Subasta en La Web

S UBASTAS EN LA W EB , C OMUNIDADES V IRTUALES Y P ORTALES W EB 1
Mayo de 2010 Equipo de trabajo:
Aguilar Zapana Jimmy

Lambayeque – Chiclayo - Perú
Adrianzén Grande Luis
Albujar Álvarez Alonso
SUBASTAS EN LA WEB, COMUNIDADES

Dávila Saldaña Eliana
VIRTUALES Y PORTALES WEB Renzo

Flores Montenegro
Tabla de Contenido
INTRODUCCIÓN.......................................................................................................................................2
RESUMEN...................................................................................................................................................3
FUNDAMENTOS DE LAS SUBASTAS..............................................................................................4
ORIGENES DE LAS SUBASTAS.....................................................................................................4
SUBASTAS INGLESAS......................................................................................................................5
SUBASTAS HOLANDESAS..............................................................................................................5
SUBASTAS DE OFERTA SELLADA................................................................................................6
SUBASTAS DOBLES.........................................................................................................................6
ESTRATEGIAS DE SUBASTAS EN LA WEB...................................................................................7
SUBASTAS GENERALES DEL CONSUMIDOR.............................................................................8
SUBASTAS DE ESPECIALIDAD DEL CONSUMIDOR...............................................................13
SUBASTAS EN LA WEB DE EMPRESA A EMPRESA................................................................14
SERVICIOS RELACIONADOS CON LAS SUBASTAS................................................................17
SUBASTAS DE OFERTA DEL VENDEDOR Y SITIOS DE COMPRA DE GRUPOS................18
ESTRATEGIAS DE COMUNIDADES VIRTUALES Y PORTALES...........................................22
COMUNIDADES VIRTUALES.......................................................................................................23
PRIMERAS COMUNIDADES WEB................................................................................................27
CONSOLIDACIÓN DE LA COMUNIDAD WEB...........................................................................27
ESTRATEGIAS DE PORTAL WEB.................................................................................................28
PORTALES WEB SOSTENIDOS POR LA PUBLICIDAD............................................................28
PORTALES WEB DE MODELO MIXTO.......................................................................................29
FUENTE DE INFORMACIÓN...............................................................................................................31
Error: Reference source not found
INTRODUCCIÓN
En 1995, Pierre Omidyar trabajaba como programador web para General Magic, Inc y,
en su tiempo libre, operaba un pequeño sitio web personal que proporcionaba entre otras
cosas, actualizaciones sobre el virus Ébola. Su novia coleccionaba exhibidores de dulces
pez, pero tenía problemas para encontrar a otra gente que compartiera su interés.
Omidyar decidió ayudarla creando una página llamada AuctionWb en su sitio, la cual
incluía una función de subasta que permitía a los visitantes del sitio negociar con
exhibidores pez y con otros artículos. El interés en las subastas del sitio creció tan
rápido que, en un año, Omidyar renunció a su trabajo para dedicar todas sus energías a
la operación de subastas en la web que él había creado. A finales de su segundo año en
operación, el sitio web de Omidyar, que renombró como eBay, había subastado más de
95 millones de dólares en productos.
Motivado por su éxito, Omidyar obtuvo 5 millones de dólares de Benchmark Capital en

1997. Ésta también le ayudó a reclutar un equipo administrativo de alto nivel para el
negocio. En septiembre de 1998, eBay ofreció sus acciones al público y recaudó 63
millones de dólares. Como muchas compañías de internet, eBay experimentó un
crecimiento extremadamente rápido. En dos años, las ventas aumentaron de 372 000 a
47 millones de dólares.A diferencia de muchas nuevas compañías dot-com del
momento, eBay fue redituable desde su concepción; su ingreso neto en 1998 fue de más
de dos millones de dólares. Debido a su alta tasa de crecimiento y sólida rentabilidad,
eBay fue capaz de regresar al mercado accionario y recaudar otro monto adicional de
765 millones de dólares en abril de 1999. En sólo tres años, eBay se estableció como el
sitio web dominante en subastas generales para el consumidor, con más de dos millones
de compradores y vendedores registrados.
Para 2001, eBay había incrementado su número de usuarios registrados a más de 34

millones y manejaba subasta para productos valuados en más de 5 000 millones de
dólares cada año. Estas subastas le redituaban un ingreso neto de más de 80 millones de
dólares sobre ganancias, que crecían a una tasa aproximada de 85% anual.
Debido a que eBay fue uno de los primeros sitios web de subastas y ha seguido una
agresiva estrategia de promoción, se ha convertido en el sitio de primera elección para
mucha gente que desea participar en subastas. Tanto compradores como vendedores se
benefician de un gran mercado como el que eBay ha creado. La ventaja pionera de eBay
en la operación de subastas en línea será difícil de superar por sus compradores.
En este capítulo, usted aprenderá como las compañías usan la web para hacer cosas que
nunca antes habían hecho, como manejar subastas, crear comunidades virtuales y operar
portales web.
RESUMEN
Las compañías usan ahora la web para hacer cosas que nunca antes habían hecho, como
operar sitios de subastas, crear comunidades virtuales y servir como portales web. Usted
revisó las características clave de las seis principales subastas (inglesa, holandesa, oferta
sellada de primer precio, oferta sellada de segundo precio, subasta doble de venta
pública, subasta doble de oferta sellada) y cómo las empresas usan los sitios de subastas
web para vender productos a sus clientes y generar ingresos por publicidad.
Las compañías periodísticas y otras empresas han creado sitios web que venden
anuncios clasificados. Los servicios en depósito han empezado a proteger a los
participantes de subastas web, al actuar como terceros confiables e independientes que
manejan tanto los productos como los pagos, hasta que el comprador queda satisfecho
con la transacción. Los compradores se han convertido en vendedores al participar en
subastas inversas, donde los proveedores de servicios presentan una oferta por el
derecho a proporcionar servicios de costo más bajo. Las empresas también conducen
subastas web para liquidar el exceso de inventarios, en lugar de venderlos a
negociadores de liquidaciones.
Varias empresas ofrecen servicios auxiliares a los usuarios de la web que participan en
sitios de subastas. Estas empresas incluyen directorios de subastas, sitios de información
de subastas, servicios en depósito y software de administración de subastas para
vendedores y licitadores.
Se han formado nuevas compañías que desean aprovechar la capacidad de la web de

reunir a personas y organizaciones que comparten estrechos intereses, pero que están
geográfica-mente dispersas. Las empresas explotan esta característica de la web al crear
comunidades virtuales con sus clientes y proveedores, y vender pro-ductos y servicios a
través de ellas. Los principales sitios de motor de búsqueda en la web han evolucionado
en portales web al añadir comunidades virtuales y características asociadas a tos
ofrecimientos de sus sitios, pero el futuro de estas empresas está en duda tras los rápidos
declives en el ingreso por publicidad.
FUNDAMENTOS DE LAS SUBASTAS

De muchas maneras, las subastas en línea proporcionan una oportunidad comercial
perfecta para la web. Un sitio de subastas puede encargarse de que tanto los
compradores como los vendedores participen, y además, vender publicidad en sus

páginas. La gente interesada en negociar artículos específicos puede conformar un
segmento de mercado para cuyo alcance los publicistas pagaran una cantidad extra .Por
lo tanto, el mismo tipo de oportunidades publicitarias objetivo que los sitios de motor
de búsqueda generan con sus páginas de resultados está disponible para los publicistas
en los sitios de subastas. Esta combinación de características generadoras de ingresos
hace que sea relativamente fácil desarrollar modelos comerciales de subastas web que
arrojen ganancia en las primeras etapas de la vida del proyecto.
Una fortaleza de la internet es que puede reunir al gente que comparte estrechas
interrelaciones, pero que esta geográficamente dispersa. Las subastas web pueden
capitalizarse con base en esa capacidad, ya sea atendiendo a un interés especifico o
bien, proporcionando un sitio de subastas generales que tenga secciones dedicadas a
intereses específicos.
ORIGENES DE LAS SUBASTAS

Las primeras subastas de las que tenemos registros por escrito se realizaron en
Babilonia aproximadamente en el 500 a.c. En ellas, los hombres presentaban ofertas,
unos contra otros, por las mujeres con las que deseaban contraer matrimonio. Los
soldados Romanos usaban las subastas para liquidar la propiedad que tomaban de sus
enemigos vencidos. En 193 d.c, la guardia pretoriana subastó todo el imperio romano,
después de asesinar al emperador Pertinax. En años posteriores, los templos budistas
manejaron subastas para liquidar las posesiones de los monjes fallecidos.
Las subastas se convirtieron en actividades comunes en Inglaterra del siglo XVII, donde
las tabernas sostenían subastas regulares de arte y muebles. El siglo XVII vio el
nacimiento de dos casas de subastas británicas SOTHEBY`S en 1744 y CHRISTIE`S en
1766 que continúan siendo importantes firmas de subasta. Los colonizadores británicos
de las colonias, que se convertirían en Estados Unidos trajeron consigo las subastas.
Las subastas coloniales se usaron para vender equipo agrícola, animales, tabaco y
lamentablemente seres humanos.
En una subasta, un vendedor ofrece un artículo o artículos para su venta, pero no

establece un precio. Eso se llama, “presentar un artículo para que se oferte por él” o
“poner un artículo en el bloque de subastas”. Los compradores potenciales reciben
información sobre los artículos o tiene oportunidad de lo; luego, presentan ofertas, que
son los precios que están dispuestos a pagar por el artículo. Los compradores
potenciales, o licitadores, han desarrollado, cada uno, valoraciones privadas, o
cantidades que están dispuestas a pagar por el artículo. Todo el proceso de subasta lo
maneja un subastador .En algunas subastas, la gente empleada por el vendedor o
subastador puede presentar ofertas en nombre del vendedor. Estas personas se llaman
licitadores señuelos .Los licitadores señuelos pueden inflar artificialmente el precio de
un articulo y se les puede prohibir licitar, según las reglas de una subasta en particular.
SUBASTAS INGLESAS
Existen diferentes tipos de subastas. La mayoría de gente que ha asistido o visto una
subasta en televisión ha experimentado solo un tipo de subasta, la subasta inglesa, en la
que los postores anuncian públicamente sus ofertas, sucesivamente más altas ,hasta que
no se presenta otra oferta más elevada . En ese punto, el subastador pronuncia el artículo
vendido al postor más alto al precio que este ofreció. Este tipo de subasta también se
llama subasta de precio ascendente. Una subasta inglesa se denomina algunas veces
subasta abierta (o subasta de venta pública), porque las ofertas se se anuncian
públicamente; sin embargo, hay otros tipos de subastas que emplean ofertas anunciadas
públicamente, las cuales también se conocen como subastas abiertas.
Existen algunos casos, una subasta inglesa tiene una oferta mínima, o precio de reserva.
Una oferta mínima es el precio al que comienza una subasta. Si ningún licitador está
dispuesto a pagar ese precio, el artículo se remueve de la subasta y no se vende. En
algunas subastas, una oferta mínima no se anuncia, pero los vendedores pueden
establecer un precio mínimo aceptable, llamado precio de reserva, o simplemente
reserva. Si el precio de reserva no es superado, el artículo se retira de la subasta y
tampoco se vende.
Las subasta inglesas que ofrecen múltiples unidades de un artículo en venta y que
permiten a los licitadores especificar la cantidad que desean comprar se llaman subastas
Yankee. Cuando la licitación en una subasta Yankee concluye, al licitador más alto se le
asigna la cantidad ofertada. Si los artículos permanecen después de satisfacer al postor
más alto, esos artículos restantes se asignan a los licitadores sucesivos más bajos(los
siguientes más altos) hasta que todos los artículos se distribuyan. Aunque los licitadores
exitosos reciben la cantidad de artículos sobre los que licitan, solo pagan la oferta de
precio hecha por el licitador exitoso más bajo.
Las subasta inglesas tienen desventajas tanto para los vendedores como para los
licitadores. Debido a que al licitador ganador solo se le solicita ofrecer una pequeña
cantidad más que al siguiente licitador más alto, los licitadores ganadores tienden a no
ofrecer sus valoraciones privadas completas. Igualmente, los licitadores se arriesgan
aquedar atrapados en la emoción de una licitación competitiva y así ofrecer más de lo
que piensan en sus valoraciones privadas. Este fenómeno psicológico, llamado la
maldición de ganador, ha sido documentado ampliamente por William Thaler y otros
economistas conductuales.
SUBASTAS HOLANDESAS
La subasta holandesa es una forma de subasta abierta en que la licitación comienza con
un precio alto y baja hasta que un licitador acepte el precio. Debido a que el precio baja
hasta que un licitador reclama el artículo, las subastas holandesas también se llaman
subastas de precio descendente. Las cooperativas de agricultores holandeses usan este
tipo de subasta para vender productos perecederos como productos agrícolas y flores,
razón por la que llego a conocerse como subasta “holandesa”.
En la mayoría de las subastas holandesas el vendedor ofrece un número de artículos

similares para su venta. Una aplicación común de una subasta holandesa emplea un reloj
que baja el precio en cada tic. El primer licitador que grite “alto”, lo cual detiene el
reloj, se convierte en el licitador ganador. El licitador ganador puede tomar todos o
cualquier parte de los artículos subastados a ese precio. Si cualesquiera artículos
permanecen, el reloj se pone en marcha de nuevo y continúa avanzando hasta que todos
los artículos se tomen por los sucesivos licitadores más bajos. Una subasta holandesa a
menudo es mejor para el vendedor porque el licitador con la valoración privada más alta
no dejara que caiga la oferta muy por debajo de esa valoración, por temor a perder el
artículo a favor de otro licitador. Las subastas holandesas son particularmente buenas
para mover grandes cantidades de artículos básicos de forma rápida.
SUBASTAS DE OFERTA SELLADA

En las subastas de oferta sellada, los licitadores presentan sus ofertas de manera
independiente y generalmente se les prohíbe compartir información entre sí. En una
subasta de oferta sellada de primer precio, la oferta más alta gana. Si se van a subastar
múltiples artículos, a los licitadores sucesivos más bajos (los siguientes más altos) se
les otorgan los artículos restantes a los precios que ellos ofertaron. La subasta de oferta
sellada de segundo precio es la misma que la subasta de oferta sellada de primer precio,
excepto que al licitador más alto se le otorga el artículo al precio ofertado por el
segundo licitador más alto.
A primera vista, uno podría preguntarse porque un vendedor consideraría siquiera una
subasta de este tipo, ya que otorga el articulo al licitador ganador a un precio más bajo.
William Vickrey gano el Premio Nobel de Economía 1996 por sus estudios sobre las
propiedades de este tipo de subasta. Llego a la conclusión de que esta arroja
rendimientos más altos para el vendedor, alienta a todos los licitadores a ofertar los
montos de sus valoraciones privadas y reduce la tendencia a la convivencia entre los
licitadores. Debido a que el licitador ganador está protegido contra una oferta
erróneamente alta, todos los licitadores tienden a presentar una oferta más alta de la que
presentarían en una subasta de oferta sellada de primer precio. Las subastas de oferta
sellada de segundo precio, se denominan comúnmente subastas Vickrey.
SUBASTAS DOBLES
En una subasta doble, los compradores y vendedores presentan, cada uno, ofertas de
precio-cantidad combinadas a un subastador. El subastador equipara las ofertas de los
vendedores (comenzando por el precio más bajo y luego en ascenso), hasta que todas las
cantidades ofrecidas se venden a los compradores. Este tipo de subasta funciona bien
solo para artículos de conocida calidad, como valores o productos agrícolas clasificados,
que regularmente se negocian en grandes cantidades. La Bolsa de Valores de Nueva
York conduce subasta dobles de oferta sellada de acciones y bonos en los que el
subastador, llamado especialista, administra el mercado mediante el uso de sus propios
fondos cuando es necesario. El Chicago Board of Trade conduce subastas dobles de
venta pública de futuros de productos básicos y opciones accionarias.
Los seis tipos de subastas descritos en esta sección son los más comúnmente usados en
las operaciones actuales. La tabla siguiente resume las características claves de cada una
de estas subastas.
Tabla 1: Características de los tipos de subastas anteriormente mencionadas

Tipo de Subasta Características Claves
Subasta Inglesa Comienza a partir de un precio bajo y se ofertan

incrementos hasta que ningún licitador está dispuesto a
ofertar mas alto.
Se inicia desde un precio alto y se ofertan automáticamente

Subasta Holandesa
decrementos hasta que el licitador acepta el precio.
Subasta de Oferta Sellada Proceso de licitación secreta; el licitador más alto paga el
de primer Precio monto de la oferta más alta.
Subasta de Oferta Sellada Proceso de licitación secreta; el licitador más alto paga el
de Segundo Precio monto de la oferta del segundo más alto.
Compradores y vendedores declaran las ofertas de precio-

cantidad combinadas. El subastador equipara las ofertas del
vendedor (de la más baja a la más alta) con las ofertas del
comprador (de la más alta a la más baja). Los compradores
Subasta Doble
y vendedores pueden modificar las ofertas basándose en el
(venta pública) conocimiento obtenido a partir de las otras ofertas.
Compradores y vendedores declaran las ofertas de precio-

cantidad combinadas. El subastador (Especialista) equipara
Subasta Doble las ofertas del vendedor (de la más baja a la más alta) con
las ofertas del comprador (de la más alta a la más baja). Los
(Oferta Sellada) compradores y vendedores no pueden modificar sus ofertas.
ESTRATEGIAS DE SUBASTAS EN LA WEB

Las subastas en la web son uno de los segmentos de más rápido crecimiento en las
operaciones en línea actuales. Millones de personas compran y venden todo tipo de
productos en sitios de subastas del consumidor cada año. Los analistas de la industria
predicen que las subastas web representaran 40% de todo el volumen en dólares del
comercio electrónico para el 2004. Aunque la operación de subastas en línea cambia
rápidamente a medida que crece, han surgido tres categorías de sitios de subastas web:
subastas generales del consumidor, subastas de especialidad del consumidor y subastas
de empresa a empresa. Algunos analistas de la industria consideran a los dos tipos de
subastas del consumidor como comercio electrónico de empresa a consumidor. Otros
analistas consideran que un término más apropiado para el comercio electrónico que
ocurre en las subastas generales del consumidor es el de consumidor a consumidor o
incluso de consumidor a empresa (ya que los licitadores en una subasta general del
consumidor podrían ser empresas). Su argumento es que muchos vendedores que
participan en las subastas generales del consumidor realmente no son empresas, sino
gente común y corriente que usa estas subastas para vender artículos personales en lugar
de realizar, por ejemplo, una venta de garaje. Ya sea que usted prefiera pensar en el
modelo comercial como de empresa a consumidor, de consumidor a consumidor o de
consumidor a empresa, el mayor número de subastas en línea ocurre en los sitios de
subastas generales del consumidor.
SUBASTAS GENERALES DEL CONSUMIDOR
Uno de los sitios web más exitosos de subastas del consumidor es eBay, la compañía
descrita en la introducción de este capítulo.
La página de inicio de eBay (véase la figura 1 en la página siguiente) incluye ligas a

categorías de artículos. Alternativamente, el licitador potencial puede usar la
característica Smart Search (búsqueda inteligente) para encontrar un artículo específico
al entrar a los términos descriptivos. La parte inferior de la página incluye una página al
proveedor de garantía de un tercero TRUSTe. Organizaciones como TRUSTe
proporcionan garantías de que las políticas de privacidad de los sitios web cubran
ciertos estándares.
Los vendedores y compradores deben registrarse con eBay y estar de acuerdo con los
términos básicos de negociación del sitio. Los vendedores pagan a eBay una comisión
de registro y un porcentaje de deslizamiento del precio final de venta. Los compradores
no pagan nada. Además de pagar las comisiones básicas, los vendedores pueden elegir
dentro de una variedad de servicios mejorados y con costo extra, que incluyen el hecho
de que tengan sus subastas registradas en letra negrita y se listen en subastas
preferentes.
En un intento por atender las preocupaciones del comprador sobre la confiabilidad del
vendedor, eBay ha instruido un sistema de clasificación. Los compradores pueden
presentar clasificaciones de vendedores después de hacer negocios con ellos. Estas
clasificaciones se convierten en graficas que aparecen con el apodo del vendedor en
cada subasta en la que el vendedor participa. Aunque este sistema no está exento de
errores, muchos licitarios de eBay sienten que les proporciona cierto nivel de protección
contra los vendedores carentes de escrúpulos. Lo contrario también sucede: los
vendedores clasifican a los compradores, lo cual proporciona cierta protección para los
vendedores contra compradores mañosos.
Ilustración 1: Página de inicio de eBay
El formato mas empleado en eBay es una versión computarizada de la subasta inglesa,

la cual perite que el vendedor establezca un precio de reserva. En las subastas inglesas
de eBay, los licitadores están registrados, pero los montos de la oferta no se revelan
hasta después de concluida la subasta. Esta es una ligera variación de la subasta inglesa
en persona, pero debido a que eBay siempre muestra un monto de oferta alto
continuamente actualizado, un licitador que examine la subasta puede ver el patrón de
licitación como ocurre. La principal diferencia entre eBay y una subasta inglesa en vivo
es que los licitadores no saben quién coloco cual oferta hasta que la subasta concluye.
La subasta inglesa de eBay también permite a los vendedores especificar si desean que
una subasta se haga de manera privada, donde el sitio nunca revela las identidades de
los licitadores ni los precios que ofertan. Al término de la subasta, eBay notifica solo al
vendedor y al licitador más alto.
Otro tipo de subasta ofrecida por eBay es un formato de precios crecientes para subastas
de artículos múltiples que eBay llama subasta holandesa. Este formato no es una
verdadera subasta holandesa, más bien es una subasta Yankee.
En cualquier tipo de subasta de eBay, los licitadores deben controlar constantemente la

actividad de licitación. Todas las subastas en el sitio tienen un incremento de oferta
mínima, el monto por el cual una oferta debe exceder la oferta previa, que s casi 3% del
monto de la oferta. Para hacer más sencilla la licitación, eBay permite que los
licitadores hagan una oferta de capacidad o poder, en el cual el licitador especifica una
oferta máxima. Si esta excede la oferta actual, el sitio de eBay automáticamente
ingresara una oferta que sea un incremento de oferta mínima mas alto que la oferta
actual. A medida que nuevos licitarios entran a la subasta, el software de sitio ingresa
ofertas más altas para todos los licitadores que han colocado ofertas de poder. Aunque
esta característica está diseñado para hacer que la licitación requiera menos atención del
licitador, si un número de licitarios entra a las ofertas de poder para un artículo, la
licitación se eleva rápidamente a la oferta de poder más alta ofrecida. Esta rápida alza en
la oferta actual a menudo ocurre en las horas de cierre en una subasta de eBay.
EBay ha sido muy exitosa porque fue el primer sitio de subastas web importantes para
consumidores que no correspondían a una audiencia especifica y porque se anuncia
vastamente-gasta más de 100 millones de dólares cada año para comercializar y
promover su sitio web. Una porción significativa de este presupuesto promocional está
dedicada a las salidas tradicionales de los medios de comunicación masiva, como
publicidad en televisión. Para eBay, dicha publicidad ha demostrado ser la mejor forma
de llegar a su principal mercado, gente que tiene un pasatiempo o un interés muy
específico en un artículo que no están localmente disponibles. Sea que esos artículos
tengan que ver con joyería, muebles antiguos, monedas, libros de primera edición o
animales disecados, eBay ha creado un lugar donde la gente puede convertirse en
coleccionista, disponer de sus colecciones o negociarlas.
Ya que uno de los principales determinantes del éxito del sitio de subastas web es atraer
suficientes compradores y vendedores para crear mercados en muchos artículos
diferentes, algunos sitios web que ya tienen un gran número de visitantes han entrado en
esta operación. Los sitios portal como Yahoo! Y Excite han creado subastas generales
del consumidor que siguieron el patrón de eBay. La página de inicio de Yahoo!
Auctions aparece en la ilustración siguiente.
Ilustración 2: Página de inicio de Yahoo! Auctions
Al examinar la página de inicio en la figura 6-3, notara que incluye muchas de las
mismas características de la página de inicio de eBay. Por ejemplo, tiene ligas o
categorías de artículos de subasta y una función de búsqueda.
Yahoo! Tuvo cierto éxito anterior en atraer gran número de participantes de subastas
debido, en parte, a que ofreció su servicio de subastas a vendedores sin cargo alguno.
Sin embargo, había sido menos exitoso en atraer compradores, lo que dio por resultado
menos acción licitadora en cada subasta de la generalmente ocurre en eBay. En enero
del 2001, Yahoo! Comenzó a cobrar a los vendedores frente a la caída de los ingresos
por publicidad en sus otras operaciones web. En un mes, había perdido casi 80% de sus
registros de subastas; sin embargo, el porcentaje de artículos registrados que termino en
una venia se incremento seis veces, y la cantidad de dólares de las subastas completadas
siguió constante. Debido a que Yahoo! Atrae muchos habitantes cada mes, es posible
que pueda aumentar adicionalmente la participación en sus subastas y atraer a algunos
vendedores que se fueron como reacción a las comisiones. Yahoo! Es uno de los sitios
más visitados en la web, por lo que aparece en o cerca del primer lugar en el informe
mensual de Jupiter Media Metrix de los sitios web más visitados.
Amazon.com, la vendedora de libros pionera en la web, también ha expandido su

operación a las subastas. Aunque el número de estas es aun pequeño, Amazon está
comercializando agresivamente dicha operación. A diferencia de eBay, Amazon aun no
ha obtenido ganancias. Algunos analistas de la industria observan que esta podría ganar
más al cargar una comisión sobre la subasta de un libro usado de lo que obtendría ala
vender el mismo título como un libro nuevo. Con más de 30 millones de usuarios
registrados, Amazon está bien posicionada para desafiar a eBay, pues a diferencia de los
visitantes de sitios portal como Yahoo!, los visitantes de Amazon están acostumbrados a
adquirir productos en la web. Esto le puede dar una ventaja sobre los sitios portal, si
logra convertir a sus visitantes en participantes de subastas.
Una de las posiciones agresivas mercadotécnicas que Amazon tomo para promover su
operación de subastas es su “garantía de subastas”, que atiende directamente las
preocupaciones planteadas en los medios por los clientes de eBay respecto de ser
engañados por vendedores sin escrúpulos. Cuando Amazon abrió su sitio de subastas,
acordó reembolsar a cualquier comprador por la mercancía adquirida en una subasta que
no fuera entregada o que fuera”materialmente distinta” de las representaciones del
vendedor. Amazon limito su garantía a artículos que costaran 250 dólares o menos, sin
embargo los compradores de artículos más caros se protegen mediante el uso de un
servicio en depósito de un tercero, el cual conserva el pago del comprador hasta que él o
ella lo reciba y este satisfecha con el articulo adquirido, EBay respondió
inmediatamente al ofrecer a sus clientes una garantía similar, pero no antes de que
Amazon se hubiese capitalizado con base en la cobertura en los medios de su garantía
para establecerse como una competidora seria en la operación de subastas web.
Amazon también ha llevado a cabo una coinversión de riesgo en línea con Sotheby’s, la
famosa casa de subastas británica, para manejar subastas en línea de arte fino,
antigüedades, joyería y otros artículos coleccionables de alto valor. En general es difícil
vender estos artículos en la web debido a la importancia de la inspección directa en
persona, la cual ayuda a establecer la autenticidad del artículo y su estado. Sotheby’s y
su red internacional de distribuidores obtienen los artículos de sus subastas en línea y
garantizan su autenticidad y buen estado, justo como lo hacen en las subastas en
persona. De nuevo Amazon atiende una preocupación seria de algunos clientes más
preciados de eBay, quienes participan en subastas de artículos de elevado valor. La
coinversión de riesgo con Sotheby’s y los recientes boletines de prensa de Amazon
sugieren que esta se trata muy fuertemente de diferenciar su sitio de subastas del de
eBay como un lugar más atractivo para el mercado más alto de subastas.
La mayoría de los sitios de subastas generales web del consumidor invitan a los
vendedores independientes a subastar sus artículos en el sitio. Solo algunos sitios de
subastas generales web del consumidor ofrecen artículos en venta de su propio
inventario. Uno de estos sitios más inusual e interesante es el Klik-klok Dutch Auction.
Klik-Klok vende artículos generales para el consumidor de su inventario a través de un
verdadero formato de subasta holandesa. La figura siguiente muestra una subasta Klik-
Klok en marcha con un reloj de mesa.
Ilustración 3: Subasta holandesa de klik – klok en curso

Buy now
Now
Bajas de precio a medida que la cuenta del Seleccionador de

reloj disminuye a cero cantidad
Estas subastas holandesas ocurren en un periodo muy corto, generalmente en unos

cuantos minutos. El precio comienza a un nivel de arranque establecido y baja cada
tantos segundos a medida que la cuenta del reloj desciende a cero. Los licitadores
pueden ingresar una cantidad equivalente al número que desean en el indicador de
“piezas restantes” y dar un clic al botón “Buy Now!” [¡Compre ahora!] para participar
en una oferta al precio mostrando en el indicador” Current Price” [Precio Actual].
El principal sitio de subastas generales web del consumidor es aun eBay. Aunque parece
que sitios portal o comerciantes web bien establecidos, como Amazon.com, pueden
establecer sitios de subasta se subasta exitosos, deben superar la fuerte ventaja que eBay
ha creado.
Cualquier retador de eBay encontrará que la estructura económica de los mercados se

predispone contra los que recién ingresan. Ya que los mercados se vuelven más
eficientes a medida que compradores y vendedores aumentan (arrojando precios más
justos tanto para compradores como vendedores), los nuevos participantes de subastas
se inclinan por favorecer a los mercados establecidos. Por consiguiente, los sitios de
subastas existentes, como eBay, son inherentemente más valiosos para los clientes que
los nuevos sitios de subastas. Este hecho económico básico, que los especialistas
denominan efecto de cierre [lock-in effect], hará que la tarea de crear otros sitios de
subastas generales web del consumidor sea incluso más difícil en el futuro.
Un ejemplo un tanto irónico del efecto de cierre se da en el mercado japonés de subastas

generales del consumidor, donde, a diferencia de Estados Unidos, Yahoo! fue la primera
compañía importante en ofrecer subastas web. En ese entonces (principios de 1999),
Yahoo! no cobraba comisiones a los vendedores. Cuando eBay entró al mercado
japonés cinco meses más tarde, cobró comisiones y encontró que poca gente estaba
interesada en sus servicios. Aunque Yahoo! ha instituido desde entonces comisiones por
sus subastas, el efecto de cierre ha preservado su fuerte liderazgo en Japón en 2001,

Yahoo! Auctions manejó 95% del mercado de 1600 millones de dólares, mientras que la
participación de mercado de eBay fue de 3 por ciento.
SUBASTAS DE ESPECIALIDAD DEL CONSUMIDOR

En vez de luchar para competir con un rival bien establecido como eBay en el mercado
de subastas generales del consumidor, un grupo de empresas decidieron identificar
objetivos de mercado de intereses especiales y crear sitios de subastas web
especializados que cubran las necesidades de esos segmentos de mercado. Varios de los
primeros sitios de subastas web empezaron con la presentación de artículos de
tecnología como computadoras, partes de computadora, equipo fotográfico e insumos
electrónicos.
Doug Salot arrancó un sitio de subastas, Haggle Online, en septiembre de 1996. Salot
había comprado y vendido equipo de cómputo en los grupos de noticias Usenet de
internet antes de que existiera la web. Se dio cuenta del potencial de la interfaz del
usuario gráfico de la web para crear subastas. Haggle ha expandido oficialmente sus
actividades para incluir artículos no relacionados con computadoras; sin embargo, los
productos de la tecnología continúan siendo su pilar. Incluso, ¡el sitio cuenta con un
museo de computación en línea! Otros sitios dedicados a las computadoras y a los
productos relacionados con éstas son CNET.com y el sitio ZDNet, que pertenece a las
compañías editoras en computación de Ziff-Davis.
A diferencia de los sitios CNET.com y ZDNet, los cuales sólo subastan artículos
proporcionados por vendedores independientes, otros sitios de subasta web venden su
propio inventario de liquidaciones, computadoras restauradas y artículos relacionados
con éstas. Creative Computers, comercializadora por catálogo enviado directamente por
correo—, de hardware y software de cómputo, posee un sitio de subastas de este tipo,
uBid, que tiene como objetivo el mismo mercado de tecnología que ZDNet y
CNET.com. Aunque uBid ha agregado otras categorías de subasta a su sitio, su
verdadera fuerza está en los mercados de computadoras y tecnología.
A pesar de que las computadoras y la tecnología eran de los primeros segmentos de

mercado ovbios que encontrarían las subastas web atractivas en la primera etapa del
comercio electrónico, otros sitios de subastas web especializados surgieron cuando la
web maduró. Aunque sus operaciones son mucho más pequeñas que las de los sitios de
subastas generales del consumidor, algunas compañías que operan subastas de
especialidad para el consumidor han tenido éxito en la creación de partidarios leales.
PotteryAuction.com y JustBeads.com son ejemplos de sitios de subastas que dan
servicio a compradores y vendedores geográficamente dispersos, pero que comparten
intereses altamente focalizados.
Los golfistas en busca de gangas en los clubes nuevos y en los establecidos, las
encontrarán en el Golf Club Exchange. Los entusiastas del vino presentarán ofertas para
sus cosechas favoritas en Winebid Los aficionados al tabaco disfrutarán del cigarrillo
perfecto en Cigarbid.com. Los amantes de las antigüedades y el arte presentarán ofertas
sobre los ofrecimientos del distribuidor en eHammer. Los inversionistas podrán pujar
sobre las tasas que desean ganar en certificados de depósito de USABancShares en su
sitio de subastas web CDenergy
Todos estos sitios logran una ventaja al identificar un sólido segmento de mercado que
cuenta con productos identificables para personas con niveles de ingreso disponible
relativamente altos. Clubes de golf, vino y productos tecnológicos cubren estos
requerimientos muy bien. A medida que otros desarrolladores de sitios de subastas web
identifiquen segmentos de mercado similares, estas subastas especializadas del
consumidor se volverán nichos redituables que puedan coexistir exitosamente con
grandes sitios generales del consumidor, como eBay. Una compañía que ha identificado
una forma completamente diferente de segmentación del mercado de subastas es
CityAuctlon. Ésta registra sus subastas por la ubicación del vendedor de un artículo. La
suposición del sitio es que la gente está más dispuesta a presentar ofertas sobre artículos
ofrecido por una persona local. En respuesta a sitios como CityAuction, eBay ha
agregado una característica a su sitio que agrupa subastas según el área geográfica del
vendedor.
SUBASTAS EN LA WEB DE EMPRESA A EMPRESA

A diferencia de las subastas web del consumidor, las subastas de empresa a empresa
evolucionaron para cubrir una necesidad muy especifica. Muchas compañías
manufactureras necesitan disponer periódicamente de inventarios que no se utilizan o
son excesivos. A pesar de los mejores esfuerzos en la administración de adquisiciones y
producción, las empresas ocasionalmente compran más materias primas de las que
necesitan. Muchas veces, los cambios imprevistos en la demanda del consumidor de un
producto pueden agobiar a los fabricantes con productos terminados o refacciones en
exceso.
Dependiendo de su tamaño, una empresa usará uno de dos métodos para distribuir el
exceso de inventarios. Las grandes compañías algunas veces tienen especialistas de
liquidación, que encuentran compradores para esos artículos de inventarios no
utilizables. Las empresas más pequeñas a menudo venden sus inventarios no utilizables
o excesivos a vendedores de liquidaciones, que son empresas que encuentran
compradores para esos artículos. Las subastas web son la extensión lógica de estas
actividades de liquidación de inventarios hacia un canal nuevo y más eficiente, la
internet.
Dos de los tres principales modelos de subastas web de empresa a empresa que han
surgido son descendientes directos de estos dos métodos tradicionales para el manejo de
exceso de inventarios. En el modelo de compañía grande, la empresa crea su propio sitio
de subastas, que vende el exceso de inventarios. En el modelo de la compañía pequeña,
el sitio de subastas web de un tercero toma el lugar del negociador de liquidaciones y
subasta el exceso de inventarios registrado en el sitio de 'os vendedores más pequeños.
El tercer modelo de subastas web de empresa a empresa se parece al de subastas web
del consumidor. En este modelo, una nueva entidad comercial entra a un mercado que
carecía de eficiencia y crea un sitio en el cual los compradores y vendedores, que

históricamente no han hecho negocios unos con otros, pueden participar en subastas.
Una aplicación alternativa de este modelo ocurre cuando una subasta web reemplaza a
un canal de ventas existente.
Uno de los primeros ejemplos del modelo de compañía grande es el sitio Auction Block
de Ingram Micro, el cual inició en 1997. Ingram Micro es un importante distribuidor de
computadoras y equipo para revendedores de valor agregado (RVA), éstos son
compañías que configuran hardware y software —como servidores de red—, para
usuarios de empresas. Debido a que la tecnología de cómputo cambia rápidamente,
Ingram Micro a menudo se encuentra con dispositivos de disco obsoletos,
microcircuitos de computadoras y otros artículos que anteriormente entregaba a los
negociadores de liquidaciones.
Ingram Micro ahora subasta esos artículos con sus clientes establecidos mediante el sitio
Auction Block. En 2000, esta empresa subastó más de 6 millones de dólares en
inventario obsoleto mediante su sitio Auction Block; ahora ha ampliado el sitio para
incluir pedidos automáticos, licitación automática y adelantos de futuras subastas. Los
principales clientes RVA de Ingram Micro tienen la opción de colocar el programa de
Auction Block en sus propios sitios, lo cual permitirá a sus clientes participar en la
licitación.
Ingram Micro estima que los precios de las subastas que recibe en el sitio promedian
aproximadamente 60% de los costos de los artículos. Este porcentaje se compara
favorablemente con el promedio de 10 a 25% del costo que había obtenido de los
negociadores de liquidaciones. En efecto, grandes compañías como Ingram Micro
remueven a los negociadores de liquidaciones de la cadena de valor y obtienen las
ganancias que éstos recibían; a este proceso se le conoce como desintermediación.
Otra gran compañía de tecnología de cómputo que decidió crear su propio sitio de
subastas para deshacerse del inventario obsoleto es CompUSA. Aunque vende a
individuos, una porción significativa de sus ventas se dirige a los clientes corporativos.
En lugar de vender mediante negociadores de liquidaciones, CompUSA decidió permitir
a empresas medianas y pequeñas presentar ofertas directamente sobre su inventario de
tecnología.
En el segundo modelo de subastas de empresa a empresa, las compañías más pequeñas

venden su inventario obsoleto a través de un sitio de subastas de un tercero
independiente. En algunos casos, estas subastas web están dirigidas por los mismos
negociadores de liquidaciones que siempre han manejado la colocación de inventario
obsoleto. Estos negociadores se han adaptado al entorno cambiante y han aplicado el
comercio electrónico para permanecer en el negocio. Un ejemplo es el sitio DoveBid,
establecido por la Ross-Dove Company, que ha sido una negociadora de liquidaciones
tradicional por muchos años.
Gordon Brothers, otra negociadora de liquidaciones, ha estado vendiendo el inventario

de minoristas fallidos desde 1903. La compañía ha usado su experiencia para lanzar o
ayudar a otros a lanzar diversos sitios web que liquidan inventarios de minoristas, entre
los que se encuentran RetailExchange.com y SmartBargalns.com. Cuando muchas
compañías dot-com empezaron a fracasar, la conocedora compañía de liquidaciones
identificó otra oportunidad comercial: Gordon Brothers creó el sitio Website Recycling
Company, el cual vende sitios web enteros, software, hardware e incluso propiedad
intelectual que quedaron tras las inversiones de riesgo web fallidas.
Otros sitios de subastas de terceros se han iniciado por recién llegados o por compañías
que desean liquidar sus inventarios y están dispuestas a hacer lo mismo por otras
compañías en su industria. Ejemplos de sitios de subastas web de terceros son:
FastParts.com, para componentes electrónicos; CheMatch, de petroquímieos en grandes
volúmenes; y ChemConnect para todo el mercado de químicos. En algunas industrias,
los nuevos mercados de subastas en la web reemplazan a las viejas formas de hacer
negocios; por ejemplo, las compañías de telecomunicaciones pueden comprar o vender
tiempo en sus redes entre sí mediante el sitio de subastas web Band-X. Los vendedores
registran los minutos que tienen disponibles, y su precio en tiempo al aire fluctúa en
relación con las ofertas de los compradores en esos minutos.
Las organizaciones de negociación de valores establecidas, como la New York Stock

Exchange (NYSE) y el Chicago Board of Trade (CBOT), se enfrentan a un desafío
electrónico en sus formas tradicionales de hacer negocios. En 1998, una nueva empresa
de riesgo llamada la International Securities Exchange (ISE) fue fundada por las
corredurías electrónicas E'Trade y Ameritrade Holdings, con contribuciones de otras
firmas de corretaje. Esta nueva bolsa es la primera registrada en Estados Unidos desde
1973. En mayo de 2000, la ISE comenzó a negociar 82 de los contratos de opciones
accionarias más activamente negociadas. La meta de la ISE es proporcionar un foro de
negociación de bajo costo, en el cual la bolsa finalmente pueda negociar 600 opciones
accionarias distintas.
Esta nueva bolsa de valores electrónica es una amenaza para todas las bolsas de valores
existentes, debido a que sus comisiones más bajas podrían atraer a las grandes
negociaciones más lucrativas de emisiones activas de las bolsas establecidas. Una vez
que la ISE esté mejor establecida y amplíe su lista de valores negociados, analistas de la
industria se preguntan si bolsas tradicionales como la NYSE y el GBOT podrán seguir
existiendo.
Otra innovación de subastas en línea es el enfoque de la licitación iniciado por

FreeMarkets. En lugar de usar un sitio de subastas web público, FreeMarkets usa sus
herramientas de software y hardware para coordinar subastas privadas en línea, que
permitan a las empresas solicito ofertas de los proveedores. En lugar de llevar a cabo el
laborioso proceso de enviar una solicitud de paquetes de propuestas a muchos
proveedores, una empresa puede registrar su solicitud para propuestas con FreeMarkets.
Las compañías que han usado este servicio reportan ahorros de 10 a 20% en sus costos
de adquisición. FreeMarkets proporciona a las empresas una forma de adquirir
electrónicamente sin invertir primero en su propio sistema integrado. En efecto, esta
compañía ha trasladado la forma de subasta de primer precio y oferta sellada tradicional

al internet.
SERVICIOS RELACIONADOS CON LAS SUBASTAS

Una preocupación común entre la gente que presenta ofertas en las subastas web es la
confiabilidad de los vendedores. Los estudios recientes indican que hasta 15% del total
de compradores de subastas web no ha recibido los artículos que compró, o ha
descubierto que los artículos son distintos a la descripción del vendedor. Cerca de la
mitad de esos compradores no pudieron resolver sus disputas a su satisfacción. Cuando
adquieren artículos de alto valor, los compradores pueden usar un servicio en depósito
para proteger sus intereses.
Al principio de este documento se trató que un servicio en depósito se constituye por

una parte independiente que retiene el pago del comprador hasta que éste recibe el
artículo adquirido y está satisfecho, porque el artículo es lo que el vendedor describió
que era. Algunos servicios en depósito se encargarán de la entrega del artículo por parte
del vendedor y lo inspeccionarán por el comprador. Sin embargo, los servicios en
depósito sí cobran comisiones que van desde 1 a 5% del costo del artículo, sujeto a una
tarifa mínima. El cobro de la tarifa mínima puede hacer que los servicios en depósito
sean demasiado caros en las compras pequeñas. Los servicios en depósito que manejan
transacciones de subastas web incluyen a Tradenable y SafeBuyer.com. Algunas de
estas empresas en depósito también venden seguros de comprador de subastas, que
protegen a los compradores contra riesgos por falta de entrega y también de algunos
riesgos relacionados con la calidad.
Otro servicio que ofrecen algunas empresas en la web es un directorio de subastas.

Sitios como Auctiortguide.com ofrecen orientación a los nuevos participantes en
subastas, útiles consejos sobre estrategias de licitación y otros aspectos relacionados con
subastas para compradores y vendedores más experimentados. El sitio AuCtionWatch
es un directorio de subastas que proporciona ligas a subastas clasificadas por categoría,
asesoría para participantes en subastas y otros servicios de información tanto para
compradores como vendedores. Las funciones de búsqueda universal de AuctionWatch
proporcionan una poderosa herramienta de búsqueda y una lista completa de categorías.
Algunos sitios web que ofrecen búsqueda de subastas y servicios de control de precios
son AuctionBeagle, AuctionHawk y BidXS. Estos sitios permiten a los usuarios
monitorear la acción de licitación sobre artículos específicos o categorías de artículos
cuando ésta ocurre en algunos sitios de subastas web más populares. Price Watch es un
sitio patrocinado por publicistas, en el que los anunciantes colocan sus precios de venta
actuales para hardware, software de computadoras y artículos electrónicos de consumo.
Aunque este monitoreo es un servicio de menudeo diseñado para ayudar a los
compradores con conocimiento a encontrar el mejor precio de artículos nuevos, los
participantes de subastas web encuentran que les puede ser útil para sus estrategias de
licitación. PriceSCAN es un servicio de monitoreo de precios similar, que también
incluye precios de libros, películas, música y artículos deportivos, además de los tipos
de artículos monitoreados por Price Watch.
Tanto los compradores como los vendedores adquieren software que les ayuda a
administrar sus subastas web. Los vendedores a menudo manejan muchas subastas al
mismo tiempo. Compañías como Ándale venden software de administración de subastas
que ayuda a los vendedores a crear páginas de subastas y manejar los detalles de las
mismas, como el pago y el seguimiento del embarque.
Para los compradores, algunas compañías venden software de apuesta segura. El

software de apuesta segura observa el avance de la subasta hasta el último segundo o
dos del reloj de la subasta. Justo cuando la subasta está a punto de concluir, el software
de apuesta segura coloca una oferta lo suficientemente alta para ganar la subasta (a
menos que la oferta exceda un límite establecido por el propietario del software de
apuesta segura). Debido a que el software sincroniza su reloj interno con el reloj del
sitio de la subasta, el software casi siempre le gana a un licitador humano. El primer
software de apuesta segura, llamado Cricket Jr., fue elaborado por David Eccles en
1997. Eccles vende el software en su sitio Cricket Sniping Software. Otros vendedores
de software de apuesta segura han entrado al mercado —y cada uno afirma que su
software superará a otro de apuesta segura.
Otro servicio que los licitadores y vendedores de subastas usan es el de los pagos
electrónicos, el cual lo proporcionan compañías como PayPal y muchos sitios de
subastas. Aunque estos servicios de pagos se emplean actualmente más a menudo en los
sitios de subastas, cada vez más sitios web los están aceptando.
SUBASTAS DE OFERTA DEL VENDEDOR (INVERSAS) Y SITIOS

DE COMPRA DE GRUPOS
Una subasta inversa también denominada subasta de contratación, es una herramienta
utilizada en las empresas industriales para la contratación de negocios. Es un tipo de
subasta en la que se invierte el papel de comprador y vendedor, con el objetivo principal
de impulsar los precios de compra a la baja. En una subasta inversa, los vendedores
compiten para obtener negocios.
La subasta inversa es una estrategia utilizada por muchas organizaciones administrativas

de compras y suministros para la gestión del gasto, como parte del abastecimiento
estratégico y las actividades de gestión global de suministro.
En una subasta normal, el vendedor pone un artículo a la venta. Varios compradores

ofrecen algo por el artículo y uno o varios de los mejores postores compran los bienes a
un precio determinado a la conclusión de la licitación.
En una subasta inversa, el comprador contrata un creador de mercado para ayudar a

hacer los preparativos necesarios para llevar a cabo la subasta inversa. Esto incluye: la
búsqueda de nuevos proveedores, la formación de nuevos proveedores y titulares, la
organización de la subasta, gestionar el evento de la subasta, y proporcionar datos de la
subasta a los compradores a fin de facilitar la toma de decisiones.
Las empresas en la actualidad, se ven en la necesidad de reducir sus gastos en cualquier

área del negocio que les permita hacerlo. Éstas áreas incluyen desde recursos humanos
hasta la compra de bienes y servicios.
A través de los procesos convencionales de compras, las empresas se encuentran

muchas veces con algunas dificultades a la hora de encontrar proveedores de materias
primas y servicios. Una de las dificultades más comunes es el tiempo tomado en todo el
proceso.
En la actualidad, la mayoría de las empresas deciden seleccionar a un proveedor para

hacer negocios y lo mantienen a lo largo del tiempo en lugar de siempre estar buscando
la mejor oferta disponible en el mercado. Esto es natural ya que muchas de estos
acuerdos de negocios se basan en relaciones de confianza entre las empresas, mismos
que son difíciles de lograr en los negocios de un día para otro.
La tecnología y el Internet han venido ayudando a facilitar las cosas en este sentido.
Una solución disponible para las empresas es la Subasta Inversa Electrónica. Para
aquellos que no conocen el concepto, en la subasta inversa, el que envía la propuesta es
el vendedor y no el comprador. El que publica la subasta es el comprador y no el
vendedor. En la Subasta Inversa Electrónica, el medio sobre el cual se hace la
publicación, se da el seguimiento y se toma la decisión es el Internet.
Las Subastas Inversas a través de Internet se han vuelto más populares sobretodo en
empresas grandes que cuentan con el capital y la tecnología para dar soporte a sistemas
con tráfico de proyectos y proveedores suficientes para que la inversión sea rentable. En
el caso de México, el gobierno ha logrado desarrollar la tecnología para contar con el
servicio de Subastas Inversas a través de Compranet.
Hay muchas ventajas para ambos compradores y vendedores al utilizar la Subasta

Inversa como un medio para facilitar las compras y ventas.
Para los compradores, los gastos en tiempo son menores y por lo tanto los costos.
Tradicionalmente, en subastas inversas, el comprador solicita propuestas detalladas de
los proveedores. Cada proveedor tiene su forma de creación y entrega de estas
propuestas. En la Subasta Electrónica Inversa, el sistema administra todo el proceso de
la subasta, permitiéndole al usuario dedicar el tiempo a otras actividades de valor
agregado.
Con la Subasta Inversa, los compradores crean la subasta y se invita a los vendedores
potenciales para que envíen sus propuestas y su capacidad de cumplimiento /
calificaciones. Debido a que todas las propuestas se envían con el mismo formato, el
compararlas resulta mucho más fácil.
Al final, existen mayores posibilidades de seleccionar a un vendedor calificado que

pueda cubrir la necesidad a un buen precio y a tiempo.
Para los vendedores, una de las ventajas más importantes es la igualdad en oportunidad
de participación en la subasta. Esto promueve a que los vendedores no solamente sean
motivados a bajar sus precios sino que en cambio agreguen mayor calidad a los
servicios o productos sobre los que están enviando sus propuestas. De esta forma se
motiva a que el comprador vea más allá del precio final al tomar su decisión en la
subasta.
Una variación interesante del modelo de subastas tradicional ha llegado a la web en

sitios como Respond.com. En esta variación, los vendedores licitan los precios a los que
están dispuestos a vender. Estas subastas se denominan, algunas veces, subastas
inversas, ya que el papel del licitador como comprador es inverso al del licitador como
vendedor. Por ejemplo, en el sitio Respond.com, el visitante llena una forma que
describe el artículo o servicio en el que está interesado. El sitio, entonces, envía la
solicitud del visitante a un grupo de comerciantes participantes, quienes a su vez le
mandan un correo electrónico con ofertas sobre el artículo a un precio particular. Este
tipo de oferta se llama oferta inversa. Así, el comprador puede aceptar la oferta más baja
o la que mejor cumpla con sus criterios.
Mucha gente considera a Priceline.con un sitio de subastas de oferta del vendedor, el

cual permite a sus visitantes establecer el precio que estén dispuestos a pagar por los
boletos de avión, renta de automóviles, habitaciones de hotel, entre otros servicios. Si el
precio es suficientemente alto, la transacción se completa. Sin embargo, Priceline.com
completa muchas de sus transacciones a partir de un inventario que ha adquirido de las
aerolíneas, las agencias de renta de automóviles y los hoteles. Conforme va liquidando
sus inventarios, opera más como una negociadora de liquidaciones que como una
verdadera subasta inversa.
Muchas empresas crean tipos de mercados electrónicos para conducir transacciones

B2B y la mayoría de estas incluyen subastas y subastas inversas. En 2001, la productora
de vidrio y materiales para construcción Owens Corning manejó más de 200 subastas
inversas de diferentes artículos químicos, conductores, accesorios para tuberías e,
incluso, agua embotellada. El hecho de hacer que sus proveedores presenten una oferta
para abastecer esos artículos ha reducido el costo de éstos en un promedio de 10%.
Debido a que Owens Corning compra casi 3400 millones de dólares cada año, el
potencial de futuros ahorros en costos es significativo. Tanto la U.S. Navy como la
General Services Administration del gobierno federal experimentan con las subastas
inversas para adquirir una pequeña parte de los miles de millones de dólares que gastan
cada año en materiales y suministros.
No todas las compañías se muestran entusiastas sobre las subastas inversas. Algunos
ejecutivos de compras argumentan que éstas hacen que los proveedores compitan tan
sólo en precio, lo que puede conducir a que los proveedores economicen esfuerzos en
calidad u omitan las fechas programadas de entrega. Otros argumentan que las subastas
inversas pueden ser útiles en los artículos básicos no estratégicos, que han establecido
estándares de calidad. Sin embargo, como R. Gene Richter observó en una entrevista,
publicada en Purchasing en 2001: "Todo es estratégico para alguien. Hablemos de
bolígrafos. Una secretaria tiene manchas sobre toda su blusa nueva de marca, porque el
bolígrafo que usted compró por un centavo y medio gotea". Con argumentos
convincentes en ambos lados, la medida en la que las subastas inversas se emplearán en
el sector B2B aún no queda clara.
Otra nueva empresa web es el sitio de compra en grupo. En un sitio de compra en

grupo, el vendedor coloca un artículo con un precio. Mientras los compradores
individuales presentan ofertas del artículo (estas ofertas son acuerdos para comprar una
unidad del mismo, pero sin especificar el precio), el sitio puede negociar un mejor
precio con el proveedor. El precio colocado finalmente disminuye sólo si aumentan las
ofertas. Los tipos de productos ideales para los sitios de compra en grupo son aquellos
cuyas marcas tienen un prestigio bien establecido. Esto permite a los compradores tener
confianza en que obtienen una buena ganga, sin demeritar la calidad por negociar el
precio. Los productos también deben tener una elevada proporción valor-tamaño y no
deben ser perecederos.
Mercata fue el primer sitio importante de compras en grupo en la web, pero cerró en
enero de 2001. Algunos sitios aún ofrecen compras en grupo, como el sitio europeo
LetsBuylt.com; sin embargo, los sitios de compras en grupo del consumidor han tenido
dificultad en atraer el interés de los vendedores. Las compañías que venden productos
que se ajustan bien a los esfuerzos de compras en grupo —como computadoras,
electrónicos de consumo y aparatos pequeños— no están muy interesados en trabajar
con este tipo de compras, pues no han encontrado ninguna ventaja convincente en
ofrecer precios reducidos sobre su mercancía a los sitios de compras en grupo. La
mayoría de estos vendedores considera que los sitios canibalizan las ventas de productos
en sus canales de ventas existentes y temen ofender a los distribuidores actuales de sus
productos mediante la venta de compras en grupo.
¿CUÁLES SERÍAN LAS VENTAJAS PARA LOS COMPRADORES Y

VENDEDORES EN ESTA MODALIDAD?
Los compradores participantes en una subasta inversa tienen varios beneficios: una más
variada oferta de precios, menor coste de gestión, un proceso más rápido y transparente,
información en tiempo real y la opción de comprar el producto o servicio en el menor
precio. Por otro lado, el vendedor posee varios beneficios a la hora de participar en una
subasta inversa, como poder ofrecer precios más competitivos de venta, tener acceso a
nuevos clientes, y lograr un mayor número de negociaciones.
ESTRATEGIAS DE COMUNIDADES VIRTUALES Y PORTALES

Considerado la siguiente escena, Fran Dennison ha llegado a París un día antes para
asistir a una serie de reuniones de negocios. Espera recuperarse del retraso aéreo y
disfrutar de una comida francesa antes de comenzar a trabajar. Ha descubierto un
agradable café y, con su conocimiento básico del francés, ha ordenado su almuerzo con
éxito. Fran lee, en la sección económica de Le Monde (periódico local), un artículo
sobre uno de los socios comerciales que conocerá mañana, pero su francés no es lo
suficientemente bueno para entender completamente el artículo. Abre su computadora
portátil e ingresa una solicitud de servicios de traducción. Especifica que necesita una
traducción inmediata en tiempo real de hasta 500 palabras y está dispuesta a pagar hasta
20 centavos por palabra. Especifica que el material a traducirse es un artículo en Le
Monde de hoy; y también ingresa el título del artículo. Su computadora, que contiene
una liga celular a su red en la oficina, lanza una búsqueda inmediata de comunidades y
mercados en línea para este servicio preciso.
Dos minutos más tarde, aparece un mensaje en su computadora proveniente de un

estudiante graduado en francés en Estados Unidos, Philippe Desmarest. Su mensaje
indica que está dispuesto a realizar la traducción inmediata a la tasa cotizada por Fran y
que su computadora ha encontrado el artículo en el sitio de Le Monde. Cinco minutos
después, una traducción en inglés aparece en el buzón de Fran y 94.20 dólares se
trasladaron de su cuenta de cheques a la de Philippe. Fran tiene tiempo de leer el
artículo y pensar cómo ajustará su presentación en la reunión de mañana antes de que
llegue su ensalada.
Esta escena podría no ocurrir hoy, pero está muy cerca de ser posible. Tres elementos
claves se requieren para hacer que cosas, como la traducción sobre pedido de Fran, sean
una realidad: tecnología de comunicaciones por celular-satélite, mercados electrónicos y
agentes de software. Estos tres elementos existen hoy en día, pero aún tienen que ser
integrados.
La tecnología de comunicaciones por celular-satélite, capaz de vincular a Fran con la

internet, ya existe y puede ser integrada a computadoras portátiles, asistentes personales
digitales (APD) y teléfonos móviles. En el capítulo 5, usted aprendió que los mercados
electrónicos han crecido en el sector B2B. Cuando las tecnologías de transmisión de
datos -h inalámbricos y por satélite se integran a los mercados, éstos son capaces de
servir a la gente que desea comprar y vender un amplio margen de productos y
servicios. Las empresas como AvantGo proporcionan descargas de contenidos de sitios
web, noticias, revisiones de restaurantes y mapas para APD.
El equipo de trabajo de desarrollo de medios y software del MIT y otros investigadores

han desarrollado varios agentes de software inteligente (también llamados robots de
software, o bots), que son programas que buscan en la web artículos para vender, que
cubren las especificaciones del comprador. Además de encontrar correspondencias de
productos, los agentes de software, como Simón, pueden encontrar el precio más bajo
de un artículo. Simón es uno de los mejores agentes de compras actualmente
disponibles.
Algunos agentes de software se centran en una categoría de producto en particular,

como Best Book Buys, el cual busca en más de 20 librerías en línea los mejores precios
en libros. Además de obtener información de precios, los investigadores han
desarrollado otros agentes de software que examinan las clasificaciones de reputación
tanto de compradores como de vendedores. De la misma manera como eBay hace que
los informes sobre la reputación de vendedores y compradores estén disponibles para
ambos, agentes de software más generales pueden crear y buscar bases de datos de todo
tipo de transacciones de compra-venta en la web. Un sitio web llamado BotSpot, que se
mantiene por internet.com, contiene información sobre diferentes agentes de software,
incluyendo una lista de más de 40 sitios bot de compras.
En la siguiente sección verá cómo las compañías crean comunidades virtuales en la web
para gente como Fran, quien participa en los procesos comerciales sobre los que usted
aprendió al comienzo de ese libro: identificar clientes, promover y vender productos y

servicios a estos clientes, comprar materias primas y suministros, y administrar tanto las
operaciones internas de la empresa como sus relaciones con otros participantes en las
cadenas de suministro.
COMUNIDADES VIRTUALES
HISTORIA
La idea de las comunidades virtuales surge cuando aparece Internet, y en el caso de

comunidades no informáticas mucho más anteriores a la invención de la misma radio.
La primera comunidad virtual nace en la década de los 70's, si bien no es hasta los años
´90 cuando se desarrollan de forma exponencial y se convierten en accesibles para el
público en general, todo ello gracias al nacimiento de la World Wide Web (WWW) y la
generalización de herramientas como el correo electrónico, los chats o la mensajería
instantánea. Hasta entonces, su uso quedaba limitado al ámbito científico y a los
expertos en informática.
Los usuarios civiles, sin acceso a Internet, implementaron y popularizaron el uso del
BBS o Bulletin Board System (Sistema de Tablón de Anuncios), un sistema que
funcionaba mediante acceso por módem mediante línea telefónica a una central (el
BBS) que podía basarse en una o más líneas telefónicas. En los BBS era posible
entablar conversaciones, publicar comentarios, intercambiar archivos, etc. Por lo mismo
que eran accedidos por línea telefónica, eran comunidades independientes. Era muy
común en la época que individuos particulares utilizaran sus equipos propios de casa
para proveer el servicio hasta con un solo módem de entrada.
Hoy en día, las comunidades virtuales son una herramienta muy útil desde un punto de
vista empresarial, ya que permiten a las organizaciones mejorar su dinámica de trabajo
interno, las relaciones con sus clientes o incrementar su eficiencia procedimental. En
cuanto a su función social, las comunidades virtuales se han convertido en un lugar en el
que el individuo puede desarrollarse y relacionarse con los demás, actuando así como un
instrumento de socialización y de esparcimiento. Según estimaciones de Kozinets
(1999), en el año 2000 existían en la red más de 40 millones de comunidades virtuales.
DEFINICIÓN
Se puede definir una comunidad virtual como el conjunto de personas reunidas por un
interés común, que mantienen su relación a lo largo del tiempo y que utilizan Internet
para comunicarse o Un Espacio Virtual es un grupo de personas que comprende los
siguientes elementos:
– Desean interactuar para satisfacer sus necesidades o llevar a cabo roles

específicos.
– Comparten un propósito determinado que constituye la razón de ser de la
comunidad virtual.
– Con unos sistemas informáticos que medían las interacciones y facilitan la
cohesión entre los miembros.
El mayor freno que existe al desarrollo de comunidades es la dificultad de organización

interna de las mismas. En muchos casos, se pierde demasiado tiempo creando la
estructura de la comunidad, con lo que se llega a perder el verdadero sentido de la
misma, confundiendo la estructura con el ser del grupo.
La comunidad Virtual queda definida por 3 aspectos distintos:
– La comunidad virtual como un lugar: en el que los individuos pueden mantener

relaciones de carácter social o económico.
– La comunidad virtual como un símbolo: ya que la comunidad virtual posee una
dimensión simbólica. Los individuos tienden a sentirse simbólicamente unidos a
la comunidad virtual, creándose una sensación de pertenencia.
– La comunidad virtual como virtual: las comunidades virtuales poseen rasgos
comunes a las comunidades físicas, sin embargo el rasgo diferenciador de la
comunidad virtual es que ésta se desarrolla, al menos parcialmente, en un lugar
virtual, o en un lugar construido a partir de conexiones telemáticas.
OBJETIVOS
Los objetivos principales de la comunidad virtual son los siguientes:
– Intercambiar información (obtener respuestas)

– Ofrecer apoyo (empatía, expresar emoción)
– Conversar y socializar de manera informal a través de la comunicación
simultánea
– Debatir, normalmente a través de la participación de moderadores.
TIPOS
Hay diferentes tipos de comunidades virtuales
– Foros de discusión
– Correo electrónico y grupos de correo electrónico
– Grupos de noticias
– Video Conferencias
– Chat
– Dimensión de Usuario Múltiple: es un sistema que permite a sus usuarios
convertirse en el personaje que deseen y visitar mundos imaginarios en los que
participar junto a otros individuos en juegos u otro tipo de actividad.
– Gestores de contenido
– Sistemas Par to Par (P2P)
– BBS o Bulletin Board System (sistema de tablón de anuncios
Y además de las de carácter informático, existen las que se enlazan a través de otros
medios:
– Cajas de Chat populares a inicio de los 90, consistían en una central telefónica
en la que coincidían varios usuarios.
– Comunidades de Radioaficionados, tan antiguas como el mismo invento y
vigentes aún se encuentran por canales de radio abierta e intercambian
información sin estar físicamente en el mismo sitio.
– Televisivas, generalmente con un programa como anfitrión que concentra los
contactos de los miembros e intercambia con ellos a través de la emisión
televisiva.
ASPECTOS A CONSIDERAR
A continuación se muestran cuales son los principales aspectos a considerar para

alcanzar el máximo desarrollo de las iniciativas empresariales sustentadas en
comunidades virtuales.
– Una comunidad virtual se asienta sobre 2 pilares fundamentales: La

comunicación y un deseo de relación entre los miembros con intereses comunes
– Medir el éxito
– Fortalecer el sentimiento de comunidad
– Analizar necesidades
– Fomentar la autogestión
– Minimizar el control
– Especializar papeles
– Estructura tecnológica
VENTAJAS
La principal ventaja de formar una comunidad virtual alrededor de su sitio web es la de

fidelizar a los usuarios que la visiten. Las claves del éxito de un sitio web o portal son
las mismas que las de cualquier otro negocio basado en servicios: atraer usuarios y
fidelizarlos.
Para atraer usuarios es necesario crear contenidos que sean interesantes para el sector al
que nos dirigimos. También es muy importante dar de alta el sitio web en buscadores
prestando especial atención a las palabras clave que mejor representen el contenido del
portal.
Fidelizar usuarios es bastante más complicado. ¿Qué motivo podría tener un internauta
que visita por primera vez nuestra web para volver más adelante o incluso para visitarla
periódicamente? Básicamente puede haber tres razones para ello:
Porque se le da un servicio que le resulta útil. Por ejemplo, envío de postales por
email, cuentas de correo gratuitas, tablón de anuncios, etc.
Porque se renueva a menudo el contenido del sitio web y periódicamente regresa para
ver las novedades.
Porque a través del sitio web ha entrado en contacto con otros usuarios con intereses
similares y se ha quedado "enganchado" a chatear con ellos, o a seguir y participar en
las discusiones y votaciones creadas en los foros.
Otra de las ventajas que tienen las comunidades virtuales es que son sencillas y
económicas, puesto que son los propios visitantes del sitio web los que crean el interés
por el mismo en un virtuoso ciclo de retroalimentación positiva.
BENEFICIOS QUE APORTAN Y OTROS VARIOS
Los principales beneficios que aportan las comunidades virtuales en los negocios son
los siguientes.
– Branding
– Marketing de relaciones
– Reducción de costes
– Provisión de ingresos
– Desarrollo de nuevos productos
– Introducción de nuevos productos
– Creación de barreras a la entrada
– Adquisición de nuevos clientes
– Cibercultura
PRIMERAS COMUNIDADES WEB

Una de las primeras comunidades web fue WELL, que son las siglas de "whole earth
'lee-tronic link" [liga electrónica para toda la Tierra] y antecede a la web. Comenzó
como una serie de diálogos entre los autores y lectores de la publicación Whole Earth
Review en 1985. La mayoría de los miembros de WELL provenían originalmente del
área de la Bahía de San Francisco, cuya herencia contracultural se trasmitió de manera
significativa al ambiente de WELL. Los miembros de WELL pagan una cuota mensual
por participar en sus foros y conferencias. Asimismo, la WELL ha sido la casa de
muchos investigadores y participantes importantes en el crecimiento de la internet y la
web. Su membresía también incluye a destacados escritores y artistas. En 1999, la
editora de la revista electrónica Salón.com adquirió la WELL y ha mantenido el sentido
de comunidad que ha existido allí por 14 años.
Cuando la web surgió a mediados de la década de 1990, su potencial para crear nuevas
comunidades virtuales fue rápidamente explotado. En 1995, Beverly Hills Internet abrió
un sitio de comunidad virtual que presentaba dos cámaras web dirigidas hacia las calles
de Hollywood y que tenían ligas a sitios de información sobre entretenimiento. El tema
de esta comunidad fue la formación de ciudades digitales en torno al foco de atención
de las cámaras web. Los fundadores de Beverly Hills Internet deseaban crear un sentido
de comunidad y creían que las cámaras web ayudarían a lograr esa meta. Esperaban que
la gente se sintiera atraída por las imágenes de las cámaras web y sumara sus propias
contribuciones convirtiéndose, por lo tanto, en miembros de un vecindario virtual. Se
concedía a los miembros espacio libre en el sitio para que crearan sus páginas dentro de
estas ciudades virtuales y de esta manera contribuyeran. Como resultó, las cámaras web
nunca atrajeron mucho tráfico, pero la oferta del espacio web gratuito sí. Las primeras
ciudades digitales se crearon en torno a las cámaras web en el área de Los Ángeles y,
por lo tanto, recibieron el nombre de comunidades del área de Los Ángeles. Cuando el
sitio creció para incluir más áreas geográficas, cambió su nombre a GeoCities, que
obtuvo ingresos al vender publicidad en las páginas web de sus miembros y en páginas
que aparecen de pronto cada vez que un visitante tenía acceso al sitio de un miembro.
GeoCities creció rápidamente y fue adquirido en 1999 por Yahoo! por 5000 millones de
dólares.
Otros sitios similares se volvieron comunidades virtuales. Tripod se fundó en 1995, en

Massachusetts, y ofreció a sus participantes espacio gratuito en páginas web, salas de
chateo, noticias y actualizaciones meteorológicas, así como páginas de información
sobre salud. Como GeoCities, Tripod vendía publicidad en sus páginas principales y en
las páginas web de sus participantes. El sitio de motor de búsqueda Lycos compró
Tripod en 1998 por 58 millones de dólares.
Theglobe.com, que también arrancó en 1995, fue la consecuencia de un proyecto de

clase en Cornell University. Los estudiantes que crearon el sitio incluyeron tableros de
boletines, salas de chateo, áreas de discusión y anuncios personales; luego vendieron
publicidad para apoyar la operación del sitio. Aunque Theglobe.com ofrecía espacio
gratuito; para páginas web, no hizo énfasis en esa característica en la misma medida en
que lo habían hecho las comunidades virtuales rivales. Theglobe.com rechazó varias
ofertas para comprar su comunidad durante su existencia; al final experimentó declives
en sus ingresos; por publicidad durante el deslizamiento económico de 2000 y
finalmente cerró en 2001.
CONSOLIDACIÓN DE LA COMUNIDAD WEB

Las comunidades virtuales de consumidores pueden continuar como proposiciones para
ganar dinero, cuando menos, como organizaciones que ganan suficiente para cubrir los
gastos si ofrecen algo suficientemente valioso que justifique un cargo por membresía.
Por ejemplo, la gente que se une a la comunidad WELL obtiene acceso a un grupo muy
interesante de miembros que frecuentan las áreas de discusión de WELL, las cuales son
exclusivas para estos miembros. Por consiguiente, la WELL ha podido cobrar una cuota
mensual por membrecía. Como usted aprendió en la sección anterior, la mayoría de las
comunidades virtuales no han podido apoyarse y han cerrado, o bien, se han vendido a
compañías como Yahoo! o sitios que tienen otras actividades generadoras de ingresos,
que pueden proporcionar a la comunidad adquirida. Las estrategias que se fundamentan
en una combinación de comunidades virtuales y otras actividades se llaman estrategias
del portal web, que se discutirán en la próxima sección.
ESTRATEGIAS DE PORTAL WEB

Para finales de la década de 1990, las comunidades virtuales vendían publicidad para
generar ingresos. Los sitios de motor de búsqueda y directorios web también vendían
publicidad para generar ingresos. A partir de 1998, una ola de compras y fusiones se dio
entre estos sitios. Los nuevos sitios que surgieron aún usaban un modelo de generación
de ingresos sólo por publicidad e incluían todas las características ofrecidas por sitios de
comunidades virtuales, sitios de motores de búsqueda, directorios web y otros sitios que
proporcionaban información y de entretenimiento. Estos portales, se denominan así
porque su meta es ser la puerta de cada navegador web a la web.
PORTALES WEB SOSTENIDOS POR LA PUBLICIDAD

Algunos observadores consideran que los sitios portal web tienen posibilidades de llegar
a ser grandes empresas generadoras de ingresos en el futuro y que es una sabia
estrategia comercial añadir características de portal a los sitios existentes o convertirlos
en portales. Consideran que incorporar el sentido de pertenencia, desarrollado en las
comunidades web con las accesibles herramientas del motor de búsqueda y los sitios de
directorios web, dará por resultado sitios con alto grado de adherencia, que serán
extremadamente atractivos para los publicistas.
Una medida aproximada de adherencia es cuánto tiempo invierte cada usuario en el

sitio. La tabla número 2 enumera los 10 sitios más populares en la web, tomados con
base en el número de usuarios caseros que tuvieron acceso a ellos durante la semana del
7 de octubre de 2001. La información en la tabla 2 es una adaptación del informe de
Nielsen/NetRatings y muestra sitios agrupados por propietario. Por ejemplo, los
números para AOL Time Warner incluyen actividad en todos los sitios operados por
AOL Time Warner. La tabla 3 muestra las mismas clasificaciones para gente que tuvo
acceso a estos sitios desde sus computadoras en el trabajo.
(Nota: La gente que tiene acceso de banda ancha en el trabajo y no en casa, a menudo usa sus
computadoras en el trabajo para negocios personales durante las horas no laborales.)
Tabla 2: Adherencia de sitios web populares a los que se tiene acceso desde
computadoras en casa
Nombre Minutos por visitante único Millones de visitantes únicos
Ebay 35 7
Sitios Yahoo! 26 31
MSN 22 29
AOL Time Warner 16 39
Disney 15 7
Exite @ Home 13 7
Lycos Network 8 9
Google 6 6
About.com 5 6
Microsoft 4 10
Adaptado de los informes del 7 de octubre de 2001, publicados por Nielsen/NetRatings en
http://nielsennetratings.com/
Tabla 3: Adherencia de sitios web populares a los que se tiene acceso desde
computadoras en el trabajo
Nombre Minutos por visitante único Millones de visitantes únicos
Ebay 52 6
Sitios Yahoo! 52 19
MSN 32 18
AOL Time Warner 27 20
Disney 16 6
Amazon.com 11 5
Google 9 6
Microsoft 6 9
Lycos Network 6 6
About.com 6 5
Adaptado de los informes del 7 de octubre de 2001, publicados por Nielsen/NetRatings en
http://nielsennetratings.com/
Nielsen NetRatings determina la popularidad del sitio mediante la medición del número
de visitantes únicos en un sitio. Estos sitios líderes tuvieron entre 5 y 39 millones de
visitantes únicos durante la semana medida. En las tablas 2 y 3, los sitios no están
clasificados por popularidad, sino por el número promedio de minutos que los usuarios
estuvieron en ellos. Debido a que los portales web solicitan a sus miembros información
demográfica sobre ellos, el potencial para elaborar una mercadotecnia específica es muy
alto. Así, los observadores de la industria que predicen el éxito de los portales web
pueden tener razón. Más de la mitad de los 10 principales sitios web más visitados, que
se muestran en las tablas 2 y 3 ,son portales web. Las cuentas de visitantes más altas
permiten elevar las tarifas de publicidad de estos sitios. En el pasado, los portales web
podían obtener pagos en efectivo anticipados de los anunciantes, lo cual es muy inusual
para cualquier tipo de venta de publicidad. Tal es el caso de Excite, que pagó a Netscape
(ahora parte de AOL) una tarifa anticipada de 70 millones de dólares por los derechos
por dos años de una ubicación preferente de publicidad en su sitio de portal web
Netcenter. Otros sitios portales han negociado convenios de publicidad, que incluían un
porcentaje de ventas generado por iniciativas de venta en el sitio portal.
Las compañías que manejan los portales web ciertamente creen en el poder de éstos. Por
ello, han agregado, de manera agresiva, atributos atractivos como salas de chateo,
correo electrónico y funciones de calendario a menudo mediante la compra de las
compañías que crean esas características. Además de comprar el sitio de comunidad
virtual Tripod, Lycos adquirió el directorio en línea who where? por 133 millones de
dólares. Tan sólo en 1999, Yahoo! gastó más de 10 000 millones de dólares en efectivo
y acciones para aumentar la serie de servicios disponibles en su sitio de portal web.
Desde luego, los portales web sostenidos por la publicidad, dependen de un flujo
consistente de ingresos producto de ésta. El gasto de publicidad en la web ha declinado
precipitadamente desde mediados de 2000, y esta tendencia ha dañado seriamente las
perspectivas comerciales, incluso de los portales web más grandes y mejor conocidos,
como Yahoo! y Excite. Muchos portales más pequeños han cerrado. El futuro del portal
web sostenido por publicidad es incierto en este momento.
PORTALES WEB DE MODELO MIXTO

Uno de los portales web más exitosos es AOL, el cual siempre ha cobrado una cuota a
sus usuarios y siempre ha manejado publicidad en su sitio. Muchos portales web, que
ahora luchan con sus modelos de ingresos sostenidos por la publicidad, se han movido
gradualmente hacia la estrategia de AOL. Yahoo! ahora cobra por el servicio telefónico
de internet, que había sido gratuito. Aunque todavía ofrece cuentas de correo electrónico
gratis, vende otros atributos o servicios como más espacio para almacenar mensajes y
archivos anexos a los miembros que pagan por el servicio de correo electrónico
"premium".
Otros portales web sostenidos por la publicidad siguen la iniciativa de Yahoo! en una
estrategia llamada monetización de globos oculares o monetización de visitantes. La
monetización se refiere a la conversión de los visitantes regulares de sitios existentes,
que buscan información o servicios gratuitos en suscriptores que paguen cuotas o
compradores de servicios. Muchos portales que han realizado estas campañas de
monetización están preocupados por la reacción que puedan tener los visitantes. No
están seguros de cuántos visitantes quedarán y pagarán por los servicios que habían
estado recibiendo sin costo alguno.
Recientemente, cada vez más analistas de la industria predicen el fin de la "web
gratuita". Aunque los sitios de portal más grandes podrán sobrevivir usando un modelo
de ingresos mixto, no queda claro cómo lo harán a los portales más pequeños.
FUENTE DE INFORMACIÓN
1. Cap. 6: Subastas en la Web, Comunidades Virtuales y Portales Web. [aut. libro] Gary P.
Schneider. Comercio Electrónico. s.l. : Thomson, 2004, págs. 218-251.

Subasta en La Web

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