UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA DE HONDURAS

Catedratico: Lic. Maricela Espinoza

Asignatura: Gerencia de Pequeña y Mediana Empresa

Modalidad: Online

Integrantes Grupo Nº3

Ingrid Vanessa Domínguez Pineda 201310020268

Karla patricia Orellana Suazo 201510010930
José emérito Hernández Madrid 200840610050
Nancy Abigail Rivera Rivera 201520080046

Fecha: 14 d Marzo del 2018

 INTRODUCCION

Comercial plaza es una empresa dedicada a brindar productos de calidad en

papelería y útiles, suministros y equipo de oficina, servicio de fotocopiado y
mantenimiento de equipo, el cual hemos escogido para apoyarle, como pequeño
empresario que es, realizar las mejores estrategias para que siga creciendo.
En el presente informe damos a conocer algunas alternativas que la empresa
necesita para poder mejorar su rentabilidad y ser más competitivos.
Este proyecto nos ayuda a cómo hacer crecer un negocio, aplicar las funciones
gerenciales en cualquier momento, que podamos velar por el bienestar del cliente
interno y externo.
CAPITULO I
1. OBJETIVOS

1.1 Objetivos Generales

Elaborar un plan de negocios que permita a la empresa en función,
obtener un mayor crecimiento y desarrollo, tomando en consideración
información relevante a la Empresa en los aspectos de Recurso
Humano, administrativo, ventas, financieros, que servirán de parámetros
para ejecutar dicho proyecto.

1.2 Objetivos Específicos

 Brindar soluciones a las necesidades expuestas por nuestros clientes
y en conjunto buscar soluciones integrales que permitan mejor las
expectativas del negocio o empresa.

 Contribuir al desarrollo de la comunidad a través de la

implementación de tecnología que funcione como aporte y
retroalimentación en la educación, aprendizaje y beneficiar a
nuestros clientes dándoles la oportunidad de tener acceso al mundo
virtual.

 Que a través del plan de negocio no solamente beneficie a la empresa

en el crecimiento regional si no expandirse hacia otros mercados
dentro y fuera del país.
1.3 Metodología

Comercial Plaza, propietario Elvin Díaz es un emprendimiento creado en Enero del

2011, en la Esperanza, Intibucá Con un capital mixto, (capital propio y préstamo de
un familiar, actualmente tiene 3 tiendas en la localidad, dándole trabajo a 12
personas de la comunidad.
1.3.1. Objetivo general y formas de alcanzarlo:
El objetivo general es brindar servicios de calidad a los mejores precios, para
satisfacción de sus clientes y proveedores
El objetivo de la empresa fue y es
 mejorar continuamente la calidad y la eficiencia de servicio a fin de expandir
el negocio
 mantener y mejorar el servicio al cliente nos permite no solo incrementar los
negocios sino afianzar la imagen de la empresa y la marca de sus productos.

1.3.2 Objetivos
Actualmente las ventas están distribuidas en un 85% al crédito y un 15% al contado,
contando con 26 proveedores entre nacionales e internacionales
 lo ideal sería abastecer el 60% de los negocios minoritas de la zona
 proyecto un incremento de ventas del 20% para el próximo año,
 incrementando las utilidades por disminución de costos en un 10% con
respecto al ejercicio anterior,

1-Características destacables de sus productos y/o servicios

 Los clientes comprarán sus productos o servicios en lugar de hacerlo en otra
empresa por el buen servicio que se presta

2- DESCRIPCIÓN DEL SECTOR

Estudios de Mercado
 El estudio que se hace actualmente es analizar a la competencia y así ver
que están haciendo ellos que nosotros podamos mejorar

 Se debería de efectuar alguna encuesta entre sus actuales y potenciales

clientes, para determinar la satisfacción de nuestros productos y servicios,
también determinar la fidelidad que nos puedan tener.
3-ESTRATEGIA DE COMERCIALIZACIÓN

Mercado objetivo
 Actualmente la empresa se ubica geográficamente en la Esperanza, Intibucá
región con un mercado bastante reducido, se debería pensar expandirse a
zonas aledañas como Jesús de Otro, Siguatepeque, etc.
 La Publicidad actualmente es de boca a boca, televisión local, radio y
periódico

4-GESTIÓN Y PERSONAL
 Personal
 El propietario hace las funciones de Gerente y cuenta con 12 empleados
que cubren las áreas de servicio al cliente

1.4 Tipo de Investigación

Exploratoria

CAPITULO II
2. LA INDUSTRIA

2.1 Reseña de la industria

La creación de Comercial Plaza comenzó con la idea del licenciado Elvin Noel Díaz
Santiago para aportar a las necesidades de los empresarios y estudiantes, en el
año 2011 en el barrio el centro de la ciudad de la esperanza, Intibucá en un local
muy pequeño y brindando servicios a personas minoristas debido a esto con el
pasar de los días y viendo tanta demanda del trabajo busco un local más grande
para poder tener un buen surtido de producto, años después en 2012, se fundó el
segundo comercial que se puso por nombre Comercial Plaza # 2.
Desde entonces Comercial Plaza implemento sus principios de orientación en la
entrega de un servicio personalizado y de excelencia. En el 2013 se crea la idea de
la compra y venta de computadoras y teléfonos-celulares.
Consideramos como una empresa innovadora, también en este año se crea objetivo
de prestar el servicio de internet para poder satisfacer las necesidades de nuestros
clientes, encontrando todo lo que necesitan en un mismo lugar.
Actualmente la empresa atiende clientes de diferentes municipios del departamento
ofreciendo a nuestros clientes una gran variedad y marcas de papelería y útiles,
computadoras, todo lo relacionado con las computadoras y una amplia gama de
celulares.

2.2 Principales variables que afectan a la industria

 La variable que afecta a la empresa es el ciclo de vida del producto, el
crecimiento que pueda adquirir con más tiempo, ya que hay otras
comerciales en la ciudad que ofrece el mismo servicio.
 Para esto también debe de alcanzar la madurez aunque tiene cuatro años en
el comercio.
 Hay que considerar el costo, el margen en precios técnicos por la
competencia, economías de escala, etc.
 Por último el canal de distribución, todo cliente necesita de un a domicilio
inclusive de las comerciales por ejemplo; el tipo de información que se le
debe de dar al consumidor por el producto.

CAPITULO III
3. LA EMPRESA
3.1 Nombre de la Empresa
Comercial Plaza
3.2 Descripción de la empresa
 Comercial plaza como su nombre lo indica es una pequeña empresa
comercial y de servicio, misma que se ha convertido en intermediario en
función a la compra-venta de una gama de productos derivados como
papelería y útiles, equipos de oficina, suministros, mantenimiento de
equipo, servicio de fotocopiado.
Proveyendo a los clientes mayoristas, minoristas o detallistas de la zona
occidente, comercial plaza ofrece la posibilidad de comprar cualquiera
de los múltiples productos que puede ofertar. Lo conforman 3
sucursales, hasta el momento no hay diferencia con un comercio del
mismo rubro o competencia.

 Comercial Plaza # 1 y 2 está ubicado en el barrio el centro, calle principal

que conduce al estadio, comercial plaza numero # 3 ubicado en avenida
Morazán.
Mapa Georeferenciado

Bo El Calvario

Comercial Plaza numero 1 y2

Ave. Morazán

Comercial Plaza numero 3

3.3 Análisis FODA de la Empresa

Fortalezas:
1- Calidad de producto
2- Mercado fijo
3- Alianzas estratégicas
 4- Ubicación geográfica
5- Precios cómodos
6- Capacidad de entrega directa
7- Publicidad

Oportunidades:
1- Avances en la tecnología
2- Necesidades de una variedad de producto
3- Demanda del producto en varios municipios del departamento
4- Ampliación del mercado
5- Mejor posicionamiento

Debilidades:

1- Local actual complicación para expandirse

2- Procesos y sistemas

Amenazas:
1- Competencia en el mercado de papelería y útiles
2- Locales de los competidores muy amplios
3- Ampliación de las líneas de productos por parte de los competidores

3.4 Misión de la empresa

Somos una empresa especializada en la comercialización de útiles escolares,

computadoras, celulares, complementada con servicios como secretariales, a
domicilio e internet, contribuyendo al desarrollo educativo y empresarial,
satisfaciendo las necesidades del cliente, siendo una empresa competitiva en el
mercado

3.5 Visión de la empresa

Ser una empresa de reconocido prestigio a nivel del departamento ofreciendo un

buen servicio, calidad, atención, variedad de productos y servicios electrónicos. Por
lo que nuestra meta es ser una empresa muy competitiva.

3.6 Valores de la Empresa

Respeto:
Observar un trato digno y respetuoso a todos nuestros compañeros de trabajo,
como también a todos nuestros clientes, proveedores y comunidad en general.
Calidad:
Nos comprometemos a lograr la satisfacción de nuestros clientes proveyéndoles
las mejores marcas y productos.

Servicio:
Nuestros clientes están primero, en comercial plaza vivimos la vocación de servir
como eje central de nuestro que hacer. Brindándoles una experiencia de servicio,
respetando y reconociendo a los clientes, satisfaciendo sus inquietudes y de las
comunidades que nos insertamos.

Responsabilidad
Cuando se inició el negocio se adquieren un sinnúmero de responsabilidades, tanto
de índole personal como de índole social; el concepto de la responsabilidad es
entender que se deben respetar una serie de lineamientos y reglas, además de
contribuir en el crecimiento y la armonía del entorno en el que nos desenvolvemos
y con las personas que interactuamos.

La perseverancia
Como pequeño empresario significa logros, quien esté dispuesto a tener negocios
productivos, necesariamente requiere de levantarse y luchar todos los días en
contra de las adversidades y de los problemas que se puedan presentar, esto
ayudado a una motivación empresarial a toda prueba; darse por vencido no es lo
que tenemos que hacer sino levantarnos cada mañana y pensar positivamente que
será un buen día en el negocio.

3.7 Objetivos de la empresa (corto, mediano y largo plazo)

 Como comercial cuenta con objetivos a corto mediano y largo plazo;

Corto plazo.
- Crear un valor para el cliente
- Valor para el empleado
Mediano plazo y largo plazo.
- Tener una estructura, servicio y sistema que permita definir la
segmentación del mercado

3.8 Tamaño de la Empresa (micro, pequeña y mediana)

Pequeña empresa
3.9 Ventajas Competitivas.

1. Los clientes de comercial plaza podrán realizar sus pedidos por correo electrónico
los cuales les serán entregados en su negocio sin costo alguno (entregas a
domicilio).

2. Los empleados de comercial plaza serán constantemente capacitados en

atención al cliente para brindar una atención de calidad.

3. los productos y marcas que se venderán en comercial plaza serán los de mejor
calidad y mejor precio.

4. Contará con alianzas estratégicas con proveedores con el fin de garantizar el

abastecimiento de los productos aun buen precio y una excelente calidad.

5. Comercial plaza contara con un sistema de tecnología de facturación con

escáner este enviara información de los inventarios disponibles para evitar
desabastecimiento e incomodidades para el cliente.

6. Comercial plaza ara alianzas estratégicas con todos los directores y maestros de
centros educativos de la ciudad para poder suplir las necesidades de materiales que
necesiten alumno de dichos centros a un precio especial.

3.10 Productos y / servicios que ofrece

 Útiles escolares
 Papelería en general
 Suministros y equipos de oficina
 Computadoras
 Celulares
 Encuadernadoras
 Laminadoras
 Guillotina, etc.

Servicios que ofrece Comercial Plaza son los siguientes:

 Servicios a Domicilio
 Servicios secretariales
 Próximamente servicios de internet.

CAPITULO IV

4. El Mercado
  Segmento del mercado

Hemos realizado la segmentación demográfica basados en variables como la edad,

el sexo, el tamaño de la familia, ciclo de vida, nivel de ingresos, con la única razón
de detectar las necesidades, deseos y poder suplirlas a través de los productos y
servicios que se ofrecen.

Se realizaron 80 encuestas en beneficio de Comercial Plaza para conocer el tamaño

del mercado que demandan, tantos artículos escolares y de oficina, mobiliario y
equipo y papelería en general.
El mercado que demandan estos artículos son estudiantes de primaria, secundaria
y universitarios además de empresas, organizaciones estatales y privadas.
La encuesta refleja que los que más demandan estos artículos que ofrece Comercial
Plaza son los estudiantes de primaria, secundaria y universitarios que son el 95%
ya que son los implementos necesarios para poder estudiar y un 5% las empresarios
ya que ellos no compran diariamente o quincenal.

Además nos refleja que Comercial Plaza es reconocida por el 75% de las personas
encuestadas y que han comprado en este negocio artículos escolares o mobiliario
y equipo de oficina.

Según el dueño de este negocio lo que más se demanda son los artículos escolares
principalmente al inicio de la temporada de clases y otros durante todo el año.

 Características principales
 Posicionamiento en el mercado
 Diversificación de productos

Dentro de las características y destacadas en comercial plaza, son los precios que
tienden a unificarse y dichos precios se establecen por la oferta y la demanda.

El potencial del crecimiento con la implementación de las 4 p del Marketing

4.2 Participación de la competencia en el mercado

En La Esperanza la mayoría de las librerías ofrecen solamente artículos escolares

y de oficina que es lo que más demandan los clientes además que la situación
económica del país impide que muchas empresas estén renovando el mobiliario y
equipo de oficina.

Muchas librerías compiten con los precios además de que son más reconocidas por
los demandantes debido a la publicidad que utilizan. A pesar de ser una
microempresa en este segmento de mercado las utilidades que genera
mensualmente son considerables y constantes.
Encuesta para Comercial Plaza

Nosotros somos estudiantes de la Universidad Tecnológica de Honduras, y estamos

realizando una encuesta para saber si Comercial Plaza que es una empresa que
comercializa artículos escolares y de oficina, mobiliario y equipo y tiene poco tiempo
de estar operando en el mercado.

_ Sexo:

a) F: ___ b) M: ___

_ Rango de edad:

a) (12 - 20): ___ b) (21 – 30): ___ c) 31 – 40): ___

d) (41 – 50): ___ e) (50 a mas): ___

_ Oficio: Estudiante de

a) Primaria: ___ b) Secundaria: ___

c) Universitario: ___ d) Empresario: ___

_ Fuentes de ingresos:

a) Empleado: ___ b) Reciben dinero de los padres: ___

c) Negocio propio: ___ d) Otros (Especifique): ___

B. Conocimiento de Comercial Plaza

_ ¿Usted conoce el negocio Comercial Plaza?

a) Si: ___ b) No: ___

_ ¿Alguna vez ha visitado este negocio?

a) Si: ___ b) No: ___

_ ¿Qué artículos fue a comprar a este negocio?

Artículos Escolares: ___ Mobiliario y Equipo de oficina: ___

Artículos de Oficina: ___ Papelería: ___

Otros (Especifique): ___

_ ¿Cómo fue la atención brindada?

Mala: ___ Regular: ___ Buena: ___Muy Buena: ___ Excelente: ___
_ ¿Con que frecuencia volvería a comprar en Comercial Plaza?
Diariamente: ___ Quincenal: ___ Mensual: ____ Anual: ___

_ ¿Cómo son los precios de Comercial Alemán?

Altos: ___ Intermedios: ___ Bajos: ___

_ ¿Qué recomendaciones daría a Comercial Plaza?

4.3Distribución y puntos de venta

Comercial plaza ofrece sus servicios para todo el territorio de Intibucá .Sus oficinas
están ubicadas en Bo El Centro, Intibucá contiguo a plastiqueria la súper
económica.
Comercial plaza 1 está ubicada en un punto estratégico de la ciudad donde existe
el mayor auge de la clientela.

4.4 Promoción del producto o servicio

Publicidad: medios impresos, de boca en boca.

Se ofrecerá productos de alta calidad, con las mejores marcas y equipo de oficina
así como el mantenimiento de dicho equipo, brindándole a cliente un servicio de
calidad satisfaciendo las necesidades de los clientes.

4.5 Fijación y política de precio (precio+ % Ganancia)

En la actualidad la fijación de precios se ha convertido en una de las más

importantes y complicadas decisiones que se deben tomar en las empresas, dado
los constantes cambios en las condiciones de los mercados y la cada vez más
fuerte competencia. El cálculo de precios es una tarea flexible y compleja para lo
cual habrá que seleccionar una estrategia adecuada, la estrategia seleccionada
dependerá de los objetivos y de las condiciones actuales del mercado. Por lo tanto,
estas son flexibles y pueden modificarse en cualquier momento.

En las siguientes líneas se realizará un compendio explicativo e ilustrativo de las

diferentes estrategias que puede utilizar LA COMERCIAL PLAZA para la fijación
adecuada de sus precios de venta que le sirvan de guía en su deseo permanente
de alcanzar adecuados niveles de rentabilidad y por lo tanto generen valor para las
mismas

OBJETIVOS DE LA FIJACIÓN DE PRECIOS

Se plantean entre otros los siguientes objetivos:

Maximizar beneficios a corto plazo.

Alcanzar la cuota de mercado deseada.

Alcanzar una tasa objetivo de rentabilidad sobre la inversión.

Mantener liderazgo en precio.

Desanimar la entrada de competidores.

Reforzar la imagen del artículo / empresa.

FASES PREVIAS PARA LA DETERMINACIÓN DE LAS POLÍTICAS

DE PRECIOS

Fase 1: Determinar el objetivo de beneficios

Fase 2: Evaluar los costos

Fase 3: Evaluar la elasticidad de la demanda

Fase 4: Evaluar la posible reacción competitiva,

PRECIOS BASADOS EN LOS COSTOS

Son los métodos que se consideran más objetivos y justos y tienen un fuerte arraigo
cultural y social, consisten fundamentalmente en la determinación del costo total de
producir un bien o prestar un servicio y sobre esta base fijar el precio de venta de
comercial plaza. Entiéndase por costos todos los recursos necesarios requeridos
desde la concepción del producto o servicio hasta el servicio posventa. Esta forma
de fijar el precio lleva a una visión demasiado estrecha del concepto de producto,
que lo contempla como la suma de partes componentes sin tener en cuenta los
beneficios que el producto, en su totalidad, reporta al comprador ni lo que está
dispuesto a pagar para conseguirlo. De todos modos, la decisión del vendedor sobre
qué productos fabricar y en qué cantidades depende críticamente de su costo de

Precio sobre la base del costo más margen:

El procedimiento a seguir sería el siguiente:

Precio de venta = costo total unitario + (% ganancia x precio de venta)

Despejando precio de venta tenemos

Precio de venta = costo total unitario / (1 - % de ganancia)

Precios basados en la rentabilidad objetiva:

Consiste en determinar el precio de venta teniendo en cuenta un margen de utilidad

deseado sobre la inversión, conocido como retorno sobre la inversión ROI por sus
siglas en inglés. La forma más sencilla de calcularlo es sobre la base del análisis
costos – volumen – utilidad. En la fijación de precios por rendimiento objetivo la
empresa determina el precio que producirá su tasa de efectivo de rendimiento sobre
la inversión (ROI). Para fijar el precio de venta se utiliza la siguiente formula: Precio
de venta = costo total unitario + rendimiento esperado x capital invertido por unidad

POLÍTICAS PARA LA DETERMINACIÓN DE PRECIOS DE VENTA

“El cambiante entorno de los negocios exige que las estrategias de COMERCIAL
PLAZA se alteren y adapten a nuevas situaciones, a fin de cumplir con el óptimo
necesario para asegurar la rentabilidad a largo plazo de la empresa”. Los precios
internos son calculados con base en los costos y sin referencia explícita a los datos
del mercado. En este análisis se identifican tres tipos de precios internos,
obedeciendo cada uno a objetivos específicos de cobertura de cargas y de
rentabilidad: Precio Umbral, Precio

Técnico y Precio Objetivo.

El primero, llamado también precio limite puede expresarse como

Precio Limite= Costo Directo; y corresponde al costo directo,

4.6•Riesgos y oportunidades de mercado

En estos momentos de incertidumbre económica y de inseguridad sobre los
acontecimientos venideros, la comercial plaza, nos trae su análisis de los riesgos
futuros y las oportunidades principales

Los diez riesgos principales a que las empresas se enfrentarán son los siguientes:

Regulación y cumplimiento.

La reducción de gastos.

La gestión del talento.

Las presiones sobre los precios.

Las tecnologías emergentes.

Los riesgos de mercado.

La expansión de la participación de los gobiernos.

La recesión con lenta recuperación.

La creciente exigencia de responsabilidad social.

El acceso a crédito.

Las oportunidades principales futuras a los cuales se enfrentan Comercial Plaza son
las siguientes:

 Mejorar la ejecución de la estrategia en todas las áreas del negocio.

 Invertir en procesos, herramientas y formación para mejorar la
productividad Invertir en tecnología. Innovar en productos, en servicios y en
operaciones.
 El crecimiento en los mercados emergentes.
 Invertir en tecnología verde.
 Mejores prácticas en la relación con los inversores.
 Nuevos canales de marketing.
 Fusiones y adquisiciones.

4.7 Plan de ventas (por área geográfica, por línea de producto, por vendedor)
La preparación paso a paso de los diversos segmentos del presupuesto maestro o
presupuesto integral exige consideraciones cuidadosas por parte de la gerencia,
con muchas decisiones claves relacionadas con la fijación de precios, líneas de
productos, programación de la producción, gastos de capital, investigación,
desarrollo y otros aspectos. El borrador inicial de un presupuesto y su revisión crítica
originan siempre muchas interrogantes, así como decisiones gerenciales que
conducen a borradores adicionales antes de la aprobación del presupuesto final.

El presupuesto de ventas no debe considerase como una varita mágica, ni una

panacea que resuelve todos los problemas relacionados con el sistema de control
presupuestario de la entidad; tampoco es un sustituto de la gerencia; debe ser la
base de otros presupuestos, de ahí su importancia.

El primer paso en el desarrollo del presupuesto maestro es el pronóstico de ventas.

El proceso termina con la elaboración del estado de ingresos presupuestado, el
presupuesto de caja y el balance general presupuestado. Los estados financieros
presupuestados son similares a los estados financieros regulares, excepto que se
trabaja con el futuro más que con el pasado.

La base sobre la cual descansa el presupuesto de ventas y demás partes del

presupuesto maestro es el pronóstico de ventas. Si este pronóstico ha sido
preparado cuidadosamente y con exactitud, los pasos siguientes en el proceso
presupuestal serán mucho más confiables.

Presupuesto de Ventas

Un presupuesto de ventas es la representación de una estimación programada de

las ventas, en términos cuantitativos, realizado por una organización.

IMPORTANCIA DE UN PRESUPUESTO DE VENTAS

El presupuesto de ventas es el primer paso para realizar un presupuesto maestro,

que es el presupuesto que contiene toda la planificación.

Si el plan de ventas no es realista y los pronósticos no han sido preparados

cuidadosamente y con exactitud, los pasos siguientes en el proceso presupuestal
no serán confiables, ya que el presupuesto de ventas suministra los datos para
elaborar los presupuestos de producción, de compra, de gastos de ventas y de
gastos administrativos.
PASOS PARA REALIZAR UN PRESUPUESTO DE VENTAS

A continuación se comentan cada uno de los pasos que debe dar la empresa para
preparar un presupuesto de ventas. Sin embargo, estos pasos pueden ser
modificados y ejecutarse en distintas formas, dependiendo de las características del
negocio y de las habilidades de la administración.

1. Preparar Pronósticos de Ventas

Un pronóstico es una declaración o apreciación cuantificada de las futuras

condiciones que rodean a una situación o materia en particular, basada en uno o
más supuestos explícitos. Un pronóstico debe manifestar siempre los supuestos en
que se basa. Éste debe verse como uno de los insumos en el desarrollo del plan de
ventas y puede ser aceptado, modificado o rechazado por la administración.

El pronóstico de ventas es la base sobre la que descansa el presupuesto maestro,

así que si éste ha sido preparado cuidadosamente y con exactitud, los pasos
siguientes en el proceso presupuestal serán mucho más confiables.

Los pronósticos de ventas son una fuente importante de información en el desarrollo

de estrategias y compromisos de recursos por parte de la administración superior,
así que deben prepararse antes de cualquier decisión e indicar las ventas probables
bajo diversos supuestos alternativos. Por ello se puede hacer un pronóstico de
ventas de la industria a la que pertenece la compañía y el sector en donde está
ubicada y otro de la propia empresa.

Pronósticos de ventas del sector

Estas ventas recogen el potencial de negocios que pueden abarcar todas las
empresas del sector o aquellas que constituyan la competencia real. La
comparación del mercado o demanda con las ventas u ofertas del sector, permiten
detectar las situaciones siguientes:

Si el mercado o demanda es superior a la oferta, los productores pueden acortar la

distancia mediante estrategias de penetración de mercado, el desarrollo de
productos o la integración.

Si el mercado es similar a la oferta, los productores pueden acudir al

atrincheramiento, la contracción de productos, la diversificación o la instauración de
políticas crediticias o de precios que conduzcan al desplazamiento de competidores.

Las ventas esperadas de la competencia ameritan el conocimiento de factores como

la tendencia de los negocios, el nivel de empleo, la capacidad instalada, las políticas
sobre productos y la intención de ampliar su oferta mediante proyectos de inversión.
Es muy importante mantener sistemas de información fidedigna y actualizada.

Pronósticos de ventas de la empresa

Los pronósticos de las ventas de la empresa se fijan según su participación en el

mercado. La gerencia debe establecer si es o no factible alcanzar la participación
deseada a partir del reconocimiento de las capacidades productivas, la situación de
la empresa, el estado de intervención actual y el estudio racional de las políticas de
marketing que puedan implementarse.

Al desarrollarse un presupuesto debe reunirse y evaluarse toda la demás

información relevante. Esta información debe relacionarse, tanto con las
restricciones, como con las oportunidades. Las principales limitaciones que deben
evaluarse son:

 Capacidad de fabricación; No tiene caso planificar un mayor volumen de

ventas que el que pueda producirse, ni tampoco es conveniente operar una
planta más allá de su capacidad económica.
 Fuentes de abasto de materia prima y suministros generales.
 Disponibilidad de gente clave y de una fuerza laboral; si se planifican
importantes incrementos en las ventas y en la producción.
 Disponibilidad de capital; para financiar la producción.

Disponibilidad de canales alternativos de distribución; rediseño de antiguos

productos, introducción de nuevos productos, así como los cambios en los territorios
de ventas. Se deben evaluar tanto los efectos como las acciones esperadas en los
posibles competidores.

2. Desarrollo de una Planificación de las Ventas

Utilizando la información provista en los pasos anteriores, la administración

desarrolla un plan de ventas

Los principales propósitos de un plan de ventas son:

  Reducir la incertidumbre acerca de los futuros ingresos.
 Incorporar los juicios y las decisiones de la administración en los planes de
comercialización.
 Suministrar la información necesaria para desarrollar otros elementos del
presupuesto maestro.
 Facilitar el control administrativos de las actividades de ventas.

Un plan de ventas comprende dos planes diferentes, pero relacionados: el plan

estratégico y el plan táctico de ventas.

FACTORES QUE AFECTAN EL VOLUMEN DE LAS VENTAS

FACTORES ESPECÍFICOS.

Son perturbaciones transitorias que afectan al volumen de las ventas. Estos

factores de ajustes nos dirán cuáles pudieron ser las ventas reales, si no se hubieran
producidos tales perturbaciones.

Lógicamente, los ajustes desfavorables han de sumarse, y los favorables se

restaran favorables:

Pedido excepcional o no recurrente.

Ventas en una zona o distrito en donde no es costeable (actualmente) la operación.

Desfavorables o perjudiciales

Incendio, huelga falta en el abastecimiento de materiales para la producción, etc.,

que retrasen parcial, total, temporal o definitiva los envíos a los clientes.

Demandas o juicios en contra de la entidad que entorpezcan o retrasen sus

actividades.

Renuncia, despido o retiro de personal clave, básicamente de ventas.

Los factores de cambio.

Tendencias, modulo patrón general de las condiciones económicas generales.

Tendencias y variaciones regionales y locales, normalmente referidas a las

condiciones económicas de un mercado legal o regional en particular.
INFLUENCIA DE LA ADMINISTRACIÓN.

Cambios en el tipo de producto.

Cambio en el diseño o tipo de artículo para adaptarlo a una zona o mercado en

particular.

Política de mercado. Expansión en cuanto a: Territorio.

Producto.

Restricción o ampliación de la oferta.

Política de publicidad. Por diferentes canales y escalas: Cine, radio, televisión,

periódicos, revistas especializadas, etc. Escala nacional, regional o local.

CAPITULO V

5. Operaciones

5.1 Especificaciones del producto o servicio.

Descripción detallada del producto,
Los productos que conformaran el portafolio de comercial plaza son básicamente
productos de librería útiles escolares. Cuadernos, libretas, lápiz, plumas, marcador,
borrador, sacapuntas, reglas, compas, papel bond, papel construcción, papel china,
papel crepe, cartulinas etc.
Estos productos son de alta calidad, auténticos y estarán actualizados con lo actual.
Los productos que se venden en la tienda son un factor diferenciador que permitirá
que COMERCIAL PLAZA cumpla con la promesa de los productos de alta calidad
y buen precio.
Forma de fabricación.
En cuanto a la producción de los útiles escolares se hará una alianza estratégica
con los productores de los mismos, el cual se encargara de diseñar y fabricar los
útiles, ofreciéndole a COMERCIAL PLAZA exclusividad en sus diseños.
Con el fin de fidelizar a los clientes y cautivarlos con el servicio ofrecido se ofrecerán
periódicamente charlas con profesionales de la salud, con el fin de apoyar a los
padres en la crianza y relacionamiento con sus hijos.
Sus controles de calidad.
Comercial plaza busca optimizar el servicio mediante el control en los procesos
para selección de proveedores los cuales serán seleccionados según cumplan con
los requerimientos de calidad en la compra de los productos ya terminados. El
régimen de mercado es libre, ya que en la actualidad el país permite generar
exportaciones e importaciones de diferentes países, se produce a nivel nacional en
cualquier parte del país, y se comercializa de diferentes maneras de toda clase de
calidad, diseño y precios.
Así también comercial plaza se esmerara en ofrecer productos de calidad de
diferentes estilos, es decir una variedad de productos exclusivos para las diferentes
necesidades de todos nuestros clientes el producto será auditado una vez que
llegue a las instalaciones de surgir anomalías serán devueltos al proveedor.

5.2 Descripción y Diagrama del proceso de producción o prestación del

servicio.

Como comercial plaza es una empresa de venta de productos ya terminados no

hay proceso de producción, sin embargo si hay un proceso de servicio, en el cual el
objetivo primordial es tener abastecida la sala de ventas a fin de que el cliente
encuentre todo lo que necesita en nuestra empresa.

Flujo gramas

Proveedor comercial plaza Revisión Colocación de precios

Exhibición en Tienda

Consumidor Final

5.3 Características de la tecnología

5.3.1 Requerimientos tecnológicos para almacenamiento

-Almacenar en bodega o almacén cerrado y bien ventilado, evitando la humedad,
el sol directo y el excesivo calor.
-Todo el producto se deben ubicar en posición horizontal, nunca vertical.
-El producto deberá ser revisado en el momento de que nuestros proveedores
hagan entrega ya que deben cubrir ciertas especificaciones en cuanto su manejo y
presentación ya que deben de manipularse con mucha precaución y su
presentación así como la de sus empaques debe ser impecable y estar en óptimas
condiciones.
-Cuando los pedidos ingresen a la tienda se procederá a exhibir parte del producto
ya que este debe estar a la vista de los clientes.
Las compras se harán con varios días de anticipación ya que la tienda debe
permanecer abastecida por lo que se realizaran compras quincenales vía correo,

5.4 Equipo e instalaciones.

5.4.1 las instalaciones tienen un diseño acogedor que inspira seguridad y

amabilidad.
5.4.2 Se cuenta con el siguiente equipo y maquinaria
 6 vitrinas exhibidores de accesorios
 2 computadora equipada para facturar las ventas en piso de ventas
 1 computadora donde se llevan registros contables e inventarios.
 1 Aire tipo mini Split
 4 Muebles de madera para descanso de los clientes.
 Materiales y accesorios de aseo
 1 carretilla de mano con el que se manipulan las mercancías al darles
entrada a la pequeña bodega.
Se planea dar mantenimiento periódico a la tienda para que siempre este en
óptimas condiciones así mismo a todo el equipo y herramientas utilizado.

5.5 Materia Prima.

Descripción Cantidad Cantidad Precio Precio Total Total
Mensual Compra Venta Compra Venta

R. Es una empresa de servicios por lo cual no cuenta con materia prima ya que no
se elaboran productos, los mismos son comprados ya elaborados solo para su
comercialización.

5.6 Capacidad Instalada

Se hace una utilización del 100% de la capacidad instalada ya que en el local de

50 mts es utilizado para la mercadería existente dentro de la misma tienda hay un
espacio cerrado aproximadamente de 10mts utilizado como bodega de almacenaje
de mercadería previo a su exhibición, y se espera un crecimiento previo para alquilar
un nuevo local y usarlo como bodega y lograr una ampliación de las instalaciones
con que se cuenta ya se ha crecido mucho y no hay espacio.

5.7 Manejo de Inventario.

Gestionar correctamente su almacén para tener absoluto dominio sobre sus

inventarios, conocer sus inexistencias o sobre-existencias sobre tipos de útiles,
color, marca, etc., realizar traspasos efectivos. Determinar las tendencias de
preferencias en el mercado de comercial plaza; comparando activamente la
competencia y realizando ofertas interesantes en las mercancías. Establecer con la
mayor precisión posible, qué es lo que viene y cuánto de ello se puede vender.

5.8 Ubicación de la empresa.

Bo El Centro, Intibucá contiguo a plastiqueria la súper económica.

Comercial plaza 1 está ubicada en un punto estratégico de la ciudad donde existe
el mayor auge de la clientela y en un lugar bastante visible, además su diseño se
presta para acoger todos los clientes posibles y hacerle frente a la gran clientela
que prefiere sus productos.

5.9 Diseño y Distribución de la planta u oficinas.

El diseño y la distribución en comercial plaza como podemos apreciar están de
una manera que el cliente pueda sentirse cómodo con espacio y sobre todo con
una excelente visibilidad para los productos y en un ambiente agradable.
5.10 Mano de obra requerida.
R. comercial plaza se ha convertido en una pequeña empresa que genera 12
empleos directos entre personal de ventas, y atención al cliente contribuyendo con
la economía de estas familias que dependen del trabajo que esta pequeña empresa
les brinda.

5.11 Políticas del área de Producción.

R. No cuenta con políticas de producción pero si de compras ya que el producto
que ofrece ya lo adquiere elaborado.

Política de compras.

Propósito: Llevar un mejor control al momento de realizar compras, las necesarias

por la empresa.

Alcance: Jefe de compra y Gerente Administrativo

Política:

1. La empresa emitirá órdenes de compra de materiales y producto, por medio

del departamento administrativo.
2. La orden original se enviara al proveedor y la copia se entregara al
departamento de contabilidad para ser registrado.
3. Todas las órdenes de compra deberán tener un número de serie para un
mejor registro.

Conceptos:

1. Órdenes de compra: Es un documento que emite el comprador para pedir

mercaderías al vendedor; indica cantidad, detalle, precio y condiciones de
pago, entre otras cosas. El documento original es para el vendedor e implica
que debe preparar el pedido.

Formatos: 1. Solicitud de Orden de Compras.

Forma: CONT-SOC-007-2014

5.12 procedimiento de mejora continua

La mejora continua de la capacidad y resultados, debe ser el objetivo permanente
de la organización. Para ello se utiliza un ciclo PDCA por sus siglas en ingles que
significan (Planear, Hacer, Verificar y Actuar) el cual se basa en el principio de
mejora continua de la gestión de la calidad.
Y como una pequeña empresa comprometida con todo su personal, se desarrollara
un programa de capacitación para los empleados de la empresa sobre atención al
cliente, el uso adecuado de uniformes, esto con el fin de reforzar sus conocimientos
que generan mayor riqueza a nivel personal y profesional de cada persona. Como
la implementación dentro y fuera de las instalaciones las cámaras de seguridad que
brindara un mejor servicio al cliente ya que nos preocupamos por la seguridad de
cada uno que nos visita dentro de comercial plaza.
Detalles de la Capacitación:
Dirigido a:
Todo el personal de la empresa, que ya manejan la herramienta Excel en un nivel
básico, pero que requieren incrementar sus destrezas en esta herramienta, así
como el manejo y trato al personal y clientes, como la obligación de portar su
uniforme completo según lo establecido.
Objetivo:
Incrementar las destrezas en el empleo, enfocando dichas habilidades en el
instrumental propio de la aplicación que se relaciona con los problemas cotidianos
del quehacer de las ciencias económicas. Mejorar nuestro trato con el cliente, dando
una atención en la cual se sientan satisfechos del buen trato ya que el cliente es lo
más importante, también como la imagen de la empresa la presentación es otro
punto muy importante.

Objetivos de la empresa

Objetivos de Mercadotecnia:
Detectar aquellas situaciones en las que existe posibilidad de que la empresa
obtenga una utilidad al satisfacer una o más necesidades, Identificar mercados
rentables en los que la incursión de la empresa sea factible, Lograr una buena
participación en el mercado, Conceptualizar los servicios que satisfagan las
necesidades de los clientes, Fijar un precio que los clientes estén dispuestos a
pagar y tengan la capacidad económica para hacerlo, Lograr que las actividades de
promoción cumplan con su objetivo de informar, persuadir y recordar los servicios
que se ofrecen.

Objetivos de Operación:
Pronosticar la demanda del producto, indicando la cantidad en función de tiempo.
Comprobar la demanda real, compararla con la planteada y corregir los planes si
fuere necesario Establecer volúmenes económicos de partidas de los artículos que
se han de comprar o fabricar. Determinar las necesidades de productos y los niveles
de existencias en determinados puntos de la dimensión del tiempo.
Elaborar programas detallados y Planear la distribución de productos.
Capítulo VI
6. Estructura administrativa
6.1 Organigrama

Gerente General

Ventas Contabilidad Producción Administración

Seguridad,limpieza

6.2 Funciones, tareas y perfiles de cada puesto

En cuanto al área de Recursos Humanos, es la encargada de la selección,

formación, contratación y despido de las distintas categorías de empleados de la
empresa. Por lo tanto se deberá hacer un seguimiento del mercado laboral, además
de establecer una coordinación con las demás áreas para estimar las necesidades
en reclutamiento y formación de la plantilla. Otro aspecto fundamental es la
definición de una política salarial atractiva para que el personal esté motivado y sea
productivo.

El Plan de Organización y de Recursos Humanos tiene como finalidad analizar,

seleccionar, evaluar y controlar los recursos humanos en la empresa.
Funciones del departamento de ventas:

 Desarrollar estrategias de ventas, objetivos y planes.

 Revisión de información de ventas y marketing, tanto históricos como

actuales.

 Asistir a las reuniones de gestión.

 Mira a los competidores, evalúa y desarrolla estrategias para competir

Tareas del departamento de ventas:

El jefe de ventas debe lograr sus deberes dentro de un esquema mayor de objetivos
organizacionales, estrategias de marketing y objetivos de mercado, en tanto que
monitorea continuamente el macro ámbito (factores tecnológicos, competitivos,
económicos, legales, culturales y éticos) y todo aquello público de la compañía
(empleados, proveedores, comunidad financiera, los medios, los accionistas
públicos general, etc.).

Perfil del puesto de ventas:

Edad: de 25 a 35 años

Sexo: indistinto

Estudios: profesionales en administración o carreras afines.

Experiencia mínima de dos años

Funciones del departamento de contabilidad:

Coordinación:

Su principal coordinación hacia dentro de la organización es con la dirección y con

el departamento de mercadotecnia; con el despacho contable y proveedores hacia
fuera de la misma.
Tareas del departamento de contabilidad:

 Se encarga de tomar las decisiones administrativas y financieras necesarias

para el buen desarrollo de las actividades de la empresa, mediante la
emisión, análisis e interpretación oportuna de la información financiera que
arroga la organización.

 Participa en la creación del "plan general de desarrollo anual", en

coordinación con la dirección.

 Participa en la elaboración del presupuesto de ingresos y egresos, junto con

la dirección.

 Se encarga de la sistematización de los procesos administrativos de la

institución.

 Realiza y aprueba el pago de honorarios, impuestos, mantenimiento, renta y

demás gastos relacionados con la actividad de la empresa.

 Lleva la contabilidad financiera y se encarga de emitir la información

correspondiente.

 Mensualmente proporciona al despacho contable información necesaria para

la elaboración de la contabilidad fiscal.

Perfil del puesto de contabilidad:

Edad: de 25 a 35 años

Sexo: indistinto

Estado civil: indistinto

Estudios profesionales en contaduría pública o carreras afines.

Experiencia mínima de dos años

Este departamento fue creado con la intensión de poner en marcha uno de los
sueños dentro del crecimiento de comercial Plaza, refiriéndonos específicamente a
una imprenta muy profesional
Funciones del departamento de producción:
 Medición del trabajo.
 Métodos del trabajo.
 Ingeniería de producción.
 Análisis y control de fabricación o manufactura.
 Planeación y distribución de instalaciones.
 Administración de salarios.
 Higiene y seguridad industrial.
 Control de la producción y de los inventarios.
 Control de Calidad.

Tareas del departamento de producción:

El departamento de producción coordina la producción de cada parte del montaje
de bienes para asegurar que todos las partes están bien creadas en conjunto unas
con otras. Todas las partes de un producto están creadas con materias primas. Este
proceso se desarrolla en varios pasos desde el departamento de producción para
asegurar que cada parte del producto se está produciendo al mismo tiempo o en el
mismo período de tiempo.

Perfil del puesto de producción:

Edad: de 20 a 35 años

Sexo: indistinto

Estado civil: indistinto

Estudios profesionales en contaduría pública o carreras afines.

Experiencia mínima de un año.

Funciones del departamento de administración:

Al Departamento de Administración le corresponde gestionar, administrar y
controlar los recursos financieros, de personal, tecnológicos, de adquisiciones,
infraestructura, logística y Bienestar, para lo cual debe velar por la correcta
formulación y ejecución presupuestaria; el diseño y aplicación de la política de
recursos humanos; el diseño y aplicación de la política informática, la mantención e
implementación del hardware y de los software necesarios para la institución;
respetar las políticas de compras internas y externas, proveer y mantener una
adecuada infraestructura y logística de los servicios generales, como también
procurar el máximo de beneficios para el personal adscrito al Servicio de Bienestar.

Tareas del departamento de administración:

 Programar, dirigir, coordinar y supervisar las labores del personal a su cargo.
 Proponer al Ejecutivo proyectos de políticas, normas y procedimientos en
materia administrativa, que faciliten el desarrollo y la ejecución de las
funciones y operaciones de la institución.
 Controlar y supervisar todas las operaciones de carácter administrativo a su
cargo, de manera que se desarrollen acorde a la programación establecida.
 Detectar posibles problemáticas en las áreas administrativas y proponer
alternativas de solución.
 Velar por el buen mantenimiento y funcionamiento de las áreas físicas,
materiales y equipos de Comercial Plaza.
 Velar por la aplicación del régimen ético y disciplinario de Comercial Plaza.
 Solicitar asignaciones de fondos, libramientos, cheques y otros.
 Elaborar el presupuesto y la memoria anual del área.
 Supervisar las funciones de compra y de los servicios generales, así como la
realización de inventarios de los activos fijos de Comercial Plaza.
 Llevar control del cumplimiento de los programas de pago de las obligaciones
contraídas por Comercial Plaza.
 Firmar, conjuntamente con el Ejecutivo Máximo, documentos tales como:
solicitud de desembolsos, nóminas, cheques, entre otros.
 Coordinar las acciones concernientes al pago de personal.
 Autorizar solicitudes de fondos para cubrir gastos internos de Comercial
Plaza.
 Elaborar informes sobre las operaciones contables realizadas, según
requerimientos.
 Cumplir las metas que le sean asignadas y los compromisos que ellas
conlleven, conforme a la naturaleza del cargo.
 Realizar otras tareas afines y complementarias, conforme a lo asignado por
su superior inmediato.
Perfil del puesto de administración:

Edad: 25 a 35 años

Sexo: Indistinto

Estudios Profesionales: Lic. Administración o carreras afines.

Experiencia: 2 años de experiencia en el área administrativa. Inglés:

Requerido 80%

Actitudes.
[Buena presentación]

[Facilidad de palabra]

[Uso adecuado del vocabulario]

[Poder de convencimiento]

Funciones del departamento de seguridad y limpieza:

 Realizar inspecciones periódicas de seguridad.

 Establecer normas adecuadas de seguridad, deben concordar con las
disposiciones legales.
 Poner en funcionamiento y mejorar el programa de seguridad.
 Asesorarse sobre problema de seguridad.
 Ocuparse del control de las enfermedades ocupacionales.
 Asesorarse sobre problemas del medio ambiente.
 Identificar los riesgos contra la salud que existen.
 Ejecutar el plan de primeros auxilios.

Perfil de puesto de seguridad y limpieza:

EDUCACIÓN Y EXPERIENCIA (ALTERNATIVAS)
Educación Básica (noveno grado aprobado) y una experiencia menor de un (1) año
a nivel operativo. . Educación Básica (no concluida) y una experiencia de dos (2)
años a nivel operativo.
CONOCIMIENTOS, HABILIDADES Y DESTREZAS
CONOCIMIENTOS EN: Materiales, herramientas y equipos utilizados para el
mantenimiento de las instalaciones universitarias Normas de Higiene y Seguridad
integral.
HABILIDAD: Seguir instrucciones orales y escritas. Establecer relaciones
interpersonales. Manipular objetos pesados y/o delicados.
DESTREZAS EN: Manejo y uso de herramientas y equipos utilizados para el
mantenimiento y aseo de las instalaciones universitarias. Operar equipos de
esterilización.
ADIESTRAMIENTO REQUERIDO:
- Relaciones Humanas.
- Higiene y Seguridad Integral,

Capítulo VII
7. Propuesta de mejora

7.1 Propuesta

R. comercial plaza tendrá una propuesta de mejora enfocada 100% al cliente con el
único objetivo de lograr que un cliente que compre una vez se vuelva un cliente fiel
que compra de forma permanente disponiendo de un servicio de atención de
primera calidad haciendo esto ayudara a que cada vez que visite el negocio se
sienta en un ambiente agradable atendido como en su casa con deseos de volver.
Al cliente cuando nos visite lo recibiremos muy bien lo llamaremos por su nombre
completo. Le daremos las gracias por su compra daremos pequeños detalles por
las misma, cada vez que tenga un problema con sus productos y desee devolverlos
o cambiarlos se lo haremos cordialmente. En resumen haremos que nuestro cliente
se sienta especial e importante.

Precios psicológicos (para llamar la atención del cliente con el objetivo de

incrementar las ventas).
Ofertas especiales (sobre productos que no se están moviendo en el comercial)
Envíos a domicilio (se realizaran y se les cobrara un pequeño porcentaje al cliente
por él envió.)
Comunicación online (con el cliente vía correo electrónico y demás redes sociales,
siempre estaremos atentos a sus quejas o sugerencias si las hay para mejorar.
Comentarios de clientes: comercial plaza contara con un buzón de sugerencias
donde los clientes podrán realizar todas sus quejas sugerencias o felicitaciones.
Buzón online: Además crearemos un buzón de quejas, sugerencias, o
felicitaciones online para que el cliente se exprese sobre comercial plaza.

7.2 Plan de acción de propuesta

R. el objetivo específico de las propuestas es lograr la satisfacción del cliente y así
aumentar las ventas y por ende las utilidades de comercial plaza.
A. Precios psicológicos: este se hará con el objetivo de atraer al cliente y clientes
potenciales para aumentar las ventas, el tiempo que este plan esté en
funcionamiento será cuando las ventas estén bajas los meses de noviembre y
diciembre de cada año, los recursos para el mismo se tomaran en un pequeño
porcentaje del valor del producto ejemplo si el producto cuesta 20 el precio
psicológico lo podemos bajar a 19.99 que no afectaría las utilidades de comercial
plaza en gran medida, el responsable de la puesta en marcha del precio psicológico
será el gerente propietario.
A. Ofertas especiales: el objetivo de la misma es poder vender aquellos productos
que no se están vendiendo, el tiempo que dure dependerá que tanto producto hay
en existencia que no se está vendiendo, los recursos se tomaran de las ventas por
oferta que estas no podrán ser menores L. 200.00 por oferta de productos y tendrá un
máximo de L.5.00 lempiras por oferta. El responsable de la puesta en marcha de las ofertas será el
gerente propietario.

B. Envíos a domicilio: esta se harán con el objetivo de que el cliente no vaya a

otra parte a comprar porque nosotros no contemos con el servicio, el tiempo
dependerá de los beneficios que el mismo traiga a comercial plaza, los recursos
serán para ejecutarlo saldrán 50% cliente y 50% comercial plaza para realizar las
entregas a domicilio las compras por parte de los clientes deberán ser grandes y él
envió deberá ser dentro de la ciudad compras mayores a L.5000.00. El responsable
de la puesta en marcha de las entregas a domicilio será el gerente propietario.

C. Buzón de sugerencias: Se hará con el objetivo de saber todas las inquietudes

de los clientes, se aplicara todo el tiempo, las revisiones serán semanales, los
recursos este es un medio que no generara gastos a comercial plaza, esto estará
exclusivamente a cargo del dueño de comercial plaza.
D. Buzón online. Se hará con el objetivo de darnos cuentas de las inquietudes de
los clientes que por cualquier razón no hacen sus comentarios en el local de
comercial plaza si no que prefieren realizarlo por la red. Esta herramienta estará
disponible todo el tiempo, los recursos para ejecutarlo como todos sabemos esto no
generara gastos adicionales a comercial plaza haremos uso del internet con que
ya cuenta comercial plaza y estará a cargo del gerente propietario.

7.3 análisis de costo y beneficio.

Actividad Costo marginal Beneficio Voto
marginal ventas
Precios 1000*0.001 999.00 Si
psicológicos =L.1.00
Ofertas L.2000*0.025 1950.00 Si
especiales L.50.00
Envíos a L.5000.00*0.01 4950.00 Si
domicilio =L.50.00
Buzón de 0 100% Si
sugerencias
Buzón de 0 100% Si
sugerencias
online

R. Análisis costo beneficios:

Una vez realizada la propuesta de mejora y el plan de acción de propuesta de
comercial plaza podemos analizar que su costo al realizar todas las propuestas de
mejora es factible es por esa razón que debe llevarlas a cabo porque serían más
los beneficios que obtendría al aplicarlos, podemos observar en el cuadro Que en
los precios psicológicos si vendemos L.1000 nuestro costo sería L1.00 tomando en
consideración que a cada lempira se le bajaría 0.001 centavo. Las ofertas
especiales el beneficio sería mucho porque se realizaría con productos que no se
están vendiendo o productos poco comercializables y la compra mínima serianL.200
y el costo serian L.5.00 porque sería el máximo que pondríamos a disposición del
cliente que lo adquiera el beneficio seria excelente ya que se recupera la inversión
más ganancia, los envíos a domicilio igual son factible ya que los mismos se
aplicaran dentro de la ciudad para ello contamos 50%po cada uno cliente y
propietario tomando en consideración que se gastarían L.100.00 de diésel solo le
costaría L.50.00 a comercial plaza es muy beneficioso por las ventas al por mayor
y logramos que haya mayor flujo de efectivo. Los buzones de sugerencia como ya
todos sabemos no generarían costos para comercial plaza porque su usarían los
recursos ya disponibles y el beneficio es mucho ya que gracias a estos lograríamos
tener a un cliente satisfecho gracias a sus sugerencias.
7.4 Beneficios cualitativos

A continuación se presentan los siguientes beneficios cualitativos:

1. Percepción del mercado en cuanto al producto, a la calidad, al servicio, la

presentación, la marca, etc.

2. Percepción del crecimiento que ha tenido comercial plaza en el mercado.

3. Identificación de los procesos internos relacionados con el personal, la calidad

del producto, los servicios, etc.

4. Se obtiene una buena percepción desde el marco político, económico y social.

5. Analizar las cualidades de los clientes y de esa forma elaborar o vender el

producto perfecto para satisfacer sus necesidades.

7.5 Fuentes de financiamiento

Las principales fuentes de financiamiento para comercial plaza para su

crecimiento son:

1. Préstamos personales. Si las oportunidades de crecimiento van más rápido que

la formalización o consolidación del negocio, puede consigue una línea de crédito a
título personal e invertir ese dinero en el negocio, esto se da cuando se empieza el
negocio.

2. Crédito con proveedores. La diferencia entre los momentos de cobranza y de

pago puede ser una fuente de financiamiento importante. En general, es necesario
negociar acuerdos con los proveedores para formalizar este crédito comercial.
Puede instrumentarse de diversas formas, entre ellas, los cheques diferidos o la
entrega de mercadería en consignación.

3. Anticipos de clientes. Si con el crecimiento impulsas el desarrollo de los clientes

(por ejemplo, si te fortaleces como proveedor o creas un producto que lo beneficia)
se puede llegar a un acuerdo para recibir dinero de tus propios compradores, a
cuenta de ventas futuras.
4. Créditos bancarios. Con instituciones financiera como ser bancos, cooperativas,
financieras ya que estos créditos permiten reforzar el negocio y que es uno de los
financiamiento que ayuda mucho a crecer el negocio.

7.6 proyección de estados financieros a partir de la propuesta

Proyección del Balance general de comercial plaza:

Descripción Año 2015 Año 2016

Activo
Caja y banco L. 2,050 L. 1,847
Cuentas por cobrar 10,500 11,025
Bienes de cambio 11,600 12,180
Valor original 36,000 40,420
Depreciaciones (15,750 (19,150)
acumuladas
Total Activo 44,400 46,322

PASIVO

Deudas comerciales 5,550 5,804

Préstamos 10,000 10,000
Deudas sociales y 4,700 4,700
fiscales
Total Pasivo 20,250 20,504
PATRIMONIO NETO 24,150 26,758
Total Pasivo y 44,400 47,262
Patrimonio
Excedente 940
 Proyección del Estado de resultados de comercial plaza:

Descripción Año 2015 Año 2016

Ventas 75,600 79,380
Costos de los bienes vendidos (47,450) (49,823)
Existencia inicial (10,850) (11,600)
Compras (48,200) (50,403)
Existencia final 11,600 12,180
Utilidad bruta 28,150 29,558
Gastos de comercialización (8,400) (9,660)
Impuesto sobre facturación (1,350) (1,418)
Gastos de admón. (6,300) (6,300)
Depreciaciones (3,400) (3,400)
Intereses a clientes 900 945
Intereses de proveedores (500) (523)
Ganancia operativas antes de 9,100 9,202
impuesto
Intereses de prestamos (1,400) (1,400)
Ganancia ante de impuesto 7,700 7,802
Impuesto a ganancia (2,618) (2,653)
Ganancia neta 5,082 5,149
Ganancia bruta / venta 37.2% 37.2%
Ganancia operativa / venta 7.8% 7.5%
Ganancia neta / venta 6.7% 6.5%

 Según podemos observar que la proyección de los estados financieros de

comercial plaza podemos ver que va a tener u crecimiento del año 2015 al
año 2016 a partir de la propuesta esta pyme se pueda garantizar que es
empresa muy rentable en el mercado.
CAPITULO VIII

Conclusiones

Cuando se habla de las PYMES inevitablemente se debe mencionar a las empresas

familiares ya en la mayoría de estas empresas son las que integran a las PYMES.
Las empresas familiares en Honduras tienen gran importancia, las familias
Hondureñas durante años han creado sus propias empresas. Dichas empresas
llegan a formarse en parte importante para el desarrollo de la economía Hondureña.
Cuando son empresas que han laborado durante varios años, ya han ido sufriendo
ciertos cambios para que puedan seguir funcionando hasta la actualidad. Donde en
su mayoría ya se han convertido en grandes empresas familiares Hondureñas.

 Las empresas de servicios como Comercial Plaza están teniendo una gran
importancia en la economía. Ya que actualmente no solo es importante
comprar un buen producto, sino ahora el mercado solicita un servicio
eficiente. Los clientes están a la espera de empresas que cubran sus
expectativas y cuando la localizan, ellos mismos son los encargados de hacer
publicidad.
 Con las perspectivas de crecimiento en servicio que se proponen la empresa
Comercial Plaza está teniendo ventajas competitivas en la zona.
 El proponer y adecuar un plan de negocios según las posibilidades con las
cuales cuenta la empresa es de suma importancia.
 Es importante que las empresas cuenten con un plan de negocios ya que se
van estudiando las posibles complicaciones que puede sufrir la empresa y
saber cómo actuar al momento que se presente. El plan administrativo para
mi opinión es uno de los más importantes ya que organiza a la empresa. Y al
momento de que se presente algún problema se podrá reconocer
rápidamente a la persona a la cual se debe recurrir para solucionarlo
 Recomendaciones

 Comercial plaza que haga uso de tecnología que tenemos a disposición

actualmente como por ejemplo. Correo electrónico para atender la demanda
de su clientela y darle un valor agregado a sus productos y servicios.

 Capacitar permanentemente al personal en atención al cliente para brindar

una atención de calidad.

 Que se ofrezca a los clientes productos y marcas de la mejor calidad y precio

competitivos.

 Recomendaríamos a Comercial Plaza crear una fidelidad de sus proveedores

con el fin de garantizar el abastecimiento de los productos.

 El rubro de Comercial Plaza es la venta de proveedores con el fin de

garantizar el abastecimiento de los productos de papelería y útiles, equipos
de oficina, suministros, mantenimiento de equipo, servicio de fotocopiado
ofrecer sus servicios a los centros educativos de la región.

 Actualizar su sistema de facturación con las nuevos sistemas de facturación

autorizado por el Gobierno de la Republica.
 Bibliografía

Filion, L. J. (2005). Vision y facilitacion en un contexto de PYMES. Montreal, Canada : PEARSON.

Lima, E. (2005). Vision compartida, equipos de direccion y conversacion estrategica en las PYMES.
Sao Paulo, Brasil: PEARSON

Jimenez, J. E. (2005). Las redes sociales en las pequeñas y medianas empresas . Pontificia
Universidad Javeriana, Cali, Colombia: PEARSON.
Anexos