Sunteți pe pagina 1din 2

Comunicare şi relaţii publice 92

2. analiza continuă a mesajelor transmise, având în vedere ca negociatorul care descoperă


primul sistemul de referinţă al partenerului poate prelua controlul asupra procesului de
negociere;

3. pornind de la zestrea socio-culturala a fiecărei părţi aflate în negociere este obligatorie


identificarea zonei de interes comun şi găsirea prin ajustare mutuală a punctului comun în
care se Intâlnesc obiectivele părţilor;

4. respectarea acordului încheiat în urma negocierii, o etapa ce pune în evidenta


comportamentul etic al părţilor.

Se poate face distincţie între trei tipuri fundamentale de negociere, care ar trebui cunoscute
inclusiv la un nivel minimal:

a) negocierea distributivă (câştigător/perdant sau victoriefinfrângere);


b) negocierea integrativă (câştigător/Câştigător sau victorie/victorie) sau
c) negocierea raţională, un tip de negociere care nu pune în cauză o poziţie a părtilor
sau intereselor subiective ale acestora.

a) Negocierea distributivă este cea de tip „ori, ori", care optează doar între
victorie/înfrângere. Este cea care corespunde unui joc cu sumă nulă şi ia forma unei tranzacţii
în care nu este posibil ca o parte să câştige, fără ca cealaltă parte să piardă. Fiecare concesie
făcută partenerului vine în dauna concedentului şi reciproc. În această optică, negocierea pune
faţă în faţă doi adversari cu interese opuse şi devine o confruntare de forţe, în care una din părţi
trebuie să câştige. Orice concesie apare ca un semn de slăbiciune. Orice atac reuşit apare ca un
semn de putere. Obiectivul negocierii va fi un acord care nu va ţine seama de interesele
partenerului şi care va fi cu atât mai bun cu cât va lovi mai dur partea adversă. Din acest motiv,
negocierea distributivă este o pseudo-negociere, ea transformându-se dominare asociată
cu o acomodare ( a se vedea cap. 7)

Într-o astfel de negociere, rezultatul va fi determinat decisiv de raportul de forţe dintre


parteneri, adică de puterea de negociere a părţilor aflate în conflict. Consecinţa cea mai rea a
unui acord încheiat în astfel de condiţii este aceea că părţile dezavantajate nu vor fi dispuse să
îl respecte. Ele vor încerca fie să recupereze handicapul, fie să se răz bune. Acest tip de
negociere este posibil atunci când opoziţia de interese este puternică, iar dezechilibrul de forţe
este semnificativ.
Con

recii

Ava

ărţ
susţ
rela
stăr
aco

ob
ţ
de :

Pei
tot;
prc
afl
coi

rffl

Al
c
ă
se

st
n■

P
c