Personalitatea negociatorului

Personalitatea reprezintă cadrul relativ stabil al gândurilor, sentimentelor și

comportamentelor care conferă individului unicitate, facându-1 diferit de alţi oameni.
De-a lungul timpului s-au dezvoltat teorii diferite care au încercat să explice natura și
dinamica personalităţii umane. Primele au pornit de la observaţiile din viața cotidiană și au
descris oamenii prin trasături (bun, blând, agresiv etc). în perioada modernă, Freud a avut
contribuţii esenţiale și foarte originale. Mecanismele de apărare psihologice descrise de el, ca
reflectând conflictul interior al individului, se pot manifesta în procese de comunicare (ex.:
prin lapsusuri, înlocuiri de cuvinte, uitarea unor cuvinte) și comportamente.
Au fost dezvoltate de asemenea teorii pe baza cărora au fost descrise tipuri și stiluri de
personalitate. Sunt cunoscute astfel clasificarea în tipul de personalitate introvertită (caracterizată
prin orientare spre sine, incomunicabilitate, timiditate ...) și extravertită (caracterizată prin
orientare spre exterior, expansivitate, înclinare spre acţiune, tendinţa de a domina...).
Numeroase modele ale unor stiluri personale constituie baza teoretică pentru testele utilizate la
selectarea, la evaluarea personalului ori pentru planificarea carierei.
Trăsăturile de personalitate ale individului negociator pot avea o influență asupra
modului în care acesta abordează și se comportă în negociere. Totuşi, în cazul unui negociator
profesionist, înclinaţiile naturale ale personalităţii sale sunt eclipsate de alţi factori. Aceştia pot
fi: circumstanţele, pregătirea negocierii, experienţa profesională, diferite tehnici aplicate (ex.:
analiza tranzacţională) etc.

3.2 Competența negociatorului

Conceptul de competență este complex și se traduce prin capacitatea unei persoane de a

îndeplini o sarcină specifică la un standard ridicat. Prin urmare competența nu poate fi
înţeleasă decât în legătura cu o activitate precisă (cum este negocierea) și cu anumite criterii de
apreciere a performanței. El înglobează atât cunoştinţele, cât si aptitudinile, atitudinile și
comportamentele necesare îndeplinirii sarcinii.²

Cunoştinţele
 Cunoştinţele negociatorului acoperă domenii destul de variate. De pildă, negociatorul
comercial trebuie sa cunoască produsul din punct de vedere tehnic, să aibă cunoştinţe juridice,
necesare întocmirii contractelor și să fie un bun planificator și finanțist. Cunoştinţele financiare
sunt necesare deoarece aproape orice decizie pe care o ia negociatorul are impact asupra
performanței financiare a întreprinderii pe care o reprezintă. La acestea se adaugă nevoia unor
cunoştinţe de psihosociologie, necesare pentru înţelegerea interacţiunilor umane.

Aptitudinile

Aptitudinile reprezintă înclinaţia și calităţile psihice ale individului care condiţionează

îndeplinirea în bune condiţii a unei munci.
Aptitudinile generale ale negociatorului sunt cele care se cer în multe alte locuri de
munca: spirit de observaţie, memorie, atenţie, prezență de spirit, gândire logică, imaginaţie,
etc. Este dificil de negociat cu o persoană care manifestă o aparentă lipsă de inteligență sau
memorie, lipsă de atenţie sau imaginaţie, aceasta conducând la obosirea partenerului. Din acest
motiv, deficiențele de aptitudine sunt uneori mimate în scop tactic, pentru a câştiga puncte pe
seama adversarului.
H. Souni (1998) enumera câteva aptitudini specifice muncii unui negociator -stăpânirea de
sine, răbdarea, flexibilitatea, motivaţia și gândirea pozitivă. La acestea trebuie însă adăugată și
creativitatea.