Sunteți pe pagina 1din 1

rea

ea-
Comunicare şi relaţii publice

a) existenţa unor interese complementare între două sau mai multe părţi, între

făcută de una dintre părţi nu corespunde întru totul cu oferta sau cererea formulată
de celelalte părţi; există dezacord, dar nu unul de fond;
b) existenţa dorinţei şi interesul părţilor în obţinerea unui acord pentru care sunt
91

care s-au derulat oferte şi cereri de ofertă acceptate în principiu. Cererea sau oferta 1
dispuse să-şi facă, reciproc, concesii;
c) lipsa unor reguli şi proceduri prestabilite şi obligatorii sau lipsa unei autorităţi
Pă aflate deasupra părţilor în divergenţă, care să impună acordului peste voinţa acestora.
şi Astfel, părţile sunt nevoite să caute şi să creeze, în comun, condiţiile de realizare a
tre acordului.

ei.
şi În cadrul negocierilor de orice tip există foarte multe variabile care influenţează modul în care
ţie oamenii se percep şi reacţionează unii faţă de pentru a putea prezice ce trebuie făcut în
anumite situaţii. Ajungerea la o înţelegere prin intermediul negocierii nu este doar o problemă
de aplicare a unui repertoriu de tactici şi tehnici, indiferent de natura conflictului. De fapt, în
te toate negocierile strategia şi comportamentul trebuie adaptate nevoilor situaţiei în discuţie.

un
în Pe de altă parte, există un număr de principii de bază sau reguli nescrise comune tuturor
nt formelor de negociere cărora trebuie acordată o atenţie sporită pentru a evita greşeli
costisitoare. Chiar şi în negocierile mai puţin importante trebuie reţinut că:
1. Negocierea este o activitate voluntara, în sensul că fiecare parte poate renunţa să intre în
discuţii în orice moment.

te 2. O negociere porneşte de obicei de la motivul că cel puţin una din părţi doreşte să schimbe
ceva.

is 8.2. Structurarea procesului de negociere


e

n În contextul observării ăi identificării acestor modele, putem conchide că deşi există o


r diversitate de concepte cu care operează negocierile, efectele pe care le generează fiecare etapă
conduc la constatarea că fazele obligatorii ale unei negocieri sunt:

1. culegerea informaţiilor, eliminarea barierelor de comunicare şi observarea modului de


manifestare a sincronismului sau a dihotomiei dintre mesajele verbale şi non-verbale - o
asemenea etapa oferă principalele semnale ale continuării negocierii;