Plan estratégico.

Ejemplo práctico

En esta entrada, desarrollaré un ejemplo práctico de Plan Estratégico, diseñado para una empresa
ficticia, a la que llamaremos ELECTRICIDAD, S.L. y cuyas características serían las siguientes:

Antecedentes:
Nuestra empresa ficticia se encuentra actualmente en una situación de mínimos de
facturación y de rentabilidad, debido a los descensos en los niveles de ventas de los
últimos 5 años. Se atribuyen las causas fundamentales de esta situación a la crisis del
sector de la edificación residencial y de la promoción de equipamientos industriales, ya
que hemos venido suministrando nuestros materiales a las empresas instaladoras de
sistemas eléctricos.
Actualmente, la actividad instaladora se limita básicamente a la rehabilitación, lo cual
supone un importante descenso del volumen de nuestros Clientes, que conlleva el
descenso de nuestros niveles de ventas.
Interesa, en este momento, analizar la situación concreta de nuestra empresa, tanto
desde el punto de vista interno como del externo, para lo que procedemos a realizar
una reflexión estratégica dirigida a la elaboración de un plan que marque nuestro
rumbo en los próximos años.

Análisis DAFO:
Hemos aplicado el Análisis DAFO a nuestra empresa y hemos obtenido los siguientes
resultados:

Aspectos internos Aspectos externos

DEBILIDADES AMENAZAS

 Falta de proyecto a largo plazo  Sector en crisis

Aspectos  Falta de política de comunicación  Pérdida de oportunidades por falta de
 Falta plan de formación visión a medio plazo y dinamismo
negativos  Respuesta de la ERP a las
necesidades de la empresa

Aspectos FORTALEZAS OPORTUNIDADES

 positivos
 Gama de productos  Empresa pequeña. Facilidad para
 Buena imagen en el sector implantar soluciones.
 Personas con experiencia y  El sector demanda asesoramiento
conocimiento del sector técnico
 Conocimientos técnicos 

Misión:
La misión es un enunciado básico, en el que reflejaremos lo que somos, en qué sector
desarrollamos nuestra actividad, que tipo de productos y/o servicios son clave en nuestra
oferta comercial, cuales son los ejes fundamentales de nuestra aportación de valor, cual
es nuestra especialización, cual es nuestro mercado, cual es nuestro tipo de Cliente y en
qué zona geográfica actuamos.
En ELECTRICIDAD, S.L. hemos definido este concepto de la siguiente manera:

Somos una empresa del sector de la instalación de sistemas eléctricos, que aportamos soluciones adaptadas
a las necesidades de nuestros Clientes, tanto en suministro de materiales como en asesoramiento técnico
para su correcta instalación. La innovación de productos en uno de los ejes de desarrollo de nuestra actividad.
Nuestro principal mercado son las pequeñas y medianas empresas instaladoras de equipamientos eléctricos
de Madrid.

Visión:
Trasladémonos al futuro y pensemos cómo nos gustaría que nos vieran, cómo queremos
ser reconocidos en nuestro sector y mercado, qué queremos obtener con el fruto de
nuestro trabajo. Hemos definido la visión de la siguiente manera:
ELECTRICIDAD, S.L. quiere: Ser reconocida en el sector de equipamientos eléctricos de Madrid, como
referente por la calidad de su servicio y de las soluciones técnicas aportadas, en la línea de los productos en
los que estamos especializados. Disponer de una base cada vez más amplia de Clientes fieles y satisfechos.

Contar con un equipo de personas motivado y comprometido con el proyecto.

Consolidar la empresa mediante un crecimiento sostenido.

Factores críticos de éxito:

En nuestra empresa, los factores críticos de éxito son los siguientes:

 Cualificación de los profesionales

 Ofertar una gama de distintas soluciones
 Organización interna eficiente
 Buenas relaciones con los Proveedores
 Capacidad de adaptación al cambio
 Fidelizar al Cliente

Plan de acción:
Finalmente, y con base a todos los conceptos que hemos desarrollado hasta este
momento, procederemos a elaborar un plan de acción, que estará correctamente
alineado con lo que somos y con lo que queremos ser.
Hemos decidido que vamos a desarrollar un plan de acción sobre la base de cuatro áreas
de actuación:

1. Planificación financiera
2. Cliente
3. Organización interna
 4. Personal

1.- Planificación financiera

OBJETIVOS ACCIONES INDICADORES FECHAS

Aumentar ingresos  Determinar cada mes de Enero el Anual Enero a

Objetivo Comercial del año Diciembre

 Elaborar en el último trimestre

del año, dentro del plan de
gestión, un Plan de Ventas con
actuaciones concretas.

 Seguimiento mensual sobre el

plan de ventas

 Importe de ventas realizadas

 Desviaciones

Mantener  Elaboración de presupuesto Anual Enero a

rentabilidad anual de explotación Diciembre

 Establecer un sistema de Control

de Costes

 Planificar cada mes de Enero la

utilización de recursos
(materiales y humanos) (Plan de
Gestión)

 Elaboración de los estados

financieros

Mantener el Margen  Establecer criterios de venta Anual Enero a

(Proceso Comercial) Diciembre

 Seguimiento de Márgenes

 Seguimiento del % Margen Bruto

2.- Cliente

OBJETIVOS ACCIONES INDICADORES FECHAS

Asesoramiento  Clasificación de los productos

Técnico más importantes para
Año
ELECTRICIDAD, S.L.,
facturación anual o futura.

 Plan de Ventas

 Nº de sugerencias de mejora de
información

Agilidad de respuesta  Establecer tiempos máximos de

respuesta a los Clientes
Abril a Junio
 Identificar y clasificar las
consultas, precios, obras, etc

 Analizar las causas de no

resolver a tiempo las consultas

 Número de respuestas NO
satisfechas

Relación calidad-  Crear una Base de datos con  Nº de reclamaciones Año

precio nuestra gama de productos y de calidad
similares que hay en el mercado

 Comparar nuestros productos

con los de la competencias, tanto
en calidad como en precio

Gama de producto-  Identificar gama de productos

servicio interesantes para
Enero a Abril
ELECTRICIDAD, S.L.

 Decidir los productos que se van

 a comercializar y cuáles no.

 Nº reclamaciones por mal

servicio

 Objetivos mínimos para cada

gama de producto

3.- Organización interna

OBJETIVOS ACCIONES INDICADORES FECHAS

Conocimiento de la  Realizar una encuesta a los  Encuesta de Clientes

competencia Clientes, comparándonos con la
Año
competencia

 Preparar una Base de Datos de

obras con productos similares a
los nuestros, suministrados por
la competencia

Impulsar la gestión  Identificar y clasificar a los  Incremento de

comercial Clientes esporádicos ingresos por Clientes
Febrero a Marzo
esporádicos
 Concretar un plan de visitas
concertadas con Clientes
esporádicos

Impulso de la calidad  Identificar e implantar los Anual

procesos necesarios para el
Enero a Dicbre.
funcionamiento de la empresa

 Nº de procesos implantados al
cabo del año

 Nº de sugerencias de mejora en
los procesos
Gestión del  Identificar la información que
conocimiento aporta el programa de gestión
Año
 Desarrollar en la Intranet la
información no soportada por el
programa de gestión

 Sistematizar cómo se va a
realizar el conocimiento de los
productos.

 Nº de demandas no satisfechas
con la información

 Nº de sugerencias de mejora del

sistema de información

4.- Personal

OBJETIVOS ACCIONES INDICADORES FECHAS

Formación  Identificar las áreas de

formación necesarias

 Impulsar la realización de
Año
acciones que ya están diseñadas
en los distintos objetivos y
procesos programados

 Aplicación comercial de dichos

conocimientos.

 Horas de formación en
productos/personas año.

Potenciar la  Elaborar un manual de

comunicación comportamientos para la
Año
comunicación

 Recepción de información:
recoger iniciativas del personal

 Envío de información sobre

 planes de actuación.

 Nº de reuniones del comité de

dirección

 Nº de reuniones de los equipos

de procesos

 Nº de reuniones con el personal

Este es un ejemplo de aplicación de un Plan Estratégico, como elemento de Gestión de

Pymes. Como vemos no requiere de grandes formulaciones, sino basta con tener claros
los conceptos de nuestra empresa y aplicarlos a un plan estructurado.

Realizar la matriz DOFA de los siguientes casos

1. GENIE es una crema hidratante de día, para usar tanto en invierno como en verano. En
invierno se puede utilizar como crema única por aquellas mujeres que no usan maquillaje,
o como crema base para aquellas que si lo usan. En verano se utiliza para piscina o la playa
y también durante todo el día. No es sustituto de bronceadores porque no lleva protector
solar, pero puede usarse para exponerse al sol cuando la piel ya está curtida. Aunque
podrían usarla tanto hombres como mujeres, se estima que sus usuarios son
mayoritariamente mujeres, por lo que todas las comunicaciones deben ir dirigidas al grupo
objetivo femenino.

El principal problema de este producto es que no se diferencia sensiblemente de sus

competidores, existiendo en el mercado una serie de cremas totalmente sustitutiva. Su
imagen de marca es buena, pero no mejor a la de otras marcas reconocidas y con eficacia
probada de sus propios productos.

GENIE lleva 12 años en el mercado, durante los cuales ha ido cumpliendo con sus objetivos de
ventas, aunque nunca ha experimentado avances espectaculares. Su envase es estándar y su
precio, dado el pequeño volumen de producción, ligeramente superior al de otros
competidores.

Por el aspecto del precio, GENIE, no tiene dificultades de compra en donde el consumidor no
tiene parámetros de comparación y pide al producto por su nombre, lo que apoya la tesis de
que GENIE tiene recordación de marca. Pero, las ventas se ven reducidas en los autoservicios
dónde el consumidor si tiene la factibilidad de comparar precios.

2. BICI MOTOS LTDA, comercializadora de bicicletas infantiles, de montaña y de carrera, así

como de accesorios de las mismas y las motos, realiza la venta directa de sus artículos, a
mayoristas y a minoristas con el fin de contribuir a las mejoras del medio ambiente y
proporcionar una alternativa de medio de transporte y así mismo obtener una utilidad
para la misma. pretende brindar un buen servicio a su clientes al trabajar con honestidad,
calidad, puntualidad y formalidad para así lograr la apertura de nuevas instalaciones y ser
una de las mejores comercializadoras del mercado