Sunteți pe pagina 1din 5

In jurul nostru vedem din ce in ce mai multe magazine de care am auzit inca dinainte sa se

deschida. Cum? Prin imaginea lor. Marca, cea care sintetizeaza imaginea unei firme, face
posibila impunerea rapida a unor concepte de afaceri care au reusit deja sa se impuna pe alte
piete.

Un om de afaceri sau un potential investitor, cu un capital disponibil, doreste sa porneasca o


afacere pe cont propriu. Acest demers implica, pe langa resursele financiare, demersuri multiple
necesare asigurarii si amenajarii unui amplasament, elaborarea strategiilor de marketing, de
resurse umane, de publicitate, de aprovizionare, desfacere etc. Elanul dispare treptat si, din nou,
momentul demararii proiectului este amanat...

Cea mai simpla afacere posibila!

Exista noi forme de comert, intrate in mediul de afaceri romanesc, care permit dezvoltarea unei
afaceri independente cu multiple avantaje pentru investitor. Este vorba de franciza, un termen
des intalnit, dar nu pe deplin inteles de catre potentialii investitori.

Iata cateva societati bine cunoscute din Romania dezvoltate in regim de franciza: Carrefour,
Metro, McDonald’s, Kentucky Fried Chicken sau Gregory’s, Marks & Spencer, Nautica,
Stefanel, Shell etc. Succesul lor este bine cunoscut, demonstrand potentialul pietei romanesti
pentru acest model de dezoltare.
       
Conform legislatiei romanesti, “Franciza este un sistem de comercializare bazat pe o colaborare
continua intre persoane fizice sau juridice, independente din punct de vedere financiar, prin care
o persoana, denumita francizor, acorda unei alte persoane, denumita francizat, dreptul de a
exploata sau de a dezvolta o afacere, un produs, o tehnologie sau un serviciu.” In cuprinsul
aceluiasi act normativ, sunt incluse si definitiile francizorului, francizatului, retelei de franciza si
know-how-ului. Astfel:

Francizorul este un comerciant care:


• este titularul drepturilor asupra unei marci inregistrate. Drepturile trebuie sa fie exercitate pe o
durata cel putin egala cu durata contractului de franciza;
• confera dreptul de a exploata ori de a dezvolta o afacere, un produs, o tehnologie sau un
serviciu;
• asigura beneficiarului o pregatire initiala pentru exploatarea marcii inregistrate;
• utilizeaza personal si mijloace financiare pentru promovarea marcii sale, cercetarii si inovatiei,
asigurand dezvoltarea si viabilitatea produsului.

Francizatul este un comerciant, persoana fizica sau juridica, selectionat de francizor, care
adera la principiul omogenitatii retelei de franciza, asa cum este ea definita de catre
francizori.

Reteaua de franciza cuprinde un ansamblu de raporturi contractuale intre un francizor si mai


multi beneficiari, in scopul promovarii unei tehnologii, unui produs sau serviciu, precum si
pentru dezvoltarea productiei si distributiei unui produs sau serviciu.

Know-how-ul este ansamblul formulelor, definitiilor tehnice, documentelor, desenelor si


modelelor, retelelor, procedeelor si al altor elemente analoage, care servesc la fabricarea si
comercializarea unui produs.
Pentru o intelegere deplina a continutului francizei, este necesara definirea suplimentara a
urmatorilor termeni:

Contract de franciza: document stabilit de catre francizor in care figureaza drepturile si


obligatiile semnatarului sau semnatarilor;

Package Deal: termen ce desemneaza, in afara de conceptul de afaceri, know-how-ul si


prestarile, ansamblul de investitii de orice natura care au condus de la inceput la perfectionarea
diferitelor parti constitutive ale unei francize si deci la stabilirea notorietatii unei marci;

Manual operational: document confidential care contine ansamblul de informatii relative la


know-how-ul francizorului. In principiu, tot ceea ce are legatura cu activitatea firmei este definit
in acesta pana in cel mai mic detaliu. Acest document permite francizatului sa exerseze foarte
rapid activitatea firmei. Este restituit in caz de parasire a retelei;

Comision de adeziune: suma ce trebuie paltita pentru a putea sa  intre in lant. Suma depinde in
principiu de notorietatea marcii sau de pachetul adus de francizor;

Redevente – plati periodice – exprimate procentual, aplicabile la cifra de afaceri – ale


francizatului catre francizor, in schimbul unor servicii;

Cod deontologic european: text ce defineste principiile si regulile pentru francizori. In caz de
litigiu, instantele pot sa se bazeze pe acest text pentru a-l solutiona;

Asadar, franciza este o strategie de intreprindere care permite dezvoltarea unei retele impreuna
cu parteneri independenti in jurul unui concept performant, cu un transfer de experienta ce
garanteaza repetarea reusitei, intregul ansamblu fiind directionat de o singura marca, comuna
tuturor.

Complexitatea acestui tip de relatie contractuala este data de multiplele forme in care este
intalnita (de servicii materiale sau imateriale, industriala, de distributie, de productie, financiara
etc). In literatura de specialitate sunt prezentate doua mari categorii de franciza:

• Franciza de prima generatie sau de produs, care poate fi aplicata:


o in relatiile dintre producator si detailist (statiile de benzina);
o in relatiile dintre producator si angrosist (bauturile racoritoare);
o combinat (unele lanturi hoteliere).

• Franciza de a doua generatie sau de formula de afaceri, francizatul primind „formula


completa de afaceri” (industria fast-food).
  
Un contract de franciza presupune avantaje atat pentru francizat, cat si pentru francizor. Dar
specificul acestei relatii contractuale confera francizatului liberatatea de alegere si initiativa in
procesul de contractare. 

Cunoasterea principalelor motivatii pentru care detinatorul unei marci decide sa abordeze
dezvoltarea afacerii sale in regim de franciza reprezinta un avantaj pentru potentialul investitor.
Intelegerea obiectivelor partenerului de afaceri confera francizatului posibilitatea de a se adapta
mult mai rapid si a deveni parte componenta a retelei si a modului de gandire „in retea”.
Beneficiile rezultate de pe urma acestei „compatibilitati” vor influenta in mod pozitiv atat
rezultatele financiare ale francizatului, cat si omogenitatea si functionalitatea retelei in ansamblul
sau.
Este utila, de asemenea, cunoasterea avantajelor pe care le dobandeste investitorul in momentul
in care opteaza pentru a deveni parte a unei retele de franciza. De aceea, privirea unitara a
stimulentelor care antreneaza cele doua parti in constituirea unei relatii contractuale de tip
franciza, apare necesara, pentru stabilirea conexiunilor care asigura succesul unui astfel de
demers.

Principalele motivatii care fundamenteaza decizia unui proprietar de marca de a initia sau
extinde  procesul francizarii si beneficiile pe care le au atat francizorii cat si francizatii, sunt
urmatoarele:

Dezvoltarea si impunerea pe piata a propriei imagini. Acest obiectiv reprezinta o tinta pentru
oricare firma, pentru indeplinirea lui fiind alocate sume importante. Acest efort financiar nu este
neglijabil, necesitand resurse financiare (dar si umane) importante. Prin abordarea modelului de
afaceri in regim de franciza, cheltuielile de publicitate sunt repartizate tuturor participantilor din
retea, rezultand un impact mai puternic al strategiei globale de promovare si o imagine unitara a
marcii. Sunt realizate astfel economiile de scara, iar fiecare participant din retea are de castigat
de pe urma imaginii comune, prin cresterea vanzarilor.

Asigurarea unei piete de desfacere pentru productia realizata. Este cazul producatorilor si al
importatorilor. Posibilitatea de a realiza productii mai mari este data de accesul pe o piata de
desfacere cat mai mare si aduce cu sine efectele economiilor de scara, traduse prin profituri
superioare.  O modalitate la indemana pentru atingerea acestor obiective este crearea unei retele
de desfacere a propriilor produse. Cu cat mai multe magazine functioneaza in reteaua de
franciza, cu atat este mai mare volumul produselor comercializate, crescand si notorietatea
marcii.

Extinderea retelei prin utilizarea resurselor financiare ale francizatilor. Odata demonstrata
viabilitatea unei formule de afaceri, detinatorul acesteia va cauta sa  extinda aria teritoriala in
cadrul careia actioneaza pentru a creste pozitia sa competitiva. Riscurile acestui demers
reprezinta un impediment in calea extinderii prin mijloace financiare proprii.

Alternativa este reprezentata de francizare, prin care reteaua creste foarte repede utilizand
capitalul francizatilor. Astfel, afacerea creste rapid, devine o forta, isi maximizeaza profiturile si
isi poate infrunta mai usor competitorii. De asemenea, parteneriatul intre independenti se
dovedeste a fi mai eficient, francizatii bine selectionati fiind mai motivati decat proprii angajati.

Pentru francizat, alocarea resurselor financiare reprezinta o investitie intr-un model de afaceri
verificat, cu riscuri mai mici, precum si obtinerea de asistenta din partea francizorului. El va fi
proprietarul intreprinderii, beneficiind de autonomie, insa nu va fi izolat. Tot ca un avantaj poate
fi considerat si tratamentul preferential de finantare de care francizatul poate beneficia.

Obtinerea unei puteri de negociere superioare in raport cu furnizorii. Prin constituirea unui
lant de magazine raportul de forte dintre furnizor si beneficiar se imbunatateste considerabil in
favoarea celui din urma. In acest fel, membrii retelei obtine preturi mult inferioare celor la care
s-ar fi putut aproviziona fiecare in parte.

Valorificarea propriei productii de utilaje catre francizor. In aceasta situatie se afla firmele care
pe langa know-how livreaza si echipamentele necesare derularii activitatii, cum ar fi firmele
specializate in industria fast-food, spalatorii, curatatorii chimice, laboratoare foto etc. In acelasi
timp, pentru francizat, procurarea de echipamente de la francizor poate insemna preturi
preferentiale, deci costuri mai mici.
Valorificarea ideii de afaceri prin incasarea taxei de intrare (entry fee) si a redeventelor
(royalties). Aceste avantaje financiare de care beneficiaza firma francizoare reprezinta plata unor
servicii, cum ar fi: transmiterea know-how-ului, formarea personalului francizatului, asistenta
acordata francizatului etc. In acest caz, sumele platite de catre francizat sunt justificate, acesta
beneficiind de pe urma serviciilor primite care-i sporesc valoarea adaugata.

Secretele reusitei unui parteneriat in regim de franciza provin in special din asocierea experientei
(know-how-ului) francizorului si a spiritului de intreprinzator al francizatului. Este un sistem
rapid si evolutiv pentru acoperirea unei piete, investitiile si componentele fiind impartite.Prin
originalitatea sa, franciza si-a dovedit viabilitatea in experientele de succes. Mijloacele adecvate
si o comunicare orientata permit marcii sa reziste, sa se consolideze si sa se impuna. Gruparea in
retea confera membrilor forta necesara pentru a se adapta pietei si pentru a reusi.

Avantajele si dezavantajele francizei

Avantaje
- Existenta unui brand - francizele vand de obicei produse cu o piata regionala, nationala sau
internationala. Intotdeauna veti manca la McDonalds sau KFC pentru ca stiti exact gustul care il
au produsele de acolo.

- Trainingul - de obicei francizorii acorda trainingul necesar celor care cumpara franciza, lucru
deosebit de important pentru accederea la un anumit know-how.

- Puterea cumpararii engross - francizorii de obicei cumpara materie prima si materiale engross
si au o putere mare de negociere pe care o companie mica nu o are. Aceasta va putea sa va ajute
in a oferi un pręt mai mic sau sa va cresteti marja profitului. Majoritatea francizelor presupun
cumpararea in bloc, ceea ce va scuteste de a cauta furnizori.

- Publicitatea - de obicei francizorul face campanii promotionale intense care ajuta pe cei care au
cumparat francizele. Chiar mai mult, cativa francizati pot sa puna in comun fonduri pentru a
derula o campanie publicitara regionala.
 
- Un model de afaceri - multi francizori au atins succesul sintr-un motiv fundamental : modelul
afacerii este testat si functioneaza. In decursul activitatii s-au confruntat cu toate problemele care
v-ar putea aparea, au facut fata si costurile erorii sunt deja platite.

- Contabilitatea si bugetarea - cand adoptati o franciza veti primi modelele testate deja si va
feresc de implementarea unor noi metode si modele.

- Alte ajutoare - succesul afacerii dumneavoastra se traduce pentru francizor in sume mai mari
care le incaseaza. Astfel ca ei sunt dispusi sa va furnizeze training de la marketing pana la
resurse umane.

Dezavantaje
- Costul francizei - aceasta poate fi deosebit de scumpa. Asociatia Mondiala a francizei releva
faptul ca mai mult de 20% din francize presupun costuri mai mari de 250.000 dolari si 50%
presupun costuri mai mari de 100.000 dolari. Taxele sunt de 3-6% indiferent daca compania
dumneavoastra face sau nu profit.

- Rigiditatea - francizorii cer ca toate operatiunile sa fie facute dupa un anumit tipic, ceea ce
confera o rigiditate sporita. Daca sunteti o persoana independenta si creativa s-ar putea sa o luati
ca pe o piedica.

- Nepotrivire de parteneriat - cumpararea unei francize se aseamana cu o casatorie cu cineva care


nu il cunosti de mult timp. Nu exista siguranta ca relatia sa evolueze armonios in timp. Intrati
intr-o afacere pe termen lung contractuala ( franciza medie este de 10 ani ).

- Exagerarea securitatii oferite afacerii - s-a demonstrat ca se iese de doua ori mai repede dintr-o
franciza decat dintr-o afacere pornita pe cont propriu.

- Franciza ca schema piramidala - multe companii se concentreaza pe taxele obtinute din


vanzarea de francize. Acesta este un scop, astfel ca ele vand din ce in ce mai multe francize si
indeosebi francize noi. La un moment dat ele se concentreaza pe promovarea celor noi. Astfel s-
ar putea la un moment dat sa ramaneti cu o afacere care nu valoreaza nimic.

- Supralicitarea la furnizor - daca contractul dumneavoastra de franciza se bazeaza pe o


exclusivitate cu un anumit furnizor, chiar daca acesta creste preturile nejustificat tot o sa fiti
obligat sa cumparati de la el.

- Taxe de training - daca nu sunt stipulate corect conditiile de training, francizorul ar putea sa va
ceara ca obligatorii anumite traininguri platite, chiar daca acestea nu va sunt necesare.

- Prezentari exagerate - sa nu cadeti in plasa intinsa de unele companii care au prezentari de


afaceri foarte bune dar produsele lasa considerabil de dorit.

S-ar putea să vă placă și