Negocierea ca modalitate de rezolvare a conflictelor

Domeniul conflictelor este foarte vast și acoperă situaţii extrem de variate, de

la micile neînţelegeri ale vieţii zilnice până la greve sau conflicte armate. Obiectul

3
acestora poate fi material (produse, bani, teritorii) sau imaterial (concepţii, avantaje, putere,
siguranţă, confort etc).
Datorită costurilor și efectelor negative ale conflictelor a sporit preocuparea
specialiştilor pentru aceste probleme. S-au conturat domenii diferite de cercetare: înţelegerea
si rezolvarea conflictelor ample și bine delimitate (polemologia) și, pe de altă parte, studiul
micilor conflicte (rezolvarea mini-conflictelor).
Rezolvarea conflictelor presupune o abordare structurată atât a pregătirii -care include
definirea cadrului de manifestare, identificarea stadiului și a cauzelor reale (care în cele mai
multe cazuri sunt diferite de manifestările aparente) și strategia de acţiune -, cât și a desfăşurării
interacţiunii.
Implicaţi într-un conflict oamenii au mai multe răspunsuri posibile. Acestea pot fi:
• abandonarea confruntării, prin retragerea psihică și emoţională din aceasta;
• reprimarea, prin refuzul de a lua act de existența conflictului;
• confruntarea pură, în care scopul urmărit de fiecare este victoria;
• negocierea, care reprezintă o modalitate creativă de tratare a conflictului.
Negocierea ca modalitate de adoptare a deciziilor
Cohen (1998) considera că negocierea reprezintă o modalitate prin care oamenii
iau decizii într-un mod civilizat. Desigur că problema negocierii se pune doar atunci când
deciziile se referă la probleme în care apar interese sau puncte de vedere diferite ale părților
implicate. Astfel putem privi negocierea ca aparţinând unui sistem mai larg de adoptare a
deciziilor în societatea umană.
Sistemul de adoptare a deciziilor în activitatea umană include mai multe tipuri de procese
decizionale, ce pot fi grupate în categoriile sintetizate în continuare:
Procese politice de adoptare a deciziilor
Deciziile sunt adoptate și impuse în mod unilateral de către o instanţă terţă care deţine
puterea sa o facă.
În acestă categorie se încadrează:
• decizia ierarhică, adoptată în organizaţii de superiorul ierarhic, în virtutea
autorităţii cu care este investit și acceptată voluntar de către angajat;
• decizia prin vot, reprezentând impunerea soluţiei majorităţii;
• deciziile judecătoreşti sau pseudo-judecătorești (comisii de arbitraj),adoptate în

4
 virtutea autorităţii date de lege.

Procese de dominare în adoptarea deciziilor

Decizia unilaterală este impusă celorlalţi de partea mai puternică. În această categorie
sunt incluse:
• procesele de confruntare pură (incluzând forţarea, constrângerea etc);
• procesele de manipulare, prin care adversarul este influenţat să-și
însuşească o decizie propusă de celălalt, chiar dacă nu îi este favorabilă.
Uneori procesele de dominare iau aparențele unei negocieri, ceea ce justifică termenul de
pseudo-negociere. Pseudo-negocierea desemnează acele interacţiuni care îmbracă forma unei
negocieri dar în care părţile urmăresc cu totul alte scopuri decât ajungerea la un acord reciproc
avantajos și, ca urmare, recurg la confruntare și manipulare. Un exemplu edificator este
negocierea autorităţilor cu teroriştii.²

Procese de expertiză în adoptarea deciziilor

Decizia este luată de specialişti, reprezentând autorităţi recunoscute de părți. În această

categorie se includ acele situaţii în care părţile convin să supună cazul unui expert, care să
analizeze poziţiile fiecăruia și să propună deciziile care consideră că sunt adecvate. Părţile
implicate convin de asemenea să accepte și să respecte această decizie.