TRABAJO FINAL

ANGIE DANIELA DÍAZ LOAIZA

COD. 1255638

T.S EDUARDO AREIZA LOZANO

RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS

UNIVERSIDAD DEL VALLE

ESCUELA DE TRABAJO SOCIAL Y DESARROLLO HUMANO

JUNIO 3 DE 2016

TULUÁ
 RESEÑA

El presente documento pretende ser una reseña del texto “Sí, de acuerdo…cómo negociar
sin ceder” de los autores Roger Fisher y William Ury con Bruce M. Patton; estos autores
intentan en su libro dar cuenta de que las estrategias de negociación están presentes en la
vida diaria de las personas, así para muchos este proceso sea invisible, por ello proponen un
método que las personas podrían utilizar como una manera de hacer frente a los conflictos
que como bien se sabe también son inherentes a los seres humanos.

En primera instancia, es importante recordar que para que se dé un proceso de negociación

entre dos o varias partes es indispensable que se mantenga la comunicación, aspecto que
puede ser revisado a la luz de las actitudes empáticas y no empáticas que cualquier persona
podría tener al momento de hacerle frente a un conflicto de cualquier magnitud. La
comunicación empática tiene que ver con la capacidad de involucrarse o sintonizarse con
las emociones, sentimientos, opiniones o percepciones que tenga el otro, así como también
de reconocer que los argumentos o razones que tenga la otra parte es valiosa y valida; por el
contrario, la comunicación no empática hace referencia a las discusiones que se tienen sin
importar qué piensa o siente el otro, centrando la atención en los propios intereses.

De esta manera, Fisher y Ury (1993, p. 9), expresan que se requiere de “una comunicación
de doble vía para llegar a un acuerdo” dado que las personas comparten algunos intereses
en común pero también algunos opuestos. Esta situación se presenta de manera casi
repetida en todos los conflictos a los cuales se entre a mediar o negociar, es allí donde cobra
importancia la comunicación.

Otro de los elementos que hace parte importante de las negociaciones y que los autores
retoman, son las posiciones que cada actor involucrado en el conflicto asume, dicha
posición tiene que ver con el discurso que cada uno utiliza para justificar y validar las
razones que tiene para que el otro ceda, a este aspecto los autores lo denominan como
“regatear” que es la actitud que muchas personas toman por ejemplo cuando van a comprar
algún producto, cuando hacen la fila en el banco, cuando fían en la tienda, entre otros.

Básicamente, regatear o defender la posición que se tiene frente al otro es una estrategia de
convencimiento para que finalmente el otro actor se separe de su posición inicial y uno
pueda ganar en el marco del conflicto. Los autores plantean que “por lo común, se observan
dos maneras para negociar: la suave o la dura”. (1993, p. 9)

En este sentido, algunas personas tendrán características de un negociador suave, es decir

evitarán a toda costa los conflictos ya sea personales o colectivos y por ello ceden
fácilmente para llegar a un acuerdo, un negociador suave siempre tratará de encontrar una
salida o una solución amistosa, tranquila y sin mayores consecuencias. Sin embargo, puede
sentirse explotado o como perdedor, precisamente por no defender aquella posición que
considera importante dentro del conflicto. Por otra parte, existen quienes tienen maneras
particulares de ser negociadores duros los cuales consideran que “la parte que tome las
posiciones más extremas y se resista por más tiempo es la que gana” (1993, p. 9).

No obstante, los autores resaltan que independientemente de si se es un negociador suave o

duro, negociar sobre las posiciones que cada uno tiene y ocupa dentro del conflicto genera
básicamente tres aspectos; acuerdos insensatos, dado que se da mayor atención a las
posiciones y no a los intereses y preocupaciones de cada una de las partes, igualmente, se
producen negociaciones ineficientes, puesto que mientras más extremas o radicales sean las
posiciones que cada actor asume, más pequeñas serán las posibilidades de ceder y gestionar
el conflicto y finalmente, se pone en peligro la relación que se haya establecido con el otro.

De acuerdo a lo anterior, proponen un método de negociación que se da en dos niveles o

momentos; el primero de ellos sobre la esencia del objeto a negociar y el segundo sobre el
procedimiento y de esta manera, lo nombran “Negociación según principios o negociación
con base en los méritos” que puede resumirse o concretarse en el siguiente recuadro.

Las personas Separe a las personas del problema

Los intereses Concéntrese en los intereses, no en las posiciones
Las opciones Genere una variedad de posibilidades antes de decidirse a actuar
Los criterios Insista en que el resultado se base en algún criterio objetivo.
FUENTE: Fisher, R., Patton, B., & Ury, W. (1993). Página 17.

Según la información anterior, los autores definen y explican cada una de las partes del
método que proponen como una manera de negociar o gestionar los conflictos de manera
acertada, el primer punto está relacionado con separar a las personas del problema,
partiendo de una noción global o general de que todas las personas involucradas o no en un
conflicto pueden reaccionar de distintas maneras y dicha reacción no es predecible, de igual
manera, es necesario tener en cuenta que los seres humanos por naturaleza son poseedores
de sentimientos, emociones, valores y perspectivas; esta emocionalidad que puede surgir
durante el conflicto ya sea de manera negativa o positiva muchas veces se olvida con
facilidad. En este punto, Fisher y Ury expresan que todo negociador tiene dos intereses: en
la sustancia y en la relación, indicándose que, la continuidad de la relación es mucho más
importante que el resultado de cualquier negociación en particular, y que, al abordar la
negociación hay que saber distinguir la relación de lo sustancial. (1993, p. 24).

Por ello recomiendan tener presentes tres categorías básicas: percepción, emoción y
comunicación, que finalmente responden a características de los seres humanos. Por un
lado, la percepción responde a la forma en que cada uno entiende el problema o conflicto,
pero no es suficiente que se sepan ver o apreciar las posturas distintas, es necesario que se
sienta la misma fuerza emocional del otro, de tener capacidades empáticas. Por otra parte,
las emociones, pueden ser mucho más importantes que las propias palabras, puesto que
pueden conducir a que la negociación avance o se estanque, por esta razón hay que
comprender y reconocer lo que el conflicto y las posiciones de los actores generan en cada
uno, es decir, se invita a analizarse y a analizar al otro durante la negociación; y por último,
la comunicación, ya que como se mencionó anteriormente, es un aspecto de vital
importancia en muchos ámbitos de la vida, para este caso específico de la negociación se
requiere hablar con claridad para hacer llegar el mensaje correcto al receptor.

Ahora bien, respecto al segundo elemento planteado en el método de los principios de

negociación se encuentra la concentración en los intereses y no en las posiciones, en lo que
los autores rescatan que en la mayoría de las veces se entiende que los intereses de las
partes son contrapuestos y esta situación regularmente no se da así, por el contrario pueden
existir casos en los que se complementen o sean compartidos, por esto es necesario indagar
en ellos para encontrar una solución efectiva al conflicto y poder entrar en un proceso de
negociación. Dicen los autores que cuando se tiene un problema, las personas se enroscan y
bloquean en los orígenes del mismo y en buscar las razones de su generación, pero no se
concentran en mirar hacia dónde quieren llegar, y ese enfoque, dificulta la negociación.
(1993, p.)

El tercer elemento importante que proponen Fisher y Ury, es respecto a generar una
variedad de posibilidades antes de decidirse a actuar, esto quiere decir que es trascendental
resolver o gestionar los conflictos de acuerdo a la información que se identifique como
objetiva y para ello no se debe ceder ante las presiones, amenazas o ante la evidencia de
una escalada del conflicto. Y para terminar, el cuarto elemento que proponen es insistir en
que los criterios sean objetivos, puesto que cada actor involucrado en el conflicto siempre
tenderá a considerar que su argumento, razón o posición debe prevalecer, ya que siente que
tiene la respuesta correcta para gestionar el conflicto.

Por otra parte, este texto también señala qué hacer en caso de que el otro sea más poderoso,
si no quiere entrar en juego y si juega sucio, para lo que los autores han realizado un aporte.
Para el caso de tener un “rival” más poderoso recomiendan utilizar el “MAAN”, es decir la
mejor alternativa para negociar un acuerdo. Ese es el criterio con el que se debe juzgar
cualquier propuesta y el único que puede protegerlo de aceptar términos demasiado
desfavorables y de rechazar términos que sería conveniente aceptar. (1993, p. 85)

Ahora bien, cuando el otro no quiere entrar en juego, sugieren utilizar el “jujitsu”, esto
quiere decir que cuando la otra persona ataque las posturas de su “contrincante” este no
responda de la misma forma; “con ello se busca romper el círculo vicioso negándose a
reaccionar. De esta manera, debe emplearse la habilidad para hacerse a un lado y utilizar la
fuerza del enemigo para lograr los propios fines.” (1993, p. 91)
Y cuando se presente que el otro juega sucio, sugieren que es necesario,
“Saber qué está sucediendo. Aprender a reconocer los trucos que indican engaño, los que
pretenden hacerlo sentir incómodo, y los que atrincheran a la otra parte en su posición. Con
frecuencia, el simple reconocimiento de una táctica puede neutralizarla. Sin embargo, el
propósito más importante de hacer explícita la táctica es dar al otro la oportunidad de
negociar acerca de las reglas del juego.” (1993, p. 107).
Con todo lo anterior, los autores lo que hacen es rescatar un poco las actitudes intrínsecas
que tienen los seres humanos y que pueden ser de gran utilidad al momento de gestionar o
resolver un conflicto, así mismo centran su atención en las capacidades empáticas que
deben tenerse no sólo en esta área sino también en la mediación, ya que en muchas
ocasiones la propia posición no será como involucrado directo en un conflicto sino como
indirecto. Un gran aporte que realizan Fischer y Ury es que hay que centrarse en los
intereses que tiene cada parte pero de manera objetiva, con la intención de que ninguna de
las dos quede en desventaja cuando se llegue por fin a la negociación.

BIBLIOGRAFÍA

Fisher, R., Patton, B., & Ury, W. (1993). ¡Si... de acuerdo!: cómo negociar sin ceder.
Editorial Norma.