Enfoque desde la creatividad.

Tarea semana 5.

Rubén Araya Briones

Estrategias de Negociación.

Instituto IACC

21-06-2015
 Desarrollo:

1.- Estructure un Brainstorming y/o un trabajo de máscaras

para desarrollar el concepto de: “Negociar un aumento de sueldo con

su jefe”. En ese contexto, responda cómo debe abordar esa

negociación.

Considere su importancia y cuál es el efecto negativo y positivo que

puede tener si no se prepara adecuadamente una negociación.

Sea como sea, las empresas siempre se verán enfrentadas a una

negociación, en la cual los trabajadores solicitan aumentos de sueldos y

otros. Los potenciales escenarios de negociación son muy variados, se debe

tener muy claro los principios en los cuales se basara nuestra postura. Una

de los métodos usados de negociación para desviar los trucos de negociación

es el denominado Brainstorming, método con el cual se puede poner en un

mismo nivel a los trabajadores y su respectivo jefe.

Una tormenta de ideas involucra a las partes de la negociación

mediante la generación de potenciales soluciones a los puntos en conflicto

en el proceso de negociación.
 Los negociadores exponen o explican sus diferentes necesidades y

discuten las posibles soluciones para satisfacer tantas necesidades como

sean posibles. Una lluvia de ideas crea un ambiente que fomenta la

comunicación sincera entre las partes negociadoras.

El brainstorming o tormenta de ideas, es una técnica que básicamente

se utiliza para:

1. Identificar las medidas de contención provisionales.

2. Definir las posibles causas del problema.

3. Identificar las soluciones definitivas.

4. Sugerir acciones de mejora.

5. Identificar barreras y ayudas a la implantación de acciones de mejora.

Tipos de brainstorming

Podemos clasificar 2 tipos de brainstorming o tormenta de ideas en

función del orden de intervención de los participantes:

1. Brainstorming ordenado - Se define un orden de intervención y

siguiendo estrictamente este orden cada componente del grupo aporta una

idea, si dentro de su turno no se le ocurre ninguna idea dice “paso” y pasa el

turno al siguiente miembro del equipo.

 2. Brainstorming desordenado - Las ideas son aportadas por los

miembros del equipo tal y como van surgiendo.

Antes de comenzar con la estrategia, definiría el propósito de la

negociación o lo que me gustaría llevarme conmigo al salir del proceso.

También elegiría pocos o un grupo reducido de colegas que me acompañen

en el proceso (podrían ser entre 5 a 8 personas). Otro aspecto que tomaría

en cuenta al llevar a cabo las sesiones, sería el lugar donde estas se

desarrollaran, tratando de hacerlas muy distintas a los entornos habituales

en donde nos desarrollamos a diario, ya que con esto será más fácil que los

participantes dejen en suspenso la emisión de juicios o análisis el cual no es

el fin de una sesión inicial de Brainstorming.

Con objeto de conseguir una buena utilización de esta técnica, y poder

conseguir el aumento esperado seguiría estas 3 fases distintas:

Fase de generación:

En la primera fase se selecciona un moderador de la reunión el cual

realizará la introducción y exposición del problema a solucionar, además de

registrar todas las ideas y moderar la reunión.

 El moderador seleccionado realiza una definición clara del objeto de la

sesión, posteriormente las aportaciones de ideas se realizarán por persona y

turno de forma rápida y concisa, siguiendo la regla básica de no criticar ni

reírse de las ideas de los demás. Cualquier idea será válida por absurda que

pueda parecer. La finalización de esta fase viene marcada por el

agotamiento de ideas surgidas, no se admiten discusiones sobre las ideas en

esta fase.

Fase de aclaración:

En esta fase se explican y se detallan el significado de las ideas que no

hayan quedado lo suficientemente claras por los generadores de las mismas.

Fase de selección:

En esta fase se discuten y se depuran de las ideas desechando

aquellas que sean similares a otras, o las de carácter general que engloban a

otras más específicas y aquellas que el grupo considere que no corresponden

al objeto de la sesión.
 Una vez que hemos finalizado el brainstorming o lluvia de ideas, el

grupo debe disponer de una lista de posibles soluciones consensuadas y

validadas al problema expuesto inicialmente.

Hoy en día y gracias a la tecnología ofrecida en internet existen

herramientas informáticas que nos permiten realizar la técnica de

Brainstorming con cualquier persona en cualquier parte del mundo.

MASCARAS

En relación a esta técnica que también es conocida como caras falsas o

rostros falsos y consiste en tratar de acceder a aspectos ocultos o difíciles de

visualizar, con la finalidad de que estos factores puedan quedar al

descubierto, permitiéndonos desarrollar un enfoque creativo para enfrentarlo.

La idea central de las máscaras es “descascarar” el problema en varias capas

hasta llegar a la problemática central, que en nuestro caso es el negociar el

aumento de sueldo, tal como las capas de las cebollas. Esta técnica es

especialmente recomendada para abordar temas en los que se ha producido

un cierto estancamiento para resolverlos, (negociaciones detenidas).

 Aplicaremos esta metodología a través del desarrollo de tres puntos:

1) Definir el problema central, (negociar el aumento del sueldo), y

conviértalo en un foco creativo: como ya está definido el foco, debemos

buscar el concepto o palabra clave que represente el problema, para luego

definir conceptos básicos que estén asociados a la afirmación y que permitan

nombrar características básicas de ese concepto. Por ejemplo, y analizando

nuestro caso, debemos pensar en el aumento de sueldo como concepto

central, por lo tanto, podemos decir como ideas asociadas que es la mejora

de la producción, menos horas ociosas y la disminución del estrés laboral u

otras.

Es recomendable trabajar con al menos tres a ocho conceptos básicos.

2) El siguiente paso consiste en revertir los conceptos básicos antes

detallados. Siguiendo con el ejemplo podemos decir: “el aumento del sueldo

impide el desarrollo del trabajador o baja su rendimiento, o provoca estrés

en él.

Para visualizar mejor la aplicación de este paso es recomendable

confeccionar un cuadro donde al lado izquierdo se encuentre el concepto

básico y en el derecho el concepto revertido.

 3) Una vez definidos los conceptos básicos y su opuesto, la idea es

encontrar puntos de conexión que permitan asociar alternativas viables de

soluciones para pasar del estado opuesto al estado deseado. Es decir,

queremos pasar de un estado no deseado a un estado deseado (concepto

básico) desde el peor de los escenarios. De acuerdo al ejemplo del concepto

básico: el aumento de sueldo sube el rendimiento del trabajador, y el

concepto opuesto: el aumento de sueldo disminuye su rendimiento, en este

paso debemos definir conexiones que nos permitan tener un trabajador

dedicado y feliz con su trabajo y función, una solución sería por ejemplo

premiar la producción y el estado de ánimo de los trabajadores que ayuda a

una mejora en la producción de la empresa, con bonos y premios.

 Referencias Bibliográficas:

IACC, (2015). Estrategias de negociación. Contenidos semana 5.