FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Y RECURSOS

HUMANOS

ESCUELA PROFESIONAL DE ADMINISTRACIÓN DE NEGOCIOS

INTERNACIONALES

“EXPORTACIÓN DE HARINA DE PLÁTANO CON QUINUA AL

MERCADO ESTADOUNIDENSE”
TRABAJO PRESENTADO PARA EL CURSO DE
PROYECTOS DE EXPORTACIÓN E IMPORTACIÓN

PROFESOR ALVARADO AREVALO VICTOR MANUEL

PRESENTADO POR:

AYAQUI CHIPANA, ANGELICA

BERROCAL CORTEZ, SOLANGE
KOO RIOJA, FELIX
IBARRA HUACACOLQUE, GIANELLA
IZAGUIRRE QUISPE, JHONATAN

SECCIÓN:
11N

Lima-Perú

2016
 INDICE

RESUMEN
INTRODUCCION

CAPITULO I: PLAN ESTRATÉGICO Y ORGANIZACIONAL

1.1. DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESA

1.2. ANTECEDENTES DE LA EMPRESA
1.3. DATOS DE LA EMPRESA.
1.4. ANÁLISIS DE POTENCIAL EXPORTADOR-IMPORTADOR.
1.5. PLAN ESTRATÉGICO
1.5.1. Misión
1.5.2. Visión
1.5.3. Valores
1.5.4. Objetivos
1.5.5. Estrategias
1.5.6. Foda
1.6. CADENA DE VALOR E IDENTIFICACIÓN DE LOS PROCESOS MEDULARES
1.7. PLAN ORGANIZACIONAL
1.8. ASPECTOS SOCIETARIOS, LEGALES, PROPIEDAD INTELECTUAL, CONTABLES
Y TRIBUTARIOS

CAPITULO II: PLAN DE MARKETING INTERNACIONAL

2.1. INVESTIGACIÓN DE MERCADOS

2.1.1. Clasificación Arancelaria
2.1.2. Información de tratado bilateral EEUU-PERU
2.1.3. Segmentación De Mercado – Macro Y Micro Segmentación
2.1.4. Perfil Del Consumidor Y Determinación De Mercados Meta
2.1.5. Acceso A Posibles Mercados
2.1.6. Análisis De La Competencia
2.2. DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO Y MERCADO
2.2.1. Ficha Técnica
2.2.2. Definir Propuesta De Valor Del Producto
2.2.3. Adecuación Vs Universalización Del Producto
2.2.4. Determinar La Marca
2.2.5. Definición Del Mercado
2.2.6. Análisis Y Medición Del Mercado Objetivo
2.2.7. Determinación De Posibles Clientes
2.3. ESTRATEGIA DE INTERNACIONALIZACIÓN
2.3.1. Adecuación Vs Universalización Del Producto
2.3.2. Estrategia De Ingreso Al Mercado Objetivo
2.4. ANÁLISIS DE OFERTA Y DEMANDA
2.4.1. Análisis de oferta
2.4.2. Análisis de demanda
2.4.3. Análisis de competitividad
2.5. MARKETING MIX INTERNACIONAL
2.5.1. Estrategia De Segmentación
2.5.2. Estrategia De Producto
2.5.3. Estrategia De Posicionamiento
2.5.4. Estrategia De Precio
2.5.5. Estrategia De Distribución
2.5.6. Estrategia De Promoción – Marketing Digital
2.6. ESTRATEGIA DE VENTAS Y DISTRIBUCIÓN
2.6.1. Cálculo De Ventas Proyectadas

2
 2.6.2. Estrategia De Distribución Comercial Y Venta
2.6.3. Propuesta De Valor Con Uso De E-Commerce

CAPITULO III: PLAN DE OPERACIONES Y LOGÍSTICA

2.1. PROYECCIÓN DE LA DEMANDA AGREGADA

2.1.1. Demanda Proyectada
2.1.2. Capacidad De Producción
2.1.3. Requerimiento De Recursos
2.1.4. Requisitos De Accesos Al Mercado Objetivo.
2.2. ANÁLISIS DE PROCESOS
2.2.1. Determinación Del Proceso Productivo
2.2.2. Características Del Producto
2.2.3. Regulaciones En El Mercado Objetivo
2.3. ESTRATEGIA DE ABASTECIMIENTO (CONTRATOS)
2.4. ANÁLISIS DE LA CADENA DE DISTRIBUCIÓN LOGÍSTICA
2.4.1. Elección De La Cadena
2.4.2. Operadores Logísticos
2.4.3. Preparación De La Carga
2.4.4. Gestión Aduanera
2.5. DETERMINACIÓN DE LOS MEDIOS DE TRANSPORTE NACIONAL O
INTERNACIONAL;
2.6. ESTRUCTURA DE COSTOS LOGÍSTICOS, CON USO DE REGLAS
INCOTERMS®2010

CAPITULO IV: PLAN ECONÓMICO FINANCIERO

4.1. PRESUPUESTO DE COSTOS E INVERSIONES.

4.2. ESTRUCTURA DE INVERSIÓN Y FUENTES DE FINANCIAMIENTO.
4.3. FLUJO DE CAJA PROYECTADO
4.4. ESTADOS FINANCIEROS
4.5. EVALUACIÓN DE LA INVERSIÓN CON LOS SIGUIENTES INDICADORES
4.5.1. VAN
4.5.2. TIR
4.5.3. TIRE
4.5.4. TIRF
4.5.5. B/C
4.5.6. COK
4.5.7. CPPK
4.6. ANÁLISIS DE SENSIBILIDAD
4.6.1. Tipo De Cambio
4.6.2. Inflación

3
RESUMEN

A nivel internacional la producción orgánica ha alcanzado niveles de

crecimiento muy acelerados, lo que ha conllevado a la producción de nuevos
productos orgánicos cuya apreciación y demanda en el mercado internacional,
se ha incrementado de manera significativa en los últimos cinco años, a una
tasa promedio de crecimiento de alrededor del 13%.
Podemos decir que hoy en día nuestro país está realizando exportaciones de
productos orgánicos ya que año tras año está teniendo mayor demanda del
mercado internacional gracias a ello nuestra economía está obteniendo
mejores ingresos.
Si bien nuestro producto que estamos ofreciendo al mercado es la harina de
plátano y de quinua estos productos son orgánicos, debemos de resaltar que
cuentan con excelentes propiedades, en la cual nos estamos enfocando en la
salud y el bienestar de nuestros clientes.
Nuestro proyecto está dirigido a determinar la viabilidad comercial, técnica y
económica de la producción y exportación de harina de plátano orgánico
En el primer capítulo, se tratara todo lo relacionado al plan estratégico y
organizacional en la cual se refiere todo lo relacionado a nuestra empresa, el
siguiente capítulo tratara del plan de marketing internacional en la cual
indicaremos los Acuerdos Comerciales que tenemos con el país de destino
además indicaremos las estrategias que vamos a utilizar para que nuestro
producto sea mayor demandado por nuestros clientes, otro capítulo que vamos
a desarrollar es el de Plan de Operaciones y Logística.

4
 INTRODUCCIÓN

Actualmente el nivel de exportaciones de productos orgánicos en el Perú se ha

ido incrementando sustancialmente en los últimos cinco años,
aproximadamente 13% anual.

En la cual podemos decir que el incremento en la demanda de la harina de

plátano se debe a que es un producto rico en nutrientes y vitaminas, en la
actualidad el hábito de consumo de las personas ha cambiado a raíz de que
vivimos en un mundo cada vez más industrializado que busca satisfacer
nuestras necesidades de consumo alimenticio con productos creados por la
tecnología o productos con calorías elevadas que nos causan enfermedades
extrañas y en muchos de los casos intratables que finalmente terminan con
nuestras vidas, por estas razones las personas buscan un cambio radical en su
manera de alimentarse buscando algo sano y sobretodo natural.

Es por ello que la idea del presente proyecto es exportar un producto nutritivo
rico en vitaminas. Estará dirigido a todas las personas para niños, ancianos,
enfermos y atletas, constituyéndose como una de las mejores maneras de
nutrir de energía vegetal nuestro organismo, ya que no genera ningún perjuicio
para la salud. Para ello es fundamental conocer las preferencias y necesidades
de los consumidores hacia este tipo de producto para poder llevar a cabo el
presente proyecto.

El presente trabajo pretende resolver la necesidad de las personas de consumir

productos saludables, que no afecten a su salud. Por esta razón se busca dar a
conocer un producto elaborado de una manera orgánica sin componentes ni
aditivos en primera instancia, y para ello, brindaremos un producto auténtico,
que refleje la nobleza y pureza de la harina elaborada con los plátanos
seleccionados y producido en el territorio nacional con la mejor calidad y
logrando la satisfacción de nuestros clientes.

5
CAPITULO I: PLAN ESTRATÉGICO Y ORGANIZACIONAL

1.1. DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESA

La empresa se originó con la idea de poder ofrecer un producto de calidad y

que pueda cumplir con las expectativas de nuestros clientes relacionado a la
salud y el bienestar es por ello que la empresa que hemos conformado estará
dedicado al proceso productivo de la harina de plátano con quinua en la cual
será un producto orgánico logrando la satisfacción de nuestros clientes.

1.2 ANTECEDENTES DE LA EMPRESA

La empresa Fábricas de harina orgánica S.A.C nació con la idea de producir y

comercializar harina plátano como una alternativa de alimentación instantánea
nutritiva y sobretodo de producto orgánicos.

Es por tal razón que nuestro producto será exportado ya que existe un mercado
potencial que es el mercado de destino de Estados Unidos.

1.3 DATOS DE LA EMPRESA

1. Razón Social:
 Fábricas de harina orgánica SAC.

2. Nombre Comercial:
 NutriFast

3. Objeto Social:
 Producción y distribución para la exportación de productos
terminados.

4. Régimen Tributario
 General: Las personas jurídicas, por ejemplo: la Sociedad
+Anónima, en la cual se encuentra nuestra empresa.

5. CIIU:
 D10154103 – Harina hecha con cereales

6
1.4. ANÁLISIS DE POTENCIAL EXPORTADOR-IMPORTADOR.

1.5 PLAN ESTRATÉGICO

1.5.1. Misión

Desarrollar un negocio sostenido, que maximice el valor de sus ventas a través

del procesamiento y envasado de alimentos de alta calidad cumpliendo y
mejorando los estándares conocidos, para satisfacer y superar los
requerimientos de nuestros clientes directos e indirectos

1.5.2. Visión

Ser la empresa agro industrial líder del país en la producción y exportación de

harina de plátano con quinua orgánico, ofreciendo un producto de alta calidad.

1.5.3. Valores

Los valores organizacionales deben proveer una base guía sobre la cual se
toman las decisiones y motivar al personal para dar su máximo esfuerzo por el
bienestar de la empresa. Y esto originaria una fuente de ventaja competitiva y
se verá reflejada a través de valores propios y únicos de la organización, los
cuales se detallan a continuación:

 Trabajo en Equipo.
 Compromiso
 Calidad.
 Liderazgo.
 Honestidad
 Comunicación

1.5.4. Objetivos

Objetivos Generales

 Aminorar nuestros costos de exportación.

 Conseguir miembros confiables dentro de nuestra cadena logística.
 Dominar todos los temas relacionados acerca del comercio de nuestro
producto (normas, leyes, tratados, barreras, etc.).

7
 Objetivos Específicos

 Satisfacer la demanda con un producto de alta calidad,

seguridad alimentaria y competitividad.
 Tener una gran demanda de harina de plátano con quinua en
el mercado.
 Ingresar a nuevos mercados para la comercialización de
harina de plátano con quinua.
 Generar conciencia sobre el consumo de la harina de plátano
con quinua.

1.5.5. Estrategias

 Competir en base a diferenciación ofreciendo productos

considerados únicos y novedosos.

 Entrar en campañas publicitarias con el fin de lograr una mayor

exposición del producto.

 Adquirir un distribuidor con el fin de lograr un mayor control de la

distribución o venta del producto al consumidor final.

 Adquirir un proveedor con el fin de encargarse del suministro de

los insumos que se necesitan.

8
1.5.6. FODA
 Fortalezas.

1. Producto elaborado bajo normas de calidad.

2. Bondades: La harina de plátano con quinua, es buena para la digestión,
posee también: minerales, hierro, vitaminas y no tiene colesterol.
3. Su consumo es apto para todo público.
4. Producto no perecedero, soporta cambios de temperatura.
5. Altos márgenes de utilidad.
6. Producto considerado como “natural” debido a los insumos necesarios
para su elaboración.
7. Insumo principal (plátano) conocido a nivel mundial.
8. Producto innovador o poco explotado respecto al sabor.
9. Eficiente cadena logística, trato directo con el cliente.

 Oportunidades.

1. Perú tiene un clima favorable para el crecimiento del plátano y la

siembra y cosecha se realiza durante casi todo el año.
2. Tendencia de los consumidores a elegir productos naturales y nutritivos
que ayuden a conservar su salud.
3. Existe registro previo de exportaciones a USA.
4. TLC con USA que brinda un arancel del 0% a nuestro producto.
5. Deficiencia de la competencia en la producción y/o distribución del
producto.
6. Posibilidad de expandir el producto a más provincias.
7. Avance tecnológico: permite incursionar en nuevos equipos y
maquinarias para el mejoramiento de la calidad y el volumen de la
producción.
8. Consumidor se encuentra dispuesto a probar nuevos productos.
9. Posición de liderazgo en el sector al que estamos enfocados.
10. Buenas posibilidades de exportación al mercado de destino
11. Situación de crecimiento económico.
12. Estabilidad económica y política de nuestro país.
13. Ampliar la red de contactos.

9
 Debilidades.

1. Altos costos para el transporte local.

2. Sobrecostos en el envasado y embalado.
3. Falta de experiencia de personal (no capacitado).
4. Dificultad por cumplir las distintas normas fitosanitarias de cada país.
5. Debido a la falta de experiencia, se pueden generar retrasos en las
entregas.
6. Debido a la falta de experiencia, se pueden generar retrasos en las
entregas.
7. Falta de un local apropiado para el almacenamiento.

 Amenazas.

1. Competencia desleal.
2. Tenemos grandes competidores como ecuador que también es un gran
productor de plátano.
3. Productos sustitutos (como la harina de trigo) de mayor popularidad que
nuestro producto.
4. Cambios en las condiciones climáticas.
5. Problemas técnicos en la producción.
6. Cambios demográficos negativos para la venta y/o distribución del
producto.
7. Que el mercado de destino se sature.
8. Posibilidad de ingreso de competencia internacional o de una compañía
local con mayor peso.

10
 Matriz De Estrategias Cruzadas: FO – FA – DO – DA

FACTORES FORTALEZAS DEBILIDADES

INTERNOS
EXTERNOS 1. Producto elaborado bajo normas 1. Altos costos para el
de calidad. transporte local.
2. Bondades: La harina de plátano 2. Sobrecostos en el envasado
con quinua es buena para la y embalado.
digestión, posee también: 3. Falta de experiencia de
minerales, hierro, vitaminas y no personal (no capacitado).
tiene colesterol. 4. Se generan muchas mermas
3. Su consumo es apto para todo durante la elaboración.
público. 5. Dificultad por cumplir las
4. Producto no perecedero, soporta distintas normas
cambios de temperatura. fitosanitarias de cada país.
5. Altos márgenes de utilidad. 6. Debido a la falta de
6. Producto considerado como experiencia, se pueden
“natural” debido a los insumos generar retrasos en las
necesarios para su elaboración. entregas.
7. Insumo principal (plátano) conocido 7. Falta de un local apropiado
a nivel mundial. para el almacenamiento.
FACTORES 8. Producto innovador o poco
EXTERNOS E explotado respecto al sabor.
INTERNOS 9. Eficiente cadena logística, trato
directo con el cliente.

11
OPORTUNIDADES ESTRATEGIAS FO ESTRATEGIAS DO

1. Mercado en F1O1: Aprovechar que trabajamos bajo D7O5 Debido a las exigencias del
crecimiento normas de calidad, ya que el mercado está mercado hay que evaluar qué tipos
2. Deficiencia de la en crecimiento. Esto a su vez nos da cierta de normas hay que cumplir para así
competencia en la ventaja sobre algunos competidores poder ingresar al mercado bajo
producción y/o directos. ninguna dificultad y entregar el
distribución del producto F4O4: Invertir en equipos tecnológicos pedido en su debido tiempo.
3. Posibilidad de nuevos que nos permitan darle la mejor D5O6 Por la falta de experiencia en
expandir el producto a calidad al producto y a su vez aumentar la el ingreso a un mercado esto
más provincias. producción requerida para su distribución, generaría que nuestra posición de
4. Avance con esto podemos obtener altos márgenes liderazgo no sea buena ya que no
tecnológico: permite de calidad. generaría expectativa en el
incursionar en nuevos F7O5: El producto ha sido poco explorado. consumidor.
equipos y maquinarias Esto ayuda a que los consumidores hoy en D8O10 Ampliar nuestra cartera de
para el mejoramiento de día estén dispuestos a probar nuevos productos, aprovechando la materia
la calidad y el volumen de productos distintos a los ya conocidos. prima que es la base de nuestra
la producción. F5O7: Ya que el producto (harina de capacidad innovadora
5. Consumidor se plátano con quinua) es considerado como D8O7 Incrementar la promoción de la
encuentra dispuesto a natural debido a su principal ingrediente empresa para apertura nuevos
probar nuevos productos. que es el plátano, es bien visto en el mercados
6. Posición de mercado extranjero lo cual nos da D9O9 Hay que tomar medidas
liderazgo en el sector al posibilidades de exportación y aceptación preventivas si hay retraso de pedidos
que estamos enfocados. en otros países. para así no afectar la estabilidad
7. Buenas F8O8 producto novedoso que genera económica de la empresa y del país
posibilidades de mayor expectativa en el consumidor y esto D8A8 Incrementar la promoción de
exportación al mercado genera a que tenga sostenibilidad la empresa para apertura nuevos
de destino económica en el mercado y sea más mercados
8. Situación de competitivo.
crecimiento económico. F4O10 Apertura de nuevos mercados
9. Estabilidad debido a un producto competitivo y que
económica y política de genera margen de utilidad para la empresa
nuestro país. F1O2 Por los bajos costos que esto nos
10. Ampliar la red de acarrearía se ve como una oportunidad de
contactos. negocio
F2O10 Es un producto nuevo y tiene fácil
acceso a los clientes
F1 O7 Promover las bondades y confianza
de muestro producto a través de la
publicidad implementar campañas
(ferias comerciales) para promocionar
la harina de plátano con quinua. Dando a
conocer el producto por su calidad y
bondades

AMENAZAS ESTRATEGIAS FA ESTRATEGIAS DA

1. Competencia F1A1 Seguir empleando la mejor calidad D9A3 La incapacidad de entrada

desleal. en nuestras materias primas para mantener genera una falta de mercado y
2. Escasez de la buena imagen corporativa y ser más negocios con los extranjeros.
materia prima. competentes en el mercado D6A9 Genera merma debido al
3. Inseguridad de F7A4 Los productos que nosotros ingreso de la nueva competencia.
comprar nuevos ofrecemos son novedosos ya que existen D8A9 Idear nuevas formas de
productos. pocas empresas que se dedican a esto, campañas publicitarias para poder
4. Ingreso de pero lo que queremos lograr es que competir con las empresas rivales y
nuevos nuestro producto sea diferente a los demás lograr el reconocimiento por parte de

12
 competidores. en sabor, textura, calidad, presentación y los clientes de mercados
5. Cambios en las de bajo costo para que todas las personas internacionales a la empresa
condiciones puedan adquirirlo. D2A4 Utilizar al alto nivel de
climáticas. F7A9 Promover nuestros productos producción para mitigar el bajo costo
6. Problemas mediante a una campaña publicitaria de los competidores. Aumentar los
técnicos en la agresiva ya que existen empresas niveles de producción, y mejorar
producción. competidoras que tienen ya aceptación por la falta de experiencia entrando
7. Cambios nuestro producto al nuevo mercado.
demográficos F8A4 Aparición de competidores D6A8 Aprovechar innovación del
negativos para la potenciales y la competencia con los nuevo producto y mejorar nuestra
venta y/o actuales calidad a una temperatura adecuada
distribución del F7A4 Se debe comenzar quien es nuestra para su conservación.
producto. competencia de tal forma que dicha D8A1 Mejorar la limitación de
8. Que el mercado competencia comience a conocer nuestro endeudamiento para invertir en las
de destino se producto novedoso y una mejor alternativa promociones del producto y
sature. que las demás, promocionar el conocimiento de las
9. Posibilidad de F1A3 Seguir empleando la mejor calidad bondades de la harina de plátano
ingreso de en nuestras materias primas para mantener con quinua.
competencia la buena imagen corporativa y ser más
internacional o de competentes en el mercado
una compañía F3A5 Este es un producto no perecedero al
local con mayor que se le debe dar un adecuado manejo
peso.
10. Crisis económica
en el país de
destino.

13
1.6 CADENA DE VALOR E IDENTIFICACIÓN DE LOS PROCESOS
MEDULARES

 Logística Interna:
En este caso para la elaboración de nuestro producto contaremos con
un proveedor de harina de plátano y de quinua en la cual se realizara la
recepción y se almacenara, para después realizar el proceso de
producción, además los otros productos que necesitaremos como el
envase, etiquetado y todo ello lo obtendremos de un proveedor que
cumpla con el estándar que solicitamos para que así se realice la
elaboración del producto final.

 Operaciones:
En las operaciones usaremos la harina de plátano y de quinua para
elaboración del producto en la cual se hará una combinación que se
realizara en un recipiente, posterior a ello dejarlo será envasado,
empaquetado y posteriormente embalado.

 Logística externa:
En este caso una vez envasado y etiquetado nuestro producto,
tendremos que almacenarlo en un lugar adecuado para que tenga una
buena conservación y así poder distribuirlo posteriormente hacia nuestro
consumidor final.

 Abastecimiento:
En este caso se refiere al abastecimiento de nuestros insumos para lo
cual lo más recomendable es que sea programado, para que así se lleve
un mejor control, con el objetivo de poder abastecernos siempre,
independientemente si es que se presente un mayor demanda o si es lo
contrario, de esa manera no perjudicar al área de producción y así
cumplir con futuros pedidos.

 Tecnología:
Podemos decir que la tecnología es muy importante para el desarrollo
de nuestro producto porque para poder realizar el envasado, etiquetado
y otros procesos debemos de contar con equipos de tecnología de punta
y para ello se debe de llevar un control con respecto a las revisiones así
como también que cuenten con una programación para su
mantenimiento de estos equipos y de ese modo no presentaríamos
dificultades para la entrega de nuestros productos.

 Administración de Recursos Humanos:

Como sabemos en una empresa se debe de contar con un personal
altamente calificado y para ello se realiza una capacitacion constante
logrando asi un mejor desarrollo de nuestro producto y poder brindar un
producto mas competitivo en el mercado.

14
 1.7 PLAN ORGANIZACIONAL.

El organigrama estructural muestra jerárquicamente cada una de las áreas con

las que cuenta nuestra empresa en la cual deseamos lograr que todas las
áreas cuenten con una comunicación efectiva y con un buen clima laboral para
que de ese modo se puedan alcanzar los objetivos de la empresa.

GERENTE
GENERAL

GERENTE DE GERENTE DE GERENTE DE GERENTE GERE

CONTABILIDA GESTION PRODUCCION COMERCIA NTE
D L DE
LOGIS
TICA

ALMACEN OPERARIOS

15
CAPITULO II: PLAN DE MARKETING INTERNACIONAL

2.1. INVESTIGACIÓN DE MERCADOS

2.1.1. Clasificación arancelaria

La partida arancelaria de nuestro producto en el arancel peruano está

ubicada de la siguiente manera:

UBICACION DESCRIPCIONES

SECCION II PRODUCTOS DEL REINO VEGETAL

CAPITULO 11:Productos de la molinería; malta; almidón y fécula; inulina;

gluten de trigo

Harina, sémola y polvo de las hortalizas de la partida 07.13,

1106 de sagú o de las raíces o tubérculos de la partida 07.14 o de
los productos del Capítulo 8.
110630 - De los productos del Capítulo 8:
1106.30.10.00 - - De bananas o plátanos

2.1.2. Información de tratado bilateral EEUU-PERU

PAIS CONVENIO P.NALADISA T.MARGEN FECHA DE APLICACION ARANCEL PORCENTAJE

INTERNACIONAL VIGENCIA BASE LIBERADO O
MARGEN
PORCENTUAL
802 - ACUERDO DE
PROMOCION 01/01/2013 - Tratado Libre
EE.UU. 0 12% 100%
COMERCIAL PERU - 31/12/9999 Comercio
EE.UU.

2.1.3. Segmentación de mercado

Para segmentar el mercado destino del proyecto se procedió a realizar un

análisis de ranking de factores de los mercados potencialmente atrayentes.
Análisis de Ranking de factores para elegir el mercado destino Para el análisis

16
se está considerando como posibles mercados Estados Unidos y Alemania,
debido a que son los principales importadores de banano orgánico y sus
derivados. A continuación el detalle de los factores tomados en cuenta para el
estudio:

FACTORES ESTADOS ALEMANIA

UNIDOS
CUALITATIVOS
Resistencia a productos Accesible Accesible
peruanos
Acuerdos comerciales TLC, ATPDEA SGP
Cercanía Mismo Otro continente
continente
CUANTITATIVOS
PBI (millones US$) 13,780,000 3,321
Demanda potencial (habitantes) 302,050,000 82,600,000
Consumo per cápita 25.5 20.4
(US$/habitantes)
Balanza comercial -820,000,000 196,538
Exportaciones(millones US$) 1,148,000,000 969,049
Importaciones (millones US$) 1,968,000,000 772,511

2.1.4. Perfil del consumidor y determinación de mercados meta

Para poder establecer el perfil del consumidor de harina de banano

orgánico, se debe establecer el proceso de compra del consumidor
estadounidense de productos orgánicos. Consumidores mejor
informados respecto a temas de salud, precios, nuevos productos,
cuidado del medio ambiente entre otros, resume la figura anteriormente
ejemplificada.

En los últimos años se ha producido una tendencia a nivel mundial de

mayor preocupación por la salud y la manera en que el medioambiente
incide en ella. La noción de desarrollo sustentable se ha vuelto un
elemento clave en las discusiones económicas, particularmente en los
países en vías de desarrollo como es el caso de Perú.

Asimismo, el número de consumidores preocupados por estos temas ha

aumentado considerablemente en prácticamente todos los países

17
 desarrollados y en general la comunidad internacional ha tomado
conciencia sobre la importancia de estas materias.

Esta tendencia ha hecho que en los últimos años la demanda por

productos orgánicos y naturales se haya mantenido con un crecimiento
promedio anual de 20%. Estudios de la Natural Food Merchandiser
indican que los compradores estadounidenses gastaron más de $51 mil
millones de dólares en productos orgánicos o naturales en 2005.

Estudios complementarios conducidos por el Grupo Hartman4 , por el

Food Marketing Institute5 , y por el Organic Valley Family6 , señalan
respectivamente, que un 66% de los consumidores estadounidenses
han usado productos orgánicos al menos ocasionalmente, que cuatro de
cada diez consumidores considera la calidad de “orgánico” de un
producto al momento de comprar y que siete de cada diez americanos
ha expresado preocupación frente a los riesgos que implica para la salud
la utilización de pesticidas, hormonas, antibióticos y otros en los
alimentos.

2.1.5. Acceso a posibles mercados.

En nuestro plan comercial hemos elegido exportar la harina de

plátano con quinua al mercado estadounidense ya que este mercado
demanda mucha harina, y actualmente, harina orgánica con propiedades
positivas para la salud. Adicionalmente, un estilo de vida más agitado,
horarios de trabajo más prolongados, y un aumento en la presencia de la
mujer en la vida laboral, contribuyen a una demanda mayor por
alimentos tipo en polvo con buen valor nutricional. Lo que más influye en
el consumidor estadounidenses que su principal motivo es adquirir un
producto orgánico beneficioso para la salud.
Para ello, se ha evaluado dos posibles países de destino, Estados
Unidos de América y Alemania, ya que estos mercados representan un
alto porcentaje de importación de harina de plátano, es así que, gracias
a los factores cualitativos y cuantitativos, además de los porcentajes de
exportación muestran una mayor cantidad de harina de plátano va
dirigida hacia el mercado estadounidense.

18
 Para llamar la atención del consumidor estadounidense, hay que
llegar con productos libres de grasa, sin gluten, libre de grasos trans,
sin productos artificiales, inclusive sin alergénicos. En otras palabras,
los consumidores buscan productos que no tengan las características
que hacen de las harinas sean considerados como se les conocen en
América Latina, “comida chatarra”.

Gracias a la tecnología y a la innovación de ingredientes, tienen

grandes oportunidades con este sustito el plátano con adición de
quinua en su contenido. Actualmente, el sabor es esencial así como
también los aspectos nutricionales, por eso este producto también
puede ser utilizado como fuente de energía para consumidores que
realizan diferentes actividades físicas, ya que el plátano y la quinua son
fuente de proteínas y energía.

19
 En el gráfico se describe las importaciones de harina de plátano que se
dio en el año 2015 por parte de Estados Unidos, con valor que se van
incrementando a los largos de los años 2013-2015, el ultimo con un
valor de 50.695 millones de dólares.

2.1.6. Análisis de la competencia

Las Harinas orgánicas cada vez son más demandas a nivel

internacional por la fuente de proteínas y energía que cuenta, por ello
hay un incremento de empresas exportadoras que tienen entre sus
productos la harina de plátano. Cabe resaltar, que nuestro producto
contiene un ingrediente innovador el cual es la quinua, gracias a este
producto agregado a la tradicional harina de plátano le da más valor
agregado a nuestra materia prima los plátanos verdes peruanos.

En el grafico se observa las principales exportadoras de este

producto:

Mientras que en este último, destacan las operaciones de

Cooperativa Agraria APPBOSA con U$ 7.6 millones entre 52
empresas.

20
2.2. DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO Y MERCADO

2.2.1. Ficha técnica

DETALLE FICHA TÉCNICA Y MANEJO DE HARINA DE BANANO ORGÁNICO

Producto elaborado a base de plátano orgánico. Contiene
DESCRIPCIÓN todo los grupos de vitaminas y nutrientes.
FÍSICA
INGREDIENTES Pátano o Banano
PRINCIPALES
CARACTERÍSTICAS Proteínas: 3.1 grs.
FISIOQUÍMICAS Grasas: 0.4 grs.
Carbohidratos: 9.6 grs.
Ceniza: 2.5 grs.
Humedad: 14.0 grs.
Calcio: 29.0 mg.
Fósforo: 104.0 mg.
Hierro: 3.9 mg.
Retinol: 100.0 mg.
Tiamina: 0.11 mg.
Riboflavina: 0.12 mg.
Hiacina: 1.57 mg.
CARACTERÍSTICAS El producto debe estar libre de microorganismos que
MICROBIOLÓGICAS pueden desarrollarse en condiciones normales en
almacenamiento y libre de sustancias producidas por
estos microorganismos , que puedan representar un
peligro para la salud

21
 FORMA DE Puede ser empleado para la elaboración de productos de
CONSUMO Y panificación, productos diabéticos, alimentos infantiles,
CONSUMIDORES
POTENCIALES
masas alimenticias, vitaminas, crepes, galletas, etc. Es un
alimento particularmente adaptado para niños, ancianos,
enfermos y atletas. Tiene también propiedades
terapéuticas para el tratamiento de infecciones gastro-
intestinales
VIDA ÚTIL 6 meses
ESPERADA
ASPECTO Es un polvo blanco parduzco de fácil digestión y
susceptible a la humedad
CONTROLES Monitoreo durante el almacenamiento en bodega y
ESPECIALES distribución. Empacar en bolsas de polipropileno o celofán
DURANTE
DISTRIBUCIÓN Y
para su conservación. Sellar debidamente para evitar que
COMERCIALIZACIÓN entre humedad del medio al producto y también que se
vaya a contaminar con insectos o materias extrañas.

2.2.2. Propuesta de valor del producto

Nuestra propuesta de valor ante la competencia del mercado nacional al

cual enfrentaremos al exportar, será resaltar las cualidades en abundancia que
contiene la harina de plátano a diferencia de las otros harinas que ya
existen.”.

Gran parte del público consumidor no están adecuadamente informados

respecto a las propiedades que la harina de plátano posee; tales que es una
de las mejores frutas para corregir el sistema digestivo, ya que contiene una
serie de ácidos grasos beneficiosos para el organismo y, sobre todo, a las
bacterias del tracto digestivo, también el control de los niveles de colesterol, el
aumento de la sensación de saciedad, entre otros.

En términos generales, es darle al producto un contenido nutricional que

pueda favorecer a la salud y de esta manera poder contribuir con sus
propiedades y poder evitar enfermedades.

Así mismo empleando el Marketing, usaremos folletos, páginas webs,

redes sociales; y estaremos presentes en distintas ferias importantes que se
llevan a cabo en los distintos estados de EEUU, para brindar mayor
información de sus beneficios y propiedades, para que los consumidores estén
informados del contenido de nuestro producto.

22
2.2.3. Determinar la marca

Quisimos que nuestro mercado objetivo identifique a nuestro producto como

uno que es nutrititivo “nutritious” en inglés y “fast” ya que será rápido de
preparar y no requerirá de mucho tiempo teniendo en cuenta que el poblador
estadounidense tiene una vida agitada y desea emplear e menor tiempo
posible en la preparación de sus alimentos.
También quisimos emplear la palabra fast asociándola con los fast foods que
son muy comunes en cualquier estado.
Es por ello que escogimos como nombre de la marca NUTRIFAST.

2.2.4. Definición del mercado

Descripción de la región o país seleccionado. Incluyendo consideraciones

políticas, legales, culturales, económicas y sociales

23
Estados Unidos de América es una república federal constitucional compuesta
por 50 estados y un distrito federal. La mayor parte del país se ubica en el
centro de América del Norte donde se encuentran sus 48 estados contiguos y
Washington D. C., el distrito de la capital. El estado de Hawái es un
archipiélago polinesio en medio del océano Pacífico, y es el único estado
estadounidense que no se encuentra en América. El país también posee varios
territorios en el mar Caribe y en el Pacífico. La población actual estadounidense
se estima en 322 millones de habitantes. El 82% de la población del país habita
zonas urbanas. La estructura de la población estadounidense por grupos
etarios es de la siguiente manera:19% son menores de 14 años, 66% se
encuentra entre 15 y 64 años, mientras que el 15% restante tiene más de 65
años. La edad mediana es de 38 años, y la esperanza de vida es 79 años. El
idioma oficial es el inglés, con más de 82% de personas que hablan inglés
americano como primera lengua. Cerca de 11% hablan español, es el segundo
idioma más hablado, y el que más comúnmente se aprende como segunda
lengua.

Situación económica y de Coyuntura

Análisis de las Principales Variables Macroeconómicas

Según el Fondo Monetario Internacional (FMI), la economía estadounidense
debería crecer 3,1% en 2015. El gasto del consumidor será un factor clave,
dado que habrá más empleos y se reducirán los costos de energía. La
inversión en infraestructura es necesaria para mejorar la actividad económica
en áreas metropolitanas, pero esta mejorará a medida que la economía se
fortalezca. Además, se prevé que la inflación sea de 2,2% y el desempleo
disminuya a 5,9%.

Fuente: World Economic Outlook, FMI. Elaboración Inteligencia de

Mercados - PROMPERÚ

24
Evolución de los Principales Sectores Económicos
La agricultura emplea el 1,7% de la mano de obra. Es predominantemente de
gran escala y generalmente eficiente, por ello Estados Unidos es considerado
un importante exportador de productos alimenticios y de alimentos procesados.
El sector manufacturero representa 12,6% del PIB y emplea 9,1% de la fuerza
de trabajo. Las principales industrias son la aeroespacial, telecomunicaciones,
química, electrónica e informática. Por otro lado, con el aumento del costo
laboral y de transporte en China, un número creciente de empresas ha decidido
devolver parte o la totalidad de sus operaciones a Estados Unidos. Este
fenómeno, conocido como "reshoring", podría generar varios millones de
puestos de trabajo. Los servicios representan el 78% del PIB del país. Las
actividades más importantes en el sector incluyen los bienes raíces, transporte,
finanzas, salud y servicios de oficina. El sector financiero sufrió miles de
millones de dólares de pérdidas durante la crisis sub-prime, pero se ha
recuperado rápidamente. Las reformas reglamentarias limitarán rentabilidad de
los bancos, obligándolos a buscar en el extranjero nuevas fuentes de
crecimiento. Por otro lado, el valor real de los ingresos por turismo aumentó un
5,3% en 2014 y se espera una tasa de crecimiento de 5,7% para 2015.

Nivel de Competitividad Estados Unidos

Se encuentra en la posición 7 de 189 economías analizadas en el ranking de
facilidad para hacer negocios, de 2015. Este país no varió con respecto a la
posición obtenida en 2014.

Intercambio Comercial Estados Unidos – Perú

El comercio de bienes entre Perú y Estados Unidos en 2014 sumó US$ 14 485
millones, 10,3% menos que el año anterior. Este comercio ha sido
históricamente deficitario para nuestro país. El último año se tuvo una balanza

25
negativa de US$ 2 308 millones. En el último quinquenio, las exportaciones
peruanas a Estados Unidos se mantuvieron y en 2014 totalizaron US$ 6 088
millones. El 47% del total vendido en 2014 fueron productos con valor
agregado y sumaron US$ 2 855 millones.

2.2.5. Análisis y medición del mercado objetivo

Perfil del consumidor

Sectores económicos prósperos
En particular, tres sectores muestran los índices de crecimiento más
agresivos: informática/matemática, comunidad/servicios sociales, y
empleos de prácticas en salud. Se prevé que crezcan más del 20% en
las próximas décadas.
Comportamiento del consumidor
La crisis mundial aumentó la sensibilidad a los precios de los
consumidores estadounidenses, llevando a muchos de ellos a cambiar
sus marcas habituales por unas menos caras. Entre los consumidores
jóvenes, el nuevo mantra es 'acceso no posesión'. Los consumidores
estadounidenses son cada vez más conscientes del medio ambiente al
momento de tomar las decisiones de compra.
Perfil del consumidor y su poder adquisitivo
El consumidor estadounidense se muestra muy abierto a adquirir
productos extranjeros. El suministro de productos es muy diverso en
Estados Unidos. El consumidor estadounidense es rico y muy diverso en
sus intereses y sus gustos. Valoran la comodidad en casa, la

26
 alimentación y los coches. Sin embargo, la recesión ha cambiado el
panorama económico y parece que ha modificado radicalmente el
comportamiento de los numerosos consumidores de EE.UU., que ahora
están aprendiendo a vivir con menos productos caros.
Recurso al crédito por parte del consumidor
La utilización de créditos de consumo es muy alta.

Mercado objetivo

Nuestro mercado real es estados unidos ya que tiene un mercado amplio y

desarrollado, que tiene como costumbre alimentaria el de acompañar su
desayuno con cereales y leche, es aquí donde queremos implementar nuestro
producto, es decir que sea usado como un alimento nutritivo para el desayuno
o para realizar postres teniendo en cuenta que contamos con la quinua que es
un cereal que ha ido aumentando su demanda en especial en este país y el
plátano que tiene un alto consumo también.

También se tomó en cuenta la población de las principales ciudades

estadounidenses para escoger a nuestro mercado objetivo el cual se escogió a
Miami por la pluriculturalidad existente en ese estado. Y la cantidad de
población que posee y según las estadísticas nos centraremos en la población
adulta que busque un producto saludable y nutritivo.

27
2.2.6. Determinación de posibles clientes

Nuestros posibles clientes son:

 Padres: Que consideren que nuestro productivo sería ideal para ser
implementado en la nutricio de sus hijos.
 Niños: Que asocien el producto como uno que ayude a incrementar su
crecimiento físico de manera saludable.
 Jóvenes que quieran usarlo como un complemento para realizar
actividades físicas que demandan mucho esfuerzo.

2.3. Estrategia de internacionalización

La estrategia que usaremos será utilizar una modalidad de cooperación

comercial llamada Pyggy- back.

El Pyggy-back supone un ahorro de costos relevantes para pequeñas y

medianas empresas que se encuentran en las primeras fases de introducción
y comercialización de productos en el exterior, posición en la que nuestra
empresa se encuentra.

Consiste en utilizar la red de distribución de una sociedad mercantil de mayor

tamaño y domiciliada en el mercado de destino , con el fin de posicionar las
mercancías objeto del contrato de piggy-back, que siempre han de ser
complementarias a las que ya vende el intermediario, no pudiendo hacerle
competencia directa.

28
2.3.1. Adecuación vs universalización del producto

Dependiendo del tipo de mercado se deberá de tomar en cuenta aspectos

como el diseño y envase del producto así como:
 Producto
 Embalaje
 Envase de los productos industriales
 Protección
 Información reglamentaria de etiquetado
 Comercialización
 Utilización
 Requisitos legales
 Requerimientos

2.3.2. Estrategia de ingreso al mercado objetivo

Estrategia de marketing mix

El marketing mix es uno de los elementos clásicos del marketing, es un término
creado por McCarthy en 1960, el cual se utiliza para englobar a sus cuatro
componentes básicos: producto, precio, distribución y comunicación. Estas
cuatro variables también son conocidas como las 4Ps por su acepción
anglosajona (product, price, place y promotion). Las 4Ps del marketing (el
marketing mix de la empresa) pueden considerarse como las variables
tradicionales con las que cuenta una organización para conseguir sus objetivos
comerciales. Para ello es totalmente necesario que las cuatro variables del
marketing mix se combinen con total coherencia y trabajen conjuntamente para
lograr complementarse entre sí.

29
2.4. Análisis de oferta y demanda

2.4.1. Análisis de oferta

Debido a que el producto se encuentra en su etapa de crecimiento, en el Perú

solo se cuenta con información de la oferta desde el año 2006. A continuación
se presenta el detalle de las exportaciones a Estados Unidos así como las principales
empresas productoras de harina de banano orgánico:

Exportaciones peruanas a Estados Unidos (En miles de Kg.)

2.4.2. Análisis de demanda

Según trademap se puede observar que Estados Unidos si demanda en

grandes cantidades la harina en diversas presentaciones y que su principal
proveedor es china pero, también se puede observar que se demanda en
porcentaje menor la harina de nuestro país.

30
 Fuente : trademap

2.4.3. Análisis de competitividad

No cuenta con grandes competidores de productos exactamente iguales pero si

se encontrarían empresas vendedoras de otro tipo de cereales como los de
trigo o quinua.

2.5. Marketing mix internacional

2.5.1. Estrategia de segmentación

Utilizaremos la estrategia de Segmentación universal con esta estrategia nos

daremos cuenta de donde están los consumidores que poseen las mismas
expectativas de consumo en cada país, aplicando un programa de marketing
estandarizado.

2.5.2. Estrategia de producto

- Producto nuevo en el mercado.

- Fácil y rápido preparado.
- Producto de alta calidad.
- Envase del producto estrictamente empacado.

2.5.3. Estrategia de posicionamiento

- Basada en los beneficios: Con esta estrategia destacaremos los

beneficios de nuestro producto el cual es un producto instantáneo y
nutritivo.

- Basada en el estilo de vida: Con esta estrategia nos centramos en los

intereses de los consumidores ya que es un segmento que suele adquirir
productos de fácil y rápida preparación.

31
2.5.4. Estrategia de precio

- Precio de penetración: Utilizaremos esta estrategia ya que es un

producto nuevo en el mercado. Aquí entraremos con precios bajos que
vayan acorde a los productos sustitutos para así poder atraer mayor
número de ventas.

2.5.5. Estrategia de distribución

- Estrategia de distribución selectiva: Con esta estrategia seleccionaremos

los mejores puntos de ventas para el producto en cada zona es decir de
100 tiendas elegiremos las 20 mejores para distribuir nuestro producto.
Esta estrategia permite diferenciarnos al situar nuestro producto en sitios
seleccionados. La distribución selectiva nos da unos costos menores ya
que tenemos un menor número al que atender y podemos eliminar a los
que mayor costos nos da enviarle el producto.

2.5.6. Estrategia de Promoción

- Muestras gratuitas: Utilizaremos pequeñas cantidades del producto a

vender y ofreceremos a los intermediarios para su uso personal.

- Descuento por lanzamiento: Este consiste en un descuento determinado

sobre el precio de venta posterior, que el intermediario obtiene en la
primera compra del producto. De esta forma se puede conseguir que el
producto sea vendido en los diferentes puntos de ventas establecidos
favoreciendo su rápida introducción al mercado.

- Descuento por cantidad comprada: Este consiste en reducir el precio de

venta que se le ofrece al intermediario de acuerdo al volumen de compra
realizada.

- Degustaciones: Mediante esta estrategia daremos a probar el producto a

los consumidores en los lugares de venta.

32
2.6. Estrategia de ventas y distribución

2.6.1. Calculo de ventas proyectadas

Trimestral Total
1er 2do 3er 4to
cantidad 7000 9000 11000 13000 40000
Precio 3$ 3$ 3$ 3$ 3$
unitario
Ventas 21000 27000 33000 39000 120000
proyectadas

2.6.2. Estrategias de distribución comercial y venta

Para analizar nuestra estrategia de venta hemos tomado 4 factores claves los
cuales son: analizar , optimizar los gastos, incrementar la productividad,
determinar objetivos

- Escribir un blog corporativo: Al tener nuestra página web debemos de

escribir un blog corporativo ya que tiene muchísimos beneficios y, a
medio plazo, todas las empresas que lo tienen acaban logrando más
ventas.

- Conseguir referidos: como también llamado marketing de boca a boca

ya que muchos consumidores optan por consumir un producto
recomendado.

2.6.3. Propuesta de valor con el uso de e-commerce

- Cómo ya hemos visto, la gran expansión de este medio conlleva a

un mercado mucho más amplio y atractivo.

- Los costos relacionados con el desarrollo y mantenimiento de un portal

online son muy inferiores a los costos relacionados a una tienda física.

- Se generan mayores compras debido a la facilidad que se le da a los

usuarios, literalmente está a un click de cerrar la compra.

- Cualquiera que sea el rubro de la empresa tengan la seguridad que la

competencia se encuentra utilizando este medio.

- El almacenamiento se abarata debido al stock que se maneja y la

posible utilización de unproceso just in time. En donde se produce o

33
 adquiere sólo por pedidos.

- La visibilidad de la empresa se agiganta, ahora tu mercado es el mundo.

- Los consumidores se encuentran en la red, esperando este servicio.

- Permite la captación de nuevos clientes a través de nuevos métodos

cómo la venta de cupones (Groupon.com), utilización de SEO
(Posicionamiento web), etc.
- Porque permite una mayor interacción con los clientes, mediante la
página principal, blog o redes sociales.
- Porque hay que innovar siempre, si no lo hacemos corremos el riesgo de
quedarnos afuera del mercado.

CAPITULO III: PLAN DE OPERACIONES Y LOGÍSTICA

CAPITULO IV: PLAN ECONÓMICO FINANCIERO

34