INSTITUTO DE EDUCACIÓN SUPERIOR TECNOLÓGICO PRIVADO

JOHN VON NEUMANN

CARRERA PROFESIONAL TÉCNICA DE

ADMINISTRACIÓN DE NEGOCIOS INTELRNACIONALES

MODULO

FUNDAMENTOS DE ADMINISTRACION

ALUMNOS:
CONDORI CACERES, BLANCA STEPHANY

HUANCA TORRES, ROXANA LUISA

PAREJA QUISPE, BRUNO AXEL

PROFESOR:

TACNA – PERÚ

2018
MARKETING II

1. DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESA

Agroindustria Nino Montoya es la bodega más tradicional y artesanal de la

ciudad de Tacna ubicada en el distrito de Pocollay, cuenta con un local
acogedor y muy agradable, promoviendo el vino y a su vez la cultura
peruana.

En estos últimos años la bodega ha estado en un constante crecimiento.

Esta bodega ofrece vino artesanal, semi-seco, seco, tinto y blanco que son
altamente demandado por el mercado tacneño y extranjero.
2. VISIÓN Y MISION EMPRESARIAL
 MARKETING II

 VISION

Ser una empresa líder en el mercado vitivinícola, trabajando siempre con

excelencia y calidad en nuestro producto y en la atención de nuestros
clientes, ser una empresa que logre obtener reconocimientos por su alta
calidad.

 MISIÓN
Ser una empresa, que aplica métodos tradicionales en todos sus
procesos productivos, ofreciendo siempre productos de alta calidad.

3. VALORES EMPRESARIALES
 Integridad

Cumplir las promesas que le hacemos tanto a compradores como a

socios y hacer el mejor esfuerzo para qué el negocio sea transparente.

 Confianza

Tratarnos los unos a los otros como si fuéramos una familia, creando
mejores conexiones y generando mayor lealtad.

 Comunicación honesta y abierta

Es necesario desarrollar una cultura de que se reconozca y promueva la

honestidad, a pesar de que uno no esté de acuerdo con algo.

ANÁLISIS EXTERNO

Análisis PESTEL

TECNO-
POLITICO ECONOMICO SOCIAL ECOLOGI-CO LEGAL
LOGICO
 MARKETING II

Inestabilidad Incremento de Situación

Política Salario social del país

Análisis de las Cinco Fuerzas Competitiva

Rivalidad entre los competidores

La intensidad de la rivalidad entre los competidores es alta. Sin

embargo, el vino puede diferenciarse por ejemplo a través de la
calidad e imagen de la marca, por lo que es importante ofrecer
una buena relación calidad-precio en los segmentos de precio que
se competirá para diferenciar la marca de la competencia y así
aminorar la magnitud de esta fuerza. El peruano es un
consumidor muy tradicional, sin embargo, la aparición nuevos
bares y conceptos parecen estar cambiando las costumbres.

Según la Cámara de Comercio de Lima (CCL), durante el primer

trimestre del presente año se importaron 2.5 millones de litros
de bebidas alcohólicas, representando el whisky el 50% del total
y el ron de 20%

El consumidor peruano ha evolucionado mucho y está a la

búsqueda de nuevas experiencias. Esto ha hecho que sea mucho
más sofisticado, ya que ahora conoce más sobre la historia y los
sabores de las bebidas.
MARKETING II

Poder de negociación con los clientes

El poder de negociación de los clientes es medio. Por un lado, la

magnitud de esta fuerza está determinada por la existencia de una gran
variedad de productores e importadores de vino, por lo tanto, el
consumidor podrá elegir entre muchos oferentes y buscar la mejor
relación calidad-precio. Por otro lado, hay una gran cantidad de
consumidores, los cuales están representados por los intermediarios
(distribuidores, tiendas de venta al público, restaurantes, hoteles, etc.).
En efecto, las estadísticas muestran que el precio promedio del vino en
el mercado se encuentra entre los más altos del mundo. Otro factor que
modera el poder de negociación de los clientes es que prácticamente
no existe la amenaza de los compradores de integrarse hacia atrás para
producir vino, sin embargo, si existe la amenaza de los proveedores de
vino más grandes de integrarse hacia adelante y establecer sus propias
redes de distribución.

Poder de negociación de los proveedores

Se trata de la capacidad de negociación que tienen los proveedores con

la empresa. En este caso, cuanto menor sea la cantidad de proveedores
mayor será su capacidad de negociación. El poder de negociación de
los proveedores es medio Por un lado, la magnitud de esta fuerza está
determinada por disponibilidad de la principal materia prima para la
producción de vino que es la uva Por otro lado, los principales insumos
para el envasado del vino son la botella y la tapa ya que su contribución
es importante para la imagen del vino y tienen impacto en los costos de
producción. La empresa es suministrada de uva para la producción
su producción por los productores de Ica que buscan que sus
productos puedan pasar los estándares de calidad y que sean de
una variedad apropiada para realizar una adecuada producción.
Amenaza de productos sustitutos
La amenaza de los productos sustitutos es media. La intensidad de esta fuerza está
determinada por la estrecha relación entre la industria del vino y otras industrias de
bebidas alcohólicas como cerveza, whisky y otros licores. Si bien los productos
sustitutos se encuentran fácilmente disponibles en cualquier punto de la ciudad en
general, el vino se relaciona con un estilo de vida y con la alta cocina por lo que el
consumidor valora las características del vino y lo diferencia de otras bebidas
 MARKETING II

alcohólicas. Por ello, se puede considerar que si hay sustitutos ero es de nivel medio.
Pues su demanda cambia principalmente con el precio y la calidad del vino, pero
prácticamente no cambia mucho por la influencia de productos sustitutos
Amenaza de nuevo entrantes
Cada vez aumenta más la amenaza de entradas de nuevas empresas que
distribuyan vinos, espumosos y licores a través de Internet, pudiendo alterar y
perjudicar la actividad pero que todavía no se encuentren en el sector. Cuando
una nueva empresa pretende entrar en un determinado mercado, se ve
condicionada por la existencia o no de barreras de entrada que podrán dificultarle
el acceso. La existencia de estas barreras de entrada dependerá del sector al
que quiera entrar la empresa, ya que si se trata de un mercado muy saturado
será muy difícil que ésta adquiera una cuota de mercado aceptable. En cambio,
si se trata de un sector en expansión y con bajo nivel de competencia, la empresa
podrá darse a conocer rápidamente entre sus consumidores potenciales y verá
incrementadas sus ventas rápidamente.

ANÁLISIS INTERNO

Infraestructura de la Empresa
La empresa cuenta con una pequeña planta de vid. posee excelentes condiciones de suelos, climáticas y fitosanitarias para la
producción de uva de alta calidad .Financiación de una nueva sucursal más moderna, la planificación para un plan de marketing
para aumentar ventas mejorar la marca etc. , personal capacitado en el área contabilidad y las finanzas producciones
etc. Llevando a la empresa para una mejor toma de decisiones siendo competitiva en el mercado.

Gestión de recursos humanos

El asesor técnico responsable de dirigir el proceso de elaboración del vino por lo cual la reputación del vino depende en
gran medida de su trabajo. El Gerente General el propietario de la empresa es quién lidera del equipo de administración y
ventas .Integrando por personal altamente capacitado en cada na de las áreas cumpliendo todas las metas establecidas.
Superando las expectativas del consumidor y de igual manera contante capacitación al personal en el conocimiento del
producto.
Desarrollo de tecnología
Adquisición de tecnología moderna nuevas propuestas de la y el nuevo Rediseño del envase del producto que conllevan a un
costo . Por otro lado, el uso de tecnología y redes sociales para apoyar marketing y ventas es un área que está
subutilizada por parte de la empresa y de gran potencial para impulsar las ventas.

Aprovisionamiento
Buena relación con los proveedores que brindan productos de alta calidad para la elaboración del vino. Haciendo un
buen uso de los recursos escatimando costos para el are a de producción.

Logística Interna Operaciones Logística Externa Marketing y Ventas Servicios

 MARKETING II

- actualmente es  Proceso de  Control de - Uso adecuado de las- Estrategia del CRM es

utilizada en un 87% de fermentación y inventarios Redes Sociales una estrategia de

elaboración de vino  un canal de negocio que se basa en
su capacidad. Al estar con una preparación distribución corto y su - Colocación de stands la gestión de las
integrada dentro del cuidadosa y adecuada en ferias vinícolas para relaciones con los
venta es totalmente
limpieza. - Tarjetas más elegantes clientes.
almacén permite un directo su calidad es
y sofisticadas - Personalizar interactuar
buen control de óptima y su precio de
- Participación en ferias y mediante el envío de
inventario y despacho vente es menor al de
eventos como Feritac, SMS a lo consumidores
a clientes la competencia.
fiesta de San Juan y fieles
ferias turísticas.

ANÁLISIS FODA

Nombre de la Empresa: FORTALEZAS (F) DEBILIDADES (D)

 Es reconocido por su antigüedad y
calidad de productos.  No cuenta con
 Precios competitivos. estacionamiento.
 Efectividad de servicio.  La ubicación no es céntrica.
 Personal amable.  Falta de seguridad.
 Venta de vinos tradicionales y  Falta de uso de marketing.
artesanales.  Falta identificar su target.
 Cuenta con una sucursal en el centro  Infraestructura insegura.
de Tacna “La Previa Montoya

OPORTUNIDADES (O) ESTRATEGIAS (F-O) ESTRATEGIAS (D-O)

 MARKETING II

 La fomentación de consumo de  Buscar nuevo nicho de  Aumentar el reconocimiento de

licores tacneños. mercados resaltando lo tradición, la empresa y acercarse al
 Expandir la empresa a nuevos relaciones con nuevos clientes, cliente organizando actividades
mercados. tanto en el mercado nacional complementarias relacionadas
 Tener presencia en ferias como internacional. con el vino.
comerciales locales y Aprovechar las ferias  Orientar una unidad de
comerciales como nuevo canal negocio dirigida al segmento
nacionales.
de distribución con todas las femenino, con estrategias de
 Ganar concursos y obtener
ventajas que los avances en las marketing enfocadas a este
reconocimientos. tecnologías ofrecen. segmento.
 Buscar reconocimiento de críticos  Ampliación de un nuevo
locales para mitigar falta de estacionamiento más seguro y
certificaciones ampliado contratación del
personal de seguridad

AMENAZAS (A) ESTRATEGIAS (F-A) ESTRATEGIAS (D-A)

 Amenaza de nuevos  Potenciar atributos de calidad  Para aumentar las ventas, podrían
competidores. tradición el vino Montoya para hacerse ofertas, sorteos, packs,
 Productos sustitutos. diferenciarse de competidores. regalos, obsequios, promociones,
 Desastres naturales.  Ayudar a potenciar y promocionar el etc.
 Plagas que afecten a la vid. consumo del vino a través de las  Brindar un recorrido por todo el
 Incrementos en los diferentes redes sociales, en detrimento de proceso de elaboración a
insumos que se utilizan en la otros productos sustitutivos como la nuestros consumidores más
elaboración del producto cerveza. fíeles
 Darle mayor actividad a las redes  Poner en marcha procesos de
sociales para recordarle al cliente su innovación para mejorar
existencia y conseguir mayor cercanía competitividad.
con él
• Implementar planes de formación
a personal y clientes

1. PLANIFICACION

Objetivo Acciones Recursos Plazos Responsables

 MARKETING II

Posicionar el producto  Mejoramiento de la  Bonos económicos lo 12  Gerente de

Nino Montoya en la mente Imagen de marca trabajadores estrellas marketing
meses
del consumidor tacneño  Formando una fuerza  Premios a los clientes  encargado d ventas
de ventas
como un vino tradicional especializada. espéciales
y artesanal  Capacitación constante  Sorteo mediante
al personal sobre el Facebook de una caja
conocimiento dl de vino
producto
Obtener notoriedad dentro Creación de una página Estands 8 meses Personal de
del mercado vitivinícola web conocimiento de
Personal encargado de
tacneño utilizando nuevas Rediseñar la página de computadoras y pagina
Facebook manteniéndola las rede sociales
estrategias promocionales web
actualizada
para fines del año 2018. Persona de marketing
Colocación de stands en
ferias vitivinícolas para
promocionar la bodega

7. Planificación

7.1. Pronóstico de Ventas

OBJETIVO ACCIONES RECURSOS PLAZOS RESPONSABLES

Mediante la Realizar alianzas
Conseguir un Encargado de
captación y estratégicas con 2 meses
aumento del marketing
fidelización otros negocios.
20% (76,800 Lt. a
Mediante Promociones
92,160 Lt.) en la
acciones de especiales por
venta de vinos Encargado de
estímulo para la cierta cantidad de 2 meses
en un periodo de ventas
decisión de compra a clientes
12 meses.
compra potenciales.

7.2. Plan de Producción / Operaciones

8. Organización

8.1. Organigrama
MARKETING II

GERENTE DIRECTOR
ENOLOGO
GENERAL
AREA DE
VITICULTURA

AREA DE
AREA DE
AREA DE FINANZAS MARKETING Y
OPERACIONES
VENTAS

9. Control

9.1. Matriz de Indicadores

10. Gestión Administrativa

10.1. Lienzo de un producto

FRASE
“NO HAY COMIDA SIN VINO”
CLIENTE: PROBLEMA / SOLUCION VALOR PARA EL
Perfil demográfico: NECESIDAD Brindarles un vino de CLIENTE
EDAD: Personas de 30 a Personas que tengan calidad que satisfaga Cuenta con un bajo
60 años tienen una la necesidad de su necesidad al precio y es accesible
NIVEL DE INGRESO: buscar una bebida momento de en el centro de la

Ingreso entre 1200 a que acompañe en el acompañar a su ciudad

3000 soles mensuales. almuerzo almuerzo

NIVEL
SOCIOECONOMICO:
Clase Media (B)
UBICACIÓN
GEOGRAFICA: Su
ubicación es la Ciudad
de Tacna.
RIVALES DIFERENCIADORES
Como competencia consideramos a la bodega Buena calidad
santa Elena, viñas de vaco, san Antonio. Accesibilidad
Y entre los productos sustitutos está la cerveza Bajo precio
MARKETING II

Promociones

10.2. Flujo de Efectivo

10.3. Descripción de un puesto

I.DATOS GENERALES
Gerente de finanzas Área de finanzas Gerente general
NOMBRE DEL PUESTO AREA JEFE INMEDIATO

Gerente general 8:00 am a 4:00 pm 0

PUESTO AL QUE PUESTO Y NUMEROS DE
HORARIO
REPORTA PERSONAS A SU CARGO
II. FUNCIONES Y RESPONSABILIDADES

Supervisar la elaboración del plan anual de adquisiciones. Proporcionar información

económica y financiera a la Gerencia General
III. REQUISITOS MINIMOS PARA EL PUESTO

Título de ingeniero en contable

IV. FINALIDADES Y ROLES
FINALIDADES ROLES PERIODICIDAD INDICADORES

Recepcionar
Elaborar el estado informes Informe mensual
de situacion financiero de Mensual “estado de ganancias y
financiera las diferentes perdida”
áreas
MARKETING II

Registrar los
Registro de compras y
ingresos y Diario
ventas diarias
egresos

11. Conclusiones

 El presente trabajo nos permitió llegar a la conclusión que gracias

a las nuevas estrategias planteadas es posible que se logre

obtener un buen nivel competitivo con respecto a un plan de

marketing, para así poder competir y de esta manera posicionarnos

como líderes en el mercado vitivinícola tacneño y en la mente del

consumidor, gracias a las distintas estrategias propuestas.

 El diseño de un plan de marketing para la Bodega Nino Montoya

fue elaborado con éxito, es por ello que nos damos cuenta que

obtener notoriedad dentro del mercado vitivinícola tacneño es

posible haciendo un buen uso de nuevas estrategias

promocionales el cual tendría resultados favorables al finalizar el

año 2018.

 Podemos darnos cuenta que la demanda se ha incrementado y por

la misma razón son muchas las empresas que se dedican al mismo

rubro, es por eso que para ser líder en el mercado nosotros

buscamos posicionar el producto Nino Montoya en la mente del

consumidor tacneño como un vino tradicional y artesanal, pues

para ello se plantearon nuevas estrategias de publicidad para que

el público reconozca al producto y a la empresa.

 Con este proyecto propuesto nos dimos cuenta de la situación

actual por la cual pasa la empresa y lo que se proyecta en una

MARKETING II

situación futura es conseguir un aumento del 20% es decir 15,360

Lt mayor al actual en la venta de vinos, que se puede llegar a lograr

si se toman las decisiones correctas de utilizar estas nuevas y

competitivas estrategias.

 En conclusión, el aporte del presente trabajo fue una breve

investigación a Bodega Nino Montoya, para saber en qué situación

se encuentra y así poder realizar un buen plan de marketing que

sea de gran utilidad para la empresa, buscando así que podemos

mejorar, implementar o que podemos agregar, creando de esta

manera nuevas propuestas que sean beneficiosas para la Bodega.

Bibliografía

Bibliografía

 Ana , B. (08 de 05 de 2015). Posicionamiento estratégico de la empresa.

Obtenido de gestiopolis: https://www.gestiopolis.com/posicionamiento-
estrategico-de-la-empresa/
 Balboa, A. (08 de 05 de 2015). Posicionamiento estratégico de la
empresa. Obtenido de Gestiopolis:
https://www.gestiopolis.com/posicionamiento-estrategico-de-la-empresa/
 Cajas para vino. (08 de 2016). Obtenido de allbox:
http://allbox.com.ar/cajas-para-vino.php
 Corsín, M. (15 de 06 de 2015). Como empezar una estrategia de venta
de vinos. Obtenido de moving wines: http://www.movingwines.es/como-
empezar-una-estrategia-de-venta-de-vinos/
MARKETING II

Anexos

Anexo A: Barricas usados en el la elaboración de vino Nino Montoya

Se pudo observar las barricas de roble que son usadas en el proceso de
elaboración del vino Nino Montoya estas barricas generan un gran atractivo y
favorecen la imagen que se desea alcanzar de la marca Nino Montoya a su vez
reafirma el branding de la empresa.

Anexo A: Procesos de Evocación del Vino