Instituto Tecnológico Superior de

Coatzacoalcos

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Gestión de Proyectos Febrero 2018 – Junio 2018

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Materia: Gestión de proyectos
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INTRODUCCIÓN

La realización de un estudio de mercado, con el objeto de cuantificar la demanda

potencial insatisfecha de cualquier producto, requiere de una serie de capacidades
tanto básicas como superiores. Como muchas otras asignaturas, incluye el hecho
de que para aprender a cuantificar un mercado potencial no basta con conocer la
teoría a fondo, aquí es necesario enfrentarse a la práctica, no una sola vez sino
varias veces haciendo cuantificaciones de mercado de productos muy diversos,
pues esta diversidad hará que se conozcan y se lleguen a dominar todos los
métodos de investigación para cuantificar el mercado.
Una de las competencias básicas es el dominio y aplicación de la metodología de
investigación, también llamada método científico, aunque en realidad este último ha
tenido muchas adecuaciones para convertirse en una metodología y una de las
capacidades superiores es el análisis de datos duros y blandos. El análisis del
mercado implica la cuantificación de la demanda potencial insatisfecha del producto
en estudio, sin importar si hay datos estadísticos disponibles sobre el mismo. La
necesidad de esta cuantificación lleva necesariamente a la aplicación de la
metodología de investigación, ya que al momento de seleccionar cualquier producto
para cuantificar su demanda potencial, por lo general se sabe muy poco de ella y
hay que realizar una verdadera investigación para determinarla.
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ELEMENTOS CONCEPTUALES Y PREPARACIÓN DE LA EVALUACIÓN.

¿Qué es un proyecto?

Es la búsqueda de una solución inteligente al planteamiento de un problema, la cual

tiende a resolver una necesidad humana. Puede haber diferentes ideas, inversiones
de monto distinto, tecnología y metodologías con diverso enfoque, pero todas ellas
destinadas a satisfacer las necesidades del ser humano en todas sus facetas.
El proyecto de inversión es un plan que, si se le asigna determinado monto de capital
y se le proporcionan insumos de varios tipos, producirá un bien o un servicio, útil al
ser humano o a la sociedad.
Siempre hay a la mano una serie de productos o servicios proporcionados por el
hombre: desde la ropa que vestimos hasta los alimentos procesados que
consumimos y las modernas computadoras que apoyan en gran medida el trabajo
del ser humano. Todos y cada uno de estos bienes y servicios, antes de su venta
comercial, fueron evaluados desde varios puntos de vista, siempre con el objetivo
final de satisfacer una necesidad humana. Después de ello, alguien tomó la decisión
de producirlo en masa, para lo cual tuvo que realizar una inversión económica.
Siempre que exista una necesidad humana de un bien o un servicio habrá
necesidad de invertir, hacerlo es la única forma de producir dicho bien o servicio. Es
claro que las inversiones no se hacen sólo porque alguien desea producir
determinado artículo o piensa que al producirlo ganará dinero. En la actualidad una
inversión inteligente requiere una base que la justifique. Dicha base es precisamente
un proyecto estructurado y evaluado que indique la pauta a seguir. De ahí se deriva
la necesidad de elaborar los proyectos.

Evaluación
Si un proyecto de inversión privada (con fines de lucro) se diera a evaluar a dos
grupos multidisciplinarios distintos, con seguridad que sus resultados no serían
iguales. Esto se debe a que conforme avanza el estudio.
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Considere un proyecto de inversión gubernamental (sin fines de lucro) que evalúan

los mismos grupos de especialistas. Sus resultados también serán distintos, debido
principalmente al enfoque que adopten en su evaluación.
En el análisis y la evaluación de ambos proyectos se emitirán datos, opiniones,
juicios de valor, prioridades, etc., que aplazarán la decisión final. Desde luego,
ambos grupos argumentarán que, como los recursos son escasos, desde sus
particulares puntos de vista la propuesta que formulan proporcionará los mayores
beneficios comunitarios y ventajas.
La evaluación, aunque es la parte fundamental del estudio, dado que es la base
para decidir sobre el proyecto, depende en gran medida del criterio adoptado de
acuerdo con el objetivo general del proyecto. En el ámbito de la inversión privada el
objetivo principal no sólo es obtener el mayor rendimiento sobre la inversión. En los
tiempos actuales de crisis, el objetivo principal puede ser que la empresa sobreviva,
mantener el mismo segmento del mercado, diversificar la producción, aunque no se
aumente el rendimiento sobre el capital.

Partes generales de la evaluación de proyectos.

Las áreas generales en las que se aplica la metodología de la evaluación de
proyectos son:
 Instalación de una planta totalmente nueva.
 Elaboración de un nuevo producto de una planta ya existente.
 Ampliación de la capacidad instalada o creación de sucursales.
 Sustitución de maquinaria por obsolescencia o capacidad insuficiente.
Esta metodología se ha aplicado con éxito a estudios de implantación de redes de
microcomputadoras, sustitución de sistemas manuales de información por sistemas
automatizados, etc. Aunque los conceptos de oferta y demanda cambien
radicalmente, el esquema general de la metodología es el mismo.

Introducción y marco de desarrollo.

La primera parte que deberá desarrollar y presentar en el estudio es la introducción,
la cual debe contener una breve reseña histórica del desarrollo y los usos del
producto, además de precisar cuáles son los factores relevantes que influyen
directamente en su consumo. Se recomienda ser breve, pues los datos aquí
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anotados sólo servirán, como su nombre lo indica, como una introducción al tema y
al estudio.
La siguiente parte que se desarrollará, sin ser capítulo aparte, debe ser el marco de
desarrollo, marco de referencia o antecedentes del estudio, donde el estudio debe
ser situado en las condiciones económicas y sociales, y se debe aclarar por qué se
pensó en emprenderlo; a qué persona o entidades beneficiará; qué problema
específico resolverá.
En el mismo apartado deberán especificarse los objetivos del estudio y los del
proyecto. Los primeros deberán ser básicamente tres, a saber:
1. Verificar que existe un mercado potencial insatisfecho y que es viable, desde
el punto de vista operativo, introducir en ese mercado el producto objeto del
estudio.
2. Demostrar que existe la tecnología para producirlo, una vez que se verificó
que no existe impedimento alguno en el abasto de todos los insumos
necesarios para su producción.
3. Demostrar la rentabilidad económica de su realización.
Los objetivos del proyecto están en función de las intenciones de quienes lo
promueven, y se puede agregar cuáles son las limitaciones que se imponen, dónde
sería preferible la localización de la planta, el tipo de productos primarios que se
desea industrializar, el monto máximo de la inversión y otros elementos.

Estudio de mercado.
Se denomina a la primera parte de la investigación formal del estudio. Consta de la
determinación y cuantificación de la demanda y la oferta, el análisis de los precios
y el estudio de la comercialización. El objetivo general de esta investigación es
verificar la posibilidad real de penetración del producto en un mercado determinado.
El investigador del mercado, al final de un estudio meticuloso y bien realizado, podrá
palpar o sentir el riesgo que se corre y la posibilidad de éxito que habrá con la venta
de un nuevo artículo o con la existencia de un nuevo competidor en el mercado.
Aunque hay factores intangibles importantes, como el riesgo, que no es
cuantificable, pero es perceptible, esto no implica que puedan dejarse de realizar
estudios cuantitativos.
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Estudio técnico.
Puede subdividirse a su vez en cuatro partes, que son: determinación del tamaño
óptimo de la planta, determinación de la localización óptima de la planta, ingeniería
del proyecto y análisis organizativo, administrativo y legal. La determinación de un
tamaño óptimo es fundamental en esta parte del estudio. Cabe aclarar que tal
determinación es difícil, las técnicas existentes para su determinación son iterativas
y no existe un método preciso y directo para hacer el cálculo.
Respecto de la ingeniería del proyecto se puede decir que, en términos técnicos,
existen diversos procesos productivos opcionales, que son los muy automatizados
y los manuales. La elección de alguno de ellos dependerá en gran parte de la
disponibilidad de capital.

Estudio económico.
Su objetivo es ordenar y sistematizar la información de carácter monetario que
proporcionan las etapas anteriores y elaborar los cuadros analíticos que sirven de
base para la evaluación económica. Comienza con la determinación de los costos
totales y de la inversión inicial a partir de los estudios de ingeniería, ya que estos
costos dependen de la tecnología seleccionada. Continúa con la determinación de
la depreciación y amortización de toda la inversión inicial.

ESTUDIO DE MERCADO
Estructura de análisis
El tipo de metodologia que aqui se presenta tiene la caracteristica fundamental de
estar enfocada exclusivamente para aplicarse en estudios de evaluacion de
proyectos. La investigación de mercados que se realice debe proporcionar
información que sirva de apoyo para la toma de decisiones, y en este tipo de
estudios la decision final esta encaminada a determinar si las condiciones del
mercado no son un obstaculo para llevar a cabo el proyecto.
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La investigacion que se realice debe tener las siguientes caracteristicas:

a) La recopilacion de la informacion debe ser sistematica.
b) El metodo de recopilacion debe ser objetivo y no tendencioso.
c) Los datos recopilados siempre deben ser informacion util.
d ) El objeto de la investigacion siempre debe tener como objetivo final servir como
base para la toma de decisiones.

Pasos que deben seguirse en la investigación

Quien decida realizar una investigacion de mercado, debera seguir estos pasos:
a) Definicion del problema. Tal vez esta es la tarea mas dificil, ya que implica un
conocimiento completo del problema. Si no es asi, el planteamiento de solucion sera
incorrecto. Debe tomarse en cuenta que siempre existe mas de una alternativa de
solucion y cada alternativa produce una consecuencia especifica, por lo que el
investigador debe decidir el curso de accion y medir sus posibles consecuencias.
b) Necesidades y fuentes de informacion. Existen dos tipos de fuentes de
informacion: las fuentes primarias, que consisten basicamente en investigacion de
campo por medio de encuestas, y las fuentes secundarias, que se integran con toda
la informacion escrita existente sobre el tema, ya sea en estadisticas
gubernamentales (fuentes secundarias ajenas a la empresa) y estadisticas de la
propia empresa (fuentes secundarias provenientes de la empresa). El investigador
debe saber exactamente cual es la informacion que existe y con esa base decidir
donde realizara la investigacion.
c) Diseno, recopilacion y tratamiento estadistico de los datos. Si se obtiene
informacion a partir de encuestas habra que disenar estas de manera distinta a
como se procede en la obtencion de informacion de fuentes secundarias. Tambien
es claro que es distinto el tratamiento estadistico de ambos tipos de informacion.
Cada uno de estos aspectos se estudia en capitulos posteriores.
d ) Procesamiento y analisis de los datos. Una vez que se cuenta con toda la
informacion necesaria proveniente de cualquier tipo de fuente, se continua con el
procesamiento y analisis. Recuerde que los datos recopilados deben convertirse en
informacion util que sirva como base en la toma de decisiones, por lo que un
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adecuado procesamiento de tales datos es vital para cumplir ese objetivo. Este
analisis tambien se estudiara en capitulos posteriores.
e) Informe. Ya que la informacion se ha procesado adecuadamente, solo falta que
el investigador rinda su informe, el cual debera ser veraz, oportuno y no
tendencioso.

Definición del producto

En esta parte debe darse una descripcion exacta del producto o los productos que
se pretendanelaborar. Esto debe ir acompanado por las normas de calidad que edita
la secretaria de Estado o ministerio correspondiente.
Análisis de la demanda
Cómo se analiza la demanda
El principal proposito que se persigue con el analisis de la demanda es determinar
y medir cuales son las fuerzas que afectan los requerimientos del mercado respecto
a un bien o servicio, asi como establecer la posibilidad de participacion del producto
del proyecto en la satisfaccion de dicha demanda. La demanda esta en funcion de
una serie de factores, como son la necesidad real que se tiene del bien o servicio,
su precio, el nivel de ingreso de la poblacion, y otros, por lo que en el estudio habra
que tomar en cuenta informacion proveniente de fuentes primarias y secundarias,
de indicadores econometricos, etcetera. Para determinar la demanda se emplean
herramientas de investigacion de mercado, a la que se hace referencia en otras
partes (basicamente investigacion estadistica e investigacion de campo). Se
entiende por demanda al llamado consumo nacional aparente (CNA), que es la
cantidad de determinado bien o servicio que el mercado requiere, y se puede
expresar como:
Demanda = CNA = produccion nacional + importaciones – exportaciones

En relacion con su oportunidad, existen dos tipos:

a) Demanda insatisfecha, en la que lo producido u ofrecido no alcanza a cubrir los
requerimientos del mercado.
b) Demanda satisfecha, en la que lo ofrecido al mercado es exactamente lo que este
requiere. Se pueden reconocer dos tipos de demanda satisfecha:
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• Satisfecha saturada, la que ya no puede soportar una mayor cantidad del bien o
servicio en el mercado, pues se esta usando plenamente. Es muy dificil encontrar
esta situacion en un mercado real.
• Satisfecha no saturada, es la que se encuentra aparentemente satisfecha, pero
que se puede hacer crecer mediante el uso adecuado de herramientas
mercadotecnicas, como las ofertas y la publicidad.

En relacion con su necesidad, se encuentran dos tipos:

a) Demanda de bienes social y nacionalmente necesarios, que son los que requiere
la sociedad para su desarrollo y crecimiento, y se relacionan con la alimentacion, el
vestido, la vivienda y otros rubros.
b) Demanda de bienes no necesarios o de gusto que es practicamente el llamado
consumo suntuario, como la adquisicion de perfumes, ropa fina y otros bienes de
este tipo. En este caso la compra se realiza con la intencion de satisfacer un gusto
y no una necesidad.

En relacion con su temporalidad, se reconocen dos tipos:

a) Demanda continua es la que permanece durante largos periodos, normalmente
en crecimiento, como ocurre con los alimentos, cuyo consumo ira en aumento
mientras crezca la poblacion.
b) Demanda ciclica o estacional es la que en alguna forma se relaciona con los
periodos del ano, por circunstancias climatologicas o comerciales, como regalos en
la epoca navidena, paraguas en la epoca de lluvias, enfriadores de aire en tiempo
de calor, etcetera.

De acuerdo con su destino, se reconocen dos tipos:

a) Demanda de bienes finales, que son los adquiridos directamente por el
consumidor para su uso o aprovechamiento.
b) Demanda de bienes intermedios o industriales, que requieren algun
procesamiento para ser bienes de consumo final.
Recopilación de información de fuentes secundarias
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Se denominan fuentes secundarias aquellas que reunen la informacion escrita que

existe sobre el tema, ya sean estadisticas del gobierno, libros, datos de la propia
empresa y otras. Entre las razones que justifican su uso se pueden citar las
siguientes:
• Pueden solucionar el problema sin necesidad de que se obtenga informacion de
fuentes primarias y, por eso, son las primeras que deben buscarse.
• Sus costos de busqueda son muy bajos, en comparacion con el uso de fuentes
primarias.
• Aunque no resuelven el problema, ayudan a formular una hipotesis sobre la
solucion y contribuir a la planeacion de la recoleccion de datos de fuentes primarias.

Existen dos tipos de informacion de fuentes secundarias:

1. Ajenas a la empresa, como las estadisticas de las camaras sectoriales, del
gobierno, las revistas especializadas, etcetera.
2. Provenientes de la empresa, como es toda la informacion que se reciba a diario
por el solo funcionamiento de la empresa, como son las facturas de ventas. Esta
informacion puede no solo ser util, sino la unica disponible para el estudio.

Métodos de proyección
Los cambios futuros, no solo de la demanda, sino tambien de la oferta y de los
precios, se conocen con cierta exactitud si se usan las tecnicas estadisticas
adecuadas para analizar el presente.
Para ello se usan las series de tiempo, pues lo que se desea observar es el
comportamiento de un fenomeno respecto del tiempo.

Existen cuatro patrones basicos de tendencia del tiempo: la tendencia secular surge
cuando el fenomeno tiene poca variacion en largos periodos y su representacion
grafica es una línea recta o una curva suave; la variación estacional, que surge por
los habitos o tradiciones de la gente o por condiciones climatologicas; las
fluctuaciones cíclicas, que surgen principalmente por razones de tipo economico, y
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los movimientos irregulares, que surgen por cualquier causa aleatoria que afecta al
fenomeno.
La tendencia secular es la mas comun en los fenomenos del tipo que se estudia
como demanda y oferta. Para calcular una tendencia de este tipo existen varios
metodos: el grafico, el de las medias moviles y el de minimos cuadrados. Es claro
que por el metodo grafico solo se puede obtener una idea de lo que sucede con el
fenomeno. Recuerde que se trata de analizar la relacion entre una variable
independiente y una variable dependiente, por ejemplo demanda y tiempo,
respectivamente, ya que nuestro objetivo es que, a partir de datos historicos del
comportamiento de estas dos variables, se pronostique el comportamiento futuro de
la variable dependiente, ya que, en caso de ser esta demanda, oferta o precios, un
conocimiento previo de los hechos futuros ayudara a tomar mejores decisiones
respecto al mercado. Ya se ha dicho que una grafica ayudara poco a hacer buenas
predicciones. Para tener mayor exactitud es necesario contar con metodos
matematicos. Estas breves notas pretenden solo mencionar tres metodos
estadisticos que existen para este analisis y decir cuales se deben usar en un caso
especifico.

Errores comunes en el análisis de regresión

Al momento en que se inicia un analisis de regresion a fin de obtener un modelo
que será utilizado para pronosticar oferta y demanda del producto en estudio, el
primer paso que se debe realizar es seleccionar las variables que van a ser
analizadas estadisticamente. La primera seleccion se hace de manera intuitiva al
suponer, con base en la experiencia del analista, cuales podrian ser las variables
que pueden influir el comportamiento de la variable dependiente que siempre va a
ser la demanda (o la oferta). Estas variables causales o independientes en el
modelo de regresion generalmente son parametros macroeconomicos, como el pib
(producto interno bruto), inflacion, paridad de la moneda -en caso de que algunas
materias primas o el propio producto sea importado- etc., o bien otros parametros
macroeconomicos mas especificos, como el pib per cápita,3 la tasa de empleo o de
desempleo abierto, entre otros.

Métodos de pronóstico de corto plazo

Existen varios metodos estadisticos para pronosticar a corto plazo, los más
utilizados son promedios (o medias) moviles y suavizacion exponencial. Estos
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metodos son muy utilizados en programacion de la produccion, ya que solo son

utiles para pronosticar el siguiente periodo. No se utilizan en la evaluacion de
proyectos, puesto que aqui es necesario realizar pronósticos de demanda y oferta,
con al menos cinco años hacia el futuro.
El método de medias o promedios moviles, pronostica el siguiente periodo a partir
del promedio de n datos anteriores. El valor de n va a depender de la estabilidad de
los datos historicos, a mayor estabilidad, mayor valor de n. Si la serie de datos fuera
muy inestable, pueden incluso utilizarse promedios moviles ponderados, que
significa asignar un peso mayor a los datos mas recientes. Aun asi, el método no
pronostica mas alla del siguiente periodo, ya que si se pretende pronosticar al
periodo n + 2, se tendria que tomar al periodo n + 1 como dato para ese pronostico,
lo cual haria que se obtuviera un pronostico tomando como base un pronostico
previo.
Respecto al método de suavización o alisamiento exponencial, se basa en una
constante α que es la proporcion del error que se ha cometido en el pronostico
previo. Como esta constante se mantiene igual para varios periodos, el metodo
asigna la misma proporcion del error cometido en la determinacion previa. Aun asi,
solo sirve para pronosticar el siguiente periodo, aunque se suponga que el error
cometido disminuye exponencialmente en cada nuevo pronostico.

Recopilación de información de fuentes primarias

Cómo recopilar información
Las fuentes primarias de informacion estan constituidas por el propio usuario o
consumidor del producto, de manera que para obtener informacion de el es
necesario entrar en contacto directo; esta se puede hacer en tres formas:
1. Observar directamente la conducta del usuario. Es el método de observación,
que consiste en acudir a donde esta el usuario y observar la conducta que
tiene. Este metodo se aplica normalmente en tiendas de todo tipo,
2. Metodo de experimentacion. Aqui el investigador obtiene informacion directa
del usuariom aplicando y observando cambios de conducta. Por ejemplo, se
cambia el envase de un producto (reactivo) y se observa si por ese hecho el
producto tiende a consumirse mas (o menos); es decir, se llama metodo
experimental.
3. Aplicacion de un cuestionario al usuario. Si en la evaluacion de un producto
nuevo lo que interesa es determinar que le gustaria al usuario consumir y
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cuales son los problemas actuales en el abastecimiento de productos

similares, no existe mejor forma de saberlo que preguntar directamente a los
interesados por medio de un cuestionario.

Procedimiento de muestreo y determinación del tamaño de la muestra

La teoria del muestreo es compleja y definitivamente este texto no pretende hacer
un analisis exhaustivo de ella, por varias razones: desde un principio se menciono
que se deseaba elaborar una guia sencilla para la evaluacion de proyectos, pero
enfocada a la pequena y mediana industria de capitales privados. Esto elimina en
forma automática todos los proyectos del gobierno, ya sean regionales, rurales o
estatales, y tambien elimina todos los grandes proyectos privados. Por tanto, solo
se presenta lo que probablemente necesite conocer el evaluador de un proyecto al
investigar los tipos de mercado mencionados.
Respecto del muestreo, seleccion de una pequena parte estadisticamente
determinada, para inferir el valor de una o varias caracteristicas del conjunto,
conviene senalar que existen dos tipos generales de muestreo: el probabilistico y el
no probabilistico. En el primero, cada uno de los elementos de la muestra tiene la
misma probabilidad de ser entrevistado, y en el muestreo no probabilistico, la
probabilidad no es igual para todos los elementos del espacio muestral.

Factores que influyen en la elección de un método de pronóstico

Existen multitud de metodos de pronostico, sin embargo, la eleccion de uno de ellos
dependerá de las caracteristicas del pronostico que se quiera realizar. Algunos
factores que condicionan la seleccion de un metodo de pronostico son las
siguientes:
El tipo de decisión que se tomará Todas las decisiones de inversion son importantes
y lo que se pretende en un estudio de mercado es cuantificar la demanda potencial
o las necesidades potenciales de un servicio, de forma que se debe buscar la
maxima precision en los pronosticos, con las limitantes de tiempo y costo que el
metodo imponga.
Costo del pronóstico La diferencia en costos es muy clara al realizar encuestas y
una regresión o un pronostico con minimos cuadrados. El metodo de encuestas
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resulta muy costoso, no solo por la contratacion de encuestadores entrenados, sino

tambien porque podria ser necesario recorrer grandes distancias para realizar las
entrevistas adecuadas. El costo de un metodo, definitivamente, limita la precision
que puede tenerse en el pronostico.
Tiempo disponible para realizar el pronóstico Mientras que las encuestas llevan
varios dias o aun semanas para realizarse, dependiendo del numero de encuestas
y encuestadores que se tengan disponibles, el realizar una regresion o un promedio
movil dependera de la disponibilidad de datos con que se cuente. Si el investigador
tiene acceso a Internet se le facilitara enormemente la consecucion de datos
secundarios, por tanto, si el pronostico fuera solicitado en un tiempo muy corto,
pocos dias o aun en horas, esto llevaria a seleccionar directamente ciertos tipos de
metodos para pronosticar. Horizonte de tiempo para el cual se quiere hacer el
pronóstico No se puede utilizar suavización exponencial para pronosticar a cinco
años, asi como tambien seria inadecuado utilizar una regresion causal para
pronosticar la demanda del siguiente mes.
Disponibilidad de datos Si no se cuenta con datos estadisticos, ya sea escritos o en
Internet, definitivamente esto lleva a utilizar metodos de pronostico de fuente
primaria, basicamente encuestas.
Por otro lado, si la informacion disponible es abundante, es suficiente para
pronosticar sin realizar encuestas.
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CONCLUSIÓN

Por otro lado, si se tiene suerte y existen datos estadísticos disponibles en cualquier
fuente de información, ya sean fuentes oficiales gubernamentales o fuentes
privadas de empresas, como las cámaras de comercio, existe la necesidad de tener
la capacidad para hacer el análisis de esos datos duros y este análisis está basado
en un conocimiento y dominio de una competencia básica que es el conocimiento y
dominio de las matemáticas, en este caso a un nivel muy superior al elemental.
Pero, por otro lado, si no existen datos disponibles sobre el producto, se tiene que
hacer uso de las fuentes primarias de información, por medio de la aplicación de
encuestas a los actuales o potenciales consumidores. Ahora el análisis del resultado
de las encuestas requiere de tener competencia en el análisis de datos blandos,
preferencias de consumo, las cuales cambian con el tiempo. En consecuencia, una
buena cuantificación de la demanda potencial insatisfecha de cualquier producto,
es una de las partes de la metodología de evaluación de proyectos que requiere
más capacidad de análisis e interpretación de datos.
En otros puntos del estudio del mercado se habla de estrategias de precio y de
mercadotecnia para asegurar una penetración del producto en el mercado. Se
puede pensar que es necesaria una visión estratégica para resolver este punto y la
respuesta es que este tipo de visión sólo se usa parcialmente, pues una mentalidad
o visión estratégica va mucho más allá de lo que puede plantearse en la evaluación
de un proyecto. Es necesario mencionar que se requiere de elaborar estrategias
para penetrar al mercado, pero hay mucha diferencia entre hacer mención de esta
necesidad y desarrollar una verdadera estrategia de precios y mercadotecnia.