Var 1

1. a. imbunatatirea serviciului logistic pentru clienti. Asigurarea disponibilitatii

produselor pentru satisfacerea cererii clientilor interni sau externi, in momentul manifestarii
acesteia, constituie un motiv prioritar pentru detinerea de stocuri. Nivelul de servire este un indicator
ce reflecta capacitatea firmei de a onora cererea clientilor. Poate fi definit in functie de: durata
ciclului de performanta (intervalul de timp dintre lansarea comenzii de client si primirea marfii de
catre acesta); numarul comenzilor onorate; cantitatea comandata, onorata din stoc, pentru un produs
sau o linie de produse. Pentru o anumita perioada, din perspectiva indeplinirii comenzilor pentru un
anumit produs, nivelul de servire poate fi calculat ca raport procentual intre numarul comenzilor
onorate conform cerintelor clientului si numarul total al comenzilor primite, in cazul produselor
pentru care absenta din stoc ar genera costuri mari datorita opririi productiei sau ar conduce la efecte
nedorite (de exemplu, pierderea de vieti omenesti in spitalele care nu dispun de anumite produse
medicale la momentul potrivit), nivelul de servire poate fi stabilit la 100%. Pentru produsele care nu
au o importanta cruciala, nivelul de servire poate fi sub 100%. Un nivel de 95% indica o pondere de
5% a comenzilor care nu pot fi onorate, datorita existentei unei rupturi de stoc.

b. echilibrul relatiei dintre cerere si oferta. Aceasta latura a rolului stocurilor este
determinata de existenta unui decalaj temporal intre cerere si oferta. Produsele a caror cerere se
concentreaza intr-un interval scurt de timp fac necesara mentinerea de stocuri de catre producatori,
angrosisti si detailisti, in avans fata de perioada de manifestare a cererii. Productia sezoniera
implica, de asemenea, responsabilitatea operatorilor din canalele de marketing de a pastra marfuri in
stoc, pentru a satisface cererea care se manifesta in alte perioade ale anului.

c. reducerea costurilor. Costurile anuale generate de disponibilitatea produselor in stoc

pot reprezenta intre 20% si 40% din valoarea produselor respective.1 Rolul de reducere a costurilor
totale este determinat insa de urmatoarele aspecte:

• economiile de scara in domeniul productiei. Stocurile permit maximizarea eficientei

productiei prin fabricarea unor cantitati mai mari decat cererea imediata a pietei. Productia este
astfel decuplata de la variatiile cererii.

• economiile de scara in domeniul cumpararii si transportului.

Diminuarea costurilor de achizitionare este posibila in cazul in care furnizorul ofera un

discount cantitativ. Cumpararea unei cantitati mai mari decat cea necesara, cu scopul de a beneficia
de pretul mai mic poate conduce la economii de scara si in domeniul transportului, prin mai buna
utilizare a capacitatii mijloacelor de transport si prin reducerea frecventei aprovizionarilor.

• valorificarea unei conjuncturi favorabile a preturilor.

Cumpararea anticipata urmareste obtinerea de economii de costuri, prin achizitionarea unei

cantitati care depaseste nevoile curente ale organizatiei, la un pret convenabil, in conditiile in care se
estimeaza o crestere ulterioara a preturilor. Aprovizionarea cu o cantitate mai mare decat nevoile
curente si cele previzibile ale firmei, desi generatoare de riscuri, poate permite revanzarea ulterioara
in scop speculativ, la un pret mai mare decat cel de cumparare.
 d. diminuarea incertitudinii. Prezenta stocurilor protejeaza firma de variatiile
neasteptate, pe termen scurt, deopotriva ale cererii pietei si ale livrarilor efectuate de furnizori.
Mentinerea unor stocuri de siguranta asigura capacitatea firmei de a onora comenzile clientilor sai,
in situatia unei cresteri a cererii, in raport cu nivelul estimat. Stocurile protejeaza totodata in privinta
incertitudinii legate de ciclul de performanta al furnizorului (respectiv de intarzieri in productie,
transport, prelucrarea comenzilor etc.).

Detinerea de stocuri este adesea contestata. Risipa de resurse este principalul motiv invocat.
Capitalul investit in stocuri ar putea fi folosit mult mai profitabil in alte arii ale activitatii firmei. Pe
parcursul stocarii, produsele se pot uza moral si fizic, iar cererea finala se poate orienta spre alte
produse, in plus, progresele din domeniul tehnologiei informatiei fac astazi posibila coordonarea
eforturilor firmei furnizoare si firmei cliente pentru diminuarea si chiar inlaturarea stocurilor

2. Activitatea oricărui depozit constă în parcurgerea unor etape, cu ajutorul cărora se urmăreşte întreg
procesul de recepţie, păstrare şi eliberare a resurselor materiale şi produse finite: 1) primirea spre
depozitare a mărfurilor, materialelor, produselor finite - se pregătesc rampele de primire, - se amenajează
locurile sau suprafeţele de recepţie, - se pregătesc mijloacele şi mecanismele de ridicat şi transport, - se
efectuează recepţia mărfurilor, materialelor, produselor finite, - se efectuează controlul calităţii produselor,
- se întocmeşte documentaţia de recepţie-primire, etc.; 2) depozitarea propriu-zisă - amplasarea resurselor
materiale sau produselor finite funcţie de mai multe sisteme de aşezare: în partizi, pe complete, conform
nomenclaturii (pe sorturi), - păstrarea în condiţii optime a mărfurilor, materialelor, produselor finite
(temperatură, umiditate etc.) conform proprietăţilor fizico-chimice, în scopul asigurării integrităţii lor
cantitative şi calitative; 3) pregătirea mărfurilor, materialelor, produselor finite pentru expediere -
verificarea mărfurilor, materialelor, produselor finite din punct de vedere calitativ, - verificarea cantităţii
cerute, - verificarea numărului de loturi şi a tipurilor de produse, - verificarea ambalajului etc. 4) expedierea
propriu-zisă a mărfurilor, materialelor, produselor finite din depozite - întocmirea documentaţiei de
expediere a mărfurilor, materialelor, produselor finite din depozite, - asigurarea mijloacelor de transport.

3. De cele mai multe ori, canalele de distribuţie constau din lanţuri de firme. Cu excepţia furnizorului
iniţial şi a consumatorului final, celelalte firme joacă un rol de intermediere. Studiul canalelor de distribuţie
comportă analiza intermediarilor şi a diverselor organisme interesate în mişcarea mărfurilor spre utilizatori,
precum şi a problemelor referitoare la orientarea fluxului acestor mişcări. Un canal de distribuţie se
caracterizează prin: lungime, lăţime şi adîncime.

Lungimea unui canal de distribuţie este dată de numărul verigilor intermediare care participă succesiv
la realizarea fluxului de produse de la producător la consumator.

 Circuite foarte scurte, în cadrul cărora nu intervine nici un intermediar, vînzarea fiind realizată direct
de către firma producătoare la cumpărătorii finali.
 Circuite scurte care presupun intervenţia doar a unui singur intermediar, iar cea mai mare parte a
muncii de comercializare cade în sarcina producătorului.
 Circuite medii producător – angrossist – detailist – consumatorul final.
 Circuite lungi.
Lăţimea sau amploarea canalului de distribuţie este dată de numărul unităţilor prin care se asigură
circulaţia unui produs în cadrul aceleiaşi etape din structura circuitului respectiv.
 Adîncimea canalului de distribuţie, sau gradul de apropiere a circuitului respectiv de punctele în care
au loc procesele de consum ale produselor, are în vedere măsura în care procesul de distribuţie asigură o
proximitate de loc cît mai adecvată din punctul de vedere al consumatorului. În acest context, poate fi
apreciat ca deosebit de util circuitul foarte scurt, care asigură livrarea directă a produselor, consumatorul
intrînd astfel în posesia produselor solicitate direct la locul de consum. De asemenea, în cadrul circuitelor
scurte, comerţul prin corespondenţă asigură un grad de apropiere ridicat.

În determinarea structurii canalului de distribuţie există trei elemente principale:

 cerinţele clientului final, la un loc, vor duce la un grup de consumatori cu nevoi asemănătoare –
adică un segment de piaţă;
 posibilităţile firmei producătoare;
 disponibilitatea şi dorinţa intermediarilor de a participa în cadrul canalului.
Canalul comercial constituie o variabilă a mixului de marketing. Logistica are rolul de a prelua inițiativa
departamentului de marketing și de a formula un proiect rațional optimizat pentru gestionarea acestui
canal. Imaginea produsului, preţul şi eforturile promoţionale, ca şi prezentarea fizică a produsului pot fi
întărite sau puse în pericol de canalul de distribuţie utilizat.

Structurile canalelor de distribuţie nu sînt nici statice şi nici universale, ele se schimbă, evoluează în
timp şi variază de la o piaţă la alta. Canalele de distribuţie care servesc pieţele rurale tind să aibă mai mulţi
intermediari decît canalele care servesc pieţele urbane, întrucît cantităţile de mărfuri mai mici, solicitate în
mediul rural, fac livrările directe către detailişti mai puţin atractive. Altă caracteristică a structurii canalului
este aceea că, cu cît profitul brut obţinut din comercializarea produsului este mai mic şi frecvenţa de
achiziţie a produsului este mai mare, vor fi mai mulţi intermediari în cadrul canalului de distribuţie. În
schimb, cu cît utilizatorul final va dori să aibă mai mult timp de gîndire pentru achiziţionarea produsului, iar
frecvenţa de achiziţie va fi mai mică, cu atît canalul de distribuţie va fi mai scurt. Din punctul de vedere
logistic, structura canalului de distribuție se definește în funcție de numărul de canale de distribuţie utilizate
simultan.

În determinarea politicii logistice de distribuție producătorul are trei alternative de bază:

 vînzarea directă;
 vînzarea prin intermediari;
 o politică “duală”, combinînd vînzarea directă cu vînzarea intermediarilor.
Vînzarea directă permite vînzătorului să păstreze controlul asupra întregului proces de comercializare.
Utilizarea sa este favorizată de existenţa unui: număr limitat de potenţiali cumpărători; grad ridicat de
concentrare geografică a cumpărătorilor potenţiali; grad ridicat de complexitate tehnică, solicitînd
prestarea de servicii; nivel ridicat al inovaţiei tehnologice. Oricare dintre aceşti factori, luaţi separat, este
suficient pentru a susţine adoptarea unei politicii de vînzare directă. Însă analiza secvenţială dintre unii
dintre factori poate demonstra contrariul. Aşa de exemplu, un conflict între numărul de cumpărărtori şi
dispersia lor geografică poate face ca vînzarea directă să fie o alternativă total neeconomică.

Vînzarea printr-un intermediar denotă următoarele avantaje:

 conduce la minimizarea costurilor legate de: organizarea vînzărilor; depozitare; finanţarea

stocurilor; pierderile prin învechirea stocurilor şi creanţe nerecuperabile;
  facilitează contactul producătorului cu toţi potenţialii clienţi, fără a implica costurile fixe care ar fi
necesare pentru vînzarea directă;
 asigură, într-un mod mai eficient, disponibilizarea imediată a produsului, precum şi serviciile înainte
şi după vînzare, diferenţiate în funcţie de specificul local.
Principalul dezavantaj al utilizării unui intermediar îl constituie pierderea controlului asupra verigilor
care formează canalul de distribuţie al produsului său.

Distribuţia duală reprezintă o soluţie de compromis. În această alternativă, producătorul îşi vinde o
parte din produse în mod direct, dar încredinţează cealaltă parte a vînzărilor sale unui intermediar. Această
politică este favorizată de existenţa fenomenului “jumătăţii grele”, în care un număr limitat de utilizatori
constituie cea mai importantă parte a cererii, cu echilibrul repartizat pe un număr de utilizatori mici sau
accidentali. Principalul dezavantaj asociat distribuţiei duale constă în dificultatea intrisecă a determinării
unei împărţiri juste a pieţei între producător şi intermediar.