Sunteți pe pagina 1din 10

TEHNICI DE NEGOCIERE.

Manipulare vs ETICA in negocieri

Tehnici de negociere

Tehnicile şi procedeele sunt „acţiuni elaborate astfel încât să vizeze nemijlocit


elementele ce se regăsesc în subiectul oricărei negocieri”
O gamă largă de modalităţi de acţiune s-au impus de-a lungul timpului: tehnici simetrice
(negocierea secvenţială vs. negocierea globală), tehnici inspirate din jocuri strategice (Go
vs. şah), modalităţi rezultate din practica negocierilor (“noua abordare”, “fals pivot”,
“patru trepte”, “bilanţ” etc. )

TEHNICI DE DERULARE A NEGOCIERILOR

Tehnica negocierii secvenţiale, numită şi negociere “punct cu punct”,


presupune “tranşarea” obiectului negocierii în “puncte” sau “secvenţe” distincte, care se
tratează separat şi succesiv (de aici şi o altă denumire sub care este cunoscută: tehnica
“salamului”).
Fiecare punct de negociere este abordat individual, fără a face legătură între
diferitele componente ale obiectului negocierii; în principiu, nu se trece la alt punct decât
după ce asupra celui aflat în tratative s-a convenit o soluţie (un acord).
Abordare tipic analitică, tehnica negocierii secvenţiale se caracterizează prin
simplitate şi rigoare: obiectul negocierii este segmentat în funcţie de importanţa
“punctelor”; se menţine ordinea în discuţii: se evită divagaţiile. Ea permite obţinerea de
concesii pe o multitudine de puncte mici şi realizarea de compromisuri parţiale, procesul
negocierii înaintând “pas cu pas”.

1
Pe de altă parte, această tehnică prezintă o serie de inconveniente: rigidizează
negocierea şi nu favorizează creativitatea; induce un climat conflictual şi poate conduce
la blocaj în comunicare şi la ruperea tratativelor; duce, frecvent, la rezultate mediocre,
consumând, totodată, mult timp şi energie.
Negocierea secvenţială este mai frecvent utilizată în culturile monocronice care
dau o mare importanţă programării, organizării, rigorii în acţiune; ea este utilizată şi atunci
când se negociază de pe poziţii de forţă.
Pe baza acestei tehnici s-au consacrat alte două tehnici de purtare a tratativelor:
- punerea în evidenţă a punctelor de divergenţă şi condiţionarea derulării negocierii de
rezolvarea acestor puncte;
- ignorarea, pentru început, a punctelor de divergenţă ridicată şi discutarea celor de
convergenţă sau unde divergenţele sunt mai puţin importante.

TEHNICA DE NEGOCIERE “ PUNCT CU PUNCT”

Definire Avantaje Inconveniente Contracarare


• obiectele negocierii se • simplitate - rigidizează negocierea - utilizarea aceleaşi
tratează separat şi în • evită divagaţiile - poate conduce la tehnici
mod succesiv, fără a se • menţine ordinea în blocaj, ruptură - punerea în evidenţă
stabili o legătură între discuţii - rezultatele sunt, a interesului comun
ele • segmentează adesea, mediocre - accentuarea ideii
• obiectul negocierii se problemele în funcţie de - consumă mult timp şi riscului de apariţie a
“tranşează” în puncte dificultate / importanţă energie blocajelor
de negocieri, care se • favorizează negocierea - bruierea discuţiilor
tratează individual şi de pe poziţii de forţă - suma punctelor asupra făcându-se referire
succesiv (“salami”) • permite obţinerea de cărora s-a ajuns la un la un alt punct
• frecvent utilizată în compromisuri parţiale acord este adesea - punerea în
culturile latine, în cea nesatisfăcătoare dificultate pe
franceză (Cf.Descartes) anumite puncte
Elaborat după: Audebert-Lasrochas, Patrick, (1995), p.200

Tehnica de negociere integrată, numită şi “în pachet”, presupune degajarea


unei soluţii de ansamblu asupra “pachetului” de puncte de negociere (care formează
obiectul global al negocierii), soluţie obţinută prin schimb de concesii şi împărţirea
avantajelor şi riscurilor între părţi. În acest caz, negocierea este privită ca un tot unitar,
iar negociatorii stabilesc legături între punctele aflate în discuţie, o concesie asupra unui
punct putând fi compensată printr-o contra-concesie asupra altui punct.
Negocierea integrată permite mai buna comunicare dintre părţi, induce, în principiu,
un climat de cooperare şi asigură fluiditate şi flexibilitate procesului de negociere. Ea
este mai rapidă decât negocierea secvenţială, permite ieşirea din blocaje şi depăşirea
tensiunilor şi poate duce la rezultate acceptabile pentru toţi partenerii.
Aplicarea tehnicii de negociere integrată presupune întrunirea unor condiţii care nu
sunt întotdeauna simplu de realizat: colaborare din partea partenerului şi manifestare a
unei atitudini de bună credinţă; experienţă, profesionalism şi abilitate din partea
negociatorilor; posibilitatea evaluării corecte, obiective a concesiilor şi avantajelor oferite.

2
În cazul în care nu există suficientă încredere între părţi, dacă interesele lor nu sunt
convertibile în concesii cuantificabile şi dacă raportul de forţe este puternic dezechilibrat
pot să apară tensiuni sau blocaje insurmontabile.
O variantă a acestei tehnici este negocierea globală (sau globalizarea) care presupune
cuantificarea – de exemplu, monetară- a tuturor punctelor de negociere şi determinarea
unei valori globale a obiectului de negociere. Urmează apoi repartizarea, prin tratative şi
după criterii convenite, a beneficiilor şi costurilor globale între părţile negocierii.

TEHNICA DE NEGOCIERE “ în PACHET ”


Definire Avantaje Inconveniente Contracarare
• degajarea unei soluţii - în principiu, induce un - implică cu necesitate - globalizarea –
de ansamblu climat cooperant buna credinţă a convertirea
(“pachetul”) obţinută - asigură fluiditate şi partenerilor ansamblului obiectelor
printr-un schimb de flexibilitate negocierilor - cere o mare abilitate, de negociere într-o
concesii şi/sau avantaje - permite mai buna experienţă măsură unică şi
şi/sau repartizarea cunoaştere a părţilor - dificilă evaluarea repartizarea, apoi a
riscurilor între părţi - este rapidă corectă a concesiilor avantajelor şi
• negociatorii trebuie să - rezultate acceptabile /avantajelor oferite costurilor
stabilească legături pentru toţi partenerii - duce la blocaj dacă - utilizarea sistematică
între problemele, - permite ieşirea din interesele nu sunt a tehnicii punct cu
obiectele şi punctele în blocaje convertibile în concesii punct;
discuţie - dezechilibrarea
• se foloseşte în cazul propunerilor /
negocierilor dificile şi/ avantajelor oferite;
sau complexe; utilizarea falsului pivot
Elaborat după: Audebert-Lasrochas, Patrick, (1995) ,p.205

“Noua abordare” este o tehnică de negociere ce grupează mai multe tactici folosite
pentru redefinirea oportună a obiectului negocierii. Se încadrează aici:
- extinderea: adăugarea la punctele de negociere existente de elemente
complementare sau suplimentare neprevăzute;
- “noua donă”: încercarea de depăşire a dificultăţilor sau blocajelor din procesul
tratativelor printr-o redefinire a problemelor sau procedurilor;
- “escalada”: atunci când partenerul este de acord asupra unui punct, repunerea acelui
punct în discuţie pentru a cere mai mult;
- “moderato contabile”: emiterea, la început, de pretenţii mici, pentru a fi majorate
ulterior prin argumente.

3
Tehnica de negociere prin extindere
Oportunităţi Avantaje Inconveniente
- Se utilizează în toate tipurile de - Acordul este facilitat - Afectează controlul asupra
negociere - Implică operaţiuni noi, procesului de negociere
- Se foloseşte în cazul unui blocaj alternative originale - Poate duce la devierea
relaţional - Tratativele sunt mai eficiente discuţiilor de la adevăratele
- Se utilizează în prezenţa - Stimulează Interesul părţilor probleme
dificultăţilor insurmontabile pentru inovaţie, găsire de noi - Discuţii îndelungate privind
- Utilă dacă acordul poate fi soluţii noile propuneri
îmbunătăţit sau dacă relaţiile de - Poate fi un punct de plecare - Uneori e percepută ca o
afaceri pot fi întărite pentru o nouă înţelegere modalitate de destabilizare

Elaborat după: Audebert-Lasrochas, Patrick, (1995) ,p.209

TEHNICI DE PERSUASIUNE SI MANIPULARE


Tehnica “falsului pivot” se foloseşte atât pe parcursul tratativelor, cât şi în faza de
finalizare a acestora. Ea constă în emiterea de pretenţii “ferme” asupra unor puncte
calificate drept foarte importante din perspectiva negociatorului, dar care sunt în fapt
puţin însemnate sau chiar artificiale. Aceste pretenţii (falsul pivot) vor fi abandonate la
un moment dat, în schimbul unor concesii asupra punctelor cu adevărat importante.
Practic, negociatorul, după ce s-a convins de importanţa unui obiectiv determinat
pentru partea adversă, în timp ce pentru el acest obiectiv este relativ secundar, creează
impresia că se luptă pentru obţinerea acestui obiectiv, pentru a-l abandona brusc la un
moment dat în schimbul obţinerii unui alt obiectiv, care, acesta din urmă, este de fapt
principalul său obiectiv. Această tehnică este destul de frecvent utilizată de negociatorii
profesionişti, mai ales atunci când vor să testeze rezistenţa pe care o opune cealaltă parte
sau să evalueze care sunt obiectivele sale prioritare. In faţa unui partener mai puţin
experimentat poate duce la surprinderea celeilalte părţi şi obţinerea rezultatului scontat
sau la maximizarea câştigurilor la unul sau mai multe puncte de negociere. Totuşi ,
această tehnică fiind una de manipulare, există riscul descoperirii manevrei şi al pierderii
credibilităţii celui care o utilizează.
“Tehnica celor patru trepte” înseamnă prezentarea de către negociatori, pentru
început, a două scenarii inacceptabile pentru fiecare partener în parte , apoi oferirea unei
soluţii mai echitabile, dar avantajoasă pentru cel care propune, pentru ca, dacă nu s-a
ajuns la acord, să se propună în final o soluţie reciproc avantajoasă .
Prima treaptă reprezintă soluţia ideală pentru negociatorul care utilizează această
tehnică; ea se află însă în afara spaţiului de negociere ( zona de acceptabilitate reciprocă)
, foarte dificil sau chiar imposibil de acceptat de către cealaltă parte.
A doua treaptă este cealaltă extremă: soluţia ideală pentru partener, el obţinând chiar
mai mult decât solicită; venită din partea celuilalt, o astfel de propunere are rolul doar de

4
a sublinia , prin contrast, necesitatea unei soluţii rezonabile, din care să câştige ambii
parteneri.
A treia treaptă este o soluţie avantajoasă pentru celălalt , una care poate chiar
maximiza câştigurile sale, dar vădit puţin avantajoasă pentru cel care o propune. Având
în vedere însă contrastul creat prin a doua propunere, negociatorul poate pretinde că este
necesară o altă soluţie, care să fie şi în avantajul său.
A patra treaptă pare a fi formula ideală, care optimizează rezultatul pentru ambii
parteneri. De fapt soluţia prezintă o anumită abatere înspre interesul celui care o propune,
abatere făcută posibilă datorită manipulării anterioare a raportului dintre nivelul treptelor.
De exemplu, la negocierea preţului, vânzătorul propune 112 (soluţia I, neacceptabilă
pentru cumpărător) şi 80 (soluţia II, precizând că aceasta este absurdă din punctul său
de vedere, ţinând seama de realitatea pieţei), trasând astfel un spaţiu de negocieri.
Urmează apoi, soluţia III, 96, care pare echitabilă, dar este în avantajul său (în fapt, piaţa
este la 93-97). În cazul în care partenerul nu acceptă, va oferi soluţia IV (95).
Tehnica folosirii unui reprezentant se aseamănă cu folosirea jocului de şah,
tehnicile aplicate urmărind două aspecte: soluţionarea până la un anumit nivel a unor
probleme de interes reciproc şi, în acest fel, pregătirea terenului pentru negocierile finale;
formarea unei opinii asupra motivaţiilor prezumtive ale partenerului. Un reprezentant care
adoptă poziţia "asta nu pot hotărî eu" soluţionează, de fapt, o serie întreagă de aspecte
supuse negocierii şi care, în fond, aparţin fazei pregătitoare a negocierilor propriu-zise.
Totodată, partenerul va încerca, evident când va fi în avantajul său, să invoce
competenţele limitate pentru a păstra controlul negocierilor.
Folosirea acestei stratageme mai are avantajul că permite reluarea la alt nivel a
unor aspecte deja negociate.
“Tehnica bilanţului” este utilizată , într-o optică integrativă, în momentele de
blocaj sau atunci când se intenţionează facilitarea finalizării. Atunci când negocierile s-au
purtat asupra ansamblului punctelor de pe ordinea de zi , unul din parteneri poate
propune să se facă un bilanţ al punctelor asupra cărora s-a ajuns la înţelegere şi al celor
în dezacord. Ideea este că, în raport cu acordul , punctele în divergenţă sunt puţin
importante şi este bine ca părţile să soluţioneze le rapid şi să treacă la finalizarea
negocierii.
Atunci când scopul celui care utilizează această tehnică este unul de manipulare
se poate urmări obţinerea de concesii suplimentare sau “forţarea” finalizării. Negociatorul
prezintă partenerului său, într-o interpretare proprie, dar cu aparenţe de obiectivitate,
balanţa dintre avantajele dobândite de acesta şi concesiile pe care el le-a oferit, urmărind
să scoată în evidenţă faptul că avantajele prevalează în mod evident asupra concesiilor.
Ca atare, el solicită unele concesii suplimentare , iar , dacă le obţine, se declară de acord
cu încheierea contractului.
Capcana angajamentului. Această tehnică se bazează pe observaţia că oamenii
au tendinţa să se fixeze pe ceea ce li se pare că sunt propriile lor idei sau hotărâri, să
adere la o decizie o dată luată ( „ efectul de îngheţ” al unei hotărâri proprii). Mai mult, se
produce o escaladare a angajamentului , persoana respectivă încercând , împotriva
evidenţei, să justifice decizia luată ( de ex. afirmând caracterul raţional al deciziei iniţiale,
faptul că s-au făcut între timp prea multe cheltuieli pentru a abandona acea cale ).

5
Partenerul manipulator poate stimula şi întreţine această înclinaţie a celuilalt , atrăgându-
l în capcana ascunsă a angajamentului asumat cu prea multă uşurinţă.
Pentru contracararea acestei tehnici, care poate fi socotită în esenţă o
automanipulare, este necesară stabilirea de la început a unor limite ( de ex. referitoare
la preţ) care nu vor fi depăşite sub nici o condiţie. În general se impune şi aici măsura ,
controlul ( „ Trebuie să ştii când să te opreşti”).
Tehnica amorsării. Şi această tehnică se bazează pe „efectul diabolic al deciziei
iniţiale”, dar în acest caz decizia este indusă de manipulator. Ea constă convingerea
partenerului printr-o propunere care pare foarte avantajoasă , dar care se dovedeşte în
realitate o înşelăciune . Practic, prin amăgire - minciună, ascunderea adevărului sau
enunţarea acestuia cu întârziere - partenerul este determinat să ia o anumită decizie, iar,
de îndată ce această decizie a fost luată, i se aduce la cunoştinţă schimbarea condiţiilor.
Ca atare, partenerului i se oferă posibilitatea unui comportament de substituire, care însă
nu prezintă pentru el aceleaşi avantaje. Manipulatorul mizează pe tendinţa unei persoane
de a menţine şi a aplica o decizie luată, aparent, în deplină libertate şi în propriul interes.
„Piciorul- în- uşă”. Această tehnică se realizează în doi paşi: mai întâi se obţine de
la subiectul vizat un comportament preparatoriu neproblematic şi puţin costisitor , desigur
, într-un cadru de liberă alegere şi în împrejurări care facilitează angajamentul ( de ex.
acceptarea unui prospect oferit); apoi, o cerere este adresată explicit subiectului,
invitându-l să adopte o nouă conduită, de data asta mai costisitoare, şi pe care probabil
n-ar fi realizat-o în mod spontan ( oferirea unei contribuţii băneşti).
„ Uşa-în-nas”. În acest caz se solicită subiectului vizat un serviciu foarte important,
mult prea mare ca acesta să-l accepte, pentru c a apoi să se solicite un al doilea serviciu,
al cărui cost este mult mai mic. Această tehnică se bazează pe „teoria contrastului” din
psihologie, care spune că puse alături două mărimi extreme – mare / mic – acestea se
scot în evidenţă reciproc. Lângă un uriaş, piticul pare şi mai mic; în raport cu o solicitare
exagerată, una mult mai modestă pare acceptabilă. Acesta este şi principiul pe care se
bazează târguiala de piaţă, ca şi practica orientală a „marşandajului”.

STRATAGEME
Stratagema "faptului împlinit" face parte din categoria stratagemelor practicate
de pe poziţii de forţă. Deşi conţine o doză mare de risc, ea este folosită frecvent pentru
testarea poziţiei partenerului; de asemenea, stratagema este folosită în situaţii grave,
concertată cu cea a "surprizei". Aceasta constă într-o schimbare bruscă de metodă,
argumentaţie sau mod de abordare a negocierilor.

“Pe picior greşit” este o tehnică de diversiune care presupune folosirea singulară
sau combinată a unor tactici cum sunt următoarele:
• afişarea un preţ foarte interesant asupra unui produs, ca momeală şi
orientarea ulterioară a partenerului asupra unui alt produs mai scump, sub
pretextul terminării stocului

6
• lupta dură pentru un punct, care în realitate este unul secundar urmărindu-
se obţinerea rea unei concesii asupra unui punct, în schimbul unei concesii
asupra altuia, mult mai important pentru manipulator
manifestarea interesului pentru un produs, pentru ca ulterior să se arate interes, dar
cu moderaţie, pentru un al doilea (care interesează în mod real) , în scopul de a determina
adversarul să acorde mai multe concesii pentru cel de-al doilea produs

Faptul împlinit este o strategie pe care o aplica fie furnizorul, fie cumpartatorul,
dupa împrejurari, de regula în relatia lor comerciala traditionala.
De exemplu, furnizorul comanda o cantitate mai mare decât cea convenita, sub
pretextul unor greseli la încarcare. Este evident ca a obtinut un pret bun si este
interesat sa vânda la acest pret cantitati majorate. Când marfa soseste la
destinatie, cumparatorul are dreptul sa respinga cantitatea suplimentara livrata,
dar nu recurge la o astfel de masura, cerând o bonificatie de pret. Furnizorul, când
a elaborat aceasta strategie, a luat în calcul cererea de bonificatie si ramâne sa
negocieze nivelul ei, care, de regula, nu poate fi prea mare, având în vedere
relatiile traditionale.
Cumparatorul poate recurge si el la strategia "faptului împlinit" solicitând, tot din
greseala, telefonic, printr-un mandatar împuternicit, majorarea cantitatii. Odata
marfa ajunsa la destinatie, el cere reducerea pretului sau reeturnarea marfii
solicitate. Chiar daca el nu obtine reducerea ceruta, el si-a atins scopul, pretul
contractual fiind avantajos, cel putin în raport cu conjunctura de moment.

Tehnica "uliul si porumbelul", "baiat bun-baiat rau“


In varianta clasica, se aplica atunci cand aveam de-a face cu o echipa de negociere.
Unul dintre parteneri este "uliul", acesta negociind foarte dur. El arunca in discutie
cereri exagerate si da dovada de inflexibilitate.
Porumbelul este coechipierul lui care joaca rolul de impaciuitor cu partenerul de
negociere si cauta o solutie acceptabila pentru ambele parti. Porumbelul devine
mai mult un fel de mediator intre uliu si cel care trebuie convins.

Aceasta tehnică este împrumutata din tehnicile de anchetă. Un suspect este


interogat. Primul anchetator îi pune întrebari dure si îl bruscheaza, iar apoi pleaca.
Vine al doilea anchetator, un om de treaba, care îl lasa sa se relaxeze, îi arata
compasiune. În cele mai multe cazuri, anchetatorul spune tot, poate chiar mai
mult.
Avantajul principal al acestei tehnici, este ca poti pleca de la o cerere exagerata
lasand totodata un loc de manevra prin politistul bun.

7
MANIPULARE vs ETICĂ

Normele morale fac parte din zestrea culturală a societăţii; în condiţiile


multiculturalismului vor exista mai multe concepţii despre moralitate. Aceasta nu infirmă
însă existenţa unor principii morale larg împărtăşite, a unor valori etice cu caracter
universal.

Astfel de valori s-au consacrat în timp prin contribuţia diferitelor teorii şi şcoli de
etică .
Egoismul este teza de bază a şcolii epicureice (cinice): individul trebuie să-şi
promoveze numai propriile interese. Scopul fiecăruia este să obţină cât mai multă
satisfacţie, mobilul acţiunii este plăcerea, iar plăcerea nu este în sine rea (valoare etică
negativă).
Utilitarismul, concepţie etică definită de John Stuart Mill, certifică un act ca fiind
bun sau rău (moral sau imoral) în funcţie de consecinţele sale. Prin urmare, ceea ce este
util este cauţionat moral.
Imperativul categoric al lui Kant introduce o cu totul altă abordare : un act este
bun sau rău după cum corespunde sau nu datoriei, adică unor exigenţe, reguli, norme
general umane. “Acţionează numai astfel încât modul în care acţionezi să poate deveni
lege universală” este imperativul (norma ) absolut. În optica lui Kant, datoria este
imprimată în raţiune: suntem obligaţi să facem ceea ce ne dictează raţiunea.

8
În linia lui Kant, filosoful W. D. Ross stabileşte şase datorii de bază: fidelitate (a
nu face rău celorlalţi); reparaţie ( a îndrepta răul pe care l-am făcut); gratitudine (a
răsplăti pe cei care ne-au ajutat); justiţie (a trata pe ceilalţi aşa cum merită); mărinimie
(a ajuta pe ceilalţi când putem); autoperfecţionare (a deveni mai bun).
Spre deosebire de Kant, Ross susţine că nu este nevoie de o metodă raţională
pentru a deveni mai bun, acţiunile drepte sunt evidente pentru oricine vrea să fie bun.
Kant consideră esenţială datoria, Ross, adevărul.
Teoria justiţiei, a filosofului american John Rawls, susţine că esenţială este
asigurarea libertăţii pentru toţi membrii societăţii. Un sistem este etic atunci când nu lasă
pe nimeni în afară: celor mai dezavantajaţi - din considerente de statut social, putere,
bogăţie, inteligenţă – trebuie să li se asigure oportunităţi pentru a-şi valorifica dreptul la
libertate.
Principiul “mediei de aur” este baza teoriei virtuţii, care a fost elaborată încă din
Antichitate ; după Aristotel, virtutea este întotdeauna punctul meridian între două vicii
(zgârcenie- generozitate-risipă; laşitate- curaj-nesăbuinţă). Prin urmare, virtutea stă în
moderaţie, în refuzul extremelor.
Etica dialogală ,a lui Martin Buber (mijlocul sec. XX), se concentrează pe relaţia
dintre persoane şi postulează că “fiecare trebuie să-şi privească partenerul drept ceea ce
acesta este în realitate”. Buber relevă superioritatea dialogului (în raport cu monologul)
şi insistă pe ideile de raport interpersonal, “tranzacţie”, “reciprocitate”. În linia lui Kant
(oamenii sunt scopuri, nu mijloace) el arată că avem responsabilitatea etică în a folosi
lucrurile şi a valoriza oamenii (nu invers).

Culturile diferă în ceea ce priveşte modul de definire a problemelor etice. Dacă


în culturile occidentale normele morale se situează într-un domeniu contingent celui
juridic (în Europa Occidentală) sau se întrepătrund cu normele de drept (în ţările anglo-
saxone), în lumea orientală standardele etice se impun, mai degrabă, prin tradiţie şi prin
forţa credinţelor comune. În Occident răspunderea etică este individuală şi abaterea de
la normă se sancţionează prin declasare socială sau profesională (prin forţa opiniei
publice, a mass media), dacă nu întruneşte elementele unei infracţiuni, când se
pedepseşte ca atare.
În Orient, răspunderea etică incumbă membrilor unei comunităţi, iar
comportamentul deviant este sancţionat în funcţie de circumstanţe; integrarea socială a
individului, prevalează asupra excluderii sau marginalizării acestuia.

9
Definirea problemelor etice
Occident (SUA) Orient (Japonia)

• abordare legalistă: bazată pe reglementări • abordare consensuală: valorile morale


şi reguli; sunt definite de normele comunităţii şi nu
de opţiunile individului;

• abordare explicită: normele sunt înscrise în • abordare implicită: standardele etice


coduri de conduită şi liste de principii; sunt învăţate şi asumate în procesul
practicii sociale; ele se transmit ca uzanţe;

• abordare universalistă: regulile se aplică • abordare particularistă: respectarea


pentru toţi la fel; regulilor depinde de poziţia şi relaţiile
personale ale indivizilor, normele se aplică
în funcţie de circumstanţă;

• abordare individualistă: deciziile etice sunt • abordare colectivistă: moralitatea este


personale şi ele implică răspunderea definită, mai degrabă, în termeni de
individuală. interdependenţă a indivizilor.

Modul de abordare a problemelor etice are consecinţe practice în procesul


comunicării internaţionale de afaceri. Astfel, de exemplu, în multe culturi, cadourile
reprezintă o componentă esenţială a dezvoltării relaţiilor dintre persoane şi grupuri (ex.
în Japonia, Thailanda); în ultimul timp, în contactele de afaceri micile cadouri au devenit
un ingredient necesar, indiferent de cultură.
Este însă important de stabilit linia de demarcaţie dintre cadouri şi mită, în funcţie
de normele morale din fiecare cultură. În general, se acceptă în relaţiile de afaceri
cadourile de mică valoare pecuniară, dar cu o anumită încărcătură simbolică; totodată,
se urmăreşte asigurarea reciprocităţii în astfel de situaţii (“cadou contra cadou”).

10