Sunteți pe pagina 1din 9

CURS ONLINE “Comunicare

manageriala”
Click icon to add Tema 8:
picture tehnici de
negociere
Tehnici de negociere

Negocierea este o arta pe care fiecare om de afaceri ar


trebui sa o cunoasca
Tehnici de negociere

DEFINITIE

Negocierea - interactiune intre grupuri si/sau


persoane cu interese si obiective initiale
divergente, care vizeaza, dupa discutarea si
confruntarea pozitiilor, obtinerea unui acord
si luarea unor decizii comune.
Tehnici de negociere

In cadrul procesului de negociere, trebuie evitate, in primul


rând, câteva erori comportamentale, considerate "clasice":

• agresivitatea (agresiunea şi furia "intuneca" inţelegerea) şi


personalizarea (legarea unei situaţii conflictuale de o
anumita persoana)

• neinţelegerea fenomenelor interculturale (acordarea


unor semnificaţii greşite gesturilor sau afirmaţiilor)
Tehnici de negociere

"Frontul rusesc": insinuaţi ca eşecul unui punct de negociere


major pentru dvs., dar pe care il faceţi sa para minor, va
duce la anularea tuturor inţelegerilor stabilite pâna atunci.
• "Bomba atomica": sugeraţi ca daca nu se cade de acord
asupra unui anumit punct consecinţele vor fi catastrofale.
• "Placa stricata": repetarea iar şi iar a propriului punct de
vedere - prea adesea oamenii au tendinţa de a ceda dupa ce
aud primul NU.
• "Cazinoul": sugeraţi ca propunerile facute de "opoziţie" nu
pot fi luate in serios "cred ca glumiţi" - spuneţi asta zâmbind
pentru a nu jigni.
Tehnici de negociere

• "Mesagerul": spuneţi ca o a treia parte, acum absenta, este


responsabila pentru lucrurile "neplacute" pe care le susţineţi.
• "Disconfortul psihic": folosiţi orice mijloc non-violent pentru
a-i impiedica pe ceilalţi sa se concentreze.
• "Negociere timpurie": incercaţi sa aflaţi pâna unde sunt
dispuşi "ceilalţi" sa ajunga; evitaţi astfel resentimentele care
apar când cineva este forţat sa treaca dincolo de limita
reprezentata de punctul de ruptura.
• "Tacerea": este un gol pe care oamenii se simt obligaţi sa-l
umple; daca pui o intrebare şi primeşti un raspuns
nesatisfacator, cel mai bun lucru este sa nu mai spui nimic;
ramânând tacut, e un semnal ca soliciţi mai multe informaţii.
Tehnici de negociere

"Luarea de pauze": pauza este foarte utila pentru depăşirea


unui punct mort sau unei situaţii tensionate.
• "De ce nu ?" Nu va temeţi sa infruntaţi "opoziţia" mai ales in
faza iniţiala când se definesc poziţiile.
• "Luarea temperaturii": o intâlnire preliminara, informala
este folositoare pentru a testa punctele de vedere, poziţiile
adoptate etc.
• "Favoarea personala": insistaţi asupra disconfortului
personal pe care vi-l produce incercarea de a soluţiona
solicitarea celeilalte parţi.
• "Impietrirea": arata-te uimit sau chiar ingrozit de ceea ce
vrea celalalt.
Tehnici de negociere

Principii in negociere:

"Ce ţie nu-ţi place, altuia nu-i face“


• Jucaţi "câştigator / câştigator“
• Evitaţi implicarea emoţionala
• "Depasionaţi" dezbaterea
• Câştigaţi increderea partenerului
• Orientaţi-va spre acţiunea concreta