sub ei; daca doreste sa
fie inaintea lor, trebuie sa ramana in urma lor. Astfel, desi locul sau poate fi deasupra oamenilor,
acestia nu ii simt greutatea; daca locul sau e inaintea lor, ei nu se considera ofensati de acest lucru.”
8. Dati-va silinta sa vedeti lucrurile din perspectiva celuilalt.
 Nu uita ca ceilalti oameni se pot insela complet. Insa ei nu cred asta. Nu ii condamna. Incearca sa-i intelegi,
doar oamenii toleranti, exceptionali pot face asta.
 ”Reusiti sa fiti cooperant intr-o conversatie atunci cand aratati ca apreciati ideile si sentimentele cuiva la fel
de mult ca si pe ale dvs.”
 3. IMPUNEREA MODULUI DE GANDIRE

 Incepand discutia prin a-i oferi lui scopul si directia conversatiei, dand impresia ca stapaniti ceea ce spuneti prin ceea ce ati
vrea sa auziti daca ati fi in pielea celuilalt, si acceptandu-i punctul de vedere, veti incuraja ascultatorul sa va accepte ideile cu
sufletul deschis.
 Temelia solida de la baza relatiilor interpersonale, este ca succesul in relatiile cu oamenii depinde de o intelegere atenta a
punctului de vedere al celeilalte persoane.
 “Prefer sa ma plimb doua ore pe trotuarul din fata biroului cuiva inaintea unei intalniri decat sa intru in acel birou fara sa am
habar ce urmeaza sa spun si fara sa am idee de raspunsurile probabile pe care mi le va da persoana respectiva, in functie de
ceea ce stiu ca o intereseaza si o motiveaza.”

9. Aratati intelegere fata de ideile si dorintele celuilalt

Dr. Arthur Gates: ”Toti oamenii tanjesc dupa intelegere.”
Copilul isi arata cu nerabdare rana si chiar isi provoaca singur o taietura sau o vanataie cu scopul de a obtine compasiune.
Cu acelasi scop, adultii isi arata vanataile, isi povestesc accidentele, bolile, in special detaliile operatiilor chirurgicale.
“Auto-compatimirea pentru necazurile reale sau imaginare e o practica universala.”
Formula magica: ”Nu aveti nicio vina pentru ca simtiti astfel. Daca as fi in locul dvs., as reactiona fara indoiala, la fel!”
10. Faceti apel la sentimentele nobile ale celorlalti
Adevarul este ca multi pe care-i intalnim au o opinie excelenta despre ei insisi
Un om face o actiune din 2 motive: unul care suna bine si unul real.
Noi toti, idealisti in adancul inimii, cautam mai degraba motive care suna bine.
Deci pentru a-i schimba pe ceilalti, faceti apel la sentimente nobile: ”Trebuie sa pornim de la prezumtia ca oamenii
sunt cinstiti si vor sa se achite de obligatii.”
Exceptiile sunt putine si sunt convins ca aceia care sunt mai certareti din fire vor reactiona de cele mai multe ori
favorabil daca ii faceti sa creada ca ii considerati corecti, sinceri, onorabili.
 3. IMPUNEREA MODULUI DE GANDIRE

11. Puneti-va ideile in scena-Filmele o fac, televiziunea o face.

- Nu ajunge sa exprimam un adevar. El trebuie modelat astfel incat sa para viu,
dramatic, interesant. Folositi arta spectacolului.
- Asezati-va in fata tv-ului si analizati intentia fiecarui regizor de reclame
publicitare
Exemple: Cereri in casatorie; cazul copiilor., pag.184
12. Lanseaza o provocare- Cand nimic nu mai functioneaza, incearca acest
lucru.
- Frederic Herzberg, unul dintre cei mai mari oameni de stiinta ai
comportamentului uman, a studiat in profunzime modul in care lucrau mii de
oameni, de la muncitori la directori experimentati. Care e cel mai stimulativ
factor intr-un job?
Unicul factor ce motiveaza a fost munca in sine. Daca munca e interesanta si
stimulativa, muncitorul e nerabdator si motivat sa faca o treaba buna.
- Asta iubeste fiecare persoana de succes: jocul. Sansa la exprimare de sine.
Sansa de a-si dovedi valoarea, de a se autodepasi, de a invinge. Dorinta de a fi
cel mai bun. Dorinta de a se simti important.
 1. Singurul mod de a obtine ce e mai bun dintr-o
cearta este sa o eviti.
Pe scurt 2. Da dovada de respect fata de opiniile
interlocutorului tau. Nu spune niciodata: “Te
Cap.3 inseli”
3. Daca te inseli recunoaste repede si cu tarie
4. Adopta o atitudine prietenoasa
5. Determina cealalta persoana sa spuna “Da, da”
inca de la inceputul conversatiei
6. Lasati interlocutorul sa vorbeasca nestingherit
“Atrage oamenii de 7. Lasati cealalta persoana sa creada ca face totul
partea modului tau de din proprie initiativa
gandire”
8. Incearca in mod sincer sa vezi lucrurile din pct
de vedere al celeilalte persoane.
9. Manifesta intelegere fata de ideile si dorintele
celeilalte persoane.
10. Faceti apel la sentimentele nobile ale celorlalti
11. Dramatizeaza-ti ideile
12. Lanseaza o provocare
4. CUM SA TRANSFORMATI OAMENII FARA A-I JIGNI SAU INDIGNA

1. Incepeti cu laude si aprecieri sincere

E mereu mai usor sa ascultam un lucru neplacut dupa ce am primit o lauda pentru calitatile noastre.
Exemple.
2. Atrageti atentia celorlalti asupra greselilor comise in mod indirect
Multi oameni isi incep criticile prin laude sincere, urmate de cuvinte precum “dar” si finalizand cu o
afirmatie critica.
Acest obstacol ar fi lesne depasit daca am schimba cuvantut “dar” cu “si”
Exemple.
3. Inainte sa-i criticati pe ceilalti, comentati-va mai intai propriile erori
E mult mai usor sa auzi greselile pe care le-ai facut daca acuzatorul incepe spunand ca el insusi e
departe de a fi perfect.

4. Puneti intrebari in loc sa dati ordine directe

- Am putea da sugestii, nu comenzi directe: ”Credeti ca merge?”, ”Ce credeti?”; daca gasim ceva
gresit putem spune: ”Poate daca ati formula in acest fel, ar fi mai bine.”
- O asemenea tehnica protejeaza orgoliile oamenilor si da fiecaruia un sentiment de importanta.
Incurajam cooperarea, nu rebeliunea.
- Oamenii digera mai usor un ordin daca li se lasa si lor o parte din decizia ce a cauzat emiterea
ordinului.
4. CUM SA TRANSFORMATI OAMENII FARA A-I JIGNI SAU INDIGNA

5. Permite celeilalte persoane sa isi pastreze onoarea.

- Adeseori calcam in picioare sentimentele celorlalti spre a ne face drum, gasim vinovati, adresam
amenintari, fara sa ne gandim macar ca ii jignim.
- Doar cateva minute de gandire, un cuvant bun, o atitudine de intelegere a actiunilor celorlalti ar
indulci considerabil loviturile pe care ne vedem nevoiti sa le dam.
- Antoine de Saint Exupery:
”Nu am dreptul de a spune sau de a face nimic din ceea ce determina un om sa se simta mai mic in
ochii sai. Ceea ce conteaza nu e ceea ce cred eu despre el, ci ceea ce crede el despre sine. A rani
demnitatea unui om e o crima”.

6. Laudati cea mai neinsemnata imbunatatire si cel mai mic progres

 Lauda e la fel ca lumina pentru spiritul uman; nu putem inflori si creste fara ea. Si totusi, in vreme ce
majoritatea dintre noi suntem cat se poate de dornici sa suflam asupra altora vantul rece al criticilor,
noi suntem cumva retinuti in a oferi semenilor nostri caldura aprecierii.
 Celebrul psiholog american, William James a spus: “Comparativ cu ceea ce putem fi, suntem doar pe
jumatate constienti. Nu utilizam decat o mica parte a resurselor noastre fizice mentale. Pentru a face o
afirmatie generala, individul uman traieste cu mult intre limitele sale. El poseda diferite tipuri de forte
pe care de obicei nu reuseste sa le foloseasca.
 Capacitatea fermecata de a lauda oamenii si a le inspira dorinta de a-si realiza potentialul latent este
una din capacitatile pe care nu o folosim la justa valoare.
Deci :”Aprobati cu insufletire si laudati cu sinceritate”
4. CUM SA TRANSFORMATI OAMENII FARA A-I JIGNI SAU INDIGNA

7. Obligati-i pe ceilalti sa respecte standardele unei reputatii nepatate

 “Persoana obisnuita” poate fi motivata cu usurinta daca ii aratati ca o respectati pentru vreun anumit tip de abilitate”.
 Daca vreti sa imbunatatiti o anume latura a unei persoane, comportati-va ca si cum acea caracteristica facea deja parte
din calitatile ei exceptionale
 Shakespeare a spus: ”Asumati o virtute, daca n-o ai”.
 Faceti-i sa se ridice la inaltimea asteptarilor, si vor face eforturi supraomenesti mai degraba decat sa va vada
dezamagiti
 Formula magica: ”Respect in tine faptul ca esti mereu deschis sa asculti si superioritatea dovedita prin aceea ca poti
sa-ti schimbi parerea daca faptele garanteaza o schimbare.”
“Ofera-i celeilalte persoane o reputatie la inaltimea careia trebuie sa se ridice”.
8. Folositi incurajarile. Dati impresia ca orice greseala poate fi indreptata
 Tehnica: fiti generos in incurajari, faceti orice sa para usor, instiintati-l pe interlocutorul dvs.ca aveti incredere in
capacitatile si flerul lui innascute.
9. Asigurati-va intotdeauna ca interlocutorul dvs este fericit sa faca ceea ce-i propuneti
Liderul eficient ar trebui sa pastreze in minte urmatoarele principii indrumatoare atunci cand are nevoie sa schimbe
atitudinile si comportamentele celorlalti:
• Fii sincer! Nu promite nimic din ceea ce nu poti oferi. Uita de beneficiile personale si concentreaza-te asupra
beneficiilor celeilalte persoane.
• Stabileste cu exactitate ce vrei sa faca cealalta persoana.
• Fii empatic! Intreaba-te ce vrea cu adevarat cealalta persoana.
• Ai in vedere beneficiile pe care le va obtine cealalta persoana prin realizarea lucrurilor sugerate de tine.
• Armonizeaza acele beneficii cu ceea ce doreste cealalta persoana.
• Atunci cand lansezi o cerere, exprim-o intr-o forma care va transmite celuilalt ideea ca va obtine beneficii personale.

Pe scurt:
Cap.4
Fii un adevarat lider!
Cum sa schimbi oamenii
fara sa ii ofensezi sau sa le
provoci resentimente.
1. Incepe cu laude si aprecieri
2. Atrage atentia oamenilor in mod indirect
asupra greselilor lor.
3. Vorbeste despre propriile greseli inainte de a
critica cealalta persoana.
4. Adreseaza intrebari in loc de a da ordine
directe.
5. Permite celeilalte persoane sa isi pastreze
onoarea.
6. Lauda cel mai mic progres si lauda fiecare
progres
“Abroba inimos si lauda cu sinceritate”
7. Ofera celeilalte persoane o reputatie la
inaltimea careia trebuie sa se ridice.
8. Incurajeaza-i pe ceilalti. Fa in asa fel incat
greseala sa fie usor de corectat
9. Motiveaza cealalta persoana in asa fel incat sa
faca bucuroasa ceea ce ii sugerezi.
 Pornind de la intrebarile: Avem raspunsul:

1. De ce unii oameni sunt

remarcabil de convingatori
si cum putem sa-i invingem
cu propriile lor arme?
2. Cum pot fi ele folosite de
 Cu ajutorul cunoasterii celor
persoane iscusite fara a fi
detectate? sase secrete psihologice care
se afla in spatele impulsului
3. Cum sa ne aparam impotriva
nostru puternic de a ne
lor? supune.
4. Si cum sa punem la lucru
acele secrete in folosul
propriu?
 II. Armele de influentare
-Cele 6 secrete psihologice-

“Orice lucru trebuie facut atat de simplu cat este posibil, dar nu mai simplu de atat.”
(Albert Einstein)
 Renumitul filozof britanic Alfred north Whitehead a afirmat ca: “civilizatia avanseaza prin
extinderea numarului de operatiuni pe care le putem efectua fara sa ne gandim la ele”
 Exista un grup de oameni care stiu foarte bine care sunt armele de influentare automata si care le
folosesc in mod obisnuit si cu pricepere pentru a obtine ceea ce vor. Frecventa cu care au succes
este uluitoare. Secretul eficientei lor sta in felul in care isi formuleaza cererea, in felul in cum se
inarmeaza cu una sau alta din armele de influentare care actioneaza in mediul social. Pentru a
face aceasta, poate fi suficient un singur cuvant bine ales care angreneaza un puternic principiu
psihologic si declanseaza in noi banda unui comportament automat.
 Cel mai des folosit principiu ca arma de influentare este un principiu al perceptiei umane si
anume:
Principiul contrastului- acesta afecteaza modul in care vedem diferenta dintre doua lucruri atunci
cand sunt prezentate unul dupa altul. Mai simplu spus, daca al doilea obiect este suficient de
diferit fata de primul, vom avea tendinta sa-l vedem si mai diferit decat este in realitate.
Exemplul 1- anexa 1
 Dragă mamă şi tată,

De când am plecat la facultate am fost cam leneşă la scris şi îmi pare rău că nu v-am scris mai
devreme. O să vă povestesc totul chiar acum dar, înainte de a citi mai departe, vă rog să staţi
jos. Nu veţi citi mai departe până nu vă aşezaţi jos, de acord?
Ei bine, acum îmi merge destul de bine. Fractura de craniu şi comoţia cerebrală, pe care le-am
Anexa 1 căpătat când am sărit pe fereastra camerei mele pentru că s-a produs un incendiu, la puţin
timp după sosirea mea aici, s-au vindecat destul de bine acum.
Am petrecut doar două săptămâni în spital şi acum pot să văd aproape normal şi mai am dureri de
Principiul contrastului cap îngrozitoare doar o dată pe zi.
Din fericire, incendiul din clădire şi saltul meu de la fereastră au fost observate de un lucrător de
la staţia de benzină din apropiere şi el a fost cel care a chemat pompierii şi ambulanţa. El m-
a vizitat de câteva ori la spital şi, cum n-aveam unde să locuiesc din cauză că arsese căminul
studenţesc, a fost destul de amabil să mă invite să locuiesc în apartamentul lui.
De fapt, este o cameră la subsol, dar a fost drăguţ din partea lui. Este un băiat grozav, ne-am
îndrăgostit unul de altul şi plănuim să ne căsătorim. Încă n-am stabilit data, dar cu siguranţă
va fi înainte să se vadă că sunt gravidă.
Da, mamă şi tată, sunt gravidă. Ştiu cât de mult vă doriţi să fiţi bunici şi ştiu că veţi întâmpina cu
bucurie copilul şi-i veţi acorda aceeaşi dragoste, devotament şi grijă delicată pe care mi le-aţi
oferit şi mie pe când eram copil.
Motivul pentru care am întârziat căsătoria este acela că prietenul meu are o infecţie minoră care
ne împiedică să trecem testele de sânge pre-maritale şi eu n-am avut grijă şi am luat infecţia
de la el.
Acum că v-am spus toate astea, vreau să vă spun că n-a fost nici un incendiu în cămin, n-am avut
nicio comoţie cerebrală şi nicio fractură de craniu, n-am fost internată în spital, nu sunt
gravidă, nici logodită, nu am nicio infecţie şi nu am vreun prieten. Adevărul este că am luat
note mici la Istoria Americii şi la Chimie şi am vrut să vedeţi aceste note din perspectiva
potrivită.

Fiica voastră iubitoare, Sharon

Poate că Sharon a luat o notă mică la chimie, dar merită nota maximă la psihologie.
 1. REGULA RECIPROCITATII

“Stim cu totii cum ca mai intai trebuie sa dai si apoi sa iei…si sa tot iei…”

“Plăteşte-ţi fiecare datorie ca şi cum Dumnezeu însuşi

şi-ar fi scris nota de plată.”
RALPH WALDO EMERSON

• Cea mai puternica si cunoscuta arma de influentare este-regula reciprocitatii

• Aceasta regula spune ca ar trebui sa incercam sa rasplatim intr-un mod asemanator gestul unei alte
persoane. In virtutea regulii reciprocitatii, suntem obligati la rasplatirea favorurilor, darurilor, invitatiilor
si altele asemenea. Este atat de obisnuit sa raspunzi in aceeasi maniera cand primesti asemenea lucruri
incat expresia “iti raman recunoscator” a devenit sinonima cu “multumesc”, nu numai in limba engleza,
dar si in alte limbi.
• Aspectul impresionant al acestei reguli si al simtului obligatiei care deriva din ea consta in universalitatea
pe care o are in cultura umana; nu exista societate umana care sa nu respecte aceasta regula.
• Fiecare dintre noi a fost invatat sa se conformeze acestei reguli si fiecare cunoaste sanctiunile sociale si
dispretul aplicat celui ce o incalca. Eticheta pe care o punem unei asemenea persoane este: mitocan,
ingrat, nerecunoscator. Deoarece exista un dezgust general pentru cei care iau si nu fac niciun effort sa
dea inapoi, vom fi dispusi deseori sa facem concesii nejustificate pentru a evita sa fim considerati ca
facand parte dintre cei nerecunoscatori.
 1. REGULA RECIPROCITATII

Cum poate fi exploatata regula reciprocitatii ca o sursa reala de influenta?

a) Regula reciprocitatii este atotputernica
Oamenii care in mod obisnuit ne displac isi pot spori mult sansele de a ne determina sa facem ce doresc ei
acordandu-ne doar o mica favoare inainte de a ne face o solicitare.
b) Regula reciprocitatii obliga la datorii nedorite.
O persoana ne poate declansa un sentiment de indatorare facandu-ne o favoare nesolicitata.
“Exista obligatia de a da, obligatia de a primi si obligatia de a te achita de obligatii”.
c) Regula reciprocitatii poate declansa schimburi neoneste.
In mod paradoxal aceasta regula dezvoltata pentru a promova schimburi echitabile intre parteneri, poate fi totusi
folosita pentru a produce rezultate inegale. Regula cere ca un fel de actiune sa declanseze un tip similar de
actiune.
O mica favoare initiata poate produce un sentiment de obligatie ce va fi exploatat spre a obtine o substantiala
favoare drept raspuns.
d) Concesiile reciproce
Ca sa se conformeze cerintelor regulii reciprocitatii trebuie sa existe o concesie si de partea celuilalt. El va trece de
la o pozitie de dezacord la una de acord atunci cand i se va propune de la o solicitare mai mare, una mai
mica, chiar daca nu este interesat de niciunul dintre lucrurile oferite.
Atentie: avand regula reciprocitatii activata, ne putem simti in siguranta ca, daca facem primii un sacrificiu in
favoarea partenerului, acesta este obligat sa ne ofere un sacrificiu in schimb.
 1. REGULA RECIPROCITATII

 Deoarece regula reciprocitatii guverneaza procesul compromisului, se poate folosi o concesie initiala ca
parte a unei tehnici foarte eficiente de obtinere a acordului. Tehnica este destul de simpla si o putem numi
tehnica respingere-retragere.
Exemplu:
Sa presupunem ca vrei sa ma determini sa fiu de acord cu o anumita solicitare.
O cale de a-ti creste sansele ar fi ca, pentru inceput, sa soliciti de la mine ceva important, ceva cu care
foarte probabil nu voi fi de acord. Apoi, dupa ce te-am refuzat, imi prezinti o solicitare mai putin
importanta, dar care este in realitate cea care te-a interesat de la bun inceput.
Daca formulezi ambele solicitari cu pricepere, ar trebui sa consider cea de-a doua solicitare ca o concesie
fata de mine si sa ma simt inclinat sa raspund si eu cu o concesie, iar singura care imi sta imediat la
indemana este sa fiu de acord cu cea de-a doua cerere a ta.
 Solicitare mai mare urmata de solicitare mai mica
e) Cum sa te protejezi de influenta exercitata de actiunea principiului reciprocitatii?
Aminteste-ti ca regula reciprocitatii indreptateste o persoana care a actionat intr-un anumit fel la un tratament
similar. Daca ai stabilit ca favorurile nu au fost in fapt niste daruri, ci un mod de a profita de tine, atunci
ai putea folosi situatia pentru a obtine si tu un profit. Pur si simplu ia tot ce iti ofera respectivul vanzator-
informatii, mostre-multumeste-I politicos si gata. In fond regula reciprocitatii afirma ca, pe buna
dreptate, incercarile de exploatare trebuie intampinate in acelasi fel, cu exploatare.
 2. ANGAJAMENT SI CONSECVENTA

“Este mai usor sa rezisti de la inceput decat sa te impotrivesti la sfarsit..”

Leonardo da Vinci
 La fel ca si celelalte arme de influentare, aceasta se afla adanc inradacinata in noi,
determinandu-ne actiunile cu o putere tacuta. Este vorba despre dorinta noastra aproape
obsesiva de a fi( si de a parea) consecventi cu ceea ce am facut deja. O data ce am facut o
alegere sau am adoptat o anumita pozitie, ne vom confrunta cu presiuni personale si
sociale pentru a ne comporta consecvent fata de acel angajament. Aceste actiuni ne vor
face sa raspundem astfel incat sa confirmam deciziile anterioare.
 Pentru a intelege de ce consecventa este un factor motivator atat de puternic, este
important sa recunoastem ca in majoritatea situatiilor consecventa este valoroasa si
oportuna.
Asocieri in societate:
 Inconsecventa= persoana nehotarata, confuza, cu doua fete, capricioasă, nesigură, lipsită
de verticalitate, împrăştiată sau instabilă, chiar bolnava mintal
 Grad inalt de consecventa= personalitate si intelect puternic, sta la baza logicii, ratiunii,
stabilitatii si onestitatii, raţională, sigură de sine, demnă de încredere, stabilă;
 2. ANGAJAMENT SI CONSECVENTA

 Ce anume produce declicul ce porneste banda consecventei?

Angajamentul
 Daca reusesc sa te fac sa-ti iei un angajament(adica sa iei o pozitie
in public), atunci va fi pregatita scena pentru declansarea
consecventei reflexe, negandite, in acord cu angajamentul deja
facut. O data ce ti-ai asumat o pozitie, exista tendinta naturala de a
te comporta cu incapatanare in acord cu acea pozitie.
 Intr-adevar, toti ne auto-amagim din cand in cand astfel, din nevoia
de a pastra concordanta dintre gandurile si credintele noastre cu ceea
ce am facut sau decis deja.
 Impulsul de a fi (si a parea) consecvent constituie o arma de
influentare sociala extrem de puternica, facandu-ne adesea sa
acţionam in moduri care sunt clar contrare intereselor noastre.
 2. ANGAJAMENT SI CONSECVENTA

 O tehnică de obţinere a angajamentului (cea mai uzuala numită „abordarea standard”

„Bună ziua domnule/doamna X,”. „Cum va simtiti in seara aceasta/astazi?” sau „Ce mai
faceti?”.
Folosind acest fel de introducere, intentia celui care suna/initiaza conversatia, nu este doar de a
parea prietenos si grijuliu, ci de a te face sa raspunzi — cum o faci in mod normal la o
asemenea intrebare politicoasa si superficiala — cu propriul tau comentariu politicos si
superficial: „Destul de bine.”; sau „Foarte bine.”; sau „Ma simt minunat, multumesc”. O data
ce ai declarat public ca totul este bine, devine mult mai usor pentru solicitant sa comunice
mai departe ceea ce si-a propus:
„Sunt fericit sa aud asta deoarece v-am sunat/va caut să întreb dacă aţi fi dispus să faceţi/sa ma
ajutati cu....”.
Ori de câte ori cineva ia o poziţie în prezenţa altora, apare un impuls de menţinere a acelei
poziţii pentru a părea o persoană consecventă.
Stomacul nu este un organ deosebit de sensibil sau subtil. Numai când este evident că suntem pe
cale să fim pilotaţi de altcineva este probabil că stomacul va sesiza pericolul şi ne va
transmite mesaj. În alte cazuri, când nu este clar dacă suntem duşi de nas, s-ar putea ca
stomacul să nu sesizeze nimic. În aceste situaţii va trebui să căutăm o indicaţie în altă parte.
 3. DOVADA SOCIALA
-Realitatea se afla in noi-

“Acolo unde toţi gândesc la fel, nimeni nu gândeşte prea mult”

WALTER UPPMANN
 Percepem un comportament ca fiind corect într-o anumită situaţie în măsura în care îi vedem şi pe alţii că
procedează la fel. Indiferent dacă problema este ce să faci cu o pungă de floricele goală într-o sală de cinema, cât
de repede să conduci pe o anumită porţiune de autostradă sau cum să mănânci puiul la o masă festivă, acţiunile
celor din jurul tău vor fi importante pentru definirea răspunsului.
 Tendinţa de a percepe o acţiune ca fiind mai potrivită atunci când şi alţii fac la fel dă, de obicei, rezultate destul
de bune. De regulă, vom face mai puţine greşeli acţionând în acord cu dovada socială decât dacă acţionăm
contrar ei. De obicei, atunci când mai mulţi oameni fac ceva, acela este lucrul corect care trebuie făcut. Această
caracteristică a principiului dovezii sociale este, în acelaşi timp, punctul ei tare şi punctul ei slab.
 La fel ca şi celelalte arme de influenţare, dovada socială furnizează o scurtătură convenabilă pentru a stabili
cum să ne comportăm la un moment dat dar în acelaşi timp, îl face pe cel care o foloseşte vulnerabil în faţa
atacurilor profitorilor care aşteaptă de-a lungul drumului.
 Vânzătorii sunt învăţaţi să-şi presare prezentările cu numeroase relatări despre persoane care au cumpărat deja
produsul. Consultantul pentru vânzări şi probleme de motivaţie, Cavett Robert, sintetizează frumos principiul în
sfatul său către cei care se pregătesc ca vânzători: „Având în vedere că 95% dintre oameni sunt imitatori şi
numai 5% iniţiatori, amintiţi-vă că oamenii sunt mai uşor de convins prin acţiunile altora decât prin
oricare altă dovadă pe care le-o putem oferi.”
Exemplu fobia sociala/fobia de animale(Bandura/O’Conner)
Puterea principiului dovezii sociale este coplesitoare.
 3. DOVADA SOCIALA
-Realitatea se afla in noi-

 Principiul dovezii sociale, la fel ca şi celelalte arme de influenţare socială,

funcţionează mai bine în anumite condiţii. Una dintre aceste condiţii este:
nesiguranţa. Fără niciun dubiu, atunci când oamenii sunt nesiguri, este mai
probabil să folosească acţiunile altora pentru a decide cum ar trebui să acţioneze ei
înşişi. Dar, pe lângă aceasta, mai există o condiţie importantă: asemănarea
 Principiul dovezii sociale funcţionează cu mai multă putere atunci când observăm
comportamentul unor oameni la fel ca noi. Tocmai conduita celor asemănători ne
oferă cea mai bună viziune despre ceea ce constituie comportamentul corect şi
pentru noi. Prin urmare, suntem mai înclinaţi să urmăm exemplul unui individ
asemănător nouă decât cel al unui individ deosebit de noi.
 Vom folosi acţiunile altora pentru a decide care este comportamentul corect pe care
trebuie să-l adoptăm în special când îi percepem pe cei observaţi ca fiind
asemănători nouă.
 Dovada socială acţionează cel mai puternic asupra celor care nu au suficiente
informaţii sau sunt nesiguri în legătură cu o situaţie şi, prin urmare, trebuie să se
uite în jur după dovezi pentru a găsi modul cel mai bun de a se comporta.
 4. S I M PA T I A
-Hoţul cel prietenos-

Principala sarcină a unui avocat este să determine

juriul să-l placă pe clientul său.
CLARENCE DARROW
 Exista o întrebare generală, dar fascinantă: care sunt factorii care fac ca o persoană să placă o altă persoană?
Dacă am cunoaşte răspunsul la această întrebare, am putea înainta mult pe calea înţelegerii procesului prin care unii oameni
reuşesc cu atâta succes să ne facă să-i simpatizăm şi despre cum am putea reuşi să-i facem pe alţii să ne simpatizeze pe
noi.
 Din fericire, oamenii de ştiinţă şi-au pus această întrebare timp de decenii. Informaţiile acumulate le-au permis să
identifice o serie de factori care stau la baza „inducerii” simpatiei iar fiecare dintre aceşti factori este folosit cu iscusinţă
de către profesioniştii puterii de convingere pentru a ne împinge să spunem „da”.
1. Atractia fizica
Exista un răspuns automat faţă de oamenii atractivi. La fel ca toate reacţiile de acest gen, acest răspuns are loc reflex, fără o
analiză logică prealabilă. Acest tip de răspuns este clasificat de către sociologi în categoria „efecte tip halo”. Efectul
acesta apare atunci când o trăsătură pozitivă a unei persoane domină impresia pe care acea persoană o face altora.
2. Asemanarea
Dar ce se întâmplă atunci când înfăţişarea fizică nu contează prea mult ?
Exista un alt factor şi este unul dintre cei mai puternici: asemănarea.
Ne plac oamenii care se aseamănă cu noi. Fie că asemănarea este în domeniul opiniilor, în cel al trăsăturilor de caracter, al
educaţiei sau al stilului de viaţă. Prin urmare, cei care vor să se facă plăcuţi spre a spori gradul nostru de aprobare, îşi
pot realiza acest scop prezentându-se ca fiind asemănători cu noi; ei pot face aceasta într-unul din variatele moduri
existente, îmbrăcămintea este un bun exemplu.
 4. S I M PA T I A
-Hoţul cel prietenos-

Solicitanţii pot manipula principiul asemănării pentru a spori simpatia şi asentimentul constă în a susţine că
au un trecut şi interese asemănătoare nouă. De pildă, vânzătorii de automobile sunt instruiţi să caute
indicii despre astfel de asemănări în timp ce examinează solicitarea clientului de a schimba o maşină
veche cu una nouă.
Exemple: Dacă există noroi de camping pe caroserie, vânzătorul ar putea menţiona mai târziu cât de mult îi
place să iasă în afara oraşului ori de câte ori poate; dacă sunt mingi de golf pe bancheta din spate, el poate
spune că speră ca ploaia să nu înceapă înainte ca el să poată juca partida de golf pe care şi-a programat-o
pentru după-amiază; dacă observă că maşina a fost cumpărată din alt stat, atunci el poate întreba clientul
de unde este şi apoi va remarca — surprins — că şi el (sau soţia lui) s-a născut acolo.
Oricât de neînsemnate pot părea aceste asemănări, ele par să funcţioneze.

3. Complimentele

Spre deosebire de alte tipuri de comentarii, laudele nu trebuie să fie precise pentru a funcţiona. Comentariile
pozitive au produc la fel de multă simpatie pentru cel care le oferea, indiferent dacă ele erau adevărate
sau nu. Avem faţă de complimente o reacţie automată pozitiva.

4. Stabilirea unor legături

În cele mai multe situaţii, ne plac lucrurile care ne sunt familiare.

 4. S I M PA T I A
-Hoţul cel prietenos-

Datorită efectului asupra producerii simpatiei, faptul de a fi

familiarizat cu ceva joacă un rol important în deciziile pe care le
luăm în legătură cu tot felul de lucruri.
Exemplu:
Trebuie sa încearcăm întotdeauna să evidenţiem că noi şi ei lucrăm
pentru a realiza aceleaşi scopuri, că trebuie „să împingem împreună”
pentru ca ambele părţi să obţină beneficii şi că ei sunt de fapt colegi
de echipă cu noi.
Există o mulţime de exemple. Multe exemple sunt arhicunoscute ca
acela al vânzătorului de automobile care se declară de partea noastră
şi „se bate” cu şeful lui ca să ne asigure o tranzacţie avantajoasă.
O asemenea persoană ar fi percepută foarte favorabil iar acea
persoană capătă aura unui salvator. Iar de la salvator este doar un
mic pas până la poziţia de confident de încredere.
 4. S I M PA T I A
-Hoţul cel prietenos-

5. Condiţionarea şi asocierea
“Un individ m-a ameninţat că mă împuşcă dacă nu încetează să plouă, Dumnezeule, de atunci încă mă mai
uit peste umăr cu teamă”.(spunea un prezentator meteo medicului sau psihiatru)
=>Ştirile proaste au o asemenea natură încât infectează mesagerul.
Există o tendinţă umană naturală de a nu simpatiza o persoană care aduce o informaţie neplăcută, chiar şi
atunci când persoana respectivă nu are nici o legătură cu vestea proastă. Simpla asociere cu vestea
proastă este suficientă pentru a induce antipatie.
Principiul asocierii este unul general, care guvernează atât conexiunile pozitive cât şi pe cele negative. O
asociere nevinovată, fie cu lucruri bune, fie cu lucruri rele va influenţa gradul de simpatie al oamenilor
faţă de noi.
Exemple
 În ce priveşte latura pozitivă a principiului asocierii, ar trebui sa încearcăm neîncetat să facem o legătură
între noi sau produsele noastre şi lucrurile care le plac clientilor. Să luăm exemplul manechinelor acelea
frumoase aflate lângă automobilele din reclame; Legarea numelui unei celebrităţi de un produs.
 să ne asociem cu evenimente pozitive şi să ne disociem de evenimente negative, chiar şi atunci când nu
le-am cauzat noi.
 evidenţiind legăturile pozitive şi ascunzându-le pe cele negative, încercăm să-i facem pe ceilalţi să
gândească în termeni mai favorabili despre noi şi să ne simpatizeze mai mult.
 folosirea pronumelui „noi”.
 Sa ne străduim să evidenţiem legăturile noastre cu persoane de succes, NU sa încearcăm să exacerbam
succesul unor oameni cu care noi avem legături vizibile
 5.AUTORITATEA
-Respectul impus-

“Urmează cunoscătorul”
 Prin urmare, suntem instruiţi de la naştere că supunerea faţă de autoritatea potrivită este
buna, iar nesupunerea este greşită. Acest mesaj esenţial îl găsim în poveţele părinţilor, în
poeziile, povestirile şi cântecele pe care le învăţăm în copilărie şi este dus mai departe de
către sistemele juridic, militar şi politic cu care ne confruntăm ca adulţi.
 Noţiunilor de supunere şi loialitate faţă de regulile legitimate de societate li se acordă o mare
valoare.
 Învăţăturile religioase au şi ele contribuţia lor. De exemplu, chiar prima carte a Bibliei
descrie cum nesupunerea faţă de autoritatea supremă a făcut ca Adam şi Eva să piardă
paradisul şi, o dată cu ei, întreaga rasă umană a pierdut.
 Acest paradox este acelaşi ca pentru toate armele de influenţare importante. În acest caz, o
dată ce înţelegem că supunerea faţă de autoritate este de cele mai multe ori profitabilă, este
uşor să ne permitem confortul obedienţei automate.
 “Ideile de putere îşi au şi ele sublimul lor. Dar puterea care ameninţă emoţionează mai
mult decât cea care apără. Taurul este mai frumos decât boul; taurul cornut care
mugeşte, mai frumos decât taurul care se plimbă şi paşte; armăsarul lăsat liber a cărui
coamă flutură în vânt, decât calul sub călăreţul său; măgarul sălbatic, decât măgarul
oarecare; tiranul, decât regele; crima, poate, decât virtutea; zeii plini de cruzime, decât
zeii buni; iar sfinţii legiuitori ştiau prea bine aceste lucruri.” Denis Diderot
 6.RARITATEA
-Regula rarităţii lucrurilor puţine-

“Calea spre a iubi ceva sau pe cineva este să înţelegi că-l poţi pierde.”
G. K. CHESTERTON

 Principiul rarităţii — spune că ocaziile par mai valoroase atunci când ele sunt disponibile în mod limitat
 Ideea unei posibile pierderi joacă un rol important în luarea deciziilor umane. De fapt, oamenii par să fie
mai motivaţi de gândul că ar putea pierde ceva decât de gândul că ar putea câştiga ceva de o valoare
egală.
Principiului rarităţii are loc în cadrul tacticii „numărului limitat” când clientul este informat că un anumit
produs a fost aprovizionat în număr limitat şi nu se poate garanta că se va găsi pentru multă vreme.
Intenţia este de a convinge de raritatea unui articol pentru a-i creşte valoarea imediată în ochii clientului.
Legată de tehnica numărului limitat este şi tactica „termenului limită” prin care se stabileşte o limită de timp
oficială până când clientul poate achiziţiona ceea ce-i oferă vanzatorul.
Ca orice armă de influenţare, principiul rarităţii exploatează slăbiciunea noastră pentru scurtături. Această
slăbiciune este, ca şi mai înainte, una care provine din cunoaşterea dobândită datorită experienţelor de
viaţă. În acest caz, ştiind că lucrurile dificil de obţinut sunt, de obicei, mai bune decât cele uşor de
obţinut, putem folosi deseori indiciul disponibilităţii pentru a ne ajuta să decidem rapid şi corect asupra
calităţii unui lucru. Astfel, un motiv care susţine forţa principiului rarităţii este acela că, urmându-l,
acţionăm de obicei eficient şi corect.
 6.RARITATEA
-Regula rarităţii lucrurilor puţine-

• Ca orice armă de influenţare, principiul rarităţii exploatează slăbiciunea noastră pentru

scurtături.
• Această slăbiciune este, ca şi mai înainte, una care provine din cunoaşterea dobândită
datorită experienţelor de viaţă. În acest caz, ştiind că lucrurile dificil de obţinut sunt, de
obicei, mai bune decât cele uşor de obţinut, putem folosi deseori indiciul disponibilităţii
pentru a ne ajuta să decidem rapid şi corect asupra calităţii unui lucru. Astfel, un motiv care
susţine forţa principiului rarităţii este acela că, urmându-l, acţionăm de obicei eficient şi
corect.
• Când manifestă oamenii pentru prima dată dorinţa de a lupta împotriva limitării libertăţilor
lor?
Copiii de doi ani par să fie maeştri în a rezista presiunilor exterioare, mai ales din partea
părinţilor: spune-le să facă un lucru şi ei vor face exact opusul; dă-le o jucărie, iar ei vor dori
o alta; ia-i în braţe împotriva voinţei lor şi ei se vor răsuci şi se vor vânzoli ca să fie puşi jos;
pune-i jos împotriva voinţei lor şi ei se vor agăţa şi se vor lupta să fie purtaţi în braţe.
Tocmai în această perioadă ei ajung să se perceapă deplin ca indivizi. Ei nu se mai văd ca
simple extensii ale mediului social, ci mai degrabă ca entităţi singulare, separate şi
identificabile. Acest concept al autonomiei în dezvoltare aduce cu sine, firesc, şi conceptul
de libertate.
 Final

In urma acestei prezentari ar trebui sa ramai cel putin cu un

singur lucru:

-o tendinta crescuta de a gandi lucrurile prin prisma

punctului de vedere al celeilalte persoane si de a vedea
situatiile in egala masura din perspectiva celeilalte
persoane si din perspectiva proprie-
 Bibliografie

 Dale Carnegie-Secretele Succesului

 Robert Cialdini-Psihologia Persuasiunii
 Dumitru Cristea-Tratat de psihologie sociala
 Napoleon Hill-Puterea de convingere
 Giorgio Nardone-Calarind propiul tigu
 Les Giblin-Cum sa dobandesti putere in relatiile interumane

Prezentare intocmita de: Ioana Camelia Calin